XX醫(yī)藥連鎖藥店管理咨詢項目

三九醫(yī)藥連鎖藥店管理咨詢項目

2001年6月7日

深圳公司整體發(fā)展戰(zhàn)略

頁數(shù)1. 連鎖醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀和市場機(jī)遇 32. 三九連鎖藥業(yè)的使命、業(yè)務(wù)目標(biāo)和定位 163. 業(yè)務(wù)拓展模式和規(guī)劃的討論 284. 財務(wù)模型和風(fēng)險分析 46

內(nèi)容提要1

連鎖醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和市場機(jī)遇中國藥品市場的容量和增長預(yù)期藥品市場隨著經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展而穩(wěn)定增長，而且增長速度高于預(yù)計的GDP增長率。據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心預(yù)測藥品市場總量將在2005年達(dá)到2180億元，藥品市場的增長為零售藥業(yè)提供了良好的成長空間13.8%12.7%12.5%12.3%12.2%12.0%1,1681,3161,4811,6631,8652,08905001,0001,5002,0002,500199920002001200220032004中國藥品市場的增長（億元）資料來源：TheEconomist2000，國務(wù)院發(fā)展研究中心資料中國藥品零售市場的現(xiàn)狀和增長不同預(yù)期Euromonitor的統(tǒng)計表明，中國的藥品(西藥、中成藥和保健品)消費71%是通過醫(yī)院和診所銷售的，零售渠道僅占29%，大大低于發(fā)達(dá)國家的水平。隨著醫(yī)藥分離，零售渠道的發(fā)展空間巨大。相對與整體藥品市場的平穩(wěn)增長，連鎖零售藥業(yè)的市場在未來5年的增長是爆炸性的資料來源：國務(wù)院研究發(fā)展中心，中國經(jīng)營報，PwCAnalysis醫(yī)院診所銷售連鎖藥店銷售獨立藥店銷售2000年2005年藥品市場總額1300億元藥品市場總額2180億元1111.5億元368億元860億元70%6%24%315億元80億元921億元1403億元561億元374億元醫(yī)院市場vs零售=1:1連鎖零售占零售整體70%醫(yī)院市場vs零售=6:4連鎖零售占零售整體40%年平均增長率70%年平均增長率40%對市場的樂觀估計對市場的保守估計未來有規(guī)模的企業(yè)可以主導(dǎo)零售藥業(yè)的市場國內(nèi)目前196家連鎖藥業(yè)零售企業(yè)擁有5096家零售網(wǎng)點,平均每家零售企業(yè)的網(wǎng)點規(guī)模不到30家中國連鎖藥業(yè)處于起步階段目前中國連鎖藥品零售網(wǎng)點僅占全國近12萬家門店的4.25%，而發(fā)達(dá)國家(如美國)的連鎖門店的比例已經(jīng)達(dá)到40%，連鎖藥品零售業(yè)在中國基本屬于幼稚產(chǎn)業(yè)，對于三九零售藥業(yè)而言是良好的拓展機(jī)遇網(wǎng)點規(guī)模醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軟硬件水平將成為競爭成功的另一關(guān)鍵因素在主要大城市，擁有POS機(jī)付款方式的藥店不到10%；合格藥師僅1.5萬人服務(wù)水平物流配送是連鎖企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)幾乎很少的連鎖企業(yè)有現(xiàn)代意義上的配送中心，配送軟件的使用和連網(wǎng)水平非常原始物流配送需要針對最終用戶行業(yè)的特點制定完整的單店經(jīng)營模式藥品種類組合、營業(yè)商圈選擇、門店統(tǒng)一設(shè)計都處在比較粗放的階段單店管理業(yè)務(wù)指標(biāo)業(yè)界現(xiàn)狀對999的啟示資料來源：中國醫(yī)藥報,PwC分析,業(yè)內(nèi)人士訪談零售藥業(yè)主要產(chǎn)品和服務(wù)與美國CVS，RiteAid等連鎖藥業(yè)相比，中國零售藥店目前的營業(yè)產(chǎn)品比較集中。值得注意的是，盡管有超市等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的競爭，連鎖藥店的營業(yè)的主要銷售額和利潤主要來自保健品而非藥品(當(dāng)然這種比例將會隨醫(yī)藥分離的趨勢而改變)非處方藥深圳典型的藥店銷售額來源分布(00)保健食品和補品處方藥其他40%20%17%23%資料來源：業(yè)內(nèi)訪談,NACDS美國連鎖藥店銷售額來源分布(99)市場競爭的集中度與美國市場相比,國內(nèi)市場的集中度是很低的。就網(wǎng)點數(shù)量而言，前十名集中度(CR10)只有31%(美國是82.5%)，與其他行業(yè)比較而言，競爭激烈程度屬于中等。目前主要競爭對手都是區(qū)域性經(jīng)營，從平均單店的銷售規(guī)模而言差別也不大-500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0003,500,000和平一致英特金象飛龍百信華東大藥房999書城店999機(jī)場店部分連鎖藥房年銷售額華氏連鎖藥店平均零售藥店平均資料來源：業(yè)內(nèi)訪談，《中國藥店》，《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)》，999店長訪談，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會資料客戶群的宏觀購買力和需求的變化連鎖零售藥業(yè)的客戶群體是最終消費用戶。目前三大主要的驅(qū)動因素影響著消費者的藥品消費行為的變革?？蛻艉暧^需求決定了零售藥業(yè)在未來10年內(nèi)是增長性良好的行業(yè)收入水平的增長：城市向中等發(fā)達(dá)國家靠攏；農(nóng)村尚處于市場始發(fā)

