銀行機構(gòu)業(yè)務(wù)工作總結(jié)

銀行機構(gòu)業(yè)務(wù)工作總結(jié)

銀行機構(gòu)業(yè)務(wù)工作意見

2021年機構(gòu)業(yè)務(wù)總體工作思路是：以黨的十六屆四中全會精神為指導(dǎo)，按照總、分行專業(yè)會議精神，緊緊圍繞市分行黨委提出“三大目標(biāo)”、“三大突破”、“三大總量”開展工作，以金融創(chuàng)新為動力，以科技、產(chǎn)品和服務(wù)為支撐，提升營銷層次，健全營銷體系和營銷激勵機制，拓展優(yōu)良機構(gòu)客戶，增加中間業(yè)務(wù)收入，努力實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)超

常規(guī)發(fā)展。主要經(jīng)營目標(biāo)是：實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入2500萬元，其中：實現(xiàn)保險代理手續(xù)費收入420萬元；

銀行卡收入1800萬元；

代收代付手續(xù)費收入120萬元；

其他中間業(yè)務(wù)收入160萬元；

同業(yè)存款凈增5000萬元；

實現(xiàn)保費收入12021萬元，其中：壽險保費收入10000萬元；

財險柜臺險500萬元；

信貸財險1500萬元。重點采取以下措施：

一、以建立起同機構(gòu)事業(yè)客戶全面合作關(guān)系為重點，著力拓展機構(gòu)客戶。

針對機構(gòu)客戶市場主體多元化、需求多樣化和層次多級化的特點，以及系統(tǒng)聯(lián)動性強、區(qū)域跨度大、競爭壁壘深的特征，我們必須在調(diào)查市場、分析客戶的基礎(chǔ)上，始終以高價值客戶為方向，以經(jīng)營效益為中心、以建立戰(zhàn)略合作關(guān)系為目標(biāo)，走細(xì)分市場、細(xì)分客戶、分類營銷的市場開發(fā)之路。在與機構(gòu)事業(yè)的合作中，具體采取以下方式：

（一）采取積極主動地態(tài)度，加強與政府的合作。一是要加強與政府各宏觀經(jīng)濟管理部門的溝通與合作，行領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理要定期保持與計委、經(jīng)委、交通、水利、信息產(chǎn)業(yè)、國土資源、建設(shè)、環(huán)保、旅游、工商、稅務(wù)等部門的良好合作溝通，了解行業(yè)最新信息動態(tài)，進(jìn)一步落實與有關(guān)部門簽定的合作協(xié)議，切實地把協(xié)議確定的條款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力。各行要根據(jù)德陽市二00五年重點建設(shè)項目計劃和招商引資計劃，在進(jìn)行科學(xué)論證的基礎(chǔ)上鎖定營銷重點，明確營銷人員，進(jìn)行跟蹤營銷、重點營銷；

二是要發(fā)揮能人效應(yīng)，調(diào)動一切力量，富集信息、資源、人才、技術(shù)等生產(chǎn)力要素，繼續(xù)推行行之有效的招投標(biāo)辦法，積極爭取兩稅、“三電”、五保、結(jié)算中心、財務(wù)中心、收費中心、納稅大廳、辦證中心及大中型“黃金客戶”落戶農(nóng)行，充分挖掘儲源增長點。已中標(biāo)建立支付中心的支行和已與住房公積金管理中心簽定合作協(xié)議的支行要堅持做好維護(hù)和鞏固工作，保證其存款的穩(wěn)步增長，并要借此拓展更多的機構(gòu)事業(yè)客戶。同時，各行要制定對營銷大客戶的獎勵政策，特別是優(yōu)良的大客戶，應(yīng)拿出一定資金，采取懸賞公關(guān)的辦法，一定要把優(yōu)良客戶挽留住、維護(hù)好。

