重點(diǎn)客戶管理

重點(diǎn)客戶管理

第一頁，共五十九頁。如何認(rèn)識(shí)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶的管理重點(diǎn)客戶的管理組織家樂福采購談判技巧第二頁，共五十九頁。如何認(rèn)識(shí)重點(diǎn)客戶第三頁，共五十九頁。199220001.Metro2.Wal-Mart3.Rewe4.Aldi5.Promodes6.Carrefour6050282626251.Wal-Mart2.Carrefour3.Ahold4.Kroger5.Metro6.Albertson’s1998653514739101186731271221Numberofcountries10國際性客戶的發(fā)展第四頁，共五十九頁。大潤發(fā)/歐尚的合作策略獨(dú)立發(fā)展彼此的概念.沒有品牌的合并在一些項(xiàng)目上進(jìn)行聯(lián)合,如:采購商務(wù)合作自有品牌數(shù)據(jù)處理...第五頁，共五十九頁。2001競爭者狀況第六頁，共五十九頁。Profit:BasicneedstoinsurethefuturedevelopmentNewexpectations:Withsomesupplierswe’llmoveforwardonnewspecificsubjectaslongasourcollaborationisbaseonmutualtrustandbenefit.營銷活動(dòng)供應(yīng)鏈商品管理品類管理數(shù)據(jù)共享...對(duì)供應(yīng)商的期望第七頁，共五十九頁。歐商在全世界的狀況UptodateKeyfiguresT.O=30billionEuro295hypermarketswithin14countries620supermarkets145000employeesForbesclassifyAuchanasthe197thworldwidecompany.第八頁，共五十九頁。歐尚中國Firststoreopenedon18.07.1999Todaywerun4stores,nextopeningmidDecember.T.O=1.2billionrmb2000employees第九頁，共五十九頁。營運(yùn)組織

5個(gè)主要部門

雜貨

生鮮

紡織品

非食品雜貨

家店

服務(wù)部門

信貸財(cái)物

售后服務(wù)第十頁，共五十九頁。商店布局第十一頁，共五十九頁。

低毛利

大流量折價(jià)第十二頁，共五十九頁。頂級(jí)品牌自有品牌中檔品牌低價(jià)品牌到最高價(jià)從最低價(jià)大量的商品結(jié)構(gòu)以滿足消費(fèi)者各種各樣的需求:分品類陳列第十三頁，共五十九頁。宣傳Billboard,BusesCatalogues第十四頁，共五十九頁。現(xiàn)代渠道的發(fā)展是非?？斓摹?/p>

20022003…2005家樂福28stores40 60好又多53 80 120聯(lián)華 1200 1800 5000……如果我們忽視KA的發(fā)展,就無法想象三,五年之后會(huì)有什么情況發(fā)生?…第十五頁，共五十九頁?，F(xiàn)狀缺乏長期的策略和規(guī)劃.系統(tǒng)化的管理.在總部和區(qū)域之間缺乏有效的溝通.缺乏在實(shí)地的良好實(shí)施.數(shù)據(jù)庫.缺乏對(duì)客戶的有效滲透.第十六頁，共五十九頁。重點(diǎn)客戶的管理第十七頁，共五十九頁。KA隊(duì)伍的角色供應(yīng)商財(cái)務(wù)銷售力量后勤IT市場(chǎng)部….零售商市場(chǎng)部門店管理采購供應(yīng)鏈區(qū)域管理……...KA

隊(duì)伍第十八頁，共五十九頁。KA隊(duì)伍的角色KA隊(duì)伍實(shí)地銷售隊(duì)伍零售商的全國或區(qū)域總部門店溝通反饋談判執(zhí)行第十九頁，共五十九頁。KA隊(duì)伍的主要職責(zé)損益責(zé)任貿(mào)易條件促銷費(fèi)用其它運(yùn)作成本制定生意計(jì)劃尋找成長機(jī)會(huì)制定時(shí)間表和行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定考核指標(biāo)跟進(jìn)

發(fā)展對(duì)客戶的滲透采購市場(chǎng)部后勤門店運(yùn)作財(cái)務(wù)門店擴(kuò)張……..第二十頁，共五十九頁。KA客戶的確認(rèn)

家樂福沃爾瑪好又多麥德龍易初永樂百安居……標(biāo)準(zhǔn):生意貢獻(xiàn)大的連鎖零售商發(fā)展快的或潛力大的國際性的……第二十一頁，共五十九頁。如何提升客戶管理和合作關(guān)系數(shù)據(jù)交換信息共享合作項(xiàng)目量身訂作的促銷活動(dòng)品類管理廣泛的合作和各層次關(guān)系的建立第二十二頁，共五十九頁。(1)全面的了解和專門知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)對(duì)客戶的了解零售商的組織和所有權(quán)策略門店擴(kuò)張門店權(quán)限(2)對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的分析我們的生意地位 市場(chǎng)份額.展示擴(kuò)張情況產(chǎn)品組合零售價(jià)KA管理流程第二十三頁，共五十九頁。(3)情況更新

