市場分析資料 市場部功能淺析范文

大量管理資料下載█市場部功能淺析企業(yè)的銷售部門與市場部門是企業(yè)營銷的兩大基本職能部門。市場部門的任務(wù)是解決市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務(wù)是解決市場能不能買到產(chǎn)品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。市場是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤的主要職能部門；企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量、生產(chǎn)產(chǎn)品品種、生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品外觀等等必須以市場為導(dǎo)向。這些觀念已被我們的國內(nèi)企業(yè)接受。有的國內(nèi)企業(yè)已將這些觀念在市場實戰(zhàn)運用自如，倍嘗甜頭。但是，到了20世紀末，一切都在快速發(fā)展，于是股東、企業(yè)、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺得這樣銷售太慢，在尋找諸如“肥豬粉”、“豐乳劑”之類的快速成長添加劑加速銷售額、銷售量的增長，實現(xiàn)利潤的最大化。企業(yè)紛紛設(shè)立市場部或企劃部，進行了第二次營銷行動。將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、市場定位等視為神明，認為“廣告一響，黃金萬兩”。有的企業(yè)運用市場及廣告到了驚天動地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個億、五個億已經(jīng)司空見慣?？v觀百年國際著名消費品公司，都是一步一個臺階、一步一個腳印地發(fā)展市場，穩(wěn)步地增長銷售。這些公司有一個共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機地結(jié)合了起來。下面，本人就根據(jù)自己多年市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，針對市場或企劃的基本功能和職責(zé)問題加以闡述，并就幾個市場部的日常策略設(shè)計思路拿出來，供讀者參考，也便于心急的企業(yè)、心急的人們能清醒地認識市場或企劃的真正含義和作用，以免將市場或企劃導(dǎo)入歧途，招人謾罵。█第一部分市場部及各崗位職責(zé)一、市場部的職責(zé)市場部的主要職責(zé)有十五大方面。01、制定年度營銷目標計劃。02、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。03、對消費者購買心理和行為的調(diào)查。04、對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等小的收集、整理和分析。05、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。06、做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。07、制定產(chǎn)品企劃策略。08、制定產(chǎn)品價格。09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。10、制定通路計劃及個階段實施目標。11、促銷活動的策劃及組織。12、合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理。13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動。14、實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。15、負責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。市場部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點各有不同。1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場部的職責(zé)重點有：對消費者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計劃及個階段實施目標；制定產(chǎn)品價格；制定產(chǎn)品企劃策略。2．在產(chǎn)品成長期，市場部的職責(zé)重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標計劃；負責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。3．在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責(zé)重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實施品牌規(guī)劃。二、市場部經(jīng)理的職責(zé)市場部經(jīng)理全面負責(zé)市場部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其具體職責(zé)是：01、全面計劃、安排、管理市場部工作。02、制定年度營銷策略和營銷計劃。03、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。04、制定市場部的工作規(guī)范、行為準則及獎勵制度。05、指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項工作的實施。06、配合人力資源部對市場人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。07、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算。08、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃。09、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。10、對市場進行科學(xué)的預(yù)測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及投放市場做出準備。11、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)研計劃。12、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃和預(yù)算。13、制定各項費用的申報及審核程序。三、市場調(diào)研主管的職責(zé)01、負責(zé)市場調(diào)研計劃的制定及實施。02、建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。03、為本部門和其他部門提供信息決策支持。04、協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項市場營銷計劃。05、組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。06、組織對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境調(diào)研。07、組織對消費者及用戶調(diào)研。08、對配銷渠道的調(diào)研。