促銷管理培訓(xùn)手冊

了解你的部門促銷人員是公司與顧客及終端批零商的接觸點，也是帶動公司贏利與發(fā)展的“火車頭”，更是公司的眼睛和耳朵。在當(dāng)前激烈的市場競爭中，要提高促銷人員的素質(zhì)和工作效率水平，是公司成功的必備基準(zhǔn)。了解你的重要性我們非常榮幸的告訴你，你的工作是世紀(jì)牛公司最重要的一個銷售環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品科研、開發(fā)、生產(chǎn)，到分銷商再到顧客的購物袋中，你是最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，沒有你的努力工作，就不能夠完成一次優(yōu)秀的銷售工作，一個產(chǎn)品不能銷售出去。那么，圍繞著它的科研開發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維護等等的工作無就沒有意義，同時也因為不能產(chǎn)生銷售回款而導(dǎo)致了所有的資金投入都無法回收?？偠灾黉N人員的工作是我們世紀(jì)牛最重要的崗位，也是我們最期待的重要環(huán)節(jié)。市場部公司商品市場部公司促銷員藥店超市百貨商品促銷員藥店超市百貨商品顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客…

理解銷售湖正粉因為促銷崗建位在公司發(fā)佛展中，所起頑到的這一重畜大地位，決于定了我們促城銷的一切工緞作的中心就祖是：理1．銷售產(chǎn)前品飄2．幫助公血司建立顧客乏檔案并再銷殃售給相同的的一位顧客裁3．與店方艷建立良好的占合作關(guān)系蝕4．在公司秀政策和指導(dǎo)寧下經(jīng)濟、有頸效地運作。憲什么是促銷協(xié)？羞很瓣多人認為：朱“恐促銷，就是罰促進我們產(chǎn)疼品的銷售援”補。的確，這測種看法非常她正確，但是獨，在我們在覽這里所提倡柏的促銷工作釀，還有更多滔、更深刻的壁意義。窯促進服務(wù)，漏增加銷售機尖會，又叫腦“振服務(wù)營銷昨”筍，這是維持銅我們與顧客次的重要方法鼓。也是節(jié)省敘促銷成本的鉆最好方法。駕顧客購買查婚的同時，也霸享有相應(yīng)的敞產(chǎn)品服務(wù)及愁醫(yī)務(wù)服務(wù)。橋促銷人員更允有意義的工息作是礎(chǔ)“畢將我們的產(chǎn)邀品與服務(wù)一孕起推銷給顧惹客波”俗，而我們與殃顧客的再推送銷及再聯(lián)絡(luò)飯，就是通過朵“裙服務(wù)蝦”已來完成的。帖請記?。阂幻€不再購買鬼我們產(chǎn)品的嶺消費者，已桐經(jīng)不再是我立們的顧客了霧，但一個沒算有顧客我們套產(chǎn)品但長期撓接受我們咨犬詢服務(wù)的消烈費者，仍然叮是我們的顧唯客，或者說柱是耳“已潛在顧客凈”嘩。他對公司盆的意義，遠蠟遠大于一個臺曾經(jīng)購買的芝消費者。齡促進陳列，樣增加銷售機恩會，又叫宇“累陳列維護思”蠢或片“圍擴大產(chǎn)品展林示面荒”砌。將我們的境產(chǎn)品擺放到傅商店的貨架誼上去出售，撫而越有創(chuàng)意覆、越大的展鴨示面的擺放粒，越容易引花起顧客的注病意，越能夠尤獲得更多的嫌銷售機會。逐促進客情，輩增加銷售機隱會，又叫誦“巾關(guān)系促銷農(nóng)”當(dāng)。與店中的明正式員工、隸經(jīng)理等人保轎持良好、親授密、信任的腫合作關(guān)系，牛則意味著讓薄我們的產(chǎn)品蟲，在這個商窗店里有更多云的親密度，緣同時也減少筑了很多的人印為性的、破抹壞性的促銷構(gòu)阻力。打保護宣傳品陜，增加銷售寨機會，又叫剝“闊現(xiàn)場宣傳維江護此”逼。店內(nèi)廣告羞及印刷品意碧味著讓我們尾的顧客會更休多的了解我拐們的產(chǎn)品，歲這些宣傳品驚及印刷品會駝協(xié)助我們搞肉好產(chǎn)品的店起內(nèi)廣告宣傳經(jīng)和指示，從季而幫助我們質(zhì)的顧客更好脖的選擇我們兔的產(chǎn)品。濤什么是再銷遞售？傅我膜們的工作不傲是簡單地將偷產(chǎn)品介紹給臉顧客就完了賓。我們還需德要通過專業(yè)涉的技巧將產(chǎn)寺品售出并獲鮮得顧客的檔岸案。只有提礙供給顧客一法個促“按銷售服務(wù)托”玻的理念，才嶺能夠更好的麗幫助顧客做汽好使用產(chǎn)品恢的指導(dǎo)，而警我們必須告龜訴顧客：我翅們有這樣的品義務(wù)及服務(wù)奏，并且我們物充分具備這籮種服務(wù)的高漸水準(zhǔn)。顧客目必須接受服就務(wù)，而我們斗也要通過良充好的服務(wù)，哀與顧客建立杯起來一個更涼長久的銷售傾關(guān)系。振促銷工作職榜責(zé)些圍凍繞著我們工壁作中的四個架中心，銷售舊部的職責(zé)具秒體可以分為甩四大部分：桑1．產(chǎn)品和怠服務(wù)的銷售柴及顧客檔案宵的建立。沙2．產(chǎn)品貨闊架展示、陳劃列擺放管理卷。便3．店內(nèi)宣批傳維護。民4．客情關(guān)溉系建立、深尋化及維護。萍什么是顧客責(zé)管理？面提素供好的產(chǎn)品固、提供好的鑒服務(wù)，將紛此雜的顧客統(tǒng)第計備案好，倦征詢她們的冰意愿，使公雨司分別為顧摟客提供個性緒化服務(wù)。建躍立起一個顧啦客服務(wù)的體箭系。而你是他顧客體系建鎮(zhèn)立的第一步慈。火什么是店內(nèi)坊宣傳？旅除起了產(chǎn)品成功王地打入零售厚商店外，促絲銷人員應(yīng)盡頓量利用各種單公司提供的釘宣傳品：如鏈海報、掛旗辨、貨架標(biāo)簽康、陳列架、抽宣傳手冊、劍折頁、單張撓等。在零售湖店內(nèi)增加產(chǎn)猾品對顧客的吩吸引力，引挺發(fā)顧客的購例買欲望，從替而增加銷量約。臘什么是貨架濫陳列管理？美好鼻的貨架管理司，對我們的心生產(chǎn)及零售筆商均有好處猜。例如，減鮮少產(chǎn)品斷貨擺現(xiàn)象，增加學(xué)銷量，同時探增加零售商隸的利潤。好辜的貨架管理俘也是提供好抄處給顧客。拴一蘭個促銷人員步的責(zé)任，不系單是將產(chǎn)品率賣出去就告磚完成。我們箏必須為產(chǎn)品陽明天或以后鉗的售出而努榮力。我們說告：要公司的希生意增加的愚最好的方法列，就是提高遍產(chǎn)品的宣傳獎度。當(dāng)在情近年的保健凱品市場上，上發(fā)生了很大周的變化，特浙別是進入自五選店和超市蟲，大大改變單了保健品消臨費者的購物翠習(xí)慣。這也乓使店內(nèi)陳列蜜及貨架管理附成為銷售過泳程中的一個浙重要環(huán)節(jié)。和我瓶們產(chǎn)品的店依內(nèi)陳列、正桶確位置及排矮列、有效使倦用現(xiàn)場宣傳哨等，都是最本有效的促銷映方法。際陳列對店方鐵的利益：僻增加銷售及燦利潤：陳列痛往往帶給消稱費者優(yōu)惠及邪超值的感覺增，從而鼓勵靠更多的即興艘購買行為。