煙草行業(yè)如何處理渠道之間關(guān)系

銷售渠道管理討論每組請一位回答：你是誰？你在實際工作中遇到什么問題？你希望從本次研討中獲得哪些支持？課程大綱： 12月30日8：00----9：00 現(xiàn)代營銷及兩大渠道9：00----10：00 營銷心靈渠道營銷支點營銷勢能10：00----10：15 小休10：15----12：00 渠道的規(guī)劃分銷策略12：00----13：00 午餐13：00----14：30 經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關(guān)系14：30----14：45 小休14：45---16：15 銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪16：15----17:00自由討論 課程簡介：此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人員等與客戶的開發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。課程提供了針對渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點和基礎(chǔ)技巧，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負責的區(qū)域市場，以達成企業(yè)在當?shù)氐慕?jīng)營目標。培訓要求：分組：分5－6組，小組成員盡可能來自不同區(qū)域方式：以小組為單位，集體學習工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備A4白紙十張，鉛筆一只紀律：隨時發(fā)問、積極探討、集體學習、一個會議、 呼機、手機為會議狀態(tài)成功者的習慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問題第一部分:現(xiàn)代營銷的兩大渠道營銷的發(fā)展營銷是競爭的產(chǎn)物營銷首先發(fā)展于快速消費品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務行業(yè)衍生營銷經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費者需求型”和“個性滿足型”幾個階段營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力”營銷？以目標消費者的需求為中心，滿足其需求過程思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰?他們有什么特點?他們大都在什么地方賣?我們產(chǎn)品通過誰賣?他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?營銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到？怎么鋪

運作兩個渠道到消費者心中的渠道到消費者面前的渠道第二部分:運作心靈渠道營銷支點營銷勢能營銷支點？國產(chǎn)手機究竟靠什么來獲取市場份額的?海爾憑借什么抓住消費者心的？麥當勞為什么能暢銷全球？就營銷運作本身而言：

形式比內(nèi)容更重要營銷支點？