09、收集競爭廠家的市場情報和各級政府、業(yè)界團體、學(xué)會發(fā)布的行業(yè)政策和信息。10、提出新產(chǎn)品開發(fā)提案。四、市場部營業(yè)企劃主管的職責(zé)01、制定各種不同的通路配置計劃。02、負責(zé)競爭產(chǎn)品信息的整理與分類。03、制定產(chǎn)品的分銷計劃。04、制定通路現(xiàn)在與培訓(xùn)、激勵和控制政策。05、定期分析、評估通路。06、與銷售部及時溝通每月銷量計劃并適量安排生產(chǎn)。07、控制產(chǎn)成品、包裝式樣和庫存數(shù)量。08、控制物流并適時同胞促銷計劃。五、市場部產(chǎn)品企劃主管的職責(zé)01、根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃。02、負責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財務(wù)等部門共同進行產(chǎn)品商業(yè)化運作企劃。03、負責(zé)產(chǎn)品全方位企劃，包括價格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。04、協(xié)助廣告及促銷企劃部門進行產(chǎn)品廣告及促銷企劃。六、市場部廣告企劃主管的職責(zé)01、制定年、季、月度廣告費用計劃。02、負責(zé)企業(yè)各項產(chǎn)品、公關(guān)活動的策劃與執(zhí)行。03、正確地選擇廣告公司。04、督導(dǎo)廣告及制作代理公司的工作。05、制定產(chǎn)品不同時期的廣告策略。06、進行廣告檢測與統(tǒng)計，并保持與生產(chǎn)調(diào)研主管的業(yè)務(wù)溝通。07、及時進行廣告、公關(guān)活動的效果評估。七、市場部促銷企劃主管的職責(zé)01、根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷活動。02、負責(zé)擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果的評估。03、指導(dǎo)、監(jiān)督個區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定市場促銷活動經(jīng)費的申報以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督。04、促銷品的設(shè)計、制作及發(fā)放管理。05、區(qū)域銷量的分析統(tǒng)計及提出推進計劃。06、制定不同時期、不同促銷活動的各項預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費的使用。八、市場部推廣制作主管的職責(zé)01、制定年度推廣計劃。02、負責(zé)個商場專柜、專賣店的美術(shù)設(shè)計與制作以及POP的設(shè)計與制作。03、負責(zé)各種推廣方案的制定。04、推廣制作費用預(yù)算與控制。05、負責(zé)各種推廣方案的實施，并對方案的實施予以監(jiān)督，并進行銷售的評估。第二部分市場活動管理及策劃一、市場生動化管理市場生動化，是指通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路即銷售點更加能吸引消費者光臨，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。1、市場生動化管理原則1）創(chuàng)造購買環(huán)境。創(chuàng)造性的產(chǎn)品和市場廣告的格式與位置，將直接刺激購買欲望。2）改善賣場形象。我們的廣告把我們的產(chǎn)品的最新信息告知公眾，信息的新鮮與準確以及別具一格的陳列將使賣場不同于它的競爭對手。3）增加銷售和利潤。這是我們銷售工作的最終目標。2、市場生動化管理流程3、市場生動化管理的一般技巧陳列商品的循環(huán)：要切合整體運營工作的目標和要求，保持陳列的新鮮感和時令性。陳列商品的擺放：按品種系列安排，依分銷重點依次擺放，每個品種的陳列面不低于6個，陳列產(chǎn)品禁止缺貨，所有陳列產(chǎn)品商標一致面向消費者。正確使用現(xiàn)場展示工具：陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上。明顯的價格標識：價格標識應(yīng)準確、統(tǒng)一；所有陳列品種均應(yīng)有價格標識，標識上應(yīng)標明產(chǎn)品名、價格、產(chǎn)地、規(guī)格等（產(chǎn)品名---xx,價格------x元，企業(yè)名稱----xx有限公司出品，規(guī)格-------）。產(chǎn)品及場地的清潔：任何時候都應(yīng)該保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬。避免影響銷售。存貨管理：恰當?shù)拇尕泴⒎乐姑撲N、維持分銷并直接影響現(xiàn)場的消費心理。正確使用POP廣告：POP廣告應(yīng)置于店內(nèi)合理擺放的顯著位置，不可被其他物品擋住，插卡、海報與貼紙應(yīng)接近水平視線；不可過高或過低；產(chǎn)品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，及時更換受損和過時廣告產(chǎn)品。店內(nèi)陳列位置：與店方人員保持良好的客情關(guān)系，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置。市場生動化管理的檢查要點產(chǎn)品必須陳列于消費者剛?cè)氲陼r所能看到的最佳位置；主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積；家店等產(chǎn)品樣品必須除去外包裝后陳列；每次拜訪零售店時必須清理更換損失的產(chǎn)品及演示材料、POP;所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價格標識；及時補充新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的補充要遵守先進先出的原則；撤換淘汰舊樣品；保持產(chǎn)品陳列及展示工具的清潔；產(chǎn)品必須集中陳列；產(chǎn)品標識、產(chǎn)品及宣傳畫等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍POP及其他展品不能遮蓋住產(chǎn)品4、市場生動化在產(chǎn)品不同階段的特點1）導(dǎo)入期特點：產(chǎn)品能夠上柜或擺放整齊是最基本的要求，注重產(chǎn)品的可見度目的：吸引消費者的注意力，以良好形象引起廣泛興趣2）成長期特點：隨著市場競爭的激烈，對生動化管理的要求也逐漸提高。此時應(yīng)加強商品循環(huán)，商品及場地的清潔，正確適當?shù)卦囉脧V告，必要時可增派理貨員駐店。目的：以市場生動化演示帶動銷售，加強產(chǎn)品的視覺沖擊力3）成熟期特點：更注重市場生動化的豐富性與新穎性，注重使用現(xiàn)場展示工具，注重占有更重要的陳列位置目的：展示品牌豐富形象，促進銷售持續(xù)增長二、市場推廣管理市場推廣管理的主要內(nèi)容各分公司/辦事處經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域性促銷活動。辦事處開展區(qū)域性廣告等促銷活動應(yīng)預(yù)約提出方案，呈報銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部批準后方可組織實施。為節(jié)約成本，各分公司/辦事處促銷活動需要的傳單、招貼畫、POP廣告，綬帶、橫幅等可由市場部統(tǒng)一制作。