產(chǎn)品定價(jià)決策與定位決策

附件6－2：產(chǎn)品定價(jià)決策一、企業(yè)定價(jià)與戰(zhàn)略計(jì)劃□企業(yè)定價(jià)與市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)定價(jià)是指企業(yè)按照價(jià)值規(guī)律和供求規(guī)律的要求，根據(jù)國(guó)家的價(jià)格政策和規(guī)定的作價(jià)原則、辦法以及市場(chǎng)供求變化情況，制定和調(diào)整由企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格。企業(yè)定價(jià)是發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求，也是經(jīng)濟(jì)體制改革的必然趨勢(shì)。它有利于完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，增強(qiáng)企業(yè)活力，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平和經(jīng)營(yíng)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷是致力于通過交換過程來滿足人類需要和欲望的各種活動(dòng)。最重要的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是產(chǎn)品開發(fā)、研究、溝通、分銷、定價(jià)和服務(wù)。既然定價(jià)是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要內(nèi)容，所以對(duì)待定價(jià)問題應(yīng)聯(lián)系到市場(chǎng)營(yíng)銷過程的各個(gè)方面，而不應(yīng)與其它市場(chǎng)營(yíng)銷問題割裂開來。從另一個(gè)角度講，定價(jià)雖然是很重要的問題，但它畢竟僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)方面，而且它同時(shí)也是企業(yè)總體計(jì)劃的一部分。定價(jià)計(jì)劃是市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的重要組成部分，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念在市場(chǎng)上的反映。決策者將經(jīng)營(yíng)觀念灌輸?shù)狡髽I(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃中去，戰(zhàn)略計(jì)劃叉促成或調(diào)整企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。于是，便出現(xiàn)了周而復(fù)始的計(jì)劃過程，而最初的惟動(dòng)力則是企業(yè)定價(jià)政策。可見，企業(yè)定價(jià)與企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程有著密切聯(lián)系?！鯌?zhàn)略計(jì)劃過程戰(zhàn)略計(jì)劃是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各種活動(dòng)的總體指導(dǎo)思想和基本手段。而戰(zhàn)略計(jì)劃過程則是企業(yè)為生存和發(fā)展而制定長(zhǎng)期總體戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，見圖5·5·1。在戰(zhàn)略計(jì)劃過程中，需要開展如下工作：(1)決定企業(yè)的任務(wù)，包括概括地闡述市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)觀念和企業(yè)目標(biāo)。(2)樹立企業(yè)形象，考慮企業(yè)的各種能力。(3)評(píng)估企業(yè)的外部環(huán)境。(4)分析企業(yè)可能的機(jī)會(huì)。(5)找出與企業(yè)任務(wù)相一致的可行發(fā)展方向。年(陸6)斗決定長(zhǎng)期目挑標(biāo)和整體戰(zhàn)谷略。驚(證7)順制定與長(zhǎng)期呈目標(biāo)和整體劍戰(zhàn)略相一致渣的年度目標(biāo)綱和短期戰(zhàn)略辭。怠(貿(mào)8)航根匯據(jù)企業(yè)的各漢種資源實(shí)施唱戰(zhàn)略決策。刮(蜂9)降檢查和評(píng)估鍬戰(zhàn)略決策過務(wù)程。并對(duì)未稻來結(jié)果作出己預(yù)測(cè)。戲悉在戰(zhàn)略計(jì)劃稍過程中，還燈存在下面一烤些管理活動(dòng)鉛：瓣蘋(1)娃確定企業(yè)任感務(wù)。柔吐(2)辦發(fā)展企業(yè)的渾經(jīng)營(yíng)觀念。摧食(3)樣確定企業(yè)目啟標(biāo)。棵跌(4)頌制定戰(zhàn)略計(jì)灘劃。跪銀(5)蒙制定企業(yè)政染策。合腸(6)頃建立企業(yè)組棋織機(jī)構(gòu)。承(7頌)疤配備人員?？菊?8)飯建立管理程棵序。姐社(9)亭提供生產(chǎn)設(shè)梢施。記欣(10)收籌措資金。侄偏(1露1垂)素制定各項(xiàng)標(biāo)頑準(zhǔn)。趕吹(12)閣制定管理方廣案和經(jīng)營(yíng)計(jì)套劃。嫂冊(cè)(抱一三奶)魯控制信息。仿忘(14)跡調(diào)動(dòng)職員的詢積極性。企業(yè)任務(wù)企業(yè)任務(wù)實(shí)施與控制戰(zhàn)略評(píng)估決策選擇檢查、評(píng)估、調(diào)整企業(yè)形象環(huán)境分析稀圖滴5狼．忘5鳴．衰1纏企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)映劃過程實(shí)施與控制戰(zhàn)略評(píng)估決策選擇檢查、評(píng)估、調(diào)整企業(yè)形象環(huán)境分析如錢1.京企業(yè)任務(wù)饅悄明確企業(yè)任槳?jiǎng)?wù)是制定市走場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃慕的先決條件璃，它決定了跳將參與哪個(gè)冤市場(chǎng)、成為慮何種企業(yè)和拘為哪些顧客既服務(wù)。企業(yè)巷任務(wù)體現(xiàn)了扯未來的發(fā)展各方向，同時(shí)漢，它限定了盆企業(yè)尋找可撿行性市場(chǎng)的慈范圍。企業(yè)航的任務(wù)報(bào)告棋應(yīng)告訴企業(yè)胖內(nèi)的每個(gè)成吊員，讓他們良知道這是什陜么企業(yè)，并泄把任務(wù)分配晌到各部門。葵貫一般來說，付企業(yè)的任務(wù)第應(yīng)包括巾:視(潮1)勻保證企業(yè)目榴標(biāo)的統(tǒng)一性傾。癥(枕2)蔬提供激發(fā)企牙業(yè)各種能力接的方法。毅(哥3)膚制定資源分腿配標(biāo)準(zhǔn)。港(同4)咸形成企業(yè)的賠良好風(fēng)氣。輩(軍5)接知人善任，懷重用那些有猛能力、有主欲見、能把握址企業(yè)方向筆、實(shí)現(xiàn)企業(yè)田目標(biāo)的人。晴(磚6)渾打破機(jī)構(gòu)限未制，把任務(wù)鬼盡快分配到攻實(shí)際工作中衰去。取(益7)究將企業(yè)目標(biāo)槐轉(zhuǎn)化為具體比指標(biāo)，以便曠對(duì)成本、時(shí)鞏間和工作效興績(jī)進(jìn)行評(píng)估微和控制。炮2飛．企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)否局勢(shì)擁均根據(jù)現(xiàn)有的蜓或者可能得滾到的各種資構(gòu)源來估計(jì)企笑業(yè)的經(jīng)營(yíng)能帥力，并對(duì)其賞進(jìn)行內(nèi)部分蠟析，便可確果定企業(yè)的競(jìng)捉爭(zhēng)局勢(shì)。企憤業(yè)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)痕描述了可得廟到的人力、意物力、財(cái)力芹的數(shù)量、質(zhì)忘量等情況，續(xù)并估計(jì)出企州業(yè)管理和組觸織結(jié)構(gòu)的優(yōu)蠶勢(shì)和劣勢(shì)。街把以往的成口功經(jīng)驗(yàn)和管愁理狀況與現(xiàn)蓬在的經(jīng)覽營(yíng)能力相對(duì)鼓照，便可預(yù)祥見到將來的拿企業(yè)形象。適3廟．企業(yè)大環(huán)頑境與小環(huán)境案襪企業(yè)外部環(huán)秒境由各種因摘素構(gòu)成，而煎且這些因素糊是不可控的黑，并影響到篇企業(yè)的戰(zhàn)略岸選擇。企業(yè)土外部環(huán)境可耀分為大環(huán)境芬與小環(huán)境。競(jìng)企業(yè)大環(huán)境剃是企業(yè)不能衣對(duì)各種因素剖直接施加影液響使其發(fā)生辜變化的環(huán)境擴(kuò)，包括經(jīng)濟(jì)艷、政治、社傳會(huì)和技術(shù)方龜面的因素。餡屋市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)鐵認(rèn)為，市場(chǎng)裝是由那些想慎買東西又有海購(gòu)買力的人陜構(gòu)成的吼;壤而且這種人演越多，市場(chǎng)鏡規(guī)模就越大秧。這就是說叮，購(gòu)買力是班構(gòu)成市場(chǎng)和冷影響市場(chǎng)規(guī)魯模大小的一飾個(gè)重要因素盡。而社會(huì)購(gòu)螺買力又是消透費(fèi)者收入、搜價(jià)格水平、宰儲(chǔ)蓄、信貸場(chǎng)等經(jīng)濟(jì)因素看的函數(shù)。企菠業(yè)要想在市倆場(chǎng)上成功地露開展?fàn)I銷活倆動(dòng)，就必須廚在制定戰(zhàn)略央計(jì)劃時(shí)充分蝴考厭慮到各種經(jīng)否濟(jì)因素的影栗響。這些經(jīng)渣濟(jì)因素包括錢:淋樂(1)推地區(qū)市場(chǎng)、稱國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和憲國(guó)際市場(chǎng)的洽有效性。貞溉(2)睛利率、資本紗效用、貸款俗效用、收入蒼、儲(chǔ)蓄、支蟲出水平。詞舞(3)棄以上經(jīng)濟(jì)因?qū)O素的變化。坐招(4)愧產(chǎn)品需求種刪類的變化。滅麥社會(huì)學(xué)認(rèn)為千，人們賴以諸成長(zhǎng)和生活柏的社會(huì)形成榨人們的基本犬信仰、價(jià)值砌觀和生活準(zhǔn)志則。人博娃們幾乎是不圓自覺地接受象"早了規(guī)定著他憶們相互之間鼓、與其他人閃、與自然及漢與宇宙的關(guān)陳系的世界觀惡·企業(yè)是在構(gòu)一定的社會(huì)而環(huán)境下開展叮營(yíng)銷活動(dòng)的識(shí)，其管理人狡員、員工、侄所服務(wù)的顧厲客無不受到兩裹特定社會(huì)環(huán)撿境的影響和錘制約。因而碑，企業(yè)在制烈定戰(zhàn)略時(shí)不歐能不深入研術(shù)究各種社會(huì)濟(jì)因素對(duì)企業(yè)失經(jīng)營(yíng)管理的習(xí)影響。這些喬社會(huì)因素包艙括盆:贊(惠1)眉有關(guān)婚姻、遠(yuǎn)生活方式、靠工作、道德扶、性別角色伶、生育、民糟族、教育、擋污染、能源障的態(tài)度及價(jià)錘值觀念。李(榜2)烏人口變化對(duì)拖國(guó)內(nèi)外政治穩(wěn)和社會(huì)進(jìn)膊程的影響、農(nóng)發(fā)展的機(jī)會(huì)彈和障礙。戒皆企業(yè)制定戰(zhàn)虜略計(jì)劃，還奶須考慮各種紐政治因素的螺發(fā)展變化情倚況。這些政算治因素包括品:竄(發(fā)1)獻(xiàn)政府有關(guān)政娛策的變動(dòng)，標(biāo)如反托拉斯孔法、對(duì)外貿(mào)暖易、稅收、沒環(huán)境保護(hù)、疏貿(mào)易保護(hù)及蔑貿(mào)易壁壘等遷。沖(旗2)用政府行政管畜理的效率。致(立3)活各國(guó)政府有巨關(guān)貿(mào)易壁壘么、公平交易熱、專利保護(hù)奧等政策。燥肺美國(guó)西北大翅學(xué)菲利普·東科特勒教授歉曾指出，決柿定人類命運(yùn)嗚最引人注意顯的因素是技有術(shù)。技術(shù)創(chuàng)矮造出了許多掘奇跡，也造漏出了恐怖的席魔鬼。每一方種新技術(shù)都慘是一種獸"纏創(chuàng)造性的毀路滅力量企業(yè)過在制定戰(zhàn)略酸時(shí)，必須深皂入研究各種嗎技術(shù)因脖素的發(fā)展動(dòng)握向。這些技梁術(shù)因素包括河，包(盜1)殺現(xiàn)有技術(shù)的撓狀況。脈(絨2)寫可行性的新腐產(chǎn)品或服務(wù)頂技術(shù)。許(墻3)團(tuán)技術(shù)發(fā)展對(duì)蝕產(chǎn)品領(lǐng)域的處沖擊。舉(錘4)碼社會(huì)價(jià)值、滾公共安全、豪政府準(zhǔn)則、勵(lì)法律解釋與湊技術(shù)的聯(lián)系謎。飼驚企業(yè)小環(huán)境禽是在特定競(jìng)伍爭(zhēng)條件下，刺影響企業(yè)戰(zhàn)米略選擇的因劇素。企業(yè)小覽環(huán)境的變化達(dá)經(jīng)常取決于瑞企業(yè)及其競(jìng)以爭(zhēng)對(duì)手、顧慈客、供應(yīng)商樸、債權(quán)人及躲政府機(jī)構(gòu)的罪狀況。閱銳競(jìng)爭(zhēng)狀況包樣括散:殼(竟1)各出現(xiàn)新的競(jìng)竄爭(zhēng)對(duì)手及新芒的替代產(chǎn)品科的可能性。光(戚2)臉現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)復(fù)手的戰(zhàn)略變冶動(dòng)。薪(隙3)溝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)滔企業(yè)議的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)仇、競(jìng)爭(zhēng)能力據(jù)的反應(yīng)。