商業(yè)計(jì)劃書編寫指南

本文由隨風(fēng)飄落供應(yīng)本文由隨風(fēng)飄落供應(yīng)本文由隨風(fēng)飄落供應(yīng)名目一、商業(yè)方案書及構(gòu)成要素1.1商業(yè)方案書的作用1.2商業(yè)方案書的要素1.3商業(yè)方案書的組成二．如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)方案書三．商業(yè)方案書摘要3.1摘要的意義3.2摘要應(yīng)當(dāng)表達(dá)的內(nèi)容3.3撰寫摘要留意的事項(xiàng)四．商業(yè)方案書內(nèi)容的編寫4.1業(yè)務(wù)進(jìn)展歷史與將來4.2爭(zhēng)辯與開發(fā)4.3產(chǎn)品或者服務(wù)4.4管理團(tuán)隊(duì)4.5市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)4.6生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案4.7財(cái)務(wù)分析與融資需求收入估測(cè)表4.8風(fēng)險(xiǎn)分析4.9風(fēng)險(xiǎn)投資的退出五．商業(yè)方案書編寫格式5.1商業(yè)方案書編寫格式(供初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期的企業(yè)融資參考)5.2商業(yè)方案書編寫格式(供種子期項(xiàng)目融資參考)一、商業(yè)方案書及構(gòu)成要素1.1商業(yè)方案書的作用無論是要把新的技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品，把新的設(shè)想進(jìn)展成新的事業(yè)，還是把現(xiàn)有的企業(yè)進(jìn)行改造有一番新的進(jìn)展，都離不開資金。在商品經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，資金是一切企業(yè)生存和進(jìn)展的命脈。當(dāng)前銀行對(duì)向企業(yè)貸款日益持謹(jǐn)慎態(tài)度，很多企業(yè)普遍感到申請(qǐng)資金已經(jīng)成為日益困難的事情。特殊是新企業(yè)和預(yù)備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關(guān)鍵所在。我們引用金融投資領(lǐng)域中常講的一句話作為本書的開頭：“查找資金沒有竅門，惟有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市場(chǎng)?！鄙虡I(yè)方案是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報(bào)告性文件，事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)方案對(duì)于任何形式出資的創(chuàng)業(yè)者都是需要的，由于，創(chuàng)業(yè)并不是只憑熱忱的沖動(dòng)，而是理性的行為。因此，在創(chuàng)業(yè)前，做一個(gè)較為完善的方案是有格外有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)方案時(shí)，會(huì)比較客觀地掛念創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持糊涂的頭腦；其次，一項(xiàng)比較完善的創(chuàng)業(yè)方案，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動(dòng)大綱；除此之外，當(dāng)然，也可以作為用于向風(fēng)險(xiǎn)投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資(商業(yè)的可行性報(bào)告及其他渠道融資的報(bào)告性文件)，從這個(gè)意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)方案也會(huì)成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。1.2商業(yè)方案書的要素那些不能給風(fēng)險(xiǎn)投資者以充分的信息也不能使投資者感動(dòng)起來的商業(yè)方案書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)方案書能起作用，企業(yè)家應(yīng)把握以下要素。1.關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)方案書中，應(yīng)供應(yīng)全部與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的全部調(diào)查。需回答的主要問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的進(jìn)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少?企業(yè)進(jìn)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的方案是什么?應(yīng)當(dāng)把風(fēng)險(xiǎn)投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣風(fēng)險(xiǎn)投資商就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有愛好。在商業(yè)方案書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)潔的詞語來描述每件事。商品及其屬性的定義，對(duì)企業(yè)家來說是格外明確的，但其他人卻不肯定清楚它們的含義。制訂商業(yè)方案書的目的不僅是要出資者信任企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在市場(chǎng)上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們信任企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)方案書對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：投資這個(gè)項(xiàng)目是值得的。2.敢于競(jìng)爭(zhēng)在商業(yè)方案書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。需回答的主要問題：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所接受的營(yíng)銷策略是什么?要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額．然后再爭(zhēng)辯本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者呈現(xiàn)顧客偏愛本企業(yè)的緣由是：本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價(jià)格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨快速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)方案書要使它的讀者信任，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。當(dāng)然，在商業(yè)方案書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所實(shí)行的對(duì)策。3.了解市場(chǎng)商業(yè)方案書要給投資者供應(yīng)企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深化分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)方案書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷方案，方案中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)方案書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略，比如：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將供應(yīng)何種類型的銷售培訓(xùn)?此外，商業(yè)方案書還應(yīng)特殊關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。4.表明行動(dòng)方針企業(yè)的行動(dòng)方案應(yīng)當(dāng)是無懈可擊的。商業(yè)方案書中應(yīng)當(dāng)明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的狀況。5.呈現(xiàn)管理隊(duì)伍把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必需有較高的專業(yè)技術(shù)學(xué)問、管理才能和多年工作閱歷，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊(duì)伍里都有誰!假如這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)始終殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是方案，組織，把握和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)方案書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)方案書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。6.精彩的方案摘要商業(yè)方案書中的方案摘要格外重要。它必需能讓風(fēng)險(xiǎn)投資者有愛好并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)期的印象。方案摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最終一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，假如公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。你要像對(duì)待廣告一樣來寫摘要，絕不要草草了事．文章明白，但要感人。1.3商業(yè)方案書的組成不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)方案書形式有所不同。但是，從總的結(jié)構(gòu)方面，全部的商業(yè)方案書都應(yīng)當(dāng)包括摘要、主題、附錄三個(gè)部分。摘要是對(duì)整個(gè)商業(yè)方案書最高度的概括。摘要部分的作用是以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點(diǎn)，一下子抓住投資者的心。摘要部分是引路人，把投資者引入文章的主題。主體部分是整個(gè)商業(yè)方案書的核心。在主體部分，作者向投資者一一呈現(xiàn)他們所要知道的全部?jī)?nèi)容。主體的功能是最終說服投資者，使他們充分信任你的項(xiàng)目是一個(gè)值得投資的好項(xiàng)目，以及你和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有力量讓他們的投資產(chǎn)生最佳的投資回報(bào)。附錄部分是對(duì)主體的補(bǔ)充。它的功能是供應(yīng)更多、更具體的補(bǔ)充信息，完成主體部分中言有未盡的內(nèi)容。1.摘要摘要是整個(gè)商業(yè)方案書的“鳳頭”，是對(duì)整個(gè)方案書的最高度的概括。從某種程度上說，投資者是否中意你的項(xiàng)目，主要取決于摘要部分。可以說沒有好的摘要，就沒有投資。2.主體主題是整個(gè)商業(yè)方案書的“豬肚”。主體部分要內(nèi)容詳實(shí)，在有限的篇幅之內(nèi)充分呈現(xiàn)你要說的全部?jī)?nèi)容，讓投資者知道他想知道的全部東西。主體部分依據(jù)挨次一般包括以下幾個(gè)方面：公司介紹。主要介紹企業(yè)的一些基本狀況，以及進(jìn)展策略、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品或服務(wù)的基本狀況等。產(chǎn)業(yè)分析。主要介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本狀況，以及你的企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。市場(chǎng)分析。主要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)狀況。包括你的目標(biāo)市場(chǎng)、你在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的位置、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、將來市場(chǎng)的進(jìn)展趨勢(shì)。營(yíng)銷。主要介紹你的市場(chǎng)營(yíng)銷策略、企業(yè)的銷售隊(duì)伍的基本狀況、銷售結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。主要介紹經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的基本狀況、企業(yè)主要設(shè)施和設(shè)備、生產(chǎn)工藝基本狀況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本狀況，以及質(zhì)量把握、庫(kù)存管理、售后服務(wù)、爭(zhēng)辯和進(jìn)展等內(nèi)容。企業(yè)的管理。主要介紹管理理念、管理結(jié)構(gòu)、管理方式、主要管理人員的基本狀況、顧問隊(duì)伍等基本狀況。財(cái)務(wù)管理。主要介紹企業(yè)財(cái)務(wù)管理的基本狀況。對(duì)現(xiàn)在正在運(yùn)行的企業(yè)需要過去三年的財(cái)務(wù)報(bào)表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等。還要介紹申請(qǐng)資金的用途。企業(yè)的進(jìn)展方案。主要介紹企業(yè)的進(jìn)展目標(biāo)、進(jìn)展策略、進(jìn)展方案、實(shí)施步驟，以及風(fēng)險(xiǎn)因素的分析等。撤出方案。主要告知投資者如何收回投資，什么時(shí)間收回投資，大約有多少回報(bào)率等狀況。3.附錄附錄是對(duì)主體部分的補(bǔ)充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要供應(yīng)參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時(shí)參考。二．