廣告平面設(shè)計、文案、腳本（電視片）由營銷總部統(tǒng)一制作。全國性展銷、展覽會，由公司統(tǒng)一組織有關(guān)部門、辦事處參加，費用納入全年公司促銷預(yù)算中。對于邀請零售商或批發(fā)商參加的展銷、展覽會，其費用屆時由公司、辦事處及零售商（或經(jīng)銷商）具體協(xié)商解決。公司舉辦的展銷會、新聞發(fā)布會等納入全年促銷計劃，由市場部提交方案，營銷總監(jiān)審核，市場部具體實施。區(qū)域性展銷、展覽會，原則上由辦事處自行組織。市場部應(yīng)協(xié)助營銷往總監(jiān)審查其方案，并對結(jié)果進行分析。對零售商的統(tǒng)一標識及賣場布置，由市場部提出設(shè)計方案，市場部組織有關(guān)人員審定，銷售部、辦事處負責(zé)執(zhí)行。為鼓勵零售商或批發(fā)商的積極性，公司建立相應(yīng)的獎勵制度，并在協(xié)議中具體體現(xiàn)。激勵機制應(yīng)在營銷總監(jiān)的主持下，由市場部擬定，銷售部會同公司審核。市場推廣管理產(chǎn)品不同階段的特點。導(dǎo)入期：早期就應(yīng)嚴格管理，規(guī)范管理，以避免不必要的資源浪費成長期：應(yīng)注重標識的規(guī)范和統(tǒng)一，企業(yè)推廣的步調(diào)應(yīng)保持一致，努力保持對外統(tǒng)一形象，注意推廣與銷售之間的關(guān)系。成熟期：保持并開拓器樂的形象，推廣工作不斷推陳出新，并努力電動零售商及批發(fā)商的積極性，注意推廣與銷售之間的關(guān)系。銷售部門在市場推廣工作中承擔(dān)著市場第一線的執(zhí)行和市場反饋第一手資料的收集整理、統(tǒng)計分析和建議上報工作，是一個極其關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。三、新產(chǎn)品上市廣告策劃產(chǎn)品生命周期是一種產(chǎn)品在市場上誕生、成長、發(fā)展、衰亡的動態(tài)過程。在一種產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)要多次修訂其經(jīng)營戰(zhàn)略及策略，廣告戰(zhàn)略及策略也隨之變化，因為產(chǎn)品時刻經(jīng)歷著經(jīng)濟環(huán)境的變化、競爭對手的變化、消費者消費需求與興趣點的發(fā)展變化，企業(yè)都希望盡可能延長產(chǎn)品生命，擴大利潤，所以，只有根據(jù)此類產(chǎn)品不同生命周期的市場特點制定相應(yīng)的廣告策略，才能在變化中取得優(yōu)勢，獲得利潤。一些國內(nèi)消費品企業(yè)對產(chǎn)品生命周期概念模糊，甚至將一種產(chǎn)品的市場生命周期與自身品牌產(chǎn)品生命周期相混淆；在產(chǎn)品的市場運作方面更是分不清哪個階段該用什么策略，以適應(yīng)此種產(chǎn)品市場不同生命周期的變化。新品上市期是指某單一品牌產(chǎn)品的入市期，是該品牌產(chǎn)品生命周期的第一階段。但在此時，此類產(chǎn)品的整體市場上，可能處于產(chǎn)品生命周期的任何一個階段。廣告策劃應(yīng)配合企業(yè)銷售策略，盡快打開市場局面，形成規(guī)模經(jīng)濟，實現(xiàn)企業(yè)利潤的增長，盡量縮短導(dǎo)入市場的時間，協(xié)助企業(yè)順利進入成長期。新品能否迅速轉(zhuǎn)入自身的成長期，對于該品牌產(chǎn)品的成敗至關(guān)重要，所以需要企業(yè)以適應(yīng)此種產(chǎn)品市場生命周期所處階段的特點的廣告策略，將新產(chǎn)品導(dǎo)入市場。單一品牌新產(chǎn)品上市期特點●產(chǎn)品鋪貨低●該品牌認知度低●營銷網(wǎng)絡(luò)尚待營建●若此時正值此種產(chǎn)品的導(dǎo)入期，市場認知度很低，消費者從認知到試用到接受再到擴散需要一個過程。往往產(chǎn)品越新穎，技術(shù)含量越高，這個時期經(jīng)歷的時間越長。單一品牌新產(chǎn)品整體市場生命周期特點1、導(dǎo)入期：●產(chǎn)品普及率低，銷量低，銷售增長慢●市場認知度低●基本需求有待開發(fā)●市場鋪貨低●市場競爭不激烈2、成長期：●產(chǎn)物品市場認知度提升直至普及●市場選擇性需求與潛在需求迅速擴大●整體市場銷售量迅速提高，產(chǎn)品利潤上升●市場競爭日趨激烈3、成熟期●產(chǎn)品被市場普遍認知●市場需求趨于穩(wěn)定●整體市場銷售量穩(wěn)定●產(chǎn)品差異化加強，市場更細分●市場競爭達到最激烈根據(jù)新品上市所處的不同階段，相應(yīng)的廣告策劃重點說明1、導(dǎo)入期●目標：廣而告之●目的：培育市場，啟發(fā)基本需求●策略重點：強調(diào)產(chǎn)品功效方面的優(yōu)勢特點，以培育市場認知為主2、成長期：●目標：創(chuàng)建品牌●目的：提高品牌知名度，開拓市場●策略重點：定位鮮明，以品牌訴求為主，用樹立品牌形象來帶動產(chǎn)品3、成熟期●目標：創(chuàng)獨特品牌●目的：提高品牌知名度，爭奪市場●策略重點：定位獨到，品牌個性獨特，強調(diào)差別化、多樣化四、通路推廣的廣告策略消費者與通路成員是企業(yè)主要的廣告對象，企業(yè)無論對誰做廣告，都要直接或間接地對通路的廣告支持。企業(yè)通過對消費者的廣告可以直接吸引消費者，拉動市場需求，促進銷量提升。企業(yè)通過對通路成員的廣告可以有效地推動銷售，拓展市場，擴大市場份額。對通路的廣告推廣是“拉力”作用在通路中的運用與顯現(xiàn)，是企業(yè)通常用來告知通路、吸引注意、提高銷量、鞏固通路合作關(guān)系，更好地服務(wù)與支持品牌及產(chǎn)品的重要推廣方法之一。一些企業(yè)為產(chǎn)品銷路不暢而躊躇，原因不一定是產(chǎn)品不好和消費者不認同，還有可能是因為通路推廣力度不夠、手段不得法而影響了通路的合作信心與積極性。所以，加強通路中的拉力運作，掌握合理的通路推廣方法是十分必要的。在通路推廣廣告策劃時，要考慮產(chǎn)品的不同生命周期特點、不同階段的品牌市場價值、不同的銷售季節(jié)變化、不同通路成員的利益驅(qū)動點、不同的銷售目標等先決條件。因為，在上述不同情況下，通路推廣廣告的目標與作用是不同的。所以，只有在明確廣告目標的基礎(chǔ)上安排相應(yīng)的、有針對性的廣告策略，才能充分激發(fā)通路成員的信心，取得通路的合作與支持。單一品牌產(chǎn)品生命周期1、上市期●廣告核心目標：認知與開拓●廣告的目的與作用：促進通路認知與理解，引發(fā)通路興趣，達成進貨，迅速實現(xiàn)鋪貨●廣告策略：1）教育通路，用適當?shù)拿襟w向通路傳達產(chǎn)品優(yōu)勢信息，強化產(chǎn)品基本利益；介紹企業(yè)綜合實力；發(fā)布有關(guān)企業(yè)對通路得優(yōu)惠供貨政策、服務(wù)帆板方式及推廣支持等信息。2）強調(diào)企業(yè)所提供的通路政策利益空間較大，以吸引分銷商嘗試銷售。3）配合末端零售商做消費者嘗試促銷及生動化展示；配合末端的促銷活動4）做全方位的媒體廣告；對末端零售商進行直接的獎勵促銷。2、成長期●廣告核心目標：鞏固與發(fā)展●廣告的目的與作用：大力開拓分銷商網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固已有分銷商，刺激其進貨并鼓勵其提高銷售量，培養(yǎng)通路成員的信心與支持●廣告策略：1）樹立產(chǎn)品品牌，強調(diào)由于產(chǎn)品的特色與品牌的市場價值而給分銷商帶來的利益。2）大力宣傳企業(yè)對通路成員優(yōu)惠而靈活的促銷政策，如各種形式的價格折扣、折讓、免費商品、末端促銷、推廣補貼等。3）配合末端零售商做促銷及生動化展示，配合其他經(jīng)銷商的推廣宣傳在專業(yè)性、行業(yè)性、及權(quán)威媒體上刊播專題性文章，或制造有關(guān)產(chǎn)品與企業(yè)正面效應(yīng)的新聞來增強通路信心。