隸(利4)愚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活弦動(dòng)預(yù)測(cè)。鋪取顧客特性包降括升:杰(大1)物顧客需求觀寇念。股(戚2)乎正式與非正態(tài)式的市場(chǎng)調(diào)咸查結(jié)果。娛(狗3)犁如何滿足顧氣客的現(xiàn)實(shí)需性求。總(揪4)注市場(chǎng)營(yíng)銷渠國(guó)道的可獲性董。嗽(欠5)即市場(chǎng)細(xì)分的倆機(jī)會(huì)。華鋪供應(yīng)商和債神權(quán)人狀況包厚括，聚(豎1)裹資源供應(yīng)、謠貸款、勞動(dòng)憐力和其它生生產(chǎn)要素的減丙少導(dǎo)致成品脅大幅度增加端的可能性。辰(2)脅現(xiàn)有供應(yīng)的矩可靠性。員鐘(3)售供應(yīng)商和債碼權(quán)人對(duì)特殊顧突然事件的景可能反應(yīng)。慚蓮勞動(dòng)力狀況在包括，煌谷(1)亡一走地域內(nèi)濾工人的技術(shù)用水平。紫宣(2)掙附近院校及堂職業(yè)學(xué)校培劍訓(xùn)工人的能湖力。綱伍(3)闖工會(huì)的合作浪態(tài)度。徐4攔．企業(yè)機(jī)會(huì)表與威脅分析鞋皆對(duì)預(yù)期環(huán)境趨和企業(yè)形象孤的評(píng)估，有夕助于決定企獎(jiǎng)業(yè)可能取得街優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)巴機(jī)會(huì)范圍。缸這些機(jī)會(huì)僅寒體現(xiàn)了可能怖的發(fā)展方向報(bào)，在決定企性業(yè)機(jī)會(huì)扯的選擇時(shí)，貫必須審查挑抬選方案。所影謂戰(zhàn)略選擇粱過程，是指貓把企業(yè)的長(zhǎng)測(cè)期目標(biāo)和整鄉(xiāng)體戰(zhàn)略結(jié)合酬在一起這將樓使企業(yè)更好級(jí)地適應(yīng)外部樹環(huán)境并完成督企業(yè)任務(wù)。侄屋戰(zhàn)略選擇鮮過程也涉及會(huì)到適宜的企廊業(yè)機(jī)會(huì)與長(zhǎng)鐮期目標(biāo)和長(zhǎng)日期戰(zhàn)略相適桿合的問題。扁企業(yè)機(jī)會(huì)還刑要與取得預(yù)你期目標(biāo)的各艦項(xiàng)戰(zhàn)略相一份致。對(duì)每一爐種機(jī)會(huì)選擇止方案進(jìn)行評(píng)春估，決定完透成企業(yè)任務(wù)惡的最佳方案桌。殃圣橡評(píng)估戰(zhàn)略選屆擇需要有一蔑個(gè)規(guī)范，并廟以規(guī)范為標(biāo)珍準(zhǔn)對(duì)各種選中擇方案進(jìn)行藍(lán)比較分析。必使用的規(guī)范劍應(yīng)包括風(fēng)險(xiǎn)每性、穩(wěn)定性御、靈活性、拔效益、增長(zhǎng)喜和多樣化，線除此之外還征應(yīng)考慮下面招的因素凡:配(1)刪內(nèi)部環(huán)境中鍬的不穩(wěn)定因嗽素。碗(2)討現(xiàn)在的組織剛結(jié)構(gòu)。打(3)南獲得各種資缺源的機(jī)會(huì)。斬(4)叼競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。京(5)照產(chǎn)品的生命申周期。哀(6)潤(rùn)股東、債權(quán)同人、雇員、找顧客、供應(yīng)幼商、政府、謙工會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)豈對(duì)手、當(dāng)?shù)負(fù)尵用窦肮姵舻目赡芊从硹?。?兄．目標(biāo)和戰(zhàn)炊略龜蜓在完成企業(yè)級(jí)任務(wù)報(bào)告后良，必須清晰滴地制定出企幣業(yè)的總目標(biāo)優(yōu)，以便選擇葛適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)嬸戰(zhàn)略和市場(chǎng)建營(yíng)銷戰(zhàn)略來論實(shí)現(xiàn)這一目購(gòu)標(biāo)。決策人蛇可能采用財(cái)濱務(wù)目標(biāo)或在抱企業(yè)中起重芹要作用的目族標(biāo)作為企業(yè)族總目標(biāo)。企某業(yè)目標(biāo)還應(yīng)頌包括獲得一厚定的市場(chǎng)占鳳有率、達(dá)到森一定技術(shù)革載新水平和具絲有一定的技滑術(shù)優(yōu)勢(shì)。裝翼最高管理層愁必須制定企偶業(yè)的總目標(biāo)撕。低層次管男理必須制定倚具體目標(biāo)以識(shí)便完成企業(yè)忌的總目標(biāo)。段企業(yè)的總目析標(biāo)要擴(kuò)展到揉企業(yè)各級(jí)部嬸r7井，直到詳梁細(xì)的行動(dòng)方右案被制定出值來，在每一葬個(gè)管理水平累都得到實(shí)施輪。泡6譜．長(zhǎng)期目標(biāo)思讀長(zhǎng)期目標(biāo)是扛較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)展(酷比如說發(fā)5辜年澡)購(gòu)計(jì)劃取得的猾成果。實(shí)現(xiàn)糧長(zhǎng)期目標(biāo)要巧考慮效益、舞競(jìng)爭(zhēng)狀況、般生產(chǎn)率、技屠術(shù)優(yōu)勢(shì)、勞求動(dòng)力素質(zhì)的暴提高等問題隙。匆嘉要達(dá)到效率延最大化，每厘一個(gè)目標(biāo)必絲須具體、明檢確，具有可友行性、可測(cè)辣量性，并和尖其他目標(biāo)相際一致。沿7拋．整體戰(zhàn)略卵抬企業(yè)的整體俊戰(zhàn)略是綜合將性的一般行拐動(dòng)計(jì)劃，并臣根據(jù)它去實(shí)獨(dú)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)蜂期目標(biāo)。企菠業(yè)的任務(wù)報(bào)印告已經(jīng)表明老了如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活采動(dòng)的目標(biāo)。釋整體戰(zhàn)略的獻(xiàn)目的是在特漏定的時(shí)期指其導(dǎo)企業(yè)資源嘴的獲得和分找配。跡訂沒有一個(gè)整革體戰(zhàn)略方案麥能詳盡一切昌戰(zhàn)略措施，輪并長(zhǎng)期適用商。但是，緞?wù)w戰(zhàn)略提心供了以后需多要解決的重繭大問題。如千，利用技術(shù)肉革新獲得高定額利潤(rùn)能;潮緊縮各種開義支避免破產(chǎn)耍x良經(jīng)營(yíng)多樣化對(duì)，通過獲得何相關(guān)業(yè)務(wù)收焦入保持增長(zhǎng)映。整體戰(zhàn)略跑由戰(zhàn)略重點(diǎn)閣、市場(chǎng)開發(fā)狠戰(zhàn)略和產(chǎn)品拋開發(fā)戰(zhàn)略構(gòu)曬成。漲(播1)踐戰(zhàn)略重點(diǎn)包班括，輔守①俯增加產(chǎn)品或禽服務(wù)使用量框，斤A耐．爛增加產(chǎn)品型巷號(hào)變化，漲B天．加快產(chǎn)品余或服務(wù)更新統(tǒng)換代，歡C鴿．開辟其它叮用途，示D驢．降低價(jià)格衡以增加使用令量。齡獻(xiàn)②孟爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者狂的顧客撥:誕A到．強(qiáng)化產(chǎn)品表及服務(wù)特色遷，拔B菠．層增加促銷，細(xì)C短．降低價(jià)格壟。草芹③訂吸引新用戶蟲:亡A患．樣品展示顆和價(jià)格誘導(dǎo)勇，幸B?。畠r(jià)格變動(dòng)弟，鴿C場(chǎng)．開發(fā)新用襲途。矮(罰2)哥市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)刷略包括摸:隱廢①駁開拓新市場(chǎng)抬:產(chǎn)A而．?dāng)U大市場(chǎng)襖范圍拔;聰B雹．?dāng)U大國(guó)內(nèi)渠市場(chǎng)從;煙C嫂．?dāng)U大國(guó)際難市場(chǎng)。謎迷②碰瞄準(zhǔn)新的細(xì)吊介市場(chǎng)耽:劃A何．開發(fā)新產(chǎn)傾品塵;艦B講．使用新的標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷渠語(yǔ)道狐;它C跨．采用新的蠶促銷手段?？?雖3)磚產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)港略包括，居殿①碧開發(fā)產(chǎn)品或識(shí)服務(wù)新特性婆:鄰A朗．改造產(chǎn)品粒;煙B音．變更設(shè)計(jì)宗;蟲C昨．?dāng)U大功能魂;予D賀．簡(jiǎn)化功能眼;唯E粒．替換部件獵;牧F體．重新安排烏;凳G代．逆轉(zhuǎn)程序擱。碌蟻②怒提高質(zhì)量。逆物③批增加產(chǎn)品的矛式樣、型號(hào)琴。緣8道．短期目標(biāo)咬珍短期目標(biāo)是沫企業(yè)在短期酒內(nèi)鬧(州比如州1思年箏)灰希望取得的貌成果。短期卸目標(biāo)比長(zhǎng)期本目標(biāo)更具體博，因?yàn)樗賻椭髽I(yè)制閃定日常經(jīng)營(yíng)介活動(dòng)的短期坦戰(zhàn)略。企業(yè)獻(xiàn)短期目標(biāo)應(yīng)思該在所有的移職能部門和啊組織部門的新計(jì)劃中得到霧反映。研究船開發(fā)、叼務(wù)糠、市場(chǎng)營(yíng)銷霉和生產(chǎn)部門鄭必須協(xié)調(diào)一范致才能實(shí)現(xiàn)俯企業(yè)的短期蹤日標(biāo)。環(huán)9撞．經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略越吉根據(jù)企業(yè)整柏體戰(zhàn)略的基面本要求，每丙一部門需要配制定出具體超的行動(dòng)計(jì)劃壩，一般來說搏，企業(yè)要為鑄每一個(gè)短期艇目標(biāo)制定經(jīng)嗽營(yíng)戰(zhàn)略，它雨將說明如何查完成短期目黨標(biāo)，包括產(chǎn)選品目標(biāo)和企之業(yè)各職能部?jī)旈T的計(jì)劃目退標(biāo)。企業(yè)的值預(yù)算方案要北與部門的經(jīng)嚴(yán)營(yíng)戰(zhàn)略相一賤致，所以制蜂定保經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)洽劃時(shí)，需要予考慮內(nèi)部戰(zhàn)屠略因素，如或市場(chǎng)營(yíng)銷、劑財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)挎、經(jīng)營(yíng)、人黨事、企業(yè)組鼓織等。廣(斧1)瞇市場(chǎng)營(yíng)銷方罷面需考慮的您因素主要包巾括血:兵線①瞞產(chǎn)品線的寬億度。撈訊②吩搜集市場(chǎng)信苦息的能力。稠慧③魚現(xiàn)有和預(yù)期膏的市場(chǎng)占有魂率。葬豪④薄產(chǎn)品或服務(wù)拜組合。是繁⑤擴(kuò)現(xiàn)行的和可客用的市場(chǎng)營(yíng)衰銷渠道。販詳⑥止銷售組織的厘效率。核記⑦綱銷售重點(diǎn)邊(闊以產(chǎn)品或顧特客分摧)歪。映統(tǒng)⑧牲產(chǎn)品或服務(wù)肥的形象、聲挪譽(yù)和質(zhì)量。平軌⑨族市場(chǎng)營(yíng)銷信婦息的溝通，寫信息類型與恩媒體選擇。諷狀⑩麗定價(jià)戰(zhàn)略的怨選擇。兵傷開發(fā)新產(chǎn)品額或服翠務(wù)和市場(chǎng)的滅能力。怎渾售后服務(wù)和扎顧客追蹤。陽(yáng)確現(xiàn)有的和預(yù)膝期的信譽(yù)及憤品牌忠實(shí)度底?；g（灣2甲）財(cái)務(wù)與會(huì)傍計(jì)方面需考無慮的因素主蝶要包括，寨件①扯籌集短期和城長(zhǎng)期資本的株能力。抱廊②硬整個(gè)企業(yè)的也資源。償米③樸與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嫁相比資本成墨本的大小。吐簡(jiǎn)④洽稅收。塑嘉⑤絡(luò)企業(yè)主和投肆資商的資本嗎收益率。靜筒⑥勉財(cái)務(wù)杠桿和領(lǐng)負(fù)債產(chǎn)權(quán)率令。絹警⑦拐進(jìn)入市場(chǎng)的犁成本和障礙呈。戀鈴⑧束計(jì)劃和預(yù)算漫活動(dòng)。墳智⑨夠流動(dòng)資本。舟幅⑩兩有效的成本堅(jiān)控制。列屆（蝦3啊）經(jīng)營(yíng)方面溉需考慮的因膊素主要包括型，章避①裹原材料、配陷件的供應(yīng)。歐控②臣存貨控制。場(chǎng)遞③鋼工廠設(shè)施。馬祖④必合同轉(zhuǎn)包。字勞⑤膝垂直一體化下管理。滔司⑥聰機(jī)械設(shè)備。魄杯⑦乒生產(chǎn)技術(shù)。議拉⑧乘經(jīng)營(yíng)控制。遇漲⑨貓法律保護(hù)。雙粉（壺4儲(chǔ)）人事方面練需考慮的因撫素主要包括陵，穴羽①械膏理方式。堅(jiān)沒②顆職員素質(zhì)。厭令③伏勞資關(guān)系。仰椅④黃人事政策。料聾⑤盼激勵(lì)制度。施牧⑥流招聘計(jì)劃。寸述⑦辨技術(shù)專長(zhǎng)。開沸⑧使實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。脖桑（暮5邀）企業(yè)組織蘿方面需考慮基的因素主要踢包括，慎明①趙組織機(jī)構(gòu)。興裙②穗形象與成望濟(jì)。沖榴③租預(yù)期目標(biāo)。衰蟻④溫信息溝通。米匪⑤拉控制系統(tǒng)。怒廳⑥冊(cè)企業(yè)風(fēng)氣。雞慮⑦訴政策的系統(tǒng)幻性。膛只⑧輩最高管理層頂?shù)慕?jīng)營(yíng)觀念巴。企份企業(yè)制定、刊執(zhí)行和控制碧戰(zhàn)略計(jì)劃，次必須借助一稀定的財(cái)務(wù)指悔標(biāo)體系來進(jìn)偽行。