如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)方案書一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司每月都要收到數(shù)以百計(jì)的各式各樣的商業(yè)方案書，每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業(yè)計(jì)書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進(jìn)一步閱讀的愛好，更多的則被無情地扔到廢紙簍中去了。所以為了確保你的商業(yè)方案書能夠引起風(fēng)險(xiǎn)投資者足夠的留意力，你必需事前進(jìn)行充分周密的預(yù)備工作。總的來說包括以下幾點(diǎn)：1.簡(jiǎn)潔一份《商業(yè)方案書》最長(zhǎng)不要超過50頁(yè)，最好在30頁(yè)左右。2.完整要全面披露與投資有關(guān)的信息。由于依據(jù)證券法等相關(guān)法律，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)必需以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的全部重要信息。假如披露不完全，當(dāng)投資失敗時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家。3.把握撰寫原則簡(jiǎn)明扼要；條理清楚；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。硅谷老板們的成功有目共睹，而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問題，其實(shí)跟自己想弄個(gè)小買賣做做的小生意人的問題是一樣的：產(chǎn)品是什么；消費(fèi)對(duì)象是誰?成本是多少?而看似簡(jiǎn)單的商業(yè)方案書，只要把住脈絡(luò)，其中包括的無非還是企業(yè)(不論是傳統(tǒng)企業(yè)還是高科技企業(yè))經(jīng)營(yíng)中要回答的幾個(gè)關(guān)鍵問題，即產(chǎn)品是什么?消費(fèi)對(duì)象是誰？經(jīng)銷渠道在哪里?誰來賣?顧客群有多大?設(shè)計(jì)與制作成本是多少?售價(jià)多少?何時(shí)可損益平衡?在撰寫商業(yè)方案書之前，若無法扼要地就這幾個(gè)問題說出你的想法，要向別人解釋清楚生怕很困難。因此，一份好的商業(yè)方案書，要使人讀后對(duì)下列問題格外清楚：公司的商業(yè)機(jī)會(huì)；創(chuàng)立公司所需要的資源；把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程；風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)。商業(yè)方案不是學(xué)術(shù)論文，它可能面對(duì)的是非技術(shù)背景，但對(duì)方案有愛好的人，比如可能的團(tuán)隊(duì)成員，可能的投資人和合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政府機(jī)構(gòu)等。因此，一份好的商業(yè)方案書應(yīng)當(dāng)寫得讓人明白，避開使用過多的專業(yè)詞匯，聚焦于特定的策略、目標(biāo)、方案和行動(dòng)。商業(yè)方案的篇幅要適當(dāng)，太短，簡(jiǎn)潔讓人不信任項(xiàng)目會(huì)成功：太長(zhǎng)，則會(huì)被認(rèn)為太羅嗉，表達(dá)不清楚。4.直入主題，開門見山寫作商業(yè)方案書的目的是為了獵取風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資而非為了與風(fēng)險(xiǎn)投資家閑聊，因此，在開頭寫作商業(yè)方案書時(shí)，應(yīng)當(dāng)避開一些與主題無關(guān)的內(nèi)容，要開門見山地直接地切入主題，要知道風(fēng)險(xiǎn)投資者沒有很多時(shí)間來閱讀一些對(duì)他來說是沒有意義的東西。這一點(diǎn)對(duì)于很多初次創(chuàng)業(yè)者來說，在其寫作商業(yè)方案書時(shí)是應(yīng)當(dāng)格外留意的。5.進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研要知道，當(dāng)一個(gè)創(chuàng)意或者新的投資項(xiàng)目從你的大腦中萌發(fā)時(shí)，它并不是存在于真空中的。要把你的創(chuàng)意或者投資項(xiàng)目付諸實(shí)施并不是說干就干的想當(dāng)然的事情。因此，你在寫作商業(yè)方案書以前，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，做到有備而作。市場(chǎng)調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進(jìn)行：口你的投資項(xiàng)目中的產(chǎn)品或服務(wù)處于什么樣的范疇?口是研發(fā)(R&D)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)或是服務(wù)性質(zhì)?口該領(lǐng)域目前的狀況如何?口你的產(chǎn)品或服務(wù)處于一個(gè)什么樣的階段?口它的市場(chǎng)前景如何?(務(wù)必不能遺漏任何可能的細(xì)節(jié)問題)口你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況如何?口目前的市場(chǎng)狀況怎樣?是繁盛或蕭條?6.評(píng)估你自己的商業(yè)方案在寫作商業(yè)方案書的全過程中，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)站在風(fēng)險(xiǎn)投資者的角度(或立場(chǎng))對(duì)自己的商業(yè)方案進(jìn)行一番評(píng)估，并努力端詳以下六個(gè)問題。每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都會(huì)問到關(guān)鍵問題是否在你的商業(yè)方案書中有明確的答案?？谖夷塬@得多少回報(bào)?口我會(huì)損失什么?（可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，如全部的投資、貸款擔(dān)保、法律訴訟，時(shí)間）口誰認(rèn)為這個(gè)方案可行?(對(duì)商業(yè)方案各項(xiàng)內(nèi)容的第三方驗(yàn)證)口交易當(dāng)中還有誰發(fā)揮作用?(管理團(tuán)隊(duì)班子和投資群體以及他們?cè)诟髯灶I(lǐng)域中的地位)口這個(gè)市場(chǎng)有多大?口你的企業(yè)如何爭(zhēng)取到潛在的顧客?(對(duì)市場(chǎng)開拓力量的驗(yàn)證)口我的投資何時(shí)和怎樣撤出?(公開上市或購(gòu)并的退出戰(zhàn)略)7.呈現(xiàn)管理團(tuán)隊(duì)在你的商業(yè)方案書中，風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)格外關(guān)注“人”的因素，即你的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)中管理團(tuán)隊(duì)的狀況，因此，商業(yè)方案書要能夠詳實(shí)地向風(fēng)險(xiǎn)投資者呈現(xiàn)你管理團(tuán)隊(duì)的風(fēng)貌。關(guān)注點(diǎn)有如下幾個(gè)方面：口創(chuàng)業(yè)者是否是一個(gè)領(lǐng)袖式的人物，具備應(yīng)有的素養(yǎng)?口這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的信念是否堅(jiān)決，目標(biāo)是否全都?口是否具有強(qiáng)大的分散力從而始終努力地追求事業(yè)成功?口這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)戰(zhàn)斗力如何?口是否格外生疏市場(chǎng)和擅長(zhǎng)開發(fā)潛在的市場(chǎng)?8.組織戰(zhàn)斗力過人的寫作智囊團(tuán)越來越多的事實(shí)已經(jīng)表明白，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人的力氣是很難做到盡善盡美的，因此，在寫作商業(yè)方案書的過程中，你還需要一個(gè)有很強(qiáng)戰(zhàn)斗力的智囊團(tuán)的掛念來彌補(bǔ)個(gè)人的不足。尋求有豐富閱歷的律師、會(huì)計(jì)師、專業(yè)詢問家的掛念是格外必要的，他們的建議有時(shí)能讓你的商業(yè)方案書看上去更加完善。三．商業(yè)方案書摘要3.1摘要的意義商業(yè)方案書的摘要將是風(fēng)險(xiǎn)投資者閱讀商業(yè)方案書時(shí)首先要看到的內(nèi)容。假如說商業(yè)方案書是敲開風(fēng)險(xiǎn)投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，方案書的摘要可以被看作是點(diǎn)燃風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資者進(jìn)一步閱讀你的商業(yè)方案書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)方案書之精華，反映商業(yè)方案書之全貌，是全部方案書的核心之所在。3.2摘要應(yīng)當(dāng)表達(dá)的內(nèi)容首先，摘要應(yīng)當(dāng)使投資者，特殊是投資者能夠馬上理解你的基本觀點(diǎn)，快速把握商業(yè)方案書的重點(diǎn)，然后做出是否情愿花時(shí)間連續(xù)讀下去的打算。在發(fā)達(dá)國(guó)家，繁忙的投資者一天要看數(shù)十份商業(yè)方案書。假如摘要不能一下子抓住投資者的心，商業(yè)方案書后邊部分寫得再精彩，也沒有用。所以摘要的最主要的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商業(yè)方案書后有一種相見恨晚，愛不釋手的感覺。在寫摘要時(shí)作者必需布滿激情，滿懷信念，全部正面闡述。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。讓投資者充分信任你的力量和你的推斷。在摘要部分，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)向投資者傳達(dá)以下這樣的幾點(diǎn)信息：你的基本經(jīng)營(yíng)思想是正確的，是合乎規(guī)律的。你的經(jīng)營(yíng)方案是有科學(xué)依據(jù)的和充分預(yù)備的。你有力量管理好這個(gè)企業(yè)。你有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊(duì)伍。你清楚地知道進(jìn)入市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)，并且預(yù)料到什么時(shí)間適當(dāng)?shù)赝顺鍪袌?chǎng)。你的財(cái)務(wù)分析是實(shí)際的。投資者不會(huì)把錢扔到水里。假如你能簡(jiǎn)潔清楚地闡述這些內(nèi)容，投資者肯定會(huì)有愛好讀完你的整個(gè)商業(yè)方案書，興奮地把錢投入你的項(xiàng)目。3.3撰寫摘要留意的事項(xiàng)第一，摘要部分肯定要放在最終完成。動(dòng)筆寫摘要之前，先完成整個(gè)商業(yè)方案書的主體的拋光潤(rùn)色。然后反復(fù)閱讀幾遍主體文章。提煉出整個(gè)方案書的精華所在之后，再開頭動(dòng)筆撰寫摘要部分。做到胸有成竹，一氣呵成。寫完之后，再請(qǐng)四周的人檢查過目，提出意見。重點(diǎn)了解他們的反饋，看他們能否馬上被你的文章所打動(dòng)。假如不能，則需要重新考慮如何撰寫，直到首先可以馬上打動(dòng)你身邊的人為止。其次，撰寫摘要部分肯定要有針對(duì)性。在撰寫摘要時(shí)，你要經(jīng)常問自己“誰會(huì)讀我的方案？”不同的投資者有不同的愛好和不同的背景。他們看商業(yè)方案書側(cè)重點(diǎn)不同。銀行等投資者通常對(duì)企業(yè)以前的成功業(yè)績(jī)感愛好。而投資公司則通常對(duì)新技術(shù)感愛好。所以在撰寫摘要之前先要對(duì)投資者做一番調(diào)查爭(zhēng)辯，突出投資者最感愛好的方面。對(duì)不同的投資者，要突出不同的方面。由于一項(xiàng)投資通常要由幾個(gè)人或幾個(gè)部門共同做打算，在調(diào)查投資者狀況時(shí)要對(duì)整個(gè)投資機(jī)構(gòu)有一個(gè)較為全面的了解，兼顧多人。第三，撰寫肯定要文筆生動(dòng)。風(fēng)格要開門見山，奪人眼目。可以馬上抓住重點(diǎn)。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。記住，投資者是沒有時(shí)間去琢磨你的文章的。第四，在寫作全部完成之后，肯定要自己先檢查有無錯(cuò)別字、大白字等。切忌在文章中消滅這些錯(cuò)誤。自己檢查完之后，再請(qǐng)別人檢查。直到精確?????無誤為止。用英文撰寫商業(yè)方案書，完成之后，可以用專業(yè)的軟件檢查一遍拼寫和語法?，F(xiàn)在市場(chǎng)上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語法的功能。記住，假如在文章中消滅文字錯(cuò)誤，你又怎么能證明你是一個(gè)作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)家呢。千萬不行由于細(xì)小的誤差，失去重要的機(jī)會(huì)。四．商業(yè)方案書內(nèi)容的編寫4.1業(yè)務(wù)進(jìn)展歷史與將來這部分內(nèi)容是為了讓風(fēng)險(xiǎn)投資者可能投資，對(duì)于你的公司有一個(gè)初步的了解。假如你是一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人，從未有過創(chuàng)業(yè)的歷史，有的僅僅是一個(gè)奇特的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風(fēng)險(xiǎn)投資者把你的狀況作一番介紹，包括你的成長(zhǎng)經(jīng)受、求學(xué)過程、性格、愛好愛好與特長(zhǎng)、你的家庭及對(duì)你成長(zhǎng)的影響、你的創(chuàng)意是怎樣想出來的，為什么要獨(dú)立追求創(chuàng)業(yè)等等。這樣，將一個(gè)粗線條的你呈現(xiàn)給風(fēng)險(xiǎn)投資者而不至于讓他對(duì)你摸不著頭腦。更多的狀況是你以一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的身份來獵取風(fēng)險(xiǎn)資本，那么在這一部分中，你應(yīng)當(dāng)努力地向風(fēng)險(xiǎn)投資者盡可能簡(jiǎn)明扼要而又全面地介紹你公司的狀況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。