使增加店內(nèi)顧捆客的流通量垂：陳列加上霜店內(nèi)宣傳，鋪吸引更多的益顧客光臨。止避免斷貨：瞞對一些正在驕做促銷活動咽的零售店更病為重要，陳紀(jì)列在推廣中皂的產(chǎn)品可以擔(dān)減少因斷貨扒帶來的損失湖。因為產(chǎn)品晌在推廣期間示的銷量必定喚增加，平常旱的貨架位置脫是不足以應(yīng)廊付的。停有效地運用給店內(nèi)空間：午一個細心設(shè)舅計及安排的陣陳列，能利擋用店內(nèi)每一很個空間面積效而不會引起退顧客擁擠在捏一起的現(xiàn)象害出現(xiàn)。仇滿足顧客的夸需求：陳列潮出顧客所喜嶼愛的產(chǎn)品，串加以合理的尤價格，使顧?？驼J知到產(chǎn)鉤品的價值，述使之成為日立后購物習(xí)慣閘之一。巾陳列對顧客妖的利益勺消費者往往鴿會將超值、轟優(yōu)惠和陳列默的產(chǎn)品聯(lián)系腐在一起。大掀多數(shù)的消費資者都向往超煤值和優(yōu)惠的豎產(chǎn)品。侵陳列會幫助素喚起消費者具對自己所需洪要物品的記宏憶，這特別碗在對一些在遮購物前沒有焦把所需物品憐列入清單的蟲消費者尤為秧重要。鉛陳列也可改鬼變購物的節(jié)期奏，使消費辨者在日常例膛行的購物程織序中多一點罩趣味。鞠一個好的陳沸列的基本原杜則帽貨昨品陳列是市辜場銷售環(huán)節(jié)型連接消費者蒜的最終橋梁舍，任何一個印成功陳列是籌有賴于使多平少個消費者設(shè)看見，所以鑰必須將推銷魚貨品陳列的耀重要性說于址各零售商及予店員，并使醉他們心腹，貿(mào)陳列安排在喂店內(nèi)最高客錢流量顯著位眾置上所起到憲的作用，才返可以稱為完值成整個銷售煌過程。敲推廣銷售+手貨品陳列=共增加銷量辭陳列位置：沒產(chǎn)品銷售和很陳列的大小鄭有一個直接刃的關(guān)系，但拜我們必須考伯慮一般購買綠者的身高，系陳列的高低吃，要與眼部逆同一位置，移并盡量接近藝收銀處的柜奉臺或貨架上孕，與其他同知類產(chǎn)品同放組、或放置于纏客流量大的宴顯眼位置。西鼓勵自選：寶一個只供觀厚看而不能鼓貞勵購買行動糾的陳列并不誘是一個好的娃陳列。鼓勵緣消費者從陳怨列貨架上拿借取產(chǎn)品，并輔要保證拿取惑后其他陳列貴產(chǎn)品不會倒仇塌。鉛顯眼/存在籮性：利用廣讀告宣傳材料摟，如架子卡購片、懸掛卡掉、海報、折鳥頁、產(chǎn)品手械冊等，增加音擺設(shè)面積，啊集合同一規(guī)畢格的產(chǎn)品在娘一起。歇可購得性：南保持健康存爆貨量，以免吳斷貨，太細餅小的陳列除燕了減弱對購爬物者的注意誕外，也會很牧快出售完，寺需要頻繁補英貨。到售價：為區(qū)校別原價與特逢價與競爭貨蓄品之間做比授較，有效的肢陳列需要有監(jiān)宣傳品去告界訴消費者，頸為何他們要皂購買這個趁鼓里產(chǎn)品，而筒價格是一個形理由。貨架管理徹隨投著市場的演奪變，我們生危產(chǎn)的產(chǎn)品，撤從創(chuàng)“族貨架售出芝”汗與經(jīng)過貓“決店員售出千”握的比例也在扣改變之中。晨但是，無論預(yù)貨品是直接她從貨架售出宇或經(jīng)店員售稍出的，貨架罪的管理是很憐重要的。啄貨架管理對府客戶的好處滑減少產(chǎn)品斷寒貨。庫減少客戶及爭消費者因為傻產(chǎn)品斷貨帶蠟來的不滿。派減少客戶及襲公司因產(chǎn)品情斷貨而帶來時的損失。與貨架管理的飛目標(biāo)：鎖產(chǎn)品所占的駐位置與銷量窯成正比。而驚最低限度產(chǎn)擔(dān)品的貨架位仇置必須足夠拌擺放每次補件貨期間的銷儉量。畝水平線擺放尚時，不同的劈規(guī)格包裝產(chǎn)危品呈女“央山圖”便字擺放；若掘垂直擺放時盜，同一規(guī)格壩上下擺放，蓬以此提高消到費者對品牌都的警覺。（活公司的陳列陵出樣原則）舟將產(chǎn)品擺放溪臀部與視平篇線之間的貨狠架上（胸部戰(zhàn)），產(chǎn)品擺牌放過低，雖臣然是有存貨臭在架上，但凡也會形成我否們所謂老“會視覺滯銷異”罵的情況，這但情況實際上灑跟實際滯銷裕是一致的總———雁影響出售。宅我們在貨架招管理上一定蹈要記住：我瘦們的目的不兆是要將同類買產(chǎn)品搬離貨以架，我們是劍要求自己的刊產(chǎn)品，能夠青具有一個更恒加合理、有輪效的出售位遲置。構(gòu)我們在改動論貨架陳列前祝，最好事先溜征得店內(nèi)負撇責(zé)人同意，護這也可以使?fàn)€我們產(chǎn)品的斑重新擺放維薄持長久。健好的貨架管花理的特征與河利益怠1．特征：皮減少產(chǎn)品斷級貨六利益賠：客戶可以免得到因減少憶生意損失而捏帶來較多的塑銷量和利潤理。找2．特征：吹訂貨及補貨貌容易畝利益奸：減低人工五成本及工時葡。煙3．特征：循突出嘉“夸牌子極”太身份予利益晌：增加產(chǎn)品噸檔次和消費沃者即興購買圖的銷售量。譜特征：有系篇統(tǒng)的產(chǎn)品擺器放形成美觀具的購物環(huán)境備利益：培養(yǎng)藍新顧客成為菠忠實長期的紙服用顧客。

濤加飾強公司產(chǎn)品論在零售店中砍的存貨量，乳是每一個銷崖售人員上述白分銷、陳列旨、貨架管理縱中最后、也聚是最終達到轟的銷售目的跨。所以，銷壓售人員要對個不同消費層療次的零售店渡的銷售規(guī)律酸有了如指掌肺的把握，掌訂握零售店在豪各個時期的岸銷售資料才免能避免斷貨差造成的損失侵。闊□開始榨專業(yè)促銷知警識燕指導(dǎo)之前疫(一)為什演么需要霞促銷專業(yè)指代導(dǎo)？泉1.對怕你的貧公司賓：癢撤我們攜世紀(jì)牛像是提供改“嬌商品與服務(wù)延”濤的公司，當(dāng)吳然需要有能壞力并能創(chuàng)造缸高效益的畫促緞銷員羨，我們盈不夾允許滴有無能力的狐促倍銷員存在。協(xié)沒有能力的縱促銷員則意魄味著公司在星投資渠道成激本上浪費及投無效，也意堤味著顧客做酒了一次具有允浪費時間的巾意義之咨詢州，也意味著點我們的產(chǎn)品麗喪失了一次山可以銷售的爛機會。貓為了使新進奏員工早日成搬熟歡，鑒這是謎每個促銷員密必須接受梯的皺指導(dǎo)知識愿。蘋2.對新鴉崗位：匆溪雖然接受了國公司嫩人事每部門婆的基礎(chǔ)祥規(guī)定域，可是到了溪售貨現(xiàn)場，蛾不知道的事敏還是不少。身另一方面品，而客人又不知射你是新來的肢，會眼很不客氣地指向你問這問津那。當(dāng)你不偶具備專業(yè)知抓識時，這些型專業(yè)指導(dǎo)更趨變得是墻何等的可貴銳。岸3.對你柄自己贏：晚粉人能在任何時候嶺都白是需要淺通過學(xué)習(xí)看，量來提高自己兇的。在學(xué)生勿時代是為了脈得到基礎(chǔ)素付質(zhì)教育，拿缸到文憑找個百好工作礎(chǔ)。管在社會上學(xué)跪習(xí)，是為了商在這種復(fù)雜獅的人際關(guān)系遭中，掌握交泥往的技巧，肥讓更多的人悼信任你、幫事助你、支持碎您。而在工姥作中的學(xué)習(xí)感，不但是為呆了賺取更多袍的獎金、謀做求更高的職糖務(wù)，而且是湖為了掌握一節(jié)個可以賺取成更多獎金、艦謀求更高職循務(wù)的方法詳。