連續(xù)地維持和不斷地更新銷售數(shù)據(jù)促銷覆蓋貿(mào)易條件KA管理流程第二十四頁，共五十九頁。(4)尋找增長機(jī)會(huì)

考慮到客戶的策略和政策,尋找和量化有贏利性的增長機(jī)會(huì)(5)談判準(zhǔn)備(6)談判KA管理流程第二十五頁，共五十九頁。(7)實(shí)施通知相關(guān)的各個(gè)方面制訂詳細(xì)的一步一步的行動(dòng)計(jì)劃(8)跟進(jìn)用合適的工具來評(píng)估目標(biāo)和結(jié)果制定必要的補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃對(duì)內(nèi)和對(duì)客戶分享目標(biāo)和成功的結(jié)果KA管理流程第二十六頁，共五十九頁。人員促銷投入后勤…在零售的銷售額外的增長投入產(chǎn)出什么是贏利性增長?第二十七頁，共五十九頁。重點(diǎn)客戶的管理組織第二十八頁，共五十九頁。達(dá)成預(yù)算內(nèi)的目標(biāo).發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì).發(fā)展有贏利的增長策略.負(fù)責(zé)促銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施.建立和維護(hù)連續(xù)性的和詳細(xì)的客戶資料庫.尋求與客戶生意關(guān)系的最大化.KA隊(duì)伍:需要做什么?第二十九頁，共五十九頁。根據(jù)公司在銷量,促銷,零售價(jià),陳列,單品,新品,貿(mào)易條件等方面的目標(biāo),向零售商提出行動(dòng)計(jì)劃和策略與實(shí)地銷售及代理商一起,確保給零售商提供高質(zhì)量的服務(wù)達(dá)成在門店內(nèi)有好的展示.主導(dǎo)有效的年度談判定期與客戶進(jìn)行生意回顧.特別項(xiàng)目的實(shí)施,如“品類管理“KA隊(duì)伍:需要做什么?第三十頁，共五十九頁。組織架構(gòu)Issues:CommonlanguagenecessaryEfficientcommunicationClearobjectivesforallconcernedFull-timeteamandreporttoNat’lKAM第三十一頁，共五十九頁。目標(biāo)職業(yè)化的隊(duì)伍具有可持續(xù)發(fā)展能力的管理系統(tǒng)公司生意的增長引擎第三十二頁，共五十九頁。成功的要素要有增值或額外的競爭優(yōu)勢(shì),須具備如下的資質(zhì):對(duì)市場(chǎng)和品類的專業(yè)知識(shí)談判方式,技巧和策略能有效地進(jìn)行內(nèi)部和外部的溝通(marketing,logistics,controlling,…)第三十三頁，共五十九頁。家樂福采購談判技巧第三十四頁，共五十九頁。

要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。第三十五頁，共五十九頁。

不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

第三十六頁，共五十九頁。

永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的銷售機(jī)會(huì)。第三十七頁，共五十九頁。

時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

第三十八頁，共五十九頁。

不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。第三十九頁，共五十九頁。

記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為回報(bào)。第四十頁，共五十九頁。

記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的。

第四十一頁，共五十九頁。

永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣。第四十二頁，共五十九頁。

在沒有提出異議前不要讓步。

第四十三頁，共五十九頁。

當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。第四十四頁，共五十九頁。

別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

第四十五頁，共五十九頁。

注意：要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道。第四十六頁，共五十九頁。

毫不猶豫的使用結(jié)論，即使他們是假的，例如：競爭對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

第四十七頁，共五十九頁。

不斷的重復(fù)反對(duì)意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。

第四十八頁，共五十九頁。

假如銷售人員花太長時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對(duì)手做了交易。第四十九頁，共五十九頁。

假如銷售人員同其上司一起來，要求更多的折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐谙聦偾笆У艨蛻?。第五十頁，共五十九頁?/p>

注意折扣有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，都受歡迎。

第五十一頁，共五十九頁。

隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤。第五十二頁，共五十九頁。

每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售你在那里做了什么，并要求同樣的條件。

第五十三頁，共五十九頁。

要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，第五十四頁，共五十九頁。威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。第五十五頁，共五十九頁。

別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。

第五十六頁，共五十九頁。

不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。第五十七頁，共五十九頁。

在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

第五十八頁，共五十九頁。內(nèi)容總結(jié)重點(diǎn)客戶管理。Numberofcountries。大量的商品結(jié)構(gòu)以滿足消費(fèi)者各種各樣的需求:?，F(xiàn)代渠道的發(fā)展是非常快的。如果我們忽視KA的發(fā)展,就無法想象