醫(yī)療行業(yè)怎樣與組織化企業(yè)談生意

如何與組織化企業(yè)談生意講師：孫慶軻1第一頁，共三十一頁。課程大綱一、了解企業(yè)組織團(tuán)隊的特質(zhì)與需求二、談判的定義/內(nèi)涵三、了解談判的對象——人四、平時的客情建立五、商談計劃事前準(zhǔn)備

商談技巧

溝通管道六、適當(dāng)?shù)慕Y(jié)論2第二頁，共三十一頁。一、了解企業(yè)組織團(tuán)隊的特質(zhì)與需求每家企業(yè)均有其獨特的行事原則與特質(zhì)，也就是企業(yè)文化。掌握其企業(yè)文化等于掌握先機。(a)(b)(c)3第三頁，共三十一頁。一般有組織的企業(yè)共同特質(zhì)與需求：A、特質(zhì)：

1、銷售量大2、持續(xù)成長3、組織化、制度化、層級化（分工）4、現(xiàn)代化管理（考慮成本與銷量）5、注重形象4第四頁，共三十一頁。B、需求：

1、低進(jìn)價（以量制價）2、品質(zhì)要求高3、產(chǎn)品要有知名度4、服務(wù)要求高5、要能對老板有交代5第五頁，共三十一頁。請舉例：您目前所負(fù)責(zé)客戶之特質(zhì)及需求6第六頁，共三十一頁。二、談判的定義/內(nèi)涵談判請給它一個定義7第七頁，共三十一頁。言炎半談判8第八頁，共三十一頁。談判的定義雙方為達(dá)成各自目的、或解決彼此問題。藉由協(xié)商、溝通方式，取得共識的過程9第九頁，共三十一頁。談判的五大要件人（商談對象掌握）事（商談目標(biāo)/事件了解）時（時間拿捏與安排）地（地點掌握與安排）物（輔助工具使用）10第十頁，共三十一頁。談判成功的關(guān)鍵因素事前計劃/目標(biāo)訂定/資料收集/資源掌握商談傾聽/發(fā)問、摘取重點/不自我設(shè)限資源運用/不設(shè)定立場的判斷/達(dá)成目標(biāo)/客情運用事后追蹤/提升服務(wù)品質(zhì)/建立更深互信、互賴關(guān)系11第十一頁，共三十一頁。談判掌握原則眼觀四面，耳聽八方掌握重點，隨時切入主題自我心理建設(shè)，培養(yǎng)不易動怒心態(tài)善用資訊談判是長期生意達(dá)成，而非短暫獲利了結(jié)掌握“復(fù)雜事情單純化，單純事情復(fù)雜化”原則12第十二頁，共三十一頁。請舉例：最滿意的商談成功例子：商談目標(biāo)設(shè)定

商談過程掌握重點

成交關(guān)鍵因素13第十三頁，共三十一頁。三、了解談判的對象——人人受雇于企業(yè)，除了薪資報酬的所得外，最大的需求是希望受到重視、關(guān)懷、尊敬！一般企業(yè)中的個人共同特質(zhì)與需求：特質(zhì)：

教育程度高，專業(yè)知識多訓(xùn)練較多，見聞廣成長空間大通常沒有最后決定權(quán)，但權(quán)力欲望大公司利潤不歸屬于個人（對個人影響大，但須能向上級交代）14第十四頁，共三十一頁。需求：

尊重掌握對公司有表現(xiàn)的機會希望從廠商處獲得新資訊，提升個人專業(yè)素養(yǎng)避免挨罵（被釘）獲利/降低成本尋找組織中有影響力的Key-man15第十五頁，共三十一頁。何謂Key-man所有采購流程中最具有決定權(quán)的人所有采購流程中具有建議權(quán)的人所有采購流程中具有提報權(quán)的人外內(nèi)16第十六頁，共三十一頁。為何要尋找有影響力的Key-man爭取時效避免資源浪費易用共同語言，取得共識易了解問題，掌握重點事半功倍17第十七頁，共三十一頁。如何尋找Key-man從組織功能上了解其責(zé)任區(qū)分，并確立Key-man

為何人透過其公司內(nèi)部成員，了解Key-man何人，并了

解其權(quán)限透過業(yè)界訊息溝通，了解Key-man為何人

“不要輕忽職位低的Key-man，往往他也是最易擾局人物”“找到對的Key-man，是成功的開始”18第十八頁，共三十一頁。四、平時的客情建立

“客情是維系談判出現(xiàn)僵局時，隨時保持溝通順暢的管道”19第十九頁，共三十一頁。如何建立客情誠懇/熱心/使對方產(chǎn)生信任建立專業(yè)人員形象不要輕忽任何一個人對客戶深刻了解（數(shù)據(jù)化的記錄與分析）銷售情形促銷活動/成果業(yè)界知識（客戶本身/其它產(chǎn)品/同行）適當(dāng)給予贊美、肯定、關(guān)懷平時對客戶的了解與掌握，容易取得他的信任及尊重，因此應(yīng)隨時幫他了解他自己20第二十頁，共三十一頁。當(dāng)您成為他談心的朋友時，即是證明客情建立的最佳寫照21第二十一頁，共三十一頁。五、商談計劃