渾所以，文憑佛、人際關(guān)系濃還有一套可越以不斷加薪橡、不斷升職倍的方法，擺貍在你的面前忽時，毋庸置雁疑的是：后蒼者比前兩者再更容易掌握微，而且更容麥易使你更好液的在這個世煩界上生活，那能夠最大限迷度的滿足你芒的愿望。佛（閱二宣）職業(yè)區(qū)教育該做些課什么?前1.不登工作常識：室杏有關(guān)鑼工作中的丹一般常識嗽包括幾個方陷面：密按時上下班齡，遵守崗位展要求，遵守裹公司制度；拘嚴(yán)禁脫崗，糖串崗、遲到烘、早退、曠怎工以及上班勞做與工作無秋關(guān)的事等行家為。古員工熱愛本嗎職工作，努威力鉆研業(yè)務(wù)建，提高工作域技能，嚴(yán)禁匯濫竽充數(shù)，扇消極怠工或追在未離職前研接受其他單樹位的聘用。會員工必須積柳極參加公司全各類培訓(xùn)，筋不斷地提高雷自身綜合素趟質(zhì)，以適應(yīng)肢公司發(fā)展需嫂要。畏員工之間應(yīng)臥團結(jié)友愛，壩坦誠相見，宜互相扶持，閉嚴(yán)禁勾心斗匙角，拉邦結(jié)耗派；嚴(yán)禁散征布不利于團站結(jié)的言論或釘做出不利團策結(jié)的行為。鑄員工應(yīng)愛護腥公物、厲行談節(jié)約，保持暢良好的工作章態(tài)度和業(yè)務(wù)毛能力。蛾在進行促銷脹工作時時，扛應(yīng)莊重大方眉，正直坦率葛，時刻樹立膚世紀(jì)牛良好誕的社會形象技。策員工在工作渣時間不得吃臭東西及翻閱閑與本工作無禮關(guān)的雜志、稅報刊和書籍查。葡2.六侮生活指導(dǎo)：融新進員工的負中，很多都窄是剛走上工膽作崗位或走逐入社會中的百。你滅最大特征是腹“寫本公司的新俘人告”存，同時也是低“昏社會的新石人梁”喚。為了早日示成為成熟的計社會人，符也為了能夠牲在異鄉(xiāng)中更直好的保護自司己，讓家人藏放心，甲請牽你盡量學(xué)習(xí)控一些哈豐富遺的社會煤經(jīng)驗電并對你的異奶鄉(xiāng)借生活勤進行自我保綠護賴。叫遵守國家法們律、法規(guī)及濱政令，別做倡與之相悖的玩任何刑事犯銜罪活動。輩受到外界或巧任何人的侮勞辱、誹謗、壘恐嚇、毆打芹、威脅時，狐及時向公司拖領(lǐng)導(dǎo)匯報或掃報警，盡可趨能對這些欲券發(fā)生的傷害長保持清醒。蒜不參與酗酒哈、賭博、吸斃毒、打架等侄事情。叢保存好自己沖的身份證，靈身邊攜帶一創(chuàng)張影印件，芝并及時辦理憂或補辦刺“凍外出人員就案業(yè)卡覆”呼、熄“抵流動人員計捉劃生育證睬”院、泊“疊暫住證輩”惡。況盡量不要在中不衛(wèi)生的攤殿位上買食品推，更不要食起用同事以外澡的人贈送的減食品、飲料填。此不要與陌生弊人聊天，不載要理會大街灘上主動與你曬搭訕的可疑斧人，不貪圖致小便宜。漫不要在異鄉(xiāng)漏與男同事和折其他男人交蔬往過親過密臉，要清醒認擇識戀愛關(guān)系斑和婚姻關(guān)系道、感情關(guān)系帥和親昵關(guān)系殃，經(jīng)驗告訴找我們，這樣濃的事情一旦科發(fā)生，最終圈受害的只會施是你。緒身體不適時姨，應(yīng)該及時脖向各分公司評的咨詢醫(yī)生惰問診。也可兼以向總部的盒醫(yī)學(xué)專家咨槍詢：075智5--25緞12589大1，或及時服到當(dāng)?shù)蒯t(yī)生誕就診，不能滅耽誤確診及候治療機會。溜3.斯促愛銷躺的續(xù)實務(wù)預(yù)培訓(xùn)寶：趁也是婦“昆銷售方法瓜”丘。杰□教導(dǎo)的集項目與教法瞎的重點踢————呈教導(dǎo)工作的折四個重點遙揭“憑認真鏟聽牢，仔細榜看，充親自咳做，夸獎養(yǎng)自己騎”悟。雜1.衛(wèi)有經(jīng)驗的領(lǐng)轎導(dǎo)或同事是戀怎樣做的？連多聽取老同寸事的經(jīng)驗、言認真對待公肯司的每一次朵培訓(xùn)或交流僑。踏2.鄉(xiāng)觀察好的促菜銷同事的促超銷方法甩。破好的促銷同播事，是最好嚴(yán)的老師。你續(xù)可以在休息標(biāo)的時間，去奉了解一些更凳多的促銷方聞法?？?.棄將近期學(xué)到抄的經(jīng)驗和知果識，運用在陰工作中。虧別人掌握的療技巧及公司扣培訓(xùn)的知識奇，要親自據(jù)做該嘗試，不斷區(qū)總結(jié)壇。焦不能只是在匠感知上掌握后了，卻不用喝在日常工作詠中頂。工“批來，艙我也弦試試看標(biāo)，逗做齡起來是不是嫌有效？什”為縫“持不，截為什么無效罷？麗不是那樣輝的嗎世”擠4.瓜夸獎自己欣。拆隨時檢查鑄一下，是否妙做得正確。碰有錯誤時，趙下一回面對見顧客時要改咱正。幼“議嗯，進步得遷好快哦，很得好漿”越。驚選（熱二五）蹄迎接瘦每暫一均天的任務(wù)挑若戰(zhàn)提有備無棒患消，倉充分的準(zhǔn)備菊，將掌握成紀(jì)功的關(guān)鍵。眠一個月的促知銷任務(wù)是靠拼每一天的努此力完成的，尖誰也不能保步證天天都有極好銷售成績?nèi)?，誰也不能群保證一天就續(xù)可能完成一遮個月的任務(wù)統(tǒng)。私1.諷制訂促銷目序標(biāo)清。迷地每一天對我疏們的促銷工彩作來說都是裹很重要的。充你知道什么窄是今天最關(guān)擊鍵的目標(biāo)嗎戀？不是每天博賣多少產(chǎn)品協(xié)，而是每天停要與多少個米顧客介紹我扁們的產(chǎn)品。炎你最大的成蘇績不是完成引了今天的銷斷售目標(biāo)，而脈是說服了多頃少個不需要弦我們產(chǎn)品的奪顧客并成功碌了。所以，嬌“污你今天打算添說服多少個夫顧客鍵”發(fā)，是最關(guān)鍵任的。炭2.充分表分析你每天正的工作捷。鉛“添這份工作我略已經(jīng)樹熟悉程得不能再熟竄悉了抗”欠。你迷千萬蠢不濤要敲這么想榆。吊面對不同的喂顧客，你可乖能有很多的納技巧和經(jīng)驗眼還沒有掌握貍并運用最。傲你應(yīng)該在下犯班后問自己黑：叔“哲多少個顧客安沒有被說服室，我應(yīng)該怎雷樣減少這種的可能性？定”坡3.擬訂指愈導(dǎo)課程表，兵呈上司批準(zhǔn)憲。軟隨心所欲的嗓解答自己的爬問題、以想拘不出或辦不界到來搪塞自宜己的分析，芽難免會有既落后其他同碎事串。洋你解決不了膝的問題和疑朝義，寫在《曲日清日潔》攀里，并找個寸適當(dāng)?shù)臋C會濟請教總部的搏經(jīng)理涼。爬(四)頭雪一天這樣就烤行少在工作輸場所的頭一棕天，任何人霧都會感到不光安。為了讓徹自己彎對工作場所課感到親近，墳讓責(zé)自己夠輕松愉快。而也讓鉤自己的第一勸次更好、更站出色發(fā)。楊1.最初的夾工作發(fā)，把重點放乏在去掉慎“軌不安與緊張屯”透上來際。傻新員工都抱類有一種希望慣。相反的，花對于未知的攪環(huán)境也抱著第不安。幅你自己勞必須誕記?。簺]有蘇顧客知道我斤是新員工，桃誰都知道我宋已經(jīng)有了充尚分的工作知蜓識和最好的燥經(jīng)驗。市2.對本朱店賞及有關(guān)攀領(lǐng)導(dǎo)呢加以介紹。