葉面肥營(yíng)銷(xiāo)的方案

葉面肥營(yíng)銷(xiāo)方案一、葉面肥總體介紹1(1葉面肥發(fā)展趨勢(shì)當(dāng)今國(guó)內(nèi)外肥料發(fā)展的總趨勢(shì)是多元高效化、復(fù)合專(zhuān)用化、長(zhǎng)效多功能化和綠色環(huán)?；?是有機(jī)和無(wú)機(jī)相結(jié)合，生物和非生物相結(jié)合。根據(jù)世界肥料發(fā)展總趨勢(shì)的要求，葉面肥發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)為：綠色環(huán)?；?、安全化:人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變對(duì)綠色食品的需求越來(lái)越高。經(jīng)作種植的高成本使農(nóng)民朋友對(duì)葉面肥的安全要求極其苛刻，比如云南一畝葡萄收入10萬(wàn)以上，因此做葉面肥生意的第一要素是安全。復(fù)合多功能化:這也是目前市面上大多數(shù)葉面肥的主流品種。其主要優(yōu)點(diǎn)是營(yíng)養(yǎng)齊全，既可加入所需的大中微量營(yíng)養(yǎng)元素，又可加入生物活性物質(zhì)腐植酸、氨基酸，也可加入植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑，同時(shí)尚可根據(jù)防蟲(chóng)治病的實(shí)際需要加入不同種類(lèi)的抗病抗蟲(chóng)藥物，形成復(fù)合多功能型葉面肥。功能專(zhuān)業(yè)化:近年來(lái)，隨著經(jīng)作種植面積的擴(kuò)大，農(nóng)民用肥用藥專(zhuān)業(yè)水平的提高，葉面肥逐漸向?qū)I(yè)細(xì)分方向轉(zhuǎn)變，葉面肥的使用逐漸由”什么作物都可以使用，任何時(shí)期使用都有價(jià)值”向“在特定時(shí)期針對(duì)作物特定的肥料補(bǔ)充”轉(zhuǎn)變。1.2葉面肥定義:葉面肥是通過(guò)作物葉片為作物提供營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的肥料的統(tǒng)稱(chēng)。與殺菌劑混用的產(chǎn)品補(bǔ)充根部施肥不足的產(chǎn)品代替根部施肥的產(chǎn)品1.3葉面肥的種類(lèi)按組分:可分為大量元素、中量元素、微量元素葉面肥和含氨基酸、腐植酸、海藻酸、糖醇等水溶性葉面肥。大量元素葉面肥該類(lèi)葉面肥料含氨、磷、鉀三元素中的一種或兩種以上。中量元素葉面肥一般指含有鈣、鎂、硅等成分的葉面肥。微量元素葉面肥我國(guó)農(nóng)化市場(chǎng)中一般有單質(zhì)元素型與復(fù)合元素型兩種。一般選用易溶性無(wú)機(jī)鹽類(lèi)及螯合類(lèi)微量元素等作為原材料。植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑型葉面肥加入植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑的葉面肥。(5)含天然活性物質(zhì)型葉面肥A氨基酸類(lèi)葉面肥B海藻酸類(lèi)葉面肥C含糖醇葉面肥D含腐植酸葉面肥E肥藥型葉面肥F木醋液(或竹醋液)葉面肥G稀土型葉面肥I有益元素葉面肥1.4糖醇葉面肥加入植物韌皮部提取物糖醇，使?fàn)I養(yǎng)元素可以在植物韌皮部高速運(yùn)轉(zhuǎn)的一種特種功能葉面肥，為國(guó)際上葉面肥領(lǐng)域的第五代更新產(chǎn)品。其吸收效率遠(yuǎn)高于其他類(lèi)型的葉面肥。二、葉面肥市場(chǎng)2.1總體情況近年來(lái)葉面肥市場(chǎng)發(fā)展非?？焖伲貏e是葡萄、楊梅、柑橘等作物，液體肥的使用推廣的非常普及。隨著農(nóng)民素質(zhì)的提高，固體葉面肥越來(lái)越難以滿(mǎn)足高收入農(nóng)民的專(zhuān)業(yè)需求。液體葉面肥代替固體葉面肥已經(jīng)是大勢(shì)所趨，因此液體肥的市場(chǎng)份額在呈幾何放大。2.2葉面肥主要品牌格局今年來(lái)經(jīng)作區(qū)域葉面肥競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，國(guó)外產(chǎn)品以德國(guó)康補(bǔ)公司的獅馬系列、康補(bǔ)系列，英國(guó)光合公司的翠康系列，美國(guó)硼砂集團(tuán)的速樂(lè)硼、持力硼等引領(lǐng)了中國(guó)液體肥市場(chǎng)。而國(guó)內(nèi)廠家有四川國(guó)光、廣東先益農(nóng)、北京新禾豐、青島蘇貝爾等也在葉面肥領(lǐng)域有一定的市場(chǎng)。2.3渠道銷(xiāo)售模式葉面肥銷(xiāo)售以經(jīng)銷(xiāo)商一零售商銷(xiāo)售為主，走的大多數(shù)是農(nóng)藥銷(xiāo)售渠道，也有個(gè)別走的是與大肥料、沖施肥的銷(xiāo)售渠道。