淺談管樁銷售中如何報(bào)價(jià)

歡迎大家4/28/20231第一頁，共三十一頁。

淺談在銷售中如何向客戶報(bào)價(jià)

4/28/20232第二頁，共三十一頁。引言報(bào)價(jià)是一門學(xué)問。報(bào)價(jià)，看似是個(gè)很簡單的問題，其實(shí)不然。商務(wù)談判中，價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論往往是談判的主要組成部分。在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而導(dǎo)致最終不歡而散。4/28/20233第三頁，共三十一頁。說說我自己的親身經(jīng)歷：當(dāng)我還是初級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，報(bào)價(jià)的處理過程非常簡單?？蛻魡杻r(jià)，領(lǐng)導(dǎo)說賣70元/米，客戶說太貴了。匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)說最多讓到69元/米，客戶還是不答應(yīng)。領(lǐng)導(dǎo)煩了，說“你問客戶到底多少肯買樁”。客戶要么渺無音訊，要么回答說“65怎么樣？”領(lǐng)導(dǎo)說65連成本都不夠，客戶簡直亂來…..低于68就沒法子做?？蛻粢宦牼团芰恕?4/28/20234第四頁，共三十一頁。

簡單地說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是個(gè)普遍規(guī)律它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中要做到雙方滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和你對(duì)市場、客戶地了解程度。經(jīng)過一段時(shí)間的工作磨煉，總結(jié)了幾點(diǎn)不一定成熟的方法與大家共同探討：4/28/20235第五頁，共三十一頁。一、報(bào)價(jià)前的必要準(zhǔn)備1、讓客戶對(duì)你有興趣在對(duì)新客戶報(bào)價(jià)前，一定要首先讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對(duì)你和你公司具有充分的信心時(shí)，客戶才有可能考慮與你交易。良好的公司形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。4/28/20236第六頁，共三十一頁。

2、了解客戶的真實(shí)需求多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法，探明客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，還有客戶的基本情況。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，還是你的競爭對(duì)手使壞擾亂市場。從而有針對(duì)性的處理。順便的說一句，即便是競爭對(duì)手?jǐn)_亂市場，也不要對(duì)客戶明說競爭對(duì)手的壞話，暗示即可。4/28/20237第七頁，共三十一頁。二、報(bào)價(jià)的黃金法則報(bào)價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格！4/28/20238第八頁，共三十一頁。在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí)，即使報(bào)低價(jià)對(duì)方也不會(huì)因此停止還價(jià)，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會(huì)認(rèn)定你在漫天要價(jià)。會(huì)在價(jià)格上與你針鋒相對(duì)，直到接近或低于你的價(jià)格底線為止。4/28/20239第九頁，共三十一頁。三、報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則1、先價(jià)值，后價(jià)格。2、報(bào)價(jià)時(shí)聲音響亮、清晰、干脆，態(tài)度堅(jiān)決不猶豫，讓對(duì)方感覺到這是最低價(jià)，沒有必要討價(jià)還價(jià)。3、對(duì)第一次報(bào)價(jià)不主動(dòng)做任何解釋說明。原因：（1）即使你不說對(duì)方也會(huì)問。（2）如果你急于解釋，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你心虛。4、如果與客戶進(jìn)行洽談的不只是我們一家，注意不能報(bào)最低的價(jià)，也不能報(bào)最高的價(jià)。4/28/202310第十頁，共三十一頁。四、影響報(bào)價(jià)的決定性因素1、客戶認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，在客戶詢價(jià)后正式報(bào)價(jià)前要認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿，然后決定是嘗試性報(bào)價(jià)還是決定性報(bào)價(jià)。4/28/202311第十一頁，共三十一頁。2、市場（1）供求關(guān)系供不應(yīng)求賣主起主導(dǎo)作用，在交易中處于有利地位價(jià)格高賣方市場供過于求買主起主導(dǎo)作用，在交易中處于有利地位價(jià)格低買方市場4/28/202312第十二頁，共三十一頁。（2）競爭競爭對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的影響通常是造成價(jià)格降低

