中信紅樹灣提高解籌率技巧報(bào)告

中信紅樹灣別墅提高解籌率技巧總結(jié)中信紅樹灣項(xiàng)目組2008年11月10日第一頁(yè)，共三十一頁(yè)。背景資料：第二頁(yè)，共三十一頁(yè)。別墅基本情況：T6位于項(xiàng)目北區(qū)，共10席，是紅樹灣片區(qū)唯一在售的別墅產(chǎn)品下層院落別墅：

共3層，6房3廳5衛(wèi)，410-420平米；

3車位，送200平米超大前花園，120平米生態(tài)地下空間；前后獨(dú)立入戶門，主仆分道；

上層闊景別墅：共2層，3房2廳3衛(wèi)，390-410平米；

2車位，送90平米屋頂大露臺(tái)，125平米生態(tài)地下空間；私家電梯直接入戶，盡享尊貴；第三頁(yè)，共三十一頁(yè)?？蛻舴e累情況：自9月初以來(lái)，T6媒體推廣少且不夠集中，物料和展示也沒(méi)到位媒體推廣：線上兩次報(bào)版和戶外釋放項(xiàng)目形象及賣點(diǎn)，線下短信釋放項(xiàng)目的賣點(diǎn)；物料：樓書、戶型圖、DM均沒(méi)有到位；展示：樣板房工程整改中，花園沒(méi)有成形，僅有幾間清水房供展示；截至10.25樣板房開放日，別墅總共認(rèn)籌6套(交50萬(wàn)誠(chéng)意金即可認(rèn)籌)，誠(chéng)意客戶10多批第四頁(yè)，共三十一頁(yè)。在各種準(zhǔn)備工作都不到位的情況下，為什么T6別墅樣板房10月25日一定要開放？前期積累的誠(chéng)意客戶已經(jīng)接近2個(gè)月；近期政策出臺(tái)異常快，市場(chǎng)變化迅速；其他高端項(xiàng)目別墅產(chǎn)品陸續(xù)發(fā)售，蘭喬圣菲首批別墅產(chǎn)品近期也開始算價(jià)……為避免客戶流失和搶奪市場(chǎng)，因此中信紅樹灣項(xiàng)目組決定10月25日開放T6別墅樣板房，并同時(shí)消化認(rèn)籌客戶第五頁(yè)，共三十一頁(yè)?；顒?dòng)基本信息：第六頁(yè)，共三十一頁(yè)?；顒?dòng)基本情況：時(shí)間：2008年10月25日（星期六）地點(diǎn)：灣區(qū)會(huì)館繽紛西岸餐廳到場(chǎng)客戶：約20多批，其中誠(chéng)意客戶有11批活動(dòng)目的：造場(chǎng)造勢(shì)，最大化的消化前期的誠(chéng)意客戶，確保銷售目標(biāo)的完成第七頁(yè)，共三十一頁(yè)?；顒?dòng)當(dāng)日上午邀請(qǐng)南方都市報(bào)、深圳特區(qū)報(bào)、新浪等媒體參觀樣板房；下午邀請(qǐng)認(rèn)籌客戶及誠(chéng)意客戶參觀，并設(shè)家宴盛情款待客戶時(shí)間事件10：00-10：50媒體人員到達(dá)售樓處，開發(fā)商營(yíng)銷部安排專人接待10：50-11：30銷售代表帶領(lǐng)媒體集中參觀樣板房，僅對(duì)媒體開放11：30-11：50媒體參觀其他院子，并在神秘花園參加PARTY11：50-13：00媒體人員陸續(xù)離場(chǎng)就餐13:00-15：00工作人員布場(chǎng)，包裝繽紛西岸餐廳客戶陸續(xù)到達(dá)白石二道，保安人員指引客戶到地下停車場(chǎng)停15:00-17:30客戶出示邀請(qǐng)函簽到，禮儀小姐引領(lǐng)客戶簽到，并進(jìn)場(chǎng)就座安排客戶分批參觀樣板房和他意向房號(hào)的清水房帶客戶進(jìn)各自包廂，銷售人員為其算價(jià)17:30以后客戶簽約，享用特別定制的家宴，工作人員離場(chǎng)活動(dòng)流程：第八頁(yè)，共三十一頁(yè)。按照以往經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)籌客戶的成單率為30％，即6個(gè)籌只能成交1套左右。認(rèn)籌客戶少，展示不充分，中信紅樹灣如何可以最大化地消化認(rèn)籌客戶，提高成單率？第九頁(yè)，共三十一頁(yè)。如何提高成單率：第十頁(yè)，共三十一頁(yè)。第十一頁(yè)，共三十一頁(yè)。第十二頁(yè)，共三十一頁(yè)。技巧一：

