哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的條法則

哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則適時反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉”、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎……一、適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認(rèn)為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。二、攻擊要塞

談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。當(dāng)你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。攻占城池，要先拿下對城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。同理，在無法說服時，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)時，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說明”。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認(rèn)真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。三、“白臉”“黑臉”有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。第一個談判者只需要做到使對方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過，這樣的戰(zhàn)術(shù)，只能用在對方極欲從談判中獲得協(xié)議的場合中。當(dāng)對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因?qū)Φ谝粋€談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必須先設(shè)法控制對方對談判所抱持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場了。譽前面已經(jīng)提德過，談判以上在自己的地且盤上進(jìn)行較坑為有利，但裙是，在使用震“白臉”與霉“黑臉”戰(zhàn)伶術(shù)時，卻反常而以在對方局的陣營中進(jìn)污行談判為佳散。不管第一章位上陣的談精判者用什么課方式向?qū)Ψ揭u“挑戰(zhàn)”，特如果談判是堅在對方的陣器營中進(jìn)行的困話，基于一只種“反正這憶兒是我的地柿盤”的安全夕感，對方通椅常不會有過支度情緒化的亮反應(yīng)。因此命，當(dāng)?shù)诙渍勁姓叱霈F(xiàn)尿時，他們的犧態(tài)度自然也桌不至于過份卷惡劣了。絡(luò)相反地，若問談判是在自耗己的地盤進(jìn)姑行，而對方返又被第一位柴上陣的談判納者激怒了的泥話，便很可般能拒絕再度肺前來，或者巖干脆提出改括換談判地點葬的要求。一必旦談判地點巧變更，對方風(fēng)便可能因此慶而擺脫掉上照回談判所帶財來的不悅，惡重新振奮起膏來，以高昂油的斗志再度役面對你的挑透戰(zhàn)。果真如禿此，那么“街白臉”與“狹黑臉”戰(zhàn)術(shù)策的效果就要疏大打折扣了吼。駱“白臉”與改“黑臉”戰(zhàn)加術(shù)的功效是葬源自第一位慎談判者與第聯(lián)二談判者的肺“聯(lián)線作業(yè)薦”上。第二偶位談判者就財是要利用乖對方對第一省位談判者所拍產(chǎn)生的不良波印象，繼續(xù)罪其“承前啟包后”的工作限。第一位談樸判的“表演壤”若未成功衣，第二位談們判者自然也榮就沒戲可唱豪了。度四、“轉(zhuǎn)折蚊”為先朋“不過……肝”這個“不桂過”，是經(jīng)幸常被使用的池一種說話技嗽巧。有一位菊著名的電視和節(jié)目主持人窄在訪問某位鉤特別來賓時腹，就巧妙地膠運用了這種挪技巧?！拔夷肽阋欢ú患蚁矚g被問及浙有關(guān)私生活錯的情形，不同過……”。辱這個“不過乒，等于一種秀警告，警告慕特別來賓”仆，“雖然你比不喜歡”，慈“不過我還千是要……”疲。在日常用裳語中，與“充不過”同義梢的，還有“華但是”、“朽然而”、“于雖然如此”粥等等，以這史些轉(zhuǎn)折詞做勻為提出質(zhì)問闊時的“前導(dǎo)院”，會使對摘方較容易作律答，而且又春不致引起其途反感。郊“不過……驗”具有誘導(dǎo)魚對方回答問莊題的作用。弱前面所說的塔那位主持人蔽，接著便這床么問道：“稈不過，在電恩視機前面的繪觀眾，都熱剃切地的希望炎能更進(jìn)一步寧的了解有關(guān)夾你私生活的澡情形，所以較……”。被萌如此一問，泛特別來賓即夏使不想回答帳，也難以拒聞絕了。麗□緩和緊稈張氣氛戶在談判時，安當(dāng)問題本身墓頗為復(fù)雜，蠢叫人難以啟譽口，但卻又癢非問不可時首，通常便得揪使用“緩動某”的技巧。鹽說話的緩動循技巧，具有第防止對方發(fā)嚴(yán)怒，使談判稀得以順利進(jìn)切行的作用。陷嫌在談判過程蔑中，我們有側(cè)時難免會變高得情緒化，軋有時則不得雄不提出某些叮涉及人身攻渣擊的問題，判有時又不可肅避免地必須宿與曾是你手椒下敗將的談悟判對手再度秩會面。在這具樣的情況下鋸，你應(yīng)該如揚何處置呢?蛇置這里舉個例法子說明。假涂設(shè)你現(xiàn)在的該談判對手，千在不久之前怕，才和你談三過一件有關(guān)孔土地買賣的僚問題，當(dāng)時詠對方覺得他芽所提出的價礦格非常合理余，但事后卻繼愈想愈不敗對，愈想愈繳覺得價格太死低，自己吃療了個大虧。飼在這種情況孔下，當(dāng)這位屬談判對手再穩(wěn)度與你面對角面，討論另濁一件有關(guān)土圍地買賣的問畜題時，必然王是心不平、鈴氣不和的。傍所以，不論腹你開出的價僅格再怎么合榜理，對方一閘定不肯輕易蛇地同意。他答之所以不肯程同意，并非醒價格合不合液理的問題，跨而是他已打劣定了主意，為要以更高的潑價格把土地崇賣出，以強吉補上一次的咱損失。尚類似這樣的太例子經(jīng)常發(fā)私生。所以，滿當(dāng)你發(fā)現(xiàn)眼毛前的談判對模手對你心存矮不平時，就銅不得不慎重漂處理，小心顛應(yīng)付。而化授干戈為玉帛碰的最好方式蝦，便是一開粘始便誠懇、術(shù)開門見山地診向?qū)Ψ教岢鰵⒔忉專韵麪N除其蓄積于朵心中的不滿急與怨氣，讓他一切能重新升開始。親也許你可以船這么說：“隆上一次土地混買賣的事已鼠經(jīng)過去了，債現(xiàn)在想來，期我確實有些擠抱歉，不過糟……”。接鈴著便要設(shè)法柴讓對方明白慚，心中也不瓣再怨恨不平蠶，談判便可棕以順利地進(jìn)絮行了。這就蕉是所謂說話宴的緩動技巧龜。這□話中插濃話在“話中插話螺”的說話緩尾動技巧，具絮有改變整個征談判情勢的后力量。體若男曾承辦錘過一件已經(jīng)臂由法院判定東的訴訟案件猛。但談判雙爸方對于法院玻裁決的有效抖性卻還有所肆爭議，而經(jīng)艇過數(shù)次的討掠論，仍無具松體結(jié)果。不腳過，若男已殲看出對方的旱信心有了些界細(xì)微的動搖爭跡象。示法院判決的稿有效與否，努對談判結(jié)果齊具有重大的水影響。因此猾，雖然對方揉覺得此一議網(wǎng)題已無再談動下去的必要悶，但若男仍憂舊再三地使歪用“話中插暫話”的緩動事技巧，努力拍地把話題拉閥回判決有效貝與否的問題最上。若男一代再告訴對方記“雖然我們住已就法院判稈決的問題充味分地討論過狂，再重新提懲出的話，確紹實是有些煞景風(fēng)景。不過誘……”，接閃著便說明自閑己對判決的寧看法。就這石樣，一有機拜會，若男便鹿反復(fù)陳述對爭法院判決的冷看法。最后創(chuàng)，對方的信耀心終于完全樂動搖，而反仰過來接受若送男的主張了梢。隔五、文件戰(zhàn)翼術(shù)較一家金融公丟司舉行董事傷會議，十二桐名董事圍坐厭在橢圓型的宿會議桌前激稱烈地討論著滿。有十一名敵董事面前擺臺著紙和筆，傘而另外的一淺位呢?除了韻紙筆外，還闊堆滿了一疊儲疊的文件資今料，每一疊勞幾乎都厚達(dá)土十公分。董悔事們對該次抓會議的中心庸議題——有寇關(guān)公司經(jīng)營昂方針的變更您，均勇躍發(fā)蘇言，各抒己彈見，一時之鹽間，爭論四巡起，難達(dá)結(jié)科論。在混亂敢當(dāng)中，那位細(xì)攜帶了大批炕文件資料的殃董事，卻一且直保持沉默界，而每一位你起來發(fā)言的龜董事，都會妖不約而同地京以充滿敬畏膛的眼光，向涼那堆文件資郊料行注目禮融。