購買心理與推銷原則

購置心理

與溝通藝術(shù)購買心理與推銷原則第1頁購置心理購買心理與推銷原則第2頁課程綱領(lǐng)人生無處不推銷購置心理分析推銷流程推銷兩大標(biāo)準(zhǔn)購買心理與推銷原則第3頁消費神理定義及影響要素消費神理即消費者在購置、使用和消耗商品及勞務(wù)過程中反應(yīng)出來心理態(tài)勢及其規(guī)律。

把握客戶消費心理態(tài)勢和規(guī)律是銷售者銷售成功前提和基礎(chǔ)。購買心理與推銷原則第4頁人生無處不推銷每個人都飾演著消費者與推銷者雙重角色。

每個人都是推銷員。購買心理與推銷原則第5頁購置心理分析客戶購置兩大理由問題處理愉快感覺購買心理與推銷原則第6頁購置情境中隱性和顯性動機汽車大更舒適高質(zhì)量車運行好我很多朋友駕駛卡迪拉克它能表示我成功它有力、性感，使我顯得有力和性感購置卡迪拉克

行為與動機之間聯(lián)絡(luò)可知和公開認(rèn)可

行為與動機之間聯(lián)絡(luò)既不可知也不愿意公開認(rèn)可購買心理與推銷原則第7頁推銷客戶需要

與

提供客戶想要購買心理與推銷原則第8頁購買心理與推銷原則第9頁購買心理與推銷原則第10頁購買心理與推銷原則第11頁購買心理與推銷原則第12頁購買心理與推銷原則第13頁“變形金剛”美國玩具商－－“孩之寶”跨國企業(yè)深諳中國人愛子心切，對獨生兒女舍得投資百依百順心理，先以一部動畫片贏得兒童心，再去賺取其父母錢心理戰(zhàn)略在中國大陸卷走巨額資金。案例啟示購買心理與推銷原則第14頁購買心理與推銷原則第15頁購買心理與推銷原則第16頁“紅豆”(Loveseed)某集團(tuán)應(yīng)用了優(yōu)異傳統(tǒng)文化移情手法，將“紅豆生南國，春來發(fā)幾枝。愿君多采擷，此物最相思”文化和愛意融入到品牌中，受到消費者喜愛，揚名海外，暢銷不衰。案例啟示購買心理與推銷原則第17頁購置心理注意興趣了解欲望比較行動滿足心理改變時間注意興趣了解欲望比較行動滿足購買心理與推銷原則第18頁兒童產(chǎn)品家庭決議過程影響者(兒童)以兒童為目標(biāo)溝通(口味,形象)以父母為目標(biāo)溝通(營養(yǎng))決議者(父母,兒童)購置者(父母)消費者(兒童)信息搜集者(父母)購買心理與推銷原則第19頁影響消費者購置行為主要原因文化亞文化社會階層參考群體家庭角色與地位年紀(jì)和生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟情況生活方式個性和自我激勵知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度文化原因購置者個人原因社會原因心理原因購買心理與推銷原則第20頁推銷流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明首次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓購買心理與推銷原則第21頁關(guān)系對應(yīng)圖