4）在淡旺季交替期間，配合促銷活動做好通路關(guān)系維護與廣告宣傳。3、成熟期●廣告核心目標：維護與穩(wěn)定●廣告的目的與作用：調(diào)整通路網(wǎng)絡(luò)，加強通路控制，鞏固維持通路與企業(yè)的合作關(guān)系●廣告策略：1）樹立企業(yè)品牌，強化企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌深遠的文化理念，通過各種形式的公關(guān)廣告與形象廣告鞏固通路信心。2）強調(diào)企業(yè)實力與信譽及給分銷商帶來的不僅是銷售的既得利益，而是一種誠信和保障，獨一無二的支持與服務(wù)。3）配合末端零售商做消費者促銷及生動化展示；配合末端的促銷活動做全方位的媒體廣告。4）配合淡旺季交替期間產(chǎn)品的銷售做廣告宣傳。5）廣告策劃嚴密注意競爭品牌推廣行為。五、促銷活動的廣告策略促銷從廣義上講，是指企業(yè)根據(jù)市場狀況與自身條件，通過整體規(guī)劃，在一定時期（通常是一年），制定能夠促進產(chǎn)品銷售的各項市場溝通手段的比例設(shè)置、形式設(shè)計與方式選擇。旨在運用各種溝通手段、方式向通路或消費者傳遞產(chǎn)品（服務(wù)）與企業(yè)信息，實現(xiàn)雙向溝通，使通路與消費者對企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感與信任，進而做出購買決策。所以說，凡是可以促進產(chǎn)品銷售的方式與手段都可以成為促銷途徑。主要包括：產(chǎn)品宣傳、銷售促進、人員推銷與公關(guān)宣傳。但我們這里所說的促銷活動是指多數(shù)屬于短期性刺激消費者或通路成員較迅速、大量地達成購買產(chǎn)品或服務(wù)的具體活動與舉措，由于這種方式能為購買行為提供“催化劑”，產(chǎn)生強烈的短期效果，使得企業(yè)通常將它作為年度中刺激銷售增長的重要手段。為將有關(guān)促銷活動的信息傳達給消費者或通路，引起消費者或通路地注意與興趣，需要廣告宣傳配合，以保證促銷活動達到預(yù)期的效果。針對不同對象的促銷活動廣告策劃。促銷活動的基本原理是運用“推”與“拉”兩種力量的有機結(jié)合來作用于目標市場。促銷活動廣告是服務(wù)于促銷活動的推廣手段，必須根據(jù)促銷活動的對象、目的的不同來確定廣告的目標、職能與策略。不同對象促銷活動的廣告支持針對不同時機的促銷活動廣告策劃促銷活動的廣告策劃除了必須配合促銷活動對象之外，還要把握促銷活動的時機這個關(guān)鍵點，明確廣告的目標，明確促銷廣告不同于產(chǎn)品廣告的生命周期、銷售季節(jié)、產(chǎn)品屬性、競品策略等作相應(yīng)的調(diào)整和改變。見下表。不同產(chǎn)品階段促銷活動的廣告支持不同銷售季節(jié)促銷活動的廣告支持六、企業(yè)形象宣傳廣告策劃企業(yè)形象廣告是以塑造企業(yè)形象為目的而展開的，無論廣告訴求內(nèi)容、表現(xiàn)方式、媒體運用手段等都是著力強調(diào)企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、規(guī)模、資金、信譽、人才、市場地位等軟硬件資源的全方位綜合競爭實力，以及企業(yè)先進的理念、價值觀、文化內(nèi)涵、對社會的責(zé)任感等觀念取向，來迎合并感染主流的社會價值觀與消費者及通路成員的心理與經(jīng)濟價值的需求。企業(yè)形象廣告是樹立企業(yè)品牌、維護企業(yè)長遠利益、并同時帶動已樹立的產(chǎn)品品牌、推動企業(yè)當前利益相結(jié)合的一種具有長遠戰(zhàn)略性的廣告推廣活動。企業(yè)形象宣傳廣告的類型。從企業(yè)不同的宣傳目的來看，企業(yè)形象廣告的主題、立意、宣傳側(cè)重有所區(qū)別，以下介紹幾種企業(yè)形象宣傳的廣告類型。企業(yè)形象宣傳的廣告類型企業(yè)形象宣傳廣告的手段運用根據(jù)不同的企業(yè)形象廣告目標、主題和立意，應(yīng)采取相應(yīng)的廣告手段，利用或制造適宜的由頭與事件，使企業(yè)的宣傳效果事半功倍。常用的企業(yè)形象宣傳手段有以下十種·聲勢廣告：利用重大事件、大型活動大造社會聲勢，以其浩大的聲勢展示企業(yè)的能力，以及企業(yè)在公眾面前的品牌與形象（如：慶典、贊助大型文體活動）·記事廣告：新聞性廣告，利用新聞媒介將企業(yè)整體發(fā)展或某些系列事件整理匯總，以專欄或?qū)ｎ}的形式推出，以體現(xiàn)企業(yè)的正面社會形象?！ぷＹR廣告：利用節(jié)假日或社會所關(guān)注的喜慶事件向社會表示祝賀（如:行業(yè)慶典、重大組織成立等?！す鎻V告：以支持社會公益事業(yè)，展示其企業(yè)關(guān)注社會、回報社會的高度責(zé)任感來體現(xiàn)企業(yè)的博愛與人情味，拉近與公眾的距離；增加新和感與美譽度·致謝廣告：用生產(chǎn)量或銷售量達到一定數(shù)量，感謝消費者支持與厚愛為由頭，來宣傳企業(yè)品牌·歉意廣告：在企業(yè)出現(xiàn)失誤被公眾所指責(zé)的時候，向公眾表示歉意、澄清事實、提出補救方法、展示改進情況、消除負面影響的廣告?！ろ憫?yīng)廣告：以響應(yīng)社會重大事件與關(guān)注熱點，展示企業(yè)的社會責(zé)任?！こh廣告：以企業(yè)的名義率先發(fā)起具有重大社會影響力的活動，以展示企業(yè)敏銳的眼光與獨到的魄力。·形象識別廣告：即VI系統(tǒng)的展示與運用，以強化外圍對企業(yè)的視覺形象識別及記憶，樹立企業(yè)規(guī)范化形象。·行為識別廣告：即BI系統(tǒng)的對外宣傳，以強化外圍對企業(yè)的行為規(guī)范識別及記憶，樹立企業(yè)規(guī)范化形象，增強信賴感。企業(yè)形象宣傳廣告策劃說明目前，國內(nèi)一些企業(yè)在做企業(yè)形象廣告策劃時，推廣行為認識不清，將企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌混為一談；推廣元素混淆，造成企業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入與成長期推廣定位偏差，在產(chǎn)品未被市場接受，產(chǎn)品品牌市場基礎(chǔ)尚未建立時過早利用企業(yè)品牌宣傳拉動產(chǎn)品品牌；還出現(xiàn)CIS功能至上論，認為導(dǎo)入CIS能化腐朽為神奇，一味模仿他人，在不適宜的時候推廣企業(yè)形象。以上現(xiàn)象，分散了企業(yè)有限的推廣資源，造成企業(yè)不必要的資源浪費，效果適得其反。還有一種現(xiàn)象就是企業(yè)在形象展示時，只注重品牌的視覺，忽略品牌的概念表現(xiàn)，認為只要有一個企業(yè)的標志在市場上展示，讓消費者得到認知，企業(yè)的品牌任務(wù)就可以達成了，其實消費者是根據(jù)你的標志和你的品牌理念的傳達得到一種綜合的結(jié)果。比如：你先給一個人穿上一件最時髦的時裝，看上去是很好看，但這個人的定位是一個軍人，這個時裝和他的理念不協(xié)調(diào)，所以，孤立的看待企業(yè)的視覺表現(xiàn)就會犯舍本求末的結(jié)果。成功的企業(yè)形象廣告策劃要明確目標、把握時機、善用事件、方法得當，才能真正在不浪費推廣費用的情況下取得理想的效果。使企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌互相裨益，達到良性的循環(huán)與發(fā)展，保證企業(yè)近期與遠期的綜合效益。█營銷部經(jīng)理職責(zé)1、按公司定位編訂全面的市場推廣計劃及營銷策略。2、擬定每年客房營銷銷售預(yù)算方案、市場推廣工作及開支預(yù)算方案。3、

