如何提升促銷員的績效

如何提升促銷員的績效終端管理部：楊榮華第一頁，共三十六頁。目錄一、促銷員績效管理的現(xiàn)狀；二、促銷員績效管理的核心要素；三、如何合理配置和投放促銷員；四、如何進行促銷員的銷售管理；五、如何進行促銷員的產(chǎn)能分析；六、如何培養(yǎng)促銷員的實戰(zhàn)能力；七、如何進行促銷員激勵和團隊管理；八、如何進行促銷員的情緒管理；九、如何管理臨時促銷員；第二頁，共三十六頁。一、促銷員績效管理的現(xiàn)狀1、上半年促銷員銷量占比分析報告結論：一方面促銷員對于銷售業(yè)績的貢獻越來越大，另一方面，對于沒有促銷員的目標店缺乏管理的問題越來越嚴重！2、1－7月全國促銷員編制、費用、產(chǎn)能、工資的變化結論：在人員增加、費用增加的情況下，促銷員銷量和產(chǎn)能卻在下降！3、上半年月銷量低于20臺的促銷員狀況結論：促銷員的素質(zhì)良莠不齊，促銷員的投放缺乏管理，促銷員的培訓水平低下，是直接導致促銷員績效低下的原因所在！第三頁，共三十六頁。二、促銷員績效管理的核心要素投放與配置銷售管理產(chǎn)能分析實戰(zhàn)培訓情緒管理激勵與團隊第四頁，共三十六頁。三、如何合理配置和投放促銷員1、銷售潛力分析：根據(jù)普查得到的零售店月容量、三星月銷量、ASD平均占比，可以測算出該店的銷售潛力到底有多大，銷售潛力不大的零售店不要投入促銷員；2、銷售增長預測：根據(jù)零售店的形象、零售特性、競爭狀況、ASD銷售現(xiàn)狀，綜合分析投入促銷員后ASD銷量增長的預測，沒有增長或者增長不大的店不能投入促銷員；3、重點店重點配置促銷員：對于KA/IA類重點零售店，為了競爭優(yōu)勢的建立和更多的產(chǎn)量，考慮排班的狀況，建議配置多個促銷員；優(yōu)秀促銷員配置到重點店；第五頁，共三十六頁。三、如何合理配置和投放促銷員4、合理調(diào)配促銷員：現(xiàn)有促銷員編制中合理調(diào)配，堅決撤掉低產(chǎn)能且無提升空間零售店促銷員；5、促銷員配置原則：所有KA店配置優(yōu)秀促銷員；IA店優(yōu)先配置促銷員；KB店有選擇的配置促銷員；IB店基本不配置促銷員；第六頁，共三十六頁。三星份額高低大小GSM容量三星份額15％GSM容量500臺KA類店：容量大、份額高的優(yōu)質(zhì)店KB類店：容量小、份額高的店IA類店：容量大、份額低急需提升的店IB類店：容量小、份額低的店努力的方向附：目標零售店的分類：第七頁，共三十六頁。建議：建立以業(yè)績?yōu)闃藴实拇黉N員流動制度IA類零售店KA類零售店KB類零售店1、新入職的促銷員配置在KB類店，經(jīng)過努力做出業(yè)績后優(yōu)先考慮調(diào)配到IA類店；2、IA類店中業(yè)績好的促銷員，優(yōu)先考慮調(diào)配到KA類店；3、KA類店中表現(xiàn)不佳的促銷員考慮調(diào)配到IA類店；4、IA類店中表現(xiàn)不佳的促銷員考慮調(diào)配到KB類店；5、建議以2－3個月為調(diào)配的周期；6、通過調(diào)店，可以給重點店促銷員無形的壓力，稍有松懈將會被調(diào)配到非重點店去；而對于非重點店的促銷員則是一種激勵，只要自己努力了是有機會到更好的店去的。這樣，可以建立一種促銷員內(nèi)部的良性競爭機制。第八頁，共三十六頁。1、促銷員的目標銷量分解四、如何進行促銷員的銷售管理根據(jù)零售店的GSM容量、三星份額、ASD占比、提升潛力，結合總部下達的終端目標制定促銷員所在店的終端目標總量；根據(jù)促銷員所在店過往三個月各款機型的實際銷售和該店的零售特性，將目標總量合理分解到各款機型；例如：《某分公司八月份促銷員目標量分解》第九頁，共三十六頁。2、傳導、階段性目標分解、即時跟進達成：四、如何進行促銷員的銷售管理終端目標分解后，需要立即傳導給各個市場代表和促銷員；由市場代表和促銷員制定階段性的目標量（以“周”或“10天”為單位）；即時跟進促銷員的階段性目標達成情況，并對區(qū)域、市場代表、促銷員進行通報；第十頁，共三十六頁。每周、每月評估單店達成率分析零售店存在的問題并進行歸類有針對性的解決非市場投入的問題有針對性的進行市場資源投放有效達成單店終端目標核心思想：有效實施單店達成評估3、單店銷售達成評估：四、如何進行促銷員的銷售管理第十一頁，共三十六頁。四、如何進行促銷員的銷售管理型號零售店庫存促銷員目標銷量實際銷量達成率時間進度X138超強通訊0李四30310％33％X138俊發(fā)5張三15533％33％X138國訊15王二401025％33％……………………………………該如何評估單店達成？沒有達成的店是哪些？分別存在什么問題？如何解決？3、單店銷售達成評估：第十二頁，共三十六頁。四、如何進行促銷員的銷售管理4、促銷員銷量的真實性問題：促銷員收集非促銷員店的銷量，以及虛報銷量的問題，公司已經(jīng)三令五申，并且也出臺了相關的制度，但是在各個分公司都還不同程度的存在，請問，你們分公司對于這個問題采取了什么樣的措施？效果如何？還有沒有更好的辦法呢？討論：如何解決促銷員轉(zhuǎn)移和虛報銷量的問題？第十三頁，共三十六頁。五、如何進行促銷員的產(chǎn)能分析：1、促銷員銷售達成評估2、促銷員銷售增長評估3、促銷員人均產(chǎn)能分析4、重點機型的人均產(chǎn)量分析5、重點零售店產(chǎn)能分析6、重點零售店銷售份額分析7、低產(chǎn)能促銷員分析第十四頁，共三十六頁。1、一名促銷員的日記：六、如何培養(yǎng)促銷員的實戰(zhàn)能力：