（二）采取積極審慎的態(tài)度，穩(wěn)健經(jīng)營事業(yè)信貸業(yè)務(wù)。

事業(yè)法人客戶營銷要繼續(xù)按照“積極審慎、穩(wěn)健經(jīng)營”的信貸策略，根據(jù)《中國農(nóng)業(yè)銀行當(dāng)前營銷工作指導(dǎo)意見》（農(nóng)銀發(fā)［2021］181號）和《關(guān)于進(jìn)一步加強事業(yè)法人客戶資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷的通知》（農(nóng)銀辦發(fā)［2021］448號）等文件精神，加大對系統(tǒng)性事業(yè)客戶的信貸營銷，積極促進(jìn)我行信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。一是對學(xué)校類貸款要突出重點，嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。各行要把握好省分行與省教育廳簽署全面合作協(xié)議的契機，加強與當(dāng)?shù)亟逃值臏贤?lián)系，力爭與其簽定合作協(xié)議，為轄內(nèi)的生源好、知名度高的學(xué)校提供“一攬子”服務(wù)。各行在具體合作中：首先要鞏固與中國民航飛行學(xué)院的合作關(guān)系，力爭在維護(hù)好負(fù)債業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，拓展其資產(chǎn)業(yè)務(wù)；

其次要結(jié)合德陽建立西部職業(yè)教育基地的契機，加大對省警校、省建校、省機校等一批職業(yè)技術(shù)學(xué)院的營銷。并按照省分行與省教委簽定的國家助學(xué)貸款協(xié)議，認(rèn)真辦好我市3家省屬高校200

5、2021年的國家助學(xué)貸款；

再次要重點進(jìn)行我市的國家級示范高中學(xué)校（德陽中學(xué)、綿竹中學(xué)、什邡中學(xué)、廣漢中學(xué)）和省級重點中學(xué)的信貸營銷工作，實現(xiàn)校園一體化服務(wù)，擴大我行代收學(xué)費、代發(fā)工資、代開校園卡等業(yè)務(wù)的市場份額；

二是積極介入醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)。各行要重點拓展我市綜合實力排名前三名的醫(yī)院及縣級重點醫(yī)院，特別是三級甲等醫(yī)院（德陽市第一人民醫(yī)院）、二級甲等醫(yī)院；

三是有選擇地對媒體、文化、體育、旅游等行業(yè)客戶進(jìn)行營銷。要重點對旅游行業(yè)AAA級及以上標(biāo)準(zhǔn)的旅游類優(yōu)良客戶和縣級以上產(chǎn)權(quán)明晰、管理規(guī)范、實力較強，有市場、有收費權(quán)的廣電類優(yōu)良客戶進(jìn)行信貸投放；

四是要加強機構(gòu)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理。根據(jù)新調(diào)整的機構(gòu)業(yè)務(wù)對應(yīng)貸款科目為“718信用社貸款”、“727其他短期貸款”、“745中期流動資金貸款”、“749其他中期貸款”、“736其他長期貸款”、“740逾期貸款”、“741呆滯貸款”、“742呆賬貸款”，各行要鎖定上述科目2021年2月余額數(shù)，并據(jù)此建立客戶臺賬，加強存量貸款的監(jiān)控分析。從2021年3月1日起，各行將教育類、衛(wèi)生類、文化類（媒體、含廣電網(wǎng)絡(luò)公司）、旅游及環(huán)保類、科研類、其他類等事業(yè)單位貸款相應(yīng)列入上述相關(guān)貸款科目。各行不得擅自在其他類貸款科目擺放貸款，對確無相應(yīng)會計科目核算，需列入其他類貸款科目處理的，必須上報市分行，并經(jīng)省分行審批同意后方能列入。

二、以建立與同業(yè)縱深

～年機構(gòu)業(yè)務(wù)總體工作思路是：以黨的十六屆四中全會精神為指導(dǎo)，按照總、分行專業(yè)會議精神，緊緊圍繞市分行黨委提出“三大目標(biāo)”、“三大突破”、“三大總量”開展工作，以金融創(chuàng)新為動力，以科技、產(chǎn)品和服務(wù)為支撐，提升營銷層次，健全營銷體系和營銷激勵機制，拓展優(yōu)良機構(gòu)客戶，增加中間業(yè)務(wù)收入，努力實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。主要經(jīng)營目標(biāo)是：實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入2500萬元，其中：實現(xiàn)保險代理手續(xù)費收入420萬元；

