中海凱旋門泛銷售執(zhí)行營(yíng)銷方案

PAGE2PAGE5中?！P旋門泛營(yíng)銷操作執(zhí)行方案一、外場(chǎng)銷售（一）團(tuán)購(gòu)直銷組人員組成：直銷團(tuán)隊(duì)總負(fù)責(zé)1人，組長(zhǎng)兼直銷員3人，直銷員3人注：直銷團(tuán)隊(duì)總負(fù)責(zé)將主要負(fù)責(zé)本案泛營(yíng)銷的各項(xiàng)工作，以上組長(zhǎng)與直銷員共6人將分成三個(gè)工作小組，主要負(fù)責(zé)企業(yè)團(tuán)購(gòu)、社區(qū)活動(dòng)及社區(qū)分銷點(diǎn)的工作（1）企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)計(jì)劃方案：直銷途徑通過與目標(biāo)企業(yè)的辦公室或工會(huì)建立聯(lián)系，可以做到在員工餐廳或上、下班時(shí)間單位出入口設(shè)點(diǎn)宣傳、推廣項(xiàng)目，并做客戶的登記通過與目標(biāo)企業(yè)的辦公室或工會(huì)建立溝通、把我們給予客戶團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠作為單位給予單位職工的福利購(gòu)房補(bǔ)貼，在目標(biāo)企業(yè)的內(nèi)網(wǎng)發(fā)布優(yōu)惠購(gòu)房信息，進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)房登記通過與目標(biāo)企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系，直接進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹或取得職工通訊錄進(jìn)行電話銷售目標(biāo)企業(yè)（暫定40家企業(yè)，具體企業(yè)名錄待最終市場(chǎng)調(diào)查再定）事業(yè)單位國(guó)電南京自動(dòng)化研究所、724研究所、學(xué)校南京財(cái)經(jīng)大學(xué)、南京政治學(xué)院、南京藝術(shù)學(xué)院、南京師范大學(xué)、河海大學(xué)醫(yī)院南京醫(yī)科大第二附屬醫(yī)院、鼓樓醫(yī)院、口腔醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、長(zhǎng)征醫(yī)院大型企業(yè)上汽、中國(guó)移動(dòng)、南京長(zhǎng)江油運(yùn)公司、金陵船廠、南京熱電廠、南z凱信航空、江蘇中煙工業(yè)、南京天環(huán)食品集團(tuán)計(jì)劃周期與時(shí)間直銷計(jì)劃周期：4個(gè)月計(jì)劃時(shí)間安排：9月8日~12月31日物料安排DM海報(bào)、戶型單頁(yè)、X展架、小型條幅、折疊桌椅、名片、小禮品、直銷看房車（兼做廣告宣傳車）團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠方案購(gòu)買2套，小戶型每套可優(yōu)惠2000元、大戶型可優(yōu)惠3000元購(gòu)買3套，小戶型每套可優(yōu)惠3000元、大戶型可優(yōu)惠4000元購(gòu)買4套，小戶型每套可優(yōu)惠5000元、大戶型可優(yōu)惠7000元購(gòu)買5套以上的，小戶型每套可優(yōu)惠7000元、大戶型可優(yōu)惠10000元注：1、以上團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠客戶需提供該單位的職工證明才可最終享受2、以上優(yōu)惠方案只提供參考，具體優(yōu)惠金額以雙方最終商議為準(zhǔn)3、團(tuán)購(gòu)客戶的界定：以直銷員直銷現(xiàn)場(chǎng)客戶原始登記記錄或客戶來訪時(shí)提供的直銷員的名片來確認(rèn)團(tuán)購(gòu)客戶的成交歸屬4、團(tuán)購(gòu)客戶如果成交，直銷員傭金按成交房屋合同金額的1.5‰計(jì)提2、重要社區(qū)設(shè)立分銷點(diǎn)1）分銷點(diǎn)設(shè)立原則：流動(dòng)性及周邊的目標(biāo)社區(qū)通過實(shí)地調(diào)查后，手繪成調(diào)查路線圖，最終分解成每天每組調(diào)查的區(qū)域范圍、行徑路線及工作量。