怎樣同經(jīng)銷商打交道

怎樣同經(jīng)銷商打交道之三第一頁，共三十三頁。經(jīng)銷商的開發(fā)與管理經(jīng)銷商的談判經(jīng)銷商的開發(fā)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理第二頁，共三十三頁。經(jīng)銷商的談判1.六大內(nèi)容:1)產(chǎn)品的品種

2)產(chǎn)品的價(jià)格

3)獎勵(lì)政策

4)促銷活動

5)品牌宣傳

6)供貨方式第三頁，共三十三頁。2.談判中客戶提出的異議

談判過程是討價(jià)還價(jià)的過程，客戶提出異議很正常，并不代表拒絕,反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的?？蛻籼岢龅漠愖h主要有：需求異議（如，我這里已經(jīng)經(jīng)銷同類品牌了）。

財(cái)力異議（如，我們資金緊張，沒錢進(jìn)貨或不能現(xiàn)款）。

權(quán)力異議（如，我們老板不在）。

價(jià)格異議（如，你們的價(jià)格太高了，我們的利潤空間太?。?/p>

產(chǎn)品異議（如，你們的產(chǎn)品品種單一，包裝不新穎）。

品牌異議（如，你們的品牌知名度低，消費(fèi)者認(rèn)知度差）。

促銷異議（如，你們的促銷品太少，又不能派促銷員）。

獎勵(lì)異議（如，你們的返利太低，利潤空間太?。?。

第四頁，共三十三頁。3.談判描述的重點(diǎn)

不賠錢---優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),市場的接受能掙錢---較高的利潤,市場的區(qū)域不太難---管理的支持,培訓(xùn)的支持無風(fēng)險(xiǎn)---良好的售后,顧客的接受又安全---產(chǎn)品的質(zhì)量,企業(yè)的歷史

第五頁，共三十三頁。與顧客達(dá)成交易的最佳時(shí)機(jī)客戶開始注意或者感興趣時(shí)客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r客戶堅(jiān)持要談主要問題時(shí)談?wù)撚嗁徟c付款方式時(shí)詢問合約的內(nèi)容時(shí)談到消費(fèi)者喜歡此產(chǎn)品時(shí)經(jīng)銷商抱怨其他品牌的產(chǎn)品時(shí)第六頁，共三十三頁。合約簽訂中注意的幾點(diǎn)甲乙雙方的名稱要規(guī)范清楚.一般乙方為經(jīng)銷商，名稱要與經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照名稱相符。有明確的合同時(shí)現(xiàn)限合同內(nèi)容必須合法明確乙方銷售的品種、指導(dǎo)價(jià)格、結(jié)算方式。明確甲方投入的財(cái)務(wù)數(shù)額投入實(shí)物的所有權(quán)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)雙方蓋章.如公章必須與雙方執(zhí)照名稱相符；簽字人一般為執(zhí)照上明確的法人或負(fù)責(zé)人，如為其他人簽字應(yīng)有法人或負(fù)責(zé)人的書面委托手續(xù)。明確合同出現(xiàn)異議時(shí)的解決方式合同要專人保管妥善保存定期核查合同執(zhí)行情況第七頁，共三十三頁?？偨Y(jié)評價(jià)

一個(gè)經(jīng)銷商開發(fā)流程完成后，業(yè)務(wù)員應(yīng)對自己的工作進(jìn)行全面總結(jié)和評價(jià)：

1.開發(fā)過程中為何出現(xiàn)拒絕與失?。?/p>

2.解決問題的有效方法和途徑是什么？

3.自己對產(chǎn)品知識及銷售政策掌握程度如何？

4.自己在語言表達(dá)、客戶溝通與談判等方面表現(xiàn)如何？

5.此次經(jīng)銷商開發(fā)過程的心得體會是什么？

6.自己需要在工作方面改進(jìn)什么？

評價(jià)的目的是為了發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢、糾正錯(cuò)誤，以利于自己今后的成長與進(jìn)步。第八頁，共三十三頁。經(jīng)銷商建檔

為保證經(jīng)銷商營銷工作的緊張有序，必須建立完善的客戶檔案。

1.經(jīng)銷商建檔原則

及時(shí)：經(jīng)銷商開發(fā)成功后應(yīng)當(dāng)及時(shí)填寫客戶檔案。

詳實(shí)：經(jīng)銷商檔案內(nèi)容必須詳細(xì)、真實(shí)、實(shí)用。

動態(tài)：要根據(jù)經(jīng)銷商信息的變化對檔案內(nèi)容及時(shí)更新。

2.經(jīng)銷商檔案內(nèi)容

經(jīng)銷商名稱、聯(lián)系人（執(zhí)行人、決策人）、地址、電話、營業(yè)面積、信用程度、經(jīng)營時(shí)間、進(jìn)貨渠道、月銷量、結(jié)賬方式、庫存、訂貨量、市場資源等。第九頁，共三十三頁。經(jīng)銷商服務(wù)與管理1.正確理解經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)

1)經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì):

通過對經(jīng)銷商的服務(wù)與管理,服務(wù)經(jīng)銷商,同時(shí)進(jìn)行管控,最終讓市場穩(wěn)健持續(xù)地發(fā)展,讓廠商盈利,讓經(jīng)銷商賺到錢.第十頁，共三十三頁。2)給經(jīng)銷商帶來的價(jià)值

A.銷售網(wǎng)絡(luò),所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)

