銷售訓練營知識點

銷售訓練營知識點世界上最具挑戰(zhàn)的兩件事情

將自己的想法輕松放進別人的腦袋把別人的財富輕松放進自己的錢包學習的真正目的創(chuàng)造明天迎接今天超越昨天成為銷售高手的四種境界

無意識有能力有意識無能力有意識不足無意識不足成為銷售高手的兩項策略良好的銷售態(tài)度有效的成交技巧

倍增銷售業(yè)績的7個步驟定位自己為老板將自己當成銷售顧問而非銷售人員做銷售醫(yī)生成為銷售策略思想家結論式思考追求卓越的成就執(zhí)行銷售黃金律面對失敗的5種素質我從不視失敗為失敗，失敗只不過是一種學習的經驗我從不視失敗為失敗，失敗只不過是走錯方向，所以我需要改變做事的方向及方法我從不視失敗為失敗，失敗只不過是發(fā)展幽默感的機會我從不視失敗為失敗，失敗只不過是給我更多的練習和表現更好的機會我從不視失敗為失敗，失敗只不過是贏得比賽的一種過程專業(yè)銷售人員的2大法寶

一、精通發(fā)問技巧1.說服不是用說的，而是用問的2.輕松成交的核心：透過有效發(fā)問不斷取得承諾的能力3.銷售是一種讓客戶參與的活動A/容易回答B(yǎng)/不斷取得小YESC/成交敲定語—以疑問句做結束“是不是呢？”“對嗎？”“有沒有道理呢？”二、有效傾聽傾聽的三大好處1.它能提供清楚的互動，使狀況減少2.它能讓你聽到可能帶來訂單的線索3.讓別人覺得他自己很重要傾聽分三種1.差勁的傾聽者2.普通的傾聽者3.最好的傾聽者五種最好的傾聽者應具備的認知1.有好的眼神接觸2.說值得一聽的話3.說他們的語言4.釋放顧客更多的記憶與想象力5.讓顧客覺得從你的話當中獲益良多專業(yè)銷售人員的5大工具一、領導魔法1.賺$高手的3大法寶肢體動作占說服效果--------55%聲音占說服效果--------38%文字占說服效果--------7%賺錢高手的終極秘密一致性原則贏家表達表1.購買——擁有2.獎金——服務費3.價錢——投資金額4.訂金——初期投資金額5.簽名——確認6.合約——同意書7.問題——想法或挑戰(zhàn)三、激勵按鈕1.每一個人身上都有一個以上的激勵按紐2.銷售是一種激勵的過程3.成交速度取決于引發(fā)動機的程度4.顧客10大激勵按紐A/賺錢B/事業(yè)C/健康D/工作氣氛E/休閑F/家庭G/生活品質H/學習成長I/成就感J/滿足感神奇話語1.我了解/我明白2.為什么/請你多談一談3.定義4.這個對你很重要嗎5.好奇的請教一下6.我知道你不知道，假如你知道的話7.還有呢8.我們重播法則談話中斷之后談話過程中重復銷售即將成交前下次會面的一開始但是是一面墻

而同時或而且卻是一座橋專業(yè)銷售人員的3大進階技巧一、太極拳策略（一）太極拳策略的核心1.沒有有阻力的人，只有協(xié)商力不好的人2.沒有抗拒的人，只的抗拒的心情3.贏了爭議，輸了生意4.我是一個從不說BUT的人一、太極拳策略我了解…同時（而且）…我感覺…同時（而且）…我同意…同時（而且）…我覺得…同時（而且）…二、雙贏協(xié)商法請選擇：A/都是長方型（認同型）B/兩直一倒（同中求異型）C/一倒兩直（異中求同型）D/沒有關系（拆散型）四種不同類型的顧客1.認同型顧客喜歡使用被印證有效的東西，做事喜歡有安全感2.同中求異型顧客喜歡比較，先看一樣的，再看不一樣的，顧客說服力會大幅度提高3.異中求同型顧客相信凡事都有可能，喜歡自己做決定，先看不一樣的，再看一樣的“一定、保證、百分之百…”(勿用?。?.拆散型完全逆向思考的思考模式，有時會為反對而反對三、鏡面映現法顧客都喜歡跟他一樣類型的人有效的鏡面映現，會引發(fā)潛意識互動可要12分種內倍增3倍的信賴程度輕松成交更多客戶的12大信念1.我就是裕華奧捷的頂尖銷售高手2.銷售就是一場輕松又好玩的游戲3.被拒絕或任何挑戰(zhàn)都只是銷售游戲中的一部分4.銷售就是解決顧客的問題5.只有成交才是真正幫助到顧客6.任何時候，對任何人就象是會給自己帶來100萬的大顧客7.我就是開發(fā)新顧客的高手8.我就是產品簡報專家9.我可以解決顧客任何的抗拒點10.每一位顧客都有喜歡投資裕華奧捷的任何產品11.我提供全中國最好的服務給顧客12.顧客主動且大量的幫我轉介紹專業(yè)銷售人員的5種思維100%情緒法則永遠多走1里路偽裝策略寧靜心靈心靈預演我就是我行動我擁有專業(yè)銷售人員的完美說服方程式建立親和共識感審核需求產品簡報解決抗拒成交完美說服方程式之建立親和共識感建立親和共識感的8大黃金招式1.立即在心里默念顧客名字四次2.五分種叫出顧客名字四次3.有效贊美三個步驟（1）說出內心的感受（2）籍由說“因為”使理由正當化（3）立即反問一個問題4.立即使顧客重回“高峰經驗”5.不斷使用“鏡面映現法則”6.給顧客一個好處或禮物7.找出共同話題8.找出顧客的激勵按紐完美說服方程式之申核需求頂尖銷售高手的三大認知