（2）制定培訓(xùn)方案項(xiàng)目前期策劃主案人員負(fù)責(zé)調(diào)查人員的培訓(xùn)工作：將本案的產(chǎn)品及目標(biāo)客群分析給調(diào)查人員聽，讓調(diào)查人員充分了解本案的產(chǎn)品及客群，為后期市調(diào)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（3）對(duì)調(diào)查員、督查員進(jìn)行培訓(xùn)并發(fā)放相關(guān)工作證件由市調(diào)查辦派出講師對(duì)選定的調(diào)查員、督查員進(jìn)行市調(diào)上崗培訓(xùn)，培訓(xùn)合格后，發(fā)放相關(guān)工作證件。根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)新增加的調(diào)查員或經(jīng)培訓(xùn)后不合格的人員，再次組織培訓(xùn)。（4）做好調(diào)查試點(diǎn)工作在全面開展調(diào)查前，由5個(gè)組長(zhǎng)選擇五個(gè)具有代表性的社區(qū)，用2天的時(shí)間親自帶領(lǐng)市調(diào)人員入戶調(diào)查，并回來總結(jié)調(diào)查情況，分享調(diào)查心得，為全面鋪開調(diào)查工作探索經(jīng)驗(yàn)。（5）物料的安排：工作牌、調(diào)查問卷、DM海報(bào)、戶型單頁(yè)、文件夾、名片、小禮品入戶調(diào)查階段（2008年9月8日-11月7日）1.核查方法市調(diào)員根據(jù)前期分配的客戶信息，逐戶調(diào)查，按市場(chǎng)調(diào)查表的要求，核查各項(xiàng)指標(biāo)要素，并填寫調(diào)查表。2.核查要求（1）調(diào)查員把好登記關(guān)。調(diào)查員根據(jù)客戶提供的信息，入戶登記率需達(dá)到90%。調(diào)查表的填寫必須依據(jù)真實(shí)的證件和有效數(shù)據(jù)，填寫內(nèi)容必須認(rèn)真，字跡清晰，不涂改、不漏項(xiàng)，符合規(guī)定要求。對(duì)填報(bào)的調(diào)查表和調(diào)查對(duì)象的房屋等資料進(jìn)行復(fù)查核對(duì)，發(fā)現(xiàn)遺漏或重復(fù)，及時(shí)糾正，做到準(zhǔn)確無誤。（2）督查員負(fù)責(zé)對(duì)調(diào)查員上報(bào)的調(diào)查表進(jìn)行檢查審核，合格率應(yīng)達(dá)到90%，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)要求的，應(yīng)將上報(bào)的調(diào)查表全部退回調(diào)查員重新組織填報(bào)，直至全部合格。（3）現(xiàn)場(chǎng)中心助理負(fù)責(zé)把好錄入關(guān)。保證調(diào)查數(shù)據(jù)的錄入和匯總無差錯(cuò)。在數(shù)據(jù)錄入之前，要組織力量進(jìn)行人工審核，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)與申報(bào)家庭取得聯(lián)系，予以糾正。一是必須確保錄入的每張調(diào)查表，在無誤的情況下才能進(jìn)行匯總。錄入人員應(yīng)按操作規(guī)程對(duì)調(diào)查表進(jìn)行錄入，做到計(jì)算機(jī)錄入數(shù)據(jù)與調(diào)查表完全一致。二是對(duì)計(jì)算機(jī)審核出的差錯(cuò)要認(rèn)真核實(shí)修改并建立校正記錄，杜絕隨意修改數(shù)據(jù)以達(dá)到計(jì)算機(jī)審核通過的情況。三是對(duì)錄入數(shù)據(jù)要按規(guī)定進(jìn)行數(shù)據(jù)備份，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。（4）外場(chǎng)總負(fù)責(zé)人對(duì)開展調(diào)查工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全程跟蹤監(jiān)督。