體驗(yàn)式營(yíng)銷，突出價(jià)值點(diǎn)工程展示場(chǎng)景營(yíng)造第十三頁(yè)，共三十一頁(yè)。背景：本次別墅樣板房開放的時(shí)間較緊，工程整改力度大，開放前兩天現(xiàn)場(chǎng)還是塵土飛揚(yáng)，綠化沒(méi)有到位，路上都是爛泥……分組檢查按照展示區(qū)域分為三組，分別負(fù)責(zé)樣板房、清水房、白石二道三個(gè)區(qū)域的工程整改監(jiān)督，及落實(shí)整改完的全面清潔的工作；各方參與每組都由工程部、營(yíng)銷部和世聯(lián)策劃、物業(yè)管理人員組成，確保最終能準(zhǔn)時(shí)高品質(zhì)地展示；定期溝通反饋每日各組對(duì)負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行工程檢查并及時(shí)督促，下午5點(diǎn)各組開會(huì)溝通當(dāng)日工程進(jìn)度和存在問(wèn)題，及時(shí)反饋；工程的全方位配合提高了工程整改的效率，同時(shí)定期溝通反饋也有助于保證工程最終展示質(zhì)量和效果1.工程展示：第十四頁(yè)，共三十一頁(yè)。院街的前廣場(chǎng)：外請(qǐng)老外坐在室外休閑椅上看書、喝茶、聊天與來(lái)賓打招呼，營(yíng)造國(guó)際化的生活氛圍；院街中：安排保安作為院街的巡警，對(duì)來(lái)賓敬禮，在院街中巡走，營(yíng)造管理有序的氛圍；通過(guò)生活化的情景展示突顯項(xiàng)目的差異化優(yōu)勢(shì)2.場(chǎng)景營(yíng)造：第十五頁(yè)，共三十一頁(yè)。不同花園不同生活主題，突顯前花園N重生活想象Party運(yùn)動(dòng)園藝休閑第十六頁(yè)，共三十一頁(yè)。結(jié)合樣板房裝修風(fēng)格，外請(qǐng)管家講解樣板房，細(xì)節(jié)之處營(yíng)造出濃厚生活氛圍茶藝師調(diào)酒師彈古箏灑滿花瓣的浴缸第十七頁(yè)，共三十一頁(yè)。屋頂大露臺(tái)：通過(guò)綠化和秋千椅，豐富其功能，突顯屋頂大露臺(tái)的閑暇生活氛圍；神秘花園：外請(qǐng)五星級(jí)酒店安排英式的室外小party，配合外籍音樂(lè)家拉大提琴，調(diào)動(dòng)氛圍；不同空間營(yíng)造不同的生活情景，突顯其功能，營(yíng)造閑暇的生活氛圍第十八頁(yè)，共三十一頁(yè)。清水房中的花園、內(nèi)庭院均用導(dǎo)示牌標(biāo)示贈(zèng)送的空間及面積，突出項(xiàng)目的贈(zèng)送空間面積大且實(shí)用；地下儲(chǔ)藏室和車位、電梯都設(shè)置小標(biāo)示牌，注明地下附送空間的面積，突顯項(xiàng)目的高附加值；通過(guò)導(dǎo)示牌標(biāo)識(shí)項(xiàng)目贈(zèng)送的位置和面積，突出項(xiàng)目的高附加值第十九頁(yè)，共三十一頁(yè)。技巧二：