今天是公司組織培訓活動的日子。大清早，我屁顛屁顛的從城西坐個把小時車到城東的公司，就是希望老師能夠告訴我們?nèi)绾钨u貨、如何超越競爭對手，盡量多學些東西，回報公司。然而，公司不惜千金請過來的培訓專家卻圍繞如何樹立良好的服務意識、什么是正確的待機行為、顧客心理分析足足講了大半個上午。我倒！這都哪兒跟哪兒??！你說往外溜吧，市場經(jīng)理、老總似睡非睡的堵在門口，剛去的廁所，咱也不好意思！再一看客代坐在后排，端著個頭哈喇子都流了出來，暈！下午，好容易留兩個半小時講實戰(zhàn)了，呵，還真行，專家就是專家，故事哪叫一個絕！就是一個也不貼邊，白搭！回頭一看老總的臉，那叫一個“綠”。天終于黑了，閃人嘍！請問我們的促銷員培訓和例會是什么情況呢？促銷員樂于參加嗎？促銷員培訓是各個企業(yè)十分頭疼的問題，一方面，培訓效果不佳、終端銷售沒有太大的起色；另一方面，促銷員越來越反感各種“無效”的培訓。因此，對于促銷員來說，最需要的是“快餐式”實戰(zhàn)培訓，拿來可用、即用即靈、馬上解決問題。