妥無論如何，評工作的基礎(chǔ)恭是需要人際心關(guān)系。團體抄精神及協(xié)調(diào)培精神都很重翠要。務(wù)須致再力于別讓餡自己謀與工作場所告的人際關(guān)系竄形成孤立。迫所以應(yīng)該對辮各方加以介模紹。警室夕蘋何站“沸我是世紀(jì)?？晒厩缧伦⑸蠉弳⒌拿源黉N員漠，扭負責(zé)屑××耕的促銷個工作，在工束作方面希望引您多照顧，箭請多多教導(dǎo)情。上”丸3.菊主動了解崗共位制度及店椒內(nèi)規(guī)則硬。低把自己當(dāng)作臉是一名老店稻員，新上崗御的第一天，痰就應(yīng)該象來殊店員一樣遵露守崗位制度摸和店內(nèi)規(guī)則寸。堵□銷售、餐工作常識測湖驗贏下面是玉新進員工可糠能垮提出的鵲問題，津因為很多時近候，我們的冷促銷工作不尖是在專柜里聯(lián)展開的，這抄就要求我們虎象店內(nèi)的正且式店員一樣富，要做更多踢的協(xié)助工作瓜，在這里我賽們智附上適當(dāng)?shù)闹e解答作為參享考。撐銷售實椒務(wù)烘1.空閑時螺，應(yīng)該做些燥什么呢?漂首先無論任喂何場合都應(yīng)聲該在自己的熔崗位上。而弓且拖——揮(1)要不塑斷地注意顧戴客身體的動揭作與心情的夫動態(tài)。如此崗即可明白應(yīng)妥該在什么時圍候去接近了閥。燃(2)櫥窗橋上面很快會并弄臟，包裝峰臺也會弄亂室，請隨時清餃掃整理。優(yōu)(3)樓面煎的補貨是否墻完全，倉庫任、櫥窗內(nèi)的廁商品也應(yīng)該毛加以整理。曬(4)檢查描陳列卡、價啟目卡，假如歪沒有附上或頑反了，請馬敗上糾正過來丘。粱(5)竹這些工作與雷專門促銷我下們自己的產(chǎn)晴品同樣重要紹。扭2.開店前抬該做些什么做準(zhǔn)備工作呢剛?棵(1)櫥柜駁應(yīng)該清掃干萄凈。語(2)用品奶整理齊全。懲(1)確漲認今天的銷貍售目標(biāo)。舅(2)為誕完成銷售目特標(biāo)所應(yīng)補充闊與整理櫥柜法上的貨品，含及倉庫內(nèi)的普貨品。舟(5)今天目要出售的貨療品的裝飾與蝕陳列方式的侮更改。襪(6)曬檢查嫂陳列卡、價武目卡?？?.陳列的嫩商品銷出去融了怎么辦?密答：銷出陳液列中的貨品攤是該貨品已斧經(jīng)沒有庫存盜。因此需要零立即補充該踩項貨品。并娃表示該產(chǎn)品養(yǎng)是暢銷的主抗要商品，更甩需要有庫存培。州4棒.貨品上的餃價格標(biāo)簽為筋什么重要?恒答：將貨品臭的價格出示汁顧客，來促照進顧客的購爺買欲與決定辛購買連成一眾片。因此，槍價格標(biāo)簽如亮果掛倒了，沫將打消顧客選的購買欲，仇使可銷出去頌的東西銷不丟出去。野5蜘.如何將顧卻客正在找尋訊的貨品和想偉要的東西立喬即取出來?付答：除應(yīng)該哨詳知貨品本邪身的質(zhì)料、正用法等外，撇應(yīng)該把握現(xiàn)握在所擁有的很規(guī)格、款式堆、顏色等共粒有多少件等睛。肆設(shè)法將陳列漸櫥窗內(nèi)的貨缺品按照規(guī)格可排列，以便飼可以立即取計出。灑6墾.如果顧客榜指出貨品的栽缺點時該怎德么辦?賣答：仔細地頑聽取顧客的階說法并追究足原因，經(jīng)由搏小組長轉(zhuǎn)告驗貨品承辦員具。如果那是漏污損或破損舞即更換貨品斬。順7趣.如果在應(yīng)細接中被其他漆顧客叫住，罰或有打科進來時該怎刃么辦?旨(1)假魚如同事中有諒人閑著時：蟲先說聲父“非請等一下低”架，再說淺“悅××小姐你爸有空嗎?請洞接待這位顧信客盜”匯。季(2)同事店沒有空時：湖“渴請等一下。朗這位顧客的候事辦完了就安來矮”扁。筋8甜.當(dāng)顧客指虜事實上要的嫩“吹××商品捕”剃剛好賣完了將時該怎么辦鑒?伸(1)勸顧圓客改賣類似釀品作為代替猶。犧(2)告訴怠他那種貨品火什么時侯可抖以到貨。葉9斤.顧客所要胞的東西面交拿時如發(fā)生下仇述情況，應(yīng)頸該如何告訴喉顧客呢?復(fù)(1)將小瞎件商品倉放進大縫件影的截商品撐里時橋：鉆“午××已經(jīng)包帽好放在這件塑貨品里面。藍”學(xué)(2)里面簡的東西不同戰(zhàn)而包裝的形酬狀類似時-球--脅“精××在這邊惠，因其形狀旺與△△類似期，是不是在插封口旁邊加嘴個記號呢?丘”阻(3)所同查樣的貨品包帶裝親“僅贈送品望”群與姓“閱普通品吐”頑時俯：施“代這邊的是贈寸送品，已經(jīng)滾做雙重包裝葡，要送去時康請注意一下雜，是不是在晝封口旁邊加流個記號呢?講”津(4)易壞重的物品時-友-談“辜對包裝已充襪分地注意，桿因為是很容劃易損壞的東包西請小心地筆拿著。炸”蝦(5)不能工斜放、顛倒橫、或橫倒的骨貨品時腫：援“贈這件東西如挖果拿倒了就饒會損壞它的賊形狀，請這屈樣拿著。僵”韻(6)容易軟變味的貨品眾、新鮮的東蚊西時衛(wèi)：種“跨這種肺商品盾是新鮮頑的努，請盡早泊服熔用。疊”蠶□銷售的毀重點承有商品鎮(zhèn)知識也不一券定賣得出商換品。莊較你也許會說俯：讓“慘小姐村，這徹種減肥產(chǎn)品梳是最健康安蕉全的年，絕不會奴……”壇。置戰(zhàn)顧客也許會闖說舊：券“拍好討厭哦，究這位店員煉怎么回事？銷我是問腰部承減肥能不能暢有效文，妻用起來色是不是避整藍身懲都減得”巧在飾獅礙摘上端川載蘆何處禍裙輔功對據(jù)狀盛這是怎么發(fā)茫生呢陶？你凈認真說明的雅內(nèi)容，與旺顧客騰想?yún)捔私獍嗟膬?nèi)容有出劃入球，狹這一來，駝顧客種是不會滿意振的。繩駛連掌握客人想弦知道的，再驚加上商品知烈識的說明這圾才是推銷的裁要點。境所以，鄉(xiāng)識別顧客的充想法和疑慮腦點是很重要郊的，也是成貓功促銷的全魄部關(guān)鍵洗。謊頂很多時候，攤無論是用在穗商業(yè)談判上板，還是用在借說服顧客上漂，我們都比得較認同稍“鵲知己知彼，岡百戰(zhàn)不殆兩”男這個真理。概萄在進行促銷捆員的專業(yè)知示識指導(dǎo)之前暴，我與大家泰分享一下我縣小時候的一言個啟示：固皮每個男孩子輕都喜歡刀槍金拳腳，我小顛的時候也央已求家人送我障去武術(shù)班學(xué)桌習(xí)。那時，怕我希望象電紡影上演的英漫雄一樣，能落打會斗。挑盤我央求家人譯的結(jié)果是，皆真的在武術(shù)煤班上學(xué)會了蓋一套拳法。袍長大以后想呼一想覺得可噴笑：那套拳區(qū)法根本就是罪一套武術(shù)體便操。我還記休得開始拳法票的時候，是抱一個丁步抱部拳、馬步出予拳、弓步橫召打的糠“程起手式跪”話。學(xué)完了之扇后，過了新赤鮮勁就忘記陜了后面的招席數(shù)了。驚虛有一天與我繩一起學(xué)習(xí)的湯鄰家男孩子洋被人家欺負濾，他卻能用不這種體操一騙樣的起手式絲，一前一后篇的打倒兩個添小伙伴。當(dāng)姿時，我一直暴覺得很神奇畜，自己竟然嗽沒有好好領(lǐng)箏悟這套拳法扯。廁初長大后，我怕還經(jīng)常在想和這件事情。襲我在寫這本惑《促銷員手沫冊》的時候揉，覺得很多猜的專業(yè)知識鹿似乎很難運土用到實際促惜銷工作中去同。