切實執(zhí)行已審批營銷銷售計劃方案，并經(jīng)常留意市場的變化，搜集與掌握有關(guān)資料而作相應(yīng)變化的策略，以達到更佳銷售效果，爭取更大市場占有率。4、搜集及掌握市場及競爭環(huán)境變化的影響，從而向管理層提出建設(shè)性意見，為管理層制定適當?shù)慕?jīng)營方針與應(yīng)變措施提供參考。5、

與行政部、房務(wù)部、財務(wù)部協(xié)調(diào)制定訂房等規(guī)程、價格、程序。6、

與財務(wù)部協(xié)調(diào)制定訂房、押金等規(guī)則及有關(guān)欠款拖延等處理辦法，必要時協(xié)助財務(wù)部開展工作。；7、

與前廳及財務(wù)部召開經(jīng)常性例會，協(xié)調(diào)及加強公司內(nèi)各部門之間的合作與溝通。8、

好公司宣傳活動及其他刊物廣告等推廣活動。9、每年須按已編寫的營銷計劃組織營銷活動，廣泛做好本公司之服務(wù)宣傳推廣工作。10、與旅行社、交通、市政府單位、市內(nèi)外工商業(yè)、客戶發(fā)展關(guān)系并經(jīng)常保持緊密聯(lián)系。經(jīng)常性拜訪上述單位、部門與客戶，以獲取其最新動向及支持。11、經(jīng)常留意及開拓有潛質(zhì)的新客戶，并簽訂銷售客房的合約。12、制定與保持一份準確及詳盡的客戶資料檔案，詳細記錄走訪次數(shù)、訂房數(shù)等有關(guān)內(nèi)容。13、

發(fā)揮公共關(guān)系的功能，通過郵寄、宴請、招待公司考察團及旅行社決策者等，以增強對外宣傳推廣。14、在國內(nèi)外有發(fā)展?jié)摿Φ牡胤叫允袌鲩_拓營銷銷售網(wǎng)。15、經(jīng)常留意市內(nèi)各競爭對手的經(jīng)營動向，搜集有關(guān)重要資料，及時向上級匯報。16、

定期召開內(nèi)部例會，確定及分析最新客戶與市場動態(tài)，及時調(diào)整銷售策略。17、

參加早會、部門會議與業(yè)務(wù)會議。18、

向行政辦提供每月營銷與工作報告，并提供詳盡分析。。19、

協(xié)調(diào)各營銷人員與公司其他部門的良好合作關(guān)系。20、

建立一支合作緊密、具有高效能的專業(yè)隊伍，發(fā)揮每位成員的最大潛能，。21、

向下屬提供長期性專業(yè)培訓(xùn)，加強營銷人員的銷售技巧、信心和效能。22、

監(jiān)督及評估本部門人員的表現(xiàn)，并對有需要的員工進行輔導(dǎo)。23、

處理員工調(diào)動、紀律及晉升事宜。24、

有效執(zhí)行及完成總經(jīng)理或上級指派之其他任務(wù)。█市場經(jīng)理職責(zé):

1、受客戶服務(wù)中心主任領(lǐng)導(dǎo)，負責(zé)對區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理的日常管理工作。

2、指導(dǎo)客戶經(jīng)理制訂工作計劃和工作程序，動態(tài)跟蹤，監(jiān)督客戶經(jīng)理工作情況。

3、對客戶經(jīng)理日志進行簡評。

4、堅持例會制度，對客戶經(jīng)理當日工作情況進行講評，并安排、指導(dǎo)次日工作。

5、每日與銷售經(jīng)理對貨源情況進行溝通，并將溝通結(jié)果通知客戶經(jīng)理。

6、與銷售經(jīng)理共同確定網(wǎng)上配貨客戶的最低庫存周轉(zhuǎn)數(shù)。

7、與銷售經(jīng)理保持溝通，及時掌握零售客戶訂貨動態(tài)。

8、與專賣稽查部門保持溝通，及時掌握零售客戶的規(guī)范經(jīng)營動態(tài)。

9、定期參加內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)會議，促進相關(guān)工作的協(xié)作和配合。

10、收集匯總各方信息，并進行整理、提煉，填寫工作日志和撰寫市場分析報告，上報客戶服務(wù)

中心主任。

11、考核下屬員工的工作業(yè)績，總結(jié)分析各項工作指標的完成情況。

12、每周抽出2天時間，隨機抽取或有選擇地拜訪零售客戶，特別是有特殊需要的客戶、有意見

及投訴的客戶、訂貨出現(xiàn)異常的客戶以及重點客戶。

13、推進零售客戶電子結(jié)算工作。

14、接受客戶的投訴意見和建議，填寫《商品及服務(wù)質(zhì)量信息反饋表》并交由客戶服務(wù)中心處理。

15、負責(zé)對下屬員工的日常培訓(xùn)教育工作，提高下屬員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力。

16、加強學(xué)習(xí)，提高工作技能和工作效率。

17、完成上級交辦的其他工作。

一、積極開拓安防市場擴展業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員完成公司下達的各項指標。

二、組織并協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)部和各部門之間的工作。

三、制定本部門工作計劃，并合理分配各項任務(wù)。

四、審核所有業(yè)務(wù)合同，包括較大合同的簽約。

五、關(guān)心愛護員工，調(diào)動員工積極性。

六、開拓創(chuàng)新并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員不斷提高專業(yè)水平。

