手機(jī)市場分析及規(guī)劃報(bào)告

浙江臺州地區(qū)手機(jī)市場分析及規(guī)劃報(bào)告廈門中橋臺州調(diào)研組2003年8月25日第一頁，共四十五頁。4/27/20231廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊目錄一、區(qū)域概況二、調(diào)研小組人員分工三、市場調(diào)研數(shù)據(jù)匯總及分析四、渠道規(guī)劃與組織架構(gòu)搭建五、答謝辭第二頁，共四十五頁。4/27/20232廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)市場概況人口與區(qū)域規(guī)劃：臺州地區(qū)總?cè)丝?46萬，其中市區(qū)人口142.6萬，下轄路橋、椒江、黃巖三區(qū)，溫嶺、臨海二市及天臺、三門、仙居、玉環(huán)四縣。經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況：臺州屬浙江城市化格局中的大城市和上海經(jīng)濟(jì)區(qū)一級經(jīng)濟(jì)亞區(qū)中心。目前，形成以醫(yī)藥化工、機(jī)械電子、工藝美術(shù)、塑料制品等為主的生產(chǎn)體系。臺州經(jīng)濟(jì)在浙江省內(nèi)僅次于杭州、溫州、寧波排在第四位。經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)。各類交易市場年交易額在200億以上。第三頁，共四十五頁。4/27/20233廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)手機(jī)市場概況整體狀況：臺州地區(qū)目前月銷售量大約在30K-35K之間（具體各區(qū)銷售量見下表）：第四頁，共四十五頁。4/27/20234廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)手機(jī)市場概況(續(xù)）其中，波導(dǎo)、康佳、迪比特、熊貓、廈新、NOKIA、MOTO、三星、銷量居大。主流機(jī)型主要是1000元—2000元左右雙彩屏手機(jī)。超過3000元的價(jià)位，銷量不是很好。臺州人對手機(jī)外觀比較看重。渠道概況：臺州地區(qū)地包商30多家，各地包商基本做到直供給零售店，各自給自己的核心終端，其中資金實(shí)力、渠道掌控較強(qiáng)的有嘉年華、久興、嘉雁、巨風(fēng)、天創(chuàng)、華強(qiáng)、聯(lián)合等。終端概況：目前，臺州地區(qū)零售店共700多家，其中出貨較大的有400多家，路橋80家、椒江60家、黃巖50家、臨海60家、溫嶺80家、玉環(huán)30家、其它三縣大約占40家左右。第五頁，共四十五頁。4/27/20235廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州調(diào)研組分工表第六頁，共四十五頁。4/27/20236廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊

臺州地區(qū)經(jīng)銷商調(diào)查分析表共拜訪如下經(jīng)銷商：臺州通波臺州星天樂路橋嘉年華臺州嘉雁臺州天創(chuàng)臺州久興臺州華強(qiáng)臺州華通臺州唐興通信第七頁，共四十五頁。4/27/20237廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州通波

第八頁，共四十五頁。4/27/20238廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州星天樂

第九頁，共四十五頁。4/27/20239廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊路橋嘉年華第十頁，共四十五頁。4/27/202310廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州嘉雁第十一頁，共四十五頁。4/27/202311廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州天創(chuàng)第十二頁，共四十五頁。4/27/202312廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州久興第十三頁，共四十五頁。4/27/202313廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州華強(qiáng)第十四頁，共四十五頁。4/27/202314廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州華通第十五頁，共四十五頁。4/27/202315廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州唐興通信第十六頁，共四十五頁。4/27/202316廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊經(jīng)銷商的選擇臺州地區(qū)適宜做區(qū)域包銷；綜合上述九家經(jīng)銷商的市場調(diào)查結(jié)果，嘉年華、天創(chuàng)、嘉燕比較適合做中橋產(chǎn)品的經(jīng)銷商：第十七頁，共四十五頁。4/27/202317廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊

運(yùn)營商情況介紹

第十八頁，共四十五頁。4/27/202318廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊運(yùn)營商情況分析由上述表格可以看出，在臺州地區(qū)，同中國移動(dòng)關(guān)系良好的經(jīng)銷商主要是通波和久興。中橋在臺州地區(qū)要與上述兩家經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，為以后捆綁銷售埋下伏筆第十九頁，共四十五頁。4/27/202319廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)路橋零售店普查表第二十頁，共四十五頁。4/27/202320廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)路橋零售店普查表（續(xù)）第二十一頁，共四十五頁。4/27/202321廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)黃巖零售店普查表第二十二頁，共四十五頁。4/27/202322廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)臨海零售店普查表第二十三頁，共四十五頁。4/27/202323廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)溫嶺零售店普查表第二十四頁，共四十五頁。4/27/202324廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)溫嶺零售店普查表（續(xù)）第二十五頁，共四十五頁。4/27/202325廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)椒江零售店普查表第二十六頁，共四十五頁。4/27/202326廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)椒江零售店普查表（續(xù)）一天半的時(shí)間內(nèi)，共拜訪匯總120家零售店?？傇落N售量為17985臺，中橋手機(jī)總月銷售量為247臺，市場占有率為1.4%臺州地區(qū)零售店普查匯總：第二十七頁，共四十五頁。4/27/202327廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)A類零售店匯總表A類店匯總表（共10家月銷量大于500臺）第二十八頁，共四十五頁。4/27/202328廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)B類零售店匯總表B類店匯總表（共12家月銷量：200－500臺）第二十九頁，共四十五頁。4/27/202329廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)終端零售現(xiàn)狀分析l