A、事前準(zhǔn)備

商討目的與動機銷售/促銷結(jié)果（記錄/分析）利潤（他得到的所有部分）對方參加會議者是誰？安排適當(dāng)時間（時間長、短、何時）地點選擇創(chuàng)意（替他尋找突破點）心理建設(shè)（不自我設(shè)限）“充分的事前準(zhǔn)備是談判成功的開始”22第二十二頁，共三十一頁。B、商談技巧

望/聞/問/切（了解動機、底線、空間、問題核心、明辨真問題、假問題、真正需求……）Say‘NO’技巧不要直接說‘NO’用肢體語言表示（雖然不說但意義相同）不得罪對方（表示底線）拖延回答（表示困難，但熱心、誠懇）掌控時間，避免偏離主題對事不對人，避免人身攻擊進(jìn)退得宜，不強辯適時提供誘因，達(dá)成目標(biāo)夾帶戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用對于爭議性議題，即使心中有答案，亦不當(dāng)場承諾隨時抱持高昂信心，告訴自己，永遠(yuǎn)是最好新的提案23第二十三頁，共三十一頁。C、溝通管道建立

個人商談安排會議（需事先準(zhǔn)備）打電話（在對方?jīng)]有準(zhǔn)備及沒有時間的狀況下）寫信（輔助工具，強化效果）記住與你談的對方是人，是受雇于企業(yè)的人，不是組織，因此最重要不是利潤（價格），而是讓他有辦法交代，如此他才能受到上級的重視與尊重！

24第二十四頁，共三十一頁。D、交叉式管理

業(yè)務(wù)組織為達(dá)成目標(biāo)，是必須靠團(tuán)隊精神發(fā)揮，因而面對有組織的客戶，交叉式管理變成是成敗關(guān)鍵因素。何謂交叉式管理：針對客戶組織與本身公司組織，不同層級人員，相互分工各自掌握不同層級Key-man，以確保談判出現(xiàn)僵局有再往下談的管道，以達(dá)成最后目的。例如：本身公司A公司頻率總經(jīng)理—總經(jīng)理—3個月-半年一次經(jīng)副理—經(jīng)理—2-3個月一次主任—課長—1-2個月一次業(yè)務(wù)代表—

采購—每周一次現(xiàn)場人員25第二十五頁，共三十一頁。六、適當(dāng)?shù)慕Y(jié)論

感謝他說明共同的承諾留下好印象自我評估

26第二十六頁，共三十一頁。案例CASESTUDY(Ⅰ)說明：三陽工業(yè)是一家生產(chǎn)汽機車歷史悠久的公司，公司組織規(guī)模較大，任何采購有一定的控管流程及負(fù)責(zé)人，例如切削油的采購程序事先經(jīng)由設(shè)管課同意測試(Test)，才能交由現(xiàn)場實際操作測試，現(xiàn)場人員實際測試滿意OK，現(xiàn)場單位才提出申購單，轉(zhuǎn)由采購單位購買，也就是需設(shè)管科同意，才有可能進(jìn)入三陽公司的大門。接著是現(xiàn)場單位滿意，才有可能申購公司的產(chǎn)品。目前的問題是除了嘉實多的產(chǎn)品之外尚有其他5種品牌亦在廠內(nèi)同時使用。嘉實多產(chǎn)品在三陽公司的比例不大，約只有10%左右，我們?nèi)绾巫屓柟臼褂幂^多的嘉實多油品？提示：該公司很注重技術(shù)與人際關(guān)系27第二十七頁，共三十一頁。案例CASESTUDY(Ⅱ)說明：東元電機是一家國內(nèi)知名且歷史悠久的企業(yè)，油品的用量亦相當(dāng)可觀，但其采購方式是現(xiàn)場切削油同意測試，測試通過OK而且產(chǎn)品品質(zhì)要求最高，再提出申購，由采購單位購買，但采購單位對于價格要求希望是最便宜的。嘉實多的人員與其人際關(guān)系尚稱不錯，但若以東元公司的要求價格則實不敷成本。試問如何處理此問題，以達(dá)到雙嬴的結(jié)果？提示：該公司現(xiàn)在用我們的油品占大部分，但目前面臨競爭者不斷的想強力介入。28第二十八頁，共三十一頁。案例CASESTUDY(Ⅲ)說明：某A機械公司是一家外銷機構(gòu)公司，對品質(zhì)要求較高，切削油的用量亦大。現(xiàn)在未使用嘉實多的產(chǎn)品，理由是以往與現(xiàn)場人員有一些不愉快的經(jīng)驗。此時A公司又有政策希望總用油的成本要降低，以提高公司本身的競爭力。但我們嘉實多的業(yè)績目標(biāo)又居高不下，身為嘉實多銷售人才的你，如何才能打開這個僵局？提示：該公司是一家注重產(chǎn)品品質(zhì)的公司，內(nèi)部人員的專業(yè)素質(zhì)都不錯。29第二十九頁，共三十一頁。謝謝！30第三十頁，共三十一頁。內(nèi)容總結(jié)如何與組織化企業(yè)談生意。三、了解談判的對象——