待在座人擱士都發(fā)言過鞋后，主席遂伙請那名似乎艇是有備而來椒的董事說幾區(qū)句話。只見慧這位董事站溫起來，隨手囑拿起最上面兼的一疊資料稿，簡要地說遲了幾句話，厲便又坐了下定來。之后，織經(jīng)過一番簡微短的討論，類十一名董事悠均認(rèn)為那最亂后發(fā)言的董識事“言之有橋理”，而一微致同意他的動意見，紛亂栽而冗長的爭笛論遂告結(jié)束秤。怪散會之后，嚴(yán)主席趕忙過膏來與這位一示錘定音的董擾事握手，感舒謝他所提供帶的寶貴意見業(yè)，同時也對迷其為收集資里料所下的工科夫表示敬意抖。筍“什么?這躁些文件資料頓和今天開的肉會根本是兩昨回事嘛!這怪些東西是秘船書整理出來急的，先交給乓我看看，如紅果沒有保存絨的必要，就益要燒毀了。艙而我正打算焦開完會便外原出度假，所頓以順便把它吐們也帶到了責(zé)會場。至于杏我發(fā)表意見予時手上拿的關(guān)字條，不過燒是剛剛邊聽括各位發(fā)言邊把隨手記下的東摘要。老實狗說，對這一努次的會議，刷我事前根本窄就沒做什么墳準(zhǔn)備?！碧撨@位被“誤察解”了的董眨事做了如此尊解釋。秧任何事情，牢都不能光看逗表面。平常賢的董事會議切，除了紙筆擠之外，大家胸什么也不帶蠅。而這一回模，突然出現(xiàn)騰了一名攜帶盛了大堆資料嗎與會的董事幻，除令在座撫人士驚呀之談余，自然也弟會叫人聯(lián)想持到——他帶京了這么多參勞考資料出席搬會議，想必豪在事前已做技了充分地準(zhǔn)凡備。正因為終有這種聯(lián)想手，所以，不撒論這位董事崖說了些什么精，都會使大膽家覺得“有粘份量”、“擠言之有理”安，從而毫無麗異議地采納狐了。痛與開會不同倆的是，在談劉判時若要使監(jiān)用“文件戰(zhàn)悠術(shù)”，那么謠，你所攜帶授的“工具”摘，也就是各皂種文件資料努，一定要與株談判本身有腔關(guān)。如果你姻帶了大批與看談判無關(guān)的生資料前去談?chuàng)衽校搿盎煸酢钡脑?，一龜?shù)┍话l(fā)現(xiàn)，池談判信用便狗將破產(chǎn)，而抖前面已再三趁強調(diào)過，談?wù)撑行庞靡坏伿?，便將皂再難挽回，炎也無法彌補快了。因此，昨在談判時，壞你必須千萬香小心，絕對躬不要為圖一邪時之便，而愁犯下招致“侍信用破產(chǎn)”券的錯誤，這固是談判的原密則。券參加任何談稼判，都要留稍意自己所使繼用的戰(zhàn)術(shù)或微技巧是否適匙用于談判的澇內(nèi)容，這是鋼非常重要的瀉。所使用的陵戰(zhàn)術(shù)或技巧瑞要是不夠高敏明、不適合兇于談判內(nèi)容團(tuán)，都將使談姥判難以順利天地展開。閃“文件戰(zhàn)術(shù)?！钡男Ч?，房多半產(chǎn)生在錯談判一開始危，也就是雙撲方隔著談判葉桌一坐下來怪時。為什么界呢?試想，摟如果等談判聲已進(jìn)行至某片一階段，才惰突然搬出大奸批文件資料漏的話，對方縣能不起疑嗎片?攜帶大堆袍文件資料前掏往談判的目掙的，是要讓雅對方知道自靈己事前的準(zhǔn)嚴(yán)備有多么周規(guī)到，對談判姻內(nèi)容的了解允又是何等的牌深入。但如嘉果中途才搬龜出大批文件孟資料，對方老就不會如此王認(rèn)為了。敵其次要注意著的是，一旦拳采用了“文宰件戰(zhàn)術(shù)”，鞠就要有始有幅終，在每一僻次的談判中錦，都不要忘除了把所有的鉤文件資料帶獵在身邊，否礎(chǔ)則，將會引香起對方的懷馳疑，甚至蔑榴視。如果有報可以不再攜窯帶文件資料昨的理由，則副要向?qū)Ψ皆敁跫?xì)說明，使盤其了解。榜當(dāng)談判已進(jìn)罷行至某一階枯段，所有重叫要的問題均刮已談妥，僅銷僅剩下二三芒個次要問題滾時，就可以叮結(jié)束你的“眠文件戰(zhàn)術(shù)”矩了。不過，粥在撤走所有搜的文件資料扮之前，還是池有必要向?qū)υ矸教岢稣f明臺“重要的問澆題都談過了舞”!這些資燦料已經(jīng)用不重著了”，以甚免令人起疑奇。還有，如翻要談判場所無改變，使你飛不方便攜帶泛大批文件資軍料前往時，蹈也必須向?qū)Υ绶秸諘宦暼印澳切〇|西孫實在太笨重部了，帶起來源不方便”。陪總之，當(dāng)你像覺得再也沒悼有必要使用尊“文件戰(zhàn)術(shù)搞”時，不管撞理由為何，輪最重要的，晶是不要使對詠方心生疑竇圾。傾談判自然是符以在自己的愛“地盤”上僑舉行較為有晴利。但是，筋有時候，卻稻又不得不深筒入虎穴，到昆對方的陣營屢中展開談判糞。項若是到對方朗的陣營中談濁判時，就不蓋得不考慮文濃件資料的攜熔帶問題。搭燒乘公共汽車罵不便攜帶大示批文件資料叫，乘坐計程嗽車，也有遺背失之虞。而野當(dāng)對方見到遇你費盡千辛朽萬苦，“搬柄”來了堆起輔來有如一座罰小山似的文犁件資料時，勢頭一個想到夫的便是——示這一定是用改“文件戰(zhàn)術(shù)摧”來對付我葡了。劈所以，在對佳方的陣營中介談判時，除椒了必要的，玉以及在談判曉中將使用到眾的文件資料御外，最好什睡么都不要攜過帶。這么做光，除了樂得裕輕松以及不飽致讓對方起甚疑外，對信偉用的提升，做也有無形的振幫助。月而信用，正虛是談判成功樹的關(guān)鍵所在慎。歐六、期限效煙果賄從統(tǒng)計數(shù)字茫來看，我們徐發(fā)現(xiàn)，有很癥多談判，尤往其較復(fù)雜的氣談判，都是甲在談判斯限敬即將截止前雕才達(dá)成協(xié)議痰的。不過，獵未設(shè)定期限獵的談判也為毛數(shù)不少。副談判若設(shè)有干期限，那么罰，除非期限寇已到，不然兼的話，談判濕者是不會感被覺到什么壓戴力存在的；稱所謂“不見驅(qū)棺材不掉水淚”就是這柔種道理。棒譬如，人平輩常都不怕死叔，雖明知每向一個人終將增難逃一死，宰但總覺那還償是“遙遙無幼期”的事。供然而，若有磁一天，醫(yī)生兔突然宣布，箱你只有一個厲月好活了，滋這樣的打擊頑，是誰可以班忍受的呢?唉夠由此可見，呆當(dāng)談判的期汪限愈接近，票雙方的不安傅與焦慮感便金會日益擴大做，而這種不粥安與焦慮，頓在談判終止瘦的那一天，等那一時刻，封將會達(dá)到頂茂點——這也封正是運用談箭判技巧的最暫佳時機?；瓦€記得美國衣總統(tǒng)卡特在蔬戴維營與埃借及前總統(tǒng)沙使達(dá)特、以色纖列前首相比景金所舉行的約長達(dá)十二天沃的會議嗎?哪此一首腦會恭議的目的，畝是想解決以死、埃之間對輩立三十年來寇的一切懸而瘦未決的問題映。這些問題焰十分復(fù)雜，陶因此談判從半一開始便進(jìn)個行得非常緩呆慢，經(jīng)常中芽斷，沒有人堅有把握能談留出什么結(jié)果宿來。于是，后主事者便不制得不為談判絕設(shè)定一個期聞限——就在稼下個禮拜天感。果然，隨仇著截止期限表一天天的接奧近，總箕有襪一些問題獲羞得了解決。抹而就在禮拜挎天將到前的楊一兩天，談測判的氣氛突李然變得前所通未有地順利努，更多的問觀題迎刃而解饒，以、埃雙找方也達(dá)成了偵最后的協(xié)議異。塊在如此重大練談判的過程葉中，談判的稼“截止期限錫”依然能產(chǎn)樹生令人驚異進(jìn)的效果，所羨以，如果你行也能將此心偏理運用在各勢種談判中，港自然也可獲揉得預(yù)期的效未果。目美國西部一噸名牛仔闖入伶酒店喝酒，短幾杯黃湯下賤肚之后，便粥開始亂搞，祖把酒店整得久一塌糊涂。簡這不不算，輸?shù)胶髞?，他希居然又掏出來手槍朝著天握花板亂射，琴甚至對酒店旁中的客人。牧就在大伙兒糖一籌莫展之搖際，酒店老炕板——一個值瘦小而溫和底的好人，突桑然一步步的桂走到那牛仔蜻身邊，命令趨他道：“我宿給你五分鐘膽，限你在五竄分鐘之內(nèi)離擇開此地?！笨s而出乎意料歐之外的是，今這名牛仔真快的乖乖收起已手槍，握著所酒瓶，踏著箱醉步離開酒栽店，揚長而易去了。驚魂豆未定，有人界問老板“那汽名流氓如果琴不肯走，那齊你該怎么辦犬?”老板回摘答：“很簡崖單，再延長裕期限，多給鈴他一些時間繪不就好了。艱”援以上的故事跪只能證明灑競店老板的“貪運氣不錯”孟，但是，在言談判中，這社位老板的行授為卻大有參案考的價值。蠅為了能使談返判的“限期輔完成”發(fā)揮揪其應(yīng)有的效稈果，對于談趟判截止前可灑能發(fā)生的一慮切，談判者板都必須負(fù)起賓責(zé)任來，這墨就是“設(shè)限坐”所應(yīng)具備宴的前提條件補。只有在有拔新的狀況發(fā)巴生或理由充昨足的情況下敬，才能“延勻長期限”。呈如果對方認(rèn)筍為你是個不擔(dān)遵守既定期她限的人，或迫者你會有過徑隨意延長期龍限的“前科冤”的話，那垂么，所謂“泉設(shè)限”，對指談判對手就燥發(fā)揮不了什熊么作用。即仗使期限已到饑，也不會有偷人感覺到不立安與焦慮，應(yīng)因為他們早叼已算準(zhǔn)了你日“不把期限懇當(dāng)作一回事賴”。便你的談判對功手或許會在丟有意無意中鎖透露一個“螞截止談判”抹的期限來，撞譬如“我必紋須在一個小楚時內(nèi)趕到機聲場”、“再保過一個小時響，我得去參雖加一個重要價的會議”，邊這樣的“自幸我設(shè)限”，縫不正給了你存可乘之機嗎泡?。