職業(yè)溝通第三講說服與拒絕

一、說服的涵義現(xiàn)在是1頁\一共有51頁\編輯于星期日1、“說服”的含義與讀法狹義：指在語言交際中以一定方式向對方說明、勸戒，以使對方心悅誠服的語言功能。廣義：指說服學，包括勸說，演講、推銷、談判、廣告、傳媒等手段。說服的讀法（shuōfú）說是異讀字，有四種讀音。A、“tuo”古義，通“脫”B、“yue”古義，通“悅”C、“shuì”用話勸說別人使其聽從自己的意見D、“shuo”口語和書面語常用現(xiàn)在是2頁\一共有51頁\編輯于星期日“shuō”與“shuì”的區(qū)別“說服”：用充分的理由開導對方，使之心服?！罢f”（shuì）：用話勸說別人使其聽從自己的意見游說（shuì）：古代叫做“說客”的政客奔走各國，憑著口才勸說君主采納他的主張?！罢f服”強調以理服人，而“游說”有巧言令色，詭辯之意。

現(xiàn)在是3頁\一共有51頁\編輯于星期日在預備說服一個人的時候，我會花三分之一的時間來思考自己以及要說的話，花三分之二的時間來思考對方以及他會說什么話。

——林肯現(xiàn)在是4頁\一共有51頁\編輯于星期日尋求最佳突破點了解對方的性格了解對方的長處1.能和他談到一起去2.在他所擅長的領域里3.能將他的長處作為說服他的一個有利條件了解對方的興趣了解對方的想法現(xiàn)在是5頁\一共有51頁\編輯于星期日了解對方的情緒1.是談話前對方因其他事所造成的心緒仍在起作用2.是談話當時對方的注意力還未集中起來3.是對說服者的看法和態(tài)度。現(xiàn)在是6頁\一共有51頁\編輯于星期日二、說服三要素現(xiàn)在是7頁\一共有51頁\編輯于星期日1、貴在堅持日本理研光學公司董事長市村清先生，想說服W先生購買新發(fā)明的陽畫感光紙，但他聽說W先生對這類新技術、新發(fā)明一向不感興趣。市村清先生細心觀察，講話很有禮貌，向他解說藍色曬圖應如何改變陽畫感光紙，一次、兩次……六次、七次，一再拜訪。有一天，W先生不耐煩了，破口大罵：“我說不行就是不行，要講幾次你才了解！以后，不要再與我們制圖師接觸了?！彼鷼饬?，證明他已經開始在意你的行為了，這是有希望的事情。既然已經生氣，讓他情緒穩(wěn)定下來就太可惜了。如此，市村清第二日清晨又去了。“昨天跟你講過，怎么你又來啦！”“喔！昨天很難得挨罵，所以我又來了?！笔写迩逑壬⑿χ卮?，“打擾你了，再見！”W先生一下子呆住了，而市村清先生認為已經有了反應，達到了一定效果，所以暫時以退為進。第三天一早他又去了，“早安！”四月相接觸，W先生終于被市村清說服了?，F(xiàn)在是8頁\一共有51頁\編輯于星期日2、讓事實說話1961年6月10日，周總理接見溥（pu）杰的夫人嵯峨浩時，了解到嵯峨浩的顧慮。嵯峨浩剛到中國，因為自己是日本人，又是偽滿皇帝的弟媳，擔心受到歧視。為了打消嵯峨浩的顧慮，周總理請三個人作陪，一位是老舍夫人，一位是京劇名旦程硯（yan）秋的夫人，另一位是照顧總理夫婦的護士。為什么請這三個人？因為她們都是滿族人?？偫硐冉榻B三位陪客，然后講了我們黨的政策，講中國各族人民都有平等的地位，不會受到歧視。如果沒有三位滿族人在場，以事實作證，嵯峨浩未必會相信總理，未必會去除偏見，打消顧慮。現(xiàn)在是9頁\一共有51頁\編輯于星期日3、活用數據