通過對臺州手機(jī)市場的調(diào)查，價(jià)位在1000元——2000元之間的手機(jī)較為暢銷，出量較大的依次為：波導(dǎo)、廈新、康佳、迪比特、熊貓、NOKIA、三星、MOTO等。且當(dāng)?shù)厝嗽谫徺I手機(jī)時(shí)比較看重外觀、品牌、質(zhì)量、價(jià)格。l

目前市場上銷售的價(jià)格在2000元以上女性中高端手機(jī)，較為低迷，盡管廠家在終端花費(fèi)大量的人力、物力。如：廈新F99、波導(dǎo)F1等普遍出現(xiàn)這種情況。l

目前市場上銷售的各品牌機(jī)型絕大多數(shù)給各級經(jīng)銷商和零售商的利潤空間較低，導(dǎo)致各經(jīng)銷商的推銷力度不強(qiáng)，沒有積極性。l

有部分品牌如TCL等因批發(fā)商和零售商的利潤分配不合理、甚至出現(xiàn)批發(fā)商的批發(fā)價(jià)比零售商的零售價(jià)還高，使產(chǎn)品的價(jià)值鏈?zhǔn)艿絿?yán)重沖擊，渠道嚴(yán)重受阻。當(dāng)?shù)亓闶凵唐毡橥Ｖ惯M(jìn)貨。第三十頁，共四十五頁。4/27/202330廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)終端零售現(xiàn)狀分析（續(xù)）l

臺州市區(qū)轄內(nèi)路橋、椒江、黃巖三個(gè)區(qū)域手機(jī)零售均相對集中，且非?；钴S。其中路橋區(qū)聚集絕大多數(shù)手機(jī)經(jīng)銷商和零售賣場，頗具規(guī)模，其手機(jī)銷量占市區(qū)總銷量的一半。l

郊縣當(dāng)中比較出量的是溫嶺、臨海，其零售業(yè)態(tài)以經(jīng)銷商自建網(wǎng)絡(luò)、賣場為主。網(wǎng)絡(luò)覆蓋較為全面，遍及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其他郊縣。其中，溫嶺消費(fèi)者購買力較強(qiáng)，價(jià)位在2000元左右的手機(jī)銷量最好，消費(fèi)者多追求時(shí)尚，對設(shè)計(jì)新穎的機(jī)型較為偏好，一些新興品牌如迪比特、中興等部分型號銷量不錯(cuò)。l

零售商普遍反映，國產(chǎn)品牌手機(jī)質(zhì)量不穩(wěn)定，返修率高，各廠商在換機(jī)、維修等方面普遍反應(yīng)較慢，周期較長，不利于銷售。第三十一頁，共四十五頁。4/27/202331廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)各廠家售后服務(wù)情況及分析臺州地區(qū)各廠家售后服務(wù)統(tǒng)計(jì)臺州地區(qū)主要廠家售后服務(wù)分析臺州地區(qū)主要售后服務(wù)代理商分析第三十二頁，共四十五頁。4/27/202332廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊中橋，MOTO，NOKIA，TCL，波導(dǎo)，三星，東信，松夏，廈新，首信，南方高科，愛立信（索愛），CECT，大顯，康佳，迪比特，科健，EMOL，熊貓，臺州地區(qū)各廠家售后服務(wù)如下：