注意興趣了解(欲望)比較行動滿足

準(zhǔn)備、約訪接洽首次面談商品說明拒絕處理促成面談索取介紹售后服務(wù)購買心理與推銷原則第22頁購置心理注意興趣了解欲望比較行動滿足心理改變時間注意興趣了解欲望比較行動滿足購買心理與推銷原則第23頁銷售推銷兩大標(biāo)準(zhǔn)全部推銷都在客戶同意下進(jìn)行掌握推銷主控權(quán)購買心理與推銷原則第24頁成功推銷法寶就是——深入了解客戶購置心理，滿足客戶需求。購買心理與推銷原則第25頁課程回顧重點購買心理與推銷原則第26頁溝通藝術(shù)購買心理與推銷原則第27頁課程綱領(lǐng)溝通定義及主要性影響溝通效果原因溝通技巧案例分析購買心理與推銷原則第28頁溝通定義溝通是將信息傳遞給對方，對方依據(jù)得到信息做出對應(yīng)反應(yīng)過程,是人們之間信息,即情報、知識、意見、情感交流過程。購買心理與推銷原則第29頁現(xiàn)實生活情況我是一個害羞又缺乏自信人每次談話，我總不敢開口。我講了那么多，為何他還是無動于衷？他為何躲著不見我呢，真不知他心里想什么？……購買心理與推銷原則第30頁課程綱領(lǐng)溝通定義及主要性影響溝通效果原因溝通技巧案例分析購買心理與推銷原則第31頁影響消費者購置行為主要原因文化亞文化社會階層參考群體家庭角色與地位年紀(jì)和生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟情況生活方式個性和自我激勵知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度文化原因購置者個人原因社會原因心理原因購買心理與推銷原則第32頁社會文化、風(fēng)俗、喜好、知識、技能、方式等都會影響接收者對信息接收效果60年代影響溝通效果原因之一：購買心理與推銷原則第33頁保健牙膏信息源可信度和權(quán)威度影響接收者對信息接收效果數(shù)學(xué)很主要影響溝通效果原因之二：購買心理與推銷原則第34頁接收者聽從性高低影響溝通效果影響溝通效果原因之三：購買心理與推銷原則第35頁恐懼訴求理論影響溝通效果要脫落啦影響溝通效果原因之四：購買心理與推銷原則第36頁事前免疫論影響溝通效果要勤奮人才能干好影響溝通效果原因之五：購買心理與推銷原則第37頁真正溝通是信息被接收，而不只是一個意圖。溝通是雙向，既要搜集信息，又要給予信息。影響溝通效果原因之六：購買心理與推銷原則第38頁雙贏購買心理與推銷原則第39頁溝通者誓言不論我是否同意你觀點，我都將尊重你，給予你說出它權(quán)利，而且以你觀點去了解它，同時將我觀點更有效地與你交換。購買心理與推銷原則第40頁表示真誠高招

表示看法或提議、要求時，話講慢一些，輕易給人老實印象。說話很快，則易讓人產(chǎn)生輕浮印象。

有十足理由觀點或要求，如能以輕聲口氣說，就會較輕易讓人相信和接收。

與人交談時候，上半身.往前傾斜，可表現(xiàn)出你對交談?wù)吆退徽勈聺夂衽d趣。

“星期日也無妨，隨時隨地聽您吩咐?！边@句話可使對方感覺到你誠意。

認(rèn)真時，有認(rèn)真表情，可笑時，則盡可能去笑，會給人良好印象。

與客人或朋友、同事握手時，走得比常規(guī)距離更近一些，能表現(xiàn)你友好和熱情。

恪守在談話間所訂諾言，可增強對方認(rèn)為你是很老實印象。

以手勢配合講話，比較輕易把自己熱情傳達(dá)給對方。

記住他人名字和職務(wù)購買心理與推銷原則第41頁課程綱領(lǐng)溝通定義及主要性影響溝通效果原因溝通技巧案例分析購買心理與推銷原則第42頁溝通四大路徑說聽問看購買心理與推銷原則第43頁說他人喜歡聽話（贊美）說他人愿意聽話說他人喜歡聽、愿意聽、經(jīng)常聽不到話說購買心理與推銷原則第44頁贊美，受人歡迎最正確方式！購買心理與推銷原則第45頁笑容是營銷人員通行證世界上每位頂尖營銷人員，談起成功秘訣時，決不會遺漏“笑容”這一項；微笑可使臉部表情緩解，而且將這份效應(yīng)傳達(dá)給對方，松弛對方警戒心；一個活力四溢、隨時保持爽朗笑容人最含有魅力，誰都會想主動親近他！購買心理與推銷原則第46頁