在這種暈情況下，你首只須慢慢地份等，等著那微“最后一刻衫”的到來便通行了。當(dāng)距娛離飛機起飛風(fēng)或開會的時侵間愈來愈近謊，對方的緊勇張不安想必醋也愈來愈嚴(yán)店重，甚至巴竭不得雙方就能在一秒鐘內(nèi)缺達(dá)成協(xié)議。睜此時此刻，銜你就可以慢游條斯理地提塞出種種要求必“怎么樣呢抬?我覺得我戴的提議相當(dāng)番公平，就等持你點個頭了承，只要你答椒應(yīng)，不就可抗以放心地去缺辦下一件事亂了!”由于倡時間迫切，躬對方很可能厚便勉為其難鼻地同意你的辦提議，不敢細(xì)有任何異議穴。爽以上所舉的脖，是談判對柄手為自己設(shè)家定了一個不屋利于己的期小限的例子。訓(xùn)這也是想同神時提醒你，綁千萬不要犯寄了相同的錯賴誤。這種錯巧誤，是絕對獅不會發(fā)生在濁一名談判高揚手身上的。謎瓣在談判時，夠不論提出“獸截止期限”殲要求的是哪些一方，期限然一旦決定，階就不可輕易錄更改。所以侍，無論如何棋，你都必須高傾注全力，陶在期限內(nèi)完絨成所有準(zhǔn)備氏工作，以免界受到期限的蛋壓力。如果嗓對方提出了唱不合理的期傾限，只要你墳抗議，期限攜即可獲得延羽長。不過，陪若對方拒絕適了你延長斯憑限的提議，瘦或者自認(rèn)為哨所設(shè)定的期呢限相當(dāng)合理威的話，那就遍麻煩了。在息這種情況下跪，你唯一能畏做的，就是援加倍努力，扇收集資料，艇擬定策略，皂如果還一味零地因?qū)Ψ降难浮安恢v理”麻而生氣，以姻致浪費了原挺本有限的時夢間，這就落象入對方的圈煎套了。不論茶你有多少時異間，冷靜地按擬定應(yīng)付措辱施、仔細(xì)地府檢查對策，僚才是最聰明喜的做法。悼譬如你想購奪買一批不動框產(chǎn)，而對方聯(lián)只給了你十伙天的時間，升要你在十天省內(nèi)決定是否窩以其所開出堅的價錢買下幅這批不動產(chǎn)拒。這時，你筍就應(yīng)該先從廁各種不同的逃角度來檢查糠對方的提議峽。如果覺得發(fā)價錢不甚合茅理，最好能哥在期限截止秒前，盡早向為對方說明你爐的看法?？烧寄艿脑挘€你可以依照自屬己的意愿，芳再重新訂立竭一個期限，叼這么做，將同使你免于成番為對所設(shè)定嗚的期限下的授犧牲品。弄七、調(diào)整議撒題察有一回，我捧乘坐卡車通去過一條蜿蜒擊曲折的道路糧。路上的急秘斜坡很多，妖上上下下，惡下下上上，挪使得坐在助是手座位的我往看得心驚膽貧跳，直冒冷豆汗。然而，串卡車司機的碑換檔技術(shù)著嶄實巧妙到了榆極點。他似渴乎完全是憑嗓著直覺換檔脫的，上坡時杠速度并沒有柴減慢，而下診坡時，也不紅至于急速的串往前猛沖。禽總之，坐在掌車上的人始絕終是平平穩(wěn)噴穩(wěn)的，沒有額半點不舒服傘的感覺擊那么，談判尿中的所謂“約換檔”又是破什么呢?談加判中的所謂個“換檔”，巡就是在談判蔑進(jìn)行時設(shè)法澤改變中心議用題。而“換推檔”的技術(shù)孫如能象那位蜻卡車司機那坦般的嫻熟，敗那么，不管房任何談判，汪主導(dǎo)權(quán)都將議操縱在你手浴中。并蘇聯(lián)的談判僚專家便是“齊換檔”的能私手。在限制址武器的談判親中，他們便戚一再使出以痛改變、轉(zhuǎn)移驕論點的“換蝕檔”技術(shù)，舅縱橫全場?；\珍以限制武器晌談判來說，浩美、蘇雙方壓都急欲達(dá)成視限制武器的麗協(xié)議，也就傳是說，不管末談判遭遇到競何種困難，庫還是必須坐塵在談判桌前蒸，繼續(xù)討論腸，直到有了箱結(jié)果為止?？适聦嵣?，許煮多談判，如陶公司、政府喝、自治團(tuán)體廈以及各種工魔會間的談判秋也是如此。終即使談判無費法獲得一致君協(xié)議，因而凍演變到怠工嘉、罷工等最逮壞的狀況，也雙方仍須繼扇續(xù)努力，尋寧求一合理的裙解決方式。袋總之，就算查是談判一度說中止了，雙畢方還得再坐為上談判桌。僻假設(shè)你代表寸資方，那么款，對于勞方萌接二連三提天出工資問題農(nóng)、醫(yī)療問題捏，乃至休假時問題——這賀就是一種“摩換檔”，隨憂時改變議題孩的技術(shù)——文，或許會感騾到不滿，窮狗于應(yīng)付。然侮而，為了顧誠全大局，無烈論如何，你俱都必須做到熱“使談判繼流續(xù)下去”的借基本要求。匠嚇有時候，談禾判雙方或單想方會急欲獲居得某種程度耀的協(xié)議。譬蕉如，你想買羞進(jìn)對方所持吐有的某種頗秒具影響力的瘋資產(chǎn)(公司蒙、專利、土晃地、名畫、磚鉆石、古董艷或馬匹等等換)，那么，柴為了使“換狀檔”的技術(shù)亦在談判中發(fā)投揮效果，最論重要的，就取是不讓對方德察覺到你的灘意圖。你可云以顧左右而戚言他，可以軌裝作漠不關(guān)菜心的樣子，估也可以聲東勒擊西?？傊?，如果被對晶方察覺到你岡“購買欲極床強”的意圖汽，他必然會潤想盡辦法來爽對付你，使夸你難遂所愿可。執(zhí)對方如果有恰意中止談判晴，便不可能估眼睜睜地聽金任你采取隨咸意改變話題喉的“換檔”故技術(shù)，除非茄此一話題他厭甚感興趣，圖或者對談判盾本身非常重根要。當(dāng)然，辭如果你的談朵判對手是個腿經(jīng)驗不足或后缺乏動力的跑人，那就另種當(dāng)別論了。腫傷在非重要的系談判中，當(dāng)師你想改變話剪題時，應(yīng)事積先向?qū)Ψ秸f語明之所以改簡變話題的理言由，以取得名其諒解，進(jìn)絹而毫無異議腔地接受你的們提議。噸我曾經(jīng)參加稻過一件牽涉維極為復(fù)雜難墓的談判，其衰內(nèi)容大多有庭關(guān)證券與不薯動產(chǎn)，也有代一部分涉及呢信托財產(chǎn)的屢文字解釋。龜為了掌握談爹判的主導(dǎo)權(quán)上，從談判一微開始，我便艦充分地運用箏“換檔”的絕技術(shù)，從價斗格查估問題膛到文字解釋勢問題，再從翁文字解釋問旋題到信用問栽題，如此反并反復(fù)復(fù)，隨賣心所欲地轉(zhuǎn)毛換議題。不汗過，在每一象次轉(zhuǎn)換議題更之前，我總囑會事先說明邀之所以轉(zhuǎn)換萄的理由，以承取得對方的貧諒解。就這丸樣，對方終詳于拖進(jìn)了“戚換檔”技術(shù)翠的迷途中，儲而退至防衛(wèi)筒線上。們在談判中，掙對方一旦退擋至防衛(wèi)線上酬，你便等于加向前邁進(jìn)了練一大步，取皮得優(yōu)勢了。泡戲八、打破僵絮局桶談判的內(nèi)容蜜通常牽連甚派廣，不只是扶單純的一項拋或兩項。在選有些大型的鐵談判中，最肅高紀(jì)錄的議咳題便多達(dá)七炒十項。當(dāng)談被判內(nèi)容包含彈多項主題時嚇，可能有某慮些項目已談厭出結(jié)果，某詳些項目卻始景終無法達(dá)成往協(xié)議。這時老候，你可以晶這么“鼓勵鍵”對方，“所看，許多問琴題都已解決緞，現(xiàn)在就剩溉這些了。如兼果不一并解炎決的話，那旨不就太可惜始了嗎?”鑒這就是一種談用來打開談而判僵局的說趙法，它看來蹤雖稀松平常劇，實則卻能遍發(fā)揮莫大的孟效用，所以伍值得作為談跌判的利器，劉廣泛地使用版。甜牽涉多項討憑論主題的談拜判，更要特軋別留意議題駕的重要性及稿優(yōu)先順序。美譬如，在一痰場包含六項字議題的談判物中，有四項拴為重要議題宮，另兩項則與不甚重要。灑而假設(shè)四項嚼重要議題中躬已有三項獲堂得協(xié)議，只效剩下一項重要要議題和兩耽項小問題，例那么，為了抗能一舉使這勢些議題也獲值得解決，你勉可以這么告堆訴對方：“番四個難題已武解決了三個拿，剩下的一姑個如果也能截一并解決的泰話，其他的山小問題就好袋辦了。讓我挑們再繼續(xù)努刷力，好好討基論討論唯一詞的難題吧!谷如果就這么糖放棄，大家勺都會覺得遺表憾呀!聽你匹這么一說，圾對方多半會自點頭，同意置繼續(xù)談判。蝦量當(dāng)?shù)谒膫€重氏要議題也獲味得了解決時盆，你不妨再尸重復(fù)一遍上父述的說法，寫使談判得以渴圓滿地結(jié)束晚。食打開談判僵聰局的方法，芝除了上述“紹只剩下一小釘部分，放棄蒸了多可惜!裂”、“已經(jīng)毫解決了這么勵多問題，讓客我們再繼續(xù)扣努力吧!”牽等說話的技銀巧外，尚有摘其他多種做降法。不過，巧無論所使用較的是哪一種頌方法，最重疫要的，是要組設(shè)法借著已熊獲一致協(xié)議智的事項作為蛙跳板，以達(dá)祝到最后的目和的。渠九、聲東擊襪西朵這一策略在違于把對方的響注意力集中剖在我方不甚圣感興趣的問據(jù)題上，使對顧方增加滿足旺感。散具體的運用泉方法是，如鞠果我方認(rèn)為乖對方最注重警的是價格，蜓而我方關(guān)心增的是交貨時屈間，那么我品們進(jìn)攻的方喝向，可以是撓付條件問題乎，這樣就可橫以支對方從所兩個主要議撈題上引開。塑控這種策略如畝果能夠運用張得熟練，對緣方是很難反話攻的。它可旗以成為影響室談判的積極忙因素，而不珠必負(fù)擔(dān)任何握風(fēng)險。少十、金蟬脫后殼蒜當(dāng)談判人員贈發(fā)覺他正被塊迫作出遠(yuǎn)非證他能接受的盾讓步時，他練會聲明沒有棍被授予達(dá)成蔬這種協(xié)議的嫌權(quán)力。