第十五頁，共三十六頁。2、促銷員需要什么樣的培訓？一切的終端工作，最終要體現(xiàn)為成交，也就是產(chǎn)生終端銷售，因此，精心培養(yǎng)促銷員臨門一腳的“進球”功夫至關重要！優(yōu)秀的促銷員需要掌握如下“功夫”：1、有效識別顧客類型的能力；2、不同顧客類型的接待技巧；3、有效處理顧客異議的技巧；（異議指顧客的疑問、挑剔和拒絕）4、FAB推薦法則；5、產(chǎn)品推廣話術和說服技巧；6、能準確的給顧客一個購買的理由；7、競爭機型的優(yōu)劣勢和差異化的競爭話術；8、促使顧客成交的技巧；9、自信心的培養(yǎng)和情緒的自我調(diào)節(jié)；10、禮儀。六、如何培養(yǎng)促銷員的實戰(zhàn)能力：第十六頁，共三十六頁。3、如何有效的實施培訓？六、如何培養(yǎng)促銷員的實戰(zhàn)能力：【一】培訓方法：授課法；雙向溝通法；小組討論法；案例分析法；角色扮演法；師傅帶徒弟法；現(xiàn)場指導法；第十七頁，共三十六頁。3、如何有效的實施培訓？六、如何培養(yǎng)促銷員的實戰(zhàn)能力：【二】培訓技巧：能使用“行話”：促銷員的消化能力比較差，因此，需要培訓師先行將培訓內(nèi)容轉(zhuǎn)化為促銷員容易吸收和消化的內(nèi)容，這就要求培訓師具備足夠的實際工作經(jīng)驗，同時能用促銷員聽懂的語言進行授課。配合教學方法：促銷員由于背景的各自差異，培訓師在現(xiàn)場講解時，需要使用多種不同的教學方式來激發(fā)受訓者的情緒，如個案分析、比喻、風趣的PPT等，現(xiàn)場氣氛要盡可能的活躍。能控制現(xiàn)場氣氛：培訓師要具備良好的發(fā)問技巧和觀察力，這樣可以較清楚的了解促銷員的學習情況和困惑，以便在現(xiàn)場進行調(diào)整。如受訓者仰躺在椅子上、雙腳分開、雙手交叉即意味著她在有選擇性的接受，如對方顯得很緊張，挺直著背、攢緊拳頭說明他可能有問題要問，培訓師只有清楚受訓者的每一個肢體語言表達的意義，才能自主的控制培訓現(xiàn)場的氣氛。第十八頁，共三十六頁。4、怎樣才能成為一名合格的零售培訓主任？六、如何培養(yǎng)促銷員的實戰(zhàn)能力：【一】零售培訓主任的定位：專家型零售培訓講師：需要有較高的培訓技巧、很強的專業(yè)背景；還要有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗；同時，只有不斷提高對終端的理解，歷煉成一個終端專家才有更大的前途。【二】一個專家型零售培訓講師，應該是什么樣的呢？應該具有豐富的賣場實戰(zhàn)經(jīng)驗：真正能夠把各種銷售技巧運用到實處，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗不僅是達成工作的基本要求，而且比較容易與促銷員溝通。善于進行賣點提煉，具有較敏銳的市場觸覺：賣點提煉也是一件見功力的事情，不僅需要深入研究每一款產(chǎn)品的賣點、與競品的不同點，同時還需要撰寫推廣話術及標準解答詞，以幫助促銷員提高對產(chǎn)品的理解和競品的應對力。

第十九頁，共三十六頁。4、怎樣才能成為一名合格的零售培訓主任？六、如何培養(yǎng)促銷員的實戰(zhàn)能力：【二】一個專家型零售培訓講師，應該是什么樣的呢？應有現(xiàn)場售貨的能力：一個星期最好有三天的時間呆在終端，每次至少保證三個小時，目的是為了提高自己的銷售技巧和對終端的理解。應有專業(yè)的素養(yǎng)：培訓師要有強烈的學習欲望、良好的溝通能力及幽默感、出色的問題解決能力、親和力和感染力等都是成為一個優(yōu)秀的培訓師必備的條件之一，應多看看培訓、終端管理方面的一些資料，以加強對培訓的認識、增加自己的專業(yè)知識。培訓師還要掌握大量的銷售實戰(zhàn)案例。