除非必要，否則不要隨便提出數字。

要設法為枯燥的數字注入生命。比較下面兩種說法，看看那一種效果更好？A:"假如各位接納我的提議，則公司每個月至少能節(jié)省67453750元的開支！”B“假如各位接納我的提議，則公司每個月至少能節(jié)省67453750元的開支！從另一個角度來說，倘若這項節(jié)省下來的開支，能以加薪的方式平均分配給公司的每一位成員，則每一個人每一個月的工資將增加3500元！”現(xiàn)在是10頁\一共有51頁\編輯于星期日觸龍說趙太后戰(zhàn)國時期，趙國的太后剛剛執(zhí)政，秦國趁機攻打趙國，形勢非常危急。趙國向盟友齊國求救，齊國答應出兵支援，但有個條件，就是要求長安君到齊國做人質。長安君是趙太后最疼愛的小兒子，做人質要寄人籬下，在那個動蕩戰(zhàn)亂的年代，人質的性命常常很難保證。所以對于齊國的要求，趙太后斷然拒絕。趙國的大臣們都十分著急，紛紛勸說太后答應齊國的條件，太后非常生氣，宣下旨意：“誰再來勸我讓長安君去做齊國的人質，我就啐他一臉?！贝蠹乙豢?，都不敢再開口了。秦國的進攻日益加緊，趙國安全危在旦夕，老臣觸龍看在眼里，十分憂慮，決定冒險再勸一次太后。太后聽說后，怒氣沖沖地在大殿等他。現(xiàn)在是11頁\一共有51頁\編輯于星期日觸龍故意小步緩慢地走上殿堂，先謝罪說：“老臣的腳有毛病，不能快走，非常失禮。很久沒有來拜見太后您了，擔心您的身體，今天特來問候！”看到觸龍老態(tài)龍鐘的樣子，太后不忍苦著臉，跟著感慨道：“我現(xiàn)在進出也要靠車子才行了，我們都老嘍！”“那吃飯還好嗎？”觸龍很關切地問。“只能喝些稀粥，成天這么多的煩心事，哪里有胃口?。　薄拔业奈缚谝膊缓?，但我還堅持散散步，每天走二三里路，增加點食欲?！薄鞍?，我可做不到。”太后嘆了口氣，臉色好多了，先前的怒氣基本看不到了?，F(xiàn)在是12頁\一共有51頁\編輯于星期日這時觸龍用懇求的語調說：“太后，老臣有個兒子叫舒祺，排行最小，不成材，但老臣很喜歡他，老臣想請求您讓他當一名侍衛(wèi)，也算為國家出些力?！薄昂冒。麕讱q啦？”“15歲，雖然還不大，但我想趁我活著的時候先安排好。”“哈哈，原來男人也疼愛自己的小兒子?！碧笮α??！爱斎?，我喜歡這個小兒子比他媽媽還多呢。沒辦法，天下父母心嗎?！碧蠛荛_心，談話的氣氛越發(fā)緩和了。這時，觸龍趁機說：“老臣認為太后疼愛女兒燕后比長安君要多?！薄斑@怎么可能？”太后睜大了眼睛?，F(xiàn)在是13頁\一共有51頁\編輯于星期日

觸龍很感慨地說：“父母疼愛兒女，總是替他們做長遠的打算。當年你送燕后遠嫁外地，她也哭個不停，不愿意遠離家鄉(xiāng)；出嫁后，您非常想念她，但每次祭祀時總是祈禱她不要回國，好好當她的王后。這不是替她做長遠打算，讓她的子孫世代繼承王位嗎？”“是啊！”太后點頭說。觸龍進一步說：“您想過沒有，三代以前，甚至趙國的開國重臣，現(xiàn)在子還封侯的還有嗎？”“沒有了?！碧笙肓艘幌抡f。

現(xiàn)在是14頁\一共有51頁\編輯于星期日“是那些封侯人的子孫都不好嗎，沒有能力嗎？不是的。關鍵是他們沒有功勞。沒有功績卻享受很高的俸祿，有很高的地位，時間長了就難服眾啦?，F(xiàn)在你寵愛長安君，可以提高他的地位，賜予他土地與財寶，可你不讓他為國立功，您百年之后，長安君憑什么服眾呢？所以我認為您沒有替長安君長遠打算，說您對他的愛不如對燕后的愛?！币幌挘屭w太后醒悟了，她改變了想法，同意長安君到齊國為人質，讓他為解決趙國的危機出力。齊國很快出兵，擊退了秦軍，趙國平安了?，F(xiàn)在是15頁\一共有51頁\編輯于星期日三、說服的方法現(xiàn)在是16頁\一共有51頁\編輯于星期日1、曉之有理。即通過講道理來說服對方?，F(xiàn)在是17頁\一共有51頁\編輯于星期日2、動之以情，力求產生心理共鳴。現(xiàn)在是18頁\一共有51頁\編輯于星期日3、橫之以利。即權衡利弊得失，講清厲害關系。現(xiàn)在是19頁\一共有51頁\編輯于星期日說服

