會(huì)議流程培訓(xùn)課件

會(huì)議流程培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化的定義執(zhí)行力的擁有無畏懼的心態(tài)超自我的突破星顯人—陳浩第一頁，共五十二頁。會(huì)議營(yíng)銷客戶心理流程第二頁，共五十二頁。找資料邀約催回執(zhí)分析客戶會(huì)場(chǎng)策劃催到接待簽到掛牌引座開會(huì)談判興趣安全基本需求的思考質(zhì)量相互重視安全確定參加安全緊迫重視增加興趣安全震撼喜悅興趣認(rèn)同舒適信任震撼欲望舒適信任專業(yè)舒適輕松欲望第三頁，共五十二頁。會(huì)議營(yíng)銷八部曲第四頁，共五十二頁。一、會(huì)前—準(zhǔn)備資料標(biāo)準(zhǔn):第一:法人——企業(yè)人在工商局注冊(cè),法律代表人大多數(shù)都是公司的直接負(fù)責(zé)人或者最大的股東;第二:總經(jīng)理——企業(yè)中具有最后決策的人,或者自己能代表公司進(jìn)行拍板的人;第三:公司管理層——公司中層管理,例如:財(cái)務(wù)經(jīng)理行政經(jīng)理銷售經(jīng)理等;第四:公司的前臺(tái)/職員——負(fù)者接聽公司的電話,并轉(zhuǎn)接和處理些比較雜的事情的人;以上所說的相應(yīng)電話號(hào)碼(座機(jī)/手機(jī)號(hào))為資料第五頁，共五十二頁。二、會(huì)前—邀約(1)精髓：1.電話開發(fā)是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移；2.電話開發(fā)心態(tài)是關(guān)鍵，語氣語調(diào)是重點(diǎn)，電話是基礎(chǔ)；三要:三不要：1.要微笑;1.不要按免提；2.要專業(yè);2.不要摔電話；3.要精神飽滿；3.不要用不文明語言第六頁，共五十二頁。二、會(huì)前—邀約(2)話術(shù);2.標(biāo)準(zhǔn)的邀約的模式;3.以快遞的形式發(fā)送邀請(qǐng)函和門票，用傳真發(fā)送邀請(qǐng)函;（包括收到回執(zhí)和未收到回執(zhí)的）第七頁，共五十二頁。標(biāo)準(zhǔn)的邀約的模式1、問候2、自我介紹3、會(huì)議背景4、會(huì)議主題5、會(huì)議規(guī)模6、會(huì)議內(nèi)容與目的7、到場(chǎng)人數(shù)8、邀約原因9、會(huì)議地點(diǎn)10、門票價(jià)格11、快遞方式12、會(huì)議時(shí)間13、道別與祝福第八頁，共五十二頁。三、會(huì)前—回執(zhí)一.催回執(zhí)的話術(shù);二.不一定回執(zhí)的原因:1.客戶外出(客戶出差/在本地但是不在公司);2.客戶感覺自己與會(huì)議主題的關(guān)系并沒有太大關(guān)系;3.已經(jīng)參加過會(huì)議;4.還沒收到快遞;5.特殊的原因(傳真機(jī)出問題/停電等不可抗拒因素);6.有特殊的要求;第九頁，共五十二頁。催回執(zhí)的話術(shù)：第一遍：XX總，您好，我是深圳市企業(yè)信息化協(xié)會(huì)的XX，您好，我想跟你確認(rèn)一下，我昨天給您發(fā)的快遞你收到了嗎？（收到），收到了是吧，您有沒有拆開看里面的東西，我放了一張門票和一份邀請(qǐng)函進(jìn)去，門票是做為入場(chǎng)劵用的，邀請(qǐng)函就需要您填寫一下相關(guān)參會(huì)信息，然后回傳過來，酒店那邊是根據(jù)您的傳真回執(zhí)來給您安排席位和車位的，麻煩您填寫一下盡快回傳過來，我們正在統(tǒng)計(jì)到場(chǎng)人數(shù)。第二遍：您好！XX先生/小姐嗎？我是XX酒店會(huì)議組委會(huì)的工作人員XX，這邊有位企業(yè)信息化協(xié)會(huì)的XX為您申請(qǐng)了席位和車位，我們正在安排，但是申請(qǐng)表上沒有您的回執(zhí)單，我們已經(jīng)為120位參會(huì)人安排好了席位和車位，請(qǐng)您盡快回執(zhí)！以便我們提前做好安排，謝謝！第三遍：您好！XX先生/小姐，我是XX酒店會(huì)議組委會(huì)的工作人員XX先生，這邊剛收到一份空白的回執(zhí)，不知道是不是您這邊回傳過來的？（不是）那請(qǐng)您盡快回傳好嗎？我在傳真機(jī)旁邊等一下?。ㄊ牵┲匦禄貍?！第十頁，共五十二頁。會(huì)場(chǎng)跟催（客戶跟催時(shí)間）第一遍（10：00）：XX總，您好，我是XX酒店會(huì)務(wù)組的XX，我剛剛在系統(tǒng)幫您確認(rèn)了一下，您的席位和車位已經(jīng)安排好了，會(huì)議是在今天下午13:30分開始進(jìn)場(chǎng)！我下午也會(huì)在會(huì)場(chǎng)，到時(shí)和您聯(lián)系，再見！第二遍（12：30左右）XX總您好！我是XX，我現(xiàn)在在會(huì)場(chǎng)，XX您現(xiàn)在吃過午飯了嗎？（吃了/沒吃），那您休息一下，吃過飯可能就要趕過來了，如果您有路線不清楚的地方打這個(gè)電話聯(lián)系我好嗎？（好）好的，您到會(huì)場(chǎng)的時(shí)候給我打個(gè)電話我下去接您一下，那XX我們一會(huì)在會(huì)場(chǎng)見，再見！第三遍（1：50-2：00）XX總您好！我是XX，您現(xiàn)在到會(huì)場(chǎng)了沒有，現(xiàn)在有很多企業(yè)家朋友都已經(jīng)入場(chǎng)了，您可能要抓緊時(shí)間趕過來了，那您路上注意安全我們一會(huì)會(huì)場(chǎng)見！再見！