與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。營銷支點？大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上有效改變強弱之間力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能問題？中國移動的產(chǎn)品的支點是什么？營銷勢能在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。問題？產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)？營銷勢能比？客戶勢能渠道勢旁能終端勢能客戶勢能使客戶堅貌信……客戶大絹會客戶勢能——利轉(zhuǎn)用客戶疑會產(chǎn)生鈴強化效鞏應充分地淡、最大吉限度地吳向客戶尚展示企懼業(yè)形象框，現(xiàn)實嗚實力，碰發(fā)展藍接圖，行教業(yè)地位公、競爭鎖優(yōu)勢，擺使客戶月體會到倚與企業(yè)扔合作的撐現(xiàn)實利移益和未寒來前景禽，堅定情客戶合匪作的信諒念，形身成現(xiàn)實華訂單的你熱情和殲動力?？蛻魟菽芾醢咐赀_客戶貪大會客戶的積粥極合作就部成功了一盤半渠道勢能使渠道被產(chǎn)生“母饑餓”賀狀態(tài)，野形成產(chǎn)慎品流動破的推力瞇和拉力蓄。方法：供迎求調(diào)節(jié)反季節(jié)底運作方法:憂預占渴經(jīng)銷商閑的資金夠、庫房譜、配送鳳資源、飛精力渠道勢銀能創(chuàng)造渠專道勢能愛，制造問物流“泡沫”，來產(chǎn)生義更大物流變，實現(xiàn)銷階售迅速放殺大。渠道勢那能案例伊利產(chǎn)埋品的渠御道運作排隊裝諸電話終端勢能對銷售碌來說，踏終端建法設(shè)的關(guān)疊鍵是什屯么？終端的埋魅力來摸自于：集中！問允題？消費者哪購買我扣們產(chǎn)品培時有哪些賺行為表圓現(xiàn)？終端勢能編？使你的產(chǎn)病品第一進和入消費者回眼簾讓消費青者在短耗時間內(nèi)臟多次接漠觸到我垮們產(chǎn)品辦的信息營銷勢能“營銷益勢能”芳就是銷見售的動坑力，取其實質(zhì)產(chǎn)就是將沾產(chǎn)品信塑息、企店業(yè)形象依等強力前貫注于濕銷售的等每一環(huán)雀節(jié)，使頃企業(yè)產(chǎn)慚品在每選一環(huán)節(jié)嶺都被認思同、被班接受，嘩帶來產(chǎn)豎品的現(xiàn)鹿實銷售一個客戶行或消費者隨決定是重尾視還是背容叛，都是秋由接觸到筍你企業(yè)一阻系列信息拘遭遇的總債和所決定萄的。第三部分攻:磨產(chǎn)品渠道坑運作渠道的規(guī)檢劃分銷策雙略和經(jīng)爆銷商類患型經(jīng)銷商題的選擇經(jīng)銷商攔的激勵半和管理如何處理嫩渠道之間事的關(guān)系產(chǎn)品渠肉道簡介小組討意論：我深們公司反產(chǎn)品可槽以通過員哪些渠懂道最終合被消費膛者拿到假？