三、SWTO分析3(1機(jī)會(huì)近幾年水稻區(qū)域逐漸減少，許多農(nóng)民用原來(lái)的水稻田種植經(jīng)濟(jì)作物，特別是葡萄的種植面積在擴(kuò)大，至2011年已經(jīng)有55萬(wàn)公頃，在2012年，在云南、浙江、廣西這幾個(gè)省，葡萄的種植規(guī)模不停的擴(kuò)大。葡萄的高收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于水稻，農(nóng)民的種植積極性非常高，葡萄種植面積以2萬(wàn)/年的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)5~10年后，葡萄的種植面積有望突破1000萬(wàn)畝。在經(jīng)作比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，比如浙江市場(chǎng)，葉面肥已經(jīng)普及;但是在廣西、云南區(qū)域，還有一些市場(chǎng)沒(méi)有普及葉面肥，特別是葡萄新種植區(qū)域，葉面肥市場(chǎng)還是空白。3.2威脅3.2.1國(guó)外產(chǎn)品康補(bǔ)、翠康、速樂(lè)硼等產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)有10年，已經(jīng)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期，國(guó)內(nèi)的微補(bǔ)、禾豐、國(guó)光、優(yōu)聰在市場(chǎng)上也占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額，其他的小廠家以便宜的價(jià)格沖擊市場(chǎng)。3.2.2我們進(jìn)入葉面肥市場(chǎng)，有可能會(huì)遇到其他葉面肥廠家的反擊。3.3優(yōu)勢(shì)3.3.1品牌優(yōu)勢(shì)我們康賽德公司成立于2006年，通過(guò)開(kāi)會(huì)一促銷(xiāo)一示范等模式，已經(jīng)在南方區(qū)域多個(gè)省份建立我們的品牌優(yōu)勢(shì)，渠道遍布整個(gè)農(nóng)藥銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?？蛻?hù)對(duì)我們公司產(chǎn)品非常認(rèn)可，并擁有大量忠實(shí)的客戶(hù)群體。3.3.2產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)新穎的糖醇概念---唯一能在韌皮部運(yùn)輸營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的產(chǎn)品，可以在葉面和果面同時(shí)流動(dòng)的肥料;來(lái)自高山作物提取液-竹醋液;可以拉絲粘稠的黃金硼、比重非常高的藍(lán)鈣(200ml=300g)和全球含量最高的鉀(12-4-38)。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議-零售商會(huì)議-推廣示范試驗(yàn)等方式，讓唐純這個(gè)品牌逐漸被客戶(hù)-農(nóng)民接受，我們的產(chǎn)品比起其他熱賣(mài)產(chǎn)品有差異性，利潤(rùn)更好，渠道保護(hù)也比較好。我們的推廣可以到達(dá)終端，有小分隊(duì)整體轟炸推廣。3.3.3客戶(hù)需求我們的許多忠實(shí)的客戶(hù)對(duì)于農(nóng)藥銷(xiāo)售已經(jīng)處于成熟階段，對(duì)于農(nóng)藥的特別是殺蟲(chóng)劑、除草劑已經(jīng)是不再感到新鮮，他們迫切需求的是一種新的概念產(chǎn)品，需求一種可以讓他們提升一個(gè)臺(tái)階的新一類(lèi)產(chǎn)品，他們不僅僅需求的是保護(hù)他們?cè)械匿N(xiāo)量的產(chǎn)品，更需求一種可以擴(kuò)大原有市場(chǎng)份額的東西----葉面肥恰好能做到這一點(diǎn)。3.4劣勢(shì)3.4.1我們公司從去年才開(kāi)始進(jìn)入葉面肥市場(chǎng)，雖然我們?cè)谵r(nóng)業(yè)行業(yè)具有較高的知名度和影響力，但是對(duì)于葉面肥這類(lèi)產(chǎn)品卻無(wú)行業(yè)知名度。3.4.22012年產(chǎn)品上的比較遲，已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了唐純碳、唐純硼的銷(xiāo)售時(shí)間;第一批樣品發(fā)貨的時(shí)候遇上暴雨，產(chǎn)品箱子破裂嚴(yán)重，同時(shí)出現(xiàn)產(chǎn)品泄露現(xiàn)象，打擊了一部分的市場(chǎng)經(jīng)理的信心。后期唐純鉀沉淀嚴(yán)重（大概出現(xiàn)1厘米的沉淀，后來(lái)進(jìn)行了調(diào)換貨），影響了銷(xiāo)售。規(guī)格偏大，在花生區(qū)域的茄果類(lèi)區(qū)域規(guī)格不適合。