初步印象與問題解決思路討論會(huì)

初步印象與問題解決思路討論會(huì)第1頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日2xx項(xiàng)目的回顧xx公司現(xiàn)狀的初步印象可能的解決思路本報(bào)告將從以下三個(gè)方面對(duì)xx前一段的工作進(jìn)行一個(gè)回顧，并提出解決問題的思路以供探討第2頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日3xx項(xiàng)目的回顧從9月4日項(xiàng)目正式啟動(dòng)至今，xx管理顧問的主要工作包括：信息收集分析、訪談、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查等信息收集中國(guó)軟件協(xié)會(huì)財(cái)務(wù)及管理軟件分會(huì)計(jì)算機(jī)世界，IT經(jīng)理世界等專業(yè)媒體互聯(lián)網(wǎng)各廠商公報(bào)訪談的辦事處、代理商：主要研究的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用友Oracle新中大山東濟(jì)南北京上海江蘇南京浙江杭州重慶四川成都湖北武漢河北石家莊廣東廣州廣東東莞陜西西安第3頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日4xx項(xiàng)目的回顧xx公司現(xiàn)狀的初步印象可能的解決思路主要內(nèi)容第4頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日5xx經(jīng)過自己不懈的努力，幾年來銷售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)良好的上升趨勢(shì)(RMB‘000)通軟人數(shù)發(fā)展歷年銷售收入統(tǒng)計(jì)第5頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日6人均產(chǎn)值也在逐年提升，但與同行業(yè)相比仍不夠理想人均產(chǎn)值主要管理軟件公司人均產(chǎn)值資料來源：中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)財(cái)務(wù)與管理軟件分會(huì)1999年萬元年第6頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日7如果按趨勢(shì)來分析，2001年要達(dá)到10800萬產(chǎn)值，假設(shè)人均年產(chǎn)值增加至17萬元，那么人員將增至600余人。人員的急劇增加會(huì)給公司的管理帶來挑戰(zhàn)人均產(chǎn)值人數(shù)產(chǎn)值第7頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日8目前公司的區(qū)域發(fā)展重點(diǎn)在華東與華中地區(qū)，華北的一些區(qū)域由于劃分給了華中，使華中銷售被看好由于調(diào)查問卷尚未收回，無法用準(zhǔn)確數(shù)字說明第8頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日9從99年管理軟件市場(chǎng)來看，管理軟件市場(chǎng)大小與區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境息息相關(guān)1999年區(qū)域生產(chǎn)總值占全國(guó)生產(chǎn)總值的比例1999年管理軟件市場(chǎng)格局第9頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日10公司如能加強(qiáng)在華南與華東地區(qū)的市場(chǎng)投入，未來市場(chǎng)份額將會(huì)有所提高。同時(shí)，對(duì)全國(guó)市場(chǎng)都具有至關(guān)重要影響作用的北京市場(chǎng)也應(yīng)加大投入xx公司現(xiàn)狀的初步印象插入地圖第10頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日11從銷售通路來看，代理渠道的銷售額占總銷售額的比例在逐年下降，這主要是因?yàn)橐恍┨卮笮椭变N項(xiàng)目在增加，而對(duì)代理商的依賴思想沒有改變34%28%從代理渠道獲得的回款比例第11頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日12由財(cái)務(wù)軟件逐步向管理軟件轉(zhuǎn)變的企業(yè)戰(zhàn)略向市場(chǎng)的直銷組織提出了新的要求在國(guó)內(nèi)以及國(guó)外的MRPII、ERP市場(chǎng)，直銷的比例高達(dá)95%（資料來源：IDC）。管理軟件銷售重點(diǎn)應(yīng)逐步向直銷轉(zhuǎn)移。第12頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日13xx公司現(xiàn)狀的初步印象研發(fā)本部人員結(jié)構(gòu)市場(chǎng)部門人員分布結(jié)構(gòu)

技術(shù)服務(wù)部：20人公關(guān)部：3人市場(chǎng)部；11人另：營(yíng)銷本部還有支持人員33人：各產(chǎn)品部、事業(yè)部與市場(chǎng)各分公司、辦事處的人員都很少，力量較分散，而且還有進(jìn)一步分散的趨勢(shì)第13頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日14由于產(chǎn)品線鋪得較長(zhǎng)，使市場(chǎng)人員有點(diǎn)無所適從許多新行業(yè)產(chǎn)品需要時(shí)間孵化，市場(chǎng)也需要時(shí)間來接受與檢驗(yàn)xx公司現(xiàn)狀的初步印象2000年上半年回款額統(tǒng)計(jì)第14頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日15大部分區(qū)域?qū)Ψ中袠I(yè)產(chǎn)品不是特別感興趣，有的甚至明確表示不愿意銷售某些產(chǎn)品符合上述情況的區(qū)域占區(qū)域總數(shù)的百分比第15頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日16辦事處及代理商對(duì)xx的分行業(yè)產(chǎn)品的不良印象主要表現(xiàn)在：產(chǎn)品不成熟各事業(yè)部的服務(wù)有待改善軟件產(chǎn)品體系散xx公司現(xiàn)狀的初步印象產(chǎn)品線過多對(duì)行業(yè)共性把握不足軟件不穩(wěn)定二次開發(fā)量較大授前支持應(yīng)有體系實(shí)施支持力量薄弱市場(chǎng)意識(shí)薄弱第16頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日17大部分分公司、辦事處的市場(chǎng)意識(shí)還停留在財(cái)務(wù)軟件的市場(chǎng)上，對(duì)分行業(yè)ERP市場(chǎng)如何做，既沒有以往經(jīng)驗(yàn)，也沒有過多考慮第17頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日18幾乎所有的分公司、辦事處都對(duì)公司本不多的資源提出了強(qiáng)烈的需求人才的需求（售前）品牌投入的需求成熟產(chǎn)品的需求技術(shù)支持的需求與總部溝通的需求第18頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日19以代理渠道為主的銷售模式深深地影響了地區(qū)市場(chǎng)部門的人員機(jī)構(gòu)