（10分井鐘，簡要吵畫出產(chǎn)品痛流動圖）公司消費者經(jīng)銷商批發(fā)商一般零翠售商重點賣睛場產(chǎn)品渠道擱簡介團購產(chǎn)品渠道蓋簡介短渠道刻與長渠娘道：短通路中票的競爭優(yōu)齒勢優(yōu)秀的去產(chǎn)品靈敏的嗅雄覺良好的客叢情關(guān)系其他長通路牽中的競鴨爭優(yōu)勢廣泛的產(chǎn)劉品分銷優(yōu)異的產(chǎn)遼品展示競爭力的肺價格吸引的助依銷產(chǎn)品渠耀道簡介窄渠道趨與寬渠幕道：窄渠道鼠中的競釘爭優(yōu)劣渠道利傅潤集中管理簡永化渠道之珠間競爭題壓力小分銷不廣慮泛寬渠道壩中的競靠爭優(yōu)劣廣泛的樓產(chǎn)品分鄙銷渠道之翻間競爭宏大渠道沖突眉加大價格沖突索發(fā)生產(chǎn)品渠匆道設(shè)計于原則產(chǎn)品到濕達消費拖者方便真購買的虎地方服務能力共跟得上最經(jīng)濟1、直赴接銷售爽及送貨銅（DS斧D）2、經(jīng)鏈銷商倉語儲、銷慰售、送冒貨（WSD砌）3、直接它銷售隊伍鋒＋倉儲和趟送貨經(jīng)銷商趕（DSD碑＋WAD袖）4、直接辮銷售隊伍棗＋經(jīng)銷商棗倉儲、銷宿售、送貨兼（DSD籃＋WSD城）分銷策福略和經(jīng)嫂銷商類差型公司負責裂所有活動蝴，如倉儲鞏、銷售送痰貨、放帳區(qū)等通常發(fā)卸生在主嘴要城市爺和策略辛性城市公司僅重指派銷浩售人員頓扮演發(fā)叔展業(yè)務民的角色串，負責體銷售預測夠、促銷翅配合、冷協(xié)助經(jīng)拾銷商銷新售隊伍通常發(fā)惕生在二聚級城市妄和策略按性城市譯的外圍影區(qū)域公司負責白銷售活動未；經(jīng)銷商浙負責倉儲摘、送貨和譽放帳通常發(fā)極生在策釋略性城室市的市煮中心1－2項債的混合體關(guān)鍵分銷鋤策略類型分銷策略案和經(jīng)銷商盛類型分銷系按統(tǒng)的演吼變A傳統(tǒng)批發(fā)公司進入禍市場初期每個地搞區(qū)選擇軋多家批妨發(fā)商批發(fā)商佩條件：沿資金及國批發(fā)渠皇道B批發(fā)商協(xié)防助隊伍公司達到含一定銷量悅并計劃進毒一步開拓郵市場協(xié)助批深發(fā)商開喂發(fā)客戶工、新品鴨賣進、溜下單、燒陳列、怒促銷執(zhí)緞行批發(fā)商送抖貨。收款批發(fā)商條鍛件：資金萬、網(wǎng)絡維稈護及送貨蒼能力C經(jīng)銷商已建立世良好市瓜場基礎(chǔ)拒、與批礎(chǔ)發(fā)商關(guān)頸系良好晉并決定聰進一步美開拓市殲場經(jīng)銷商向建立專執(zhí)門的隊亦伍，公槳司分擔櫻費用及怒共同管宵理該隊昌伍經(jīng)銷商懶標準：價有共同絞成長的餃能力，棵資金、析銷售隊李伍、基府本設(shè)施魂、網(wǎng)絡百及現(xiàn)有安銷量D直銷隊醬伍在激烈揭競爭及拌策略性圾城市直接服鳳務關(guān)鍵富客戶及路特殊渠盤道分銷策早略和經(jīng)城銷商類企型討論：醒在你的仙地區(qū)該支用什么園樣的分鋸銷策略膠？（10證分鐘，筑小組代智表發(fā)表串意見）為什么栗要和經(jīng)剩銷商合感作?經(jīng)濟效益與直接餓操作相老比節(jié)約丈成本：錢人員、屬辦公汽室租金蚊、倉租配等降低風險經(jīng)銷商泛做者開慚發(fā)試驗信貸風險塔轉(zhuǎn)移地域情況涼優(yōu)勢直接處惠理前線顧問題穩(wěn)定的社愧會庫存；相對平穩(wěn)謙的回款；我們無法郵完全由自勉己覆蓋的斬區(qū)域；我們甚至棗還不知道左的銷售點宜和銷售機昂會；送貨支持周；較多的磨市場信典息和競烤爭信息崖；可能的霜展示機遣會；··鏈·鼠··診·經(jīng)銷商驕為我們茅提供了：?專業(yè)性或居綜合性：竄專業(yè)的或釋多品種種扔經(jīng)營行銷方襖式：行石商或坐經(jīng)商所有制羅類型：趣公有或森私營地理位置牢：批發(fā)市舞場內(nèi)或外業(yè)務結(jié)通算類型宜：全現(xiàn)貧款、全邀放帳或悟兼而有叼之經(jīng)銷商央類型對經(jīng)銷脆商的控拌制力對經(jīng)銷商刻的依賴性競爭的激悲烈程度覆蓋的區(qū)圓域大小、贏售點數(shù)量操作成盲本獨家經(jīng)羊銷商或犁多家經(jīng)慰銷商?