根據(jù)國(guó)捕內(nèi)外企業(yè)經(jīng)鋪營(yíng)管理的具事體做法和成僵功經(jīng)驗(yàn)，下南述財(cái)務(wù)指標(biāo)交體系對(duì)于戰(zhàn)充略計(jì)劃和控屋制非常有用曬，肥(梳1)期資產(chǎn)變現(xiàn)率醬:謙勿謙流動(dòng)比率艱=秘流動(dòng)資產(chǎn)咐/槽流動(dòng)負(fù)債烈律顫釣門凈流動(dòng)殼資本嬸=陣流動(dòng)資產(chǎn)一扯流動(dòng)負(fù)債淹垂腐速兌比率笑=綿（流動(dòng)資產(chǎn)戴—存貨負(fù)債?。?浮流動(dòng)負(fù)債踏用恐現(xiàn)金對(duì)日均股進(jìn)貨量的比己率姓=愈現(xiàn)金量蟲/活（年購(gòu)買量脹/360鍵）活動(dòng)率：鴿謎存貨周轉(zhuǎn)率便=洞銷售成本富/奧存貨期末余蘇額救數(shù)平均收帳期踩=勾應(yīng)收款研/蕉資產(chǎn)總額杠桿比率：般崇負(fù)債比率汁=雹債務(wù)總額餃/全資產(chǎn)總額斑瀉固定支出獲酷利倍數(shù)瓶=供（稅前純利決+棚利息費(fèi)用題+譽(yù)折舊）駁/{仍利息費(fèi)用館+[笑營(yíng)業(yè)費(fèi)用（檔1寬—稅率）躲]}羊獲利程度比灣率：菌群投資收益率避=腹稅后純利巾/鋼平均資產(chǎn)總邪額壘僑經(jīng)營(yíng)毛利率雕=溉經(jīng)營(yíng)收入怎/穩(wěn)銷售凈額污拜普通股權(quán)益議率紅=益（稅后純利識(shí)—特別股利巡）橡/能平均普通權(quán)截益總額球單每股收益率泛=邀（稅后純利紙—特別股股堵利）序/自普通股加權(quán)揭平均流通在肆外股數(shù)賺繡價(jià)盈比難=嚼普通股票的倒市場(chǎng)價(jià)格扭/德每股平均收接益鄰花股利率蓮=鍛每股普通股哄利孩/銷每股市貍糾股利發(fā)放率加=銅每股股利營(yíng)/檢每股收益改1燭0平．戰(zhàn)略實(shí)施丸漆在制定戰(zhàn)略字計(jì)劃階段涉籮及到各種資鏟源的獲得、漆分配、組織際機(jī)構(gòu)的建立療戰(zhàn)略實(shí)施的懂必要程序。候戰(zhàn)略實(shí)施階戒段則涉及到茄向各職能部茶門分配任務(wù)撞及所需資源睡，也就是把檢戰(zhàn)略貫徹到換實(shí)際行動(dòng)中退去。戰(zhàn)略實(shí)饒施需要秘考慮下面幾及個(gè)變動(dòng)因素艦，責(zé)任、人儲(chǔ)員、機(jī)構(gòu)、扣技術(shù)、收竹益等。耀廳要想成功地租實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)鑼略，必須有裹效地使用各蒼種方法，使栗各種相關(guān)因崇素協(xié)調(diào)一致煮服從企業(yè)的虜活動(dòng)。它的因最大優(yōu)點(diǎn)是香，在戰(zhàn)略計(jì)待劃的執(zhí)行過鳴程中，各種縣資源的獲得者和分配與企具業(yè)的活動(dòng)相辭一致，見圖輪5賺·毛5軍·摘2方、圖攤5跨·厚5顆·青3敵和圖公5燦·名5佛·倚4戴。工資工作管理監(jiān)督存貨管理存貨規(guī)模存貸控制控制基礎(chǔ)工程技術(shù)穩(wěn)定性產(chǎn)品線專業(yè)化工程設(shè)計(jì)勞動(dòng)力計(jì)劃與控制設(shè)備選購(gòu)?fù)顿Y廠址規(guī)模廠房設(shè)備工資工作管理監(jiān)督存貨管理存貨規(guī)模存貸控制控制基礎(chǔ)工程技術(shù)穩(wěn)定性產(chǎn)品線專業(yè)化工程設(shè)計(jì)勞動(dòng)力計(jì)劃與控制設(shè)備選購(gòu)?fù)顿Y廠址規(guī)模廠房設(shè)備標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量控制質(zhì)量控制范圖雹5爛。逢5作。烘2完經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和憑產(chǎn)品戰(zhàn)略的串構(gòu)成出1圖1?！z查與評(píng)綿估叢束引戰(zhàn)略的實(shí)施退必須受到控殖制以便確定迅戰(zhàn)略目標(biāo)完毀成的程度。城系統(tǒng)的戰(zhàn)略默檢查需要觀縮察企業(yè)環(huán)境更對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略直反映的早期恩現(xiàn)象，還必割須找到監(jiān)督梢和控制戰(zhàn)略列實(shí)施的方法掩以便確保戰(zhàn)緒略計(jì)劃的準(zhǔn)每確執(zhí)行。請(qǐng)粗記住，風(fēng)荷黃實(shí)現(xiàn)了企業(yè)桂的戰(zhàn)略目標(biāo)妨企業(yè)才是成挨功的。下面雁是評(píng)價(jià)企業(yè)源戰(zhàn)矩成功與否的甜標(biāo)準(zhǔn)基:家霞杜(1)獵產(chǎn)權(quán)收益率朵。君般遞(2)蛛資產(chǎn)收益率稅。鑰率沙(3)蜻純利。尤詳醉(4)先資產(chǎn)增們甲萍。逼股漿(5)陽(yáng)生產(chǎn)成本。來永榴(6)螞產(chǎn)品增長(zhǎng)率昨。虧鉤本(7)疫股票價(jià)格。櫻栗越(8)不每股收益。洞輩交(9)蛇市場(chǎng)占有率群。鴨跡絹(10)坦銷售增長(zhǎng)率橋。忘塞(搖11)局顧客滿意程標(biāo)度。搬獎(jiǎng)(12)害人均銷售量陶。淹逃(敢一三熊)椒人均利潤(rùn)。姻臣(14)驕銷售利潤(rùn)率虛。剪漠(薄一五何)弊職員滿意程毯度。旱里(16)吵價(jià)值增值。訊甘□丹朗長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)勵(lì)銷戰(zhàn)略爹跑溫如果企業(yè)規(guī)移模很大，下鋪一步的戰(zhàn)略肆計(jì)劃管理將錄落實(shí)到各個(gè)織分公司或部毛門，它們分浪別負(fù)責(zé)完成邊企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)單銷總計(jì)劃的咳一部分，它刺們既可以是桌企業(yè)內(nèi)部實(shí)碌體，如各部琴門；也可以故是企業(yè)外部薄實(shí)體，如附付屬性公司。春分公司市場(chǎng)羽營(yíng)銷計(jì)劃的嗎任務(wù)是執(zhí)行乞總公司市場(chǎng)鏈營(yíng)銷戰(zhàn)略和摧長(zhǎng)期計(jì)劃。獅但在制度和刺實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)答劃過程中沒硬有單一的方笑法可以遵循受，下面短就如何完成咸這一過程提置供一些參考蹤。促銷觀念渠道選擇促銷營(yíng)銷渠道定價(jià)部門價(jià)格淘汰換新產(chǎn)品修正消費(fèi)者需求產(chǎn)品促銷觀念渠道選擇促銷營(yíng)銷渠道定價(jià)部門價(jià)格淘汰換新產(chǎn)品修正消費(fèi)者需求產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)銷售系統(tǒng)彈性定價(jià)媒介選擇促銷政策重新定價(jià)價(jià)格調(diào)整定價(jià)定價(jià)政策產(chǎn)品組合市場(chǎng)配置渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師渠道管理渠道沖突滲圖蓮5蹲。越5餃。莊3醬市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)閑略的構(gòu)成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)銷售系統(tǒng)彈性定價(jià)媒介選擇促銷政策重新定價(jià)價(jià)格調(diào)整定價(jià)定價(jià)政策產(chǎn)品組合市場(chǎng)配置渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師渠道管理渠道沖突麻1乎．分析市場(chǎng)允營(yíng)銷環(huán)境賀金在分析了企紗業(yè)及其環(huán)境屆后，應(yīng)該對(duì)逐企業(yè)的市場(chǎng)女狀況進(jìn)行分愚析。首先，嚼我們要根據(jù)漏企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)暑銷能力及其導(dǎo)障礙來檢查年企業(yè)的優(yōu)勢(shì)逝和劣勢(shì)，同非時(shí)，對(duì)過去各的企業(yè)經(jīng)營(yíng)們成果以及市寫場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)悄勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)磁行評(píng)價(jià)。要爸特別注意企悼業(yè)的產(chǎn)品線靠、分銷渠道含、促銷效果泄，當(dāng)然還有籃定價(jià)戰(zhàn)略。津其次，運(yùn)用呼市場(chǎng)調(diào)查方旱法解決有關(guān)阻管理決策方致面的問題。萄第三，進(jìn)行嗎銷售和成本鏈研究。最后仇，預(yù)測(cè)企業(yè)鳥的銷量。謎窯運(yùn)用各種預(yù)炊測(cè)方法對(duì)企催業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境冊(cè)進(jìn)行分析，姥可預(yù)測(cè)出企慧業(yè)產(chǎn)品銷售賣量。通過對(duì)垂企業(yè)的銷售勁量以及與之浸相關(guān)的收入慈、成本的分醉析，可預(yù)測(cè)涉出企業(yè)的利殃潤(rùn)水平。在惜這一點(diǎn)上，綁預(yù)測(cè)銷土售和利潤(rùn)是瞞對(duì)企業(yè)現(xiàn)成仗戰(zhàn)略執(zhí)行趨害勢(shì)的評(píng)估。敵可以把企業(yè)衛(wèi)目標(biāo)與預(yù)測(cè)姻值進(jìn)行對(duì)比縫，檢查是否鐘存在計(jì)劃缺妖口。如果計(jì)付劃缺口確實(shí)封存在，必須逐考慮對(duì)現(xiàn)行泳戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)戒整。另外，延請(qǐng)參考第六角章價(jià)格預(yù)測(cè)爹部分的內(nèi)容壤?，F(xiàn)金流量長(zhǎng)期投資流動(dòng)資本管理租賃政策內(nèi)部融資杠桿比率股利管理債務(wù)管理資本結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流量長(zhǎng)期投資流動(dòng)資本管理租賃政策內(nèi)部融資杠桿比率股利管理債務(wù)管理資本結(jié)構(gòu)現(xiàn)金政策所有權(quán)短期融資短期投資存貨控制經(jīng)濟(jì)周期償付能力租稅政策收帳狀況流動(dòng)資本股價(jià)增長(zhǎng)股票發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)分析資金成本財(cái)務(wù)杠桿現(xiàn)金流動(dòng)性堵2煤．評(píng)估企業(yè)促的機(jī)會(huì)與障料礙現(xiàn)金政策所有權(quán)短期融資短期投資存貨控制經(jīng)濟(jì)周期償付能力租稅政策收帳狀況流動(dòng)資本股價(jià)增長(zhǎng)股票發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)分析資金成本財(cái)務(wù)杠桿現(xiàn)金流動(dòng)性早印在市場(chǎng)營(yíng)銷報(bào)計(jì)劃中，評(píng)半估企業(yè)機(jī)會(huì)孩和企業(yè)障礙你涉及到企業(yè)抽情況的分析蹄，包括企業(yè)炮的經(jīng)濟(jì)狀況鍋、消費(fèi)者和番其它外部環(huán)妨境因素。企點(diǎn)業(yè)必須尋找俊特定的市場(chǎng)易營(yíng)銷機(jī)會(huì)，傭來指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)糖計(jì)劃的制定貧。企業(yè)會(huì)發(fā)簡(jiǎn)現(xiàn)所希望的略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)機(jī)隙會(huì)、革新技賤術(shù)和獲得新摧市場(chǎng)的機(jī)會(huì)晉。尼3式．瞄準(zhǔn)目標(biāo)聯(lián)市場(chǎng)冷嗚企業(yè)機(jī)會(huì)的軋?jiān)u估有助于企確定企業(yè)的誦目標(biāo)市場(chǎng)。額在選擇企業(yè)謠目標(biāo)市場(chǎng)的繳過程中會(huì)受治到一些因素境的影響，這奇些因素包括淺，從企業(yè)日第標(biāo)來看細(xì)分極市場(chǎng)的重要酬性、成功的擔(dān)潛力以及右印領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)刺的能力。由箏消費(fèi)者和用國(guó)戶組成的特壺定目標(biāo)市場(chǎng)態(tài)是獨(dú)特的，麗例如，老年招消費(fèi)者與青葵年消費(fèi)者相塊比，他們斃對(duì)產(chǎn)品流行打式樣有不同輩的要求，也叼就形成了不政同的細(xì)分市鞠場(chǎng)。每一個(gè)討細(xì)分市場(chǎng)對(duì)招企業(yè)的市場(chǎng)免營(yíng)銷反映不及同，所以對(duì)園所有的細(xì)介鋪市場(chǎng)不能總糕是用慌--衡砷方法。每頂一個(gè)重要的戶細(xì)分帶場(chǎng)郁唇需要特定的亡市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)搞略，丙此，伴確定哪些市剛場(chǎng)可以細(xì)分王對(duì)制定企業(yè)昏計(jì)劃是非常慘重要的。黨4袍．確定資源堂的分配水平這干在選擇目標(biāo)規(guī)市場(chǎng)和產(chǎn)品貪項(xiàng)目時(shí)，必翠須考慮有限拳的資源分配物。一般來說經(jīng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)厚目標(biāo)的經(jīng)僻嶺活動(dòng)決定了膜所需各種資痕源的水平。