流程縝密，層層推進(jìn)人員培訓(xùn)看樓路線第二十頁(yè)，共三十一頁(yè)。背景：突然的園林大幅度整改，增加了大量的古樹，樣板房的別具特色的設(shè)計(jì)理念，深圳最大的精裝院落…如何讓銷售人員盡快了解項(xiàng)目差異化優(yōu)勢(shì)？園林、產(chǎn)品培訓(xùn)邀請(qǐng)園林設(shè)計(jì)師對(duì)銷售代表進(jìn)行了園林的現(xiàn)場(chǎng)講解，幫助銷售代表更熟悉園林的整體規(guī)劃和優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品培訓(xùn)

邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)部從專業(yè)的角度對(duì)銷售代表進(jìn)行了緊急培訓(xùn)，幫助銷售代表更熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；樣板房設(shè)計(jì)理念策劃訪談樣板房設(shè)計(jì)師，了解裝修理念及裝修用材；統(tǒng)一話述

策劃人員整合園林、產(chǎn)品、樣板房的幾部分內(nèi)容，整理各個(gè)區(qū)域的統(tǒng)一話術(shù)，方便銷售人員在講解過(guò)程中能融入情節(jié)打動(dòng)客戶；專業(yè)培訓(xùn)幫助銷售人員盡快熟悉項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，統(tǒng)一話述將產(chǎn)品的講解融入故事情節(jié)，更能打動(dòng)客戶1.人員培訓(xùn)：第二十一頁(yè)，共三十一頁(yè)。區(qū)別T6與高層的看樓路線，既體現(xiàn)尊貴感，又規(guī)避高層帶來(lái)的壓抑感；小區(qū)入口安排保安登記訪客，對(duì)訪客敬禮放行，顯示小區(qū)管理有序；16棟、18棟、19棟前各安排一名保安，對(duì)訪客進(jìn)敬禮、指路，提升項(xiàng)目品質(zhì)感；通過(guò)在T6前廣場(chǎng)設(shè)置導(dǎo)示牌，營(yíng)造別墅的私家領(lǐng)域感；通過(guò)合理設(shè)置看樓通道，最大化的展示別墅的差異化價(jià)值（院街、院子、神秘花園），并降低了高層帶來(lái)的影響如何通過(guò)設(shè)置看樓路線，最大化揚(yáng)長(zhǎng)避短，規(guī)避高層帶來(lái)的影響？如何通過(guò)幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)置，讓客戶體驗(yàn)到足夠的尊貴感？2.看樓路線：第二十二頁(yè)，共三十一頁(yè)。技巧三：