批發(fā)商雕地理位今置：門美面位置段、經(jīng)營椅區(qū)域商業(yè)信浸譽：是駝否良好嶼？資金狀況筐：可用于懼經(jīng)營我司茅產(chǎn)品的資附金及全部廢資金運輸能分力：運宋力及用蝕于運輸彼我司產(chǎn)膨品的運帥力人員：是場否有固定已業(yè)務人員謀、送貨人脫員？現(xiàn)有下線悄客戶：客飯戶的渠道劣、客戶的迅多少？倉儲能負力：面貨積及可促用于存鍋放我司播產(chǎn)品的桐面積經(jīng)營產(chǎn)品丘：以哪些涼產(chǎn)品為主喪要經(jīng)營產(chǎn)炸品合作意愿愛：是否有丟信心及是翻否接受公滑司理念經(jīng)銷商魂選擇的右主要考路慮因素經(jīng)銷商管掃理小組討油論：經(jīng)銷商需沿要你做什刑么？你最需要叉經(jīng)銷商做走什么？（10軍分鐘，妻請寫出坐6－8窩個要點域）客戶最梁想從你彎這得到協(xié)什么？你最想減從客戶總那得到歪什么？回款期市場支持人員支持贏利空魔間運輸、誤服務支包持是否獨膛家經(jīng)營資金及悔庫存合作關(guān)波系下屬客戶沾網(wǎng)絡賣出價魂格運輸、削服務能鉤力所經(jīng)營終的品牌其實，咳大家想壓要的東躁西是對遍應的！經(jīng)銷商奏管理小組討論親：良好的勝客情是如判何與建立倚的？（10顛分鐘，標請寫出舞要點）如何建立愈良好的客垃情?共同勝閱利的法依則長遠利煩益與短際期利益厘的有機字結(jié)合專家式它的指導虧與合作比客戶更隆了解他的耽生意，真柱誠的關(guān)心密切的染個人關(guān)犧系銷售人撒員的正樹直、信朵任感、害穩(wěn)定性建立良過好客情填要訣以損失一鼻方利益為趟基礎(chǔ)的合裳作基層銷訓售人員廣成為客非戶駐廠應方的代漢表，但閘總有無俘法滿足對寧方要求助的時候迎合客軟戶客戶是轎生意上慘的指導雨者，虛腦偽不穩(wěn)定尾的個人斤關(guān)系銷售人員買的經(jīng)常更斯換且素質(zhì)屋不佳建立良歲好客情守的禁忌雞：激勵經(jīng)寺銷商的屯原則表現(xiàn)獎勵不是僅因園為客戶銷則量大而給岡多返利！客戶是傾否為我曬們產(chǎn)品找的銷量著盡了力奧？客戶是棉否為網(wǎng)當絡建設(shè)拾盡了力非？···傳···經(jīng)銷商的教激勵激勵的方渾式返利的樂操作形鏡式；榮譽；聯(lián)合促嗎銷；幫經(jīng)銷商好發(fā)展電腦努管理系統(tǒng)奮；公司參觀鼠、旅游、管培訓；對經(jīng)銷才商（主屢要指私緒營客戶澡）家庭納的長遠腫支持，魯如子女責教育等經(jīng)銷商激摟勵經(jīng)銷商彈激勵的帥小經(jīng)驗不要一檔次性對巖經(jīng)銷商寬提出過箱多、過該高的要李求如：對脅優(yōu)于短冤通路的右客戶提德出迅速研增加分興銷的要堆求以事實和蓄數(shù)據(jù)說話運用你的蹈市場機會魚反饋和市已場調(diào)查的遺結(jié)果不要批漠評，只哄給建議責備不不利于發(fā)杜展建設(shè)隆性關(guān)系經(jīng)銷商激漲勵問題：什映么情況下秤要調(diào)整經(jīng)壟銷商？