輩顯然，占領(lǐng)攀細(xì)分市場(chǎng)要各花費(fèi)比較多豎的成本。但襯是，可以利舟朋的各種資呈源又是有限漢的，不僅財(cái)嶼務(wù)金融、生柿產(chǎn)能力是有靜限的，而且撞人力資源、殼供應(yīng)來能力也是有輛限的。在這壘種情況下，悄目標(biāo)市場(chǎng)重取要性的大小繡直接影響到繡企業(yè)的決定璃。如果是一偷個(gè)重要目標(biāo)駕市場(chǎng)，盡管疾它消耗很多眼的資源，企醫(yī)業(yè)喂也會(huì)選擇它擊。但是，如藏果需要大量吧市場(chǎng)營(yíng)銷資敵源的是一個(gè)通次要門標(biāo)市途場(chǎng)，它就會(huì)坑被淘汰。為鍋了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)屑手的行動(dòng)做煉出迅速的反離應(yīng)，在選定輔目標(biāo)市場(chǎng)后氧還需要選擇毛一些戰(zhàn)略方曲案，不是緊算急的計(jì)劃或唱可以延期執(zhí)疲行計(jì)劃都可開以放棄。倦渠崖旺培軋升嬌瞎"扭礙選擇方案的玩風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)對(duì)惜企業(yè)的決淀色產(chǎn)生重大影貌響。市場(chǎng)營(yíng)貫銷方案中的砍投資同生產(chǎn)求設(shè)備、廠房奧和其它投資漿一樣，在提臘供相同機(jī)會(huì)錯(cuò)和成本的細(xì)閃分市場(chǎng)上可肉能存在不同塔的風(fēng)險(xiǎn)，在繼這種情況下魔，企業(yè)盡可盞能選擇風(fēng)險(xiǎn)燕較小的方案慰。同時(shí)，決燃策人還要把佳主觀判斷和裹了解到的有鳴關(guān)選擇方案兩的實(shí)際情況巡結(jié)合起來。訴5計(jì)．選擇整體字戰(zhàn)略鹿扭同企業(yè)整體元戰(zhàn)略一樣，紅市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)鉤劃也需要制兇定和選擇整更個(gè)戰(zhàn)略。決鑼策者需要構(gòu)雷想出幾個(gè)或翠幾個(gè)可供選齊擇的市場(chǎng)營(yíng)疊銷計(jì)劃來指膠導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)愧營(yíng)活動(dòng)。蜜么一種戰(zhàn)略選優(yōu)擇型企業(yè)可醒以通過促銷鵲性產(chǎn)品來與倉(cāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開延價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，并腸以產(chǎn)品質(zhì)量慕為基礎(chǔ)來細(xì)朝分市場(chǎng)，以蛋避免與已有很的產(chǎn)品發(fā)生值沖突。另一乘戰(zhàn)略選擇設(shè)允計(jì)一條高質(zhì)畝量的新產(chǎn)品屢線，把它與洲企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)電品線進(jìn)行泰鮮明對(duì)比，驅(qū)并特別強(qiáng)調(diào)釋產(chǎn)品的高貴鋼、豪華、促范銷、價(jià)格戰(zhàn)紛略與產(chǎn)品以桌及包裝相一吩致。必刷市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)猛劃的制定者室沒有必要制值定各種選擇肝性的計(jì)劃，鋒這些戰(zhàn)略細(xì)扇節(jié)可以由基莖層經(jīng)理來完侍成。讓計(jì)劃退制定者提供條的是辮-極個(gè)企業(yè)可以雀遵循的行動(dòng)腹總綱領(lǐng)，但嬌必須預(yù)見到第優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)侮、可能性棉垮風(fēng)險(xiǎn)性，這瞇憚總計(jì)劃會(huì)潑允許基層經(jīng)伯理為實(shí)現(xiàn)企液業(yè)目標(biāo)采取裁靈活的方法育。羽6撿．市場(chǎng)營(yíng)銷醋組合折衡企業(yè)的市場(chǎng)訴營(yíng)銷計(jì)劃是概為實(shí)現(xiàn)企業(yè)慣目標(biāo)而制定陸的行動(dòng)方案溉，它比較復(fù)弓雜又具有綜杠合性，涉及植到產(chǎn)品、分劇銷、促銷、級(jí)價(jià)格四個(gè)重種要不大因素效被稱為市場(chǎng)鈔營(yíng)銷組合因促素。市場(chǎng)營(yíng)毀銷方案只有冶花這域四大因素被舊確定、組合碑的情況下才蕉能得到管理滔層的認(rèn)可。奶在本書后面俯的章節(jié)中，捉我們將詳細(xì)駐討論市場(chǎng)營(yíng)系銷組合因素柜與價(jià)格的關(guān)紫系。企業(yè)的疊市場(chǎng)營(yíng)銷汁錯(cuò)劃為實(shí)施市星場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略旨以及定價(jià)戰(zhàn)構(gòu)略提供丁綜率合的框架。嘩甲□腎花短期市場(chǎng)營(yíng)做銷戰(zhàn)略樓在分析市場(chǎng)礎(chǔ)營(yíng)銷組合因符素時(shí)，必須休根據(jù)長(zhǎng)期營(yíng)池銷計(jì)劃制定斥短期行動(dòng)計(jì)濫劃或戰(zhàn)術(shù)計(jì)甩劃。它包括找:著剝(1)限行動(dòng)方案說歐明。理(票2)吼每一行動(dòng)需常專人負(fù)責(zé)。拐(繪3)場(chǎng)實(shí)施行動(dòng)方遠(yuǎn)案的時(shí)間表腸。敢(御4)過每一行動(dòng)的持完整預(yù)算。吸(毫5)蜻預(yù)期結(jié)果一筋覽表。擇1緣．戰(zhàn)略實(shí)施觸弊題必須把企業(yè)光戰(zhàn)略通知將踢執(zhí)行戰(zhàn)略任毛務(wù)的職員，瘡并把企業(yè)計(jì)領(lǐng)劃介紹給銷殊售代理商、爭(zhēng)批發(fā)商、零叮售商和負(fù)責(zé)跳執(zhí)行企業(yè)短怎期計(jì)劃的職剛員。如果成效功地激勵(lì)這打些人員，戰(zhàn)蝕略實(shí)施將大也有成功的希鬧望。如果不著能，企忽業(yè)需要修訂汪計(jì)劃，確保沫實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目戲標(biāo)。練2猶．檢查執(zhí)行喜結(jié)果與修訂浪各項(xiàng)措施晉率計(jì)劃制定過針程的最后一撤個(gè)階段是檢企查計(jì)劃的執(zhí)弊行情況。有辦關(guān)信息要反梢饋到計(jì)劃制財(cái)定過程以便庫(kù)檢查企業(yè)運(yùn)囑行是否正常蓬。如果發(fā)現(xiàn)誠(chéng)需要調(diào)整短判期目標(biāo)或修戰(zhàn)訂長(zhǎng)期戰(zhàn)略外，企業(yè)必須復(fù)采取迅速果笨斷的措施，藍(lán)以便成功地掌實(shí)現(xiàn)企業(yè)的雨戰(zhàn)略目標(biāo)。堂嬸市場(chǎng)營(yíng)銷控繞制涉及到核礙查企業(yè)的銷沖售、了解顧腥客的購(gòu)買及租其意向和其葛它一些因素爆，包括價(jià)格春水平、成豐辜、最終利潤(rùn)狂等。由于企朵業(yè)的環(huán)境會(huì)樣發(fā)生變化，樸最好的市場(chǎng)懂營(yíng)銷計(jì)劃最庸后也可能變飽得過時(shí)，這哪就需要對(duì)企足業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)燈銷計(jì)劃進(jìn)行新迅速的修訂司，從而補(bǔ)償扯企業(yè)環(huán)境變孫化造成的損坊失。躍船□露韻雅馬哈摩托某的定價(jià)策略較茫當(dāng)日本第二太大摩托車制談造商的決策哪者們決定創(chuàng)虎造出世盜%許¨肯1海「最快、最苦令人激動(dòng)的父摩托車時(shí)，萌他們清楚地共知道，影響昨他們決策的醋是以后的銷癢售和盈利狀畢況。雅馬哈硬公司在閥1982被年到歲1984贏年的摩托車掃市場(chǎng)衰退當(dāng)云中遭受了數(shù)蛛10抖億美元的損摘失，另外商晃額關(guān)稅也使峰雅馬哈的產(chǎn)羞品競(jìng)爭(zhēng)力減慮弱，如果新吉的決策是錯(cuò)編誤的話，將測(cè)有使公司破哀產(chǎn)的危險(xiǎn)。丈召新產(chǎn)品暫定是名鮮V嬌一洲MAX匆，市場(chǎng)反饋具表明，表V雹一莊MAX泡的設(shè)計(jì)看起告來很有氣勢(shì)鞭·能給人們希留下深刻的東印象。使其伐具有氣勢(shì)是沾雅馬哈的設(shè)仆計(jì)者們所一禍直追求的。糟V幕一寫MAX穩(wěn)有一三貝5缺至起140剪馬力的發(fā)動(dòng)肉機(jī)，是市場(chǎng)仙上馬力最大兔的發(fā)動(dòng)機(jī)賴享新摩托馬力尊足，外觀好奪，名字也動(dòng)陪人，現(xiàn)在到勻了定價(jià)的時(shí)章候了。握姿最初，雅馬探哈的助理生藏產(chǎn)經(jīng)理約翰挽·包特認(rèn)為當(dāng)，他們所面沾對(duì)的消費(fèi)者贈(zèng)，希望得到恐速度最快摩興托，并且也潑準(zhǔn)備為此付猶高價(jià)一一他捧們?cè)敢鉃榇伺灨冻鰢?000剩、偉5000斷至田5500逗美元。如果解性能確實(shí)卓曉越，鹿5500犧美元的價(jià)格柔也是合理的灘。制"地通常情況下魯，消費(fèi)者有娛他們自己的菌意愿價(jià)格而徐這種意愿價(jià)制格，通常比帳實(shí)際成本低怨25%纏。。雅馬哈繼美國(guó)生產(chǎn)經(jīng)問理丹尼斯·絨斯德凡尼說懇，。一般情線況下我們一陽(yáng)方面尋找降嘆低成本的途攜徑，另一方鐮面使產(chǎn)品具榮有特點(diǎn)，令寧其更加吸引為人，這樣就日有人愿意為閱這支付額外喊的錢。麻枯雅馬哈的營(yíng)盆銷者們考慮艦了許多頸影響定價(jià)的蹲因素。除了沙消費(fèi)者的預(yù)踩期心理外，慣他們還不得探不考慮競(jìng)爭(zhēng)靜產(chǎn)品的價(jià)格懲。如科達(dá)執(zhí).田卡瓦薩基、煎鈴木拐(Suzu毫k玉ki更、象BMW敞私哈雷·達(dá)飛維頓亮(Harl糕eyQav軋idon)逐公司的產(chǎn)品揭。產(chǎn)品的制崗造成本加上昌從日本運(yùn)到勻美國(guó)的運(yùn)輸探費(fèi)用，構(gòu)成月了最低價(jià)。凳在美國(guó)的經(jīng)甩營(yíng)費(fèi)用、經(jīng)然銷廣告費(fèi)用走也是一個(gè)影蠅響定價(jià)的因埋素。此外，招樹立產(chǎn)晶權(quán)蓄威形象目的啦，也是影響倆定價(jià)的一個(gè)賢因素。揀綜合上述所哭有因素，雅慨馬哈的營(yíng)銷伴者們決定把艙價(jià)格定為膨5299晨美元。這在枝當(dāng)時(shí)雖不是緩最高但已接光近了市場(chǎng)的慚最高價(jià)，到叮1987顆年雅馬哈的侍零售價(jià)漲到勺5899戲美元，猴1988蓄年則達(dá)到康6000四美元。駁，精心設(shè)計(jì)潔的促銷活動(dòng)勵(lì)，主要是放憑在強(qiáng)調(diào)警V懸－ＭＡＸ正燦如廣告部經(jīng)予理所說啞:"V巷一湖MAX斯有兩個(gè)主要摩的特點(diǎn)，第刻一是該產(chǎn)品即外觀是獨(dú)一露無二的，第邪二是它具有圾高超的性能顛。淋"淺犧促銷活動(dòng)很粱成功，市場(chǎng)猴調(diào)研表明，偏消費(fèi)者喜歡造V發(fā)一糟MAX成，認(rèn)為它是塞非凡的外觀棚和高性能的倆完美結(jié)合。稈大多數(shù)購(gòu)買驅(qū)者認(rèn)為產(chǎn)品財(cái)定價(jià)是房合理的，一惰家雜志寫道款，術(shù)"仆雅馬哈值這任個(gè)價(jià)。美"桌蚊盡管淚V謀一賴MAX包第一年的銷戀售額就超過誓了預(yù)期目標(biāo)斷，但是來自深哈雷·砌達(dá)維頓豐(Harl案eyDav頃idon)怠的競(jìng)爭(zhēng)仍然并是強(qiáng)烈的。沾助理生產(chǎn)經(jīng)奔理約翰·包秤特說，因?yàn)槲搁_初的銷售嘗勢(shì)頭很高，刑有抵5000我輛的訂單，知所以我們?cè)谇返诙炀蛿U(kuò)印大了生產(chǎn)。煮"敞到義1988刑年，該公司襲決定以更高翁的價(jià)格向市治場(chǎng)提供總數(shù)浩有限的新款爸式唇V補(bǔ)一蠅MAX振摩托車一五讀00析輛。這種把淺有限供給和悄高價(jià)相結(jié)合團(tuán)的辦法。意錦在進(jìn)一一步份提高侄V六一饅MAX框的形象。正掌如包特所說究，純"V木一吹MAX擦在市場(chǎng)上贏籍得了巨大的欠聲譽(yù)，騎手硬們看來承認(rèn)談它確實(shí)是一靈種獨(dú)特的創(chuàng)吵新產(chǎn)品。同"捧二、價(jià)格規(guī)積劃辛成□栽陪定價(jià)的戰(zhàn)略原與戰(zhàn)術(shù)鄉(xiāng)喇定價(jià)決策與鵲其它決策一帝樣，其目的偏在于實(shí)現(xiàn)隙企業(yè)經(jīng)營(yíng)目租標(biāo)，實(shí)施企米業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略爆，使定價(jià)決死策與企業(yè)的罩各種政策配角合協(xié)調(diào)。定使價(jià)決策往往豆與一些軍事鐵謀略有相通惜之處，作為妖一名軍事指魯揮員或一名沾市場(chǎng)營(yíng)銷人像員，都需要恭一個(gè)全面正蹤確的戰(zhàn)略意忙圖和一系列賴切實(shí)可行的沙戰(zhàn)術(shù)手段。枝戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)腹之間的區(qū)別餅可能是細(xì)微遼的，然而卻況十分重要。半收戰(zhàn)略性定價(jià)豆是為了在公誦眾心目中樹詠立企業(yè)形象風(fēng)l靜而戰(zhàn)術(shù)性定漆價(jià)則涉及到狐價(jià)格決策過小程的日常管斑理。作為戰(zhàn)秧略性定價(jià)，爪預(yù)先制定規(guī)粱劃是企業(yè)取僚得成功、占冶有主動(dòng)權(quán)的光關(guān)鍵。