我國農(nóng)村和中小城市人口的藥品消費基礎(chǔ)很低，人均藥品年消費不足10元，城市化進(jìn)程的加快，這些

地區(qū)的藥品消費據(jù)預(yù)測可以每年15%的速度增長我國的人均藥品消費不足10美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中等發(fā)達(dá)國家40~50美元的水平。消費者群體的潛在

需求遠(yuǎn)未滿足，城市人口的用藥需求也存在巨大的發(fā)展空間人口結(jié)構(gòu)的老齡化

據(jù)統(tǒng)計，60歲老年人用藥占整體藥品消費的50%我國未來5年內(nèi)老齡人口比例將增加2~2.5個百分點，僅此一項就會產(chǎn)生將近100億元的用藥需求藥品消費結(jié)構(gòu)的改變

據(jù)第二次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，自我用藥的患者比例逐漸提高，達(dá)到28.54％自我用藥的消費者中，65.74％的藥品是患者或家屬直接上藥店或通過其它途徑購買照此計算，城市年人均到藥店購藥支出約73.9元，城鎮(zhèn)職工需要在藥店購買藥品價值在220億元以上資料來源：國務(wù)院研究發(fā)展中心，第二次《國家衛(wèi)生服務(wù)研究》藥品消費終端的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)在發(fā)生深刻變革傳統(tǒng)的分銷結(jié)構(gòu)正在向零售終端傾斜，渠道的利潤分布也出現(xiàn)扁平化的趨勢。業(yè)內(nèi)經(jīng)驗表明某個地區(qū)連鎖數(shù)目達(dá)到100家時對上游供應(yīng)商的控制力明顯增強(qiáng)，表現(xiàn)在渠道、價格和資金回籠三個方面連鎖數(shù)量達(dá)到百家后的影響力從商業(yè)渠道轉(zhuǎn)向制造商采購價格接近商業(yè)底價采購帳期明顯增長(由少于

