如何跟進(jìn)快速促成意向客戶

如何跟進(jìn)已見過的意向客戶并

快速促成

1第一頁，共三十七頁。前言我們之所以能夠約見客戶，表示這個客戶肯定是意向的，但之所以客戶還沒和我們合作，表示客戶肯定對我們在某一方面還不相信、還存在著懷疑的態(tài)度！每一個客戶都有一個切入點(diǎn)，我們只要能夠分析好這個客戶是屬于哪一種類型，然后再對癥下藥，就能夠藥到病除！2第二頁，共三十七頁。主要分以下兩塊進(jìn)行闡述：如何跟進(jìn)客戶15種成交法影響成交的因素3第三頁，共三十七頁。如何跟進(jìn)客戶：我們每一次去見完客戶，如果當(dāng)天無法簽單，就一定要為下次作好輔墊；要主動提出回去查一些資料來給客戶，順勢約好下一次見面的時間；每一次電話跟進(jìn)客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，比如一些培訓(xùn)、一些產(chǎn)品發(fā)布會、包括可邀請客客戶一起參加游完等，加深客戶對我們的印象；4第四頁，共三十七頁。周未可致電和通過短信的形式給客戶問好，祝客戶周未愉快；可通過問話了解客戶的客戶群主要征對于哪一塊，如做職業(yè)裝的，可將一些資料名片給他們?nèi)ゴ螂娫?，可做燈飾配件的，可提供一些做燈飾的客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細(xì)心，我們是站在客戶的角度為他著想的；可以出差、旅游或回家的形式幫客戶帶一些帶產(chǎn)的形式去約見客戶，這樣子客戶不好意思拒絕；5第五頁，共三十七頁。一、請求成交法（直接成交法）

定義：

商務(wù)代表直接提出成交要求，要求客戶購買商品的成交方法。注意：商務(wù)代表直接提出成交的要求必須把握好成交的時機(jī)。最好時機(jī)以下五種情景：6第六頁，共三十七頁。一、請求成交法（直接成交法）P-1

1、老客戶：一般對產(chǎn)品認(rèn)可，最多在價格上有異議。

2、客戶對產(chǎn)品有好感，流露出很強(qiáng)的購買意向，但又拿不定主意。

3、客戶對產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒有成交的意識。7第七頁，共三十七頁。一、請求成交法（直接成交法）P-24、當(dāng)周圍的人認(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強(qiáng)的力量，它能左右客戶的購買行為；5、客戶的主要疑義被消除，客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑商務(wù)代表已做出滿意的回答。8第八頁，共三十七頁。二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-1

商務(wù)代表假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問題，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^給客戶下單、付款、款式、顏色等具體的事情進(jìn)行討論，完畢后直接要求客戶簽單付款。9第九頁，共三十七頁。二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-2

商務(wù)代表時刻要問自己假設(shè)客戶使用了該產(chǎn)品會帶來什么樣的利益。如果商務(wù)代表不能說服自己使用了該產(chǎn)品會帶來很大利益的話，又怎么能指望他說服客戶購買呢？商務(wù)代表應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。

10第十頁，共三十七頁。三、選擇成交法

定義：

通過向客戶提出若干購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方法。

11第十一頁，共三十七頁。三、選擇成交法----分析

在商務(wù)代表推銷的過程中，選擇成交法往往能夠取得較大的成功。向客戶詢問的時候一定要規(guī)范客戶的思考范圍，不能問沒有頭腦的問題。商務(wù)代表要換位思考，考慮客戶的實(shí)際情況。當(dāng)商務(wù)代表和客戶第一次接觸時，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考慮范圍，將范圍限定在商務(wù)代表已有的產(chǎn)品上。

12第十二頁，共三十七頁。四、避重就輕成交法

（次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-1定義：商務(wù)代表通過解決次要問題，減少客戶對主要問題關(guān)注來實(shí)現(xiàn)交易。

13第十三頁，共三十七頁。四、避重就輕成交法

（次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-2

商務(wù)代表在進(jìn)行銷售的過程中，客戶肯定會提出較多的問題來詢問商務(wù)代表。在這些問題中，有三類問題應(yīng)該提請商務(wù)代表注意（稱為重要問題）。14第十四頁，共三十七頁。四、避重就輕成交法

（次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-31、產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。

2、商務(wù)代表不能解決的問題：商務(wù)代表知識水平的有限，很難給客房一個滿意的回答。3、產(chǎn)品本身的性能問題：客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證

15第十五頁，共三十七頁。五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法）

定義：

商務(wù)代表通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定16第十六頁，共三十七頁。六、從眾成交法P-1定義：從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。

可收集他同行的資料來刺激客戶！17第十七頁，共三十七頁。六、從眾成交法P-2

對于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是能夠降低購買風(fēng)險，節(jié)省選擇時間。在商務(wù)代表進(jìn)行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績。通過展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)來吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢，只要勢頭一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。18第十八頁，共三十七頁。七：機(jī)會成交法P-1