安排督導(dǎo)人員，定期和不定期到調(diào)查過的社區(qū)進(jìn)行檢查，對(duì)調(diào)查的客戶資料進(jìn)行抽樣回訪，驗(yàn)證報(bào)表數(shù)據(jù)可靠性，與檔案資料等核對(duì)，確保調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。3.監(jiān)督檢查組長(zhǎng)定期檢查分管小組調(diào)查工作進(jìn)度，對(duì)未及時(shí)按工作進(jìn)度開展調(diào)查的單位，應(yīng)深入調(diào)查延誤的原因，及時(shí)督促解決，以確保按時(shí)、保質(zhì)完成調(diào)查工作。檢查方法：①采用標(biāo)簽記錄法，制作二種顏色（紅色、綠色）貼面熒光標(biāo)簽，標(biāo)簽內(nèi)容為編號(hào)、到達(dá)時(shí)間、離開時(shí)間、方向箭頭，紅色標(biāo)簽為調(diào)查人員行徑路線記錄標(biāo)識(shí)，凡調(diào)查員到達(dá)一個(gè)社區(qū)時(shí)需在入口處貼上標(biāo)簽，并在標(biāo)簽上注明自已的編號(hào)、到達(dá)時(shí)間、在入戶調(diào)查完后在該戶樓道地面或明顯處貼上標(biāo)簽，注明編號(hào)、離開時(shí)間，每調(diào)查一戶都必需貼上標(biāo)簽，離開一個(gè)社區(qū)時(shí)，也需要在出口處貼上標(biāo)簽，并在標(biāo)簽上注明自已的編號(hào)、離開時(shí)間及畫到前往方向的箭頭。②綠色標(biāo)簽為督查員檢查路線與檢查記錄標(biāo)識(shí)，督查員按照早晨該組分配的社區(qū)及行徑路線進(jìn)行標(biāo)識(shí)檢查，督查員檢查一處則必需將綠色標(biāo)簽貼在調(diào)查員標(biāo)識(shí)旁邊，并注明編號(hào)、到達(dá)時(shí)間、離開時(shí)間及畫到前往方向的箭頭。③總負(fù)責(zé)人將不定期對(duì)已調(diào)查的社區(qū)進(jìn)行抽查及實(shí)地檢查，查看標(biāo)識(shí)是否按照規(guī)定完成數(shù)據(jù)錄入與客戶界定階段（2008年9月8日-12月31日）1.組織錄入調(diào)查表信息由銷售現(xiàn)場(chǎng)助理每天將前天市調(diào)人員的調(diào)查表信息錄入到客戶資料庫(kù)，再由市銷售員對(duì)其進(jìn)行審核及電話跟蹤。2、客戶界定每個(gè)直銷人員需將自己的名片事先訂裝在DM海報(bào)上，如果客戶拿著直銷員的DM上的名片到銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢或電話咨詢，現(xiàn)場(chǎng)銷售員需將該客戶在錄入的資料庫(kù)中查找，并根據(jù)來源登記確認(rèn)為該直銷員的客戶，如果該客戶成交則要計(jì)算該直銷員的業(yè)績(jī)并發(fā)放傭金，傭金按成交房屋合同金額的1.5‰計(jì)提7）優(yōu)惠方案如該客戶持有直銷員發(fā)放的名片來銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢并成交，該客戶可享受總房款0.5%的購(gòu)房?jī)?yōu)惠二、大客戶營(yíng)銷（1）A1、B幢1）銷售，將產(chǎn)品整棟推薦給基金、海外風(fēng)投、酒店管理公司、酒店公寓管理公司等。2）新加坡雅詩(shī)閣公寓管理公司、新加坡輝盛酒店公寓管理公司、摩根斯坦利投行都曾與UPCS有過合作或深度接觸。3）目將由UPCS董事長(zhǎng)李曉楓先生與上海公司副總經(jīng)理吳濱親自主導(dǎo)大客戶營(yíng)銷工作，目前正在積極接洽中，我們將利用我們廣泛的社會(huì)資源爭(zhēng)取成功！4）力爭(zhēng)在9月底對(duì)A1和B幢的大客戶洽談能夠有一個(gè)明確的購(gòu)買意向三、UP客戶資源整合1）對(duì)UP13000組自有客戶進(jìn)行電話回訪，將本案項(xiàng)目信息有效傳遞給潛在客戶，并組織意向客戶去銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢2）通過客戶的有效地址，將項(xiàng)目的資料郵寄給潛在客戶3）通過短信方式，定期將本案的活動(dòng)信息或項(xiàng)目動(dòng)態(tài)進(jìn)行告知4）13000組客戶需在每月進(jìn)行電話回訪1次，短信告知不低