1.沒有需求，就盡量不要銷售2.不要強拉馬喝水，要讓馬口渴3.不要當產品解說員，要當銷售醫(yī)生審核需求的五大步驟1.找出對產品的激勵按鈕2.排好激勵按鈕的順序并不斷使用3.引發(fā)興趣4.取得產品簡報的承諾5.預先假設成交完美說服方程式之產品簡報1.產品簡報的四大要決

（1）完美結果來自100%相信產品及完美練習（2）請勿講理論要講見證，勿賣成份要賣效果（3）成交是信心的傳遞，興奮度的轉移（4）針對顧客的激勵按鈕，使用“感元說服法”2.產品簡報的三大黃金步驟（1）我們是誰（2）公司、團隊、自己的輝煌記錄（3）我們能為你做什么？完美說服方程式之解除抗拒1.解除抗拒的3大認知（1）贏了爭議，輸了生意（2）異議就是通往成交道路上的指示牌（3）一旦異議處理好后，立刻假設成交2.解除抗拒的兩大黃金術語A“我再考慮一下”成交法（1）這也好，*先生，很明顯的，你不會花時間考慮，除非你應該真的有興趣，對嗎？（2）我的意思是說，你不會告訴我“再考慮一下”只是為了躲開的吧（3）因此我假設我真的會很認真的考慮，對嗎？！同時現在讓我了解一下，你需要考慮的是什么？（點頭）（4）是產品品質和我的售后服務嗎？還是我漏講了哪些事情呢？（5）講真的，告訴我，它可能是錢的因素嗎B太貴了成交法（方式一）

（1）跟什么比（2）塑造差異化的好處及特色（方式二）

產品金額—顧客能付金額=塑造價值所在

3.解決抗拒的六個步驟（1）忽視（2）傾聽（3）反問（4）回答（5）確認（6）換檔

完美說服方程式之成交

1.輕松成交的9大關鍵（1）心想產品對顧客的好處

目標是賺錢，目的是幫助顧客（2）真正的成交是需大約測試5次左右（3）當內心越來穩(wěn)，講話的速度適中時，成交的機率越高（4）成交的時候，不只要說“謝謝”，而是說“恭喜”（5）成交時不宜有太夸張的表情，易帶來不安全感（6）重播法則

（7）瞬間成交法（8）前進式成交法（9）定時炸彈成交法2.有效成交的神奇句型（1）好吧！我覺得我們幾乎每一項都討論過了，而最后一個想法是，你多久就可以享受到你現在就想要的BORA轎車呢（2）使用“交替性假設”，即請問你是刷卡還是付現金呢3.要求轉介紹（1）“*先生，我很努力的想要透過口碑建立我的事業(yè)，所以我會非常感激你們，現在能夠幫助我想出幾位我可能會為他們服務的對象或是朋友，請你幫忙做三個人左右的優(yōu)質引見”（2）“請教一下，如果你換成我做這份事業(yè)，你會想要將這么值得分享的產品介紹給哪三個人呢？”開發(fā)潛在客戶的黃金戰(zhàn)術1.輕松開發(fā)客戶8大贏家心態(tài)（1）成為賺錢高手的秘決：行程滿檔（2）最好的老師是客戶，最有效的學生是在市場上（3）列客戶名單的能力決定高收入的速度（4）成功不是靠自己，而是許多人的支持（5）是一個有效的工具（6）有效拜訪次數決定月收入的目標（7）面對面和顧客接觸是最具有生產力的事（8）頂尖銷售高手總會在成交后立即要求轉介紹2.行銷高手的5大黃金思維（1）我就是行銷高手（2）就是最有力的賺錢工具（3）就是我最好的朋友（4）會使我在最短時間內做更多有利于實現業(yè)績目標的事（5）行銷時我總是處于情緒巔峰的狀態(tài)3.行銷劇本（鈴聲）客戶：你好！自己：你好，你是*先生嗎？客戶：是的自己：**（顧客名字）對吧（如此一來你已說了兩次他的名字）自己：嗨！**，我是***，我們是在2003年元旦升旗典禮上認識的（請做適當描述使對方立刻回想起當時的情境）不知你今天過的如何？（語帶輕松，這個時候要停頓一下，觀察對方是否感興趣）客戶：我過的很好自己：非常好，**，你對我們公司熟不熟悉？客戶：（回答熟悉或不熟悉）自己：我們是從事透過良好的交通工具，進而提升生活質量的一家汽車公司自己：而我想知道的是“不知道你或你的公司是否對擁有良好的交通工具進而使生活和事業(yè)更多姿多彩的信息，有沒有興趣了解一下呢4.成為行銷高手的準則（1）設定特定時間并持續(xù)關注的做行銷動作（2）永遠要列好顧客名單并詳做記錄（3）永遠要以結果為導向而非以行銷量，并注