商務(wù)運(yùn)營(yíng)中心籌建方案

商務(wù)運(yùn)營(yíng)中心籌建方案第一部分商務(wù)運(yùn)營(yíng)中心綜述第一節(jié)整體構(gòu)思01人事行政0204運(yùn)營(yíng)策劃03資源整合績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)、薪酬體系設(shè)計(jì)、員工晉升體系設(shè)計(jì)；合理的方案支持；宣傳物料設(shè)計(jì)支持；資源的整合與優(yōu)化支持?？己恕鰣?zhí)行01人事行政0204運(yùn)營(yíng)策劃03資源整合績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)、薪酬體系設(shè)計(jì)、員工晉升體系設(shè)計(jì)；合理的方案支持；宣傳物料設(shè)計(jì)支持；資源的整合與優(yōu)化支持?？己恕鰣?zhí)行融合利用第二節(jié)組織結(jié)構(gòu)圖注：市場(chǎng)專員人員的設(shè)置中至少有一位需熟悉新媒體運(yùn)營(yíng)。市場(chǎng)專員設(shè)置的數(shù)量由商務(wù)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)根據(jù)不同時(shí)期、市場(chǎng)開發(fā)的具體情況設(shè)定。注：市場(chǎng)專員人員的設(shè)置中至少有一位需熟悉新媒體運(yùn)營(yíng)。市場(chǎng)專員設(shè)置的數(shù)量由商務(wù)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)根據(jù)不同時(shí)期、市場(chǎng)開發(fā)的具體情況設(shè)定。第三節(jié)商務(wù)中心的主要工作一、宣傳公司所在區(qū)域市場(chǎng)的品牌，提高公司的市場(chǎng)知名度商務(wù)中心的工作重心是如何的維護(hù)并不斷提高公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌價(jià)值。二、找出區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并尋找市場(chǎng)營(yíng)銷的差異點(diǎn)差異化營(yíng)銷已成為當(dāng)今營(yíng)銷界的利器及趨勢(shì)所在。分校市場(chǎng)部門日常的一個(gè)主要工作就是“監(jiān)控”當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新的營(yíng)銷手段，找到自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異點(diǎn)并進(jìn)行差異化營(yíng)銷。做到別人沒(méi)有的我們要有，別人有的我們要做得更精更細(xì)。三、鞏固優(yōu)勢(shì)商務(wù)領(lǐng)域，不斷拓展新的商務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)部門需定期對(duì)自己的市場(chǎng)行為做出分析，并在對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上制定相宜的營(yíng)銷政策，來(lái)增加公司的品牌價(jià)值，不斷拓展、開發(fā)新的商務(wù)領(lǐng)域，尋找公司贏利點(diǎn)。四、制定總體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，逐級(jí)細(xì)分實(shí)施細(xì)則制定總體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，按年度、季度、月度從時(shí)間維度制定實(shí)施細(xì)則，按部門、崗位、人員從人力維度制定落實(shí)方案。第四節(jié)商務(wù)中心的任務(wù)一、在市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算內(nèi)按年/月/周制定市場(chǎng)計(jì)劃二、策劃市場(chǎng)的產(chǎn)品/價(jià)格/促銷/渠道三、建立更多的推廣渠道四、內(nèi)部市場(chǎng)活動(dòng)/形象工程五、內(nèi)部客戶信息管理及監(jiān)控六、外圍市場(chǎng)的定期組織調(diào)查并及時(shí)反饋七、和公司各部門的良好溝通八、和媒介設(shè)計(jì)/制作公司或人員的合作九、階段市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估及反饋第二部分商務(wù)中心的籌建實(shí)施第一節(jié)團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)組建原則：一個(gè)上級(jí)責(zé)權(quán)一致既無(wú)重疊又無(wú)空白團(tuán)隊(duì)組建方式：第一階段：實(shí)現(xiàn)最基本的商務(wù)中心功能及人員配置第二階段：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)最完善的商務(wù)中心功能，滿足公司的拓展要求第三階段：具有可復(fù)制性、模塊化、獨(dú)立性的商務(wù)運(yùn)營(yíng)中心以下方案全部為第一階段實(shí)施方案1?