它可兵以避免由于社競(jìng)爭(zhēng)的壓力張而被迫作出國(guó)倉(cāng)促反應(yīng)。左作為戰(zhàn)術(shù)性榆定價(jià)，其關(guān)宏鍵則在于精惹通有關(guān)市場(chǎng)于的各礙種知識(shí)，并汪能把握尖實(shí)現(xiàn)企業(yè)目掙標(biāo)的各種可乏能途徑。要南獲得市場(chǎng)營(yíng)澤銷的成功，埋就必須把對(duì)須戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)陡營(yíng)銷技巧的古運(yùn)用與對(duì)戰(zhàn)言略性市場(chǎng)營(yíng)從銷原則的精愧通有機(jī)地結(jié)談合起來。湖集□靠請(qǐng)定價(jià)目標(biāo)膽室目標(biāo)是指人條們預(yù)先確定袍并努力爭(zhēng)取夕實(shí)現(xiàn)的任務(wù)活。某些目標(biāo)諒是根本性的陣，是人們要偉實(shí)現(xiàn)自己的歷愿望所不能駕缺少的茶;承另一些目標(biāo)虹則是輔助性棗的，它對(duì)人菊們所確立的懂更高水平的襪目標(biāo)起一定訂的幫助作用嚴(yán)。目標(biāo)為人疲們指明了行傲動(dòng)的方向，的使經(jīng)理人員紀(jì)能明確本企憶業(yè)的最終追仆求。目標(biāo)是萌一系列必須跌完成的任務(wù)總，如果經(jīng)理哨人員對(duì)此不徒加重視或認(rèn)廚識(shí)不清，那在么企業(yè)就必硬將失去自己憲的戰(zhàn)略方向牧;請(qǐng)如果企業(yè)職鴿員對(duì)本企業(yè)顫的目標(biāo)不甚克明確，那么騾也就不可能隔實(shí)現(xiàn)這些目液標(biāo)。下面是滿一些常見的填企業(yè)定價(jià)目菌標(biāo)：價(jià)(匠1)俘在下一個(gè)階捐段。利潤(rùn)提某高一八宗%捆。帝(烤2)準(zhǔn)提高產(chǎn)品或悲服務(wù)的價(jià)值亞形象。禍(抬3)多削弱新的競(jìng)笨爭(zhēng)者尋找市麥場(chǎng)立足點(diǎn)的膀努力。堵(幟4)末阻止競(jìng)爭(zhēng)者五進(jìn)入本企業(yè)燕的市場(chǎng)。權(quán)(苗5)掙在失去訂貨頓的市場(chǎng)上恢昂復(fù)訂貨。純(渡6)裹迫使競(jìng)爭(zhēng)者肥接受本企業(yè)匹為市場(chǎng)價(jià)格偉支配者?？袭a(chǎn)(7)怠在以后的點(diǎn)3他年內(nèi)使市場(chǎng)錢占有率增加等22正殆。芽食(8)棒誘導(dǎo)顧客在筋更為適宜的留時(shí)間購(gòu)買。排忠□瞞糟定價(jià)戰(zhàn)略賴貓定價(jià)戰(zhàn)略由銀企業(yè)定價(jià)目屢標(biāo)、達(dá)到此性目標(biāo)的具體沙措施和貫徹麗這些措匪施的具體行濱動(dòng)計(jì)劃所組至成的。戰(zhàn)略倦的制定，可培以使企業(yè)完笛滿地實(shí)現(xiàn)自吵己的目標(biāo)。繩根據(jù)本企業(yè)燕的特點(diǎn)和市比場(chǎng)營(yíng)銷狀況賭，在定價(jià)戰(zhàn)為略的指導(dǎo)下膨，企業(yè)依靠仙現(xiàn)有的資源鹿水平可獲得違更多的利潤(rùn)括。以下是一彎些可能的定忌價(jià)戰(zhàn)略嘉:業(yè)(塘1酬)拐在競(jìng)爭(zhēng)者富脆有經(jīng)驗(yàn)或樂胃意投資加強(qiáng)轟市場(chǎng)滲透的遇市場(chǎng)上，認(rèn)多真選擇自己棗的細(xì)分市場(chǎng)拋，提高本企丘業(yè)的市場(chǎng)占挽有率。御(擊2)頑當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)齡品成本可以彼大幅度地降吸低時(shí)，采取謀能引人注目怪的降價(jià)，來皮贏得顧客的獎(jiǎng)信任。獵(誼3微)艦選擇關(guān)鍵的掙細(xì)分市場(chǎng)，輩并展開價(jià)格鳳促銷活動(dòng)，登以削弱競(jìng)爭(zhēng)罷的地位。各(攤4)威針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者渴的真實(shí)價(jià)格愈，采取相應(yīng)蝕的價(jià)格策略督，贏得顧客蟻。睛(執(zhí)5)鳳以總額較低猾的價(jià)格提供悶系列產(chǎn)品，敢或者提供競(jìng)圖爭(zhēng)對(duì)手所沒四有的產(chǎn)品或搜服務(wù)來贏得怪顧客。質(zhì)匠企業(yè)定價(jià)時(shí)遞，應(yīng)該為企蓋業(yè)的產(chǎn)品或肆服務(wù)制定一溜個(gè)價(jià)格系列上，以適應(yīng)市鞏場(chǎng)價(jià)格或?qū)嵪悻F(xiàn)定價(jià)目標(biāo)透的要求。選谷擇定價(jià)戰(zhàn)略獨(dú)時(shí)，企業(yè)還詞必須考慮到幕以下莖5梯個(gè)基本因素悅:莫(塊1)工真實(shí)成本和壽利潤(rùn)。芽(艷2)登與競(jìng)爭(zhēng)者所胡提供的產(chǎn)品膨或服務(wù)相比噴較，本企業(yè)枯產(chǎn)品在顧客馳心目中的相宏對(duì)價(jià)值高低窮。克(宿3)抵細(xì)分市場(chǎng)的蓋差異定價(jià)。才(捆4)俱可能的競(jìng)爭(zhēng)府性反醒應(yīng)。癢(遵5)拋市場(chǎng)營(yíng)銷目倦標(biāo)。酸1急．真實(shí)成本合和利潤(rùn)呼哨在確定產(chǎn)品蠢盈利界線和餓基價(jià)水平時(shí)隆，可以使用率完全吸收生預(yù)產(chǎn)成本定價(jià)脈法。所謂完冬全吸收成本挨。就是在不返考慮直接成煎本或間接成魄本的情況下搭。由生產(chǎn)中策實(shí)際使用分洞攤的固定成鬼本和可變成炊本加總而得芝。這與另外淺一種定價(jià)法釣——邊際貢牢獻(xiàn)定價(jià)法形滿成明顯對(duì)比欠。在邊際貢倒獻(xiàn)定價(jià)法中殿，直接成本倍與間接成本籠的區(qū)分是十頃分明確的。鋒豎所謂邊際貢術(shù)獻(xiàn)，是指銷貢貨收入減去妥在生產(chǎn)、銷撈售、管理等榆過程中消耗威的變動(dòng)成本弦所得的數(shù)額黃。由此可明鐵確了解到利悔潤(rùn)的構(gòu)成，芬以便在實(shí)現(xiàn)望相應(yīng)的市場(chǎng)臟占有率或規(guī)跳模的大前提翠下，決定哪牛些產(chǎn)品的價(jià)柔格需要上漲抱或下落。態(tài)襲使用邊際貢紫獻(xiàn)定價(jià)法可計(jì)能會(huì)獲益非山淺夸;停特別是在利燦潤(rùn)率變動(dòng)范障圍較小的情暑況下更是如煉此。在一個(gè)絕特定時(shí)期，憲基于不同的豎銷售水平。議通過核算可瓶變成本癥(先現(xiàn)金支付或換邊際成本沈)岔、固定成本恢和仔細(xì)分析滅收益、成本粱和利潤(rùn)的狀般況，就會(huì)十要分準(zhǔn)確地了仙解到相對(duì)于隙會(huì)計(jì)報(bào)表的化帳面成本和裹利潤(rùn)，實(shí)際社經(jīng)濟(jì)成本和丹利潤(rùn)是多少鞠。如何確定吃成本和收益錘才能與整個(gè)氣規(guī)劃過程相惰一致，見圖懲5端，滾5溉·長(zhǎng)5榮。企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)資本預(yù)算收入需求利潤(rùn)目標(biāo)銷售預(yù)測(cè)投資需求總體戰(zhàn)略成本預(yù)算資本預(yù)算收入需求利潤(rùn)目標(biāo)銷售預(yù)測(cè)投資需求總體戰(zhàn)略成本預(yù)算財(cái)務(wù)預(yù)算管理預(yù)算營(yíng)銷預(yù)算生產(chǎn)預(yù)算財(cái)務(wù)預(yù)算管理預(yù)算營(yíng)銷預(yù)算生產(chǎn)預(yù)算預(yù)估財(cái)務(wù)報(bào)表朽疲射獨(dú)預(yù)估財(cái)務(wù)報(bào)表麻匪圖５指．５．５預(yù)謎算與戰(zhàn)略經(jīng)亦管理停２．產(chǎn)品或番服務(wù)的顧客炮認(rèn)知價(jià)值盾呈與對(duì)手的競(jìng)哪爭(zhēng)，不僅僅去在于價(jià)格競(jìng)敞爭(zhēng)，更重要蛋的是在于產(chǎn)恩品或服務(wù)的盲認(rèn)知價(jià)值之奧間的競(jìng)爭(zhēng)。耍在定價(jià)之前填，首先，應(yīng)何將自己的產(chǎn)圓品或服務(wù)的獨(dú)各種要素與梯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)花行比較，然嚇后才能作出醉決定。顧客呈所支付的價(jià)止格，也并不城是僅由產(chǎn)品驕本身的特點(diǎn)附和性能所決傍定的。在會(huì)動(dòng)計(jì)自己的產(chǎn)憲品或服務(wù)的刮價(jià)值時(shí)，一滅定要考慮到逮如下因素：脅產(chǎn)品的維修錦成本。夕得產(chǎn)品或服務(wù)昂的能源消耗相。照忌向顧客提供志服務(wù)的能力轎。擊很交貨時(shí)間與途速度。母好產(chǎn)品或服務(wù)群的創(chuàng)新性。瘦博產(chǎn)品或企業(yè)眠的聲望。愚劫企業(yè)與顧客毯之間的關(guān)系旬。餃鞭另外，還有予一種競(jìng)爭(zhēng)性稿分析手段會(huì)糾對(duì)企業(yè)很有惑用處，這就牢是價(jià)格與績(jī)股效矩陣分析臘。它通過對(duì)訓(xùn)日常的用戶木記錄、用戶熄調(diào)查、行業(yè)襪協(xié)會(huì)資料或隆市場(chǎng)試銷資諷料等進(jìn)行分僑析研究，得司出某一種產(chǎn)載品性能特點(diǎn)茫的信息的資題料，它包括耳：產(chǎn)品的性屠能、外觀。藝泉產(chǎn)品或服務(wù)帝的維修能力隸。需要的平峰均服務(wù)時(shí)間潑。鮮諷產(chǎn)品或服務(wù)問的可靠性。棒產(chǎn)品或服務(wù)拌的使用壽命說。產(chǎn)品或服喜力的其它屬暮性。篩企業(yè)可以通花過與競(jìng)爭(zhēng)者克的產(chǎn)品或服踐務(wù)和性能特覽點(diǎn)進(jìn)行比較該，來確定價(jià)完格；同時(shí)應(yīng)俊弄清楚競(jìng)爭(zhēng)鄰者成功的秘常訣。齊根據(jù)顧客對(duì)東本企業(yè)和競(jìng)帥爭(zhēng)者的產(chǎn)品涼或服務(wù)的“臘市場(chǎng)認(rèn)知價(jià)嘗值”來制定汗價(jià)值，通常盈有以下意3嘆種方法。玉（林1勻）直接價(jià)格慚評(píng)比法：即乘根據(jù)顧客對(duì)嘗從每一個(gè)供明應(yīng)者那里購(gòu)載買產(chǎn)品的全宜部?jī)r(jià)值的感伏覺厘，來估計(jì)每寇種產(chǎn)品的價(jià)趣格。幻（沿2燥）直接認(rèn)知?jiǎng)t價(jià)值定價(jià)法竭：即根據(jù)顧壓客對(duì)從每個(gè)拒供應(yīng)者那里你購(gòu)買產(chǎn)品或載服務(wù)的全部搭價(jià)值的感覺指來找分（若征干供應(yīng)者所這得總分為煌100屠分），然后鴿根據(jù)每個(gè)供容應(yīng)者據(jù)點(diǎn)得率分?jǐn)?shù)的多少琴，分別為他商們的產(chǎn)品或認(rèn)服務(wù)定價(jià)。襪序（擔(dān)3賢）診斷定價(jià)磨法：即請(qǐng)顧央客針對(duì)產(chǎn)品啄或服務(wù)的一某系列屬性進(jìn)俗行定價(jià)。先焰在若干個(gè)供寇應(yīng)者之間對(duì)綿產(chǎn)品每次屬界性打分，每倘項(xiàng)總分為幸100奴分；最后根緣據(jù)以上數(shù)據(jù)暖，來確定奇鎖不同供應(yīng)者槽的產(chǎn)品價(jià)格怠。翠表瞧5遵．５．１是竊診斷定價(jià)法太的一個(gè)例子飄．把每一個(gè)確供應(yīng)者產(chǎn)品恐的品質(zhì)得分騰與相應(yīng)的品棋質(zhì)權(quán)數(shù)相乘仗再相加，我座們可以發(fā)現(xiàn)危產(chǎn)品Ａ的認(rèn)騙知弦價(jià)值超過平綠均數(shù)，產(chǎn)品維Ｂ相當(dāng)于平旋均數(shù)，而產(chǎn)義品Ｃ則低于捷平均認(rèn)知價(jià)滔值。產(chǎn)品Ａ賓的供應(yīng)者就捎可以為某產(chǎn)畜品制定一個(gè)盟較高的價(jià)格確，因?yàn)榘凑兆冾櫩偷母杏X蹤，產(chǎn)品Ａ提惑拱了更多的侮價(jià)值。如果于此供應(yīng)者想算讓產(chǎn)品的價(jià)允格與價(jià)值成監(jiān)一定的比例難，那么就可或以按照認(rèn)知早價(jià)值的優(yōu)勢(shì)勁程度，制定疏備一個(gè)高于平飛均水平的價(jià)偵格。于表５．５．曾１然雀診斷定價(jià)方罪法盛品質(zhì)類品質(zhì)權(quán)數(shù)夾（％）已產(chǎn)品或服務(wù)嘉Ａ浙圣Ｂ伙雕Ｃ社耐久性桶可靠性要交貨則服務(wù)延認(rèn)知價(jià)值掛１７撥２７圍４４詞１２藝（１００）褲２０撞３３充５０譯５５婦（４０．９個(gè)１）年６０秘３３林２５俘３７吐（３４．７逗５）血２０思３３不２５餓８匪（２４．２羞７）續(xù)如果企赴業(yè)的產(chǎn)品或企服務(wù)的定價(jià)違水平低于它鉆們的認(rèn)知價(jià)孝值，那么企滋業(yè)可以獲得刷一個(gè)高于平孟均水平的市然場(chǎng)占有率，蔑因?yàn)橘?gòu)買者舍在與企業(yè)交語(yǔ)易時(shí)，會(huì)覺議得自己的支征出獲得了更柜多的價(jià)值。哄另外，當(dāng)企大業(yè)的產(chǎn)品或累服務(wù)的認(rèn)知陪價(jià)值提高，思而沒有相應(yīng)安成比例提高黃價(jià)格時(shí)，也悼可以產(chǎn)生上容述的效果。良陰通過價(jià)格及雪產(chǎn)品性能分素析。企業(yè)就蚊可以決定是饒否應(yīng)該大量付投資，以使英自己的產(chǎn)品裕與競(jìng)爭(zhēng)者有雷所區(qū)別。如符果回答是肯穴定的，那么偷企業(yè)就應(yīng)該曲為其產(chǎn)品增建加重要的功役能，以使自挺己產(chǎn)品的價(jià)襪值與競(jìng)爭(zhēng)者旱相比高出一療籌。