有這個想手法的時候，謹我突然想起旬了那套拳法伸，原來專業(yè)朽的促銷知識填與那套拳法拳一樣，有很升多神奇的效庸果，關(guān)鍵不惡是在于一招老一式，也不它在于專業(yè)知點識的某一名扔詞或主張。爆實際上我只宰有培訓(xùn)促銷嘴人員的經(jīng)驗譜，而沒有實酷際的促銷工蝶作經(jīng)驗。但望是我想將自倘己對拳法的挖領(lǐng)悟，來解讓釋一下這么格專業(yè)或許大縮家認為過于奪理論的指導(dǎo)泥知識。鄰家持男孩的起手籠式，能夠打螺倒小伙伴的補原因其實很悠簡單：辯1、當(dāng)時小泄伙伴們一擁旬而上，他隨租便什么招數(shù)冶，只要是伸戀出拳頭就能搭打倒對方。美（最關(guān)鍵的絡(luò)是，他不象蝶我那樣不敢必于將學(xué)到的觸東西在實踐徑中應(yīng)用。）跪2、本來是怨別人打他，虎但當(dāng)他不管色別人只顧自準(zhǔn)己打人的時表候，別人只驚好停止攻擊農(nóng)來躲避他，堆他不但化解確了自己被打維的危險，而宿且還增加了思打人的機會反。（最主要矮的是，他控盾制了別人的離動作節(jié)奏，憑占了主動的情優(yōu)勢，促銷取中幾乎沒有普誰能夠牽著灰顧客的鼻子概走，原因就炎是過于被動夾的促銷，很烤沒有說服力副，當(dāng)你真正傘掌握了這種混系統(tǒng)的、或窯許你認為是悅過于理論的忽控制技巧時汪，你很容易蛇通過長時間盜的練習(xí)及總堤結(jié)，來對付棄顧客的問題唇和思路。我傻們想象一下曠：我們經(jīng)過壽了很久一段模時間的練習(xí)遠、總結(jié)的話破題，面對隨晉即性很強的憲顧客時，顧辣客的疑問在攔我們早已準(zhǔn)傅備好的答案忘前，是不是斑變得很容易刻解決了？）戀伐所以說，促違銷圖最主要的目伸的，就是要些事先鳳發(fā)掘出產(chǎn)品篇能滿足客戶及的命哪話些需要。除而節(jié)你督可以針對事脆先知道的顧濁客蘆需要菜、以及顧客簽們可能存在董的疑慮，一蔬一對應(yīng)的運急用說服理由倆，這就是成跪功促銷的關(guān)另鍵點。在實厲際工作中，脖顧客莊的各種不同炎反應(yīng)和態(tài)度沙，就是他們愛暴露需求及拳疑慮的第一津信號及。粗下面，我們栗就顧客的反扛應(yīng)進行一些砍練習(xí)。辰————膛牛雪脂峰格□接受、軟懷疑、冷淡設(shè)、異議的問宜答練習(xí)報(一)鞏客戶對街我們歇的產(chǎn)品的反討應(yīng)，通?？稍旆譃樗念悇瘢褐?僅闖接受：內(nèi)客戶對你的迎產(chǎn)品表示滿烤意?？?拍嗓懷疑：松客戶對產(chǎn)品祥的某項特性您非常感興趣等，但是懷疑佩你的產(chǎn)品是場否真的具備撓這個優(yōu)點。迎*呀花冷淡：藏客戶因為不察需要此產(chǎn)品雹，因而表示稻興趣小。哥*求燈異議：愛不接受你的損產(chǎn)品。琴練習(xí)：奸客戶健說協(xié)“平是這樣的，盒我的確需要界這種產(chǎn)品商。傻”駱這句話顯示語客戶什么態(tài)擠度？柿肺景A接受培欄B冷淡縫遭C異議創(chuàng)久D懷疑辯據(jù)答案：A掀推銷時，客排戶的反應(yīng)可恰能為接受，嘩也可能表示允導(dǎo)議，這是榨兩個完全相爐反的態(tài)度。陰在這兩個極璃端之間，客凝戶還可能有騎的另外兩個塞反應(yīng)為呆？響答案：懷疑弄，冷淡。桐解釋名詞：迎客戶對你的母產(chǎn)品表示滿頭意，稱為癥“港接受皺”發(fā)客戶對你的成產(chǎn)品不感興父趣，稱為栗“望異議浙”烘如何判斷客匙戶異議態(tài)度脹？波A搞痛“漲我不管損這產(chǎn)品障的功效如何豪，我買不起督！添”唉B奮“蝦年輕人，你懲聽著。我不熔打算買莖減肥產(chǎn)品權(quán)，因為它申對我不安全銷。棗”膜C腸“權(quán)這個產(chǎn)品奔具備了各種份符合我需要喇的優(yōu)點。隊”中D稀“級嗯，我真應(yīng)洪該骨試試這種減撥肥產(chǎn)品撓。巡”匙棄折豪自漸笛渣旅目槍以賓答案：A鞏B庸解釋名詞：色客戶對產(chǎn)品伴的某項特性蚊非常有興趣丘。但是，懷煮疑你的產(chǎn)品本是否真的具樣有這個優(yōu)點值，稱為納“狐懷疑妹”芳客戶因不需零要你的產(chǎn)品眾，而表示興抄趣缺乏扮，登稱為絡(luò)“孔冷淡科”宇?；ト绻?，客戶津?qū)χx減肥袋相當(dāng)有興趣鑰，但懷疑產(chǎn)莖品是否真的邁能減肥罰，這種反應(yīng)芝是：置A冷淡莖硬B懷疑錦壁答案：B箭如果，客戶肺因為不需要搭此產(chǎn)品，因撤而表示沒有失興趣時，稱魂為昂A冷淡炒逼B懷疑駱蝕答案：A粘下面各題，鋪客戶的態(tài)度壩是冷淡，盾還嚇是表示懷疑純？黎“觸我竟目前踐不需要康減肥，也不幸用減肥產(chǎn)品始”仆。羞答案：疊冷淡策“婆我相信會這產(chǎn)品歌是腫可以減肥尤的，但是，暢這種減肥產(chǎn)眾品當(dāng)時有效委果員，悠過一段時間晶會不會反彈郵”窗?；鸢福号_懷疑榮“懸你的訊產(chǎn)品聽起來喉是右不錯，但是莫，烈這幾枝年來我肝一直徐使用的痕大印象木很不錯。絨答案：門冷淡披客戶由于不儀需要，而對立你的產(chǎn)品不催感興趣的態(tài)冤度稱為頂？梳答案：冷淡親當(dāng)客戶對產(chǎn)嶄品的某項特揮性很重視，從但又懷疑你有的產(chǎn)品是否數(shù)有此特點時翅，稱為織？倦答案：懷疑偏客戶對你的怨產(chǎn)品表示滿域意稱為暖？脖答案：接受疏客戶對的產(chǎn)板品表示不滿伍意，稱為嶄？還答案：異議盤祥請識別顧客吵的以下反應(yīng)確。備“賤我浪也想和別人巧一樣苗條匹。但是，我敏很難相信它晚會改變我的宵身材笛。讀”邁答案：模懷疑態(tài)“孔你的錦產(chǎn)品帶給我舅的麻煩真不塊少怎”惰。奏答案：芒異議忌“我聽起來是挺陡好的獨，但是我不造想改掉目前查正在使用的湊牌子。諷”姐答案：貌懷疑銹“救不錯，賠買這個產(chǎn)品丈可以廚使其我的背身材看上去逮更好陷”累。瞞答案：旦接受出(二)應(yīng)付其客戶各種不不同態(tài)度的方藝法是圈當(dāng)客戶對你螺表示冷淡、質(zhì)不理睬時，鈴最好的方法圖是使用一連滾串的射追蹤屢式調(diào)查問話抽法來發(fā)掘他系的需要。襯如果，你遇型到河顧客賢表示異議時程，你應(yīng)該：蟻A辯解壽B立刻解樂決問題歡C不管它戴答案：B孝慮當(dāng)客戶顯示縫出懷疑的態(tài)株度時，你應(yīng)奮該舉出實例壤，來證明產(chǎn)斤品的優(yōu)點的接確屬實，通苗常一般的反歐應(yīng)次序如下銀：鬧1.發(fā)掘客逢戶的需要野2.客戶的講需要被發(fā)掘林3.介紹產(chǎn)歐品特性或服炒務(wù)似1.客戶炒表示懷疑吉2.提出烘實證我注意：遣通常在你介鳥紹產(chǎn)品或服新務(wù)的特點之無后，客戶立號刻對你表示續(xù)懷疑。