B.銷售管理經(jīng)驗(yàn)

a.在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高

b.提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)

c.建立庫房管理制度,倉庫管理制度,銷售結(jié)算制度銷售管理制度等管理體系

C.銷售不同產(chǎn)品的收益,全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度第十一頁，共三十三頁。2.經(jīng)銷商服務(wù)與管理“面面觀”1)基本角色輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計(jì)劃員管理員信息員第十二頁，共三十三頁。2)服務(wù)和管理的基本途徑

周期性的拜訪經(jīng)銷商協(xié)同隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其他客戶產(chǎn)品經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討第十三頁，共三十三頁。3)經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基本內(nèi)容

設(shè)立與取消:依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍銷售合同:合同的訂立、變更、解除客戶資料:基本情況及信息管理計(jì)劃與供應(yīng):年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨鋪貨及銷售:售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展第十四頁，共三十三頁。4)管理的工具和方法

a.客戶的資料卡b.銷售計(jì)劃c.銷售預(yù)估d.經(jīng)銷商的評估e.自我評估第十五頁，共三十三頁。3.經(jīng)銷商服務(wù)與管理的重點(diǎn)工作實(shí)踐

(1)樹立專業(yè)形象

a.制定合理的銷售和進(jìn)貨計(jì)劃

b.幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫存管理

c.陳列效果改善

d.網(wǎng)絡(luò)維護(hù),包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。

e.理念的引導(dǎo),如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對銷售的促進(jìn)，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。

f.設(shè)計(jì)市場營銷方案,了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。第十六頁，共三十三頁。衡量經(jīng)銷商好壞的標(biāo)準(zhǔn)1.終端客戶的拓展與服務(wù)2.產(chǎn)品全系列的推廣3.產(chǎn)品深度化的布置4.產(chǎn)品推廣的熱忱和方法5.與生產(chǎn)廠的友好合作誠意6.最終達(dá)到銷售量的持續(xù)提升第十七頁，共三十三頁。(2)拜訪和協(xié)同拜訪

認(rèn)真地傾聽需求---確定你已經(jīng)了解了對方的需求注意改進(jìn)---強(qiáng)化銷售中的機(jī)會點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方提供幫助---提供實(shí)際的、明確的幫助堅(jiān)持目標(biāo)---明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃明確承諾---不要許下無法達(dá)成的諾言監(jiān)控庫存---始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng)道謝---道謝并約定下次拜訪時(shí)間第十八頁，共三十三頁。拜訪和協(xié)同拜訪客戶的步驟檢查客戶的戶外廣告向客戶打招呼檢查戶內(nèi)的廣告檢查產(chǎn)品的陳列檢查下游渠道的存貨明確下游客戶的訂貨數(shù)量收款、道謝第十九頁，共三十三頁。4.良好的售后服務(wù)“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值”第二十頁，共三十三頁。A.建立良好的客情關(guān)系彰顯公司信譽(yù)借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù)穩(wěn)定已有客戶通過“服務(wù)”增加與客戶各層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠度”獲得市場信息直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息增加銷售業(yè)績客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品第二十一頁，共三十三頁。B.服務(wù)——實(shí)際送貨服務(wù)

記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫存量。找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過程。在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。第二十二頁，共三十三頁。C.服務(wù)——供應(yīng)狀況服務(wù)

了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對經(jīng)銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動補(bǔ)救預(yù)案。第二十三頁，共三十三頁。D.服務(wù)——市場資訊服務(wù)

及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。第二十四頁，共三十三頁。E.服務(wù)——銷售培訓(xùn)服務(wù)根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動的預(yù)期目標(biāo)。第二十五頁，共三十三頁。F.服務(wù)——產(chǎn)品知識服務(wù)

成為公司產(chǎn)品基本知識的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。明確公司對產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點(diǎn)。第二十六頁，共三十三頁。5.有效的管理

(1)銷售狀況：合理的存貨

1)在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。

2)存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加。

3)供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會，意味著市場地位的削弱。

4)減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化企業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。

5)在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。第二十七頁，共三十三頁。(2)銷售狀況：強(qiáng)化銷售信息反饋

盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價(jià)格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價(jià)值鏈。減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強(qiáng)市場信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。要對各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。第二十八頁，共三十三頁。(3)銷售狀況：加強(qiáng)對經(jīng)銷商數(shù)據(jù)管理

要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。通過要貨補(bǔ)貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。逐步實(shí)現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。要通過業(yè)務(wù)人員，教會經(jīng)銷商對“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。教會經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使企業(yè)價(jià)值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。第二十九頁，共三十三頁。6.經(jīng)銷商的有效評估

A.對銷售額的貢獻(xiàn)

B.對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)

C.客戶滿意程度

D.對市場穩(wěn)定的貢獻(xiàn)

E.綜合營銷能力

及時(shí)更新經(jīng)銷商的資料第三十頁，共三十三頁。7.對經(jīng)銷商的銷售服務(wù)1).培訓(xùn)灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練2).協(xié)助資源配置組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)3).規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)戶4).檢查督促檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置5).庫存管理定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出6).焦點(diǎn)廣告選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告7).促銷活動指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動8).回收貨款回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查9).收集信息及時(shí)收集市場信息，提擬競爭策略和方法第三十一頁，共三十三頁?！敖逃菫槊篮蒙钭鳒?zhǔn)備！”

——斯賓塞Thanks！第三十二頁，共三十三頁。內(nèi)容總結(jié)怎樣同經(jīng)銷商打交道之三。一個(gè)經(jīng)銷商