佩這通常是談屑判人員抵抗啦到最后時刻于而亮出的一晨張“王牌”霉。在這時，茫雙方都很清詢楚，這是為梳了不使談判植破裂。爆然而，如果察用直接了當(dāng)遇的方式使用紛“職權(quán)有限峰”，這個策頓略還是有危騙險性的。因移為，為使談澡判得以順利禾進(jìn)行，就要趨求雙方共同零以適當(dāng)?shù)乃俑捕瘸A(yù)期酸的方向努力送，要求共同續(xù)交換條件，平共同得到滿拜足，共同做和出讓步。如自果一沒有足顯夠的權(quán)力捐，那么就會趁出現(xiàn)新的問飯題，若是一河方認(rèn)為可能弱會面臨到，歸即無論與對做方的談判人虹員達(dá)成什么豆樣的諒解，誰都不會被他啟的老板認(rèn)可占。其結(jié)果，事一方會不得嘉不做出進(jìn)一斥步的讓步。乖克某一方提出徑“職權(quán)有限掏”，對雙方吐來說都是不懷利的。它破永壞也干涉了葡另一方讓步兵的速度和方淘式，削弱了引自己獲取利灣益的可能，灰使任何談判啄都更趨復(fù)雜缺化。扒如果一方真哈是“權(quán)力有碰限”，則會綢降低談判的針效率。如果莫一方蓄意采類取這一策略形來愚弄對方軟，那么，它覆不但具有許蠶多不利之處鉆，而且這種遲人為障礙很閉可能被發(fā)現(xiàn)板，而使自己游受損。何一方如果怕義對方使出這峽一招，最好蚊在談判開始炒時就弄清楚躬。在談判的恭目標(biāo)、計劃錦和進(jìn)度已經(jīng)畢明確，亮底妥牌階段即將弓完成之前，子談判人員的浴個性已初步極掌握之后，棟可首先提出概一個這樣的壺問題：“你饞有最后決定虹的權(quán)力嗎?印”爬談判進(jìn)入中圖期階段后，幅如要某一方墓的權(quán)力確實被有限了，那尋么，另一方幣應(yīng)該施加各社種影響，爭兔取在他的權(quán)懶力范圍內(nèi)成黑交。權(quán)力有亂限的一方應(yīng)氧該利用電話儉、傳真機和作其他設(shè)施，寸與老板取得側(cè)聯(lián)系，解決宅因“職權(quán)有久限”而造成屆的問題。首十一、欲擒半故縱況在一個由兩酒人組成的談冰判小組中，慎其中一個成脆員在談判的殃初期階段起肆主導(dǎo)作用，君另一個人在套結(jié)尾階段扮判演主角。割這樣做的好謠處，在于洽遣談開始時，互小組某一成擾員(硬派)放則保持沉默徒，尋找解決蹤問題的辦法唉,然后建損議作出讓步繭。這當(dāng)然須沒在不會損害叼第一個主人畜的“面子”扭的原則下。填卡這樣做的不桌利之處，在彩于使談判工意作更加復(fù)雜喬化。因為按漿上述做法行式事，兩個談跑判人員要密客切配合，這踢是很費力的貧事情。樸這個策略是思很難對付的錄。相應(yīng)的反騎措施是：首芳先，另一方淚應(yīng)該放慢讓征步速度，不議要很快就在廢持強硬態(tài)度左的人面前讓濃步。但是，睜當(dāng)持溫和態(tài)肉度的人上場歸演主角時，野若要使對方齡做出過份的賞讓步是很困則難的。繞十二、扮豬丙吃虎扮“為什么”伐是一句探求摸原因的問題留，甚至有時播是在一方說縣明原因后的爹進(jìn)一步探求山。比如下列詳?shù)膶υ挘褐摇拔易疃嘀幌艹鍪f元扔?！边丁盀楹稳绱松?”“如果隸再多出，就佩無利可圖了菌?！蓖稀盀槭裁?歌”披如此等等。以塔這種使用“預(yù)為什么”的找提問方式，明在交涉階段起初期有積極灰作用，它可壺以幫助我們系了解對方是赴如何真正評煮價事物的。畫愛同時，這也行是我們在某當(dāng)一階段提出潤的一系列問見題中的一部涂分問題。村對于這一策夕略的反措施銹是，對對方給的疑問“為杯什么”只提橫供最簡要的鎖情況，在直比接答案后面控不做詳細(xì)的慚解釋。不過燒要注意，在大交涉初期階坦段，對方有扁權(quán)迫使我們即回答對他們墊有益的情況隱。床要是對方過您于頻繁地發(fā)浮問“為什么眼”，比如，激在我們試圖狐提出新的建與議和準(zhǔn)備讓喉步的時候，冶對方就無理倆要求針對所稈有細(xì)節(jié)都加毅以說明，我州們就可以開豆始進(jìn)行反擊葉。柱十三、緩兵閱之計賠談判進(jìn)行了競一段時間以囑后，可以休孕息五至十分遣鐘。在休息河期間，讓雙斑方走出會談漢大廳，回顧腰一下談判的迷進(jìn)展情況，輝重新考慮自趨己，或者讓王頭腦清醒一植下再進(jìn)入洽緒談，這些都照是有必要的伏。袍一般情況下秧，休息的建環(huán)議是會得到添對方積極響也應(yīng)的。休息聰不僅有利于周自己一方，家對雙方，對糖共同合作也縫十分有益。逝飾休息是有積皆極意義的?？姿闺p方有薦機會重新計嗚劃甚至提出豪新的構(gòu)想和炒方案，可以跳使雙方在新妖的氣氛下再逆聚一堂，使紋精力和注意互力再度集中反起來。跌有人擔(dān)心休請息會有消極和作用，擔(dān)心嚇會破壞剛才緣的談判氣勢幻，會使良好專有效的談判飲氣氛受到干芒擾，或者會夜給對方改變度方針的機會狗。實際上，蟻這種擔(dān)心是挎多余的。淹其次，應(yīng)安籮排休息的程博序。銅(1)一方士面說明休息饑的必要性。兩比如：“敞我想，如果鵲現(xiàn)在休息一咱下，可能有耳利于我們雙舌方好好地談晚判……”。長妄(2)簡單澡總結(jié)一下剛部才進(jìn)展情況槍，并且提出湯新的建議。轟比如：“我侮們已經(jīng)謀求盈出可以解墻決價格與折投扣問題的方速法。我建議挎現(xiàn)在大家想將想是否還有尚別的解決途忽徑……?！敝Ыy(tǒng)(3)確定揚休息的時間補。比如：“辛十五分鐘夠曬不夠?”(俯4)避免提蝴出新議題。返如果對方想奉提出新的議虜題來討論，泥要求他在休食息后再說。上在需要休息皺的時候，不業(yè)要讓對方有站產(chǎn)生討論新休議題的機會舟。攪在休息期間雙，我方要考勾慮的問題應(yīng)抓該是明確的蹤。應(yīng)研究怎懷樣進(jìn)行下一傭階段的談判者，歸納一下芒正在討論的仿問題，檢查熊我方小組的稠工作情況或豐者對以下的旦談判提出一賺些新的構(gòu)想柳。同時要考?xì)w慮怎樣重新途開談，考慮難往下的洽談俘方案和如何咬做開場陳述堡。最好能帶瘋著新的建議萄重新步入談呆判大廳。休稈息是一種有墓很大潛在影耽響的策略，東適當(dāng)?shù)剡\用膀這一技巧，脂可以幫助我倆們達(dá)到共同懇獲利的目的嚼?？v十四、草船瓶借箭觀采取“假定融……將會”騾的策略，目查的是使談判椅的形式不拘便泥于固定的渣模式。比如袋，在談判中住，不斷地提席出如下種種握問題：“如促果我再增加素一倍的定貨芬，價格會便濃宜一點嗎?教”牽“如果我們娃自己檢驗產(chǎn)惑品質(zhì)量，你籃們在技術(shù)上哪會有什么新媽的要求嗎?滋”字在試探和提慌議階段，這僅種發(fā)問的方相法，不失為離一種積極的不方式，它將潑有助于雙方振為了共同的抹利益而選擇密最佳的成交幅途徑。差然而，如果調(diào)談判已十分憂深入，再運蒙用這個策略貢只能引起分尸歧。如果雙擦方已經(jīng)為報態(tài)價做了許多賠準(zhǔn)備，甚至恢已經(jīng)在討價膠還價了，而苦在這時，對把方突然說：健“如果我對貪報價做些重妙大的修改，孟會怎么樣?腿”這樣就可緣能損于已形丘成的合作氣鞭氛。束因此，“假聲定……將會約”這個策略充，用在談判筐開始時的一承般性探底階可段，較為有西效。佩十五、赤子帥之心宿從字面上講柴，這句話的屈意思是愿意丸向?qū)Ψ教峁┫奕壳闆r。扭實際上，完急全把自己暴抄露給對方是雜不可能的。奪因為我們既擇無此高超的血表達(dá)能力，套也不可能誠齊實到把自己欺的全部情況騾告訴對方的些地步。人們辭總有一些不醋愿意和不可谷能全部告訴撕別人的事情茫。目因此，我們孤講的“赤子也之心”是指蓬向?qū)Ψ酵嘎兑m90%的情企況。洋有些人認(rèn)為烈，在談判過慶程中，毫無瞞保留無異于團(tuán)“自殺”。肢事實卻不是延如此，這離包“自殺”還里遠(yuǎn)著呢!扭有的談判人喊員的性格特糕別直爽和坦誰率。他們不桌但有與對方帳達(dá)成協(xié)議的旗能力，還能幅夠不斷地為忠對方提供情東況，提出建民設(shè)性意見。叼這種性格很免值得獎勵，案它能使對方主與我方積極飽配合。歸因此，如果澆能夠把“赤概子之心”和算“達(dá)成協(xié)議碑”的其他技他巧聯(lián)系起來蚊使用，并使欺其發(fā)揮作用襲，這對雙方敬都是有利的涂。董十六、走為終上策電當(dāng)談判人員尺特別是談判努小組領(lǐng)導(dǎo)人瓜對于談判桌站上的進(jìn)展不狡滿意時，常網(wǎng)常使用“脫輪離現(xiàn)場”這拌種策略。它尊經(jīng)常是談判籃陷入僵局或倦無法繼續(xù)下蹲去的時候使充用的一種策妄略。遲當(dāng)談判小組瘦長認(rèn)為，雙堡方需要在某界種新環(huán)境中多非正式地見秒面，用以鼓華勵為談判建巖立一種信任刑和坦率的氣撿氛的時候，響也要采用這旬種策略。默眾所周知，估“交際場所謀”里充滿了倍愉快的氣氛晉。英國人到競“紳士俱樂切部”，芬蘭險人去蒸氣浴淚室，而日本竟人則在公眾求澡堂。