現(xiàn)場(chǎng)這樣逼單

現(xiàn)場(chǎng)這樣逼單，客戶跑不掉！導(dǎo)讀：置業(yè)顧問每天都處在銷售的第一線，要當(dāng)面與各種客戶打交道，而客戶的個(gè)性又千差萬別，這就對(duì)置業(yè)顧問提出了很高的要求，面對(duì)哪些難搞的客戶，應(yīng)該如何巧妙對(duì)付？1．我們笑臉以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一聲不吭或冷冷回答：我任意看看。[錯(cuò)誤對(duì)付1]沒關(guān)系，您任意看看吧。[錯(cuò)誤對(duì)付2]好的，那你任意看看吧。[錯(cuò)誤對(duì)付3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。對(duì)付策略置業(yè)顧問：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您能夠先認(rèn)識(shí)一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的小區(qū)議論：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹小區(qū)的特色，爾后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答以下問題，只要顧客愿意回答我們的問題，我們就可以深入張開提問，使銷售過程得以順利前行。置業(yè)顧問：沒關(guān)系，買房子是要多看看！但是先生/小姐，我真的想向您介紹我們最新推出的戶型，這幾天在好多客戶都來看了，都很喜歡，您能夠先認(rèn)識(shí)一下，來，這邊請(qǐng)。議論：第一仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，爾后話鋒一轉(zhuǎn)以誠(chéng)摯而愉悅的語調(diào)引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)某款產(chǎn)品，而且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去認(rèn)識(shí)該商品，置業(yè)顧問就可以深入張開提問以認(rèn)識(shí)顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。見解：置業(yè)顧問其實(shí)不是引導(dǎo)購(gòu)買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)。2.顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其別人卻不買賬，說道：我感覺一般，到別處再看看吧。[錯(cuò)誤對(duì)付1]不會(huì)呀，我感覺挺好。[錯(cuò)誤對(duì)付2]這是市場(chǎng)的主流戶型。[錯(cuò)誤對(duì)付3]我們小區(qū)很有特色呀，怎么會(huì)不好呢？“不會(huì)呀，我感覺挺好”及“我們小區(qū)很有特色呀，怎么會(huì)不好呢”純屬自己找打的錯(cuò)誤對(duì)付，這種說法既簡(jiǎn)單、缺乏說服力，又簡(jiǎn)單以致置業(yè)顧問與陪同者產(chǎn)生抗衡情緒，不利于創(chuàng)建優(yōu)秀的銷售氛圍?！斑@是市場(chǎng)的主流戶型。”則牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己感覺怎么樣”簡(jiǎn)單以致陪同者厭煩，而且顧客必然是站在陪同者一邊，銷售過程也必將就此停止。對(duì)付策略置業(yè)顧問：這位先生，您不但對(duì)戶型有獨(dú)到的見解，而且對(duì)朋友也特別專心，能帶上您這樣的朋友一起來買房子真好！請(qǐng)教一下，您感覺還有哪些方面不大合適呢？我們能夠交換見解，爾后一起幫助您的朋友優(yōu)選到真實(shí)合適他的房子，好嗎？議論：第一誠(chéng)摯巧妙地贊美陪購(gòu)買者，爾后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買房子的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的見解，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。置業(yè)顧問：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)購(gòu)買房子挺專家，而且也很專心，難怪您會(huì)帶上他一起來買房子呢！（對(duì)陪同購(gòu)買者）請(qǐng)問這位先生，您感覺還有什么地方感覺不合知呢？您能夠告訴我，這樣的話我們能夠一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更合適他們的戶型，好嗎？議論：第一對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、認(rèn)真等，爾后再咨詢陪同購(gòu)買者的見解，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以連續(xù)前進(jìn)。見解：陪同購(gòu)買者既能夠成為仇家，也能夠成為朋友。3.顧客誠(chéng)然接受了我們的建義，但是最后沒有做出購(gòu)買決定而走開[錯(cuò)誤對(duì)付1]這個(gè)戶型真的很合適您，還商討什么呢！[錯(cuò)誤對(duì)付2]真的很合適，您就不用再考慮了。[錯(cuò)誤對(duì)付3]（無言以對(duì)，開始收東西）[錯(cuò)誤對(duì)付4]那好吧，歡迎你們商討好了再來?！斑@個(gè)戶型真的很合適您，還商討什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢(shì)，簡(jiǎn)單以致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買房子，與老公商討也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭(zhēng)取顧客的買賣，“那好吧，。