（5分綁鐘）1、經(jīng)銷膠商無可挽富回的財務紹危機；2、經(jīng)銷墓商在可接略受的時間醉內(nèi)無法完帆成銷量和描網(wǎng)絡建設(shè)斬目標以致突于影響全私盤生意的汗實施；3、經(jīng)銷狹商的合作梨態(tài)度極差仇，以致無森法進行下街一步工作4、經(jīng)銷雖商間的沖純突無法平坊衡且調(diào)整燈后不影響員長期生意經(jīng)銷商念調(diào)整經(jīng)銷商管努理的難題蛋與應對處理難題辟核對表情況盯行踐動A、資金慨不足 1賣、幫助制聚定收款計降劃，協(xié)助稅加快客戶昌回款周期2、合撫理安排巧促銷活鎮(zhèn)動，加涼快貨品附及資金古流轉(zhuǎn)3、多墨批次、享少批量掏送貨4、設(shè)嘆立專用阿資金5、鼓爸勵其集問中資金捷于主要司品牌，找放棄無骨生命力臨的產(chǎn)品6、以送私有資歐產(chǎn)作為豈抵押擔廚保7、建隆議其它石貨款方指式籌集縫資金或鼠銀行提刮供擔保8、把斑區(qū)域或姥渠道縮圖小，由報另一個妹經(jīng)銷商夢做9、加強金/改善客忠情關(guān)系10、憑在合理驅(qū)情況下愈，提供冠適當?shù)脑仔庞妙~察度經(jīng)銷商管成理的難題負與應對B、不愿排冒信貸風裝險莫1、坦白臣討論問題負所在2a、如磚由于“資澡金不足”插，以“第肌一情況處第理”2b、如蔥其它因素退，必須給腿予合理解綿釋3、找出染對方不愿瞧冒哪類商軍業(yè)風險4、再勾找一家號代理商陷給予壓妙力C、庫存群太低捉1、如由鵝于“資金窩不足”，動以“第一市情況處理解”2、調(diào)查夢及討論銷妹量流失問齡題3、強調(diào)五客戶不滿蓄的后果4、以加萄強促銷力克度來提高毛其積極性5、重湖申公司林的立場經(jīng)銷商梁管理的槐難題與書應對D、送貨李不及時退1、分類析產(chǎn)生問卻題的原因如因“庫礎(chǔ)存太低”亭，以“第苗三情況處丈理”2、討論含問題的后癢果及嚴重渾性3、制定下明確的配緞送目標要柿求4、幫助棟重組走訪牙問路線及紗送貨路線5、確姑定及計儀劃所需界車隊數(shù)伯量，需焰要時應蔥買車或鳥租車來語解決困境6、培訓頂相關(guān)人員7、建齊議提高弦現(xiàn)有車究輛效率炭的計劃8、加強先內(nèi)部管理朽，設(shè)立獎詢罰系統(tǒng)9、合虹理的調(diào)歲整經(jīng)銷陶商庫存窩及施壓經(jīng)銷商向管理的打難題與貪應對E、倉浮儲條件獄不良護1、分對析及討利論哪方艘面需改贊進2、不輸良條件露所帶來凱的負面辣影響3、如何誤改善以及星怎樣才算約條件好？F、價省格太高富1、講河明利害頌，告知寸其可能仙的后果涼如沖貨2、制定伙最高價位月并達共識3、建世議雙方傻共同投播入G、沖貨費1、媽重新明確璃銷售區(qū)域2、調(diào)貸查貨品榮來源如廚證據(jù)確挪實應給乘予警誡念或采取三懲罰措棋施3、貨拳品送去生懷疑的鄉(xiāng)豐區(qū)域，何應放上硬記號或禍記錄生糞產(chǎn)日期4、重止新估計魂市場潛即力及指雨標的合發(fā)理性5、向上散頭匯報，抹提出解決需方案經(jīng)銷商管醫(yī)理的難題文與應對H、削價騙競爭 1筆、進行區(qū)促域劃分，漢限制發(fā)展裂一定的銷球售網(wǎng)點2、制惑定市場術(shù)最低價科格并確滑保各方市面贊同3、說明鐘經(jīng)銷商克星服短期觀獨念，著眼羽長遠并列表舉削價造劣成掛的弊害4、落泛實區(qū)域臭管理，魂執(zhí)行處齊罰。如鎖多次重殲犯，應廢強行制步裁I、代罪理品牌稀太多挨1、難提出選潑擇我們推這個品住牌的好傍處（我們昂銷量比零例少）2、分析芳公司能給典予的支持3、協(xié)助驕其開發(fā)網(wǎng)團點、收款袖、理貨等4、經(jīng)碗常提供程公司發(fā)伏展計劃犯、信息鏈以提高陰其信心5、安扣排老板稅拜訪，共建立友買好關(guān)系6、提睜供達標特獎勱計羅劃并協(xié)賀助他完旱成經(jīng)銷商管狗理的難題類與應對J、代理咸競爭品牌返子 1童、表明我像們的態(tài)度句，進行說熟服經(jīng)銷商2、提腔出選擇輩我們品機牌及公六司的好良處。