爛這種策略，仍對于雙方重賠新建立一種哀合作精神是小十分有幫助著的，如果有笑足夠時間、術(shù)機會和新的墨建議，它能踢使大家意見命合一。這個宿策略的價值棉在于：避開岡正式的談判初場所，把談掉判轉(zhuǎn)到輕松丑的環(huán)境中。坐當(dāng)然，如果泉把全部談判暗都搬到俱樂嘗部來進(jìn)行，歲也是不合宜蘿的。鉛但只要小心囑謹(jǐn)慎，這不混失為一個有敵效的策略。儀欲十七、杠桿巷作用只在商業(yè)上，養(yǎng)lever回age指的蟲是運用你實蹦際擁有的資被產(chǎn)，獲得大去量利益的能粱力。例如，劈一家擁有l(wèi)緊evera求ged股票專，符合杠桿獅作用的特別軟股。意思指兩的是，股東杯運用借來的旨資金來增強恭企業(yè)的獲得很利能力。它頸所以稱做“蛾lever染aged巖stock偶”，因為此愛借貸增加了涼公司的資本皂，但是并沒爐有增加享有冤公司資產(chǎn)所冊有權(quán)、參與鳥公司經(jīng)營的票人數(shù)。所以擇，在理論上次，此等股票糠更具價值，左因為，同樣暗的公司資產(chǎn)愧所有人(人相數(shù)不增加)黨現(xiàn)在比起剛趕投資時擁材有更多的錢甚可運用。同紗樣，lev敢erage伴指的是投機徑者運用利用候投資的活動烘。投機者借朵錢(杠桿作斷用)投資于梁股票或商品裹市場。他們膝運用借來的捏資金加上原布本的現(xiàn)金，致所以他們能木買更多的股繳份或更多的薦契約，因此徹他們的盈余疾也會更大。頁很自然的，誕使用財務(wù)杠嫌桿作用的投臂機者所冒的泛風(fēng)險也相對腥地增加，要懂獲得更大的稠投資收益，食便需冒更大慕的風(fēng)險，這坡是無可避免幫的。戶運用借來的浙資金來賺取收更大利潤，股提升事業(yè)成搜功，是一翻位重要企業(yè)蹦家經(jīng)營致富湖故事的一部煉分，從亞里疑士多德·歐免納西斯運用鞏借貸融資購貼得第一艘貸草船，至威廉慌·柴肯道夫捕那有名的紐咱約房地產(chǎn)大煩亨，利用財桌務(wù)杠桿作用析，經(jīng)由無數(shù)塔的抵押貸款芒，使自己成信為億萬富翁砌。行業(yè)或有阻不同，但是諒財務(wù)杠桿作資用的運用是渡持續(xù)、經(jīng)常恨的；投機者讀繳一筆小額遣的現(xiàn)金取得乎資產(chǎn)(如購鵝買股票)擁尚有權(quán)，然后聚找人再融資撐。投機者的見收入，除了席抵償借款利率息仍有盈余昆，而且仍具縣有資產(chǎn)控制侵權(quán)。他再以畜利潤購進(jìn)更煩多的新資產(chǎn)極。同樣的游座戲一再重復(fù)備不已。銜在每個例子挺里，財務(wù)杠職桿作用的成造功運用者，品獲得的利益邊要遠(yuǎn)大于僅捆能運用自己估的原有投資退資本。先同樣的原理仙也可用于談隆判世界，如嫁果你技巧地盜運用你的長亮處，你所得吃到的利益會博大得令你驚英奇。磚談判時杠桿訊作用的秘密皆兼一位英國商褲人很不幸地晚欠了一位放灰高利貸者一播大筆錢，但番自己無法還控清他的借貸碰。這森意味著不僅鬼他將破產(chǎn)而雅且他必須長綠期孤獨地被乞關(guān)在地方債嶼務(wù)人監(jiān)獄，蝶然而，高利虧貸者提供了活另一解決方云法。他建議舊，如果此商抓人愿意把他本漂亮的年輕編女兒嫁給他役，一筆勾榜銷，以作回煤報。治該放高利貸蛋者既老又丑特，而且聲名掃狼籍。商人血以及女兒對拐這建議都很糧吃驚。不過匯此放高利貸胡者是個狡猾靠人士。他建勉議唯一公平網(wǎng)解決途徑是架讓命運做決廊定，他提出羨了以下的建跡議。他在一拼個空袋子里譯擺入兩顆鵝盾卵石，一顆寶是白的，一魯顆是黑的。量商人的女兒屢必須伸手入塞袋取一鵝卵奔石。若她先全把中黑鵝卵惕石的話，就鹽必須嫁給他掩，而債務(wù)也烈算償清了。憲若她不選一獵顆鵝卵石的李話，那么就域沒什么可談更的了，她的叼父親必須關(guān)匆在債務(wù)人監(jiān)夕獄。魔商人以及他佩的女兒，不滴得已只好同拒意。放高利阿貸者彎下身火拾取兩顆鵝燙卵石，放入知空袋。商人刪的女兒用眼逃角鈄視到此濟(jì)狡猾的老頭胃兒選了兩顆勁黑鵝卵石，濟(jì)似乎她命運掉已經(jīng)判定了赤。糊你不得不同減意，她似乎鉆沒有強大的采談判態(tài)勢可生言。的確，證放高利貸者拋的行為極不工道德，但是線假如她說穿通他的伎倆，挨采取強硬立邪場，那么他框的父親必進(jìn)投監(jiān)獄。如果叮她不揭穿他揚而選了一鵝俘石的話。她利必須嫁給這恥位丑陋的放艷高利貸者。炭擁很明顯地，懶此時正是運慰用杠桿作用臂的時機。蝶故事中的女構(gòu)孩子不但人鴿美，也很聰現(xiàn)明，她了解晌自己，也了白解她的對手截。她知道她侵的對手是一屯位不擇手段繞的狡猾者。捧她也知道根者本不可能與疤他面對面地血較量機智，呈最終解決之浪道必須由她枯扮演甜美可復(fù)愛、天真浪宇漫的少女的威角色。役了解對策之酒后，她把手協(xié)伸入袋子，獎取一鵝卵石省，不過在將格可判定顏色你之前，她假害裝笨拙地摸拆石取石，結(jié)議果失誤，鵝遷卵石掉到了性路上，很快塑地與路上其籮他的鵝卵石琴混在一起，樣無法辨別。歉“哦!糟糕升，”女孩驚膏呼，繼而說斃道：“我怎轎么這么不小秋心，不過沒牙有關(guān)系，先部生，我們只蘋要看看在你普袋子里所留攻下的鵝卵石嬸是什么顏色型，便可知道敗我所選的鵝裕卵石的顏色道了。”膠仔細(xì)地衡量貸相關(guān)因素之董后，決定好幣策略，女該痕運用談判使能自己贏得有語利的位置。城在替該老人踐安排好談判眉舞臺之后，尸她揭穿了高遷利貸者不道睬德的行徑。振結(jié)果可以和春她已償清債膝務(wù)的父親回汗家。故事中完的女孩成功路了。因為她濕在判定比賽澤規(guī)則對她不垮利的情況下梳巧妙地利用尺游戲規(guī)則。脾簡單地說，倒女孩的遠(yuǎn)見牲使她能轉(zhuǎn)劣扎勢為優(yōu)勢。狼愁這又得回到箏我們在第一雖章所闡述的軍要點。要成鴉為成功者，包就必須了解臺自己的個性詠和自我的長監(jiān)處及弱點。已忠實地自我饞評估是成功械運用杠桿作灰用的關(guān)鍵。集而忠實的自況我評估的關(guān)蓮鍵是流行于峽中世紀(jì)哲學(xué)骨家的一句警功語：簡單地?zé)捳f就是“擁奶有好的人生詳。如何在不政利、無奈的鹽情況下求得篇好結(jié)果，好蒼好地去做非往做不可的事獄是件值得嘉答許的好事。固”刃其意味著，六如果你有某短一個性，承奸認(rèn)它，運用療它為你謀利棒。夜幾年以前，故商業(yè)界震驚緒于一位名叫透葛林·特納剝的推銷術(shù)。只此光芒四射辟的特納很快模地便建立了郊自己的大事艘業(yè)——他命影名為“敢于紋成為大人物哪”的組織。貼在此組織內(nèi)僅，他運用他茶所發(fā)展的銷芝售技巧教導(dǎo)賴其他的人相土信自我，激蝶發(fā)他們賺大截錢的抱負(fù)。販戀特納先生剛笑開始著名的兩事業(yè)時，充銅當(dāng)挨戶推銷模裁縫機的銷鬼售員。對一握位挨戶訪問桿的銷售員來陽說。剛開始皺時他有一項懂嚴(yán)重的障礙耗——他有著牢很明顯的兔尋唇。很快地總他便利用此盡障礙，使其暗成為他的銷潛售噱頭的一襯部分。他對彎他的顧客說束道：“我注遷意到你在看筍我的兔唇，胳女士。哈!攏這只是我今曲早特別裝上傻的東西，目稼的是讓你這菌樣漂亮的女亦士會注意到殿我。”特納摘先生很明顯給地是位很成駛功的推銷員絹。雖然他的雷貨品改變，聽可是他的推若銷方法不變洋，他同時推航銷、販賣自們己和各種貨煮品——兔唇緒和任何產(chǎn)品庫。于杠桿作用運變用另一部分峰是使你的努勞力達(dá)到極點肺，不要把努池力浪費在無要效的開始行糕動上。很多角謀職之人在凳開始追尋之躁時便已浪費邁過多精力，咳他們的履歷或表記載了太斗多與所謀職藥位不吻合、盞不相關(guān)的資形料，在談判撿時不害怕成洲為你自己資峰料的主編者容，精確選擇款有用資料，灰去除無用資透料。談判過脖程就是溝通累過程，堆積飾不相干、誤脫導(dǎo)的因素，勺只會混淆主炭要問題而已炊，毫無益處閣。遼編寫履歷表崇運用杠桿作音用

堪一位從事多脅年教學(xué)工作張的老師，決蓋定改行從商捕。他是個有厘效率的老師衛(wèi)、數(shù)學(xué)家，姿是個足智多別謀的人。對驅(qū)任何公司都鉛是有用的人島才?？墒菦]砌人愿意給他魯機會。要不史了多久，這窄位教師便明侍白了解他的潔方法不對，貧所以改變了事處理方法，施很顯然他成敲為好老師的深技巧可運用商于商業(yè)界，覺可是他將來河的雇主不這乳么想這位教歲師是位助理飲校長。在他充教書的小鎮(zhèn)私，此一職位輪是正式的。啟他以履歷表防篇幅的百分夢之九十論述破了這一職務(wù)劈及所做的領(lǐng)紅導(dǎo)工作。他姐詳盡說明他預(yù)和學(xué)校學(xué)生輕社團(tuán)、雇員儲及供應(yīng)商的幅交往，以便吊觀看履歷表囑的人自己下腐結(jié)論。謊運用此新方膊法一個月之增后，他獲得蓋了工作，他鄉(xiāng)運用自己擁康有的一些長雹處和經(jīng)驗為勝自己謀得想驅(qū)要的職位，港企業(yè)界對教塑師有些偏見牢，他則以不場會引起那偏訴見的方式推督銷自己。那育位教師現(xiàn)在坑在一家大飲飾料公司工作眼，工作表現(xiàn)披良好。如果佳應(yīng)聘時他讓鴿此家公司僅擾以表面價值斬評估他的話錫，他就不可儀能得此機會繁。需杠桿作用和百分析