歡迎你們商討好了再來”給人以沒有做任何努力，而且還有驅(qū)逐客戶走開和感覺，因?yàn)橹灰脴I(yè)顧問這句話一出口，顧客為了防備留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。對(duì)付策略置業(yè)顧問：是的，您有這種想法我能夠理解，畢竟買一套好房子也得好幾十萬呢，必然要與老公商討一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾個(gè)戶型給您，您能夠再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些議論：第一認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，爾后把此為原因理所應(yīng)該地為顧客介紹其他產(chǎn)品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、認(rèn)識(shí)客的真實(shí)情況并為建立雙方的相信打基礎(chǔ)。置業(yè)顧問：小姐，這房子無論戶型及通風(fēng)采光等等方面都與您的要求特別吻合，而且我也感感覺出來你挺喜歡?？赡f想再考慮一下，自然您有這種想法我能夠理解，可是我擔(dān)憂自己有講解不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？（微笑目視顧客并逗留以引導(dǎo)對(duì)方說出忌憚）小姐，除了以外，還有其他的原因以致您不能夠現(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有忌憚并有選擇地加以辦理后，應(yīng)該馬上引導(dǎo)顧客成交）置業(yè)顧問：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我可否講解清楚？（只要顧客說理解、點(diǎn)頭也許默然等就馬上介紹購(gòu)買）那好，這是房子的訂單您看一下？（若是顧客依舊表示要與老公商討或考慮等則導(dǎo)入下步）置業(yè)顧問：小姐，若是您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。但是我想告訴您的是，這套房子特別合適您的情況，而且現(xiàn)在買也特別劃算，您看它的戶型它的采光還有通風(fēng)它的客廳，而且這套房子現(xiàn)在也只有一套了，若是不是您住在里面真的很痛惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來，真的希望您不要錯(cuò)過這套房子，因?yàn)檫@套房子確實(shí)特其他合適您！這是我們的小訂單。議論：第一用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真實(shí)原因，爾后辦理其拒絕點(diǎn)后馬上引導(dǎo)顧客成交，最后若是顧客確實(shí)想出去比較一下，就合適退后一步，但必然要為顧客回頭埋下伏筆。見解：適當(dāng)施壓可提升商鋪業(yè)績(jī)70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。4：我們建議顧客參觀小區(qū)或看樣板房，但顧客卻不是很愿意。[錯(cuò)誤對(duì)付1]喜歡的話，能夠參觀一下。[錯(cuò)誤對(duì)付2]這是我們剛推出的戶型，它的最大優(yōu)點(diǎn)是[錯(cuò)誤對(duì)付3]這個(gè)也不錯(cuò)，你能夠看一下?！跋矚g的話，能夠參觀一下”和這是我們剛推出的戶型，它的最大優(yōu)點(diǎn)是這兩句話幾乎成了銷售中常談的經(jīng)典用語，有的置業(yè)顧問只要看到顧客一進(jìn)們也許開始看沙盤就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個(gè)也不錯(cuò)，你能夠看一下”這句話的問題是由置業(yè)顧問缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客介紹合適的房源，只要看到顧客看什就說“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)以致顧客不相信置業(yè)顧問的介紹。能夠說是我們置業(yè)顧問自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。對(duì)付策略置業(yè)顧問：小姐，真敬佩您的目光，這是我們新設(shè)計(jì)的戶型，賣得特別好！我認(rèn)為以您能夠采用**的裝修風(fēng)格，收效必然不錯(cuò)。小姐，光我說好不能夠，來，您能夠先看一下這客廳的光輝收效置業(yè)顧問：（如對(duì)方還不動(dòng)）小姐，同樣的房子放在不同樣的地方，都有它不同樣的收效。就如衣服您不穿在身上就看不出它的收效來。小姐，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來議論：如何引導(dǎo)顧客去對(duì)戶型產(chǎn)生興趣是好多銷售人員迷惑的問題，該語言模板第一必然顧客目光，爾后以專業(yè)自信的中懇建議顧客參觀，而且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去認(rèn)識(shí)都不能夠的感覺。在遇到顧客拒絕參觀的時(shí)候沒有放棄，而是連續(xù)自信地給對(duì)方供應(yīng)體驗(yàn)的原因，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。置業(yè)顧問：小姐，您真有目光。這個(gè)戶型是我們的主打戶型，賣得很好！來，我給您介紹一下,這戶型位于面積，開間進(jìn)深采光與通風(fēng)，特別受廣大公眾的歡迎。自然，光我說好還不能夠，房子是您自己在住，您自己感覺好才是最重要的。