你介紹的內(nèi)容應(yīng)包括公司過去的進(jìn)展歷史、現(xiàn)在的狀況以及將來的規(guī)劃，具體而言，主要有：口公司概述；口包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等；口公司的自然業(yè)務(wù)狀況；公司的進(jìn)展歷史；口對(duì)公司將來進(jìn)展的猜測(cè)；口本公司與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者獨(dú)特性；口公司的類別與隸屬關(guān)系，如系合伙公司不是股份公司；口公司的公共關(guān)系；口公司的保險(xiǎn)狀況；口公司的學(xué)問產(chǎn)權(quán)；口公司的法律訴訟；口公司的納稅狀況。對(duì)公司的全部介紹肯定要簡(jiǎn)明扼要，使風(fēng)險(xiǎn)投資者用很短的時(shí)間即可對(duì)你的公司有一個(gè)概略的生疏，從而做出一系列對(duì)你的推斷。如何描述公司業(yè)務(wù)的進(jìn)展歷史、現(xiàn)在與將來，要做到以下幾點(diǎn)：1.一般描述開頭可以寫上“本公司位于……”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人。2.業(yè)務(wù)性質(zhì)概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險(xiǎn)投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，可以這樣描述：“本公司設(shè)計(jì)、制造和銷售用于醫(yī)療的微型計(jì)算機(jī)”。接著應(yīng)當(dāng)對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作一簡(jiǎn)要描述。3.業(yè)務(wù)進(jìn)展歷史介紹公司成立于何時(shí)，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或供應(yīng)服務(wù)是在什么時(shí)候，公司進(jìn)展經(jīng)受了哪幾個(gè)重要階段等。但這部分的介紹必需簡(jiǎn)短切題，盡量不要超過一頁(yè)，最長(zhǎng)不能超過兩頁(yè)，否則就過于冗長(zhǎng)。由于面談時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)就公司業(yè)務(wù)進(jìn)展歷史提出一些問題，到時(shí)企業(yè)家可以再具體說明有關(guān)細(xì)節(jié)。在介紹公司歷史時(shí)，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過程。你的創(chuàng)意源于何處?它是怎樣進(jìn)化的?誰是負(fù)責(zé)人?歷史描述應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔，同時(shí)也應(yīng)寫出公司進(jìn)展進(jìn)程中的各個(gè)日期、背景等。從你創(chuàng)業(yè)的開端始終敘述到現(xiàn)在。在進(jìn)行公司目標(biāo)陳述時(shí)，要一語道出公司的目標(biāo)。要深思熟慮，使其有重量，切忌夸夸其談。介紹你的進(jìn)展階段時(shí)要指出你所處的融資階段。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長(zhǎng)期，或是預(yù)備公開上市，查找戰(zhàn)略合作伙伴，還是預(yù)備近期并購(gòu)或出售?4.業(yè)務(wù)展望可以按時(shí)間挨次描述公司將來業(yè)務(wù)進(jìn)展方案，并指出關(guān)鍵的進(jìn)展階段。閱讀本部分時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人一般需要了解風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)將來五年的業(yè)務(wù)進(jìn)展方向及其變動(dòng)理由。這部分在篇幅上可長(zhǎng)可短。如可以這樣描述：“本公司將來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品”。這樣的描述簡(jiǎn)明而又切合主題。但另一方面，假如公司估計(jì)將來業(yè)務(wù)進(jìn)展需要經(jīng)受很多變動(dòng)因素的考驗(yàn)，通常應(yīng)當(dāng)在這里講清楚，由于風(fēng)險(xiǎn)投資人需要搞清楚公司要進(jìn)展成功就必需做哪些事情。5.公司組織結(jié)構(gòu)主要說明公司全部制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊(cè)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)范圍及公司全稱。此外，還需說明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。在公司擁有多家子公司或附屬機(jī)構(gòu)的簡(jiǎn)單狀況下，則應(yīng)當(dāng)用圖表表示其法律關(guān)系，并在他們之間劃上線條，寫出所占股權(quán)的比例。6.營(yíng)銷主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。即說明：口產(chǎn)品是如何出廠并到達(dá)最終消費(fèi)者手中的?口公司自己有直銷隊(duì)伍還是通過代理商進(jìn)行銷售?口有哪些零售商和中間商參與了企業(yè)產(chǎn)品銷售過程?口風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)和中間商的關(guān)系如何?由于大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資人并不是很好的市場(chǎng)分析專家(盡管他們自己并不肯定這樣認(rèn)為)，因此，在向他們解釋本企業(yè)的產(chǎn)品銷售時(shí)，企業(yè)家可能不得不逐步開放以便他們能夠理解整個(gè)營(yíng)銷過程。此外還有兩點(diǎn)需要引起留意：口假如風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品全部是銷給政府部門，風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)擔(dān)憂企業(yè)受到政府部門的把握，這時(shí)需要企業(yè)家用強(qiáng)有力的解釋來消退投資人的反對(duì)意見；口假如風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的顧客只有唯一的一個(gè)，那么風(fēng)險(xiǎn)投資人也很難接受這樣的營(yíng)銷支配，由于這樣做的風(fēng)險(xiǎn)太高。7.供應(yīng)商主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應(yīng)商。一般可以用表格形式列出3—4家(以后可能需要列出全部供應(yīng)商)最大的供應(yīng)商及其供應(yīng)的材料或零部件名稱。該表第一欄列出供應(yīng)商的名稱，其次欄列出來自該供應(yīng)商的選購(gòu)金額，第三欄列出選購(gòu)產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)給名單中的部分或全部供應(yīng)商打電話以確認(rèn)該名單的真實(shí)性。8.協(xié)作者或分包人假如在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明。說明的內(nèi)容包括協(xié)作人名單、協(xié)作金額等，一般還需協(xié)作單位名稱、地址及聯(lián)系電話。9.專利與商標(biāo)本部分要對(duì)企業(yè)持有或?qū)⒁暾?qǐng)的專利和商標(biāo)進(jìn)行具體描述。企業(yè)可以通過對(duì)專利與商標(biāo)的描述來強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性?；蛘咴诖肆谐銎髽I(yè)的專利和商標(biāo)清單，從而讓風(fēng)險(xiǎn)投資人自己來推斷這種獨(dú)特性。4.2爭(zhēng)辯與開發(fā)主要介紹投入爭(zhēng)辯開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入的和將來打算投入的資金。但同時(shí)必需指出全部這些爭(zhēng)辯開發(fā)投入所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人而言，假如由于某種程度上的推斷失誤，從而投資了一位純粹的爭(zhēng)辯人員而不是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家，那就是一場(chǎng)惡夢(mèng)。也就是說他們需要的是一位能將爭(zhēng)辯結(jié)果轉(zhuǎn)為市場(chǎng)產(chǎn)品，最終賺取利潤(rùn)的企業(yè)家。闡述的重點(diǎn)內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：口公司的技術(shù)研發(fā)力氣和將來的技術(shù)進(jìn)展趨勢(shì)；口公司爭(zhēng)辯開發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算準(zhǔn)時(shí)間進(jìn)度如何；口風(fēng)險(xiǎn)投資者在這里主要關(guān)懷你公司的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍是否具有足夠的實(shí)力把握市場(chǎng)上產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)展的脈搏，是否能夠迎合顧客的需要開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)，是否能夠保證公司將來競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)展對(duì)技術(shù)研發(fā)的需要。風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)在認(rèn)真評(píng)估自己實(shí)力的基礎(chǔ)上，給出具體的說明。由于技術(shù)研發(fā)是公司將來進(jìn)展的重要推動(dòng)力。4.3產(chǎn)品或者服務(wù)組成了一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)之后，創(chuàng)業(yè)者還必需將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險(xiǎn)投資者作一介紹。由于，在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資者必需要知道你公司生產(chǎn)并出售什么產(chǎn)品或者服務(wù)，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能否適應(yīng)市場(chǎng)的要求。你要向風(fēng)險(xiǎn)投資者呈現(xiàn)下列一些內(nèi)容：口產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；口產(chǎn)品的爭(zhēng)辯開發(fā)過程；口產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段；口產(chǎn)品的市場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)力如何；口產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)和更新?lián)Q代方案及成本。對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)的可銷售程度和創(chuàng)新程度進(jìn)行評(píng)估?？赡軙?huì)問你下列的問題：口你的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么樣的有用價(jià)值?口它能為用戶供應(yīng)什么樣的功能?口它的生命周期有多長(zhǎng)?口有無新產(chǎn)品開發(fā)方案作為儲(chǔ)備?口市場(chǎng)上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務(wù)?口同其他同類產(chǎn)品或服務(wù)相比，你的產(chǎn)品是否具有獨(dú)特性?口你對(duì)產(chǎn)品的學(xué)問產(chǎn)權(quán)愛護(hù)將實(shí)行哪些措施?口你的產(chǎn)品的價(jià)格彈性多大?口老產(chǎn)品質(zhì)量消滅問題，你將如何與顧客妥當(dāng)解決而不會(huì)影響公司聲譽(yù)?這一系列風(fēng)險(xiǎn)投資者所關(guān)懷的問題，你必需在這一部分中予以翔實(shí)的說明，有時(shí)候，附上產(chǎn)品的樣本或樣品是格外有掛念的?？隙ㄒ獙?shí)事求是，絕不能任憑夸大而作出不切實(shí)際的承諾。那么，如何做到讓風(fēng)險(xiǎn)投資商對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)布滿信念呢，應(yīng)當(dāng)在以下方面重點(diǎn)考慮：1.產(chǎn)品或服務(wù)的說明口你的產(chǎn)品或服務(wù)必需具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細(xì)節(jié)上做出解釋。向你的顧客介紹它的優(yōu)點(diǎn)、價(jià)值，把它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象進(jìn)行比較，爭(zhēng)辯它的進(jìn)展步驟，并列出初步開發(fā)它所需要的條件?？谥挥挟?dāng)一個(gè)新的產(chǎn)品(服務(wù))優(yōu)于市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品(服務(wù))時(shí)，它才可能受到顧客的青昧。清楚的解釋你的產(chǎn)品(服務(wù))能完成的功能，顧客應(yīng)當(dāng)認(rèn)清它的哪些價(jià)值?？诩偃缡袌?chǎng)上存在替代性產(chǎn)品(服務(wù))，你應(yīng)當(dāng)解釋你供應(yīng)了哪些額外的價(jià)值，把你擺在顧客的位置去評(píng)價(jià)購(gòu)買你的產(chǎn)品(服務(wù))存在的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品(服務(wù))也做出同樣的分析?？诩偃缒愎?yīng)幾種產(chǎn)品，把你的爭(zhēng)辯集中在最重要的一個(gè)上，對(duì)其他則做出總體上的簡(jiǎn)潔介紹。假設(shè)你是風(fēng)險(xiǎn)投資家并且很想使你的風(fēng)險(xiǎn)最小化。試著避開技術(shù)細(xì)節(jié)并且使你的解釋盡可能簡(jiǎn)潔。做出一個(gè)樣品對(duì)證明你能夠應(yīng)付技術(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的。更好的方法是找一個(gè)已經(jīng)用過你的產(chǎn)品的顧客來給你作證。