重點客戶管理

重點客戶管理

第一頁，共五十九頁。如何認識重點客戶重點客戶的管理重點客戶的管理組織家樂福采購談判技巧第二頁，共五十九頁。如何認識重點客戶第三頁，共五十九頁。199220001.Metro2.Wal-Mart3.Rewe4.Aldi5.Promodes6.Carrefour6050282626251.Wal-Mart2.Carrefour3.Ahold4.Kroger5.Metro6.Albertson’s1998653514739101186731271221Numberofcountries10國際性客戶的發(fā)展第四頁，共五十九頁。大潤發(fā)/歐尚的合作策略獨立發(fā)展彼此的概念.沒有品牌的合并在一些項目上進行聯(lián)合,如:采購商務(wù)合作自有品牌數(shù)據(jù)處理...第五頁，共五十九頁。2001競爭者狀況第六頁，共五十九頁。Profit:BasicneedstoinsurethefuturedevelopmentNewexpectations:Withsomesupplierswe’llmoveforwardonnewspecificsubjectaslongasourcollaborationisbaseonmutualtrustandbenefit.營銷活動供應(yīng)鏈商品管理品類管理數(shù)據(jù)共享...對供應(yīng)商的期望第七頁，共五十九頁。歐商在全世界的狀況UptodateKeyfiguresT.O=30billionEuro295hypermarketswithin14countries620supermarkets145000employeesForbesclassifyAuchanasthe197thworldwidecompany.第八頁，共五十九頁。歐尚中國Firststoreopenedon18.07.1999Todaywerun4stores,nextopeningmidDecember.T.O=1.2billionrmb2000employees第九頁，共五十九頁。營運組織

5個主要部門

雜貨

生鮮

紡織品

非食品雜貨

家店

服務(wù)部門

信貸財物

售后服務(wù)第十頁，共五十九頁。商店布局第十一頁，共五十九頁。

低毛利

大流量折價第十二頁，共五十九頁。頂級品牌自有品牌中檔品牌低價品牌到最高價從最低價大量的商品結(jié)構(gòu)以滿足消費者各種各樣的需求:分品類陳列第十三頁，共五十九頁。宣傳Billboard,BusesCatalogues第十四頁，共五十九頁?，F(xiàn)代渠道的發(fā)展是非?？斓摹?/p>

20022003…2005家樂福28stores40 60好又多53 80 120聯(lián)華 1200 1800 5000……如果我們忽視KA的發(fā)展,就無法想象三,五年之后會有什么情況發(fā)生?…第十五頁，共五十九頁?，F(xiàn)狀缺乏長期的策略和規(guī)劃.系統(tǒng)化的管理.在總部和區(qū)域之間缺乏有效的溝通.缺乏在實地的良好實施.數(shù)據(jù)庫.缺乏對客戶的有效滲透.第十六頁，共五十九頁。重點客戶的管理第十七頁，共五十九頁。KA隊伍的角色供應(yīng)商財務(wù)銷售力量后勤IT市場部….零售商市場部門店管理采購供應(yīng)鏈區(qū)域管理……...KA

隊伍第十八頁，共五十九頁。KA隊伍的角色KA隊伍實地銷售隊伍零售商的全國或區(qū)域總部門店溝通反饋談判執(zhí)行第十九頁，共五十九頁。KA隊伍的主要職責(zé)損益責(zé)任貿(mào)易條件促銷費用其它運作成本制定生意計劃尋找成長機會制定時間表和行動計劃設(shè)定考核指標(biāo)跟進

發(fā)展對客戶的滲透采購市場部后勤門店運作財務(wù)門店擴張……..第二十頁，共五十九頁。KA客戶的確認

家樂福沃爾瑪好又多麥德龍易初永樂百安居……標(biāo)準(zhǔn):生意貢獻大的連鎖零售商發(fā)展快的或潛力大的國際性的……第二十一頁，共五十九頁。如何提升客戶管理和合作關(guān)系數(shù)據(jù)交換信息共享合作項目量身訂作的促銷活動品類管理廣泛的合作和各層次關(guān)系的建立第二十二頁，共五十九頁。(1)全面的了解和專門知識產(chǎn)品知識市場知識對客戶的了解零售商的組織和所有權(quán)策略門店擴張門店權(quán)限(2)對產(chǎn)品和市場的分析我們的生意地位 市場份額.展示擴張情況產(chǎn)品組合零售價KA管理流程第二十三頁，共五十九頁。(3)情況更新