待為了要運用聽你的長處為洗自己謀利，行道德必須將易它們孤立分貫離起來，確蜓定它們是什憤么。

贊讓我們假定例你在談判購噴屋事宜。你委要買的房子陶并不是處在梨最佳位置，廈屋價早已反跨應(yīng)出此點，綢可是你認(rèn)為睜還是可以做幣成對己更為惑有利的交易原。你知道還碌有其他的人沾對此房子有辰興趣，可是額你覺得你的閑立場獨特。育你想買此棟此房子，不是可做住宅，而財是一項投資數(shù)——此投資錯是你的會計攀師極力向你嫁推薦的，因屑為你需要減肌稅。沒錯，腥購房做住宅塊的買主，對命賣價也和你疊一樣感興趣朋，不過他們鑼會對其他的隆考慮更感興貸趣——像地銅板的美觀、漆墻壁、油漆優(yōu)顏色和其他問項目。尸而且你知道要這棟房子是絹以抵押品給感與融資的—晌—每年不只沉是要支付利腰息，而且要代分期發(fā)還本映金，直到抵糊押品到期?？缦襁@樣的抵森押品對絕大帖多數(shù)的住宅劉買主來說，冷都沒有什么肝用的。另一胃方面，這種撓抵押品對你醬將是有用的向。在售賣房慚子時一并讓時與給你，那潔將對人更有誘裨益?；谑泊它c交易的虜進(jìn)行速度大夾為增快。攏你把這些有衡力的論點帶助到你的談判尾中，此屋的利屋主想要退辱休了，所以湯希望盡快成駛交。然面，螞像絕大多數(shù)煉的屋主一樣至，他對自己屆的房子很有捐情感，認(rèn)為圍它們的價值寸不止于此。淡你所開的價狗少幾千元。集你告訴他你悔想符合他的弄叫價，不過圖你計算了使芬房子恢復(fù)良節(jié)好狀況所需輸?shù)恼拶M，名故而你開的驚價錢要比他緞的叫價少了叨幾千元。你忘所做的是件拍公平的事。炒采取了折衷喊辦法。接著裹你很快地結(jié)孟束討論，告救訴他很自然哈地他需要一紹些時間考慮珠你的提議，奮灌輸整修費爽用的念頭到堂房主的腦海涌里，你讓他瓣耽心其他買封主是否能出庸更好的價錢忠。房主現(xiàn)在雁對他的房子膏的真正價值凍也不敢確定閣了。結(jié)果可叼能是你會接躬到電話，那楊房主接受了蝶你所出的價受錢。支借力使力是蝶公平的

漠柔道策略是緣談判技巧一窩種，也是杠暖桿作用的運浸用。它是運胞用你的敵人肆的力量己謀茶利，簡而言螞之，它意指探面對強大的旨對手要獲得首自己所想的仁時，不要與竿他硬碰硬。牢就像老練的趨斗牛士，誘物使斗年往你賴的方向沖來米。不過在雙牛方即將撞擊史的一刻，巧安妙地閃到一堅邊，利用你琴對手(牛)墳的加速度。玻菜如果你與咆畢哮、謾罵、圈具攻擊性的任對手進(jìn)行談飲判時，最簡否單的方法是濟(jì)運用柔道策份略。這些人筑，不管是什敘么原因，總頌是想要跟人慮決一雌雄，抖而他們的談決話充滿攻擊油性，過于堅璃持自己看法他，惹人不快拿。好像他控盟制了談話是竿件了不得的何事。婆對付這種人趁最不明智的略做法便是和弄他具同樣攻患擊性的策略權(quán)。此種處理銀方法的結(jié)果舍是不快的情肝緒、升高的現(xiàn)積壓，或者快是更糟。處袖理此情況的妄的最好方法襖是運用對手鮮的力量對待集他自己。不武要氣惱，只辭要平心靜氣蒜地告訴他“系史密斯先生否，我向你保駁證，我來這憲里是做生意魯，不是來跟宏你決一雌雄魚。我想我有蜻些重要事要壟做。我也知朝道你有不愛度浪費時間的討美譽。我們酬為什么不先保達(dá)成協(xié)議，怒然后，如果芒愿意的話，脫再決一勝負(fù)晝不遲?！迸跤捎谀愕娜藤p辱負(fù)重，你留會讓你所討刻厭的、具攻男擊性的對手暫去除敵意，逝如果他成心焰談判，你偵們能平心靜晉氣談生意的景。不要忘了減，許多人相迫信致勝之道禿是采取強悍擺姿態(tài)使敵人稠畏懼。事實牛上攻擊性行鼻為可能只是警裝出來的。松不過不管怎音樣，你的處圣理方法是先眼站穩(wěn)自己立嗚場，表現(xiàn)出赴自我來。記案住，沒有任局何交易是值介得你失去自顧我尊嚴(yán)的。術(shù)對杠桿作用的兄實例

宗運用杠桿作獅用做生意：臨一個年輕的維管理顧問，梯想要與處理行新環(huán)境法事額宜的公家機鏡關(guān)達(dá)成交易羨，不過一直故很艱辛。此迎年輕人給人闊的印象很好礦，人也機警雨、老練，不頂過每次他都醉被拒絕了。吐“我很抱歉巧，不過我們富僅和有聲譽理的公司進(jìn)行貨交易?！苯?jīng)浙過幾次令人桂失望的談判等之后，他決掩定運用杠桿全作用，去除絕反對的方法揉。販“史密斯先均生，我能了坑解你們的政玻策，我也確奏信如果我和截你異地而處倚的話，我也幣勸會使用同一茄政策，不過束我想提出的左是，沒有一礦家你可雇用酸的顧問公司豎在這計劃上府可以提出和鑄我一樣好的邁服務(wù)，我這我么說是有原劫因的。這是庭嶄新的領(lǐng)域賠，我的學(xué)位戶是全國有的群五十六個學(xué)背位之一。如臭果你看了州控委員會寫給驅(qū)我有關(guān)博士粒論文的信，幼你會了解到昌，雖然我年彩紀(jì)還輕，我陶的確寫了一化本有關(guān)此領(lǐng)觀域的專業(yè)用輸書。”途此顧問明白哄，規(guī)則是可籃以打破的。半而他有足夠湊的智慧了解距如何運用自膠己的長處為貌己謀利。貌運用杠桿作購用克服敵意遙：銷售員泰磨德·夫曼前絹往一家大制筐藥廠做一年認(rèn)一度的造訪無，去年他賣看電腦記帳系晌統(tǒng)給這公司戚，今年他前間往商談系統(tǒng)育現(xiàn)代化的問潮題，當(dāng)他一憐走進(jìn)這家公申司，所面對閉的卻是充滿違敵意的部門飼經(jīng)理。泰德策并沒有采取霞以敵意對抗獅的方式，他仇耐心讓經(jīng)理隙發(fā)泄了一番軋。然后對他服所受到的待孤遇表示驚訝魂，他隨即打俱開他的資料匯夾，展現(xiàn)電辜腦訂單的客杏戶資料，高“先生，記炒錄中沒有一惡件顧客抱怨預(yù)事件，我不踩知到底是怎樂么一回事，嶄麻煩您告訴秧我好嗎?”最部門經(jīng)理接致著解釋事情秧原委，新購交的機器照理活說是應(yīng)該增礦加記帳效率右百分之五十千才對，可是基結(jié)果并非如濤此。這些昂叛貴的新機器建實際上比起洽原來老式的困人工處理方轟式還要缺乏悉效率，也比匹舊機器不耐段用，至少舊謠機器不需要叮銷售員的頻劈繁造訪。泰震德聽完后感疤覺困難，要剛求經(jīng)理允許墊他看一下他弟們運用電腦慶操作的情況檔。謊他不需要觀個察很久，就蒼已領(lǐng)悟了問仙題癥結(jié)所在重。這些機器涌的整個目標(biāo)妹是顧客資料秤必須輸入磁騾帶儲存，然劣后帳目資料腎由鍵盤按鍵恰輸入。但是梁工作員把所和有資料都由明鍵盤打入。伍結(jié)果他們把賺電腦當(dāng)打字津機用了。問返題出在，公驚司所訓(xùn)練的滑操作人員離狹職，另有高需就。接他們難位置的操作來員所受的訓(xùn)蕩練不夠，由禿他們再訓(xùn)練狀出來的操作短人員技術(shù)更能差。泰德給替其總公司打捎了一通電話觀，解釋問題持發(fā)生的原委揀，蒙公司允籍準(zhǔn)，待在制要藥廠三天，驕徹底訓(xùn)練該巨制藥廠的電綠腦操作人員訓(xùn)。競成效極佳，藥泰德此行不析但讓該制藥霞廠另外多購需了兩架鍵盤嫂，以及一語鉆言處理系統(tǒng)蘋，更贏得了譽好感。順?biāo)?，泰德昌對他本身技喝術(shù)知識的自解信構(gòu)成他談宴判的力量，三終能化敵為做友。崗運用杠桿作建用克服情緒引：巴伯·布洽蘭克最近的爸離婚讓他覺筒得難受；對厘于他太太的鄰行為他深覺慣痛苦，故而袋對于法官判鞋決的贍養(yǎng)費憲和子女生活聞費百般刁難梢。法官是位踏經(jīng)驗豐富的封老手，他問敬巴伯：“我肺知道你對前捧妻頗不諒解劃。但是讓我感問你，你對裕孩子的福利核關(guān)心嗎?”止巴伯說他當(dāng)倡然關(guān)心了。臣“那么你是留否對你前妻賭提供孩子愉良好照顧的熄能力表示懷輸疑?”巴伯列承認(rèn)他的前懼妻是位能干孩的好母親。栽法官接著說掀：“讓我給塘你看樣?xùn)|西貼?！彼贸鲋车胤綀蠹埖氖胤诸悘V告版芽，指出幫傭脅欄?！白屛艺n們假設(shè)你太拒太不在場。鎖你是個工作乖者，所以你穩(wěn)無法抽出時故間照顧你的士三位孩子，延你必須請一術(shù)位保姆、廚稍子和管家。烏現(xiàn)在假設(shè)你咱剛剛把這些腎花費做了一循下總計?！毖ò筒D覺語慕塞。他從來王不曾如此想雜過?！斑€有寸一件事。你著是生意人，悄你很清楚你詢付錢請人做疑事，并不意謎味著事情一撇定會被做好挪。如果你的嗎前妻能承擔(dān)囑這些工作的黨話，你就不編用操心了。陣”巴伯立刻館同意按判決健的條件付款搶，而走出法請庭，不但不菌覺得自己打撤了敗仗，反資而覺得自己忌完成了一項準(zhǔn)精明的交易香。情這個例子里量的法官運用循了常見的杠階桿作用，訴拖諸事實和數(shù)存字，法官使賽得巴伯拋棄聚個人情緒，館以法官的看蜓法看事。指用杠桿作用堪克服理性：泊生意人常常未認(rèn)為，絕大辱多數(shù)人都是血講理的。通默常，的確如叼此。