7天增至30天至60天)資料來源：業(yè)內(nèi)訪談，PwCAnalysis省會,中心城市醫(yī)藥公司地區(qū),縣醫(yī)藥公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站省會/中心城市醫(yī)院 4,019藥店110,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613小型城市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院 5,784藥廠產(chǎn)品藥市17,0007,000中型城市醫(yī)院6,665村衛(wèi)生所，私人診所728,788傳統(tǒng)的分銷渠道和未來扁平化趨勢市場進(jìn)入的壁壘盡管連鎖藥品零售行業(yè)的市場吸引力很高，但是必須清醒地認(rèn)識到目前市場進(jìn)入的壁壘仍然沒有徹底消除

現(xiàn)狀市場準(zhǔn)入

行業(yè)監(jiān)管部門已經(jīng)發(fā)放跨省經(jīng)營許可，允許企業(yè)進(jìn)行跨省經(jīng)營地方保護(hù)主義

仍然很強(qiáng)，在異地申請經(jīng)營許可的時間沒有保障；全資并購異地企業(yè)難度很大資本運做

許多商業(yè)型企業(yè)拓展面臨資本運做能力的顯著限制，銀行商業(yè)貸款壁壘很高；尋求資本市場融資難度大，需要時間長對三九的啟示優(yōu)勢

可能出現(xiàn)的全國性經(jīng)營的競爭對手?jǐn)?shù)量很少，企業(yè)可以充分利用資本優(yōu)勢建立競爭中的優(yōu)勢地位劣勢

自建店擴(kuò)張的方式時間上沒有保障，只能以合資并購方式為主進(jìn)行拓展，很難保證資本結(jié)構(gòu)清晰和簡單化;當(dāng)?shù)卣托袠I(yè)監(jiān)管部門可能成為并購和整合改造的障礙行業(yè)的替代競爭者零售藥業(yè)除了本行業(yè)的競爭對手之外，醫(yī)院和普通零售業(yè)也存在替代性的競爭醫(yī)院RxOTC藥用保健品一般保健品洗滌用品化妝品醫(yī)療器材便利店/超市藥店其他雜貨醫(yī)院在很長的時期內(nèi)都是藥品流通的主要渠道，尤其對于享受公費醫(yī)療的消費人群而言，藥店尚不能成為藥品消費的首選維生素、礦物質(zhì)類的乙類非處方藥品和保健品在超市、便利店的銷售近年來呈明顯的上升勢頭，對藥店的銷售構(gòu)成相當(dāng)?shù)母偁幮袠I(yè)從業(yè)人員：藥店駐店藥師與藥店經(jīng)營者的素質(zhì)現(xiàn)狀據(jù)有關(guān)資料顯示，我國現(xiàn)有零售藥店１１.５萬余家，藥品批發(fā)企業(yè)１.６萬家，全國有執(zhí)業(yè)藥師１萬５千名，且８０％分布醫(yī)藥工業(yè)領(lǐng)域。在許多地區(qū)常常數(shù)十家藥店才有一名執(zhí)業(yè)藥師。行業(yè)統(tǒng)計表明藥店經(jīng)營者(主要是店長)的素質(zhì)和提高營業(yè)額有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)度資料來源：國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥研究所駐店藥師的缺乏成為限制藥店專業(yè)化發(fā)展的瓶頸駐店藥師的培養(yǎng)和聘用已經(jīng)成為各競爭對手的人力資源管理的重點之一行業(yè)關(guān)鍵成功因素(CSFs)行業(yè)的關(guān)鍵成功因素指引著企業(yè)的發(fā)展方向。三九藥店要進(jìn)入的行業(yè)兼有零售/連鎖業(yè)/藥業(yè)的多種特點，行業(yè)成功因素也包含了諸多方面的要求行業(yè)成功要求的核心競爭力零售業(yè)務(wù)管理物流系統(tǒng)外部關(guān)系業(yè)務(wù)拓展拓展速度合理的網(wǎng)點規(guī)模和布局產(chǎn)權(quán)的合理結(jié)構(gòu)管理隊伍的素質(zhì)和結(jié)構(gòu)可復(fù)制的統(tǒng)一模式貼近消費者的市場營銷商品的有效管理貨物周轉(zhuǎn)效率高高效低成本統(tǒng)一的物流系統(tǒng)規(guī)?；慕y(tǒng)一采購可支持大規(guī)模物流系統(tǒng)的信息平臺戰(zhàn)略聯(lián)盟政府關(guān)系結(jié)論-我們處在一個什么樣的市場？綜上所述，連鎖零售藥業(yè)的市場是一個容量較大，增長率高而且穩(wěn)定，利潤空間保持得比較好，存在較強(qiáng)的進(jìn)入壁壘的市場供應(yīng)商討價能力–