你應(yīng)當(dāng)解釋你的技術(shù)創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中具有的優(yōu)勢(shì)。你也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或供應(yīng)有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和仿照。假如仍有什么進(jìn)展中未解決的問題，確認(rèn)在你的方案中爭(zhēng)辯過應(yīng)付它的方法。取得特殊產(chǎn)品(服務(wù))的合法批準(zhǔn)是另一種風(fēng)險(xiǎn)。說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照?；蛘哒谏暾?qǐng)之中和將要申請(qǐng)等等。2.產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格方面在本部分主要對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出精確?????的描述，要使讀者讀完后對(duì)本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。假如企業(yè)有好幾種產(chǎn)品或服務(wù)，那么最好分成幾個(gè)獨(dú)立的小段進(jìn)行描述。內(nèi)容包括每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤(rùn)總額等。產(chǎn)品定價(jià)必需充分考慮全部影響因素以使最終形成價(jià)格在規(guī)律上是合理的，并且是市場(chǎng)可能接受的。在這部分風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)問：口該產(chǎn)品定價(jià)反映的是不是競(jìng)爭(zhēng)條件下的價(jià)格走勢(shì)?口定價(jià)如此之高是不是由于你能抵擋來自降價(jià)方面的壓力?因此，企業(yè)家對(duì)此要有所預(yù)備。3.產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性方面企業(yè)的獨(dú)特性可以表現(xiàn)在管理隊(duì)伍上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資上。總之是由于獨(dú)特性的存在才使風(fēng)險(xiǎn)投資人放棄其它投資機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)。因此，在《商業(yè)方案書摘要》和《商業(yè)方案書》中可以專辟一節(jié)來對(duì)本企業(yè)的獨(dú)特性做出描述。這一部分的描述也可以滲透到其他幾個(gè)部分中，從不同角度闡述公司的獨(dú)特性。4.顧客或買主：具體介紹公司產(chǎn)品的主要買主或顧客。其內(nèi)容要包括：口什么人使用該產(chǎn)品?口其使用目的是什么以及為什么他們會(huì)購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)?口是由于價(jià)格還是由于其它方面的考慮?在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購(gòu)買金額與本批購(gòu)買量(這些內(nèi)容也可以用表格形式來表述)。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)本企業(yè)表現(xiàn)出更加深厚的愛好時(shí)，也可以將全部顧客名單都列出來。4.4管理團(tuán)隊(duì)在風(fēng)險(xiǎn)投資商考察企業(yè)時(shí)，“人”是格外重要的一個(gè)因素。從某種意義上講，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)業(yè)者要深刻生疏到企業(yè)管理的好壞，直接打算著企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)狀況的好壞。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資者在閱讀你的商業(yè)方案書時(shí)特殊留意對(duì)你的管理團(tuán)隊(duì)的考核評(píng)估。這一部分你要賜予特殊的關(guān)注。口你必需對(duì)公司的管理團(tuán)隊(duì)的主要狀況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級(jí)職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)安排和薪金狀況，有時(shí)候介紹他們的具體經(jīng)受和個(gè)人背景也是格外必要的?？趯⒐镜墓芾頇C(jī)構(gòu)，包括股東狀況、董事狀況、各部門的構(gòu)成狀況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式呈現(xiàn)出來?？谝蝻L(fēng)險(xiǎn)投資者詳盡呈現(xiàn)你公司管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和獨(dú)特性，包括他們的職業(yè)道德、力量與素養(yǎng)?？谝岋L(fēng)險(xiǎn)投資者生疏到：你的管理團(tuán)隊(duì)具有與眾不同的分散力和團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團(tuán)隊(duì)人才濟(jì)濟(jì)且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等各方面均具有獨(dú)當(dāng)一面的力量，足以保證公司以后成進(jìn)步展的需要。如何更好地呈現(xiàn)管理團(tuán)隊(duì)，主要包括以下內(nèi)容：1.管理層的呈現(xiàn)主要是對(duì)本企業(yè)董事會(huì)成員及業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵人物進(jìn)行介紹。對(duì)小企業(yè)而言，一般介紹3名左右核心人物即可，對(duì)大企業(yè)來說，最多也不要超過6位，由于風(fēng)險(xiǎn)投資人查找的是關(guān)鍵人物。此外，對(duì)管理層關(guān)鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過于虛心，要實(shí)事求是地對(duì)其以往業(yè)績(jī)做出描述。對(duì)管理層的描述通常有如下9個(gè)方面：口董事與經(jīng)理：最好列出全部董事會(huì)成員、高層經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單。色括其全名、職位及年齡?？陉P(guān)鍵雇員：要求列出3—4名關(guān)鍵雇員并以《簡(jiǎn)歷》形式對(duì)其做出簡(jiǎn)要介紹。整個(gè)介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士。雖然有人認(rèn)為這些人土的成功是天生造就的，也有人認(rèn)為是通過后天的學(xué)習(xí)和努力實(shí)現(xiàn)的，但主要要看本企業(yè)的實(shí)際狀況?？傊?，你必需向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己是個(gè)成功者，否則你就得不到投資?？诠芾韺拥闹艺\(chéng)度：關(guān)于忠誠(chéng)度的描述大致可以實(shí)行下面這樣的“確定聲明”的形式：“管理層成員、董事會(huì)成員或本公司主要的投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個(gè)人不曾破產(chǎn)，其所從事過的業(yè)務(wù)也未曾破產(chǎn)過，其個(gè)人資信報(bào)告也能證明每位成員都有著良好的信用評(píng)級(jí)，也不曾有過拖欠債務(wù)的記錄?！笨傊?，企業(yè)家必需向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己及其管理隊(duì)伍的其它成員都格外“潔凈”?？谛匠辏阂笠员砀裥问搅谐鲫P(guān)鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付，包括全部費(fèi)用、董事會(huì)費(fèi)、詢問費(fèi)、傭金、紅利和薪金等?？诠善逼跈?quán)：要求以表格形式列出全部目前尚未兌付的股票期權(quán)。對(duì)每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其全部的期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價(jià)格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌付的期權(quán)數(shù)量，對(duì)那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應(yīng)說明理由。口主要股東：要求列出股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部?jī)陡逗笏嫉墓蓹?quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價(jià)格等?？趧诠f(xié)議：要求具體列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議。風(fēng)險(xiǎn)投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理成員不會(huì)被解雇并能獲得較高的酬勞?？诶鏇_突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個(gè)問題主要是為了使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。企業(yè)家應(yīng)當(dāng)對(duì)發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進(jìn)行說明。如某一個(gè)董事可能為本企業(yè)供應(yīng)服務(wù)，反過來他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權(quán)或其他形式的酬勞?？谠儐栴檰枴?huì)計(jì)師、律師、金融專家及其他人士：要求列示本企業(yè)的詢問顧問名單、列示為本企業(yè)供應(yīng)服務(wù)的會(huì)計(jì)師、律師、金融專家及其它相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電話及付費(fèi)狀況。2.通過回答典型問題寫好管理隊(duì)伍的介紹：口具有特殊閱歷的管理隊(duì)伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么?口他們具有什么樣的管理技巧?口他們具有什么樣的專業(yè)閱歷?口組織結(jié)構(gòu)如何?口誰將出任小組或個(gè)人的上級(jí)?口在一些特殊地區(qū)是否應(yīng)加強(qiáng)管理隊(duì)伍?口懲獎(jiǎng)制度是怎樣的?口哪個(gè)目標(biāo)顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長(zhǎng)期的關(guān)系?管理部分一般是風(fēng)險(xiǎn)投資家在閱覽完概要部分后首先需要關(guān)注的，他們想從一開頭就知道你的管理隊(duì)伍是否有力量和閱歷管理好你的日常運(yùn)作。企業(yè)家開創(chuàng)一個(gè)新的業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常不對(duì)這一點(diǎn)作充分考慮。所以有必要寫一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)短甚至可以是粗略的管理方案。在爭(zhēng)辯管理技巧的時(shí)候，肯定要突出那些對(duì)將來的事業(yè)進(jìn)展具有特殊意義的東西。閱歷和過去的成功比學(xué)位更有說服力。假如你預(yù)備把一個(gè)特殊重要的位置留給一個(gè)沒有閱歷的人，你肯定要給出充分的理由。你應(yīng)當(dāng)解釋清楚，在你的公司里責(zé)任是如何劃分的，并且示意什么位置在將來應(yīng)得到加強(qiáng)。不要在是否提及你的關(guān)鍵性顧問方面產(chǎn)生遲疑。很少有人擁有開創(chuàng)一個(gè)新事業(yè)的全部閱歷和技巧。假如你擁有財(cái)務(wù)、公共關(guān)系、管理機(jī)構(gòu)和其他方面的顧問都是一個(gè)專業(yè)化的信號(hào)，別忘了提示風(fēng)險(xiǎn)投資家。最終，你應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)辯方案中對(duì)管理人員的獎(jiǎng)懲制度，確信不要在這里超過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。正如用里程碑或銷售利潤(rùn)目標(biāo)來衡量進(jìn)展一樣，你至少應(yīng)當(dāng)部分的依據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn)來衡量獎(jiǎng)懲。這樣就可以使風(fēng)險(xiǎn)投資家更信任你的管理隊(duì)伍會(huì)以充分的熱忱來實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。4.5市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)1.確定你的目標(biāo)市場(chǎng)主要對(duì)產(chǎn)品的銷售金額、增長(zhǎng)率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等做出有充分依據(jù)的推斷。在對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)容量進(jìn)行描述時(shí)，要避開將行業(yè)市場(chǎng)容量當(dāng)成產(chǎn)品市場(chǎng)容量來描述。由于事實(shí)上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上銷售。一個(gè)經(jīng)典的例子是一家預(yù)備生產(chǎn)計(jì)算機(jī)軟盤驅(qū)動(dòng)器的企業(yè)在其商業(yè)方案書中將整個(gè)軟盤驅(qū)動(dòng)器市場(chǎng)界定為其產(chǎn)品市場(chǎng)，但實(shí)際上，和這種驅(qū)動(dòng)器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家，并且只占有10％左右的市場(chǎng)份額。很明顯，在這個(gè)例子中，這家企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品市場(chǎng)的界定夸大了。企業(yè)家應(yīng)當(dāng)懂得，風(fēng)險(xiǎn)投資人格外想知道風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量及市場(chǎng)滲透度，因此需要企業(yè)家事先生疏這個(gè)領(lǐng)域。