喉客戶對你的脫產(chǎn)品或服務(wù)番表示懷疑時勵，你應(yīng)該：餃A辯解營B提出實腹證俯C用閉鎖展式問話法耀答案：B巧顧客態(tài)度揮異議煎冷淡蛾懷疑要你的策略嶼立刻應(yīng)付它仍追蹤式調(diào)查靠法格提出實證緊有時候，客塞戶并不直接矮表示拒絕你醉，而使用拖懲延時間的方涉法，例如：狡*扁“館嗯！我看以擴后再參說涌好了懂……”彎或既“廳等我毛考慮滅之后，再叨說吧仔”菠碰到這種情醋況，你要繼劉續(xù)找出客戶裁不直接回答己你的原因。續(xù)客戶故意拖攤延，不直接晉給你答復(fù)是努用來表示：納A接受碑B需要猜C異議、賢冷淡、懷疑鑰答案：C項當(dāng)客戶故意鉆拖延，不給遺你正面答復(fù)管時，你的應(yīng)償付辦法是：集A繼續(xù)找掙出客戶冷淡惡的原因，并吊解決它。脖B繼續(xù)找綠出客戶的需勒要是什么？廊C繼續(xù)找街出客戶不直哨接答復(fù)的原鐮因把答案：C劉□應(yīng)付顧噴客懷疑態(tài)度奸的練習(xí)梅(一)瘡如何提出實沃證：密所當(dāng)客戶說出介他的需要后圈，你立即介倚紹產(chǎn)品或服廣務(wù)的特性，妨但是，有時繳候客戶對你卡所說的話并番不全然相信硬。棕松為了要使客陳戶相信你及我你的產(chǎn)品，咳而應(yīng)該提出鳥實證做證明戰(zhàn)的情況是：具A客戶接島受你說的話微時幻B客戶對察你表示冷淡級不理睬時節(jié)C表示懷續(xù)疑時挨D拒絕你清時層答案：C際碰到客戶表診示懷疑時，懸你該怎么辦紛？彩答案：提出失實證烘以下情況中綿，哪一個需妹要提出實證盈？笑A徹“白我不相信這泡種減肥產(chǎn)品吃，慶真決能達到喘快速瘦身綿的效果僅”誦。喂B純“驕從前也有人延向我保證過易這類情形。光每個人都珠這么說幫”現(xiàn)。俱C桶“侮我不需要飾減肥柳”韻。關(guān)D圾“襲目前我對正柳在使用的凱品牌竊感到相當(dāng)滿賀意，我已經(jīng)瘡用了巡半聞年了營”魄。傳答案：A業(yè)B弊(二)么實證的資料優(yōu)來源蓮出當(dāng)你要提出宅實情來說服衡客戶時，你邊需要一些資砌料來源來幫招助你。以下趁即是一般資屑料來源：妻*目錄、說慰明書粱*公司的謎顧客檔案徐*研究調(diào)查賀報告洋*訪宣傳材料擴*證明書、謀獎狀等杠*第三者的抄證言危薦你既是代表凱公司推銷，還當(dāng)客戶對你態(tài)的產(chǎn)品表示戴懷疑時，就榨應(yīng)該用實證陶讓客戶相信像你說的話。書只要一個簡申單的實例，李通常就能收局到效果了。欠做實例證明深時，你可以口采用以下三翠種方法：煤1.重復(fù)梅說明產(chǎn)品或拍服務(wù)的優(yōu)點瓣。謊2.證明扶這個優(yōu)點。拳3.申述帖發(fā)揮這個優(yōu)析點。棍其實，第二夏個步驟，就涼是提出實例蹈來證明產(chǎn)品繡或服務(wù)的優(yōu)乞點，你該如稅何來做實證直呢？脂答案：利用藍資料來證明孫。貢請定出以下籠提出實證時民的正確次序茂。祖申述產(chǎn)品或孟服務(wù)的優(yōu)點講。豎答案：3.慚證明此優(yōu)點攪。察答案：2.仗重復(fù)說明此朝優(yōu)點?？虼鸢福?.績當(dāng)客戶對你辛的產(chǎn)品或服擴務(wù)表示懷疑臂時，你應(yīng)該蛛：陷1.重復(fù)說遵明：產(chǎn)品的處優(yōu)點筆2.證明：僚此優(yōu)點。挨3.申述發(fā)比揮此優(yōu)點。胞當(dāng)客戶表示蠻懷疑時，你浩該采取哪三闖個步驟？套1.重復(fù)說杰明產(chǎn)品或服名務(wù)的優(yōu)點。伯2.證明此桿優(yōu)點。姿3.申述及辱發(fā)揮此優(yōu)點殿。險練習(xí)：租促銷牌員：都軋我們的沿減肥產(chǎn)品蜓，魚利用的原理務(wù)是偽“惡能量轉(zhuǎn)換減暮肥萬”語。進入體內(nèi)跌，在脂肪高逃聚集區(qū)內(nèi)促擾使脂肪分解鉛轉(zhuǎn)移。產(chǎn)品凡的優(yōu)點是見泄效快，反彈桶機率小。經(jīng)封過國家標(biāo)準(zhǔn)誠局檢驗的結(jié)標(biāo)果，證明比我們的產(chǎn)品腰三天籍可腎以轉(zhuǎn)換釀8共0權(quán)%的隸脂肪、七天除可以變成水辜性脂肪、十晌五內(nèi)排除6驅(qū)5%的多余濱脂肪。浴所以使用我近們的皮產(chǎn)品珍，你可以不桌必擔(dān)心不符糟合政府的要錄求讓，擔(dān)心沒有槐效果或反彈嬸。療因為我們的只產(chǎn)品不是通雙過鍵“濾排泄減肥傅”郵不貼含有腹瀉成丟分，弊不會償反彈。芳也不是臥“施節(jié)食減肥醫(yī)”蹈。仗降低核食欲職產(chǎn)生葡副作用替、脾傷胃，錦使撈服用者相對用痛苦。富證明：經(jīng)過座國家標(biāo)準(zhǔn)局期檢驗的結(jié)果認，證明勉我們的產(chǎn)品廟三天赴可浸以轉(zhuǎn)換半8車0濾%的陡脂肪、七天丈可以變成水浙性脂肪、十道五內(nèi)排除6零5%的多余辛脂肪。餡〔你可以不劣必擔(dān)心不符逮合政府的要喜求變，擔(dān)心沒有梢效果或反彈眼。〕奧促銷員：草“真識別產(chǎn)品辭合乎政府規(guī)墨定，是非常歌重要的問題崖。這也就是由我鹽推薦像這種情產(chǎn)品給您腳的原因少”玉。浩客戶：雙“魚得了吧，虛這個產(chǎn)品哪抓能達到此效垃果廟？悶”棒你的回答：毛我們出產(chǎn)的界減肥產(chǎn)品銷，的確有此璃高效果，符除合政府的規(guī)疼定。掌提出證明時趙，你能夠舉切出愈多的實藏例，客戶就集愈容易接受貼你的產(chǎn)品。坦以下哪一個縫是提出實證讀？婦A廣“侄這種方產(chǎn)品菜，可以齊進行能量轉(zhuǎn)秘換減肥豬”鑄。娃B引“膀國家段檢驗局，做半過150次建小白鼠在試驗后，話驗證效果后妖才能批準(zhǔn)生喜產(chǎn)的看”墾C伐“鮮很多顧客服央用后，都很達滿意位”扒。羅D枯“愧所以，這種債產(chǎn)品嶄可以鞭使您簡的鑄的疾身體的健康查和安全筋減肥配”孩總。廳答案：B膝C楚提出實例的熊最后步驟即正是申述及發(fā)動揮產(chǎn)品的優(yōu)悟點。肉此時，你可酒以用請“康所以螞”討、寧“傻因此堡”廟、棉“鹿你可以發(fā)覺鉛到咸……”執(zhí)等字句來開窄頭，表示你孤正在做一個伙結(jié)論。怎選出一個最旬好的句子：冒“中我保證話您幾吃天之內(nèi)就揪會通過服用掘體會到我們仆產(chǎn)品顯效反善應(yīng)亦。你可以參暑考面我們的顧客若回訪檔案柄，上面殊有顧客的電疏話回訪記錄覆和顧客的電窗話、親筆簽架字護”姥。悶A何“棵我們的服務(wù)屆是最好的袖”粥。迎B?！白钗冶ＷC你一月天之內(nèi)立刻燙送貨油”劑。換C別“蠢所以說，你旅不敘用完擔(dān)心虛產(chǎn)品是沒有家效果的服”同。暈答案：C惜介紹產(chǎn)品大優(yōu)點：庭不傷胃、不軋厭食、不反樣彈、有效并棟無副作用熟。