低采購量的上升比較容易導(dǎo)致采購成本的下降存在較度的供應(yīng)商選擇供應(yīng)商之間的競爭比較激烈連鎖零售藥業(yè)的市場市場進(jìn)入壁壘–

中較強(qiáng)的行業(yè)監(jiān)管，地方保護(hù)較強(qiáng)形成全國性網(wǎng)絡(luò)的資金要求較高但地區(qū)性競爭對手需要通?？梢暂^容易的獲得市場準(zhǔn)入，資金壓力相對小替代者的潛在能力–

高醫(yī)院藥房仍是藥品的主要流通渠道，但競爭逐年下降傳統(tǒng)零售業(yè)對保健品和OTC存在較大的競爭壓力消費者的控制力–

高消費者的需求穩(wěn)步增長消費者對藥店的環(huán)境、品牌和價格的要求越來越高競爭強(qiáng)度–

中目前尚不具備全國性的競爭對手整體行業(yè)競爭的集中度不高，競爭處在低水平資料來源：PwC的ASCENDENT工作方法2

三九醫(yī)藥連鎖公司的使命、目標(biāo)和定位企業(yè)使命文件描述公司使命定義的是一個企業(yè)存在的目的，明確了企業(yè)選擇競爭的行業(yè)，企業(yè)發(fā)展的方向和主要經(jīng)營原則使企業(yè)專注于最終目的表達(dá)管理層對企業(yè)遠(yuǎn)景的設(shè)計是制定企業(yè)所有策略計劃的基礎(chǔ)指導(dǎo)企業(yè)的核心價值觀是企業(yè)所有變革和創(chuàng)新的出發(fā)點RiteAid的企業(yè)使命陳述

Tobeasuccessfulchainoffriendly,neighborhooddrugstores.Ourknowledgeable,caringassociatesworktogethertoprovideasuperiorpharmacyexperience,andoffereverydayproductsandservicesthathelpourvaluedcustomersleadhealthier,happierlives

成為一個成功的、友好的和鄰居式的連鎖藥店。我們富有專業(yè)知識和關(guān)愛之心的同事共同努力提供卓越的藥房購物體驗，通過日常所需的產(chǎn)品和服務(wù)，給我們珍視的顧客帶來更加健康、美好的生活企業(yè)為什么要有使命文件？CVS的企業(yè)使命描述

Tobethemostcustomer-focused,innovativeandconvenienthealthcareserviceretailerinAmerica