銀行卡收入1800萬元；

代收代付手續(xù)費收入120萬元；

其他中間業(yè)務(wù)收入160萬元；

同業(yè)存款凈增5000萬元；

實現(xiàn)保費收入12021萬元，其中：壽險保費收入10000萬元；

財險柜臺險500萬元；

信貸財險1500萬元。重點采取以下措施：

一、以建立起同機構(gòu)事業(yè)客戶全面合作關(guān)系為重點，著力拓展機構(gòu)客戶。

針對機構(gòu)客戶市場主體多元化、需求多樣化和層次多級化的特點，以及系統(tǒng)聯(lián)動性強、區(qū)域跨度大、競爭壁壘深的特征，我們必須在調(diào)查市嘗分析客戶的基礎(chǔ)上，始終以高價值客戶為方向，以經(jīng)營效益為中心、以建立戰(zhàn)略合作關(guān)系為目標(biāo)，走細(xì)分市嘗細(xì)分客戶、分類營銷的市場開發(fā)之路。在與機構(gòu)事業(yè)的合作中，具體采取以下方式：

（一）采取積極主動地態(tài)度，加強與政府的合作。一是要加強與政府各宏觀經(jīng)濟管理部門的溝通與合作，行領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理要定期保持與計委、經(jīng)委、交通、水利、信息產(chǎn)業(yè)、國土資源、建設(shè)、環(huán)保、旅游、工商、稅務(wù)等部門的良好合作溝通，了解行業(yè)最新信息動態(tài)，進(jìn)一步落實與有關(guān)部門簽定的合作協(xié)議，切實地把協(xié)議確定的條款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力。各行要根據(jù)德陽市二00五年重點建設(shè)項目計劃和招商引資計劃，在進(jìn)行科學(xué)論證的基礎(chǔ)上鎖定營銷重點，明確營銷人員，進(jìn)行跟蹤營銷、重點營銷；

二是要發(fā)揮能人效應(yīng)，調(diào)動一切力量，富集信息、資源、人才、技術(shù)等生產(chǎn)力要素，繼續(xù)推行行之有效的招投標(biāo)辦法，積極爭取兩稅、“三電”、五保、結(jié)算中心、財務(wù)中心、收費中心、納稅大廳、xx及大中型“黃金客戶”落戶農(nóng)行，充分挖掘儲源增長點。已中標(biāo)建立支付中心的支行和已與住房公積金管理中心簽定合作協(xié)議的支行要堅持做好維護(hù)和鞏固工作，保證其存款的穩(wěn)步增長，并要借此拓展更多的機構(gòu)事業(yè)客戶。同時，各行要制定對營銷大客戶的獎勵政策，特別是優(yōu)良的大客戶，應(yīng)拿出一定資金，采取懸賞公關(guān)的辦法，一定要把優(yōu)良客戶挽留注維護(hù)好。

（二）采取積極審慎的態(tài)度，穩(wěn)健經(jīng)營事業(yè)信貸業(yè)務(wù)。

事業(yè)法人客戶營銷要繼續(xù)按照“積極審慎、穩(wěn)健經(jīng)營”的信貸策略，根據(jù)《中國農(nóng)業(yè)銀行當(dāng)前營銷工作指導(dǎo)意見》（農(nóng)銀發(fā)［～］181號）和《關(guān)于進(jìn)一步加強事業(yè)法人客戶資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷的通知》（農(nóng)銀辦發(fā)［～］448號）等文件精神，加大對系統(tǒng)性事業(yè)客戶的信貸營銷，積極促進(jìn)我行信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。一是對學(xué)校類貸款要突出重點，嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。各行要把握好省分行與省教育廳簽署全面合作協(xié)議的契機，加強與當(dāng)?shù)亟逃值臏贤?lián)系，力爭與其簽定合作協(xié)議，為轄內(nèi)的生源好、知名度高的學(xué)校提供“一攬子”服務(wù)。各行在具體合作中：首先要鞏固與中國民航飛行學(xué)院的合作關(guān)系，力爭在維護(hù)好負(fù)債業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，拓展其資產(chǎn)業(yè)務(wù)；

其次要結(jié)合德陽建立西部職業(yè)教育基地的契機，加大對省警校、省建校、省機校等一批職業(yè)技術(shù)學(xué)院的營銷。并按照省分行與省教委簽定的國家助學(xué)貸款協(xié)議，認(rèn)真辦好我市3家省屬高?！ⅰ甑膰抑鷮W(xué)貸款；