人員配備目前部門需配備人數(shù)為5人。部門經(jīng)理——1名招商專員——1名（負(fù)責(zé)孵化器招商）銷售專員——2名（專門負(fù)責(zé)飲水機(jī)銷售）外聯(lián)業(yè)務(wù)——1名（負(fù)責(zé)在孵企業(yè)與本地企業(yè)技術(shù)落地）2?到崗時(shí)間按一般同規(guī)模的項(xiàng)目實(shí)施情況，最遲于6月初各崗位人員到位。3?各組織相關(guān)職能商務(wù)中心職能1、對(duì)總經(jīng)辦負(fù)責(zé)；2、 根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度推廣方案，呈報(bào)總經(jīng)理；3、 負(fù)責(zé)根據(jù)商務(wù)中心的工作人員計(jì)劃，制訂相應(yīng)的執(zhí)行方案，配合公司總體工作開展；4、 根據(jù)公司有關(guān)推廣工作的要求，實(shí)施各項(xiàng)推廣方案及措施；5、 深入了解各個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)特色和經(jīng)營(yíng)情況，定期收集各種信息，不斷推出各種招商手段和銷售措施6、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目各種活動(dòng)的組織、策劃、實(shí)施工作；7、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的服務(wù)管理工作，制訂相關(guān)服務(wù)措施及相應(yīng)的管理制度。第二節(jié)各崗崗位描述及工作流程銷售專員崗位職責(zé)1、 職務(wù)名稱：銷售專員2、 直接上級(jí)：商務(wù)中心經(jīng)理3、 負(fù)責(zé)銷售資料、客戶資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；4、負(fù)責(zé)公司直飲水項(xiàng)目的銷售業(yè)務(wù)，獲取最新市場(chǎng)銷售信息，為市場(chǎng)策劃提供可靠信息和依據(jù)；5、了解和收集校園渠道、教育行業(yè)政策等方面的信息，及時(shí)調(diào)整銷售銷售及銷售方案；6、積極完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)；7、妥善處理客戶投訴；協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作。資格要求：男女不限，大專以上學(xué)歷；A具有一定的業(yè)務(wù)能力和溝通能力；熟悉校園渠道及有一定的校園渠道人脈關(guān)系者優(yōu)先；有一定的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和銷售管理經(jīng)驗(yàn)。業(yè)務(wù)外聯(lián)崗位職責(zé)1、 職務(wù)名稱：業(yè)務(wù)外聯(lián)2、 直接上級(jí)：商務(wù)中心經(jīng)理3、 外聯(lián)工作計(jì)劃制定；4、 負(fù)責(zé)與對(duì)標(biāo)企業(yè)進(jìn)行良好溝通和建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系；5、 負(fù)責(zé)整理外聯(lián)工作中的典型案例，深入剖析、橫向比較，對(duì)公司外聯(lián)工作提出建議與方案；6、 負(fù)責(zé)與重點(diǎn)客戶進(jìn)行良好的溝通，保持良好的合作關(guān)系；7、 善于組織與協(xié)調(diào)，溝通，為人熱情，團(tuán)隊(duì)精神良好，適應(yīng)能力強(qiáng)。男女不限，大專以上學(xué)歷，具有工科背景為佳；具有一定的孵化器運(yùn)營(yíng)、管理經(jīng)驗(yàn)；具有高新技術(shù)企業(yè)與本地企業(yè)技術(shù)對(duì)接及技術(shù)落地實(shí)施經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；有一定的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和公共關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)。