連續(xù)地維持和不斷地更新銷售數(shù)據(jù)促銷覆蓋貿(mào)易條件KA管理流程第二十四頁，共五十九頁。(4)尋找增長機會

考慮到客戶的策略和政策,尋找和量化有贏利性的增長機會(5)談判準(zhǔn)備(6)談判KA管理流程第二十五頁，共五十九頁。(7)實施通知相關(guān)的各個方面制訂詳細的一步一步的行動計劃(8)跟進用合適的工具來評估目標(biāo)和結(jié)果制定必要的補救行動計劃對內(nèi)和對客戶分享目標(biāo)和成功的結(jié)果KA管理流程第二十六頁，共五十九頁。人員促銷投入后勤…在零售的銷售額外的增長投入產(chǎn)出什么是贏利性增長?第二十七頁，共五十九頁。重點客戶的管理組織第二十八頁，共五十九頁。達成預(yù)算內(nèi)的目標(biāo).發(fā)現(xiàn)生意機會.發(fā)展有贏利的增長策略.負責(zé)促銷計劃的制訂和實施.建立和維護連續(xù)性的和詳細的客戶資料庫.尋求與客戶生意關(guān)系的最大化.KA隊伍:需要做什么?第二十九頁，共五十九頁。根據(jù)公司在銷量,促銷,零售價,陳列,單品,新品,貿(mào)易條件等方面的目標(biāo),向零售商提出行動計劃和策略與實地銷售及代理商一起,確保給零售商提供高質(zhì)量的服務(wù)達成在門店內(nèi)有好的展示.主導(dǎo)有效的年度談判定期與客戶進行生意回顧.特別項目的實施,如“品類管理“KA隊伍:需要做什么?第三十頁，共五十九頁。組織架構(gòu)Issues:CommonlanguagenecessaryEfficientcommunicationClearobjectivesforallconcernedFull-timeteamandreporttoNat’lKAM第三十一頁，共五十九頁。目標(biāo)職業(yè)化的隊伍具有可持續(xù)發(fā)展能力的管理系統(tǒng)公司生意的增長引擎第三十二頁，共五十九頁。成功的要素要有增值或額外的競爭優(yōu)勢,須具備如下的資質(zhì):對市場和品類的專業(yè)知識談判方式,技巧和策略能有效地進行內(nèi)部和外部的溝通(marketing,logistics,controlling,…)第三十三頁，共五十九頁。家樂福采購談判技巧第三十四頁，共五十九頁。

要把銷售人員作為我們的一號敵人。第三十五頁，共五十九頁。

不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

第三十六頁，共五十九頁。

永遠不要接受第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的銷售機會。第三十七頁，共五十九頁。

時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

第三十八頁，共五十九頁。

不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。第三十九頁，共五十九頁。

記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為回報。第四十頁，共五十九頁。

記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。

第四十一頁，共五十九頁。

永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。第四十二頁，共五十九頁。

在沒有提出異議前不要讓步。

第四十三頁，共五十九頁。

當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。第四十四頁，共五十九頁。

別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

第四十五頁，共五十九頁。

注意：要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。第四十六頁，共五十九頁。

毫不猶豫的使用結(jié)論，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

第四十七頁，共五十九頁。

不斷的重復(fù)反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。

第四十八頁，共五十九頁。

假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。第四十九頁，共五十九頁。

假如銷售人員同其上司一起來，要求更多的折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在下屬前失掉客戶。第五十頁，共五十九頁。

注意折扣有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，都受歡迎。

第五十一頁，共五十九頁。

隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。第五十二頁，共五十九頁。

每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售你在那里做了什么，并要求同樣的條件。

第五十三頁，共五十九頁。

要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，第五十四頁，共五十九頁。威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自己進行計算，銷售人員會給你更多。第五十五頁，共五十九頁。

別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。

第五十六頁，共五十九頁。

不論銷售人員年老或年輕都不必擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。第五十七頁，共五十九頁。

在一個偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

第五十八頁，共五十九頁。內(nèi)容總結(jié)重點客戶管理。Numberofcountries。大量的商品結(jié)構(gòu)以滿足消費者各種各樣的需求:?，F(xiàn)代渠道的發(fā)展是非常快的。如果我們忽視KA的發(fā)展,就無法想象