（無選擇成交法或最后機(jī)會成交法）

通過縮小人們選擇的時空來實(shí)現(xiàn)銷售。機(jī)不可失，時不再來。19第十九頁，共三十七頁。七：機(jī)會成交法P-2

（無選擇成交法或最后機(jī)會成交法）再想不通的客戶也會適時把握機(jī)會，獲取最大的利益。（促銷的控制）當(dāng)商務(wù)代表提出某個產(chǎn)品只有最后幾件時，意思就是說明這件產(chǎn)品的供給不多了，如果客戶再有購買的意向，應(yīng)該抓信機(jī)會趕快購買。20第二十頁，共三十七頁。八、異議成交法。P-1

心態(tài)：客戶對業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：只有挑貨的人才是買貨的人。對于商務(wù)代表來說，不是怕客戶異議，而是怕客戶對產(chǎn)品不感興趣或者覺得該產(chǎn)品不值得他感興趣。21第二十一頁，共三十七頁。八、異議成交法P-2異議的客戶往往是能和商務(wù)代表達(dá)成交易的客戶。異議成交法是指商務(wù)代表利用為客戶處理異議的機(jī)會向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點(diǎn)成交法?？蛻籼岢龅漠愖h往往是購買的主要障礙，當(dāng)購買的主要障礙被克服了以后，商務(wù)代表就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。

22第二十二頁，共三十七頁。九、不確定成交法對方在猶豫的時候，商務(wù)代表故意制造缺貨的緊張氛圍，物以稀為貴的促成法則。（企業(yè)通的資源緊缺就可以很好的利用，利用竟?fàn)帉κ謥泶俪沙山?。?3第二十三頁，共三十七頁。十、總結(jié)成交法商務(wù)代表在把商品的好處及公司的實(shí)力介紹完成之后，總結(jié)重復(fù)剛才所談過的好處，加深客戶的印象，加強(qiáng)客戶的購買欲望。24第二十四頁，共三十七頁。十一、富蘭克林成交法針對猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開兩半，一邊寫上好處，一邊寫上不足。用數(shù)據(jù)幫助客戶做比較，促成成交。25第二十五頁，共三十七頁。十二、訂單成交法用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什麼樣的產(chǎn)品、那些服務(wù)、價格等。然后跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶簽單。26第二十六頁，共三十七頁。十三、隱喻成交法說故事，打比方，用故事來處理反對意見，處理抗拒。（成功的事例、失敗的事例都具有強(qiáng)有力的說服力。從自己的朋友說起。）27第二十七頁，共三十七頁。十四、門把成交法又叫反敗為勝法。有的客戶你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你不簽單的真實(shí)原因。這時你只有無奈收拾資料準(zhǔn)備離開~~~~~然后可很可惜的告訴客戶您不同我們公司合作真的是一件很可惜的事情，明年的這個時候我再來找你！引起客戶的好奇心之后再說出1、2、3等。28第二十八頁，共三十七頁。十五、6+1成交法連續(xù)問客戶六個跟成交有關(guān)的，而客戶又不得不回答“是的”的問題，最后再要求客戶成交。29第二十九頁，共三十七頁。影響成交的因素簽單前的準(zhǔn)備30第三十頁，共三十七頁。一、克服被拒絕的恐懼客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢）耐心地傾聽客戶反對成交的真正原因（不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)，也不要指出客戶的錯誤。）31第三十一頁，共三十七頁。二、不要批評你的競爭對手如果客戶提出競爭對手的好處，不要直接批評對手，可以贊同客戶的說話，但是同時指出兩者之間的差別。32第三十二頁，共三十七頁。三、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾不要為了成交，而作出公司和個人都無法兌現(xiàn)的承諾。承諾越多，給客戶的安全感越低。33第三十三頁，共三十七頁。四、顧客對價格的抗拒首先，再低的價格客戶也會覺得貴。（滿足對方的需求或感覺，轉(zhuǎn)移客戶的注意力）創(chuàng)造出客戶的興趣后再報價。

如果不能滿足客戶的需求，免費(fèi)也沒用。我們的價格的確比較貴，但仍然有8萬家企業(yè)與我公司簽定了合約~~34第三十四頁，共三十七頁。五、處理價格貴的五種方法在跟你談價格之前，先告訴你關(guān)于產(chǎn)品的一些特點(diǎn)和信息。把注意力放在產(chǎn)品的價值及客戶利益上。（帶給客戶的好處）物超所值的概念。將產(chǎn)品和更貴的東西比較。（與什么比？回報？如何知道有沒有用？）延伸法。（使用時間與價值）35第三十五頁，共三十七頁。結(jié)束語感謝大家！希望大家今天：

多多簽單，多多拿錢！36第三十六頁，共三十七頁。內(nèi)容總結(jié)如何跟進(jìn)已見過的意向客戶并

快速促成。商務(wù)代表應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交。一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。在商務(wù)代表推銷的過程中，選擇成交法往往能夠取得較大的成功。因此必須界定其考慮范圍，將范圍限