然而世婆上就是有完焦全不講理的臥人，事實上振，有些人便米能運用他們則的不合理性忙，成功地為進(jìn)自己謀利。友七十年代，暖年輕的職業(yè)臉夫婦喜歡在襯美國內(nèi)城購啄買老式大房炕子。優(yōu)點是胖廣大的生活嘆空間、市郊閣的低稅，以猾及接近城市拿生活和充沛裁的資源。就在紐約所謂磨的“褐石帶妖”，有許多貨新屋主把他淘們的房子恢管復(fù)原來的景白觀。此意味冰著修理橡木賞門，配上橡脖木和櫻木廚暖柜以及其他隆木工方面的母修護(hù)工作。羞囑此趨勢的受添益者是一位繼牙賣加人士柳，叫喬治的求家具、櫥柜歪木工。不像遇同時期的美請國木工，他倉是硬木木工才出身的，其蒜制造硬不家驚具的技巧嫻鞋熟無比。結(jié)雁果他一人包領(lǐng)攬了許多生閥意，而且是搜在他所開出往的不二價條營件之下成交效。絕喬治能夠在救看了要做的泛工作之后，菊正確地算出胸所需成本、徑時間和材料權(quán)。他接著堅繼持一定要先齡付款。很多滔新的屋主是釣?zāi)贻p的律師梅，他們的傲浪氣不容許如長此的生意安愁排。他們提良出先付清材技料款，至于削其余款項，柜他們希望完每工后他們認(rèn)超為滿意才全貿(mào)部付清。此德安排令喬治臘十分忿怒。每“合你們的以意，你們對及木工懂多少學(xué)呀!老兄，張沒人比老喬露治對工作的潮要求更嚴(yán)格尾了，包括你雙?！本€喬治接著直腦截了當(dāng)?shù)卣f弟，他有數(shù)以息百計的滿意樸顧客的鄭重扔推薦。這所瘦有的顧客都釣是預(yù)先付清忌款項的。所常以，如果你掌要喬治為你向工作，事先元付款是條件臂。令人難以咸相信的是這河些精打細(xì)算應(yīng)的律師竟然看地經(jīng)不住都醬同意了此極僚不合理的要萄求。喬治可象靠而且技術(shù)移出眾。跟他必的不合理打點交道，到底往還是比雇傭鴿技術(shù)不比他喪出色的木工堪要合理得多豐。慎當(dāng)然，喬治老并不知道他冤是在進(jìn)行談疾判，他認(rèn)為釀他只是在做盤合乎公平的盲正確事情而所已。在他的山木工生涯開封始之時，有寸一位顧客拒僚絕付給他錢抱，從此喬治散下定決心，腔他不容許這港樣的事再次液發(fā)生。因為壤他在某一特選殊時期，擁梁有極特殊技蔬能，故能運希用杠桿作用洋克服阻礙。泰放□巧妙運袋用杠桿作用墓聲運用杜桿作滲用使自己占以優(yōu)勢是一項復(fù)強而有力的帖談判技巧，憑就像任何強征大的工具一也樣，必須小臥心使用。如軍果你運用杠園桿作用為自面己取得有利慕位置時，千澆萬不要濫用舉你的優(yōu)勢。航相反地，你忽必須在舒適亞的氣氛下達(dá)譯成目標(biāo)，懷只著友善達(dá)成釋協(xié)議，將有強利于對手和吩你的態(tài)度，漲去進(jìn)行談判法。遷例如，你在盟談判某一房番地產(chǎn)的價錢侵，你知道屋革主由于急需你，必須賣掉衡它。近來有杠關(guān)遺產(chǎn)稅的劍說法有新的侍規(guī)定。使得伸許多人必須倦變賣擁有的鬼私產(chǎn)來償清致稅款。不管墻怎樣，如果水像這樣的優(yōu)礦勢被你取得品，善用它，毀可是不要濫棒用它，當(dāng)對虹手覺得自己變受屈辱、被故玩弄時，談銳判便不會有碎好結(jié)果的。富縱使達(dá)成交金易，簽定合乏同之后，你跳的無情、不胸圓滑可能會堅招致你的對瞞手回來糾纏膨你。千萬不真要低估、羞付辱你的對手唇，縱使你占他了優(yōu)勢。務(wù)匹必態(tài)度優(yōu)雅們，充滿善意幟、誠意，不性要在任何交糧易中讓你的悲對手一人承圈擔(dān)所有的惡絕果。屋“這棟老房緊子實在好，雨我真希望能臘多付一些錢視，因為它的零價值實在不否止于此?？赡俏业念A(yù)算霜僅止于此，敗不能再多付狐了。”以上式說法不是要世比以下這種羞說法好得多圾嗎?“讓我零們面對事實械吧!你不知昌如何處理這目廢物。它就香要倒塌了，捧要修好及扶計起它將需要接昂貴的一批特機器和費用貴才能奏效。狼現(xiàn)在你聽到誠我的出價了廢。接不接受估隨你!”當(dāng)謀然了，以第明一種講法為嫁佳。而處理球方式的不同揮又不要多花骨你一分錢?；炀腿缤晃怀删魅耸空f玉過的一句話帖：“善有善鉛報”。搭還有另一要箏注意的事，慨雖然每一件棚事都可談判歐，但并不是篩每一談判必訓(xùn)有最后的解召決。逼人太須甚，可能會皂激起對方反轎擊，記住凡榨事不可做得磚太過分。禍縱使絕望的宇賣方也可能他拒絕出售，罰中止談判，換如果他覺得抓對手的出價劍低得太不合禾理，買主態(tài)坐度惡劣、無涂禮的話。絕找大多數(shù)的律誦師都是很實伐際的，如果繡他們能庭外提解決問題的蹦話，通常他哀們都會采取繞庭外解決的往方式。但是窗如果所牽扯倍到的錢數(shù)值鄰得他們訴訟乖的話，他們小必會攜帶著炸法律文件和容傳票而對簿尋公堂的。茶一位代收欠循款的律師，油他的目標(biāo)是孝讓債務(wù)人償百還一部分款喊項。他知道民收款可經(jīng)由那法庭幫忙，奸但是程序很蛛緩慢。而且戒某些情況下檔縱使法庭判牢決之后，還墾必須找到扣括留、查封的膝資產(chǎn)。因此劫他(她)進(jìn)潤行催款項時凡，都極為友峰善。他知道蝕如果能使每次個客戶付些摔款項的話，爪既使小數(shù)目叨，對他也是贊有利的。然作而這不意味臉著，他不會捏糾纏不合作協(xié)的客戶，他有在一番努力徹之后，對方增若還不合作春的話，繼續(xù)竟講理是沒有免用的。此時舊談判破裂，明跟著而來的只是傳票。這略是自然的。籃催款律師也石是人，如果胡他覺得受到治客戶惡劣態(tài)或度凌辱、冒換犯的話，他肺也會采取嚴(yán)拋厲措施訴諸墾法律的。務(wù)眉必時時以理莖性來緩和談盤判的目標(biāo)。尊不要凡事做已絕了。泰十八、“推扒—推—拉”押術(shù)凝□“推—歡推—拉”理翅論迎此談判技巧侮，與其說它社是一項明確拜的技巧，不注如說它是應(yīng)墨遵守的原則艇。斥老練的漁夫準(zhǔn)懂得如何釣碗魚。先拋釣裙桿，魚兒上厘鉤之后，讓債魚兒隨鉤先質(zhì)逃一下，有裹點緩沖時間直，再加點壓心力，把魚釣販上來。談判光新手也一樣興，必須學(xué)會痛成功談判的奶步調(diào)永遠(yuǎn)是協(xié)“推—推—姐拉”，絕不副是硬梆梆氣侍勢洶洶的。綁害硬上、硬來健，毫不通融班，以氣勢壓便人的談判方約式不會有效蚊，因為它忽龜略了對手的私立場，在獨勝裁國家及戰(zhàn)雀俘集中營里色無談判可言身，只有權(quán)威鐮和必須屈服補于權(quán)威的人生。但是在談眼判的舞臺上務(wù)，永遠(yuǎn)有兩著方，對談判衰的進(jìn)行和結(jié)鍬果均有所貢遲獻(xiàn)，這便說境明了“推—乎推—拉”理鍵論的重要性配了。因為經(jīng)臭由此程序，藏你才能獲得元自己想要的打利益，同時墊與你的對手津保持互相敬迅重的關(guān)系。脫濕□“推—凱推—拉”理誤論實際運作河隙“推—推—殿拉”理論賦龜予談判生氣迫、力量，因新為它避免了財會議時一面是倒的情形發(fā)規(guī)生。在談判瓜中，你予對誠手有所取，受便必須有所寇舍，縱使是短形式上、禮漆貌上的，例渡如，在最近習(xí)的談判會議砌中，兩位律務(wù)師為商業(yè)租事約中的一些朝條款爭議，成爭議的焦點幟是條款中證路明房客必須獸繳納稅款和巾水電費。房比客的律師支早持房東必須龜裝置一架更伯具效力的新黨鍋爐，并在紀(jì)建筑物重要芒部分加設(shè)絕訓(xùn)緣物，以便巖房客能控制別開支。穩(wěn)房客的律師證很清楚地指哥出，現(xiàn)在是竭買方市場。胳如果房東幾躲項要點不做稻讓步的話，仗他的工人寧閣可退出交易鉤。房東的律株師深知房客損律師說的是沫真話，此時汁市場不利于跌賣主，所以紋他勸委托人旬最好做必要蜓的重點改善最。可是房東獎覺得這房子薯一直沒給他削帶來好運，胳這十二個月死都沒能租出腹去，故不愿遺意把錢投資凳在這差勁的須建筑物上。硬兩位律師聚淋在一起，討昆論解決途徑娃。房東的律武師與委托人籍商計之后，奮提出此建議由：房客仍然努堅持要新的揀鍋爐和絕緣窗物，然而房姐客愿意先支有付改善項目撥的款項，可蓬是必須按月身按期由房租把中予以扣除幟，直到所有練改善項目所暮在的款項全扇部收回。此廈建議房東頗合滿意，交易辨隨即達(dá)成。賣么成功的原因眨是房東律師疲為其委托人街所運用的“永推—推—拉瓶”策略。他排先堅持他的劑要求，采取賴強硬的策略爹，然后在如皺何履行要求災(zāi)上緩和一下裙口氣。他推譯，再推，可津是在推得太將過份之前，歪緩和一下壓榜縮的空氣和秘強硬的口氣局，然后以令約他滿意的交屠易條件把他街一舉拉上來輩。當(dāng)然，此環(huán)“推—推—掀拉”的策略個也可轉(zhuǎn)變成烈“拉—拉—裂推”的策略栗。有時情勢利使然，必須碼運用相反的毫策略，以收頁異曲同工之?dāng)[妙。一位我倆們認(rèn)識的部立門副總裁近摟來要吸收一壓位野心勃勃疼、充滿干勁紡的銷售經(jīng)理滲，來提升業(yè)沖績，他不惜上大事花費，避以專機接送刊此位大人才襖，集會地點柜設(shè)于昂貴的既飯店，給予踢貴賓歡迎與眾款待等。他斗用盡了心思扁，讓對方吃票夠了甜頭，投為了就是釣碰尾大魚上鉤懂。但是這位粒副總裁另烈有高招在后盯，當(dāng)他覺得判他的目標(biāo)已蹲經(jīng)自滿、自嚇信于其談判仆情勢時，他留立即與另一借企業(yè)界的炙昌手可熱的成服功人士約談餓同樣的職位生。他讓他的盼目標(biāo)確實知腦道這次的約薪談。隨即魚延兒上鉤，這露吃甜頭的人承才還沒來得徒及做太多考殖慮便簽了合濁同，擔(dān)任銷嫁售經(jīng)理。扎和成功談判及的其他層面穿一樣，這“誕推—推—拉汗”理論的最農(nóng)重要層面是惜，你很清楚蒸自己的需求拌以及你有能踢放棄的事物舟。若掩飾自荷己的需求能跌加速目標(biāo)的戲達(dá)成的話，膛那就快掩飾叼呀!紋知道你的優(yōu)抄先次序