總之：一句話，促銷員需要的是熟悉她們的生活、深入了解終端情況，能夠幫助她們解決實際問題的專家型培訓師。第二十頁，共三十六頁。5、促銷員實戰(zhàn)培訓教材在哪里？六、如何培養(yǎng)促銷員的實戰(zhàn)能力：【一】很多零售培訓主任都苦于沒有促銷員培訓教材！最好的教材來源于實踐而又高于實踐！實際上，培訓教材就在我們優(yōu)秀促銷員的腦海里面，在她們的具體銷售過程中，因此，零售培訓主任要善于總結和觀察促銷員的銷售技巧和銷售過程！【二】支你幾招：讓促銷員養(yǎng)成記日記的習慣：讓促銷員將其當天銷售成功和失敗的案例象流水帳一樣記下來，定期上交，零售培訓主任對促銷員的案例進行整理和提煉，并供大家分享；觀察和記錄優(yōu)秀促銷員的銷售過程：平常堅持深入終端，不僅只觀察我司的促銷員，還要觀察競爭對手和其他品牌的優(yōu)秀促銷員的銷售過程，你一定會有意想不到的收獲！第二十一頁，共三十六頁。5、促銷員實戰(zhàn)培訓教材在哪里？六、如何培養(yǎng)促銷員的實戰(zhàn)能力：【二】支你幾招：促銷員日常銷售記錄：建議制作統(tǒng)一的促銷員銷售記錄卡（如下），這個銷售記錄卡可以幫助促銷員和你進行分析目標消費群體、購買習慣、提煉促銷話術和挖掘產(chǎn)品賣點；這樣的產(chǎn)品賣點提煉可以解決不同區(qū)域、不同階段消費者的差異化需求，通過進行有針對性的市場氛圍營造，設計有針對性的促銷員推廣話術，可以提高終端成交率；機型購買時間年齡性別職業(yè)穿著購買習慣推介時間顧客最看重的賣點推介成功點推介失敗點備注第二十二頁，共三十六頁。6、附件：《終端促銷實戰(zhàn)手冊》六、如何培養(yǎng)促銷員的實戰(zhàn)能力：第二十三頁，共三十六頁。1、ASD促銷員激勵體系的建立：七、如何進行促銷員激勵和團隊管理：促銷員的底薪和獎金提成管理辦法；促銷員星級管理制度；促銷員“風云再起”一年兩度的銷售競賽；促銷員《星路歷程》?？淮黉N員專項激勵費用；優(yōu)秀促銷員出席公司年度會議；促銷員企業(yè)文化宣導和團隊文化建設，讓促銷員獲得尊重和認可，如?？寮M織、讀書讀報、紅黑板、銷售精英評比、生日促銷員考核和正負激勵（精神、情感、溝通、關心、表彰、培訓機會、旅游、人性化激勵）立足于自己培養(yǎng)優(yōu)秀促銷人員；促銷員內(nèi)部競爭機制：嚴格管理、優(yōu)勝劣汰第二十四頁，共三十六頁。2、促銷員管理中常見的病因和處方：七、如何進行促銷員激勵和團隊管理：

【病因】促銷員———“我用青春賭明天”

“人往高處走，水往低處流”，促銷員很難對公司保持忠誠。多數(shù)促銷員對于這份工作都只是看作臨時性，吃青春飯而已，所以薪金的多少往往是其判斷的首要標準。再加上競爭對手挖墻角，促銷員流失嚴重。

【處方一】個人發(fā)展比高薪更重要

吸引促銷員的因素，不能僅僅只有薪金。人的需求是分層次的，在滿足基礎的生活需求之后，還需要其它的要求，比如個人發(fā)展。這種需求是多數(shù)優(yōu)秀促銷人員都注重的，所以，在這類問題的解決上，我們首先要從促銷人員的心態(tài)上著手，用薪金留人，用發(fā)展留心。應該建立一整套的人員培養(yǎng)體系，把其作為公司發(fā)展的重要環(huán)節(jié)認真對待。我們要努力培養(yǎng)并留住學習型的促銷員，而那些“見錢就跑”的促銷員，不要也罷！

【處方二】名聲也值錢

促銷員判斷這個問題，第一，銷售的產(chǎn)品和品牌是否被市場認可；第二，公司是否會管理；第三，工資待遇是否合適。真正讓促銷員忠心的公司應該是形象良好、口碑良好、管理嚴格、蒸蒸日上，處在發(fā)展中的公司。另外，我們還要努力營造親情的氛圍，以誠待人，用情感人。第二十五頁，共三十六頁。2、促銷員管理中常見的病因和處方：七、如何進行促銷員激勵和團隊管理：