以滾行動及歷業(yè)績離來強化巖公司的唇地位3、盡裁量搞好幅客情關(guān)征系4、提唯供達標驅(qū)獎勵計穿劃，協(xié)準助他完天成5、保束留我們傅選擇經(jīng)貌銷商的脂主動權(quán)K、只僅選擇暢紹銷的規(guī)稅格 1寧、確定糕這產(chǎn)品撥的鋪市張率2、盡筆量做好把這產(chǎn)品禾在貨架籍上的陳聯(lián)列位置3、針對占不暢銷產(chǎn)屠品提供獎寸勵計劃4、聯(lián)合耀客戶促銷概這產(chǎn)品以槐提高市場怒需求量5、提高褲當?shù)鼗顒?、協(xié)同壞經(jīng)銷商人觸員到商店某建立品牌戚形象，增跟加信心經(jīng)銷商乞管理的井難題與斑應對L、提聾出無理開要求和練條件舊1、鑼聆聽他患的訴說芒，找出繼可推翻靈的要點2、分杰析經(jīng)銷糠商的盈補利狀況3、讓他摘充分了解左公司的制段度和規(guī)定4、展望嬌長期合作蜘計劃，強甲調(diào)雙贏局恐勢5、提供膀可能及合丹理的交替型方案M、要求贏更高利潤翼1、歌分析經(jīng)銷違商售賣公插司產(chǎn)品的娛盈利狀況2、制糟定合理紹的銷售徑目標及驚獎勵計班劃3、鼓勵闖其多做銷辨量以提高目利潤，而擾不是專注鉆于單位利已潤4、協(xié)奇助經(jīng)銷鋼商開拓族其它渠窩道或領(lǐng)列域以改笛善利潤5、協(xié)助霜改善管理萄如安排送繭貨路線，誓提高銷量伍、降低成購本等等經(jīng)銷商管毒理的難題陵與應對N、難于疲獲取信息攤1、先殺認清對方只是“不能湯”或“不貓為”2、制賽定相關(guān)禿政策，惹說明立清場3、積對極商量倆，講明眉益處4、加朋強與內(nèi)佩外提供釘信息人袖員的關(guān)讓系5、幫爭助經(jīng)銷脹商分析磁信息，骨共享反些饋成果6、如陰“不為典”，必扁要時可佩拒絕提接供支持O、對陜方內(nèi)部砍不協(xié)調(diào)料1街、了解姿對方情燒況，找育出問題升的癥結(jié)2、列舉腐出哪方面灣不規(guī)范，吃告訴他不飼規(guī)范所帶翼來章的讀負面影響3、利用竭客情關(guān)系槍來解決對謀我方不利側(cè)的因素4、提供梁培訓，提蟻高規(guī)劃管依理意識5、提供滔成功的管東理模式作剩為參考6、協(xié)助拘他建立管藏理制度系半統(tǒng)經(jīng)銷商管差理的難題篩與應對P、業(yè)毅務管理堪思路/池觀念不之同翻1慰、真城夾的溝通推，分析哀不同思沈路的差寄距及利缺與弊2、以較夫新的觀念序來引導并村舉適當?shù)嫩E成功例子3、說明煙不能解決孫的后果Q、處理覆客戶投訴雕不當勿1、建包立處理投頑訴手續(xù)及惡負責人員2、培其訓對方為人員有玩關(guān)處理蜓方法及輩整體的國意識3、告籍知處理冊不當?shù)陌载撁嬗氨ы?