第十一頁，共五十二頁。四、會(huì)前—策劃1.講師與談判人員溝通PPT;2.客戶分析;3.人員安排；4.客戶跟催時(shí)間安排;5.物料準(zhǔn)備第十二頁，共五十二頁。物料準(zhǔn)備前臺(tái)：簽到本，名片盤，名牌（掛牌），鮮花；主會(huì)場(chǎng)：攝像機(jī)1臺(tái)，照相機(jī)1臺(tái)，講師鮮花1束，條幅1副，易拉寶4個(gè)，禮炮2個(gè)，筆記本電腦1臺(tái)，資料袋若干，禮品若干，背景？

；談判室：藍(lán)牙（對(duì)講機(jī)）5個(gè)，筆記本3臺(tái)，排號(hào).卡糖果，收據(jù)，POS機(jī)，條幅1副，合同50份，易拉寶8個(gè)，問卷兩份（一份目的:邀約，一份目的:變項(xiàng)攔截）第十三頁，共五十二頁。

人員安排會(huì)場(chǎng)安排共計(jì)15人主會(huì)場(chǎng)人員（７人）：主會(huì)場(chǎng)DJ1人，燈光1人，主持1人，PPT播放員1人，主會(huì)場(chǎng)服務(wù)2人（禮炮，獻(xiàn)花，引講師員，遞麥共１人）外會(huì)場(chǎng)人員（４人）：機(jī)動(dòng)人員２人，自由談判手２人談判室人員（１０人）：唱單1人，查詞2人，財(cái)務(wù)1人，經(jīng)理2人，談判4人。前臺(tái)人員（2人）:兩位經(jīng)理。第十四頁，共五十二頁。人員安排崗位布置：1.物料人員2.主會(huì)場(chǎng):講師.主持.引講師.燈光.DJ.遞麥.3.會(huì)場(chǎng)外服務(wù):迎賓.簽到.引座.4.談判室服務(wù):查詞.唱單.收款..5.談判手:自由談判手.邀約談判手.第十五頁，共五十二頁。四、會(huì)前—策劃2.客戶分析一.制作關(guān)鍵詞表:1.已注冊(cè)的詞將表格填滿(本地多數(shù),外地少數(shù)/龍頭企業(yè)排前);2.推薦注冊(cè)詞(一類詞最多/二類詞一般多/三類詞最少);二.刷選重點(diǎn)客戶:1.是否做過網(wǎng)絡(luò)推廣,或阿里巴巴的誠(chéng)信通會(huì)員;2.是否做互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)價(jià)排名(第一標(biāo)王);3.公司成立時(shí)間;4.是否是法人;5.重點(diǎn)信息(車.房.寫字樓)三.制作回執(zhí)表(準(zhǔn)客戶)第十六頁，共五十二頁。五、會(huì)場(chǎng)—準(zhǔn)備環(huán)節(jié)1.人員到崗;2.會(huì)場(chǎng)布置;3.會(huì)議彩排;4.會(huì)場(chǎng)跟催;第十七頁，共五十二頁。人員到崗上午：9：00-12：30前布置會(huì)場(chǎng)。11：00前全部到場(chǎng)進(jìn)行客戶跟催。中午：11：00-11：30午飯時(shí)間。11：30-12：30會(huì)場(chǎng)彩排。下午：13：00-14：00簽到、迎賓，就位13：30-16：30至?xí)h結(jié)束，外會(huì)場(chǎng)服務(wù)及機(jī)動(dòng)人員就位。唱單、查詞、財(cái)務(wù)等談判室人員全部在崗在位。