3.4.3我們的唐純系列都是完全依賴(lài)OEM生產(chǎn)，在2012年處于交貨很不及時(shí)，補(bǔ)貨后銷(xiāo)售旺季已過(guò)的情境，因此在訂貨方面還需要改進(jìn)。綜上，我們的產(chǎn)品相對(duì)其他產(chǎn)品還是有優(yōu)勢(shì)的，只要有好的營(yíng)銷(xiāo)方案，我們肯定能在葉面肥市場(chǎng)有一席之地。四、競(jìng)品分析浙江臺(tái)州市場(chǎng)上以翠康為主，主要有翠康生力液一零售15元、翠康花果靈一零售20元、翠康金硼液（15%）--零售22、翠康鈣寶零售20元、翠康金鉀（10-15-30）。零售利潤(rùn)為20%?30%提成。產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期，農(nóng)民已經(jīng)普遍接受這個(gè)產(chǎn)品，但是渠道保護(hù)一般，價(jià)格非常亂，利潤(rùn)已經(jīng)不能滿(mǎn)足零售商客戶(hù)的需求。在云南以康補(bǔ)、京博等產(chǎn)品為主，競(jìng)品非常少，同樣利潤(rùn)非常低，一瓶京博的金硼液零售銷(xiāo)售12元，但是提成只有2元。同時(shí)，推廣的力度也比不上我們公司可以做到終端這個(gè)優(yōu)勢(shì)。在花生、油菜市場(chǎng)的硼肥以袋裝速樂(lè)硼、固體硼為主，速樂(lè)硼零售2元，固體硼0.5元-1.5元都有，借助的也是農(nóng)藥渠道，而我們的產(chǎn)品，可以與原有的殺蟲(chóng)劑、殺菌劑一同做套裝組合，我們的渠道更具有優(yōu)勢(shì)。五、唐純?nèi)~面肥打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)1、迅速建立在我們的品牌知名度2、在經(jīng)作區(qū)域進(jìn)行品牌覆蓋，要求在每個(gè)經(jīng)作縣必須鋪好銷(xiāo)售點(diǎn)3、建立核心樣板店?！?、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略6.1客戶(hù)分析農(nóng)民消費(fèi)者一線(xiàn)消費(fèi)者，這些以廣東、浙江等經(jīng)作區(qū)域的高收入農(nóng)戶(hù)為主，特點(diǎn)是不怕貴，只追求好的效果。他們消費(fèi)能力強(qiáng)，主要接受的是國(guó)外品牌。而且不容易改變他們的消費(fèi)習(xí)慣。二線(xiàn)消費(fèi)者，主要以云南、廣西、四川等新增長(zhǎng)的經(jīng)作區(qū)域中收入農(nóng)民為主，他們剛從大田作物轉(zhuǎn)種經(jīng)濟(jì)作物或者是剛開(kāi)始經(jīng)濟(jì)作物的種植。特點(diǎn)是對(duì)葉面肥有一定認(rèn)識(shí)，消費(fèi)能力中等，只要效果好，性?xún)r(jià)比高，可以接受?chē)?guó)內(nèi)品牌。有一種從眾的心里，很容易改變消費(fèi)習(xí)慣。三線(xiàn)消費(fèi)者，這些農(nóng)戶(hù)對(duì)葉面肥認(rèn)識(shí)處于空白階段，零售商推薦他使用就能接受，特點(diǎn)是接受能力中等，能接受所有的品牌甚至假冒偽劣的產(chǎn)品。零售商一線(xiàn)零售商，正在經(jīng)營(yíng)或者曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)一種國(guó)外品牌，在區(qū)域內(nèi)有良好的聲譽(yù)，農(nóng)民都對(duì)他很認(rèn)可。特點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)知識(shí)比較豐富，對(duì)葉面肥比較懂，甚至有的是某蔬菜協(xié)會(huì)甚至葡萄協(xié)會(huì)的會(huì)員或者領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)國(guó)外品牌比較追捧，但是對(duì)其利潤(rùn)不滿(mǎn)意。特點(diǎn)是，如果有效果比較好的國(guó)內(nèi)品牌，利潤(rùn)分配比較高的話(huà)，也會(huì)主力去推。二線(xiàn)零售商，兼顧經(jīng)營(yíng)國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)品牌。特點(diǎn)是有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)利潤(rùn)追求比較高，追求性?xún)r(jià)比較好的產(chǎn)品?！€(xiàn)零售商，特點(diǎn)是只要有利潤(rùn)或者利潤(rùn)比較高，有一定的效果，什么產(chǎn)品都賣(mài)。6.2我們的市場(chǎng)定位：根據(jù)以上三種市場(chǎng)需求，我們的定位是為中高收入的農(nóng)戶(hù)朋友提供優(yōu)質(zhì)效果性?xún)r(jià)比高的葉面肥。