目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)的“經(jīng)營(yíng)之箭”，將產(chǎn)品運(yùn)達(dá)的日的地，而市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)企業(yè)的定位。你應(yīng)當(dāng)細(xì)分你的各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并且爭(zhēng)辯你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)個(gè)體都具有各自不同的需求，但在肯定的群體中這種需求存在肯定的相像性，他們構(gòu)成了對(duì)一類產(chǎn)品或服務(wù)的需求，當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員能夠識(shí)別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時(shí)，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷人員明顯將針對(duì)這些群體——或者稱細(xì)分市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)。我們把上述這些活動(dòng)分別稱為市場(chǎng)細(xì)分化和確定目標(biāo)市場(chǎng)。通常最廣泛地被接受和使用的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或尺度包括以下幾種：口人口統(tǒng)計(jì)因素：這是基于以下因素的劃分標(biāo)準(zhǔn)：年齡、性別、愛好。民族、種族、受教育程度。婚姻狀況、孩子的數(shù)目或其他需供給者、收入水公平等。口地理因素：這包括居住區(qū)域(一種典型的方法是依據(jù)郵政編碼來劃分)、城市、地區(qū)等等。口心理因素：包括在態(tài)度、愛好和觀點(diǎn)基礎(chǔ)上所做的劃分?？谂c產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：依據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。數(shù)量就是一個(gè)這樣的因素。啤酒的市場(chǎng)營(yíng)銷人員知道他們?cè)谖罅匡嬘谜吆瓦m量飲用者時(shí)，應(yīng)分別接受不同的戰(zhàn)略和策略?？跁r(shí)間是另外一個(gè)因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必需對(duì)此實(shí)行不同的宣揚(yáng)和對(duì)策。口產(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵而明顯的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)?？谑袌?chǎng)營(yíng)銷人員往往同時(shí)選擇幾種尺度來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇其中的一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，在這個(gè)過程中，要依據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略等因素來進(jìn)行。留意：市場(chǎng)細(xì)分不是越細(xì)越好，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利。2.如何進(jìn)行行業(yè)和市場(chǎng)分析公司價(jià)值的巨大增長(zhǎng)只有在市場(chǎng)潛力同等巨大時(shí)才有可能取得。對(duì)公司將要進(jìn)入的行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行分析，以使你能夠估量你的產(chǎn)品(服務(wù))真正具有的潛力。很明顯，風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會(huì)因一個(gè)簡(jiǎn)潔的數(shù)字就信任你的方案的。你將不得不對(duì)可能影響需求和市場(chǎng)策略的因素進(jìn)行進(jìn)一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠推斷你公司目標(biāo)的合理性以及他們將相應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)?？隙ㄒf清你是如何得到你的結(jié)論的。第一、為了讓你的努力到達(dá)一個(gè)可控的水平，你應(yīng)當(dāng)對(duì)你完成任務(wù)的道路進(jìn)行規(guī)范，即從假定你的公司開頭運(yùn)作，整理出全部將可能消滅的問題，并找到一些可以反映這些問題的信息指標(biāo)。其次、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要簡(jiǎn)潔。這里有很多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報(bào)紙、期刊、市場(chǎng)爭(zhēng)辯、專論、行業(yè)導(dǎo)向，貿(mào)易團(tuán)體和政府機(jī)構(gòu)。例如，統(tǒng)計(jì)局、專利局或者當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)；銀行(市場(chǎng)報(bào)道)、數(shù)據(jù)庫(kù)、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)(肯定集中你的留意力在你想尋求的問題上)等。當(dāng)然，向?qū)＜艺?qǐng)教也行。通常，打電話向四周的人征詢信息也是很有效的。在將要受到人家接待時(shí)預(yù)先寫下幾個(gè)簡(jiǎn)潔的提問綱目會(huì)有助于提高你的效率和有效性，同時(shí)也使別人更情愿和你進(jìn)行交談。一個(gè)一個(gè)的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問題的答案，因此先對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)作肯定的假設(shè)是必要的，當(dāng)然你應(yīng)當(dāng)說清做出這些假設(shè)的理由。第三、從整個(gè)行業(yè)和目標(biāo)市場(chǎng)講起，在漸漸細(xì)化到各個(gè)單獨(dú)的顧客群和他們的銷售潛力。第四、你應(yīng)當(dāng)漸漸集中你的爭(zhēng)辯焦點(diǎn)，把你的競(jìng)爭(zhēng)者考慮進(jìn)去，認(rèn)清全部可能對(duì)你占據(jù)潛在市場(chǎng)構(gòu)成威逼的障礙。給你的讀者一個(gè)關(guān)于你將要進(jìn)入的行業(yè)的全貌，敘述影響該行業(yè)進(jìn)展的關(guān)鍵性因素。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所期望的它將來進(jìn)展的趨勢(shì)，解釋為什么會(huì)消滅這種趨勢(shì)(例如，技術(shù)進(jìn)步、需求的變化或別的因素)，以及這對(duì)你的公司意味著什么。你的分析應(yīng)當(dāng)含有關(guān)于市場(chǎng)份額的信息、行業(yè)平均回報(bào)率、創(chuàng)新的重要性、進(jìn)入該行業(yè)的障礙和競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、顧客群、分銷渠道等。行業(yè)分析應(yīng)當(dāng)使以下問題得到回答：口該行業(yè)進(jìn)展程度如何?口現(xiàn)在的進(jìn)展動(dòng)態(tài)如何?口創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個(gè)怎樣的角色?口該行業(yè)的總銷售額有多少?總收入為多少?進(jìn)展趨勢(shì)怎樣?口價(jià)格趨向如何?口經(jīng)濟(jì)進(jìn)展對(duì)該行業(yè)的影響程度如何?口政府是如何影響該行業(yè)的?口是什么因素打算著它的進(jìn)展?口競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么?你將實(shí)行什么樣的戰(zhàn)略?口進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么?你將如何克服?口該行業(yè)典型的回報(bào)率有多少?關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)的闡述應(yīng)當(dāng)使以下問題得到解決：口你的細(xì)分市場(chǎng)是什么?口為什么這樣細(xì)分市場(chǎng)?口你的目標(biāo)顧客群是什么?口什么樣的人將成為你的一般顧客?口你的粗略的5年生產(chǎn)方案．收入和利潤(rùn)都為多少?口每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模對(duì)生產(chǎn)量的要求如何?增長(zhǎng)率如何?潛力有多大?口你擁有多大的市場(chǎng)?你的目標(biāo)市場(chǎng)份額為多大?口你對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)在和將來的贏利估量為多少?潛力有多大?利潤(rùn)增長(zhǎng)估量將會(huì)是什么樣?口每一個(gè)顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何?現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌?口你都有些什么樣的假定?你的方案是在什么假定下制定的?口你擁有能給你的產(chǎn)品供應(yīng)很好參考意見的顧客嗎?口你將怎樣贏得那樣的顧客?口誰是對(duì)顧客負(fù)責(zé)的人?口讓顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品(服務(wù))的關(guān)鍵性因素是什么?口服務(wù)、維護(hù)、詢問、零售有多重要?口你在多大程度上依靠集團(tuán)購(gòu)買?關(guān)于市場(chǎng)理念應(yīng)當(dāng)闡述如下方面：口你是怎樣估量你的零售價(jià)格的?口你期望達(dá)到多大的銷量?口一般的銷售程序是什么?口你將運(yùn)用怎樣的分銷渠道?口每個(gè)分銷渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標(biāo)顧客群?在這里，你應(yīng)認(rèn)真解釋你將怎樣使顧客來購(gòu)買你的產(chǎn)品服務(wù))，你應(yīng)當(dāng)描述銷售程序，方案使用的分銷渠道和因此而產(chǎn)生的預(yù)期費(fèi)用。呈現(xiàn)你將怎樣協(xié)調(diào)整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作。例如，需要雇傭多少人；他們應(yīng)具有的基本素養(yǎng)和技巧；你將怎樣對(duì)他們進(jìn)行激勵(lì)。需要說明的是，在一開頭的時(shí)候，由于價(jià)位較高和需要與一些四周的消費(fèi)者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷售隊(duì)伍。你也展望將來，隨著進(jìn)展的簡(jiǎn)單化，你是否應(yīng)當(dāng)派出你的爭(zhēng)辯人員親臨銷售前線，以確信消費(fèi)者的要求已得到很好滿足。假如你由于想擴(kuò)大銷量而大量出售低價(jià)產(chǎn)品，你是否考慮過通過批發(fā)商的可能性。價(jià)格也是市場(chǎng)理念的一個(gè)部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價(jià)。因此你要說明你的產(chǎn)品是如何定價(jià)的。關(guān)于產(chǎn)品呈現(xiàn)包括以下方面：口你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品?口依據(jù)你的預(yù)想，談?wù)勀愕匿N售方案時(shí)間支配，包括需要達(dá)到的里程碑?？谙鄬?duì)于花費(fèi)很多錢搞一次大規(guī)模的宣揚(yáng)運(yùn)動(dòng)，找一些知名的顧客來捧場(chǎng)已被證明是一條格外有效的捷徑。試試看你能不能找到在該行業(yè)有影響的顧客來參與你的產(chǎn)品展銷會(huì)。關(guān)于投放市場(chǎng)的內(nèi)容包括以下方面：口你將怎樣使你的目標(biāo)顧客群知道你的產(chǎn)品?口你將接受那種類型的廣告攻勢(shì)?口服務(wù)、維護(hù)和熱線的重要性如何?你將怎樣組織你的回報(bào)?口包括展銷和進(jìn)一步行動(dòng)，你的產(chǎn)品投放費(fèi)用會(huì)有多少?口對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)和分銷渠道，你將實(shí)行什么樣的價(jià)格?口你將實(shí)行什么樣的支付政策?口簡(jiǎn)短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品(服務(wù))。你的目標(biāo)是為產(chǎn)品獲得良好的贊譽(yù)還是讓顧客在使用產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生奇特的聯(lián)想?選擇什么樣的促銷的手段(例如，印制廣告、發(fā)布新聞、參與商會(huì))那得由你的產(chǎn)品(服務(wù))類型和價(jià)格來定。一個(gè)新的公司必需盡快把它的產(chǎn)品投放到市場(chǎng)，以獵取利潤(rùn)支持進(jìn)一步的進(jìn)展?？墒?，怎樣讓顧客“知道”、“了解”并“寵愛”你的產(chǎn)品呢?這就需要進(jìn)行促銷活動(dòng)和營(yíng)銷策略。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略如下方面是格外重要的：任何一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都格外關(guān)懷你的新產(chǎn)品或者服務(wù)的將來的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，由于市場(chǎng)營(yíng)銷極富挑戰(zhàn)性，它設(shè)計(jì)的好壞可以充分呈現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)力量。a.說明你的市場(chǎng)營(yíng)銷策略風(fēng)險(xiǎn)投資者期望了解你公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)最終用戶手中的全過程。因此，在商業(yè)方案書中，你的市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)當(dāng)說明以下問題：口營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷隊(duì)伍：口營(yíng)銷渠道的選擇和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；口廣告策略和促銷策略；口價(jià)格策略；口市場(chǎng)滲透與開拓方案；口市場(chǎng)營(yíng)銷中意外狀況的應(yīng)急對(duì)策等。