銷售、業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容流程及要求（一）、工作內(nèi)容及流程1、 9:00-9:30準(zhǔn)備工作：1）.早會(huì)2） .整理上個(gè)工作日的工作完成情況3） .對(duì)照每周工作計(jì)劃，進(jìn)行工作安排4） .檢查每天物料：廣宣品、調(diào)查表、價(jià)格表、名片、方案文件、政策文件、相應(yīng)工作文件資料（《客戶資料表》、《桶裝水替換方案》、《開水機(jī)替換方案》）等。2、 9:30-10:00每天的銷售內(nèi)勤整理。3、 10:00-18:00工作開展電話拜訪：客戶拜訪：?jiǎn)柡颍ɡ习寤虼蟾?、大姐等，您好?。?自我介紹（公司、職務(wù)、姓名）9產(chǎn)品介紹T推介利益（產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、政策）9廣宣品的張貼（如有）9收集信息（競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷、銷量、新品上市、客戶心理）。4、 下午3:00至6:00微信報(bào)崗。1）.每拜訪一個(gè)客戶，拍照上傳到業(yè)務(wù)群。2）.有遺留問(wèn)題及客訴等問(wèn)題要及時(shí)解決處理。3）.寫工作日記。（二）、工作要求1、每天按照拜訪路線拜訪所有客戶包括沿途增加拜訪頻率的重點(diǎn)客戶，每戶拜訪時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，自行掌握。2、每周一上交周工作拜訪路線。3、每周日上交周工作總結(jié)，每月25日交月工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃。（三）、特殊情況有特殊情況時(shí)，應(yīng)該及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，得到答復(fù)后，按照領(lǐng)導(dǎo)指示進(jìn)行辦理。有特殊工作時(shí)，必須服從領(lǐng)導(dǎo)安排，按時(shí)完成交待工作。招商專員崗位職責(zé)1、職務(wù)名稱：招商專員2、直接上級(jí)：商務(wù)中心經(jīng)理3、主動(dòng)、自覺(jué)完成本職招商任務(wù)及上級(jí)安排的各項(xiàng)工作；4、對(duì)客戶有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾；5、積極完成上司臨時(shí)安排的工作；6、負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系，不違背公司利益，又使客戶滿意，為客戶解決困難；7、協(xié)助經(jīng)理處理投訴問(wèn)題的落實(shí)、解決。男女不限，大專以上學(xué)歷；具有一定的孵化器招商、運(yùn)營(yíng)、管理經(jīng)驗(yàn)；熟悉大型項(xiàng)目招商方式、招商流程者優(yōu)先；具有一定的現(xiàn)場(chǎng)招商經(jīng)驗(yàn)；有一定的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和銷售管理經(jīng)驗(yàn)。招商人員工作流程（一） 、招商人員每日工作流程1、 9:00-9:30早會(huì)，由分管副總或招商經(jīng)理布置當(dāng)天的工作任務(wù)，并進(jìn)行儀容儀表的互查。2、 9:30-10:00進(jìn)行的招商項(xiàng)目資料整理（包括工作牌、項(xiàng)目簡(jiǎn)介、具體優(yōu)勢(shì)、廣宣材料、優(yōu)惠政策、項(xiàng)目進(jìn)展情況等）。3、 外出招商或留守公司進(jìn)行接待和電話招商，做好工作記錄。4、 下午五點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)會(huì)，匯報(bào)當(dāng)天工作情況，指出工作中存在的問(wèn)題，提出對(duì)招商工作的建議。（二） 、來(lái)電接聽(tīng)流程1、 如無(wú)特殊情況，要在電話鈴響三聲內(nèi)接聽(tīng)電話，態(tài)度和藹、語(yǔ)言親切，并講普通話：“您好，智能制造孵化器！”2、 如需其他同事接聽(tīng)，應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)：“請(qǐng)稍等，我請(qǐng)他過(guò)來(lái)接聽(tīng)您的電話”；如同事不在應(yīng)禮貌回復(fù)：“對(duì)不起，他正好不在，您是否需要留下口訊，我替您轉(zhuǎn)告。”3、認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的問(wèn)題，嚴(yán)格按照項(xiàng)目的統(tǒng)一話術(shù)進(jìn)行回答，對(duì)于不清楚的問(wèn)題，應(yīng)詳細(xì)記錄，了解清楚后給予回復(fù)，并邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司面談；還要記錄好來(lái)電時(shí)間、客戶姓名、聯(lián)系方式、客戶需求、來(lái)電渠道等內(nèi)容，以利于后期客戶回訪及信息轉(zhuǎn)達(dá)。