七、完成總經(jīng)理下達的各項任務(wù)。

八、業(yè)務(wù)員不得越級反映，碰到問題必須通報本部門經(jīng)理，解決不了的再由部門經(jīng)理向上匯報。

九、經(jīng)常檢查、督促各項工作，確保完成各項指標。

█市場經(jīng)理基本知識在訪銷配送體系中，訪銷員起著不可替代的作用。他們可以通過訪銷，了解消費者的需求動向，及時向客戶提供各種服務(wù)，進行市場調(diào)查和情報工作，引導(dǎo)市場消費，開拓市場，實質(zhì)上他們已經(jīng)是在向市場經(jīng)理的角色發(fā)展。市場經(jīng)理是企業(yè)決策者的重要參謀人員。由于現(xiàn)代企業(yè)的生存和發(fā)展都必須面向市場，而市場銷售部門是企業(yè)直接與市場進行接觸的部門，它掌握的市場信息比較準確、比較全面、比較及時，因而市場經(jīng)理具有向決策層提出合理化建議的能力，是銷售部門的核心，他們的營銷能力決定著銷售部門業(yè)績的好壞。第一節(jié)市場經(jīng)理概述一、市場經(jīng)理的作用與任務(wù)市場經(jīng)理又叫做營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理，其職責(zé)和工作內(nèi)容在不同的國家、不同的行業(yè)、不同的銷售組織中可能有所差異。在美國，營銷經(jīng)理的年薪甚至超過總裁。營銷經(jīng)理晉升為公司總經(jīng)理的也很多，例如，目前在全世界擁有20000多家連鎖店的麥當勞創(chuàng)始人總裁R·Kroc就曾做了十多年的銷售經(jīng)理；在日本，索尼公司的創(chuàng)始人之一盛田昭夫早期主要是推銷自己的產(chǎn)品。市場經(jīng)理作為企業(yè)銷售部門的負責(zé)人，其作用巨大。一個優(yōu)秀的市場經(jīng)理對企業(yè)銷售組織而言是非常重要的。在企業(yè)銷售組織中，市場經(jīng)理首先是一名銷售人員，同時又是一名管理者，歸納起來市場經(jīng)理的任務(wù)主要有以下幾個方面：（一）銷售的計劃和組織市場經(jīng)理的第一任務(wù)是銷售活動的管理者，需要安排銷售人員的各項銷售活動。市場經(jīng)理要根據(jù)銷售信息、市場信息和客戶信息的分析，作出相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)決策；要把戰(zhàn)術(shù)決策轉(zhuǎn)變成有章可循的行動計劃；要把整個銷售團隊的組織行動轉(zhuǎn)變?yōu)槊總€成員的個體行動，確定每個成員的行動目標，要不斷地進行人員的培訓(xùn)和管理；要對銷售團隊的整體業(yè)績以及每個成員的工作狀況進行評估，在此基礎(chǔ)上制定出嶄新的、更高層次的戰(zhàn)術(shù)決策。（二）渠道客戶的量化分析管理主要包括對渠道客戶的銷售統(tǒng)計，對渠道客戶的經(jīng)營分析與指導(dǎo)，對渠道客戶的資金運轉(zhuǎn)指導(dǎo)以及信用調(diào)查等內(nèi)容。量化分析管理是什么呢?比如對一家零售店來說，量化分析管理的人員應(yīng)該也必須懂得：“這種商品如果能有××平方的銷售面積的話，每平方的銷售額是A元，每名店員的銷售額是B元，毛利是C％，而商品運轉(zhuǎn)率是D運轉(zhuǎn)。”也就是說，市場經(jīng)理能用科學(xué)量化的數(shù)據(jù)分析來指導(dǎo)和管理企業(yè)的銷售工作，能協(xié)助渠道客戶提升生意。（三）渠道客戶的營銷參謀市場經(jīng)理還必須當好渠道客戶的營銷參謀，即所謂的“營銷顧問”。市場經(jīng)理必須懂得營銷，通曉銷售技術(shù)和技巧，更重要的是懂得如何說服渠道客戶共同努力發(fā)展彼此的事業(yè)等等。此外，他對自己商品的性能、用途、構(gòu)造等必須完全精通。（四）推銷技術(shù)的傳授市場經(jīng)理本身的銷售能力應(yīng)在新的銷售人員之上，也就是說，市場經(jīng)理自己應(yīng)是合格的推銷技術(shù)人才。他應(yīng)當傳授銷售技巧、商品知識，分析銷售業(yè)績不佳的原因，指導(dǎo)如何處理顧客抱怨、如何進行售后服務(wù)等。在銷售團隊中，市場經(jīng)理起著教練員的作用，能教會銷售人員實現(xiàn)他們的目標。在國外很多企業(yè)采用Coaching的方式來培訓(xùn)銷售人員。Coaching原意是“教練”的意思，在此可譯作“協(xié)同拜訪”。國內(nèi)一些公司的銷售人員和經(jīng)理一同拜訪顧客時，主要是由經(jīng)理與客戶溝通，銷售人員僅起領(lǐng)路與拎提包的作用。而國外一些企業(yè)則正好相反，拜訪前，經(jīng)理先檢查銷售人員的拜訪計劃（拜訪客戶數(shù)、拜訪目標等），然后共同去拜訪，在拜訪時主要由銷售人員去溝通，市場經(jīng)理僅起督導(dǎo)教練和協(xié)同拜訪的作用。拜訪后，經(jīng)理與銷售人員坐在一起討論拜訪的得失和改進的方法。這種方法在國外常常被認為是最有效的提高銷售人員業(yè)務(wù)水平的方法。二、市場經(jīng)理的人格素質(zhì)市場經(jīng)理的角色特征與權(quán)責(zé)范圍，要求處于該職位的人必須具備良好的人格素質(zhì)。（一）積極敬業(yè)市場經(jīng)理必須具有積極的心態(tài)，才能承受和戰(zhàn)勝各種挑戰(zhàn)。更重要的是，市場經(jīng)理還應(yīng)該具備崇高的敬業(yè)精神，熱愛企業(yè)，熱愛公司，市場經(jīng)理應(yīng)與企業(yè)保持著共榮辱的關(guān)系，勇于進取，積極向上。（二）善于溝通溝通是人與人之間傳遞信息和交流感情，并獲得理解。成功的市場經(jīng)理，大都是溝通高手，在和各種人士打交道時不卑不亢、有禮有節(jié)。要學(xué)會向上溝通，盡快領(lǐng)會上級的意圖，也能及時匯報市場上的許多情況，幫助決策層提高決策質(zhì)量。也要學(xué)會向下溝通，向下溝通就是一種激勵，使下屬感到上級對他們的重視和尊重，同時也能從下屬那里汲取豐富的養(yǎng)分。（三）技能突出市場經(jīng)理應(yīng)掌握豐富的營銷理論，在推銷技術(shù)方面經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練。（四）知識廣泛市場經(jīng)理除了應(yīng)在銷售業(yè)務(wù)上是名副其實的高手外，還應(yīng)該具有廣闊的知識面，如管理學(xué)知識、心理學(xué)知識、生產(chǎn)工藝知識等，并能將各方面的知識有機結(jié)合起來，形成一個完善的知識體系，并能真正將其靈活運用于工作之中。（五）心理健康市場經(jīng)理必須心理健康。