第三十三頁，共四十五頁。4/27/202333廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)主要廠家售后服務(wù)分析中橋：路橋久興。反映情況：中橋手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量非常不好；中橋水貨手機(jī)對市場沖擊大（D1行貨：2400元，D1水貨：1700元）；換機(jī)周期長，店內(nèi)有21臺D1因包裝盒損壞廠家不與更換。MOTO：3個(gè)SOTC：臨海通波，路橋天華，溫嶺聯(lián)合。1個(gè)OOB/SR：路橋通波。特點(diǎn)：服務(wù)系統(tǒng)完善，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全面，響應(yīng)速度快。NOKIA：2個(gè)特約維修中心：路橋加利利；溫嶺聯(lián)合。TCL：路橋通波，路橋天目。特點(diǎn)：TCL只提供備件，需換板的機(jī)頭寄往杭州光亞。維修周期長。愛立信（索愛）：路橋天目，路橋嘉年華（申請中）。三星：路橋久興，第三十四頁，共四十五頁。4/27/202334廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)主要廠家售后服務(wù)分析（續(xù)）南方高科：路橋嘉年華特點(diǎn)：換機(jī)流程不暢，大量DOA/DAP機(jī)器廠家無法返回，占用資金達(dá)120萬。波導(dǎo)：路橋久興，廈新：路橋華海，特點(diǎn)：能提供二級維修首信：路橋華海，CECT，大顯：中國聯(lián)通西路橋大道營業(yè)廳。迪比特：路橋天目。特點(diǎn)：換機(jī)速度慢，路橋嘉雁最高售后積壓700多臺需更換機(jī)器，積壓資金達(dá)100萬。熊貓：臺州天創(chuàng)特點(diǎn)：為本公司的批發(fā)業(yè)務(wù)服務(wù)，服務(wù)較快，服務(wù)積壓資金20萬元。第三十五頁，共四十五頁。4/27/202335廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊臺州地區(qū)主要售后服務(wù)代理商分析路橋天目：地址：臺州路橋銀座路566—574號電話：，2445511授權(quán)廠商：中移動(dòng)指定服務(wù)中心（VIP中心）；TCL；康佳；愛立信；三星；迪比特；科??；EMOL；熊貓。臺州通波地址：臺州臨海市崇和路306號電話：授權(quán)廠商：MOTOSOTC；MOTOOOB/SR；TCL；東信。路橋華海地址：臺州路橋銀座路541號電話：授權(quán)廠商：廈新；首信；松下。第三十六頁，共四十五頁。4/27/202336廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊中橋手機(jī)臺州地區(qū)服務(wù)策略及服務(wù)代理商選擇服務(wù)理念：客戶導(dǎo)向，品牌創(chuàng)新，服務(wù)迅捷，精益求精。重要服務(wù)策略：縮短服務(wù)周期（特別是DOA/DAP周期）。從路橋天目，臺州通波，路橋華海中選一家中立的面向最終用戶的服務(wù)代理商，提供保修服務(wù)。給臺州地區(qū)的中橋地包商提供面向廠家的DOA/DAP換機(jī)權(quán)限，最大程度地縮短換機(jī)周期，減輕地包商的資金壓力。建立完善的服務(wù)信息溝通平臺，第一手得到各種市場服務(wù)數(shù)據(jù)。第三十七頁，共四十五頁。4/27/202337廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊工作時(shí)間進(jìn)度表第三十八頁，共四十五頁。4/27/202338廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊組織架構(gòu)規(guī)劃第三十九頁，共四十五頁。4/27/202339廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊重點(diǎn)零售店資源分配表第四十頁，共四十五頁。4/27/202340廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊渠道銷售推廣Δ確保渠道價(jià)值鏈利潤?對經(jīng)銷商提貨給予較高的現(xiàn)金折扣，規(guī)定提貨月度階梯返利，指導(dǎo)二級經(jīng)銷商（即地級包銷商）提貨價(jià)格，保證渠道經(jīng)銷利潤。?對二級經(jīng)銷商出倉價(jià)格給予指導(dǎo)，監(jiān)督地市渠道內(nèi)出貨數(shù)量。?對零售店提貨指定零售價(jià)格，并嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格政策，保證零售終端利潤。第四十一頁，共四十五頁。4/27/202341廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊Δ重點(diǎn)零售店推廣?針對區(qū)域內(nèi)零售店提供店員培訓(xùn)。?產(chǎn)品上市時(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行公司指定的零售價(jià)格。重點(diǎn)零售店促銷品的到位，機(jī)模擺放位置最好，包括POP、海報(bào)、單頁和易拉寶的投放。促銷禮品的投放，針對產(chǎn)品購買者為女性，投放消費(fèi)者喜愛的化妝品，飾品為主。店主促銷品獎(jiǎng)勵(lì)，給予零售店在完成銷售7天后的店主，店員和促銷員一定現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。終端銷售推廣第四十二頁，共四十五頁。4/27/202342廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊答謝辭以上是臺州調(diào)研組全體隊(duì)員對臺州手機(jī)市場所做的調(diào)查分析與規(guī)劃，在整個(gè)活動(dòng)當(dāng)中，全體組員所體現(xiàn)出來的團(tuán)結(jié)互助，和諧共處的精神體現(xiàn)無遺。不足指出請各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁批評指正。第四十三頁，共四十五頁。4/27/202343廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊謝謝！第四十四頁，共四十五頁。4/27/202344廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊內(nèi)容總結(jié)浙江臺州地區(qū)手機(jī)市場分析及規(guī)劃報(bào)告。3/18/2023。廈門中橋?qū)Ｓ匈Y訊。目前，形成以醫(yī)藥化工、機(jī)械電子、工