【處方三】“局外人”變成“自己人”

我們公司的促銷員如同式編制一樣考核、錄用與管理，及享受公司各項福利待遇。要處處讓促銷人員真正地意識到自己是公司的一員。只有這樣，才能讓促銷員更有歸屬感，才能更忠誠。

【處方四】以關心換忠心、細節(jié)決定成敗促銷員群體一般以外地打工者居多，他們通常在本地沒有太多的朋友，在管理中應當注重增加情感的投入。特別需要指出的是，不能任意克扣她們的工資，要保證工資和提成按時發(fā)。有人說，管理促銷員就象與女朋友談戀愛，要拿出這種精神，從細節(jié)入手多進行關心，比如在特殊時期，遇到她們過生日，送上一個蛋糕，向她道一聲生日快樂，平時送一些小禮品或發(fā)短信聯(lián)系，詢問工作情況等等。人性化管理，就是在滿足人性需求角度盡可能地細心管理。人都是有感情的，我們要以關心換忠心。對于促銷員反映的問題要及時解決，不要拖拉或敷衍；

【處方五】自信心和自豪感的培養(yǎng)

要多培養(yǎng)促銷員對公司、產(chǎn)品和管理者的信心，同時，公司在市場上表現(xiàn)強勢，產(chǎn)品暢銷也有利于促銷員自信心和自豪感的樹立；第二十六頁，共三十六頁。3、打造ASD促銷員特有的性格：七、如何進行促銷員激勵和團隊管理：

【一】親和力

親和力就是給人一種親切的感覺，顧客一接觸到這種促銷員就似乎接觸到老朋友，發(fā)自內(nèi)心的駐足聽促銷員的介紹，有了親和力就有了抓住每一個過往顧客的機會。促銷員的親和力表現(xiàn)在恰到好處的“微笑”、“注視”、“語速”、“語氣”等；

【二】責任心對公司、對零售店、對顧客都要有負責任的態(tài)度；對公司的要求嚴格遵守；對公司的禮品和物料愛護有加等；

【三】誠信度

如信守承諾，但不要做根本沒有的承諾；不私自降價；不惡意攻擊對手；不虛報銷量等；

【四】競爭力市場如戰(zhàn)場，尤其體現(xiàn)在終端上促銷員間的較量。每一個促銷員都應該有著一種憂患意識、競爭意識，敢打敢拼，不要放過任何一次銷售的機會，而且介紹的要盡量詳細；盡可能的讓顧客在自己的柜臺前多呆一會兒；有技巧的做到“虎口拔食”；終端的維護方面寸土不讓，當受到惡意的攻擊和侵犯時，要勇敢的站出來；第二十七頁，共三十六頁。3、打造ASD促銷員特有的性格：七、如何進行促銷員激勵和團隊管理：

【五】適應力

不同的零售店有著不同的購物環(huán)境，不同的購物環(huán)境使得促銷員不能用同一種促銷的風格來給顧客介紹產(chǎn)品；要能適應零售店的風格并做到最好；

【六】引導力

積極引導顧客的思維跟著我們促銷員的思維運轉(zhuǎn)；取消顧客抵觸心理，有效說服顧客；

【七】耐久力促銷員是辛苦的，連續(xù)工作的性質(zhì)決定了促銷員必須是體能上的佼佼者，不但要求促銷員一整天的守侯在柜臺前，還要求向每一個潛在的顧客介紹產(chǎn)品；

【八】合作精神實際上一件產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過很多個環(huán)節(jié)，其中包括取機器、開票、付款、補貨等，每一個環(huán)節(jié)上出了問題都會影響到銷售的成功與否；另外，促銷員所處的環(huán)境是比較復雜的，這就需要促銷員具有合作精神；第二十八頁，共三十六頁。1、促銷員常見的不良心理和情緒：八、如何進行促銷員的情緒管理：【一】自私心理

喜歡唱高調(diào)、故作姿態(tài)，這類的促銷人員總會想盡辦法掩飾自己，推卸責任。

【二】貪婪心理

這類的促銷員好大喜功，貪小便宜，喜歡將公司的贈品或其他資產(chǎn)轉(zhuǎn)為個人所有?！救颗时刃睦砻つ颗时龋撾x實際，心理失衡。這類促銷員最直接的表現(xiàn)是喜歡將自己的收入與他人對比，總認為自己的收入和付出不成正比，這種心理長期積累使促銷員失去工作的激情?！舅摹垦a償心理