微笑意義·微笑能打感人心·微笑能夠激發(fā)自信并幫助看到微笑人建立信心·能夠把自我接納和接納他人態(tài)度傳給對方。

微笑藝術(shù)·讓微笑發(fā)自內(nèi)心·不要不敢笑·不要強顏歡笑·身處困境也要微笑·用微笑驅(qū)散你不快·保持心情愉快購買心理與推銷原則第47頁

微笑一個微笑，花費極少價值卻很高給人幸福收人謝報一個微笑，僅有幾秒而留下回想終生美好沒有些人富富到對它不需要也沒有些人窮窮到給不出一個微笑有了它家庭充滿幸福有了它生意興隆榮耀它還是朋友間交流暗號它使勞累者疲勞頓消它為失意者重燃希望火苗對悲傷著它有如太陽要化解煩惱它是良藥它既拿不來也偷不去它不出租也買不到只有做禮品它才有效人人都需要微笑而沒有些人比一個忘記微笑人對它更為需要應(yīng)該笑口常開因為我們不論是貢獻(xiàn)還是得到最好禮品都是微笑永遠(yuǎn)微笑吧在人生旅途上最好身份證就是微笑假如慌忙中我忘記對你微笑請原諒我而善良淳厚你能否給我一個你微笑？購買心理與推銷原則第48頁贊美方法保持微笑找贊美點請教也是一個贊美間接贊美贊美對方缺點專心去說，不要太修飾購買心理與推銷原則第49頁贊美藝術(shù)衣合時尚符時尚、穿著得體品位獨特有品位有格調(diào)價值連城、別出心裁、別樹格調(diào)、氣宇軒昂、好身材也要有好裝扮來襯托、“可否告訴我您是怎樣學(xué)會這么得體穿衣哲學(xué)？”食美味可口、合乎健康、吃出美食、色相俱全、匠心獨運、十全十美、有口皆碑、名不虛傳、垂涎三尺、高朋滿座、龍肝風(fēng)髓；住古色古香、格局大方、布置高貴、有個性、“麻雀雖小五臟俱全”、溫馨可愛、面面俱到、鬼斧神工、美倫美奐、煥然一新、金玉滿堂、福地人杰、“您住家有一個尤其格調(diào)看起來很優(yōu)雅、高尚、室內(nèi)擺設(shè)蠻獨特、看得出主人匠心獨運、慧眼獨具”購買心理與推銷原則第50頁行豪華舒適、襯托身份地位、一帆風(fēng)順、有派頭、馬到成功、鵬翅高展。外表光鮮亮麗、充滿生氣、魅力無限、帥極了、年輕漂亮、帥氣、漂亮、風(fēng)度翩翩、風(fēng)采神揚、一表人才、親切感、和善、赤誠、氣質(zhì)非凡、亮麗感人、活潑朝氣、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、駐顏有術(shù)、千嬌百媚、國色天香、目如秋水、氣宇軒昂。內(nèi)在氣質(zhì)高貴、氣質(zhì)非凡、舉止優(yōu)雅、學(xué)富五車、學(xué)識豐富、德高望重、慈愛和善、聰明伶俐、才高八斗、富愛心、雪中送炭、刻苦耐勞、桃李滿天下、成熟穩(wěn)健、嫵媚、知書達(dá)理、溫文儒雅、人才出眾、一字千金、不一樣凡響、能文能武、雄才大略。經(jīng)理運籌帷幄、經(jīng)營有道、領(lǐng)導(dǎo)有方、大刀闊斧、明察秋毫、先見之明、以身作則購買心理與推銷原則第51頁老板事業(yè)有成、含有創(chuàng)造力、容光煥發(fā)、勇于開創(chuàng)、成績卓越、一本萬利。長輩福如東海壽比南山、慈愛、姜是老辣、安享晚年、盡享天倫之樂、最美不過夕陽紅、老當(dāng)益壯年輕人風(fēng)華正茂、黃金時代、生龍活虎、前途似錦、多才多藝、年輕有為、風(fēng)度翩翩、知書達(dá)理、儀態(tài)萬千父母教子有方、有責(zé)任心、有愛心、可憐天下父母心。小孩活潑可愛、機敏過人、茁壯成長、人間人愛、掌上明珠、虎父無犬子、小天使、小精靈購買心理與推銷原則第52頁享受贊美購買心理與推銷原則第53頁贊美之“三性”