對(duì)代理商比較依賴辦事處缺少有經(jīng)驗(yàn)的售前支持人員：特別是具有技術(shù)、市場(chǎng)、管理的復(fù)合型人才銷售人員少于技術(shù)服務(wù)人員從代理商這兒得到業(yè)務(wù)信息，然后做售前支持，成了一些辦事處的銷售流程。直銷力量不足。第19頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日20在渠道調(diào)查中反應(yīng)出的問題應(yīng)引起公司高層重視，許多代理商沒有真正為國(guó)強(qiáng)事業(yè)而努力代理商沒有等級(jí)制度（有，代理商卻反映感覺不到）一些代理商沒有重視國(guó)將產(chǎn)品，一年回款額不到一萬元代理商有沖突的現(xiàn)象有些代理商開始開發(fā)與通軟類似的產(chǎn)品有些地區(qū)的國(guó)強(qiáng)公司與公司辦事處給客戶造成誤會(huì)代理商之間缺乏溝通認(rèn)為公司本部的培訓(xùn)不足代理商對(duì)客戶承諾的無法兌現(xiàn)對(duì)公司分行業(yè)產(chǎn)品興趣不大一些名稱中有“浪潮”“國(guó)強(qiáng)”的公司卻并不是專職做國(guó)強(qiáng)產(chǎn)品的代理公司對(duì)經(jīng)銷商的重視嚴(yán)重不足第20頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日21一些客戶對(duì)通軟的服務(wù)表示了不滿

產(chǎn)品問題沒有客戶之間的交流服務(wù)主動(dòng)性不夠承諾無法兌現(xiàn)低版本的售后服務(wù)較差第21頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日22主要內(nèi)容xx項(xiàng)目的回顧xx公司現(xiàn)狀的初步印象可能的解決思路第22頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日23第一個(gè)問題：分行業(yè)產(chǎn)品銷售問題以市場(chǎng)為主導(dǎo)，由市場(chǎng)部主導(dǎo)銷售；形成內(nèi)部客戶關(guān)系強(qiáng)者生存，市場(chǎng)效益不好的事業(yè)部自動(dòng)死亡給新產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品成長(zhǎng)期限；核心產(chǎn)品給區(qū)域銷售計(jì)劃指標(biāo)；加強(qiáng)協(xié)調(diào)，避免事業(yè)部間的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)研發(fā)本部A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域產(chǎn)品部事業(yè)部市場(chǎng)本部財(cái)務(wù)、金融、石化其他改革的前提之一是必須有良好的考評(píng)激勵(lì)制度第23頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日24渠道績(jī)效的評(píng)判：效率、效果、品牌等調(diào)整渠道：增加、清理、整合、分級(jí)等對(duì)渠道的管理力度的加強(qiáng)第二個(gè)問題：渠道的診斷與調(diào)整哪些渠道是最好的？哪些渠道是必要戰(zhàn)略支持的？經(jīng)濟(jì)性效果持續(xù)性整個(gè)系統(tǒng)對(duì)公司的利潤(rùn)滿足顧客需要市場(chǎng)進(jìn)入/份額品牌/形象產(chǎn)品支持服務(wù)支持對(duì)渠道的盈利能力沖突避免/管理權(quán)力平衡競(jìng)爭(zhēng)者在渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)中的位置第24頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日25當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況，發(fā)展?jié)摿?，企業(yè)觀念等當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投入、產(chǎn)出、特殊資源等當(dāng)?shù)匾酝氖袌?chǎng)基礎(chǔ)：代理商發(fā)展情況、代理商實(shí)力等各地對(duì)不同產(chǎn)品的不同需求對(duì)當(dāng)?shù)胤止净蜣k事處的投入調(diào)整代理商帶來的費(fèi)用分公司或辦事處與代理商的整合新的代理渠道投資依據(jù)投入第三個(gè)問題：區(qū)域的發(fā)展與投資第25頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日26

使市場(chǎng)部與研發(fā)部的關(guān)系更加清晰建立大區(qū)營(yíng)銷中心，核心任務(wù)之一是迅速培養(yǎng)直銷隊(duì)伍建立大區(qū)服務(wù)中心的組織體系，使之成為服務(wù)的ASP，確定其職責(zé)發(fā)展大客戶部，在其內(nèi)建立分行業(yè)或分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)第三個(gè)問題：組織如何適應(yīng)第26頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日27第四個(gè)問題：如何考評(píng)與激勵(lì)，留住重要的人才組織及崗位設(shè)計(jì)為各崗位設(shè)計(jì)清晰的職責(zé)目標(biāo)，確保人力資源的發(fā)展與公司的發(fā)展相配合。人才招聘有清晰的招聘計(jì)劃和流程，確保各部門的合作，以吸引發(fā)掘和招聘到所需人才。人員配置公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機(jī)制。三者并重可提高員工的整體水平。績(jī)效評(píng)估與報(bào)酬全面評(píng)估，挑選出真正高素質(zhì)的人才，建立KPI體系，為獎(jiǎng)勵(lì)/淘汰提供主要事實(shí)依據(jù)。人員發(fā)展各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)幫