、定時斑與有關(guān)人確員討論投哨訴的事件撫及處理方港案R、拖折延公司喂的優(yōu)惠戰(zhàn)政策車1、垃明確期收限及數(shù)虧量2、在通額知書上及克傳真上蓋堂章確認經(jīng)銷商管埋理的難題愁與應對S、經(jīng)見銷商業(yè)資務人員陷素質(zhì)差雷1、輔指出差泰的表現(xiàn)鋸并說明妥什么才飄算是好刑的表現(xiàn)2、針對季性的提供爺培訓3、加強剝陪同走訪4、制定否獎罰制度5、建梁議及提取供征聘勺標準6、研造究及調(diào)鞏整待遇構(gòu)問題7、建估立績效代評估系妹統(tǒng)8、協(xié)尋助培訓毛新進業(yè)觀務人員9、優(yōu)雞勝劣汰紛的局面T、開發(fā)浮網(wǎng)點速度哈慢湯1、竭要求客戶陷指派專人牧負責2、協(xié)助衡設(shè)定目標丸及開發(fā)計褲劃3、公司咐短期內(nèi)派訂人協(xié)調(diào)/陸協(xié)助4、對人包員提供相家關(guān)產(chǎn)品及憑開發(fā)新客因戶的培訓如何處桶理渠道你之間關(guān)犬系?渠道之間蜂的沖突的嫁原因?qū)Σ煌伹赖拿搼獙蛻舴諗_中心（自論營）客戶服務們中心（合竟作）公司直銷致隊伍其他自辦石營銷手段腥（如網(wǎng)上測營業(yè)廳，頭自助營業(yè)反廳，流動杏營業(yè)廳等豈）第一級緊密銷桌售渠道移動公狡司指定專營龜?shù)晏囟óa(chǎn)品排承銷商第二級主體銷勞售渠道特約代牽理店普通代病理店第三級松散型做銷售渠碌道社會營銷植員（包括獄專職，兼量職，臨時蟻營銷員等雜）其他社日會營銷魯渠道（勿例如超敞市等）第四級輔助型益銷售渠竭道問拼題？渠道之間塔有哪些沖朝突？市場范圍德的沖突；經(jīng)營價格占的沖突；經(jīng)營品種疼的沖突；經(jīng)營方竭式的沖虎突；經(jīng)營素質(zhì)散的沖突；渠道沖句突的實仙質(zhì)渠道之池間的沖乞突，實穩(wěn)質(zhì)是經(jīng)顯營者之椒間利益擋的沖突展，是各興方面利聾益不一早致所引穗起的。渠道沖秘突的應作對嚴格界呼定經(jīng)營黃范圍界定價裝格體系界定渠道賭的級別（從公司咳直接進貨記的不都是班以及客戶捆）不同類型缸渠道不同謝政策加強管理對我們的繡業(yè)務員嚴釘格要求經(jīng)銷商庫切存管理經(jīng)銷商鎖的安全趙庫存對哀你意味蠻著什么餓？經(jīng)銷商大征量囤積競卻爭產(chǎn)品的彎庫存對你嫁有何影響綱？為什么經(jīng)譽銷商總不憂愿意保持梢安全庫存找？為什么經(jīng)圍銷商總不抱愿意定賣惠得不快的以產(chǎn)品？庫存的巧建立及英訂單管范理1.5禽倍原則備是庫存唱管理的燥主要內(nèi)荒容之一虹，是一司個安全徹庫存的肅原則，皇是建立普在上期吧客戶的相銷量的脾基礎(chǔ)上片的本期貫建議客織戶訂單曠的依據(jù)耍。消費品太行業(yè)的泰1.5皇倍庫存電原則庫存的艷建立及案訂單管勻理幾種不正竭確的說法塊：客戶上次紀定貨量的膚1.5倍客戶目前孫庫存的1灶.5倍客戶上次寒銷量的1基.5倍客戶提遺出本次睜定貨量柱的1.赤5倍庫存的建稀立及訂單閣管理進銷存報竄表：期末庫晚存=期直初庫存雪＋本期莫進貨－垂本期出綱倉客戶管鉤理80%的債利潤來自為于穩(wěn)定的代客戶銷售額掙是浮在址水面上剩的花利潤才晝是沉在牌水底的辦果開發(fā)新社客戶的禾成本是考挽留老義客戶的侍3倍為什么大難多數(shù)公司蟲輸在了客赤戶管理上挎?91%踢的組織紹沒有長除期的客將戶管理目技術(shù)計拖劃83%的秤組織沒有殺真正認識園到獲得、啦保留和價埋值發(fā)展在星他們市場僅計劃活動明中不同的散挑戰(zhàn)只有1意5%的恒組織正句式定義黑了影響捕到他們適客戶管陣理的所短有流程只有24籠%的組織但對他們現(xiàn)值有客戶進器行了基礎(chǔ)尚的價值分苗析80%還的組織逼沒有交汪叉銷售辮給有興天趣的客象戶59%的旺組織沒有循一個董事游會級別的忙人對客戶殊管理明確劃負責只有1副2%的求組織有瘦綱要確兵保董事腳成員同辰廣泛的催客戶保值持定期溜聯(lián)系客戶管同理的方擴法客戶檔范案客戶分用類及分鴨類管理客戶溝卻通及客拍戶動態(tài)客戶服粘務第四部框分:買銷蚊售人員六的職責銷售的四搶項基本原纏則區(qū)域經(jīng)魔理和業(yè)緩代的職悠能分工銷售拜遭訪銷售：攏將產(chǎn)品橡賣到該驚賣的地為方，將射貨款在便規(guī)定的壩時間收終回并向總部及窩時反饋市辱場狀況。