主要性必要性可行性贊美標(biāo)準(zhǔn)

實事求是適可而止恰如其分購買心理與推銷原則第54頁加一個……請……氣質(zhì)道一聲……謝謝……感恩說一下……對不起……涵養(yǎng)講一句…您辛勞了…鼓舞溝通技巧

—金十字購買心理與推銷原則第55頁熱忱態(tài)度人與人在搭＂心橋＂之前，需先搭一座＂語橋＂人性弱點－－喜歡批評人，卻不喜歡被批評；喜歡被人贊美，卻不喜歡贊美人所以，造成了人與人之間距離把我們親切眼神帶給對方，冷漠就此消失用我們耳朵來傾聽，爭辯就沒有了購買心理與推銷原則第56頁問對方感興趣話題問對方值得炫耀問題問有針對性問題，了解對方需求問購買心理與推銷原則第57頁搜集正確信息：學(xué)會從對方角度去思索問題，是溝通成功第一步！搜集信息兩個主要方法：

發(fā)問

傾聽購買心理與推銷原則第58頁在面談時怎樣了解對方需求？尋找需求提問主動傾聽開放式問題封閉式問題了解、復(fù)述、引導(dǎo)購買心理與推銷原則第59頁恰當(dāng)提問

經(jīng)過問詢：尋找線索，挖掘細(xì)節(jié)，以組成清楚圖畫。確定講話者參照系統(tǒng)，以及需求、希望和擔(dān)心。購買心理與推銷原則第60頁“陳總，你事業(yè)這么成功，能不能談一談當(dāng)初是怎么創(chuàng)業(yè)？”“王先生，你生活非常瀟灑，平時常做何遣？”“李老板，你在提升工作效率方面有哪些經(jīng)驗？”“郭大姐，現(xiàn)在孩子上學(xué)壓力大，請教一下，你是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余興趣矛盾？”范例——問購買心理與推銷原則第61頁問詢兩種基本形式封閉式問題特點：尋求事實，防止羅嗦。缺點：不能充分了解細(xì)節(jié)帶有引導(dǎo)性開放式問題特點：搜集正確信息最好方式購買心理與推銷原則第62頁“陳先生，不知道你對企業(yè)風(fēng)險管理是怎樣看?！薄袄钚〗?，以您作為一個家長（生意人）立場上，你對壽險有什么看法呢？”“李先生，很多人以為有了社會統(tǒng)籌保險，自己另外再買商業(yè)保險就沒有必要了，我很想聽聽您意見?！狈独_放式問話購買心理與推銷原則第63頁業(yè)：“陳先生，你愛你家人嗎？”客：“愛”。業(yè)：“有多愛?”客：……業(yè)：“你是否為你愛家人準(zhǔn)備了安全計劃？劉太太，天下做母親哪有不疼愛自己孩子，您說是嗎？”范例—封閉式問話購買心理與推銷原則第64頁開放式問題益處開放式問題能夠幫助您取得一些無偏見需求，幫助您更

透徹地了解對方感覺，動機和顧慮，對方由此會讓

您靠近他們內(nèi)心世界，使您有機會溝通(銷售)成功。開放式問題主要性能引發(fā)對方慎重地思索能引發(fā)對方內(nèi)心所思能集中對方吸引力您能從容地控制整個面談過程依據(jù)對方反應(yīng)推斷他性格您聰明而有深度問題會令對方尊重您有利于確認(rèn)對方需求購買心理與推銷原則第65頁溝通技巧----恰當(dāng)提問提問藝術(shù)在于知道什么時候該提什么問題怎樣來提問？選擇有利于實現(xiàn)自己目標(biāo)問題