競爭的目的：A為了維持原來的市場份額

B占據(jù)比以前更大的市場額

4/28/202313第十三頁，共三十一頁。我公司的優(yōu)勢：現(xiàn)我公司為省內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模較大的管樁制造商，具有較大的競爭優(yōu)勢。通過競爭取得對(duì)市場的主導(dǎo)地位，也可能引領(lǐng)市場價(jià)格。4/28/202314第十四頁，共三十一頁。3、運(yùn)作模式付款方式合同量大小供貨期限4/28/202315第十五頁，共三十一頁。4、綜合實(shí)力企業(yè)形象及口碑產(chǎn)品質(zhì)量供貨能力優(yōu)質(zhì)服務(wù)4/28/202316第十六頁，共三十一頁。五、向客戶報(bào)價(jià)的技巧1、如果對(duì)方是購買力強(qiáng)的大客戶，報(bào)價(jià)可適當(dāng)?shù)膶r(jià)格報(bào)高一點(diǎn)。2、如客戶對(duì)管樁產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對(duì)比法”，突出我們公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢及優(yōu)點(diǎn)、同行的缺點(diǎn)。價(jià)格再接近底價(jià)，才有可能在一開始就逮住客戶。4/28/202317第十七頁，共三十一頁。3、如客戶性格較直爽，不喜歡跟你討價(jià)還價(jià)，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)把他惹煩了，嚇跑了。4、如果客戶對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格不妨報(bào)高一點(diǎn)。5、如果有些客戶對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又看重你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心跟客戶打一場“心理戰(zhàn)”，探尋客戶的目標(biāo)價(jià)格。4/28/202318第十八頁，共三十一頁。例如：他的目標(biāo)價(jià)格是70元/米，而你的承受價(jià)格是72元/米，你最好報(bào)75元/米。還價(jià)時(shí)，先還一塊，讓客戶看到希望，接著讓利五毛，千萬不可以一步到位，應(yīng)步步為營，讓客戶慢慢嘗到甜頭，但又要通過艱苦努力獲得，讓客戶最后有一種贏了的感覺，而你的最后成交價(jià)有可能是73或73.5元/米。

4/28/202319第十九頁，共三十一頁。6、報(bào)價(jià)時(shí)，要想辦法使客戶充分認(rèn)識(shí)到購買的不僅僅是你的產(chǎn)品，還有全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)。7、報(bào)價(jià)的同時(shí)，還應(yīng)講付款方式、供貨期限、合同數(shù)量等主要條件一同攤出，不要只限于價(jià)格一個(gè)問題，應(yīng)將這些條件作為互動(dòng)。

客戶可能對(duì)供貨期限非常重視，本來你報(bào)的交貨期限為40天，而客戶提出30天交貨，在可行的情況，可以滿足客戶要求，但可以以供貨期限太緊張為由適當(dāng)提高一下價(jià)格，這時(shí)客戶也有可能接受，我們就能為公司多爭取到一分利潤。4/28/202320第二十頁，共三十一頁?，F(xiàn)在跟大家假設(shè)兩種情況第一種情況：在談判中期，客戶對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員都比較熟悉，客戶通過幾家公司價(jià)格的對(duì)比要挾業(yè)務(wù)員要求降價(jià)。比如:客戶：XX樁70元，你報(bào)72元，太沒誠意了，不夠意思?？蛻簦篨X比你低兩塊錢，看你還能讓多少錢?？蛻簦耗闳绻鶻X同等價(jià)格，我就用你的管樁…..4/28/202321第二十一頁，共三十一頁。像這種現(xiàn)象有兩種情況：1、如果他的條件可以接受，這時(shí)要讓對(duì)方承諾三件事：