再次要重點進(jìn)行我市的國家級示范高中學(xué)校（德陽中學(xué)、綿竹中學(xué)、什邡中學(xué)、廣漢中學(xué)）和省級重點中學(xué)的信貸營銷工作，實現(xiàn)校園一體化服務(wù)，擴大我行代收學(xué)費、代發(fā)工資、代開校園卡等業(yè)務(wù)的市場份額；

二是積極介入醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)。各行要重點拓展我市綜合實力排名前三名的醫(yī)院及縣級重點醫(yī)院，特別是三級甲等醫(yī)院（德陽市第一人民醫(yī)院）、二級甲等醫(yī)院；

三是有選擇地對媒體、文化、體育、旅游等行業(yè)客戶進(jìn)行營銷。要重點對旅～業(yè)AAA級及以上標(biāo)準(zhǔn)的旅游類優(yōu)良客戶和縣級以上產(chǎn)權(quán)明晰、管理規(guī)范、實力較強，有市嘗有收費權(quán)的廣電類優(yōu)良客戶進(jìn)行信貸投放；

四是要加強機構(gòu)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理。根據(jù)新調(diào)整的機構(gòu)業(yè)務(wù)對應(yīng)貸款科目為“718信用社貸款”、“727其他短期貸款”、“745中期流動資金貸款”、“749其他中期貸款”、“736其他長期貸款”、“740逾期貸款”、“741呆滯貸款”、“742呆賬貸款”，各行要鎖定上述科目～年2月余額數(shù)，并據(jù)此建立客戶臺賬，加強存量貸款的監(jiān)控分析。從～年3月1日起，各行將教育類、衛(wèi)生類、文化類（媒體、含廣電網(wǎng)絡(luò)公司）、旅游及環(huán)保類、科研類、其他類等事業(yè)單位貸款相應(yīng)列入上述相關(guān)貸款科目。各行不得擅自在其他類貸款科目擺放貸款，對確無相應(yīng)會計科目核算，需列入其他類貸款科目處理的，必須上報市分行，并經(jīng)省分行審批同意后方能列入。

二、以建立與同業(yè)縱深、有序的戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)，提高市場份額。

今年，省分行將同業(yè)存款納入各項存款考核，因此，各行要高度重視同業(yè)合作，努力拓展同業(yè)低成本獎金。要本著“平等互利、優(yōu)勢互補、加強合作、共同發(fā)展”的原則需求建立與同業(yè)戰(zhàn)略合作關(guān)系，積極推廣銀社通、銀銀通、銀郵通、銀證通等新產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)城市商業(yè)銀行、農(nóng)信社、證券公司、郵政儲蓄等各個渠道，抓住其他國有商業(yè)銀行實施股改撤并機構(gòu)的契機，大力組織同業(yè)存款和撤遷機構(gòu)客戶存款。在與同業(yè)的合作中，具體要抓好以下工作：一是要繼續(xù)鞏固加強與農(nóng)村信用社的合作。農(nóng)村信用社是我行最大的同業(yè)客戶，做好農(nóng)村信用社客戶的業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)工作是我行同業(yè)工作的重中之重。因此，各行首先要以去年已簽署的《行社全面合作協(xié)議》為紐帶，本著誠實守信、共謀發(fā)展的原則加強與農(nóng)村信用社的合作溝通，利用我行先進(jìn)的技術(shù)、良好的產(chǎn)品為其提供個性化服務(wù)需求；

其次要把握住人民銀行停止信用社的大額支付系統(tǒng)，信用社必需找一家商業(yè)銀行作為代理行的商機以及人民銀行下調(diào)超額準(zhǔn)備金存款利率、同業(yè)存款利率由雙方協(xié)商確定的契機，市縣聯(lián)動、實時“出擊”。市分行與市農(nóng)村信用社行業(yè)管理辦公室進(jìn)行《大額支付系統(tǒng)代理協(xié)議》及《