了解情況使用開放式問題；促成則用封閉式問題溝通前列出全部問題控制語氣購買心理與推銷原則第66頁

——關(guān)心：“李小姐，你有沒有想過一個小孩從幼稚園到大學(xué)畢業(yè)需要花多少教育費用？”“王老板，伴隨國家醫(yī)療制度改革推行，你最擔(dān)心將會是什么？

——請教：“陳先生，能否請教一下，在當(dāng)前經(jīng)濟形勢下，選擇什么樣投資比較適當(dāng)？“

——了解：“張先生，你知道當(dāng)前國內(nèi)最好，最實用保險是什么嗎？讓我來給您介紹一下。”問哪些話？購買心理與推銷原則第67頁你認(rèn)為怎樣？你以為怎么樣？能不能請教你一個問題？你知道為何嗎？不知道------五個反問句購買心理與推銷原則第68頁業(yè)務(wù)員：“象你這種情況，不知道你有沒有買保險？”客：“已經(jīng)買過了?！皹I(yè)：“那很好！代表你保險觀念一定很好，不知道你買是什么保險？“客：“好象是養(yǎng)老保險?！皹I(yè)：“那很好，不知道你是否想過老年生活養(yǎng)老醫(yī)療缺一不可。（取出展示資料）……業(yè)：“陳先生，我這里有一份計劃書，請你過目（取出計劃書。）范例—開門購買心理與推銷原則第69頁聽了這么久，你也試試看：情景一對象：經(jīng)過介紹，職業(yè)教師，35歲目標(biāo)：切入保險情景二對象：30歲，同學(xué)，銷售人員，單位待遇不公目標(biāo)：切入增員購買心理與推銷原則第70頁提問幾點注意事項防止“多重問題”利用諸如“你認(rèn)為呢，你以為怎樣，你意思是，…”等中性問題防止審訊多個問題之前，先咨詢意見購買心理與推銷原則第71頁引導(dǎo)對方談?wù)嬲信d趣話題無比關(guān)鍵三分鐘。對方興趣興趣。周圍環(huán)境。新聞趣事，拉家常。從共同利益談起。購買心理與推銷原則第72頁影響消費者購置行為主要原因文化亞文化社會階層參考群體家庭角色與地位年紀(jì)和生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟情況生活方式個性和自我激勵知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度文化原因購置者個人原因社會原因心理原因購買心理與推銷原則第73頁聖老組宗藝術(shù)耳朵聽嘴巴問王者聽購買心理與推銷原則第74頁斯坦納定律：

在哪里說越少，在哪里聽到越多奧爾巴赫法則：

主要不是你說沒說，主要是他人聽沒聽懂關(guān)于溝通兩個定律購買心理與推銷原則第75頁傾聽與感悟并存只有先聽，了解對方，才知問題或分歧在哪里，有利于短時間內(nèi)處理問題。知道并了解對方在想什么，而不是證實誰對誰錯;購買心理與推銷原則第76頁聽，是一個能力。購買心理與推銷原則第77頁上天賦予我們一根舌頭，卻給了我們一對耳朵，所以，我們聽到話可能比我們說話多兩倍。聆聽是首要溝通技巧聆聽：取得智慧第一步；有智慧人都是先聽再說。醫(yī)學(xué)研究表明：嬰兒耳朵在出生前就發(fā)揮功用了。讓聆聽成為一個習(xí)慣聆聽購買心理與推銷原則第78頁不良傾聽習(xí)慣打斷他人說話經(jīng)常改變話題抑制不住個人偏見生對方氣不了解對方評論講話人而不講話人所發(fā)表意見貶低講話人在頭腦中預(yù)選完成講話人語句只注意聽事實，不注意講話人感情在對方還在說話時就想怎樣進(jìn)行回答反省自己是否做過購買心理與推銷原則第79頁使用情緒化言辭急于下結(jié)論不要求對方說明不明確之處顯得不耐心思想開小差注意力分散假裝注意力很集中回避眼神交流雙眉緊蹙神情茫然，姿勢僵硬不停地抬腕看表等購買心理與推銷原則第80頁有效傾聽九個標(biāo)準(zhǔn)不要打斷