4、通話結(jié)束之前，應(yīng)報(bào)出自己的姓名，并再次表達(dá)希望客戶來(lái)公司面談的愿望：“歡迎您來(lái)北部生態(tài)新區(qū)智能制造孵化器，對(duì)我們的項(xiàng)目實(shí)地考察?！?、通話要結(jié)束時(shí)，應(yīng)禮貌的向客戶道謝：“再見(jiàn)，感謝您的來(lái)電，祝您工作愉快！”，等客戶掛機(jī)后再行掛機(jī)，并及時(shí)整理歸納客戶來(lái)電信息。6、2-3日內(nèi)應(yīng)及時(shí)給來(lái)電客戶進(jìn)行電話回訪，要通過(guò)客戶的來(lái)電或主動(dòng)回訪，以促成客戶來(lái)公司做更深一步的面談，面對(duì)面的溝通方式仍是招商中最直觀有效的方式。（三）、現(xiàn)場(chǎng)接待流程1、在接待來(lái)訪客戶時(shí)，應(yīng)面帶微笑，舉止得體，落落大方，吐字清晰，聲音平和，語(yǔ)速適中，語(yǔ)言明確，并把筆、紙、名片等所用物品備齊。2、引領(lǐng)客戶至洽談區(qū)，及時(shí)為客戶端茶倒水，并雙手遞送名片：“我叫***，這是我的名片，很高興為您服務(wù)！”，可向客戶索取聯(lián)系方式，然后開始交談以了解客戶的需求，為客戶詳細(xì)介紹項(xiàng)目的情況及優(yōu)勢(shì)，并可帶客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行參觀。3、當(dāng)客戶不止一個(gè)人來(lái)時(shí)，要通過(guò)交談和觀察注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系，有的放矢，重點(diǎn)公關(guān)。4、對(duì)客戶的問(wèn)詢應(yīng)圓滿回答，若遇自己不清楚或不知道的事，應(yīng)查找有關(guān)資料或請(qǐng)示部門主管，盡量答復(fù)客戶?；卮饐?wèn)題要負(fù)責(zé)任，不能隨意對(duì)客戶做出承諾，不能模棱兩可，胡亂作答。5、涉及到原則性或較敏感的問(wèn)題，態(tài)度要明確，但說(shuō)話方式要婉轉(zhuǎn)靈活，既保證公司的利益，又要維護(hù)客戶的自尊心。切忌使用質(zhì)問(wèn)式、懷疑式、命令式、頂撞式的說(shuō)話方式，杜絕蔑視、嘲笑、斗氣等語(yǔ)言，要用商量、解釋的說(shuō)話方式，如“您看這樣好不好？***”、“這種情況，公司規(guī)定是這樣的***”，耐心講解，以利于做通客戶的工作。6、與客戶交談時(shí)，如遇特殊情況必須離開一會(huì)兒，應(yīng)向客戶表示：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”或先讓其他同事幫忙接待，忙完回來(lái)時(shí)要表示歉意。7、與客戶交談時(shí)，如遇其他客戶來(lái)訪，應(yīng)點(diǎn)頭示意打招呼，或請(qǐng)新來(lái)客戶稍候，不能視而不見(jiàn)，無(wú)所表示，而冷落新來(lái)客戶；同時(shí)在允許的情況下，盡快結(jié)束談話，招呼新來(lái)客戶；若使新來(lái)客戶等候時(shí)間較長(zhǎng)，應(yīng)說(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等了”，然后再進(jìn)行交談。8、如市場(chǎng)沒(méi)有空余商鋪或適合客戶需求的商鋪，也應(yīng)詳細(xì)記錄，入客戶資源庫(kù)保存。9、在客戶離開時(shí)應(yīng)表示：“您有什么需要咨詢的，可以隨時(shí)與我聯(lián)系”，并送至門口，可說(shuō)“您慢走”、“期待與您的合作”。10、客戶送走后，要及時(shí)整理客戶的各項(xiàng)信息，并針對(duì)客戶的需求進(jìn)行對(duì)策分析，確定回訪時(shí)間和內(nèi)容。（四）、電話招商流程（電話回訪流程）1、在打電話之前，要在心中或紙上羅列一下此次談話的目的和大概內(nèi)容，平復(fù)心情，不要緊張。2、電話接通后，要親切的自我介紹：“您好，請(qǐng)問(wèn)是***吧，我是北部生態(tài)新區(qū)智能制造孵化器的招商專員，我叫***?！?、如以前和對(duì)方有過(guò)聯(lián)系，應(yīng)表示：“我們之前通過(guò)電話”、“我之前在**市場(chǎng)/店鋪拜訪過(guò)您”、“非常高興與您再次聯(lián)系”；如和對(duì)方是第一次聯(lián)系，應(yīng)表示：“我是從您朋友***那里得到的聯(lián)系方式”、“我是通過(guò)去您的店鋪得到的聯(lián)系方式”；爭(zhēng)取通過(guò)聯(lián)系渠道的表明，加深對(duì)方的印象，博得對(duì)方的好感。