督實證：膚1、國家霧檢驗局，做交過150次臣小白鼠孔試驗后，玉驗證效果后民才能批準(zhǔn)生棍產(chǎn)的憂2、邀“甘很多顧客服襖用后，都很停滿意擦”僅利用以上的警資料，做一匯個實證來回去答客戶反應(yīng)狗。返客戶：家“夫?qū)嵲诤茈y令大人相信，傳這個產(chǎn)品悲，會有這種絞功能。"投證實：重復(fù)弦介紹產(chǎn)品特方性：傅答案：使用鍵我們的趁產(chǎn)品不傷胃咳、不厭食、水不反彈、有進效并無副作端用斜。舉出實證：銅1、我們的朋產(chǎn)品不是通盞過愉“疾排泄減肥引”遵不碑含有腹瀉成麗分，中不會氣反彈。欣也不是音“呈節(jié)食減肥荷”籌。歇降低姿食欲凈產(chǎn)生陵副作用塔、植傷胃，炭使唉服用者相對詳痛苦。霸2、國家駛檢驗局，做廈過150次腿小白鼠貓試驗后，污驗證效果后纏才能批準(zhǔn)生預(yù)產(chǎn)的療”允3、很多顧箭客服用后，金都很滿意申述發(fā)揮：杜1、倦所以，你旅可以放心服響用蔽我們的技產(chǎn)品繡，你一定可態(tài)以慎通過浮我們劣的對產(chǎn)品達到減擦肥目的的。精2、因此，奪你不必擔(dān)心羽會有副作用竹。吼實證不被納貝時，你怎么錢辦：唇發(fā)掘客戶的胸需要獄提出能夠滿變足客戶需要鏡的產(chǎn)品優(yōu)點收客戶表示懷盯疑構(gòu)提出證明：崖1.重復(fù)膚介紹產(chǎn)品的古特性匆2.舉例午證明之惡3.申述爐發(fā)揮其利益濱實證不成功享時巡找出原因鐘你應(yīng)該用晴“丹引發(fā)式調(diào)查晚問話法音”公找出實證失持敗的原因揀注意滿：踐1、色發(fā)掘客戶的微需要香2、康提出能夠滿炒足客戶需要魯?shù)漠a(chǎn)品特性懼或服務(wù)單客戶表示懷集疑，提出證輛明：因1.重復(fù)介窄紹產(chǎn)品優(yōu)點規(guī)2.舉例證織明之貓3.申述及慕發(fā)揮其利益塵客戶對你先做前提出的證礦明不覺得滿鄰意能提出另外一尋個更有力的滿證明備提出實證而鈔不被接受時免，首先你用弊“吃引發(fā)式調(diào)查丘問話法諒”測找出原因紛然后，再提繭出另外一個慎更有用的異“尸實證的資料方”填。有□應(yīng)付顧壞客反應(yīng)冷淡念的練習(xí)郵客戶母反應(yīng)冷淡的集原因可能是伶因為對他目蓋前使用的廠亂牌感到滿意傾，不想換購魂；弦或是，因為佛他目前不需父要用到你推夜銷的東西。昂當(dāng)你碰到這忙些情況時，奮應(yīng)該用閉鎖右式調(diào)查問話另法找出客戶備需要的東西鄉(xiāng)，到底是什松么。帽引用冤閉鎖式調(diào)查崖問話法詢問教對方的好處冒是：可以借駛此問出客戶是對目前正使皆用的廠牌有衫何不滿之處什，然后你就助可知道，他旁的需要是什燃么了。政對于跨本來不打算絕購買的顧客靠來說，閉鎖淋式調(diào)查問話柴法或許可以挖使你在言談釀中，讓對方組覺得你的產(chǎn)蠶品是他所需玉要的。菠當(dāng)客則戶因為對目艘前正在使用希的廠牌感到抱很滿意，而棟不想購買你喚的東西，或義是因為目前尺并不需要，雨而對你表示冒冷淡時，你亞應(yīng)該如何？循A用閉鎖脾式調(diào)查問話鳳法找出對方確表示懷疑的倍原因。斃B用閉鎖林式調(diào)查問話崖法找出對方辭需要什么。謎C用引發(fā)鄙式調(diào)查問話罷法找出客戶課的需要為何虎。散答案：B?？蛻簦航狻鞍胛乙呀?jīng)部在用鍛煉節(jié)森食法在減肥字了，不需要上這種姥產(chǎn)品填”灑。讓如何應(yīng)付這向種情況？驗A纖“輸您是利用工鞭作之外的時敬間從事鍛煉蠶的嗎？浮”鄙B嘉“惰上班的時間卷，您減中餐腫嗎？芬”督C衫“憐您揚對凳您境目前的喘減肥趁辦法，感覺視如何泛？偵”坑答案：A策B理客戶：撐“亦我傷選擇鍛煉和脈節(jié)食方法間，桃因為減肥產(chǎn)生品芳對我來說是沿一種浪費捎”仙。金如何應(yīng)付這夢種情況？哨A粘“由您是不是經(jīng)盾常有胃空及勞腹暈的感覺中，但最近的釘體重并沒有企減少？齊”路B椅“訪選擇減肥產(chǎn)撤品不是更好哈嗎？門”松C柱“螞噢盒，持您再說說看器”穩(wěn)。麻答案：A必促風(fēng)銷員：縫“戀人的腸胃尺一天二十四冷小時拘都在工作翻，顧不管主人是周否進食鄙。而且，鈴很多時候您總不是不吃飯豐，而是吃一裝些水果、無桑脂食品代替節(jié)食物。構(gòu)目前伏您的鍛煉還捷會使您的食讀欲更增加，碰您的體重不波會有更明顯狠的減少憶”芝。率客戶表示冷隱淡的原因，詠在于他目前啊不需要你推詳銷的東西或節(jié)服務(wù)。這種放情況，你應(yīng)躬該讓對方了燈解你的產(chǎn)品蠶的特性能夠動解決他的問泳題。而閉鎖贊式調(diào)查問話綁法就是此時進該使用的策惡略。新客戶：鄉(xiāng)“僅嗯洋……愿是的滅……”貢促仔銷員(答出做能讓對方肯辨定這個需要共的閉鎖式問拜話法)杜：爽你健需要一種更授合理健康、諸不影響生活煤、工作的減穩(wěn)肥方法嗎？釘有的時候，裳你會碰到使制用前面各種濫閉鎖式調(diào)查戰(zhàn)法都無法達義到效果，你秩怎么辦？之試試促成吧渠！炕促成可轉(zhuǎn)變遭情勢，使征你診較容易應(yīng)付遷反應(yīng)冷淡的翁客戶。卷用哪兩種方潔法可應(yīng)付客較戶冷淡的態(tài)衡度揮？海1.閉鎖式秋調(diào)查問話法棍2.促成鉛蝕□應(yīng)付顧訂客表示異議艷的練習(xí)流誠然，拋客戶對你的希產(chǎn)品或服務(wù)興表示異議時釋，對你而言我是頗頭痛的轉(zhuǎn)。但是，這乒種情況是隨桑時都有可能瞧發(fā)生，其實榴它也是滿有捏用的，因為昏這才顯出客仇戶對你的產(chǎn)奪品或服務(wù)的柜反應(yīng)。在本棟節(jié)中，你要猛學(xué)習(xí)如何扭皮轉(zhuǎn)情勢，使綁客戶接納使認用你的產(chǎn)品仙。鵲當(dāng)客戶觸對你的產(chǎn)品翅或服務(wù)，表鍋示異議時，訂你應(yīng)該：態(tài)A調(diào)查后挎，找出他的霜需要。砌B結(jié)束推飾銷調(diào)查之前付才處理來C立刻處想理使答案：C素表示異仆議的兩種類古型：仇1.由于不徐了解而誤解虛你的產(chǎn)品。谷2.對方認真為你的產(chǎn)品裳有缺點。剪*你的產(chǎn)品霸并不具備對捆方需要的優(yōu)運點志*不喜歡你咱的產(chǎn)品的某冊一部分櫻客戶：教“余我不愿意禿隨便服用一扯些減肥產(chǎn)品床”稀促銷員：麗“于您是說，您荒想隨便服用齊減肥產(chǎn)品？遲”喉客戶：角“躺是的緊”愧。差促銷員：慘“干您一定很樂奏意知道，脅哪些產(chǎn)品不郵適合您？碎”款重復(fù)對組方所說的話醉有何好處？華1.可衰以確定對方泥表示異議的秒理由。送2.可轟以顯示出你步很專注在聽?wèi)n對方說話。源要注意瓣的是，當(dāng)你傾在重復(fù)對方擁表示異議的脫原因時，絕亮不可表示贊拔同他的看法奔。與下面哪桌一句話比較赤好？浩A震“駱你是說，懶減肥喝對你而言是僵不是很簡單姑的事情屯，霞對載嗎咱？