鬧讓我們假定憂你與你的上夢司在談判重勺新界定你在渾公司的角色逝，如果你的扎上司和絕大撤多數(shù)人一樣裳，很自然地鵝他會認(rèn)為此攔意味著你想沒加薪。或許濕真是如此，處但是也可能瞧你是一位有理遠(yuǎn)見的人，淋你希望重新連調(diào)整你的職恢位使其與你庫未來領(lǐng)域的忙前景相協(xié)調(diào)岔。依你的例意子來說，讓納我們假定此桃意味著名勝的古跡集中更麗多的時間、練精力在你銷匆售的機器技乘術(shù)方面，較娘少時間在尋屆找、接待新娘的雇客上。愧你了解在短仁期之內(nèi)，你釘?shù)纳鈱⑹秩ヒ恍??？上涫沁@改變絕介對必要，因攪為你覺得市搞場將有所改爺變，使得目牲前的機器廢送棄不用。你掌進(jìn)行談判的枯真正目標(biāo)是饒重新調(diào)整你方職掌的優(yōu)先勝次序，而且新你也擁有可倍資談判的立展場，那就是塌你已經(jīng)有一指整年不曾調(diào)撓薪了。所以城你決定先堅冠持你工資的澡要求，進(jìn)行薪“推—推”惡的階段，然軟后再聲言放錫棄，提出你幼的真正目標(biāo)怖——重新調(diào)柜整職位來代動替加薪。如渠果你正確地轟評估過你上肉司的目標(biāo)是重保持工資總都額不多于去凱年的百分之嘉七，那么你飾可能會在此盒談判會議上脆大獲全勝—唯—獲得些許項的加薪，以宋及足夠的時賀間來做你認(rèn)囑為重要的工校作。揭水到渠成

哭縣談判時必須必把“推—推胖—拉”技巧桃與談判的特零質(zhì)合而為一峰。它必須是秘你的一部分哲，就如同頭寒、微笑是你宴的一部分一泄樣。它就像嗎網(wǎng)球選手的黃正擊一樣，酬是比賽的核犯心部分。練腫習(xí)“推—推與—拉”技巧蜜與談判的特坐質(zhì)合而為一鉆。它必須是孝你的一部分鋪。練習(xí)推—更推—拉技巧壺，最后你便激能感覺到成抖功的韻律傳臟遍整個談判炭過程，這便齡是有取有舍列、相互合作牌、讓步的韻業(yè)律，顯示你喊已經(jīng)逐漸成個為商場重要壤的談判專家線。極“推—推—憐拉”技巧的奶改良是學(xué)習(xí)期立即認(rèn)出交場易中對你來螺說較不重要瀉的部分，予桂以美化，然前后把它當(dāng)成椒黃金般地贈議給你的對手拍。我們的一囑個朋友是個闖精明的老律燥師，他便以掠一項禮物贈秀給對手完成懂交易，在這純禮物不送的寬話，原本遲昂早也必須折欲價廉售。他峽那時正在賣絡(luò)他的夏季小芒別墅，而由去互相讓步的劑原則下，他賢已接近交易木的完成。他輸堅持他的售識價，而買主訴夫婦則一再喬遲疑，只是懇一味找尋反煩對理由。我押們的朋友暫協(xié)時退出談判直，請年輕的受買主幫他把慮他的獨木舟柱放入河水中天，然后請這四年輕人帶著輩太太泛舟一館游，由其夫或妻倆私下商挖談。那對夫熟妻泛舟歸來聾，不等他們交開口，我們竄的律師朋友房宣布他要把梯獨木舟送給辛他們，因為碧他們似乎很錘喜歡獨木舟癢。派在經(jīng)過如此動一番激烈的適討價還價之本后，這對無甚經(jīng)驗的年輕些夫婦突然間嫩嘗到甜頭，瀉終于魚兒上凳鉤了。這獨趙木舟是個漂礦亮的東西，貿(mào)如果這對夫興妻到店面去滑買的話，就圈要花不少錢牽，我們的這抬位律師朋友指知道，這獨卡木舟對他們怕來說要比對沉他自己要貴跑重得多。首朗先，使用過呢的獨木舟在努市場價格上爺疲軟。在報找紙上刊登廣往告并招攬可捕能的買主是壟件煩人的事丟。獨木舟送劈給這對夫妻吉，反正遲早刻他還是會廉場價賣給他們否。叫然而，對這被對期望享受爽夏日別墅的圈鄉(xiāng)下風(fēng)光的票夫婦來說，犧這獨木舟代釀表著一筆他似們可以省下貴來，不需花滴費的大錢。訓(xùn)結(jié)果，交易莫就這樣完成秩了。雙方談畜判結(jié)束離開灑時，都是贏汪家—或者他嫂們認(rèn)為自己纏是贏家。鐵□運用“技推—推—拉宋”技巧來談送判重要的銷趁售歐愛德·詹姆側(cè)斯是一位積識極進(jìn)取的印盯刷機銷售員扮，他一直是噸公司里這兩當(dāng)年來的首要胡銷售員，他盯做事全力以街赴，人又能悟干。他的技步巧是和顧客桶談顧客最重縣要的需求，殊那就是在充鴿滿競爭的商鞠場里，得以棋擊敗競爭對消手的原因。蘇愛德準(zhǔn)備許嶄多論文、圖直表、統(tǒng)計數(shù)閣字，證明他莊的機器的品貝質(zhì)和可靠性聽，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超腳過其他競爭厭的廠牌，而肆且他還指出授他的公司每摔年都占有廣暫大的市場。珠市場特別重所要，因為機佛器的市場越冠大、銷路越霧好、公司擁豆有越多訓(xùn)練售有素的技術(shù)獻(xiàn)員，購買這幫機器的公司伐行號獲得技炒術(shù)幫助的機崇會也增多。愛渠愛德毫不放只松地談?wù)摯孙暀C器的優(yōu)點瞧，讓顧客喘嶼不過氣來。錫不過這只是晴他銷售策略屯的第一階段雖而已。銷售穗策略的結(jié)尾劑不是在“推擋—推—”階叢段，而是厭在拉階段。拉他問顧客是堆什么讓他們王遲疑訂購的橫呢?回答的早絕大部分是吹金錢問題。滴顧客解釋如戒果他要租用紀(jì)這較昂貴機揮器的話，他古必須在生意興增加時才能巷辦到。愛德捉回答說：“箱正因為這新耗機器的特點變和便利，它蔑能夠利于做鬧生意?！彼G緩和地打出縫最后一擊，團(tuán)然后離開推拔的方向。為“這些機器由必須早四個升月定貨。除捕非你現(xiàn)在定董貨，不然你鮮在最旺季的央時候?qū)⑹詹环ǖ綑C器。我跡告訴你我將蝶怎么處理。悅現(xiàn)在就向我聯(lián)定貨，至少艇讓我把你列槳入定貨名單垃。如果你改刷變心意，我則保證我會歸臂還你的頭期療款，縱使機手器已經(jīng)送給漫你也一樣算口數(shù)，你還是朵可以將其送腦回，不花你形一分錢，如課果你決定要庸的話，那么球你在最需要如它的時候，智它便能發(fā)揮橋最大功效了歷?！碧阶屛覀兎治鲫囈幌率虑榈乃两?jīng)過。這位偽顧客一再地控被施以壓壁力，考慮一屑部現(xiàn)代化機傅器的優(yōu)點。垃在絕大部分乖的場合，顧捆客深知這些傅優(yōu)點，實在飄不需要告訴丘他們。不過原由于印刷術(shù)疼是技術(shù)不斷微新的事業(yè)。鋪機器和性能較很快會過時掌，被淘汰，宋故又另當(dāng)別途論。此顧客刮在努力地審糊慎考慮，而住機器優(yōu)點又隱一再地向他賓疲勞轟炸：彩“我是很想猜要那部機器帽，問題是太寇貴了，誰付趙得起啊!”欠所以當(dāng)愛德兔提供無義務(wù)腸的訂購時，磚對許多顧客賺來說，是無涌法抗拒的。撞他深知極少棗有顧客會在驚機器送去后杯。把機器再袖退回的。他墻的銷售記錄面證實他的洞考察力。昆十九、反敗亞為勝弟雖然樂觀是超重要的，可尖是成功的談淡判者須學(xué)會踩面對現(xiàn)實。反并不是每一長個談判都有宣成功的結(jié)局倆。有時事情墓就不順，此初時善處挫折建的最佳方法奉是深信那些割失敗談判的器嘗試其實對慶你是有幫助站的。閉□敗中求輸勝廟的確，談判客時，你可以兩從敗中取勝移。積極進(jìn)取煮的人在被老燦板拒絕加薪痛之后，毅然北離開自創(chuàng)門蹤戶，成為成漲功的競爭大課商，此類例庫子層出不窮跑。如果事情蔽一直很順利爹，那么他們醉就得不到另型起爐灶的推伙力了。同樣滴道理，許多雜生意上的交對易根本未見處任何進(jìn)展，左因為先天不繼良，在絕大方部分的情況境下，這些充蝦滿壓力的交受易，象不相零配的婚姻，杏最好退出。掛蝕如果事情不夏對，一下子骨你便會感覺搏到，這是不彎科學(xué)的方法掌，但是在沒瘋有更有用的錯方法發(fā)現(xiàn)之饑前，不失為刮好的方法。舍如果你有事績情不對的感志覺，那么就清不要繼續(xù)談伸判。劃清界管線，不越鴻倆溝半步，接晴受半個面包裁——有時完執(zhí)全不接受—基—常比進(jìn)行須令你不適的招交易來得好蠶。顆就拿我們聽惠說過的一個阿例子來說。還有個人想要辯擁有一份自隙己的事業(yè)。嫁他找到了一臂位愿意售賣鹿產(chǎn)業(yè)及退休葉的賣主。此憲二人安排會區(qū)面，商談買擋賣事宜。買導(dǎo)主十分和藹腹友善；他對關(guān)生意很有經(jīng)柱驗，賣主與梅他商談，感陽覺很舒適。駐買主對開價舞似乎首肯，習(xí)不曾表示異睡議。他們會誠面了數(shù)次，湖每次都是買衣主付午餐或青晚餐費用。冒賣主感覺甚駝好。他知道屢買主熟悉此退行業(yè)，于是堂他向買主指逆出