自己的既得利益或個人收入受到了一定的損失或個人欲望得不到滿足部是想方設法通過各種途徑來補償。通常來說抱有此心理的促銷人員在接受罰款通知的時候不是反思自己的錯誤，而是想怎么通過虛報銷量或其他手段來彌補目前的損失。【五】報復心理當同事指出對方不足和錯誤時，其會將矛盾焦點指向批評者，無中生有，惡意中傷貶低批評者，破壞團隊內(nèi)部的團結氛圍。第二十九頁，共三十六頁。1、促銷員常見的不良心理和情緒：八、如何進行促銷員的情緒管理：【六】吝嗇心理不愿幫助和提攜新人的成長；抱著“多一事不如少一事”“明知不對，少說為佳”“事不關已，高高掛起”的心理。不愿將自己的經(jīng)驗拿出來與人分享，甚至排拆新人；【七】空虛心理混日子無遠大的理想，心態(tài)老化“不求有功，但求無過”“做一天和尚撞一天鐘”。【八】壓抑心理心理壓抑和自我消沉，沒有屢敗屢戰(zhàn)的精神和勇氣！憂郁，對前途沒信心，感到外部壓力大，情緒低落！厭倦，對任何事都失去信心，工作效率低下！敏感，戒備和提防他人，生怕被人抓住把柄；【九】浮躁心理

對急劇變化的市場環(huán)境和人際關系，不知所為，心頭無底，慌的很；焦燥不安，急功近利，在與他人的攀比中顯得焦慮不安；好攀比，以顯示公司對他的不公；缺乏務實的精神，好空談。【十】定勢錯位

如先進與落后的錯位，不是以先進為榜樣，而是妒忌先進；動機的錯位，只對報酬、晉升、條件感興趣，對工作本身缺乏熱誠；態(tài)度錯位，依賴性強，不善于總結和自我學習，行為痞化。第三十頁，共三十六頁。2、促銷員不良心理和情緒的危害：八、如何進行促銷員的情緒管理：容易造成下情無法如實上達、協(xié)調(diào)溝通出現(xiàn)障礙；不利于團隊建設，缺乏團隊的凝聚力，整體的工作效率低下；不利于團隊的形象建設；成員間的排拆心理，使團隊成員之間缺乏合作的精神；新人得不到團隊的提攜與幫助，老員工行為痞化、混日子，整體的士氣低落，不利于終端形成整體的銷售合力；不利于新人的培養(yǎng)，成員的歸屬感弱，造成人員過于頻繁流動；團隊的思想容易僵化、老化，缺乏創(chuàng)新，團隊的文化氛圍沉悶等。第三十一頁，共三十六頁。3、如何處理和應對促銷員的不良心理和情緒：八、如何進行促銷員的情緒管理：【一】從團隊建設入手，加強促銷員的溝通協(xié)調(diào)。應加強促銷員團隊精神的建設，通過培訓教育使促銷員樹立正確的心態(tài)；在重物質(zhì)激勵的同時，應加強與促銷員的雙向交流，使促銷員的不良情緒得到及時的發(fā)泄；通過面對面的交流及時發(fā)現(xiàn)和扼制促銷員不良心理的惡性發(fā)展；。【二】通過“愿景”描述，建立一個個體與團隊共同奮斗目標、共同價值觀的、能將個人利益和團隊利益結合起來的團隊。加強團隊信息的溝通和協(xié)調(diào)，將個人愿景與團隊的共同愿景完美的結合起來，在有共同奮斗目標的情況下，成員的潛能將得到充分的挖掘，團隊精神將得到最大的發(fā)揮，促銷員的不良心理將會得到最大的抑制。第三十二頁，共三十六頁。八、如何進行促銷員的情緒管理：【三】建立新人培養(yǎng)制度，淘汰思想僵化、心態(tài)老化的促銷員，使促銷員隊伍始終保持著旺盛的戰(zhàn)斗