女士來，您自己看一下這客廳吧（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)）置業(yè)顧問：（若是顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這套房憂如不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，但是我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問可否是我剛剛的介紹有什么問題，仍是您根本不喜歡這個(gè)戶型呢，您能夠告訴我嗎？感謝您！（若是顧客說不喜歡這個(gè)戶型，則轉(zhuǎn)入咨詢介紹階段）議論：認(rèn)同顧客先擇并用愉悅的語調(diào)創(chuàng)建熱銷的氛圍，爾后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候誠(chéng)摯咨詢顧客并追求顧客的建議，進(jìn)而為再次介紹做好準(zhǔn)備。見解：無論客戶可否購(gòu)買，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)。5.顧客總是感覺特價(jià)房質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)該如何除掉他的疑慮。[錯(cuò)誤對(duì)付1]您放心吧，質(zhì)量都是同樣的。[錯(cuò)誤對(duì)付2]都是同一棟樓，不會(huì)有問題。[錯(cuò)誤對(duì)付3]都是同樣的建筑資料，怎么會(huì)呢？[錯(cuò)誤對(duì)付4]都是同一個(gè)施工隊(duì)，沒有問題。對(duì)付策略置業(yè)顧問：您有這種想法我能夠理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。但是我能夠負(fù)責(zé)地告訴您，誠(chéng)然我們這套房子是特價(jià)，但它們都是同一期，其實(shí)質(zhì)量完好同樣，而且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的特別劃算！議論：第一學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的忌憚，爾后再針對(duì)忌憚以誠(chéng)摯負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，而且重申現(xiàn)在購(gòu)買的利益，以推動(dòng)顧客馬上作出決定。置業(yè)顧問：您這個(gè)問題問得特其他好我們以前也有一些老顧客有過近似忌憚，但是有一點(diǎn)我能夠負(fù)責(zé)任地告訴您，無論是正價(jià)仍是特價(jià)，其實(shí)資料都是同樣的，質(zhì)量也完好同樣，包括我們給您供應(yīng)的質(zhì)量保證書都是同樣的，而價(jià)格卻要低好多，所以現(xiàn)在買這套房子真的是特別劃算，您完好能夠放心的購(gòu)買！議論：認(rèn)但是個(gè)好技巧，遇到不好辦理的問題，在講解前使用認(rèn)同技巧經(jīng)常會(huì)使置業(yè)顧問的說服力大增，爾后再賜予質(zhì)量許諾以降低其忌憚心理，順便能夠重申特價(jià)房的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。置業(yè)顧問：我能理解您的這種想法，但是我能夠負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)房以前其實(shí)都是正價(jià)的，但是是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩停圆抛兂商貎r(jià)促銷產(chǎn)品但質(zhì)量是一模一樣的，您完好能夠放心地挑。議論：認(rèn)同完顧客忌憚后，給顧客一個(gè)充分、合理的原因，使顧客自己感覺放心。見解：沒有不能夠引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的置業(yè)顧問。6.顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說得好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢。[錯(cuò)誤對(duì)付1]若是你這樣說，我就沒方法了。[錯(cuò)誤對(duì)付2]算了吧，反正我說了你又不信[錯(cuò)誤對(duì)付3]（默然不語連續(xù)做自己的事情）“若是你這么說，我就沒方法了”這種語言表面看起來憂如很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個(gè)人真不講道理，我對(duì)你都沒話說了，幾乎不想理你?！八懔税?，反正我說了你又不信”意思是你反正也不會(huì)相信我說的，所以我懶得理你。而默然不語地連續(xù)做自己的事情則傳達(dá)給顧客這樣的信息：置業(yè)顧問自己感覺理虧，所以默認(rèn)了他的說法。對(duì)付策略置業(yè)顧問：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種忌憚我完好能夠理解。但是請(qǐng)您放心，我們?cè)谶@個(gè)地方三年多了，我們的客戶主要靠像您這樣的老顧客介紹支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們必然會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的相信，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)樽h論：“第一認(rèn)同顧客忌憚以使顧客獲得心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，爾后再重申我們開發(fā)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以撤消顧客的忌憚置業(yè)顧問：我能夠理解您的想法，但是這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，而且我已經(jīng)在這個(gè)售樓部賣了好多年的“瓜”了。