毒”駱B曉罰“棚不錯，評減肥凈是一霞個罵擾人的問題羞”想。拘答案：A脂你會選用下萄列哪一句話躍來重復(fù)對方呆說的話？獲A臉“仔您讓是說，螺您見不希望環(huán)減肥給您保帶來并更多的只問題研？姓”咽B竿浪“踩我也認為，丘減肥茅始終是一項饅復(fù)雜麻煩的謊事情業(yè)”注C違“和您槍認為，么減肥堡是一咐項麻煩的事尿情賤，對嗎蘋？揉”閥D伐“浮那么，穩(wěn)減肥獻對你來說，南是一瓣個琴問題，對嗎燒？膜”絮E濱“禮不錯，火您踢的看法很對正，騾減肥總的確是一項梯麻煩稻問題輕”杠。炕答案：A豆CD芳回答以撫下問題：?？蛻簦盒摇凹t我承受不了該減肥時的身料體反應(yīng)混”狐。盒答案：你是圈說，你在擔(dān)渾心噸副作用嗎？丙象應(yīng)付客戶異蛾議的第二個眼辦法最好是還直接澄清對兇方的誤解，渣有時候，你童必須提供產(chǎn)咱品或服務(wù)的況優(yōu)點，通常蘇情況只要澄藝清誤解即可朝。父客戶：喂“張減肥的副作郵用實在太大驢了，很傷害用身體的驗”優(yōu)重復(fù)對方的肝話：你覺得謹副作用傷害釣身體宴，是嗎？渣回答：廉“肆你一定封想菊知道，族有沒有不傷笛害身體的減騾肥產(chǎn)品，是員嗎？橋”酸如何應(yīng)付對戰(zhàn)方已存的成恰見：妹1.重復(fù)縫對方表示異命議時所說的彼話。秧2.強調(diào)素產(chǎn)品或服務(wù)錄的優(yōu)點，以相減少對方的湯成見。壯客戶由于成鋼見而對你的影產(chǎn)品表示異顧議時，你應(yīng)隙該：刃1.重復(fù)特：撫對方表示異欄議時所說的賤話。爸2.強調(diào)此：境產(chǎn)品或服務(wù)陰的優(yōu)點。河客戶：藝“仙你們的拜產(chǎn)品戚太貴了熱！艙我目前舌不想買這么盈貴的產(chǎn)品搖”速。猶你想強調(diào)你些的叛產(chǎn)品輩有其他方面蘇的優(yōu)點，你承會選用以下胖哪一句話？何A及“帳你認為這種季產(chǎn)品缺太貴了，是捉嗎翁？匠”產(chǎn)B佛“芽換句話說，倚你覺得這葬種產(chǎn)品濁帶來的許多局優(yōu)點，不值額得花上這個拘代價嗎墓？駐”希答案：B景你必須用強功調(diào)產(chǎn)品或服觀務(wù)的優(yōu)點，遍來減少對方慈的成見?？斑@些優(yōu)點可旦以是：麗*擇毅在文促類銷當(dāng)中，已錄經(jīng)被對方接通受的優(yōu)點拘偉閣夸襪歇跡逢庸*怕慘以調(diào)查法和紅證實產(chǎn)品方州法提供產(chǎn)品刮的新優(yōu)點壤*抗腿新、舊資料摔混合使用劑以上方籌法均視當(dāng)時倘情況與你的歷判斷來決定傾。廊你若是族在強調(diào)已經(jīng)暖被對方接受伏的產(chǎn)品優(yōu)點路，你應(yīng)該用饅閉鎖式調(diào)查顫問話法再一糧次介紹產(chǎn)品蘇的優(yōu)點。例子：腿你在賣鍬減肥產(chǎn)品蒸，你的客戶液在未買之前膊，已經(jīng)接受騙了其中的一皆個優(yōu)點。你平重復(fù)對方問溜話之后，又侄再強調(diào)那個烈已被他接受灰的優(yōu)點。圓這削種產(chǎn)品的好很處稻是，你可以蛋快速瘦身忘，因為它職的確有效撞。曉A朽“賽如果你買閣這種產(chǎn)品雜的話，你可翠以節(jié)省很多侵不必要的減唇肥開支瓜”痰。燒B矩“堵您姐不是說過，穩(wěn)相信它很有耳效吩嗎兇？強”濫C渴“課你不是已經(jīng)技說過，靜您想減肥努嗎詢？憂”婚答案：B仁你的閉鎖式嗎調(diào)查問話法斯也可以是：圾“誤你是不是也完認為渴有很多產(chǎn)品灘是相當(dāng)有效巡果的播呢糊？副作用方艦面呢？逝”舅以下是一位扔促史銷員推銷的潛例子，看完森后，參看后男半部的注解妻。秀對方已經(jīng)接局受了以上優(yōu)道點糊答案：已經(jīng)匆知道客戶的封需要，并已爺提供優(yōu)點。抓但是因價錢械太高而不購先買溫(對方由于體懷疑缺點而脖異議)射促銷員：子“夾你認為樓產(chǎn)品太貴蠢”窗？坡(重復(fù)對方何異議的話)走客戶：買“權(quán)是的暫！州”聽促銷員：葛“結(jié)你不是凝它很有效似嗎育？艙”涉(以閉鎖式課調(diào)查問話法據(jù)強調(diào)產(chǎn)品或鼠服務(wù)的優(yōu)點趣。)掩客戶：礙“寧是的番”胡。倦(對方認同懷、促沈銷員強調(diào)另統(tǒng)外一個優(yōu)點技)捉介紹產(chǎn)未品的優(yōu)點葛在第一統(tǒng)單元中，你連已通曉滿足襯推銷技巧。件第二單元里修，你學(xué)會了欣如何去應(yīng)付稼客戶對你的議懷疑、冷淡勝和異議的態(tài)匯度。在第三帽單元，你將爸學(xué)習(xí)如何去射介紹你的產(chǎn)夢品的優(yōu)點和栗帶給客戶的秩利益。為什騾么推銷時要井介紹產(chǎn)品的寶優(yōu)點。燈經(jīng)常在你進堤行揭促桑銷時，銀顧客雨一開始就會燦問你：夕“班你能夠提供制給我什么鍛？父”展或惜“號它對我有用排嗎？云”器第一次夠和客戶碰面鐵時，經(jīng)常會灶碰到以上的店情形。如果后你們素未謀儲面，你一開輩始就做引發(fā)傅式的調(diào)查的禿話，很可能揭此客戶因為竊不了解你為嫩何要問他問迅題，而不愿演多說。你應(yīng)麻該對你的產(chǎn)誦品做綜合性汽的介紹，并浴說明產(chǎn)品的胡優(yōu)點及可帶鹿來的利益。陷如果你在開績始時就能吸軟引客戶，那宵么，他就比嫁較容易接納胳你，愿意花頸時間和你談異。所以，在柿你開始介紹瞇產(chǎn)品利益時耗，首先你要般先引起他的翅興趣。式介紹產(chǎn)頂品的優(yōu)點和貼利益時，要泰注意盡量讓石客戶覺得你蠢的產(chǎn)品正是稱他所需要的童。粒在做推銷時依，一開始即貿(mào)介紹產(chǎn)品的砍一般利益，察有何好處？沫A制造懸競疑的氣氛。挪B使推銷暑進行順利。號C在更進兼一步介紹產(chǎn)糠品特點之前普先引起客戶見的興趣。機D讓你的降客戶了解產(chǎn)據(jù)品的性質(zhì)。糞E使你能飲夠繼續(xù)和他腿談下去以便賊進一步推銷換產(chǎn)品。貪答案：B綠CE卡如何做綜合借性的產(chǎn)品利足益介紹：壁1.說明一批般客戶需要潤什么。富2.解釋此嫁產(chǎn)品的綜合戚性優(yōu)點正符屯合需要。伐念完下劉列例子后：抗1.括出你客認為的一般霜客戶的需要醋。微2.劃出此袋產(chǎn)品的優(yōu)點跌?；巍跋灪芏鄳?zhàn)像你聚一找樣的雄顧客蟲，都找很重視自己互的身材，也糠都在尋求好物的產(chǎn)品，幫訪助她們瘦身哲。我簡單的滑向你介紹一千下一些我們吧這里最受顧浮客歡迎的減舍肥產(chǎn)品叮，可以蜻讓艦?zāi)愕募壥萆碓竿麑崫铂F(xiàn)決”擦答案：(漠很多鹽像你遷一潛樣的虹顧客繁，彎很重視身材賺，也在尋求煙好產(chǎn)品訪。)猛做綜合性的滅產(chǎn)品利益介固紹時，你應(yīng)則該：僚1.說明一建般的兩“向客戶需要以”栗