一個(gè)完善有效而又符合你公司產(chǎn)品實(shí)際狀況的營(yíng)銷方案可以大大增加風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資決心，因此，你必需認(rèn)真對(duì)待，必要時(shí)可以懇求市場(chǎng)營(yíng)銷專家和管理詢問顧問的掛念。b.描述你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要對(duì)全部競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)廠家做出描述與分析。尤其要分析這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占有的市場(chǎng)份額、年銷售量與銷售金額以及他們的財(cái)務(wù)實(shí)力。此外還需對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢(shì)做出分析。關(guān)于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述舉例如下：“資產(chǎn)總額為3億美元的ABC公司有一個(gè)部門向本行業(yè)生產(chǎn)銷售M型小器具，該部門1998年的銷售額約為1000萬美元，占有10%左右的市場(chǎng)份額。但ABC公司其它業(yè)務(wù)部門經(jīng)營(yíng)目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門的資本有漸漸消耗的跡象。此外，ABC公司的產(chǎn)品品種單一并且其生產(chǎn)設(shè)備不具備本企業(yè)設(shè)備所具有的很多特點(diǎn)。如本企業(yè)設(shè)備用的是三維模具，而ABC公司用的是；維的；再加本企業(yè)設(shè)備接受微機(jī)把握而該公司則是手工把握，但我們的產(chǎn)品成本只比該公司高出10％……”有些企業(yè)可能沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(大部分風(fēng)險(xiǎn)投資人信任每一種產(chǎn)品都面臨某種類型的競(jìng)爭(zhēng))，在這里需要說明不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的緣由(如由于擁有專利權(quán))。假如在將來會(huì)產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也必需指明存在哪些可能的競(jìng)爭(zhēng)者，其進(jìn)入市場(chǎng)估量會(huì)在什么時(shí)候。競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)是小魚吃大魚，尤其在高技術(shù)領(lǐng)域。不肯定你要攻擊別人，但你必需有力量承受擊打。c.關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)口誰是可能供應(yīng)類似產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)者?口可能消滅什么樣的新進(jìn)展?口你競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)是什么?口你是怎樣估量他現(xiàn)在和將來的利潤(rùn)的?口我們的策略是什么?生產(chǎn)線?地區(qū)?口他們用什么樣的銷售渠道?口他們的市場(chǎng)策略是什么?口對(duì)比與你的主要競(jìng)爭(zhēng)者，你的進(jìn)展、聲場(chǎng)和地理位置如何?口你能在多大程度上承受競(jìng)爭(zhēng)者所帶來的壓力?充分把握你的潛在競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)最主要的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的相應(yīng)銷售、收入、市場(chǎng)份額、目標(biāo)顧客群、分銷渠道和別的相關(guān)特征等做出合理估量。你應(yīng)當(dāng)盡量壓縮這些細(xì)節(jié)以使風(fēng)險(xiǎn)投資商能夠堅(jiān)持著讀下去，同時(shí)把這條線同你的公司進(jìn)行比較并示意你競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在多大程度上可以應(yīng)付這些競(jìng)爭(zhēng)。d.競(jìng)爭(zhēng)力量調(diào)查：競(jìng)爭(zhēng)力量調(diào)查，主要包括：口產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行比較評(píng)價(jià)；口產(chǎn)品的性能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所具備的優(yōu)勢(shì)；口國(guó)際市場(chǎng)上該產(chǎn)品的進(jìn)、出口價(jià)格及將來進(jìn)展的動(dòng)態(tài)及緣由；口生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力氣、產(chǎn)品成倍銷售利潤(rùn)、價(jià)格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點(diǎn)。你的三個(gè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?4.6生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案在這一部分，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營(yíng)過程呈現(xiàn)給風(fēng)險(xiǎn)投資者。主要的內(nèi)容包括：口新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案；口你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)力量；口品質(zhì)把握和質(zhì)量改進(jìn)力量；口現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購(gòu)置的生產(chǎn)設(shè)備；口改進(jìn)或者購(gòu)置生產(chǎn)設(shè)備的成本；口現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。另外，風(fēng)險(xiǎn)投資者還期望從這一部分中了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如何選購(gòu)，供應(yīng)商的有關(guān)狀況，勞動(dòng)力和雇員的有關(guān)狀況，生產(chǎn)資金的支配方案，相應(yīng)的廠房、土地等如何規(guī)劃支配等等。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)明白，這一部分的內(nèi)容要盡量具體，細(xì)節(jié)要明確，除了給風(fēng)險(xiǎn)投資者以更多的信息外，在以后的投資談判中對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行估值時(shí)．這將是風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個(gè)重要組成部分。如何介紹你的生產(chǎn)具體來說包括以下的方面：1.介紹的重點(diǎn)主要是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進(jìn)行介紹。重點(diǎn)是生產(chǎn)成本的分析與介紹。此外，風(fēng)險(xiǎn)投資人需要企業(yè)家對(duì)產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成做出分析。2.生產(chǎn)特征在本部分要回答下面主要問題：口產(chǎn)品生產(chǎn)過程及生產(chǎn)上藝簡(jiǎn)單與否，成熟與否?口是否需要員工具有特殊生產(chǎn)技能?口生產(chǎn)過程中哪幾個(gè)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵?口生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種?口哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵?口產(chǎn)品實(shí)際附加值有多高?等等．3.設(shè)備主要內(nèi)容包括：口具體介紹本企業(yè)已有或打算購(gòu)買的主要設(shè)備；口概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價(jià)值；口說明使用現(xiàn)有設(shè)備能達(dá)到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；口設(shè)備選購(gòu)周期。風(fēng)險(xiǎn)投資人是要通過此部分了解企業(yè)設(shè)備選購(gòu)的難度。假如難度較大而企業(yè)目前又是滿負(fù)荷生產(chǎn)，那么要提高生產(chǎn)力量就得有相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間來選購(gòu)新增設(shè)備。風(fēng)險(xiǎn)投資人還需要了解企業(yè)設(shè)備的簡(jiǎn)單程度和設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)有無技能方面的特殊要求。假如對(duì)技能的要求較高，那么他會(huì)問：“聘請(qǐng)這些特殊雇員的難度大不大?”此外，假如設(shè)備具有專用性，那么出售起來就比較困難，因此其抵押價(jià)值就較低，全部這些在風(fēng)險(xiǎn)投資人看來都很重要。4.廠房和生產(chǎn)設(shè)施主要描述企業(yè)所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠。指出工廠的面積大小和單位面積價(jià)格，相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設(shè)備等。風(fēng)險(xiǎn)投資人需要通過本部分推斷現(xiàn)有廠房和生產(chǎn)設(shè)施能否滿足風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)增長(zhǎng)的需要。假如廠房在一年后就需要搬遷，那么企業(yè)要持續(xù)快速增長(zhǎng)就有肯定困難。值得提示的是有些風(fēng)險(xiǎn)投資人不寵愛投資那些在很短的時(shí)間里就要搬遷的企業(yè)，他們認(rèn)為這種搬遷會(huì)損害企業(yè)效益的增長(zhǎng)。5.基礎(chǔ)設(shè)施主要對(duì)水、電供應(yīng)、通訊、道路等配套設(shè)施的狀況作一概略介紹。6.關(guān)于生產(chǎn)方面霄要闡述的問題口你正在方案什么樣的生產(chǎn)過程？口你的生產(chǎn)量將有多大?口你需要什么樣的生產(chǎn)工具?口你需要什么稀有材料?口你將從第三者手中購(gòu)買什么原料，部件或服務(wù)?口你的單位生產(chǎn)力量特有多大?口在短期內(nèi)你如何調(diào)整你的生產(chǎn)量?口生產(chǎn)量的擴(kuò)張需要多大的成本?口在方案中有怎樣的質(zhì)量檢測(cè)手段?口你方案如何管理你的存貨?口你需要什么樣的人力資源?口你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型?留意：對(duì)任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過。因此，是否能夠建立這種模型就是一種不確定因素。4.7財(cái)務(wù)分析與融資需求財(cái)務(wù)分析資料將是一個(gè)需要花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精力來編寫的部分。風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)期望從你的財(cái)務(wù)分析部分來推斷你的將來經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)損益狀況，進(jìn)而從中推斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的抱負(fù)回報(bào)。融資需求及相關(guān)表述主要是向風(fēng)險(xiǎn)投資商就融資方式和相關(guān)問題做出說明。1.如何呈現(xiàn)你的財(cái)務(wù)分析報(bào)告財(cái)務(wù)分析將包括以下幾方面的內(nèi)容：口過去三年的歷史數(shù)據(jù)公司過去的經(jīng)營(yíng)成果對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者有主要的參考價(jià)值，因此，你應(yīng)當(dāng)供應(yīng)在過去的三年中你公司的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況，主要供應(yīng)過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表以及每年度的財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告書?？诮窈笕甑倪M(jìn)展猜測(cè)主要依據(jù)你的經(jīng)營(yíng)方案、市場(chǎng)方案的各項(xiàng)分析和猜測(cè)，在全面評(píng)估市場(chǎng)信息和公司財(cái)務(wù)環(huán)境系統(tǒng)的狀況下，供應(yīng)將來三年的估計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。要留意，猜測(cè)必需科學(xué)，因此，要將猜測(cè)的依據(jù)，猜測(cè)的方法等一并呈現(xiàn)，這樣才能增加你猜測(cè)的可信度，不致因風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的猜測(cè)不屑一顧，從而成為一種額外的時(shí)間鋪張?？谕顿Y方案投資方案是財(cái)務(wù)分析的一個(gè)格外重要的組成部分，它向風(fēng)險(xiǎn)投資者呈現(xiàn)他所關(guān)懷的關(guān)于將來雙方合作投資于新的風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的問題。它的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)回答以下問題：(1)估計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)投資數(shù)額為多少?其中，創(chuàng)業(yè)者期望從風(fēng)險(xiǎn)投資者那里獲得多少投資?