銷售工作是一項非常辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，因此市場經(jīng)理必須胸懷寬闊、開朗樂觀、善于調(diào)節(jié)自己的情緒。三、市場經(jīng)理的職責(zé)市場經(jīng)理為完成本部門的銷售目標，依據(jù)企業(yè)的整體規(guī)劃，全面負責(zé)本部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其職責(zé)大致歸納如下：（一）正確分析市場機會，確定目標市場市場分析，確定目標市場是市場經(jīng)理的重要職責(zé)。營銷活動的全部基礎(chǔ)在于分析市場機會。錯誤分析市場機會將是企業(yè)最大的失誤，因為對市場機會的錯誤認識，會導(dǎo)致后續(xù)營銷活動一連串的失敗。市場經(jīng)理需要進行消費者購買動機的調(diào)查、消費者需求的研究，努力尋找、發(fā)掘、識別市場機會，而且，為了找到適合于本企業(yè)的市場機會，還要進行市場容量的分析、銷售效率的分析、銷售潛量的分析、行業(yè)發(fā)展的分析、競爭者的分析等，進一步進行市場細分，在市場細分的基礎(chǔ)上選出本企業(yè)準備為之服務(wù)的目標市場。（二）合理設(shè)定銷售目標，制定銷售計劃和銷售策略（1）負責(zé)設(shè)定本區(qū)域市場一定時期（月、季、年）的銷售額目標、銷售量目標、市場占有率目標、顧客滿意度目標等，并保證銷售目標的合理性及挑戰(zhàn)性。（2）負責(zé)制定本區(qū)域市場調(diào)查計劃。（3）制定區(qū)域內(nèi)各銷售人員的銷售目標，并確保銷售目標的競爭性。（4）制定訪問計劃，研究并制定銷售人員訪問路線。（5）制定有效拓展市場的銷售策略，把握市場動向，拓展銷售渠道，探索適應(yīng)市場的營銷辦法。（6）對銷售策略實施效果進行分析，及時調(diào)整和改進。（7）定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并討論制定促銷計劃及促銷策略。（8）完成并超額完成銷售目標及促銷目標。（三）管理和指導(dǎo)銷售人員（1）負責(zé)新進銷售人員的初級銷售培訓(xùn)、跟進培訓(xùn)以及持續(xù)培訓(xùn)。（2）商品知識的傳授。（3）銷售技巧和方法的傳授。（4）負責(zé)主持具有激勵作用的銷售會議，落實新計劃，開展銷售競賽，指導(dǎo)銷售人員的銷售活動，提高其業(yè)務(wù)技能。（5）定期對銷售人員進行評估，并用更多的時間與銷售人員討論，及時處理有關(guān)業(yè)務(wù)問題。（四）資金管理和信息管理（1）負責(zé)管理并控制預(yù)算及費用，負責(zé)審查區(qū)域內(nèi)銷售人員的費用支出，指導(dǎo)其以最經(jīng)濟的方式運作。（2）審查和督促銷售人員制定客戶資料檔案并及時更新，確保其完整、準確和及時。（3）加強信用管理，做好客戶信用調(diào)查。四、市場經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格每一位市場經(jīng)理都具有一定的行為特征，這種行為特征常常表現(xiàn)為一種習(xí)慣或風(fēng)格，這雖然與人的個性有明顯的聯(lián)系，但后天的鍛煉和客觀環(huán)境的影響有時也起著決定性作用。每位銷售經(jīng)理人都應(yīng)該追求一種自己賞識的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，概括起來領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格有如下幾種：（一）命令式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格命令式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點是市場經(jīng)理作決定，由銷售人員來實施和完成，其特征是市場經(jīng)理較多地采用任務(wù)行為引導(dǎo)方式，而較少采用參與行為領(lǐng)導(dǎo)方式。如向新加盟的銷售人員介紹如何做好銷售展示，在這類情況下采用命令式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是比較適合的。但是如果向一位經(jīng)驗豐富、業(yè)績良好的銷售人員介紹如何做銷售展示，則可能不大適宜。采用命令式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的市場經(jīng)理一般都是工作能力很強、富有個性魅力的市場經(jīng)理。（二）說服式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格說服式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點是市場經(jīng)理作決定，但向銷售人員介紹為什么這樣決定，其特征是市場經(jīng)理能在任務(wù)行為和參與行為兩者之間取得平衡。如市場經(jīng)理向晉升的銷售人員介紹如何開展與大客戶的合作，這類情形最好是采用說服式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。說服式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的市場經(jīng)理往往溝通能力很強，善于平衡各種意見。（三）參與式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格參與式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點是市場經(jīng)理邀請銷售人員參與一些重大問題的決策，團隊共同作出決定，其特征是市場經(jīng)理在管理中多采用參與行為而少采用任務(wù)行為。例如，銷售人員需要向客戶提供更多的服務(wù)，但是不能確切這樣做是否能提升業(yè)績，在此情形下，市場經(jīng)理需要向銷售人員講解為什么需要向客戶提供更多的服務(wù)，并與銷售人員討論如何更好地服務(wù)客戶。（四）授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點是市場經(jīng)理在適當情況下授權(quán)給銷售人員，讓銷售人員獨立做出決定，其特征是市場經(jīng)理采用任務(wù)行為和參與行為很少。這種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格在許多不太成熟的企業(yè)里都不太適合運用，它要求銷售人員具備較高的素質(zhì)，企業(yè)的各項管理制度與規(guī)范都很健全。