IWANTYOUJUSTSAYYES現(xiàn)在是20頁\一共有51頁\編輯于星期日四、說服的技巧現(xiàn)在是21頁\一共有51頁\編輯于星期日（一）創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍

從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的氣氛，而不要形成一個“否”的氣氛。不形成一個否定氣氛，就是不要把對方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批駁他、勸說他。比如說：“我曉得你會反對……可是事情已經到這一步了，還能怎樣呢？”這樣說來，對方仍然難以接受你的看法。在說服他人時，要把對方看作是能夠做或同意做的。比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如：“你一定會對這個問題感興趣的”等等。商務談判事實表明，從積極的、主動的角度去啟發(fā)對方、鼓勵對方，就會幫助對方提高自信心，并接受已方的意見?，F(xiàn)在是22頁\一共有51頁\編輯于星期日（二）體驗對方的感受

要說服對方，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，亦即要設身處地地為對方想一想，從而使對方對你產生一種“自己人”的感覺。這樣，對方就會信任你，就會感到你是在為他著想，這樣，說服的效果將會十分明顯。

現(xiàn)在是23頁\一共有51頁\編輯于星期日（三）稱贊并欣賞他人·當我們聽到他人對自己的優(yōu)點加一稱贊以后,再去聽一些不愉快的話,自然覺得好受一些.·如果你想說服他人,應該首先從稱贊與真誠地欣賞開始.

現(xiàn)在是24頁\一共有51頁\編輯于星期日（四）暗示法有些事情不便直言相勸，那樣會引起對方的反感，所以要學會從其他側面來暗示他現(xiàn)在是25頁\一共有51頁\編輯于星期日（五）借此說彼利用兩個事物之間的某一相似點，借甲事物說乙事物，不僅可以使問題簡化，而且能收到事半功倍的效果，說服力很強。現(xiàn)在是26頁\一共有51頁\編輯于星期日訓練根據下列題目，做說服技巧的練習。1、同學與父母吵架，不接父母電話，也不回家，你怎么說服他與父母和好？2、班級要在迎新晚會出節(jié)目，你怎樣說服某個擅長跳舞的同學表演節(jié)目？3、你怎么說服自己的好朋友換下不適合她顏色的衣服？4、學生宿舍內有的學生在誰午覺，可有一個學生卻唱著歌走進來。你若在場，怎么勸他不要唱了？5、大家正在排隊買火車票，這時，有一個擠到窗

口要插隊買票，大家很不滿意。你若在場，怎么說服他到后邊排隊買票？6、高三學生高永學習成績一直不錯，可他對自己信心不足，因此不想參加高考，只打算考中專技校。你若是他的班主任，怎么說服他考大學？ 現(xiàn)在是27頁\一共有51頁\編輯于星期日說服的注意點盡量把勸說的動機藏起來讓事實說話活用數據現(xiàn)在是28頁\一共有51頁\編輯于星期日拒絕現(xiàn)在是29頁\一共有51頁\編輯于星期日為何要拒絕

1、違背自己做人的原則。

2、不符合自己的興趣愛好。

3、違背自己的價值觀念。

4、可能陷入關系網。

5、有損自己的人格。

6、助長虛榮心。

7、庸俗的交易。

8、違法犯罪的行為。

9、不是自己的工作職責。

10、影響自己或本部門的績效?，F(xiàn)在是30頁\一共有51頁\編輯于星期日拒絕的技巧

1、直接分析法

遇到很明顯的無里或過分要求，直接拒絕。但要闡明清楚拒絕的理由，讓對方體會到你的難處，讓他產生同感?，F(xiàn)在是31頁\一共有51頁\編輯于星期日某報社的推銷員登門要求你訂閱她們發(fā)行的報紙，可你不想訂閱。你可以很有禮貌地說：“謝謝。你們的服務很周到，可是我家已經訂閱了其他幾家報社的報紙了，請諒解?，F(xiàn)在是32頁\一共有51頁\編輯于星期日拒絕的技巧2、巧妙轉移法

此種方法要考慮照顧對方的自尊心，不要立即說不，先肯定對方的要求，表示同情、理解和尊重，在闡述無法滿足對方要求的理由?，F(xiàn)在是33頁\一共有51頁\編輯于星期日你的同學問你：“某某小說寫得很不錯，你認為怎樣？”你可以這樣回答：“還可以，不過我更喜歡某作家的某一本小說?！?/p>

現(xiàn)在是34頁\一共有51頁\編輯于星期日拒絕的技巧

3、微笑打斷法

但當別人提出一個你已經預感到有困難的問題時，在對方正在為說出這件事情做鋪墊時，可轉移話題?，F(xiàn)在是35頁\一共有51頁\編輯于星期日拒絕的技巧4、李代桃僵法