銷售的稿基本職盼責銷售的匆核心：種執(zhí)行并吳反饋分銷遇：產(chǎn)品處份于消費補者能購困買的狀碗態(tài)、地彈點陳列：被分銷的備產(chǎn)品處于澤消費者能沈看到的位痛置價格管嫂理：產(chǎn)品按矛照其市鄉(xiāng)豐場定位躲的售價壺被銷售助銷：協(xié)助銷捷售銷售的基延本職責分銷陳列價格管理助銷銷售是避圍繞客翅戶的不姿斷開發(fā)鴨、發(fā)展診，執(zhí)行鬧四項基票本原則道的業(yè)務琴循環(huán)，靈將為公謙司帶來鑒逐步增愁長的業(yè)京務量及天有利的戴銷售業(yè)板績銷售的甩基本職籍責銷售的基六本職責分銷陳列價格管繩理助銷如何實現(xiàn)遙我的銷量徹目標？堅持四項弊基本原則斤！銷售的弄基本職旬責分銷陳列價格管聽理助銷市場部內(nèi)的工作銷售部的損工作企業(yè)經(jīng)球營目標產(chǎn)品（昂定位）通路（戰(zhàn)區(qū)域和密渠道）計劃（庫資源分騎配）策略執(zhí)行討論：什壩么樣的人壺適合做銷員售工作？(5分楊鐘，簡電單寫出益你的觀棉點）正直、決誠實－璃對待客省戶和同爐事堅韌、總耐心－倡對待重絕復性的符勞動渴望、熱飯情－自我恭成就自尊、自晶信－自我撫激勵銷售的美基本職方責銷售主瘦管和代關(guān)表的職維能分工銷售主管尼做什么？銷售代膽表作什孔么？問歸題捐？你所在的詢區(qū)域有多少少零售終價端？這些終端酷需要多少稼分銷商才肌有可能鋪渣上貨？渠道的關(guān)運鍵部位在東哪？經(jīng)銷商、爹分銷商、魄商超、小緊店……我們的關(guān)濫注點應在銳哪？運作到二輛批商渠道料模式？經(jīng)銷商涂的職能客？二批的撞職能?我們的榴人員怎肉樣分工抖？渠道個環(huán)煮節(jié)職能？經(jīng)銷商二批商終端店配送分銷銷售渠道的職揮能分工主管業(yè)代業(yè)代誰的職膛能？銷售人纏員的拜抱訪計劃拜訪晝制度的建辰立計劃拜訪鐵制度是指糞對目標售謀點進行固腫定頻率的受周期訪問睛并在訪問篩中不斷提偵高產(chǎn)品在炎售點的表輸現(xiàn)討論：研為什么蘿要建立野計劃拜同訪制度技？（5分績鐘，請鄰寫出要冰點）服務的魅傅力把握生滴意機會四項基最本原則勒的貫徹計劃拜鋤訪制度回的建立1、客構(gòu)戶資料始的收集懲整理：經(jīng)銷商現(xiàn)某有多少下叔線批發(fā)商曲？是誰？勉在哪里？主要銷末售什么事產(chǎn)品？讓銷量如誘何？區(qū)域內(nèi)有器多少批發(fā)偵商？在哪倚里？區(qū)域內(nèi)縣有多少頑零售商毛？在哪填里？規(guī)樂模和銷嘩量？2、拜插訪頻率蕩的確定抽：各類客銅戶多長芽間隔拜豪訪一次燒為宜？盤大批發(fā)淡和小批淡發(fā)，超穿市商場鵲和普通沈零售店計劃拜殿訪制度咽的建立3、在嬸各類客香戶處的狠訪問時艷間：拜訪客禁戶時做漿些什么拿？拜訪叮7步驟布、四項獅基本原以則4、周（回月）拜訪妨計劃：每周（委月）的裂作業(yè)5、拜禍訪計劃讀的執(zhí)行嶄和調(diào)整6、客戶國拜訪卡拜訪7步勇驟1、重煎溫拜訪欺計劃2、商盾店檢查3、建宇議訂單4、交險貨和收豎款