合同、協(xié)議、激勵等文本資料，簽署后以正式文件下發(fā)各行。各行要以全市農(nóng)行全局為重，不得再以任何形式與保險公司簽署任何文本資料，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將取消違規(guī)支行一切保險代理激勵費用及年度先進(jìn)評選資格。三是要規(guī)范手續(xù)費管理，實現(xiàn)全行利潤最大化。市分行要求各行的代理保險手續(xù)費收入必須全額進(jìn)入中間業(yè)務(wù)收入大帳核算。同時，要充分體現(xiàn)保險代理收益水平，其壽險5年期以下（含5年期）和8至10年期（含10年期）產(chǎn)品代理收益率分別不得低于保費收入的3%和3.5%，財險業(yè)務(wù)綜合收益率不低于15%。以上收益率指標(biāo)與手續(xù)費收入指標(biāo)今年將并行考核，均為指令性計劃，任一指標(biāo)未完成均視為未完成手續(xù)費收入任務(wù)。

（四）加大激勵考核，充分調(diào)動營銷積極性。成效顯著的營銷是建立在有效的激勵機制上的，各行必須加大保險代理的激勵考核，一是市分行將按照各行實現(xiàn)代理保險手續(xù)費收入的20%，按月單獨獎勵效益工資，專項用于保險代理業(yè)務(wù)的激勵。在具體操作上：市分行機構(gòu)客戶部將會同人事部門，根據(jù)各行損益表反映的保險手續(xù)費收入計算效益工資，并由人事部門下達(dá)到各行，各行保險代理部門向人事部門提供到人的效益工資分配花名冊進(jìn)行分配，并建立專門臺帳監(jiān)控保險效益工資分配。嚴(yán)格執(zhí)行保險代理激勵費用的三個嚴(yán)禁。即：嚴(yán)禁把專項效益工資用于保險業(yè)務(wù)無關(guān)的其他業(yè)務(wù)實行捆綁式考核；

嚴(yán)禁把專項效益工資只層層橫向分配而不分配到個人；

嚴(yán)禁把專項效益工資留在相關(guān)部門使用而不分配到個人。同時，為促進(jìn)一線員工營銷的積極性，各行對市分行獎勵的效益工資可根據(jù)員工營銷業(yè)績，預(yù)支效益工資，實時兌現(xiàn)，待市分行每月保險效益工資兌現(xiàn)后拉通算賬。二是市分行將積極向各家保險公司爭取政策，商定全年的、分階段的，囊括各種層次從業(yè)人員的競賽方案，對其代理營銷工作進(jìn)行激勵。今年，我行已經(jīng)與五家壽險公司及三家財險公司分別簽署了～年營銷激勵方案（詳見德農(nóng)銀［～］號和德農(nóng)銀［～］號文件），各行應(yīng)認(rèn)真貫徹執(zhí)行，并將激勵精神傳達(dá)給所有員工，力爭通過營銷獲取最大激勵獎勵；

三是各行可以根據(jù)自身實際，再按一定比例匹配獎勵資金用于保險代理業(yè)務(wù)的激勵。

四、以提高中間業(yè)務(wù)人均占比、總收入占比為目標(biāo)，為創(chuàng)建效益大行作貢獻(xiàn)。

中間業(yè)務(wù)品種多，涵蓋銀行、證券、保險、咨詢等服務(wù)領(lǐng)域，涉及全行所有的業(yè)務(wù)部門。各行要充分依托現(xiàn)有的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)，依托現(xiàn)有的客戶、網(wǎng)點資源，依托現(xiàn)有的人力、科技資源，在繼續(xù)做好結(jié)算、銀行卡、代收代付、資信評估等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，立足創(chuàng)新、結(jié)合實際，重點拓展保險代理、國際結(jié)算、網(wǎng)上銀行、票據(jù)融資等中間業(yè)務(wù)。今年，市分行黨委下決心要在中間業(yè)務(wù)上實現(xiàn)新突破，專門籌集140萬元效益工資為用中間業(yè)務(wù)專項考核，并制定出《中間業(yè)務(wù)考核辦法》（德農(nóng)銀［～］號文件），同時，在兩級分行的績效考核體系中中間業(yè)務(wù)的分值占比高達(dá)三分之一。因此，各行必須高度重視中間業(yè)務(wù)工作，要完善中間業(yè)務(wù)管營體系，強化績效目標(biāo)考核。要將中間業(yè)務(wù)指標(biāo)與相關(guān)部門及個人掛鉤，確保目標(biāo)、措施、獎懲、效果同時到位。對中間業(yè)務(wù)指標(biāo)掛鉤考核獎勵的效益工資直接兌現(xiàn)到有功人員和經(jīng)辦人。從而充分調(diào)動全員拓展中間業(yè)務(wù)的積極性。在具體工作中：一是要特別抓住銀行卡收費這一契機，大力發(fā)展卡業(yè)務(wù)，要花大力氣增加發(fā)卡量，要對其重獎。并在增大發(fā)卡量的基礎(chǔ)上將銀行卡整合為具有代發(fā)工資、代收代付、本外幣結(jié)算、銀證通、銀銀通等多功能的復(fù)合型金融工具，實現(xiàn)一卡多能，從而更廣泛地創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入；