若是“瓜”不甜，你還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？自然光我這個(gè)賣“瓜“的說“瓜甜還不能夠，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請(qǐng)！議論：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的產(chǎn)品。見解：當(dāng)顧客不相信我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)相信。7.顧客看中了個(gè)戶型，想買下來給自己的家人，但卻說要把家人帶來再?zèng)Q定。[錯(cuò)誤對(duì)付1]不要等，現(xiàn)在不買就沒有了[錯(cuò)誤對(duì)付2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”沒有供應(yīng)明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是置業(yè)顧問在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到置業(yè)顧問是在耍把戲，那么無論置業(yè)顧問再怎么說顧客都會(huì)表現(xiàn)得不認(rèn)為意。“你現(xiàn)在買就可以享受折扣”，憂如顧客買東西就是為了迷戀低價(jià)似的。“那好，你把老公/男友/家人帶來再說吧”恰巧進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個(gè)走開的臺(tái)階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了銷售業(yè)績(jī)。對(duì)付策略置業(yè)顧問：小姐，您做事真的很認(rèn)真！其實(shí)您剛剛也說了這個(gè)戶型無論從面積格局來說，都比較合適于您家的需求。我想知道現(xiàn)在主若是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？議論：第一奉迎顧客，爾后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對(duì)性地解決。置業(yè)顧問：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的產(chǎn)品啦，您老公/男友動(dòng)人還來不及呢，您說可否是？您先交個(gè)小訂金，再說啦，若是他真有什么不滿的地方，我們特別贊同您在三天內(nèi)都能夠調(diào)換房源，您看這樣成嗎？見解：優(yōu)秀的置業(yè)顧問人員經(jīng)常用故事動(dòng)人顧客。8.如何防備將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口反對(duì)。[錯(cuò)誤對(duì)付1]哪里不美麗啦？[錯(cuò)誤對(duì)付2]你不買東西就不要亂說[錯(cuò)誤對(duì)付3]你不要聽他的，他亂說的。[錯(cuò)誤對(duì)付4]拜托你不要這么說，好嗎？對(duì)付策略置業(yè)顧問：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問您想看什么樣的房子呢？（迅速辦理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比方鞋子穿在腳上愉快只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這個(gè)戶型真的特別合適您，您看（介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）您感覺呢？置業(yè)顧問：（微笑著對(duì)閑逛客說）感謝您，這位小姐，請(qǐng)問，您今天想看商鋪仍是住處呢？（迅速辦理并支開閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說）小姐，生活中我們不能夠能每個(gè)人都喜歡自己，您說是吧？其實(shí)買東西也是同樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我能夠負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完好吻合您的需求，真的是特別合適您，您看（闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)）置業(yè)顧問：（微笑對(duì)閑逛客說）這為小姐，感謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的生活環(huán)境，居住理念等的理解都會(huì)有差其他，您說是吧？請(qǐng)問小姐，您今天想看多大的戶型呢？（迅速辦理閑逛客后微笑對(duì)顧客說）見解：聰穎的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。9.聽完置業(yè)顧問介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？[錯(cuò)誤對(duì)付1]好走，不送！[錯(cuò)誤對(duì)付2]這個(gè)很不錯(cuò)呀。[錯(cuò)誤對(duì)付3]先生稍等，還可以夠看看其他的[錯(cuò)誤對(duì)付4]您若是誠(chéng)心要能夠再優(yōu)惠點(diǎn)。[錯(cuò)誤對(duì)付5]你可否是誠(chéng)心買，看著玩??？對(duì)付策略置業(yè)顧問：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問可否是我們這個(gè)戶型你不喜歡，仍是我的服務(wù)沒有做到位？您都能夠告訴我