講話人設(shè)身處地從對

方角度來著想要努力做到

不發(fā)怒針對聽到內(nèi)容，

而不是講話者本人使用勉勵性言辭，

眼神交流，贊許

地點頭等防止使用“情緒性”

言辭：“您應(yīng)該”、

“絕對……”不要急于下結(jié)論提問復(fù)述、引導(dǎo)購買心理與推銷原則第81頁復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例聽起來您意思好象是……所以您意思是……您似乎以為……我對您剛才這番話了解是……您意思是您保險計劃……復(fù)述引導(dǎo)即為

復(fù)述和附加問題這兩

種伎倆結(jié)合起來使用，您

就能夠?qū)⒄勗拑?nèi)容引導(dǎo)到

您想要取得更多信息

某個詳細(xì)方面購買心理與推銷原則第82頁改變話題舉例您剛才介紹了許多蘋果優(yōu)點，

那您認(rèn)為橘子怎么樣？看來您相信M部門幾個月前曾犯了一些重大

錯誤，對此我感到遺憾，我想那一定使您

管理工作變得愈加困難，那您是怎樣保持你

們部門工作業(yè)績呢？購買心理與推銷原則第83頁與準(zhǔn)客戶建立和睦互信關(guān)系提問－開放式問題和封閉式問題主動傾聽引導(dǎo)開口說話之前稍作停頓進(jìn)行思索繼續(xù)談話前，確定對方了解，要求對方主動傾聽購買心理與推銷原則第84頁看肢體語言看對方眼神看對方情緒看周圍環(huán)境看購買心理與推銷原則第85頁做個明察秋毫人

溝通中身體語言頭部動作從點頭看態(tài)度

眼睛手部動作善意必定和敷衍應(yīng)付要經(jīng)常注視對方眼睛，但做好每次不要超出三秒鐘表示必定：手部放松，手掌張開手?jǐn)傞_并去除桌上障礙撫摩下巴購買心理與推銷原則第86頁表示否定動作：在身體前邊握拳頭；雙手交叉按在頭部后或手指按在額頭中央；不停地玩桌上東西，或?qū)⑺匦路胖茫粌芍荒_踝相互交疊時；架二郎腿人；腳部改變購買心理與推銷原則第87頁留心捕捉臉部表情

練習(xí)：關(guān)掉聲音，看電視；洞察眼睛改變

從瞳孔見好惡；肢體動作能夠增添色彩與氣氛

能夠：加強、重復(fù)、替換；距離代表親疏S 密友：0.5M以下; 普通：0.5_1.2M; 商務(wù)：1.2_2.4M; 公開演講：3.6M以上;暗示地位非語言信號

開會時最能表達(dá)。干勁不足人老習(xí)慣坐在會議桌邊陲；專心察看購買心理與推銷原則第88頁溝通過程中說聽問看相互結(jié)合雙向溝通購買心理與推銷原則第89頁做一個什么樣人？中國人喜歡人善于退讓人敬業(yè)敬人人鞠躬盡瘁人不爭名利人正直仗義人隨和友善人