二是要充分利用先進(jìn)技術(shù)，進(jìn)一步做好傳統(tǒng)結(jié)算業(yè)務(wù)。各行要充分利用總行推出網(wǎng)上銀行、現(xiàn)金管理系統(tǒng)、西聯(lián)匯款、債市通等先進(jìn)系統(tǒng)，推動傳統(tǒng)結(jié)算的快速發(fā)展，吸引更多的客戶群體，加大本外幣業(yè)務(wù)結(jié)算量，創(chuàng)造更多的中間業(yè)務(wù)收入；

三是要重視代收代付工作，打造代理業(yè)務(wù)精品。市分行為調(diào)動代收代付工作的積極性，在去年代收代付柜員工量掛鉤考核辦法（德農(nóng)銀辦發(fā)［～］127號）的基礎(chǔ)上對代收代付工作再按每筆0.3元計獎。各行要抓好重點項目，對我行已開通的移動話費、聯(lián)通話費、中國電信話費（含座機、小靈通、互聯(lián)網(wǎng)等）代收業(yè)務(wù)，各行應(yīng)最大限度地集合自身資源和客戶資源，將其費用統(tǒng)一集中到農(nóng)行網(wǎng)點代收。同時，要抓住財政、稅務(wù)、社保等部門改革契機，利用我行網(wǎng)絡(luò)做好其代理和服務(wù)工作；

四是充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，大膽創(chuàng)新高附加值的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。積極營銷銀證通、債市通和辦好網(wǎng)絡(luò)銀行，以增加新的效益增長點，努力實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的多元化。要根據(jù)公司類客戶的不同需求，為其有針對性地“量體裁衣”，提供咨詢、評估、保管等中間業(yè)務(wù)服務(wù)。五是整合人力資源，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)?！暝谥虚g業(yè)務(wù)方面要加大對基本制度、業(yè)務(wù)規(guī)范和操作流程的培訓(xùn)，要通過各種層次、各種方法對從事新業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工的執(zhí)業(yè)能力。同時，組織從業(yè)人員參加證監(jiān)會、保監(jiān)會組織的證券、期貨等從業(yè)資格考試，培訓(xùn)一批具有較高政策水平、創(chuàng)新意識和防范風(fēng)險能力的隊伍，為加強我行中間業(yè)務(wù)發(fā)展水平打下堅實基矗

銀行代理保險業(yè)務(wù)總結(jié)銀行保險業(yè)務(wù)工作總結(jié)

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及銀行保險公司的朋友們：

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務(wù)的這個機會，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗，只是作為一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務(wù)的時候，所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點，也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調(diào)動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進(jìn)我行保險代銷工作能夠迅速開展。

一、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀：

我個人認(rèn)為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢?我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一：銷售額度小，市場占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示：代理保險業(yè)務(wù)開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在XX年###市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近XX.X億元，其中：工商銀行銷售7XXX萬元;農(nóng)業(yè)銀行銷售1XXX萬元;中國銀行銷售1XXX萬元;郵政儲蓄銷售5XXX萬元，而我行只銷售了XXX萬元。占比還不到XX.X%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二：保險代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經(jīng)理的隊伍尚未建成。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點都專設(shè)了一個柜臺，由專人進(jìn)行保險業(yè)務(wù)的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設(shè)個柜臺，可與客戶近距離、手把手的接觸，當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺儲蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解，連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務(wù)水平還是營銷效果上看，都明