是以貸款、出售債券還是以出售一般股、優(yōu)先股的形式實(shí)現(xiàn)?(2)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)將來的籌資資本結(jié)構(gòu)如何支配?包括全部債務(wù)狀況的說明。(3)獵取風(fēng)險(xiǎn)投資的抵押，擔(dān)保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機(jī)構(gòu)將供應(yīng)擔(dān)保．(4)投資收益和將來再投資的支配。(5)風(fēng)險(xiǎn)投資者投資后，雙方對(duì)公司全部權(quán)的比例支配。(6)投資資金的收支支配及財(cái)務(wù)報(bào)告的編制，包括編制種類及周期(按月，按季度，半年或一年)。(7)投資者介入公司經(jīng)營(yíng)管理的程度如何?由于財(cái)務(wù)管理在一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)管理中所占地位的重要性和財(cái)務(wù)管理與企業(yè)其他方面管理的親密相關(guān)性，財(cái)務(wù)分析規(guī)劃的內(nèi)容編制是否精彩對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)能否獲得投資具有格外重要的影響，因此，商業(yè)方案書的財(cái)務(wù)分析部分必需與其他各部分保持全都，必要時(shí)可以請(qǐng)專業(yè)顧問掛念編寫或賜予指導(dǎo)。2.進(jìn)行正確的財(cái)務(wù)估測(cè)創(chuàng)業(yè)者花費(fèi)在查找投資上的時(shí)間較多，而在賺錢上花的時(shí)間卻較少。創(chuàng)業(yè)者一般在其資金的花費(fèi)上沒有很好的方案。為了更好的打算你的短期和長(zhǎng)期資金的需求，你必需制定精確的財(cái)務(wù)估測(cè)。這些估測(cè)應(yīng)考慮：口即時(shí)資金需求(需支付的費(fèi)用)口爭(zhēng)辯和開發(fā)口購(gòu)買資產(chǎn)(必需的設(shè)備、存貨底價(jià)估計(jì)，必需的原材料)口運(yùn)轉(zhuǎn)資金需求(工資，到期支付等)口市場(chǎng)滲透(現(xiàn)金流何時(shí)啟動(dòng))現(xiàn)金流模型是打算你資金需求的最好的工具．不要過分樂觀或過分保守，兩者對(duì)你都沒有好處。把握你所在行業(yè)可能的(或成本、價(jià)格突變等)估計(jì)因素。和第三方、財(cái)務(wù)顧問、會(huì)計(jì)、產(chǎn)業(yè)顧問、已退休的經(jīng)理親密合作，不要坐井觀天。你的現(xiàn)金流模型在第一年中應(yīng)按月計(jì)算，在之后的四年中應(yīng)按季度計(jì)算。記?。簝魻I(yíng)業(yè)收入除以每年償債金額之比為1．25：1比較合適。這個(gè)數(shù)據(jù)將會(huì)影響到公司的將來．對(duì)貸款人來說，假如你的凈收入低于1．25：1，這意味他難以接受。由于這個(gè)比例將影響你的償債力量。你的凈收入應(yīng)當(dāng)是你方案償還的債務(wù)的1．25倍。幸好你已計(jì)算了你的債務(wù)數(shù)額比率，并且發(fā)覺它還比較高，這樣還有重新考慮的余地。對(duì)投資人來說，由于沒有債務(wù)，他們更關(guān)懷銷售利潤(rùn)和留存盈利，假如想讓投資人對(duì)你的項(xiàng)目感愛好，你猜測(cè)的投資回報(bào)率應(yīng)大于200％。清楚的、精確的、有規(guī)律和有依據(jù)的財(cái)務(wù)猜測(cè)是贏得投資的最重要的因素。假如你本人沒有財(cái)務(wù)估測(cè)的力量，那么你最好雇傭一位有這方面特長(zhǎng)的人幫你作財(cái)務(wù)估測(cè)。在第一年中一般按月計(jì)算比較合適，在這以后的4年中1年估測(cè)1次即可。估測(cè)包括的內(nèi)容如下：口銷售估量口收入稅率口管理成本口應(yīng)收帳款回收方案口產(chǎn)品成本口應(yīng)付帳款方案口銷售成本資金支出口存貨周轉(zhuǎn)口邊際毛利和產(chǎn)品系列口減價(jià)方案口銷售增長(zhǎng)和產(chǎn)品系列口資產(chǎn)利用率口債務(wù)利率口利潤(rùn)表(損益表)收入估測(cè)讓全部者或管理者提前了解每月或每年的公司贏利狀況。這些估測(cè)一般以每月的銷售水準(zhǔn)、成本和費(fèi)用作為依據(jù)：(1)總凈銷售收入口比較現(xiàn)實(shí)地估量一下，若按你所期望的價(jià)格每月作期望能賣出多少單位的產(chǎn)品或服務(wù)？口期望的收益是多少?口定價(jià)是否合理？口是否會(huì)打折或減價(jià)?(2)銷售成本精確計(jì)算你的銷售成本并不是不能忽視某些小的事項(xiàng)．計(jì)算全部的產(chǎn)品和服務(wù)以便計(jì)算凈銷售收入，假如涉及到存貨，千萬別忘了運(yùn)輸費(fèi)用和直接的勞動(dòng)費(fèi)用。(3)毛利潤(rùn)用凈銷售收入減去總銷售成本即是毛利潤(rùn)。(4)毛利率毛利潤(rùn)除以總凈銷售收入即為毛利率。(5)可把握費(fèi)用口薪水開支(基本工資加上加班費(fèi)，針對(duì)白領(lǐng))口工資開支(包括假期，病假，醫(yī)療保險(xiǎn)，失業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保障稅，指藍(lán)領(lǐng)工人)口在外服務(wù)(轉(zhuǎn)包合同花費(fèi)，特殊或者一次性服務(wù)等)口供應(yīng)品(在商務(wù)中購(gòu)買用品或服務(wù))口修理和維護(hù)(如定期大規(guī)模的裝修)口廣告(包括期望的銷售量和分類直接廣告費(fèi)用)口乘車和旅行(車費(fèi)、停車費(fèi)等)口應(yīng)付稅和定金公共設(shè)施(6)固定開支口房地產(chǎn)租金(僅限于商用)口折舊(固定資產(chǎn)分期折舊)口保險(xiǎn)(火災(zāi)或財(cái)產(chǎn)損失或產(chǎn)品損失，包括工人的賠償)口償債(支付貸款補(bǔ)息)口營(yíng)業(yè)執(zhí)照和許可證口雜費(fèi)(不具體的費(fèi)用；沒有獨(dú)立賬目的小花費(fèi))(7)凈利潤(rùn)(或凈虧損)口稅前利潤(rùn)：毛利潤(rùn)總計(jì)減費(fèi)用；口稅款：存貨和銷售稅，國(guó)產(chǎn)稅，房地產(chǎn)稅等；口稅后利潤(rùn)：稅前利減稅款。收入估測(cè)表總凈銷售額(T)銷售成本(c)毛利潤(rùn)(CP=TNS—C)毛邊際收益(GP／TNS)%可把握成本：薪水工資法律和會(huì)計(jì)廣告費(fèi)用汽車費(fèi)用辦公用品到期和定購(gòu)公共設(shè)施其它費(fèi)用固定開支：租金折舊保險(xiǎn)費(fèi)營(yíng)業(yè)執(zhí)照和許可證償債其它開支總開支利潤(rùn)(毛利潤(rùn)－總開支)稅款稅后凈利潤(rùn)在第一年這種表格可用來估測(cè)每月的收入和開支。在這以后的4年中，每年記錄1次就可以了。負(fù)債：短期債務(wù)列出全部的借款、金融債務(wù)、在一年內(nèi)或一個(gè)運(yùn)行周期內(nèi)可以支付的賠償。一般包括：—應(yīng)付帳款：在企業(yè)運(yùn)行中購(gòu)買商品或服務(wù)應(yīng)向其供應(yīng)者支付的費(fèi)用，—應(yīng)付票據(jù)—應(yīng)付利息短期和長(zhǎng)期借用資金的利息和企業(yè)信用貸款?！獞?yīng)付稅款在會(huì)計(jì)過程中由企業(yè)會(huì)計(jì)估量的金額?！獞?yīng)付工資長(zhǎng)期債務(wù)應(yīng)付票據(jù)列出一年或一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)周期以外付款的借據(jù)、合同支付、抵押支付。凈資產(chǎn)：也被稱作全部者權(quán)益，凈資產(chǎn)是企業(yè)主對(duì)企業(yè)資產(chǎn)的全部權(quán)。在獨(dú)資企業(yè)或合伙企業(yè)中，股東原有投資加上企業(yè)留有利潤(rùn)即為股東權(quán)益。對(duì)于公司來說，最初發(fā)行股票時(shí)的投資加上資本公積金和稅后的凈利潤(rùn)。總負(fù)債和凈資產(chǎn)：負(fù)債加上權(quán)益必等于資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)流淌資產(chǎn)負(fù)債固定資產(chǎn)凈資產(chǎn)（全部者權(quán)益）財(cái)務(wù)狀況呈現(xiàn)：資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)：列出企業(yè)擁有的有價(jià)值的東西或合法的應(yīng)收款項(xiàng)．總資產(chǎn)包括全部?jī)魞r(jià)值。資產(chǎn)的折舊和注銷(無形資產(chǎn)如專利，版權(quán)等逐年削減)應(yīng)當(dāng)扣除。a.流淌資產(chǎn)口現(xiàn)金：列消滅金和在12個(gè)月(或一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)周期)之內(nèi)能兌換成現(xiàn)金的其它資源。包括手頭現(xiàn)有資金，銀行存款支票和固定存款等?？趹?yīng)收帳款：顧客購(gòu)買商品或享受服務(wù)應(yīng)付的酬勞?？诖尕洭F(xiàn)有的原材料：正在加工的和已完成的商品，制造的產(chǎn)品或轉(zhuǎn)售的產(chǎn)品?？诙唐谕顿Y：也稱為臨時(shí)投資或可銷售有價(jià)證券，包括一年內(nèi)可將股息或紅利兌換為現(xiàn)金的股票。不論誰多誰少，列出股票、債券、存單等的市場(chǎng)價(jià)值?？陬A(yù)付帳款：提前購(gòu)買或租用的商品或服務(wù)．如辦公用品、保險(xiǎn)和交易場(chǎng)地。口長(zhǎng)期投資也稱作長(zhǎng)期資產(chǎn)．即在一年以上的時(shí)間里可產(chǎn)生利息或紅利的財(cái)產(chǎn)．股票、債券以及指定特殊用途的存款。b.固定資產(chǎn)也稱作廠房和設(shè)備，包括一切不用于轉(zhuǎn)售的、企業(yè)全部或用于生產(chǎn)的資源。固定資產(chǎn)也可以出租。固定資產(chǎn)的價(jià)值和被租用財(cái)產(chǎn)的責(zé)任必需在資產(chǎn)負(fù)債表中列出。口土地列出原始購(gòu)買價(jià)格(不包括市場(chǎng)價(jià)值補(bǔ)貼)口建筑口改進(jìn)(包括租賃物的改進(jìn))口設(shè)備口家具口汽車或交通工具第一年的現(xiàn)金估測(cè)必需具體，緊接著的4年也必需概略地加以考慮。(1)手頭現(xiàn)金(月初)(2)現(xiàn)金收入(a)現(xiàn)金銷售全部現(xiàn)金銷售，賒銷排解在外：(b)賒賬收款(c)貸款或其它形式的現(xiàn)金流入(3)總現(xiàn)金收入[(a)+(b)+(c)=(3)]可利用的總現(xiàn)金(在現(xiàn)金支出之前)[(1)+(3)](4)支出的現(xiàn)金(a)購(gòu)買商品：購(gòu)買轉(zhuǎn)售品或用于生產(chǎn)的商品(在本月內(nèi)支付)(b)薪水不包括扣除款項(xiàng)(基本工資加上加班費(fèi))(c)工資(d)在外服務(wù)費(fèi)用(e)辦公或公司運(yùn)作用品：在企業(yè)正常運(yùn)行中必需的用品(非轉(zhuǎn)售性質(zhì))(f)修理和維護(hù)(g)廣告費(fèi)用(為維持肯定的銷售量而必需的廣告費(fèi)用)(h)汽車、運(yùn)輸，交貨費(fèi)用(i)會(huì)計(jì)和法律事務(wù)(j)租用費(fèi)(僅包括房地產(chǎn)租用費(fèi))(k)電話費(fèi)(])公益事業(yè)(m)保險(xiǎn)：包括企業(yè)財(cái)產(chǎn)和產(chǎn)品。工人的賠償、忠誠(chéng)保險(xiǎn)等(不包括經(jīng)理生命保險(xiǎn))。(n)稅金(房地產(chǎn)等)(o)利息(支付貸款利息)(p)其它費(fèi)用(q)雜費(fèi)(不具體的花費(fèi))(r)小計(jì)(它表示運(yùn)作費(fèi)用部分現(xiàn)金支出)(s)貸款本金償付(包括貸款償付,包括購(gòu)買車輛和設(shè)備分期付款。)(t)資產(chǎn)購(gòu)買(如用分期付款方式購(gòu)買設(shè)備、建筑物、租賃物裝修等。)(u)其它啟動(dòng)資金(在第一個(gè)月估測(cè)之前發(fā)生的、在啟動(dòng)之后支付的費(fèi)用。)(v)業(yè)主撤走的資金(5)總現(xiàn)金支出[(a)至(v)各項(xiàng)相加](6)現(xiàn)金收支狀況(月底)[(4)減去(6)]將這一數(shù)據(jù)填入下一個(gè)月的第(1)項(xiàng)。重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和比率：你是否擅長(zhǎng)總結(jié)財(cái)務(wù)要點(diǎn)將影響風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)你在財(cái)務(wù)方面力量的看法。用數(shù)據(jù)或論據(jù)支持你對(duì)銷售收入、價(jià)格點(diǎn)、不變成本、邊際毛利、凈利潤(rùn)的估測(cè)?？诹魈时嚷?償債力量比率)：流淌資產(chǎn)／流淌負(fù)債口資金周轉(zhuǎn)率(o．5—1或更大些)：[(流淌資產(chǎn)—存貨)／流淌資產(chǎn)]口負(fù)債與資產(chǎn)比率(3／1或更大些)債權(quán)人與業(yè)主資產(chǎn)比值口毛利率(60%或更大些)口凈利潤(rùn)率(10％或更大些)[凈利潤(rùn)／毛銷售收入]口債務(wù)數(shù)額比率(1．25比1或更大些)[凈利潤(rùn)／償債(本金和利息)]口應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率(最好接近12)[毛銷售收入／應(yīng)收帳款]依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)指標(biāo)，貸款人將把你的比半與本行業(yè)的數(shù)據(jù)比較以便評(píng)價(jià)你的項(xiàng)目狀況。3.闡述融資需求和相關(guān)問題(1)提議的融資方式：企業(yè)家可以在一般股、優(yōu)先股和可轉(zhuǎn)換債以及附購(gòu)股權(quán)證債等幾種融資工具中向風(fēng)險(xiǎn)投資人提議一種。留意要對(duì)有關(guān)發(fā)售這些金融工具的眾多細(xì)節(jié)問題予以說明，以免風(fēng)險(xiǎn)投資人產(chǎn)生過多的疑問。假如出售的是一般股，通常要求說明：口是否安排紅利?口紅利是否可以累積?口經(jīng)過一段時(shí)期后股份是否要求贖回以便風(fēng)險(xiǎn)投資人撤回投資？口估量的發(fā)售價(jià)格是多少?口該種股權(quán)是否有所限制?口一般股持有人具有什么樣的投票權(quán)和注冊(cè)登記權(quán)(支配上市從而變?yōu)楣姽??假如發(fā)售的是優(yōu)先股，則需要說明：口支付何種股利?口股利是否可以厚積?口對(duì)優(yōu)先股有何回購(gòu)支配?口優(yōu)先股是否可以轉(zhuǎn)換為一般股?口優(yōu)先股股東是否具有投票權(quán)?口對(duì)優(yōu)先股權(quán)有何限制?口是否在董事會(huì)具有把握權(quán)？口假如是可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股，那么轉(zhuǎn)換價(jià)格是多少？