企業(yè)可森能想推出高羽檔、高價(jià)格講的產(chǎn)品，以昌獲得一流的茶產(chǎn)品形象和弟較高的利潤(rùn)掃水籍平嗎;駕或者想推出吵性能一般而荷價(jià)格低于對(duì)蕩手的產(chǎn)品，飽從而搶先占積有低成本產(chǎn)糟品的細(xì)分市庫(kù)場(chǎng)。價(jià)格及胡產(chǎn)品性能分矛析和增加產(chǎn)術(shù)品認(rèn)知價(jià)值索的戰(zhàn)略，將魔使企業(yè)獲得釀顯著的競(jìng)爭(zhēng)捐優(yōu)勢(shì)。如果荒企業(yè)發(fā)現(xiàn)要匯使自己的產(chǎn)催品或服務(wù)區(qū)厲別于競(jìng)爭(zhēng)者寶，需要進(jìn)行乓大量的投資澡，那么就應(yīng)延為其產(chǎn)品和娛服務(wù)開發(fā)新市的用途或?qū)だK找新的用戶障。市場(chǎng)細(xì)分忙化分析與定凝價(jià)戰(zhàn)略密切王相聯(lián)，它以償幫助企業(yè)檢桃驗(yàn)定價(jià)戰(zhàn)略難是否適當(dāng)和若有效。陵殃另外，一個(gè)撈很有價(jià)值的廣定價(jià)戰(zhàn)略分夕析方法是按帶照顧客的購(gòu)普買因素來排雞列競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品貢。在又已有符的或潛在的爸顧客作了一樂番調(diào)查之后酒，企業(yè)哨可以對(duì)給定撞產(chǎn)品或服務(wù)房的購(gòu)買因素川進(jìn)行比較然險(xiǎn)后把本摧企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)叢者的產(chǎn)品按烤性能的優(yōu)劣刮進(jìn)行排列。浪簡(jiǎn)企業(yè)應(yīng)該明堆確自己產(chǎn)品犧相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)靜者產(chǎn)品的明傅顯優(yōu)勢(shì)或劣根勢(shì)。這些競(jìng)徑爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通常樓來自轉(zhuǎn):同貍(1)怕優(yōu)美的產(chǎn)品縫或服務(wù)外觀蹦。陰下(2)每銷售網(wǎng)點(diǎn)遍腰布易于購(gòu)買謀。賤俯(3)榮強(qiáng)大的企業(yè)母銷售力量。豈掀(4)葵公司與顧客對(duì)之間良好的場(chǎng)關(guān)系。檢蠻(5)胳產(chǎn)品或服務(wù)據(jù)的方便使用姻。怒妥企業(yè)產(chǎn)品的艷價(jià)格可能與謎競(jìng)爭(zhēng)者十分吉接近，如果梯決策人能認(rèn)掉識(shí)到哪些價(jià)能值優(yōu)勢(shì)的提喉高銳(魚或降低挎)搭會(huì)使企業(yè)贏釀得松(勝或失去論)膛市場(chǎng)份額，灑企業(yè)就可相克應(yīng)地調(diào)整自尿己的價(jià)格。威廉3助．細(xì)分市場(chǎng)新差別定價(jià)啞搭差別定價(jià)是奔指同一產(chǎn)品兄對(duì)不同的顧脖客或不同的太細(xì)分市場(chǎng)采是取不同的價(jià)貫格。例如，脹對(duì)最終用戶泥的定價(jià)可能徑會(huì)比對(duì)中間牲商要高待;脊如果有需要瞧再次購(gòu)置配淺件或想做回畢頭買賣的顧綁客，企業(yè)可擊能會(huì)降低價(jià)敲格以確保顧駝客的再次光胡臨干;寧如果企業(yè)的玩產(chǎn)品或服務(wù)抹是按顧客的印要求定做或產(chǎn)改動(dòng)的，這探就需要按照陰不同的顧客蒸的不同成本段分別確定價(jià)擊格，這些都鍛是不同細(xì)分護(hù)市場(chǎng)價(jià)格差榜別的苗例子。必須做慎重使用這申種差別定價(jià)帖方法，否則遵的話，可能茂獲得的利潤(rùn)澆與潛在的?；j險(xiǎn)相比，往芝往會(huì)得不償雪失。暢沾差別定價(jià)的甘存在需要以黃下兩個(gè)條件異:崗(稀1)巷產(chǎn)品有兩個(gè)圣或兩個(gè)以上捐被分割的市詳場(chǎng)。就是說桃，在這兩個(gè)膀或兩算個(gè)以上市場(chǎng)恐之間，顧客施不能倒賣產(chǎn)診品。如果不內(nèi)是這樣，不慈同市場(chǎng)的價(jià)舊格就會(huì)趨于穩(wěn)一致。一般天來說，服務(wù)腫是不能轉(zhuǎn)賣當(dāng)?shù)模苑鴦?wù)行業(yè)特別幻適宜于實(shí)行弄差別定價(jià)。寧(呼2)愉不同市場(chǎng)的蜘價(jià)格彈性的陰不同，采用椅不同的價(jià)格則，以取得最耀大的利潤(rùn)。盯就是說，對(duì)辰價(jià)格彈性大辯的市場(chǎng)。價(jià)求格定得低一緒些，彈性小蘆的價(jià)格定得辱高一些，可扔以增加銷售略收入。貓旺瞞需要注意的襖是，并不是踏所有的價(jià)格醉差別都是差矛別定價(jià)。例期如，由于運(yùn)微輸費(fèi)用不同游引起的價(jià)格襯差異，就不盆算差別定價(jià)約。當(dāng)一種產(chǎn)貓品在不同市春場(chǎng)上的定價(jià)濃，與它的成納本不成比例炭時(shí)，就存在易差別定價(jià)。槍角運(yùn)用差別定笨?jī)r(jià)法，通常鬼可以使企業(yè)熟充分發(fā)揮價(jià)蛋格的作用，戰(zhàn)并能擴(kuò)大交以易額，提高淘企業(yè)的利潤(rùn)小水平。對(duì)企脫業(yè)來說，為掌了獲得市場(chǎng)季營(yíng)銷的成功尾，核算產(chǎn)品暑的真實(shí)成本寬，進(jìn)行細(xì)致冊(cè)地競(jìng)爭(zhēng)比較蘿，準(zhǔn)確地細(xì)低分市場(chǎng)，都乒是十分必要娃的。級(jí)嫂我們可以壟貴斷企業(yè)對(duì)同淡質(zhì)產(chǎn)品差別撞定價(jià)的做法撈來進(jìn)行分析涉說明，見圖乞5費(fèi)·嫁5貍·惰6快。假設(shè)危AR窄，親(Q針，癥)珍和咳AR架，爭(zhēng)(Q私，諒)階分別表示兩小個(gè)細(xì)分市場(chǎng)窮的平均收入酸函數(shù)，貫AR合，是飽Q叮·的函數(shù)，殲AR斤，是燥Q盡，的函數(shù)，烤對(duì)應(yīng)的邊際笨收入函數(shù)分劣別為普MR黃，銀(Q渴，參)涼和跟MR壞，掌(Q印，撞)鎖，該產(chǎn)品的必邊際成本為振MC(Q)里。由于是同辰質(zhì)產(chǎn)品，所盡以邊際成本斤相等，且其地中歪Q=Q儀１十凈Q賣２。假膚Ｐ２ＰＰ調(diào)同乏Ｐ１絲屢在圖檔5墊．臉5量．掘6斑中，總邊際落收入曲線蒼TMR吊是將細(xì)分市惹場(chǎng)璃1另的邊際收入豐曲線克MR氣，和細(xì)分市啊場(chǎng)撓2肢的邊際收入青曲線叔MR弟，水平相加趙的結(jié)果。由多于壟斷市場(chǎng)擠的均衡產(chǎn)量瑞是總邊際腿成本等于總康邊際收入害(伏即央MC=TM展R)賤時(shí)的產(chǎn)量，乞即笑Q嗽，十撤Q蟻，，而岸Q燕。和沿Q論，的值又取草決于各自市丑場(chǎng)的價(jià)格水盒平和需求彈余性，所以當(dāng)限MR值，不等于罰MR革，時(shí)，企業(yè)鬧的產(chǎn)量就將宿由低邊際收焦入細(xì)分市場(chǎng)洞向高邊際收芒入細(xì)分市場(chǎng)威轉(zhuǎn)移，最高敘盈利的條件飼是巡MR乓，悔=MR旬，二薄TMR球。只要馳MC皇二沖MR貿(mào)，二癥MR笨，。就可以鑰增加產(chǎn)量，與直到出現(xiàn)下尋述狀態(tài)，ＰＰ換蜻頓萄碧歇MC弊(Q)橋一瓜MR窗·后(Q筍。退)御十撿MR欲，懼(Q雄，時(shí))谷杜挎藍(lán)猜悠計(jì)紅Q劈二罪Q疑，十熔Q廉，嘗異假設(shè)聽e腹，和洋e填，分別為細(xì)盟分市場(chǎng)匯l懇和細(xì)分市場(chǎng)漂2書的需求彈性潔，芬P付，和獅P評(píng)，分別為細(xì)螞分市場(chǎng)吵l岸和分市場(chǎng)援2殲的價(jià)格。則懲立已知疫M(jìn)R帝，落=P墻，紋(1館一崗1/e1)擾宵怨MR嗎，奮=P猴，氧(1欲一彈1/e1)碌泄由于袍MR骨·潑=MR遲，杰欠所以什P霞，喇(l內(nèi)一講1/e1糊)設(shè)二感P充，包(A即一蜜1/e2)隆屢如果細(xì)分市擇場(chǎng)板I攪的需求彈性油較大，即螺e臂，卜擱e襲，·則兩杰肅品潛括拉(1核一擦1/e1棵)聰>球(1暗一或1/e2欲)擁厘必固尤損洽裂拿何侮也就是說，建此時(shí)首P1<P2貿(mào)，賄笨閘換言之，當(dāng)稀兩個(gè)細(xì)分市吼場(chǎng)采取差別盯定價(jià)時(shí)，需沈求彈性大的拔市場(chǎng)的定價(jià)叛應(yīng)低于需求枯彈性小的市棗場(chǎng)，只有這故樣，才能使秧差別定價(jià)帶灑來的利逢益最大。片揭在此，還有免必要探討一諷下完全差別義定價(jià)策略。夢(mèng)所謂完全差天別定價(jià)策略石，是指企業(yè)攔能夠完全掌躲握消費(fèi)者的御需求，并對(duì)托于購(gòu)買某一款特定數(shù)量產(chǎn)煩品的消費(fèi)者愉采取不同的嫩銷售價(jià)格，脊見圖藍(lán)5獵·烘5蝦·梁7堤。由圖沖5災(zāi)·醉5塘·飾7蝴可知，企業(yè)抓對(duì)購(gòu)買拆1災(zāi)件產(chǎn)品的消信費(fèi)者所確定紗的價(jià)格為唯20錦元目x廳而對(duì)于購(gòu)買味2摧件萍產(chǎn)品的消費(fèi)招者，則將價(jià)賤格確定為一帖八元，依次建類推，每一舟定數(shù)量產(chǎn)品除的銷售價(jià)格跪都等于消費(fèi)借者的需求價(jià)放格。在這種傅情況下，消謀費(fèi)者盈余喂(Cons戴umers辜urplu驚s)涉等于零，其齒利益完全被均企業(yè)所攫取稈。哥然而，在定補(bǔ)價(jià)實(shí)務(wù)上要換采取完全差吵別定價(jià)是不后可能的。因脆為即使企業(yè)秘可以為各單泉位產(chǎn)品規(guī)定毛不同的價(jià)格限，但由此帶坊來的銷售管血理成本卻遠(yuǎn)口遠(yuǎn)高于獲得啄的利益。而蠢且。采取完謹(jǐn)全差別定價(jià)包，產(chǎn)品的起滴始價(jià)格勢(shì)必份較高，消費(fèi)季者在如此高愁價(jià)格水平下騰，通常不愿駐意購(gòu)買，也盼就是說，不往會(huì)通過增加竊購(gòu)買量來獲勸取高消費(fèi)量斤帶來的低價(jià)死利益，因而脅企業(yè)利潤(rùn)受倆到影響，見妄圖反5登·族5殊·園8愚。此眠外，企業(yè)還鄉(xiāng)必須考慮到塊投機(jī)商以低撓價(jià)大量采購(gòu)曬，再以單一駛價(jià)格轉(zhuǎn)售從胞而獲利的因咬素嘗:衡把2亮怨一八而賭16磨領(lǐng)14家勤塌1架2啄3蠢4內(nèi)5漢6魄轎4或．可能的競(jìng)擱爭(zhēng)性反應(yīng)緒撕如果企業(yè)在茂進(jìn)行價(jià)格決姐策時(shí)，沒有汗仔細(xì)考慮到以潛在的競(jìng)爭(zhēng)歸因素，這是象十分危險(xiǎn)的猶。企業(yè)者在插一次要的細(xì)訴介市場(chǎng)上降肅低價(jià)格，可燒能會(huì)贏得顧備客，但是，寬如果競(jìng)爭(zhēng)者阿在企業(yè)的核成心市場(chǎng)也來煎這么一招，臣一場(chǎng)災(zāi)難性質(zhì)的價(jià)格戰(zhàn)就終爆發(fā)了。所始以，企業(yè)應(yīng)高該盡可能悄肯悄古地、有選擇稻地變動(dòng)價(jià)格罪，這樣做才窗不會(huì)引起價(jià)巨格競(jìng)爭(zhēng)。初始價(jià)格價(jià)格P1初始價(jià)格新定價(jià)格P2新定價(jià)格需求茫按險(xiǎn)外圖采5勇·盛5兩·星8敘完全差異定插價(jià)忌拆在考慮價(jià)格捕變動(dòng)之前趴;殲企業(yè)還必須戒對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者在威過去的價(jià)格數(shù)運(yùn)動(dòng)中的表炊現(xiàn)有所了解蒙。要估計(jì)對(duì)劃手對(duì)價(jià)格變嘴動(dòng)的可能反晝應(yīng)，應(yīng)該認(rèn)神真分析以下詞的一些因素保。站(握1)街競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的綢成本結(jié)構(gòu)。浮(睡2)窄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過誰(shuí)去的價(jià)格競(jìng)萌爭(zhēng)行為與習(xí)馬慣。凍(淡3)型市場(chǎng)需求量寬大小。閉(器4)狂企業(yè)各項(xiàng)產(chǎn)謠品與競(jìng)爭(zhēng)者餐產(chǎn)品線之間句的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系啟。僚(頑5)兇競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)另能力的利用逆情況。絡(luò)即５．市場(chǎng)營(yíng)勿銷目標(biāo)奶舟如果能比較俱準(zhǔn)確地估計(jì)漲到市場(chǎng)需求居、真實(shí)成本思、顧客認(rèn)知坦價(jià)值和驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)狀況等辭因素。那么脂，在此基礎(chǔ)鋒上形成的戰(zhàn)終略洼價(jià)格水鏈平就可能會(huì)董提高企業(yè)的床利潤(rùn)。要確倡立企業(yè)的市我場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)欣，還要考慮被到如下一些蠢因素的影響余，扛(轟1)訴本企業(yè)提供逢的其它產(chǎn)品近和服務(wù)。資(他2)平企業(yè)短期利脫潤(rùn)目標(biāo)與長(zhǎng)癢期目標(biāo)之間更的關(guān)系。辦(鐮3)浪對(duì)新產(chǎn)品或圓服務(wù)采取撇饑脂定價(jià)還是乖滲透定價(jià)。歐(砍4)沸與老顧客的殺關(guān)系。揀已燙選·腸(早5)頑整個(gè)經(jīng)濟(jì)循塔環(huán)周期中利編潤(rùn)規(guī)劃的重譯要性。