會(huì)議結(jié)束，物料人員整理物料，清理物品！

第十八頁，共五十二頁。會(huì)場(chǎng)布置主會(huì)場(chǎng)：1、音響布線。（兩條，A、麥B、音樂）2、網(wǎng)線。（談判室三條）第十九頁，共五十二頁。會(huì)場(chǎng)彩排會(huì)場(chǎng)布置結(jié)束后，各崗位人員正式過一遍會(huì)議流程，測(cè)試音響設(shè)備等良好，以及各人員狀態(tài)及默契．第二十頁，共五十二頁。六、會(huì)場(chǎng)—會(huì)前環(huán)節(jié)1.迎賓;2.簽到;3.引座;第二十一頁，共五十二頁。七、會(huì)場(chǎng)—講師講解環(huán)節(jié)一：主會(huì)場(chǎng)流程；二：講解期間會(huì)場(chǎng)工作；1.分析客戶資料(A.客戶信息調(diào)查表B.邀約問卷);2.做好談判前的準(zhǔn)備工作;3.關(guān)注會(huì)場(chǎng)的客戶動(dòng)向;第二十二頁，共五十二頁。講師講解環(huán)節(jié)（講師講解過程中，其他崗位人員的工作安排）上半場(chǎng)：2：00→4：301：30→2：00播放視頻（移動(dòng)營(yíng)銷在中國(guó)）→2：00燈光全關(guān)→DJ音樂響起主持人上臺(tái)燈開3/4→DJ控制音樂調(diào)為背景音（不影響主持人說話為主）→主持人（話術(shù)）→播放PPT→燈光全關(guān)→燈開3/4主持人講話PPT列出講師介紹背景持人宣布講師進(jìn)場(chǎng)燈光全開→DJ→引講師員護(hù)送講師進(jìn)場(chǎng),→當(dāng)鮮花送到講師手中禮炮同時(shí)響起DJ音樂全部停止→講師開講→上半場(chǎng)結(jié)束；中場(chǎng)休息——抽獎(jiǎng)活動(dòng)4：30→4：45主持人主持抽獎(jiǎng)→背景音樂不蓋過主持人講話→活動(dòng)結(jié)束→禮品發(fā)放→下半場(chǎng)開始下半場(chǎng)：4：45→5：45案例講解→下半場(chǎng)結(jié)束

→第二十三頁，共五十二頁。八、會(huì)場(chǎng)—談判環(huán)節(jié)1、邀約；2、見面與問候；3、熱身；4、產(chǎn)品介紹；5、X展架、網(wǎng)絡(luò)查詢；6、文件夾重提；7、取得承諾；8、經(jīng)理交接；9、經(jīng)理報(bào)價(jià)；10、簽約；11、送客。第二十四頁，共五十二頁。第二十五頁，共五十二頁。第二十六頁，共五十二頁。第二十七頁，共五十二頁。第二十八頁，共五十二頁。第二十九頁，共五十二頁。第三十頁，共五十二頁。第三十一頁，共五十二頁。第三十二頁，共五十二頁。第三十三頁，共五十二頁。第三十四頁，共五十二頁。第三十五頁，共五十二頁。第三十六頁，共五十二頁。第三十七頁，共五十二頁。第三十八頁，共五十二頁。第三十九頁，共五十二頁。第四十頁，共五十二頁。第四十一頁，共五十二頁。第四十二頁，共五十二頁。第四十三頁，共五十二頁。第四十四頁，共五十二頁。第四十五頁，共五十二頁。第四十六頁，共五十二頁。第四十七頁，共五十二頁。第四十八頁，共五十二頁。第四十九頁，共五十二頁。第五十頁，共五十二頁。第五十一頁，共五十二頁。內(nèi)容總結(jié)會(huì)議流程培訓(xùn)。1.電話開發(fā)是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。3.