氛圍營(yíng)造，敲定成交推售安排營(yíng)造尊貴制造賣壓逼定成交第二十三頁(yè)，共三十一頁(yè)。1.推售安排：在認(rèn)籌數(shù)量少，幾乎一房一籌的情況下，采取何種形式才能順利消化前期認(rèn)籌客戶？認(rèn)籌客戶共6個(gè)，且意向都為下層單位；下層院落別墅共5套，且有精裝修樣板房，和近200平米的花園可以做情景展示；分批推售，首推下層5套院落別墅，同時(shí)營(yíng)造出稀缺、緊迫的感覺(jué)第二十四頁(yè)，共三十一頁(yè)。區(qū)分高層和別墅的客戶接待處，特設(shè)別墅專場(chǎng)，通過(guò)整個(gè)選房流程和細(xì)節(jié)方面的設(shè)置提升客戶的尊貴感為突出誠(chéng)意客戶的尊貴感，將媒體開放與對(duì)誠(chéng)意客戶開放安排在同一天，并提前預(yù)約誠(chéng)意客戶，安排專人將邀請(qǐng)函送至客戶手上；預(yù)留貴賓停車位，專人指揮停車，并將車牌用“中信紅樹灣”專用牌子遮擋，讓客戶感受私密性；精心包裝繽紛西岸餐廳的包廂作為別墅客戶專場(chǎng)，并安排禮儀小姐接待，突顯別墅客戶與高層的不同；所有的成交手續(xù)在包廂中進(jìn)行，并準(zhǔn)備高品質(zhì)的物料，如萬(wàn)寶龍簽字筆……提升別墅客戶的尊貴感；高層、別墅同臺(tái)銷售，如何通過(guò)流程安排和細(xì)節(jié)設(shè)置營(yíng)造與高層不同的尊貴和看樓氛圍？2.營(yíng)造尊貴：第二十五頁(yè)，共三十一頁(yè)。認(rèn)籌客戶為A類客戶，誠(chéng)意客戶為B類客戶，參觀客戶為C類客戶，每類客戶都安排專人接待，分清各類客戶在活動(dòng)中的角色：B、C類客戶是充人氣，A類客戶是成交主力；提前安排地下停車場(chǎng)中提前停入車輛，保證A、B類客戶感受到的高人氣；在參觀樣板房前制造緊迫感,將繽紛西岸安排兩間包廂打通，客戶到達(dá)后集中等候，分批去看樣板房；安排工作人員專門負(fù)責(zé)清水房、樣板房的人員調(diào)配，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理聯(lián)系，根據(jù)A類客戶的認(rèn)籌意向進(jìn)行B、C類客戶參觀地點(diǎn)的調(diào)配，給A類客戶造成緊迫感；有效協(xié)調(diào)真假客戶，既保證了尊貴感，同時(shí)也營(yíng)造出了高人氣的氛圍，給A類客戶緊迫感，促進(jìn)成交邀請(qǐng)中信、世聯(lián)和風(fēng)火的領(lǐng)導(dǎo)作為群眾演員，真真假假，共演一場(chǎng)戲，營(yíng)造出高人氣氛圍，制造緊迫感3.制造賣壓：第二十六頁(yè)，共三十一頁(yè)。設(shè)置獨(dú)立的別墅專場(chǎng)，用鮮花精心包裝繽紛西岸小包廂作為別墅算價(jià)的地點(diǎn)；現(xiàn)場(chǎng)僅安排銷售人員和客戶單獨(dú)溝通，各客戶之間彼此不知道對(duì)方情況；采用家宴的形式邀請(qǐng)客戶集中參觀樣板房，盛情款待客戶，令到場(chǎng)客戶不買都不好意思；采用家宴的形式盛情款待客戶，令到場(chǎng)客戶不買都不好意思4.逼定成交：第二十七頁(yè)，共三十一頁(yè)。達(dá)成結(jié)果：第二十八頁(yè)，共三十一頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)的展示有效的堅(jiān)定了客戶的購(gòu)買欲望，最大化的突出產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)；現(xiàn)場(chǎng)的高人氣配合和制造賣壓，順利的消化了前期的認(rèn)卡客戶，6個(gè)認(rèn)籌客戶有5個(gè)購(gòu)買，未購(gòu)買客戶仍表達(dá)了購(gòu)買后期的意愿。第一批5套院落別墅推出即售罄，應(yīng)客戶要求加推上層單位5套售出2套第二十九頁(yè)，共三十一頁(yè)。THEEND!附件:中信紅樹灣院落別墅樣板房介紹統(tǒng)一話術(shù)第三十頁(yè)，共三十一頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)中信紅樹灣別墅。下午邀請(qǐng)認(rèn)籌客戶及誠(chéng)意客戶參觀，并設(shè)家宴盛情款待客戶?？蛻舫鍪狙?qǐng)函簽到，禮儀小姐引領(lǐng)客戶簽到，并進(jìn)場(chǎng)就座。認(rèn)籌客戶少，展