如某位銷售人員銷售能力很強，在實踐中業(yè)績較高，這時，市場經(jīng)理需要給予更多的空間與權(quán)力，在實際工作中進行培養(yǎng)。當企業(yè)銷售任務(wù)很重、銷售范圍很廣、銷售人員規(guī)模較大時，往往要求市場經(jīng)理進行授權(quán)管理。五、市場經(jīng)理的管理能力要求管理銷售人員是市場經(jīng)理開展銷售管理工作的重點之一，因此，市場經(jīng)理需要不斷提升自我的管理能力。一般而言，優(yōu)秀的市場經(jīng)理應(yīng)具有下列管理技巧或能力。（一）預(yù)見能力優(yōu)秀的市場經(jīng)理不能只是被動地應(yīng)對和處理問題，不應(yīng)當只是一名“救火隊員”，而應(yīng)當主動發(fā)現(xiàn)潛在問題，這就要求市場經(jīng)理具備較強的預(yù)見能力。當然，并不是任何問題都可以事先就預(yù)見到，但是，優(yōu)秀的市場經(jīng)理要能敏銳地感知企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)外部環(huán)境，敏銳地感知銷售人員及銷售業(yè)績的變化情況，只有這樣．潛在的一些問題才有可能不會對銷售造成致命的影響。一旦市場經(jīng)理具備了較強的預(yù)見能力，那么，突發(fā)危機的處理就會更好一些，對企業(yè)的不利影響也就會相對少一些。提高預(yù)見能力的兩個關(guān)鍵點是：一是盡可能地掌握更多的信息，因為信息是消除不確定的量度；二是掌握信息的分析能力，尤其是邏輯推理能力。近幾年，較為流行的學(xué)習(xí)型組織也是讓市場經(jīng)理具備預(yù)見能力的好辦法。學(xué)習(xí)型組織強調(diào)不斷學(xué)習(xí)，而不是強調(diào)對銷售人員的控制。未來的不確定性是不可預(yù)測的，但學(xué)習(xí)能讓一個組織更好地把不確定性問題轉(zhuǎn)化為風(fēng)險問題或確定性問題來進行解決。（二）計劃能力專業(yè)化管理的一個重要特征是它的計劃性。要想提高自身的管理水平和工作效率，就要加強計劃性。只有計劃工作做好了，才有可能最大限度地實現(xiàn)銷售目標，才有可能降低銷售風(fēng)險和成本費用。所以，有一家著名的跨國公司是這樣規(guī)定的：一個銷售人員要有能力做出半年的工作計劃，一個銷售主管要有能力做出下一年度的工作計劃，一個銷售經(jīng)理要有能力做出3年的工作計劃，一個分公司的經(jīng)理要有能力做出20年的遠景規(guī)劃。（三）診斷能力所謂診斷能力就是認知問題、選擇備選方案并確定最終解決方案去有效解決問題的一種能力。往往問題本質(zhì)并不是其表象那樣直接，需要市場經(jīng)理追根探源去找到最終原因。優(yōu)秀的市場經(jīng)理必須具備能迅速找到問題的真實原因的能力。目前許多案例教學(xué)或案例分析就是培養(yǎng)學(xué)員的診斷問題、分析問題和探尋解決方案的一種能力。（四）贊揚能力積極的贊揚，尤其是當眾贊揚會鼓勵一些積極的行為、積極的態(tài)度，從而取得很好的激勵作用。銷售人員在表現(xiàn)優(yōu)異時市場經(jīng)理應(yīng)盡量正面贊揚。市場經(jīng)理需要知道在什么情況下應(yīng)該表揚銷售人員，而不要對他們的良好表現(xiàn)毫無察覺，或者不予理會；在適當時間說一句“干得好”，做出不帶條件式的贊賞。（五）合作能力銷售人員多種多樣，風(fēng)格各異，目標不同，因此，多元性是管理銷售人員的一大挑戰(zhàn)。市場經(jīng)理需要融合銷售人員，把諸多個體捏合成一個團隊，融合各項差異，領(lǐng)導(dǎo)銷售人員去完成既定的銷售目標。衡量優(yōu)秀市場經(jīng)理的一個重要指標是看他能否帶領(lǐng)一個團隊去完成既定目標，產(chǎn)生整體大于部分之和的功效。銷售組織的團隊精神如何，在很大程度上取決于市場經(jīng)理的合作能力。█市場總監(jiān)做什么市場總監(jiān)泛指企業(yè)中從事市場運作的負責(zé)人，在有的企業(yè)叫市場總監(jiān)，有的叫市場部經(jīng)理，還有的叫營銷總監(jiān)，或者由副總裁主管市場。從市場化程度很高的企業(yè)里，我們可以看到，市場總監(jiān)（CMO）的職能作用日益突出。絕大部分市場總監(jiān)是從企業(yè)的銷售經(jīng)理或市場經(jīng)理發(fā)展而來，和過去相比，職責(zé)與作用發(fā)生了巨大的變化，原來只是執(zhí)行市場總監(jiān)的部分職責(zé)，而市場總監(jiān)的職能范圍要大得多，地位更重要。市場總監(jiān)的權(quán)限很簡單，市場總監(jiān)是指企業(yè)營銷部門的負責(zé)人。市場總監(jiān)在企業(yè)中是一名中層領(lǐng)導(dǎo)，雖然可以參與企業(yè)最高層的決策活動，但不意味著擁有相應(yīng)的決策權(quán)力，他沒有權(quán)力去命令其他總監(jiān)。然而，市場總監(jiān)在企業(yè)當中又是一級領(lǐng)導(dǎo)，同企業(yè)其他部門相比，擁有某些絕對的權(quán)力。一般而言，一個企業(yè)的市場總監(jiān)的權(quán)力、職責(zé)與工作目標是這樣的：（一）權(quán)力：

1.對企業(yè)營銷工作擁有全權(quán)的處理權(quán)；

2.有監(jiān)督“企業(yè)行為”的權(quán)力；

3.CMO有參與制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的權(quán)力；

4.對企業(yè)的資源有配置的權(quán)力。（二）職責(zé)：

1.完成企業(yè)的營銷工作：主要有市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略的制定、參與生產(chǎn)管理、塑造企業(yè)形象、渠道管理、促銷管理；

2.對“企業(yè)行為”進行監(jiān)督；

3.負責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系；

4.在企業(yè)中進行營銷思想的定位、指導(dǎo)和貫徹的工作；

5.負責(zé)建設(shè)企業(yè)文化；

6.及時、準確地向企業(yè)的各個部門提供信息。（三）工作目標：

1.對市場需求做出快速反應(yīng)；

2.使市場營銷效率最大化；

3.代表并維護消費者利益。市場總監(jiān)的地位與其他部門主管相比，市場總監(jiān)具有特殊的地位。其作用可以概括