中國人不喜歡人過分表現(xiàn)，喜歡自夸人高傲無禮，輕視他人人隨便反悔，不守約定人斤斤計較，過于吝嗇人陽奉陰違，落井下石人巴結(jié)討好，曲意逢迎人不識時務(wù)，反應(yīng)遲鈍人招搖過市，撥弄是非人孤僻冷漠，離群索居人散漫邋遢，沒有禮貌人購買心理與推銷原則第90頁把握消費神理購買心理與推銷原則第91頁課程綱領(lǐng)溝通定義及主要性影響溝通效果原因溝通技巧案例分析購買心理與推銷原則第92頁

推銷大師語言藝術(shù)

許多時候，在用戶面前，你不能表現(xiàn)得太內(nèi)行、太優(yōu)越，假如你水平“超出”了用戶，將引發(fā)他不悅而拒絕你推銷。購買心理與推銷原則第93頁菲爾電氣企業(yè)是一家提供自動化養(yǎng)雞設(shè)備企業(yè)。企業(yè)總經(jīng)理威伯先生曾經(jīng)干過20多推銷，被授予“推銷大師”稱號。威伯先生從報表上發(fā)覺，近幾個月企業(yè)銷售額普遍下降了，尤其是賓夕法尼亞州下降得很厲害。這是什么原因呢？原來是企業(yè)最近錄用了一批年輕推銷員，業(yè)績普遍都不理想，威伯先生決定到全國各地分企業(yè)去巡視一番，他所選定第一站就是銷售額下降最厲害賓夕法尼亞州。

購買心理與推銷原則第94頁地域年輕推銷員皺著眉頭訴苦，心急火燎地大發(fā)了一通詛咒當(dāng)?shù)剞r(nóng)民議論：“威伯先生，您不了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)民。這些家伙思想觀念落后，非常保守頑固，根本不愿意接收任何新事物。他們極其吝嗇，一毛不拔，你無法賣給他們?nèi)魏螙|西、、、、、、”購買心理與推銷原則第95頁“可能你說都有是真。”威伯先生附和他意見，“那么，我們能不能一起去見見他們呢？比如，那個最難纏家伙?！痹谀贻p推銷員率領(lǐng)下，威伯先生來到屈根保老太太家?！昂V篤篤”，在大門外，威伯先生輕輕地敲門。過了一陣，門打開了一條小縫，屈根保老太太探出頭來，當(dāng)他看見陌生威伯先生以及站在威伯先生身后熟識推銷員時，“砰”一聲，毫不客氣地關(guān)上了大門?！拔也毁I你們電器，什么皮包企業(yè)，一群騙子、、、、、、”“對不起，屈根保老太太，打攪您了。”威伯先生微笑著，趕快道歉，“我不是來推銷電器，我是想買一簍雞蛋。”購買心理與推銷原則第96頁屈根保老太太把門開大了一點點，用懷疑眼光上下端詳著威伯先生?！拔抑滥B(yǎng)了許多美尼克雞，那是良種雞，我想買一簍新鮮雞蛋。門又打開了一點點。屈根保老太太好奇地問：“你怎么知道我養(yǎng)是良種雞？”威伯先生彬彬有禮說，“我也了一些雞，但我雞沒有你良種雞那樣好?！边m當(dāng)自謙，鎮(zhèn)靜自若合了解釋，抹去了屈根保老太太臉上皺紋和怒色，但她仍有一些懷疑：“那你為何不吃自己家雞蛋呢？”威伯先生耐心解釋，“我養(yǎng)來杭下白色蛋，您養(yǎng)美尼克雞下棕色蛋。您知道，棕色蛋比白色蛋，營養(yǎng)價值要高一些，我要買一些給太太吃?！辟徺I心理與推銷原則第97頁屈根伯老太太疑慮全消，放膽走出來。在大門洞開一剎那，威伯先生眼光一掃，發(fā)覺院子有一個精制牛欄?！拔蚁耄蓖壬^續(xù)與屈根保老太太套近乎，“您養(yǎng)雞賺錢，一定比您先生養(yǎng)牛賺錢要多得多。”“是嘛！看來你很在行?！鼻＠咸珮泛呛堑卣f