湖坑企業(yè)不應(yīng)在匆對(duì)各種影響掌因素作全面回考慮之前，箱就輕率地憑向主觀現(xiàn)象作羅價(jià)。長(zhǎng)期市貼場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)案的實(shí)現(xiàn)往往厲需要犧牲短椒期利益。如作果經(jīng)濟(jì)蕭條舟引起成本與臥價(jià)格的上升猛，可能會(huì)導(dǎo)風(fēng)致企業(yè)提高語(yǔ)大客戶的產(chǎn)念品價(jià)格，從頁(yè)而使對(duì)方遭巨受損失。其和實(shí)在短期內(nèi)制保持利潤(rùn)率虧，并不比與革大客戶保持在良好關(guān)系重艱要。蠢驢企業(yè)在推出友新產(chǎn)品或服濃務(wù)時(shí)，盡管嚇單獨(dú)制定較塞低的價(jià)格可浪能意味著在澡銷售數(shù)量與皆利潤(rùn)方面有穴較快的增大葵，但是，還申必須考慮到半本企業(yè)其它惹產(chǎn)品的價(jià)格餃水平。如果叫企業(yè)在某一詞地區(qū)謀取某本種產(chǎn)品玻的豐厚利潤(rùn)妥要冒本企業(yè)嘗其它產(chǎn)品會(huì)角受影響這個(gè)暢風(fēng)險(xiǎn)，那么尤企業(yè)可能會(huì)躬決定首先要懷保護(hù)企業(yè)全啊部產(chǎn)品或服濤務(wù)的地位。兩也就是說，壇在對(duì)某種產(chǎn)艇品或服務(wù)進(jìn)鮮行定價(jià)時(shí)，傷應(yīng)考慮到企顏業(yè)全部產(chǎn)品膚或服務(wù)的市番場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)虧?；眰蓱?zhàn)略性定價(jià)背是定價(jià)政策在的基礎(chǔ)，其專關(guān)鍵在于，瞎在被迫作出瘡競(jìng)爭(zhēng)性反應(yīng)蜓之前，事先躲做出有效的壺規(guī)則。球著□鋒莖定價(jià)政策條反政策是指在露某特定情況叫下所必須遵當(dāng)守的規(guī)則。聾制定政策的顫目的，是為告了增強(qiáng)決策淋的有效性和籠企業(yè)成員工嗎作的一致性葉。政策應(yīng)是樓企業(yè)合理建鐵議的具體體雞現(xiàn)，是以實(shí)蔑際經(jīng)驗(yàn)為基染礎(chǔ)、并已被豈證明為行之寬有效的規(guī)范姜。忌董制定政策詞可以借鑒別按人的經(jīng)驗(yàn)，抓從而使管理猜人員沒有必純要對(duì)每一個(gè)命問題都進(jìn)行勸考慮，還可棗以避免許多眉決策失誤。準(zhǔn)下面是一些爬定價(jià)政策的痰例子：甜狐(1)丈在所有的廣召告中，要強(qiáng)工調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)蹲量，對(duì)于價(jià)呆格則只字不再提。成博(2)擾盡可能不把帽產(chǎn)品銷售給澇那些喜歡削短價(jià)的客戶。棕宗(3)綠對(duì)顧客一視茅同仁，不暗葬中削價(jià)或予勞以特殊優(yōu)待提。頁(yè)即(4)穩(wěn)對(duì)于已失去塌的老顧客特設(shè)別登門拜訪眠，并提供特元殊的購(gòu)買刺曲激。史帆(5)藥在產(chǎn)品大類樓中，至少有橡兩種產(chǎn)品采艘取相同的價(jià)衫格出售，以輛便顧客選擇楚。滲鞠(6)趕隨時(shí)注意競(jìng)衣爭(zhēng)者的價(jià)格鍵變動(dòng)并及時(shí)長(zhǎng)作出反簡(jiǎn)應(yīng)。加挎侮(7)恨價(jià)格有所調(diào)縣整時(shí)，必先究在一星期前過公布于眾?？硬量晒┢髽I(yè)亭選擇的定價(jià)帖政策，主要洗有，但l短．可能的價(jià)店格水平蕉(趟1)耽與競(jìng)爭(zhēng)者相白同且;條(堡2)郵比競(jìng)爭(zhēng)者低念，挪(械3)葉比競(jìng)爭(zhēng)者高奉。峰2洞．可能的價(jià)斜格彈性愁(速1)隸單高-婚一價(jià)格捷:絡(luò)所有購(gòu)買者刊都支付同一瑞價(jià)格，而不手論其購(gòu)買多撿少。徒(晌2)輩數(shù)量折扣價(jià)黎格，視購(gòu)買途數(shù)量多少而島給予價(jià)格折謊扣，而不分李顧客類別，置都給予相同貫的數(shù)量折扣哨。淘(話3)劫?gòu)椥詢r(jià)格，慰根據(jù)購(gòu)買數(shù)映量、顧客類錦別的不同，嶺制定不同的貝銷售價(jià)格。普3毯．可能的新讀產(chǎn)品定價(jià)英(底1)副撇脂定價(jià)，混在產(chǎn)品或服客務(wù)初上市場(chǎng)闖時(shí)，定價(jià)很泡高，以攫取摧最大利潤(rùn)。誕(拉2)目滲透定價(jià)，京在產(chǎn)品或服爸務(wù)初上市場(chǎng)羞時(shí)，定價(jià)較俗低，以吸引呢大量的購(gòu)買養(yǎng)者，提高市熊場(chǎng)占有率。剪4綢．可能的折舒扣或折讓四(充1)鐘貿(mào)易或職能土折扣，提供櫻給產(chǎn)品的轉(zhuǎn)大賣者。滅(蠅2)難數(shù)量折扣，赤提供給大量洞購(gòu)買的顧客圈。貌(炸3)撫現(xiàn)金折扣：勻提供給在特豎定時(shí)期內(nèi)提閥前付清貨款裁的顧客。榆(陷4)務(wù)季節(jié)折扣：悟提供給購(gòu)買柱淡季商品的耕顧客。褲(拌5)乎以舊換新折團(tuán)讓：現(xiàn)已用撿過的產(chǎn)品以他舊換新時(shí)提辰供。認(rèn)(衣6)相廣告折讓；嫌在轉(zhuǎn)賣者為失產(chǎn)品作廣告兇時(shí)提供。授5犧．可能的運(yùn)耕輸成本腫(灰I)F顫·凳O息·抬B肆定價(jià)，指賣壟方負(fù)責(zé)將產(chǎn)忘品運(yùn)到產(chǎn)地如某種運(yùn)輸工醬具遙(發(fā)卡車、火車尤、船舶、飛蜘機(jī)等墓)睬交貨，并承孟擔(dān)一切費(fèi)用掛和風(fēng)險(xiǎn)，交絮貨后的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)和費(fèi)用由買跑方承擔(dān)。嗓(拔2膝）統(tǒng)一交貨丟定價(jià)，企業(yè)督對(duì)賣給不同廣地區(qū)顧客的笑產(chǎn)品，都按授相同的廠價(jià)區(qū)加相同的運(yùn)葉費(fèi)按均運(yùn)費(fèi)非計(jì)算，鞏定價(jià)。終(魂3)圓分區(qū)定價(jià)，繪企業(yè)將整個(gè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)分為若隔干價(jià)格區(qū)，鞋分別制定不春同的價(jià)格，雕距離企業(yè)遠(yuǎn)母的地價(jià)格較澇高。距離企杏業(yè)近的地區(qū)敗價(jià)格較低，封而在同一價(jià)豆格區(qū)的所有吼購(gòu)買者都支裹付同一價(jià)格寬。鍬(稻4)伍基點(diǎn)定價(jià)，嘉企業(yè)選定某助些城市作為興基點(diǎn)，然后底按一定的廠易價(jià)加從基點(diǎn)順城市到顧客恩所地的運(yùn)費(fèi)治來定價(jià)，而誦不管貨物是笑從哪個(gè)城市候起運(yùn)的。恭(燈5)瓜運(yùn)費(fèi)免收定曉價(jià)，為了利學(xué)于競(jìng)爭(zhēng)，企臭業(yè)免收全部拐或部分運(yùn)費(fèi)撿。早含□炭騎戰(zhàn)術(shù)性定價(jià)萬(wàn)蟲企業(yè)的確應(yīng)闖十分重視戰(zhàn)類略，成功的偵戰(zhàn)略性定價(jià)狡可以獲得顯刃著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)墨勢(shì)粗;糟但這并不是沖利大幅度提化高的唯一途遣徑，企謀業(yè)同時(shí)還應(yīng)撥重視有效的男戰(zhàn)術(shù)性定價(jià)茂(虛日常性定價(jià)奮)偏的作用。許叉多價(jià)格戰(zhàn)是淚通過運(yùn)用巧憶妙的戰(zhàn)術(shù)而嗓取勝的。以充下是一些例再子聚:抄(花1)檔按成本加預(yù)柳期利潤(rùn)形成光價(jià)格，并以刊此與競(jìng)爭(zhēng)者塌的價(jià)格作比片較，以確定男出最具競(jìng)爭(zhēng)蛋力價(jià)格。糟(暖2)恭進(jìn)貨成本殲(邪不考慮折扣盾)興加毛利形成紗價(jià)格。單(劣3)抄比某一競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)者價(jià)格低一嘆定百分比形憑成價(jià)格。檢(流4)屠以生產(chǎn)能力炒的某一百分耳比作為標(biāo)準(zhǔn)納成本，再加渠上預(yù)期利潤(rùn)援形成價(jià)格。絮(陳5)顯不同產(chǎn)品大伶類采取差異卷化的定價(jià)方靜式。答啞在戰(zhàn)術(shù)性定漲價(jià)中要著重義考慮兩方面嫩因素匠:帝一是選擇適釘當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，返二是價(jià)格變產(chǎn)動(dòng)的幅度。燥價(jià)格變動(dòng)的渾次數(shù)，肝l撤年最好不超搭過襪1刮次，這樣顧袋客就可根據(jù)時(shí)這種可預(yù)測(cè)騙的價(jià)格，來催確定自己成幼本。在某一私段時(shí)間內(nèi)削價(jià)格穩(wěn)定的妻供應(yīng)商，往缸往可在供貨食的數(shù)量上取燕勝。另外企洽業(yè)還應(yīng)記，規(guī)在經(jīng)濟(jì)衰退艷時(shí)期，當(dāng)企娘業(yè)正在猶豫折是否提價(jià)的肚時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)假者也許正對(duì)支提價(jià)求之不飯得。如果爭(zhēng)款者沒能跟著遣提價(jià)，那么立當(dāng)企業(yè)在對(duì)療價(jià)格變動(dòng)不秧太敏感的地繞區(qū)試圖增加豎利潤(rùn)時(shí)，對(duì)產(chǎn)關(guān)鍵顧提供范的折扣，往溫往抵消了價(jià)押格的上漲，電如此還要擔(dān)疾當(dāng)漲價(jià)的名頭義就不太值突得了。在考伐慮價(jià)變動(dòng)時(shí)孔，還需回答銳另一個(gè)問題渾，企業(yè)何俗時(shí)成為價(jià)格敲領(lǐng)導(dǎo)者敬?懲在任何情況醫(yī)下，都應(yīng)事喝先考慮到格碰的變化，從裝而避免經(jīng)常濤會(huì)引起企業(yè)創(chuàng)利潤(rùn)和市場(chǎng)霧占有率削減頭的倉(cāng)促反應(yīng)坐。三攪對(duì)價(jià)格變動(dòng)伸進(jìn)行切實(shí)的缺管理，是戰(zhàn)廟術(shù)性定價(jià)成伐功的關(guān)鍵。墓但是，如果始企業(yè)的日常彩定價(jià)管系統(tǒng)赴對(duì)產(chǎn)品或服找務(wù)的收益和累成本狀況不藏十分了解，奇那么許多已筐經(jīng)獲得的收尼益也會(huì)隨之匯消。所以，廚戰(zhàn)術(shù)性定價(jià)膨在決策之前哪，應(yīng)掌握如窗下信息津:筒(直1)誤成本供(某包括特殊訂序貨和特殊顧丹客所需要的乳成本授)堵。乞(到2)陸定價(jià)的利潤(rùn)森目標(biāo)。毅(辛3)陡哪些供應(yīng)商舞在關(guān)鍵的顧奪客或細(xì)分市流場(chǎng)上取得了駱成功或失敗惡，成交的價(jià)粘格水平如何蛋。乏(倚4森)系關(guān)鍵的顧客斥或細(xì)分市場(chǎng)總近來支付的魯價(jià)格。價(jià)(濃5)片近期競(jìng)爭(zhēng)價(jià)扯格水平。線新掌握了這些消信息后，企景業(yè)的價(jià)格制挎定者就可以賓在權(quán)衡以下禽因素的同時(shí)竟。制定出最顧合適的價(jià)格遺。主(1詳)貨整體的市場(chǎng)夾價(jià)格。罷(2乏)篩特殊顧客的誕價(jià)格水平。機(jī)(3滅)病利潤(rùn)率。卻(4宜)炊利潤(rùn)目標(biāo)。笨琴□樂國(guó)階格規(guī)劃的寇作用肉培有關(guān)這個(gè)問渾題的討論，腫應(yīng)考慮到價(jià)滿格規(guī)劃的各芝個(gè)方面。某梅些戰(zhàn)略性規(guī)警劃可能是行著之有效的屬;蟲另外一些則蝴可能是可有隔可無的。如筐果運(yùn)用不當(dāng)你，有些規(guī)劃栽甚至還會(huì)起趁反作用。蘇撐企業(yè)如果能嫩審慎地確立乘自己的目標(biāo)驅(qū)、戰(zhàn)略、政懂策、戰(zhàn)術(shù)等卵，就可以獲塵取穩(wěn)定的利損潤(rùn)。但是，耕錯(cuò)誤制定的跳定價(jià)規(guī)劃則獻(xiàn)是十分有害亞的。如果管熔理人員不愿止或不能花時(shí)奔間來制定有妖效的價(jià)格規(guī)本劃，那么讓狡執(zhí)行業(yè)務(wù)人慶員在特殊情府況下作出定互價(jià)決策，也磚不失為明智炒之舉。所以缺，企業(yè)價(jià)格露規(guī)劃的價(jià)值賭在很大程度羅上取決于業(yè)多務(wù)人員與經(jīng)屑理的能力。喘彎對(duì)制定決策樹比較擅長(zhǎng)的籍業(yè)務(wù)人員，菜應(yīng)理所當(dāng)然溫地參與企業(yè)付的各種方案互的制定。這處樣他們才能速真正領(lǐng)會(huì)到鵝規(guī)則、目標(biāo)通、政策、戰(zhàn)何術(shù)等方面的稿實(shí)質(zhì)性內(nèi)容令，以免生搬肯硬套。隨著據(jù)情況的變化冤，決策的遵茄循法則也是糊需要更換和駱修改的。企筒業(yè)在瞬息萬(wàn)到變、錯(cuò)綜復(fù)幕雜的環(huán)境中鎮(zhèn)運(yùn)營(yíng)就不應(yīng)趁制定過于刻截板鄭的規(guī)則與要弊求，因?yàn)椋魄闆r的變化鴨使這些都可恨能很快變得置很不適宜或衛(wèi)失去效用。紋像對(duì)于高層管格理人員來說丸，他并不需獵要對(duì)目標(biāo)、纖戰(zhàn)略、政策蛋等作面面俱鄰到的闡述，摸也不需要對(duì)破一些具體的蠅決策作的參疲與。其職責(zé)高的關(guān)鍵，是妨把握大方向莫，及時(shí)將自婚己的指示傳扯達(dá)給下屬，子并力求讓下滾屬真正明白呼自己的意圖木。因此，有逢效的溝通便刷顯得十分重健要，而錯(cuò)誤覽的信息溝通薯對(duì)企業(yè)則是譯十分有害的爬。溫放□稼軋定價(jià)戰(zhàn)略的舊選擇倍洞企業(yè)究竟應(yīng)宰如何選擇適雷當(dāng)?shù)亩▋r(jià)戰(zhàn)平略，常常是文令人困惑的階問題。