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，根據(jù)農(nóng)戶(hù)收入的不同以及該農(nóng)戶(hù)種植經(jīng)作在家庭所占收入比例的不同，對(duì)應(yīng)不同的區(qū)域零售商。因此，我們針對(duì)以上三種客戶(hù)群體必須要有三種策略：針對(duì)一線(xiàn)的零售商和一線(xiàn)的農(nóng)戶(hù)，必須以品牌宣講、推廣示范為主，把我們公司推廣能力強(qiáng)這一優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，爭(zhēng)取能做到一個(gè)零售店做一個(gè)示范試驗(yàn)，同時(shí)以利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)說(shuō)服零售商。二線(xiàn)的零售商使我們重點(diǎn)爭(zhēng)取對(duì)象，在這些零售商面前，我們產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，同類(lèi)產(chǎn)品效果也不突出，那么如何取勝，A以我們?cè)械那篮推放浦?，先做好客情。B我們的優(yōu)勢(shì)是我們有具有整個(gè)小分隊(duì)?我們可以幫他轟炸整個(gè)區(qū)域，我們可以讓我們的廣告鋪天蓋地?C以新穎的概念洗腦，比如可以在葉面和果面流動(dòng)的液體肥，結(jié)合示范照片以及給他看我們的試驗(yàn)視頻等手段，灌輸唐純的概念。同時(shí)提出產(chǎn)品差異化，為什么要使用我們的唐純液體肥不使用原來(lái)賣(mài)慣的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品可以拉絲，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比其他產(chǎn)品重，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比別的產(chǎn)品含量高?對(duì)于三線(xiàn)的客戶(hù)朋友，我們開(kāi)發(fā)出1袋/一桶水的葉面硼肥，使用方便，使用范圍廣，利潤(rùn)分配比較合理，概念新穎，檔次高，方便客戶(hù)推廣。七、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1、殺菌營(yíng)養(yǎng)組合將葉面肥產(chǎn)品與現(xiàn)有的殺菌劑產(chǎn)品組合，宣傳添加葉面肥能提升殺菌效果，同時(shí)制定目標(biāo)作物的殺菌營(yíng)養(yǎng)植保方案，讓客戶(hù)感覺(jué)到我們公司的強(qiáng)大技術(shù)實(shí)力，提升我們的品牌力。2、產(chǎn)品差異化采用差異化的產(chǎn)品策略避免正面競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比重都比較高，在標(biāo)簽上標(biāo)g來(lái)顯示我們的產(chǎn)品高含量，同時(shí)避免與現(xiàn)有葉面肥產(chǎn)品同樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格，走不一樣的設(shè)計(jì)路線(xiàn)，在價(jià)格、利潤(rùn)分配也要有區(qū)別。提出糖醇這個(gè)教新穎的概念，通過(guò)照片，視頻等形式，講故事等方法，宣傳我們品牌的特點(diǎn)。3、渠道策略通過(guò)原有的農(nóng)藥渠道開(kāi)闊市場(chǎng)選擇開(kāi)發(fā)新的經(jīng)作零售店，必要時(shí)可以做直銷(xiāo)（3）選擇肥料零售店，結(jié)合他們所賣(mài)的復(fù)合肥、沖施肥、做一個(gè)上下齊補(bǔ)的施肥組合。八、小結(jié)：在經(jīng)作區(qū)域，殺菌和葉面肥是同時(shí)使用的，我公司想在經(jīng)作方想有一定作為，那么，葉面肥領(lǐng)域的介入是必需的。今年我們初步進(jìn)入葉面肥領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)了4個(gè)產(chǎn)品:唐純碳、唐純硼、唐純鈣、唐純鉀。針對(duì)經(jīng)作果蔬類(lèi)作物生長(zhǎng)特點(diǎn)，制定苗期使用唐純碳催芽抗凍、花期用唐純硼?；ū９?、幼果期使用唐純鈣防裂果及臍腐病、成熟期使用唐純鉀增甜增重的一系列植保方案，有了一定的進(jìn)展。在2012年，我們的市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)這一系列產(chǎn)品有了較好的認(rèn)識(shí)，我們技術(shù)部對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行了示范推廣，多數(shù)市場(chǎng)經(jīng)理已經(jīng)對(duì)此產(chǎn)品的質(zhì)量有了認(rèn)可，如果有一個(gè)良好的推廣方案