現(xiàn)在就能簽合同嘛？

今天能付款嗎？

您能做主嗎？

4/28/202322第二十二頁，共三十一頁。2、如果價(jià)格實(shí)在做不了，而且同行可能也做不了，可以嘗試以下幾個(gè)策略：

第一、講故事

“劉總，我知道您作為公司的采購經(jīng)理，一切都是為了從公司角度出發(fā)，能省一分是一分，我們的確應(yīng)該向您學(xué)習(xí)。不過劉總，你聽說某某項(xiàng)目嗎？他們貪一兩塊錢的小便宜，買了小廠的管樁，爛樁率很高，最后，影響了工程進(jìn)度，又重新選定管樁，造成了更大的損失。所以，我們公司老板經(jīng)常教導(dǎo)我們一定要對(duì)客戶負(fù)責(zé)，客戶好了我們才好”。

4/28/202323第二十三頁，共三十一頁。第二、附送其他服務(wù)

“劉總，價(jià)格上面我們沒有辦法再減了，但是在合作過程中，我們可以派專人在工地現(xiàn)場為你提供及時(shí)的服務(wù)，能節(jié)省你很多精力”。

4/28/202324第二十四頁，共三十一頁。第三：反悔策略

反悔策略的前提是知道客戶說的是假話，本公司在價(jià)格上有相對(duì)的優(yōu)勢，業(yè)務(wù)員可以請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出馬，與客戶談，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不專業(yè)，把運(yùn)費(fèi)算少了，還要在原來的基礎(chǔ)上加錢，這時(shí)，客戶一般是非常惱火，當(dāng)然，加價(jià)的可能性不大，但降價(jià)的話客戶一般也不會(huì)再提了。運(yùn)用的恰當(dāng)，客戶一般會(huì)接受我們的價(jià)格。

4/28/202325第二十五頁，共三十一頁。第二種情況：在談判后期，客戶最后選定我公司管樁，要求再便宜一點(diǎn)，這種情況一般都是客戶能省一分是一分的心理，或者是在同事與老板面前顯示自己的能力，或者利用我們業(yè)務(wù)人員前期花費(fèi)了大量的時(shí)間、金錢與精力，有一種勢在必得的心態(tài)，故意殺價(jià)。4/28/202326第二十六頁，共三十一頁。這個(gè)時(shí)候，首先要充分示弱，表達(dá)對(duì)他本人的尊重，適當(dāng)?shù)慕o他本人開點(diǎn)口頭支票。

可以這樣說：“劉總，您看我們聯(lián)系近半年了，前前后后我到您這里也有十幾次了，我是非常希望有個(gè)機(jī)會(huì)為您服務(wù)一下，如果答應(yīng)您吧，我們公司那邊也通不過，這樣，我們今天晚上一起吃個(gè)飯，如果這個(gè)單成了，我給您送份大禮，您就別為難我了！”

4/28/202327第二十七頁，共三十一頁。談判中期與后期沒有明顯的界限，有可能只是幾秒鐘的時(shí)間，業(yè)務(wù)人員要準(zhǔn)確把握客戶的心態(tài)。4/28/202328第二十八頁，共三十一頁。最后，我們還有許多克敵制勝的砝碼：1、對(duì)客戶宣傳企業(yè)文化，用我們的理念引導(dǎo)客戶端正市場秩序。2、做好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動(dòng)態(tài)。由于市場信息透明度高，價(jià)格變化迅速，因此，必須依據(jù)最新行情報(bào)出隨行就市的價(jià)格。3、了解行業(yè)發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且，要對(duì)近期的走勢和未來市場局勢做出合理分析和預(yù)測

4/28/202329第二十九頁，共三十一頁。結(jié)束

謝謝各位！

4/28/202330第三十頁，共三十一頁。內(nèi)容總結(jié)歡迎大家。說說我自己的親身經(jīng)歷：。當(dāng)我還是初級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，報(bào)價(jià)的處理過程非常簡單。經(jīng)過一段時(shí)間的工作磨煉，總結(jié)了幾點(diǎn)不一定成熟的方法與大家共同探討：。只有對(duì)你和你公司具有充分的信心時(shí)