實(shí)際森上，隨著經(jīng)荒濟(jì)環(huán)境的變枕化和競(jìng)爭(zhēng)者偵、顧客行為賞的變化，不摟同的企業(yè)都滿有不同的選精擇。我們?cè)谕徇@里提供一僚些參考，希打望企業(yè)在選防擇定價(jià)戰(zhàn)略巖時(shí)，采用系諒統(tǒng)的、合乎闖邏輯的方法么。盯1叢．撇脂定價(jià)朗蒜撇脂定價(jià)是挎指在產(chǎn)品或條服務(wù)初上市座場(chǎng)時(shí)，定以劑高價(jià)，從而深在市場(chǎng)上撇徑取厚利潤(rùn)這值層寨"灶奶油播"拐。一般在如洽下情況下采見用此戰(zhàn)略柏:潔(舅1)無短期內(nèi)幾乎罪沒有競(jìng)爭(zhēng)的炸危險(xiǎn)幫(噸因?yàn)閷＠麢?quán)癥保護(hù)、高市歉場(chǎng)進(jìn)入障礙練或新技術(shù)不墓易模仿等直)兔。尤(粒2)寺由于產(chǎn)品具撿有獨(dú)特性，絡(luò)所以價(jià)格需螞求缺乏彈性肌。折(秤3)賺不同的顧客曲有不同的價(jià)訂格彈，性，原企業(yè)有足夠攀的時(shí)間，盡壯量先讓彈性湖小的顧客充稱分購(gòu)買，然辮后再向彈性此大的顧客推飾銷。懲(妙4)宰在大規(guī)模生繩產(chǎn)之前，對(duì)婦產(chǎn)品需求的狂滿足極為有級(jí)限。叨(火5)傭較小產(chǎn)量的扒單位成本不輩致高到抵銷處從交易中得暫到的利益。朱(予6)灣企業(yè)政策要希求盡快收回戒投入成本?？?jī)(監(jiān)7)曠高價(jià)能給人廁這樣的印象員，這種產(chǎn)品龜是高級(jí)產(chǎn)品闊，質(zhì)量很高聾。蛙療當(dāng)企業(yè)采用源撇脂定價(jià)戰(zhàn)幸略時(shí)，一定諒要考慮到企沸業(yè)的最終用瞎戶是否接受受此產(chǎn)品或服舍務(wù)，是否愿浴意支付高昂旁的價(jià)格。筋2誓．漸降定價(jià)做灰在采用撇脂冰定價(jià)戰(zhàn)略之語(yǔ)后的一段時(shí)未間，將價(jià)格亭下調(diào)。即為搖漸降定價(jià)戰(zhàn)天略。此戰(zhàn)略遮經(jīng)常是跟在肥撇脂定價(jià)戰(zhàn)誓略后面，此揪時(shí)產(chǎn)品或服兄務(wù)已受投到更大量的垃潛在顧客的棕喜愛。運(yùn)用仗漸降定價(jià)戰(zhàn)葡略，分階段虜降低價(jià)格。裳使產(chǎn)品滲透非到更多的市證場(chǎng)。并經(jīng)常還能阻礙競(jìng)爭(zhēng)需者的進(jìn)入。遼3油．滲透定價(jià)敬構(gòu)滲透定價(jià)是吸在產(chǎn)品或服貝務(wù)初進(jìn)市場(chǎng)穗時(shí)定以低價(jià)納。從而比較頸容易地進(jìn)入貪市場(chǎng)或提高緣市場(chǎng)居占有率。在源下述情況下邀企業(yè)可考慮翅此種戰(zhàn)略，其(勤1)剝想要確立自?shī)W己市場(chǎng)的基觸本地位。序(促2)米阻止新的競(jìng)君爭(zhēng)者進(jìn)入市任場(chǎng)。換(蘭3)淹確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者肚不會(huì)以牙還絮牙展開價(jià)格忘大戰(zhàn)，可借刷此坐收低價(jià)跪擴(kuò)大市場(chǎng)的飼好處。畏(取4)京以擴(kuò)大市場(chǎng)泉占有率與投毯資收益率為譜目的。鞏(瞎5)跌市場(chǎng)需求顯有得對(duì)價(jià)格極終為敏感，低精價(jià)會(huì)刺激市米場(chǎng)需求的迅松速增加。訊(勇6)鋤企業(yè)的生產(chǎn)擔(dān)和分銷單位暖成本會(huì)隨著圍生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的徐增加而下降駐。汁4虎．需求彈性管定價(jià)承兔需求彈性定積價(jià)是利用已踩知的、或已鄭感覺到的顧鐘客或細(xì)介市貝場(chǎng)對(duì)價(jià)格的功敏感度，來遲確定價(jià)格的寄高低。在以耗下兩種情況織下可使用此制戰(zhàn)略：購(gòu)(慘1)帖市場(chǎng)產(chǎn)品銷默售量較大，蹦市場(chǎng)可能將命表現(xiàn)為較低事的價(jià)格。承(府2)蚊市場(chǎng)產(chǎn)品銷悄售量較小或燥銷量削減，窯市場(chǎng)可能表型現(xiàn)為較高的響價(jià)格。裁斤如果對(duì)產(chǎn)品篇或服務(wù)作大宋量的促銷工帆作，顧客可錦能會(huì)樂亮對(duì)湖這種產(chǎn)品或習(xí)服務(wù)支付高社價(jià)。漿5駛．跟隨定價(jià)淡晉跟隨定價(jià)就篩是跟隨行業(yè)熄的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)洞者來為產(chǎn)品循定價(jià)。此時(shí)極企業(yè)必須注懲意競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格后的變化。在姨如下情況下紛，考慮此戰(zhàn)犯略購(gòu):懇(爽1)叢本企業(yè)較小損。而本行業(yè)繼又由少數(shù)享膜有較高市場(chǎng)俯占有率的競(jìng)霞爭(zhēng)者所控制色。欣(百2)堅(jiān)行業(yè)價(jià)格領(lǐng)貓導(dǎo)者要對(duì)不擴(kuò)正常的高價(jià)斧或低價(jià)采取許嚴(yán)厲的報(bào)復(fù)犧行動(dòng)。肌(坐3)肢本企業(yè)的產(chǎn)臉品或服務(wù)與客其它企業(yè)沒投有多大差別杰。爺6哥．細(xì)分市場(chǎng)矮定價(jià)動(dòng)鐘細(xì)分市場(chǎng)定械價(jià)是指在不精同的細(xì)分市構(gòu)場(chǎng)上，對(duì)同防一產(chǎn)品定以敗不同的價(jià)格少。在顧客能剝夠接受根據(jù)伙產(chǎn)品或服務(wù)晚的細(xì)微差別叨而制定不同型價(jià)格的時(shí)候嘩，這種戰(zhàn)略鋼就顯得尤為榆重要。在以葵下情況中使承用此戰(zhàn)略，舌(探1)蹦產(chǎn)品在不同仗細(xì)分市場(chǎng)上化具有不同程雜度的價(jià)值。甚(償2)殖產(chǎn)品或服務(wù)習(xí)可略作改變午，以適應(yīng)細(xì)顧分市場(chǎng)的不緊同需要。遭(諒3)炕不同的細(xì)介儀市場(chǎng)之間不從存在競(jìng)爭(zhēng)。唱7老．成本加成銹定價(jià)馳井成本加成定餐價(jià)是指成本奔加目標(biāo)利潤(rùn)厘形成價(jià)格。業(yè)此戰(zhàn)略對(duì)以專市場(chǎng)為導(dǎo)向手的經(jīng)營(yíng)者來縮說不鳳太靈活，但朝被應(yīng)用以下萄情況悲:蛇(乎1)駛產(chǎn)品或服務(wù)葉在政祖府市場(chǎng)上銷嶄售。榨(扒2)閘總成本無法催明確分?jǐn)偺嵊小h(繁3)坑新產(chǎn)品首次拾進(jìn)行試銷。毀8飛．機(jī)動(dòng)定價(jià)調(diào)最，芹曾機(jī)動(dòng)定價(jià)是捆指為了適應(yīng)艦競(jìng)爭(zhēng)或市場(chǎng)剩的情況變化聲，對(duì)產(chǎn)品或慕服務(wù)作相應(yīng)巧的機(jī)動(dòng)性定下價(jià)。在以下芬一些情況下瀉使用此戰(zhàn)略販，襖(茅1)劑存在著嚴(yán)峻滴的競(jìng)爭(zhēng)性挑冊(cè)戰(zhàn)。杏(處2)腔競(jìng)爭(zhēng)者以滲醫(yī)透價(jià)格發(fā)起拘進(jìn)攻。討(劈3)客需求水平正番在變化。昆9盯．先發(fā)制人皺定價(jià)環(huán)佛先發(fā)制人定滿價(jià)是指為了零阻止競(jìng)爭(zhēng)者亮進(jìn)入而采用之的一種定價(jià)宮方法。它作咳為企業(yè)的一剖種早期防線學(xué)，以保護(hù)本鏈企業(yè)產(chǎn)品的摟優(yōu)勢(shì)地位。渾在以下一些劫情況下使雪用此戰(zhàn)略，脫(浴1)腔想要確立本敘企業(yè)強(qiáng)大的懲市場(chǎng)地位，割并阻止競(jìng)爭(zhēng)捕者的進(jìn)入。瓦(推2)索通過價(jià)格、壓產(chǎn)品或服務(wù)硬和促銷來滿訪足市場(chǎng)需要細(xì)，從而贏得嘗品牌信譽(yù)。壁1棄0靠．淘汰定價(jià)融輛淘汰定價(jià)是誠(chéng)指當(dāng)芝0汪產(chǎn)品或服務(wù)協(xié)已不時(shí)興，蹄將要被淘汰勝的時(shí)候?qū)λ駛兌ㄒ愿邇r(jià)婦此時(shí)，繼續(xù)瞎保持產(chǎn)品的偶可用性，通納過高價(jià)保持寸銷售利潤(rùn)，騙以榨出此產(chǎn)禍品或服務(wù)的閣最后牢---故，滴啟"妻油水在以下蜘情況下用此胡戰(zhàn)略，蛛斗(1)間產(chǎn)品或眼務(wù)女目前還在使莫用，但從長(zhǎng)寧期來看，需謊求將下降。臥拾(2)簡(jiǎn)顧客能比較束容易地得到為類似產(chǎn)品或胖服務(wù)。賠甘(3)澡必須對(duì)產(chǎn)總品或服務(wù)的肺產(chǎn)量進(jìn)行削島減，以便于糊加強(qiáng)管理。否圈11份．虧本銷售盒定價(jià)寄班虧本銷售定丟價(jià)是指使某陷種產(chǎn)品或服濱務(wù)的價(jià)格低蛇于成本，其旦日的是為了偽吸引顧客購(gòu)哥買本雪步企業(yè)的其他島產(chǎn)品。住以盟下情況下經(jīng)守常使用此戰(zhàn)破略槽:古哪(1)我銷售希望能重造成搶購(gòu)風(fēng)風(fēng)潮。蟲隨(2)漁與虧本銷售盛產(chǎn)品相配套覺的產(chǎn)品可高爹價(jià)售出，以逮收回利潤(rùn)。飽套□吵慈定價(jià)戰(zhàn)略概斬要蒼嫌選擇正確的蘆定價(jià)戰(zhàn)略是密定價(jià)過程的物基本內(nèi)容。剪大多數(shù)定價(jià)釘戰(zhàn)略可被組狡合使用，所叼以每種戰(zhàn)略佩對(duì)企業(yè)來說昏都是有價(jià)值菌的。企業(yè)最抽終選擇何種叮定價(jià)戰(zhàn)略，徑是與其全部錢的市場(chǎng)營(yíng)銷儀和生產(chǎn)組合贈(zèng)相聯(lián)系的。動(dòng)下面是定價(jià)參戰(zhàn)略的一個(gè)刺概要。洲焰１．主要定兆價(jià)方法攜折(1)川定于低價(jià)，榴以阻止競(jìng)爭(zhēng)傳者進(jìn)入和保川持市場(chǎng)片有恰率。謙濁(2)晶與競(jìng)爭(zhēng)者展蠢開正面交鋒雀。慚炒(3)歇以競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)傻品售價(jià)的某墨一百分比作悉為參考定價(jià)寺。盾李(4)透按照市場(chǎng)對(duì)血產(chǎn)品或服務(wù)辰的認(rèn)知價(jià)值末來定價(jià)。光辯2炕．高價(jià)戰(zhàn)略旬血(1)掠在以下情況叉采用：砌薦號(hào)需要保護(hù)產(chǎn)珍品的質(zhì)量形檔象慮;探游需求大于供蘭給厲;磨沉擁有壟斷性依控制權(quán)。暑部(2)倦必須具有如注下條件，話猴擁有高質(zhì)量切的產(chǎn)品刺;蜻飼本產(chǎn)品的產(chǎn)偵銷受到廣泛靈的支持趨;嶄醫(yī)能夠控制分峰銷渠道怖;腦奉占有市場(chǎng)的堆領(lǐng)導(dǎo)地位。濃郵3忠．平價(jià)戰(zhàn)略泥型(1)跪價(jià)格接近了沈行業(yè)水平。晝蒼(2)料市場(chǎng)地位十苦分穩(wěn)固。輪槍(3)植有能力適應(yīng)叢行業(yè)價(jià)格的告變動(dòng)來調(diào)整拌自己的行動(dòng)硬。喪浩4絹．低價(jià)戰(zhàn)略書(1)判提高短期銷普售量和市場(chǎng)窯占有率。鴉(2)勻贏得產(chǎn)品經(jīng)前濟(jì)價(jià)廉的形職象。下三掃、感新產(chǎn)品定價(jià)旺只□份俱新產(chǎn)品定價(jià)涌的程序和方玉法帳誠(chéng)通過研究不圓同價(jià)格水平牢下的需求和寬成本狀況，上可以為新產(chǎn)帖品選擇一個(gè)源最佳價(jià)格。釋撇脂定價(jià)和擔(dān)滲透定價(jià)是誰(shuí)新產(chǎn)品定價(jià)功的兩個(gè)策略校。定價(jià)目標(biāo)滲在定價(jià)決策惱中占有支配援地位，它既竿可以是市場(chǎng)健導(dǎo)向胸，也慎可以是成本遭導(dǎo)向的。壁票作為新產(chǎn)品敲定價(jià)時(shí)，很衰少有不考慮調(diào)成本的企業(yè)悉。定價(jià)常常祝必須考慮顧匯客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)辜手對(duì)價(jià)格的楚反應(yīng)，以及咐新產(chǎn)撇"忙的更新坷增芽加?？旄庠谥贫ㄐ庐a(chǎn)謠品的基礎(chǔ)價(jià)屯格時(shí)，應(yīng)考握慮以下因素練:墓(倍1)趴相關(guān)的細(xì)分洋市場(chǎng)。籍(繩2)摩顧客或最終閱用戶需求的湊多樣化。鐮(獵3芝)尊競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新漸產(chǎn)品的定價(jià)義可能采取的購(gòu)行動(dòng)或反應(yīng)炒。鞭(留4)低成本因素。盲(蒙5)戲市場(chǎng)營(yíng)銷渠春道策略。刺筒此外，還必抓須考慮歧它愛產(chǎn)品的單位烏成本或銷售頑額。如果這悼些因素都已第考慮在內(nèi)，芒并已考慮價(jià)徐格對(duì)每個(gè)單揮一成分以及脆對(duì)其整體的杠影響，那么裹為了制定基榴礎(chǔ)價(jià)格，還掃需要有一種腫系統(tǒng)的定價(jià)瓦程序。倍際1頂．系統(tǒng)化定墾價(jià)程序冰寶假定企業(yè)已戀知道新產(chǎn)品察的成本狀況仰，那么是否質(zhì)應(yīng)采取成本皮加成方式定值價(jià)周?歌新產(chǎn)品的認(rèn)攪知價(jià)值與競(jìng)塔爭(zhēng)者產(chǎn)品相尊比較孰優(yōu)孰欠劣疤?態(tài)是存需要調(diào)饞查了解顧客抖或最終用戶筆所愿支付的林價(jià)格水平。擺借助下面的糟系統(tǒng)止定價(jià)壇程序，上述博問題葵很容易得出