4、然后以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表述此次電話溝通的目的及優(yōu)勢(shì)分析，將所要傳遞的資訊傳達(dá)給客戶，針對(duì)客戶的問(wèn)題和顧慮，可酌情進(jìn)行解答，但時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)，以控制在5分鐘內(nèi)為宜。對(duì)于不能馬上給予回復(fù)的問(wèn)題，應(yīng)表示歉意：“您的問(wèn)題我會(huì)和主管說(shuō)明，有消息我會(huì)馬上和您聯(lián)系”，即可順理成章的進(jìn)行下次聯(lián)系。5、通話結(jié)束之前，應(yīng)表達(dá)希望與客戶面談的愿望：“如果您有時(shí)間，歡迎來(lái)北部生態(tài)新區(qū)智能制造孵化器，對(duì)我們的項(xiàng)目實(shí)地考察。”6、通話要結(jié)束時(shí)，應(yīng)禮貌的向客戶道謝：“再見(jiàn)，謝謝您對(duì)我工作的支持，祝您工作愉快！”，等客戶掛機(jī)后再行掛機(jī)，并及時(shí)記錄此次電話得到的信息，通過(guò)總結(jié)分析，以確定下步的溝通方案。（五）、外出招商流程1、外出前的準(zhǔn)備：明確拜訪目的（市場(chǎng)調(diào)研、加深了解、達(dá)成合作意向）；確定目標(biāo)客戶及其所在地；整理儀容儀表，注意形象問(wèn)題；需攜帶的物品要備齊，如項(xiàng)目宣傳資料、筆記本、名片；需回訪客戶的專項(xiàng)招商策略。2、以前聯(lián)系過(guò)的需要回訪的客戶，可提前預(yù)約先行拜訪，然后再拜訪其他潛在客戶。3、對(duì)于需回訪的客戶，針對(duì)以前聯(lián)系時(shí)得到的信息和對(duì)其制定的專項(xiàng)招商策略，通過(guò)本次面對(duì)面的溝通，爭(zhēng)取達(dá)成合作意向。4、對(duì)于新拜訪的客戶，首先要進(jìn)行簡(jiǎn)單的自我介紹：“您好，我是北部生態(tài)新區(qū)智能制造孵化器的招商專員，我叫***”，并雙手遞上名片。然后開始介紹項(xiàng)目?jī)?nèi)容，著重說(shuō)明項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（企業(yè)的知名度、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、政策支持、硬件條件、管理和服務(wù)專業(yè)等）。和客戶交談時(shí)，收集對(duì)方的聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)信息的資料，更要聆聽(tīng)對(duì)方的意向，及時(shí)記錄。在拜訪行將結(jié)束時(shí)，可向?qū)Ψ桨l(fā)出邀請(qǐng)：“歡迎您來(lái)北部生態(tài)新區(qū)智能制造孵化器，來(lái)對(duì)我們的項(xiàng)目實(shí)地考察。”5、返回后，整理拜訪記錄，計(jì)劃下一步工作如何進(jìn)行，并在班后會(huì)上提交工作報(bào)告。（六）、簽約工作流程1、通過(guò)電話與客戶聯(lián)系，約定簽約時(shí)間，講明簽約地點(diǎn)、和所需資料（簽約人身份證原件）；2、客戶到達(dá)公司后，先進(jìn)行合同及其他入場(chǎng)規(guī)章制度的簽訂，如客戶對(duì)合同等有疑問(wèn)，應(yīng)耐心解答，以消除客戶心中的顧慮。3、簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服或提出一些公司難以接受的條款，須立即向部門主管匯報(bào)；若客戶的問(wèn)題當(dāng)時(shí)無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，先讓客戶請(qǐng)回，另約時(shí)間。4、簽約結(jié)束后，應(yīng)把客戶送至門口，并表示：“祝您生意興隆，請(qǐng)慢走?！?、簽約完成后，要將客戶資料登記歸檔，并錄入電腦保存。第三節(jié)實(shí)施進(jìn)度與計(jì)劃為快速推進(jìn)商務(wù)中心的投入運(yùn)營(yíng)，根據(jù)公司運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，擬將公司商務(wù)中心建設(shè)劃分為三個(gè)階段進(jìn)行，現(xiàn)以第一階段商務(wù)中心籌備實(shí)施為核心，進(jìn)行如下工作安排。另外，因詳細(xì)規(guī)劃暫未明確，具體作業(yè)人員和時(shí)間還有待補(bǔ)充。時(shí)間主要工作內(nèi)容責(zé)任人實(shí)施時(shí)間備注第階段人員招聘招商專員hr2019.5.1-5.31前期需招聘有經(jīng)驗(yàn)