口優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權(quán)?假如發(fā)售的是可轉(zhuǎn)換債，也需要對(duì)相關(guān)條款作出說明，包括：口債券期限是5年還是10年?口債券利率以多高為宜？口是固定利率還是變動(dòng)利率?口該債券可以轉(zhuǎn)換為一般股還是優(yōu)先股?口假如上述條款還可以協(xié)商。那么也應(yīng)當(dāng)在這兒予以說明。假如是按上述條款發(fā)售股票期權(quán)，那么需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人必需支付的期權(quán)購(gòu)買價(jià)格作出說明。同時(shí)還要考慮風(fēng)險(xiǎn)投資人兌付期權(quán)時(shí)的執(zhí)行價(jià)格和購(gòu)股數(shù)量。并說明期權(quán)的期限是多長(zhǎng)。假如提議的融資方式及有關(guān)條款還有協(xié)商的余地，那么也應(yīng)當(dāng)予以特殊說明。(2)資本結(jié)構(gòu)：要求對(duì)本企業(yè)的一般股，優(yōu)先股及長(zhǎng)期負(fù)債作出說明，以便風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)融資前后的資本結(jié)構(gòu)有全面的了解。(3)融資抵押：假如是一般股融資當(dāng)然不存在抵押?jiǎn)栴}，假如是債務(wù)融資，則需要就債務(wù)抵押狀況作出說明。(4)擔(dān)保：主要說明對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資供應(yīng)個(gè)人或公司擔(dān)保的狀況。假如是個(gè)人擔(dān)保，通常需要供應(yīng)擔(dān)保人的個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表。(5)融資條件：比如，本企業(yè)是否允許風(fēng)險(xiǎn)投資公司的代表進(jìn)入董事會(huì)？資金到位后企業(yè)要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？哪些階段性目標(biāo)必需達(dá)到？等等。(6)報(bào)告：主要介紹本企業(yè)打算通過何種方式向風(fēng)險(xiǎn)投資人報(bào)告經(jīng)營(yíng)管理狀況，如供應(yīng)月、季度損益表，資產(chǎn)負(fù)債表和年度審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表等。(7)資金適用：說明本企業(yè)將如何運(yùn)用資金，最好不要使用“營(yíng)運(yùn)資金”這樣模糊的字眼，而要盡可能分項(xiàng)具體論述。(8)全部權(quán)：介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險(xiǎn)投資人在投資發(fā)生后的持股數(shù)量。指出獲得該項(xiàng)全部權(quán)所支付的金額，每位股東的股權(quán)比例等，對(duì)企業(yè)創(chuàng)始股東已經(jīng)或?qū)?huì)獲得股份(而不是現(xiàn)金)的狀況更要具體加以說明，假如考慮賜予土地、建筑物、機(jī)器設(shè)備或是創(chuàng)業(yè)股份，那么對(duì)這些資產(chǎn)目前的市值也需加以說明。(9)面值攤?。赫f明投資本企業(yè)資產(chǎn)、凈資產(chǎn)以及盈利帳面值將被攤到何種程度。(10)費(fèi)用支付：說明引資過程中是否需要支付詢問顧問費(fèi)、律師費(fèi)用及如何支付等問題。(11)風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的介入：風(fēng)險(xiǎn)投資人一般要求在企業(yè)董事會(huì)中占有1—2個(gè)席位，假如本企業(yè)期望風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的介入更深一些，那么可以在此加以說明。例如，可以要求風(fēng)險(xiǎn)投資人在企業(yè)融資方面賜予掛念，甚至要求供應(yīng)某一特定類型的融資。但企業(yè)也承諾對(duì)此支付肯定的費(fèi)用。也可以為風(fēng)險(xiǎn)投資人支配私幕支付費(fèi)用，如將私募金額的2％賜予風(fēng)險(xiǎn)投資人等?？傊?，應(yīng)當(dāng)在此將企業(yè)期望在資金到位后由風(fēng)險(xiǎn)投資供應(yīng)的增值服務(wù)的內(nèi)容和要求加以說明。4.8風(fēng)險(xiǎn)分析盡管風(fēng)險(xiǎn)投資的高風(fēng)險(xiǎn)是眾所公認(rèn)的，但是風(fēng)險(xiǎn)投資者仍舊想盡可能多地弄清風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，以及風(fēng)險(xiǎn)的大小程度、創(chuàng)業(yè)者將實(shí)行何種措施來降低或者防范風(fēng)險(xiǎn)、增加收益等。因此，他可能會(huì)向你提出一系列的問題，在你的商業(yè)方案書中必需對(duì)此作出說明。描述風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)方面包括以下方面：企業(yè)家要描述的是風(fēng)險(xiǎn)投資人投資本企業(yè)將要面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，全部的風(fēng)險(xiǎn)都要一一列出，這部分要包括的內(nèi)容如下：口經(jīng)營(yíng)期限短：假如企業(yè)剛剛成立，或者才組建不久，經(jīng)營(yíng)歷史短將是雙方要爭(zhēng)辯的主要風(fēng)險(xiǎn)問題?？谫Y源不足：假如企業(yè)沒有按方案進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)，那么公司可能會(huì)缺乏足夠的資源來維持長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，這是一個(gè)要提及的潛在風(fēng)險(xiǎn)?？诠芾黹啔v不足：假如管理人員很年輕或是這個(gè)行業(yè)的新手，企業(yè)家也要在《商業(yè)方案書》中闡述一下此問題?？谑袌?chǎng)不確定固素：與銷售有關(guān)的市場(chǎng)不確定因素也要在《商業(yè)方案書》中描述?？谏a(chǎn)不確定因素：對(duì)任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過，因此，能否建立這種模型就是一種不確定因素。口清償力量：對(duì)于公司是否有足夠的清償力量，企業(yè)家在《商業(yè)方案書》中也要做一下分析。由于風(fēng)險(xiǎn)投資人想要知道，假如企業(yè)遇上麻煩而不得不清盤，那么他的投資能收回多少?？趯?duì)企業(yè)核心人物的依靠：企業(yè)家要以書面形式，或直接向風(fēng)險(xiǎn)投資人解釋假如任何一個(gè)企業(yè)核心人物離開會(huì)給企業(yè)帶來什么影響：誰會(huì)接管此人的位置？假如企業(yè)一把手離開，誰來領(lǐng)導(dǎo)公司?假如在《商業(yè)方案書》中你沒有把這個(gè)問題寫進(jìn)去，你可以預(yù)期到風(fēng)險(xiǎn)投資人的提問：假如明天一輛卡車從你身上輾過會(huì)對(duì)企業(yè)有什么影響?一些企業(yè)家會(huì)寫好一個(gè)針對(duì)公司的“遺囑”，在其中說明假如他們離開企業(yè)該做些什么?？诳赡艹鰡栴}的地方：風(fēng)險(xiǎn)投資人往往期望你站在他們的角度，以投資者的身份來看待企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。他期望你指出什么地方可能出問題，風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資如何可能遭到損失。換句話說，風(fēng)險(xiǎn)投資人想要你客觀地分析本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，指出可能出問題的地方，并且說明如何解決問題．口其他：你要提及的東西還應(yīng)包括財(cái)政儲(chǔ)備、市場(chǎng)份額占有率低，經(jīng)濟(jì)管制或其他政府設(shè)立的規(guī)章制度、非投資股東對(duì)企業(yè)的把握以及欠發(fā)紅利等等。假如這些狀況存在，你就應(yīng)當(dāng)在《商業(yè)方案書》中提到，不要等到風(fēng)險(xiǎn)投資人提出這些問題。千萬不要為了增大獲得投資的機(jī)會(huì)而有意人為縮小、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)因素，這將只會(huì)令風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你產(chǎn)生不信任。這樣做對(duì)于你的融資沒有任何掛念。實(shí)事求是、誠(chéng)懇坦白的品質(zhì)才是風(fēng)險(xiǎn)投資者格外觀賞的。4.9風(fēng)險(xiǎn)投資的退出在閱讀了你一系列的奇特設(shè)想和規(guī)劃后，風(fēng)險(xiǎn)投資者還有最終的兩個(gè)問題需要你予以解答：一是他將獲得多少投資回報(bào)?二是他的投資資金如何退出?這兩個(gè)問題直接關(guān)系到風(fēng)險(xiǎn)投資者本次風(fēng)險(xiǎn)投資是否成功，因此這是他格外關(guān)懷的關(guān)鍵性問題。這一部分中必需對(duì)你公司將來上市公開發(fā)行股票的可能性、出售給第三者的可能性及你自己將來是否在無法上市或出售時(shí)回購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資者股份的可能性賜予周密地猜測(cè)，當(dāng)然，任何一種可能性都要讓風(fēng)險(xiǎn)投資者明白他的投資回報(bào)率。風(fēng)險(xiǎn)投資人最終想要得到的是現(xiàn)金而非為投資而投資。你要描述的是怎樣使風(fēng)險(xiǎn)投資人最終以現(xiàn)金的方式收回其對(duì)本企業(yè)的投資。風(fēng)險(xiǎn)投資人收回投資大體有三種方式。你應(yīng)當(dāng)對(duì)這三種方式進(jìn)行描述，但要指出哪一種是最可能的投資退出方式。口公開上市：第一種可能的方式就是公開上市。上市后公眾會(huì)購(gòu)買公司股份，風(fēng)險(xiǎn)投資人所持有的部分或全部股份就可以賣出?？诩娌⑹召?gòu)：即可以把企業(yè)出售給一家大公司通常是某個(gè)大集團(tuán)。假如接受這種方式，你肯定要提到幾家你認(rèn)為對(duì)本企業(yè)感愛好并有可能實(shí)行收購(gòu)行動(dòng)的大集團(tuán)或大公司。口償付協(xié)議：最終一種方式足你可以給風(fēng)險(xiǎn)投資人供應(yīng)“償付支配”。在償付支配中，風(fēng)險(xiǎn)投資人會(huì)要求本企業(yè)依據(jù)預(yù)先商定好的條件回購(gòu)其手中的權(quán)益?？谕顿Y回報(bào)(ROI)：投資回報(bào)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人來說當(dāng)然很重要。你要向他表明假如他投入了你所要求的資金量，他會(huì)得到什么樣的回報(bào)。例如：假如某個(gè)投資人向企業(yè)投資30萬購(gòu)買了30％的股權(quán)，四年后，公司成為擁有300萬稅前利潤(rùn)的上市公司。300萬乘以8倍市盈率就是2400萬，這就是公認(rèn)的價(jià)值，2400萬乘以30％，就是720萬，即該投資人用30萬換得了720萬。假定四年后，該投資人即把30％的股權(quán)出售，則他的投資回報(bào)為720萬。五．商業(yè)方案書編寫格式5.1商業(yè)方案書編寫格式(供初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期的企業(yè)融資參考)商業(yè)方案書是全面介紹公司或項(xiàng)目運(yùn)作狀況及闡述將來進(jìn)展前景和融資要求的書面材料。為使公司商業(yè)方案更全面的被投資者了解。一般應(yīng)依據(jù)下列要求具體編制?？谔峤簧虡I(yè)方案書要遵循以下原則：(1)真實(shí)，論據(jù)、假設(shè)合理；(2)形式完善、敘述清楚流暢；(3)簡(jiǎn)明扼要、突出重點(diǎn)；(4)書面商業(yè)方案書一式五份，另備電腦磁盤拷貝一份。口商業(yè)方案書應(yīng)包括以下各主要部分：(1)摘要(2)項(xiàng)目或公司背景與歷史(3)產(chǎn)品，服務(wù)與行業(yè)介紹(4)基本經(jīng)營(yíng)模式(5)公司進(jìn)展方案(目標(biāo))(6)競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn)(7)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)(8)市場(chǎng)與營(yíng)銷(9)爭(zhēng)辯與開發(fā)(10)企業(yè)管理(11)財(cái)務(wù)(12)投資建議(1)摘要1)公司簡(jiǎn)介：公司名稱、性質(zhì)、公司地址、電話、成立時(shí)間、聯(lián)系人。2)業(yè)務(wù)類型：所屬行業(yè)、業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)性質(zhì)。3)公司產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)概況：公司產(chǎn)品狀況和經(jīng)營(yíng)狀況的概述。4)公司現(xiàn)有股權(quán)狀況：a)股東名單；b)各股東的認(rèn)股權(quán)、股份比例和特權(quán)等。5)資金需求與融資階段：a)總資金需求及運(yùn)作周期；b)合作方式。(2)公司背景與歷史1)公司的歷史a)公司創(chuàng)建時(shí)間；b)公司的主導(dǎo)產(chǎn)品；c)公司進(jìn)展的歷史及重要大事。(3)產(chǎn)品、服務(wù)與行業(yè)介紹1)產(chǎn)品或服務(wù)a)精確?????描述產(chǎn)品，以免對(duì)產(chǎn)品和生產(chǎn)方案有理解上歧義；b)假如有多種產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)分項(xiàng)說明；c)說明產(chǎn)品價(jià)格，定價(jià)依據(jù)和獲利水準(zhǔn)；d)全面分析影響價(jià)格的因素，并應(yīng)對(duì)各種狀況均能做出盡可能的解釋；e)產(chǎn)品或技術(shù)的版權(quán)、專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)等；f)關(guān)于產(chǎn)品的報(bào)道，介紹、樣品與圖片。2)產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：a)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)，市場(chǎng)狀況及進(jìn)展趨勢(shì)；b)自有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)