對方提出一個非常棘手的問題，或者你無法完成，可以退而求其次找到一個你們都能接受的替代方法，這樣不會因為你的拒絕而生氣，反而會對你的關心、幫助而心存感激.現(xiàn)在是36頁\一共有51頁\編輯于星期日星期天你的妻子說：“今天我們去看話劇好嗎？”而你不愿意去，可以說：“去看電影怎么樣？”這種回答不會引起對方的反感，對方可能會同意你的意見?，F(xiàn)在是37頁\一共有51頁\編輯于星期日輕松的說“不”1、做好說“不”的準備2、用拖延來說“不”3、用沉默說“不”4、用回避說“不”5、用模糊說“不”6、用反語說“不”7、用推脫說“不”8、用客氣說“不”9、友好地說“不”10、對事說“不”現(xiàn)在是38頁\一共有51頁\編輯于星期日

美國總統(tǒng)羅斯福在就任總統(tǒng)前，曾擔任海軍要職。有一次，他的一位好友向他打聽海軍在加勒比海一個小島建立潛艇基地的計劃。

羅斯福很神秘地向四周看了看，壓低聲音問道：“你能保密嗎？”“當然能?！绷_斯福微笑地看著他：“那么，我也能?！?/p>

現(xiàn)在是39頁\一共有51頁\編輯于星期日作業(yè)在與別人公務交往中如何拒絕別人贈送的現(xiàn)金與禮品。要求：1、使用普通話，聲音洪亮。2、注意態(tài)勢語的形象運用?，F(xiàn)在是40頁\一共有51頁\編輯于星期日小故事：

曾有位女士對林肯說：“總統(tǒng)先生，你必須給我一張授銜令，委任我兒子為上校。”林肯看了她一下，女士繼續(xù)說：“我提出這一要求并不是在求你開恩，而是我有權利這樣做。因為我祖父在列克星敦打過仗，我叔父是布拉斯堡戰(zhàn)役中唯一沒有逃跑的士兵，我父親在新奧爾良作戰(zhàn)過，我丈夫死在蒙特雷。林肯仔細聽過后說：“夫人，我想你一家為報效國家，已經做得夠多了?，F(xiàn)在把這樣的機會讓給別人的時候到了?！边@位女士本意是懇求林肯看在其家人功勞的份上，為其兒子授銜。林肯當然明白對方意思，他裝糊涂?，F(xiàn)在是41頁\一共有51頁\編輯于星期日說不的“禁忌”忌說話綿軟無力忌熱情過頭忌觸動感情忌借口不當現(xiàn)在是42頁\一共有51頁\編輯于星期日其實，你已被拒絕了——1、領導：再研究研究吧。2、美女：你越看越像我的哥哥。3、朋友：真不巧，我在外地出差呢。4、客戶：你怎么不早說，我剛買了一個。5、明星：我可以不回答嗎？6、專家：請回去認真看看我的新書。7、總裁：請副總裁回答一下?，F(xiàn)在是43頁\一共有51頁\編輯于星期日拒絕的應對技巧1、強化被說服者的需求性，讓對方意識到必要性。2、弄清事情原因，針對對方最懷疑、最關心的地方提出自己的解決辦法。3、對于被說服者提出的反問進行追問，以理服之，但不可變成逼問，要注意說話的語調。4、暫不管其拒絕，而討論其他話題，以此對付其拒絕。5、將計就計，利用其拒絕。現(xiàn)在是44頁\一共有51頁\編輯于星期日如何不使對方拒絕1、首先要營造一個肯定的氣氛。2、預測即將面對的拒絕。3、先發(fā)制人?，F(xiàn)在是45頁\一共有51頁\編輯于星期日沖突處理現(xiàn)在是46頁\一共有51頁\編輯于星期日引發(fā)沖突的兩條導火索情緒壓力現(xiàn)在是47頁\一共有51頁\編輯于星期日

你的壓力來自哪里?

下面做個測試，看看你的壓力到底來自何方，只要找到自己的壓力根源，你就會發(fā)現(xiàn)，對它們說“不”其實很容易。

你剛剛買了一棟房子，裝修完畢后，忽然你覺得書房墻上的太空了，需要掛一幅畫材顯得和諧。你來到畫廊，發(fā)現(xiàn)里面有6種畫可供選擇，憑直覺的話你會選擇哪一幅？

A.人物行