成為美國最注重顧客的、最富于創(chuàng)新的和最方便的健康服務(wù)零售商三九連鎖藥業(yè)的企業(yè)使命-我們的目標(biāo)是什么？成為中國最大的、全國性經(jīng)營的、提供綜合性健康產(chǎn)品和服務(wù)的連鎖零售企業(yè)；給予顧客最便捷、最全面的服務(wù)，促進(jìn)顧客的健康和幸福；為利益相關(guān)者創(chuàng)造最大價值；三九的企業(yè)使命描述必須體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)景方向，體現(xiàn)“四網(wǎng)合一”的理念，體現(xiàn)三九的價值觀三九連鎖藥業(yè)的企業(yè)使命-我們的目標(biāo)是什么(續(xù))？按照企業(yè)的使命，確定企業(yè)的市場和財務(wù)等等遠(yuǎn)景目標(biāo)(2005年),這些目標(biāo)成為指定企業(yè)商務(wù)計劃和財務(wù)模型的基礎(chǔ)市場占有率7~8%網(wǎng)點數(shù)量3500~3700直營店6300~6500加盟店投資回報率13~16%回收期5~7年資本市場運做在中期改造完成后上市融資采購和物流實現(xiàn)集中采購、統(tǒng)一配送實現(xiàn)7~8%的毛利優(yōu)勢三九的企業(yè)使命銷售額人民幣95億企業(yè)定位-我們的客戶是誰？連鎖藥店服務(wù)的對象是最終用戶，對最終用戶的分類是定位企業(yè)的基礎(chǔ)地域年齡,性別文化層次是否有公費醫(yī)療個人收入其他因素作為零售行業(yè)，各種有消費需求的人群都是客戶，但是,消費者的消費行為受：身處一類、二類城市或沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的三類城市35歲以上中學(xué)以上文化不享受公費醫(yī)療或只有半勞保月收入1000元以上(大城市1500元以上)的影響有很大不同，通過對消費者人群的消費行為分析，我們認(rèn)為以下特征的人群是連鎖藥業(yè)的核心顧客類型：資料來源：《國家衛(wèi)生服務(wù)研究》，中國資訊行企業(yè)定占位-夠我亭們提供鐘什么商嚼品？用戶調(diào)華查發(fā)現(xiàn)憲60杠%的倘用戶在享方便的啟前提下著并不介促意到藥漏店購買新藥品以喝外的商蛾品，三恭九應(yīng)當(dāng)艦明確：掏是否經(jīng)補營其他潮品類的撤商品？孕采用什旗么策略蓬去經(jīng)營奔？核心商品Rx/將OTC保健品健康概念滾商品醫(yī)療器械洗滌用品婦嬰用品部分化妝品外圍產(chǎn)蟻品健康書少報方便食品飲料糖果小家電一般雜志一般日用品管理重雨點上架條餡件采購方式價格控制商品管理核心商甜品州健康概費念蹲外口圍產(chǎn)品商品高斑中壤低所有商店圾商圈罵合適孟個別店的商店集中配送寫大部莫分集遵經(jīng)審批廊中配送朗當(dāng)?shù)卦伈少徔偛靠赝扑铱偛靠貜R制獲當(dāng)?shù)乜厮拗茋?yán)格尚提供舅較詳細(xì)爹只統(tǒng)提供一管理手冊歌的指魔導(dǎo)迅般原取則資料來源訪：最終用精戶調(diào)查、睬上海華氏名大藥房企業(yè)定躲位-零我淹們提供吐什么服待務(wù)？連鎖行業(yè)酒的經(jīng)驗表攤明，失去剪客戶忠誠堵度(Cust塵omer嘩Loy狀alty屢)的原因博當(dāng)中細(xì)90%匯是不騙良的服糞務(wù)。從鐘戰(zhàn)略角北度來說倦，企業(yè)巧提供服地務(wù)的類漸型、方冬式、是纖否收費擊等等是版企業(yè)定薦位的重付要組成從部分。符零售業(yè)膠中的服熊務(wù)的本泉質(zhì)是奮“使挪我們成驅(qū)為顧客岔的生活踏方式”罵(C贏arr殿efo隆ur)資料來源呼：最終用叉戶調(diào)查愿意不愿意從戰(zhàn)略的滿角度，收獲費服務(wù)尚蟲不足以成喝為藥店的些主要服務(wù)考模式；在舍近期應(yīng)當(dāng)盯任以免費區(qū)服務(wù)吸引銹顧客購買路商品為主盡管有政懷策上的限緒制，業(yè)內(nèi)礙經(jīng)驗表明休醫(yī)生、特班別是老中唇醫(yī)坐診對漲促進(jìn)藥品娃(尤其是小中藥)銷慣售有非常驗明顯的作余用從戰(zhàn)略定溜位的角度蛾來說，三稠九連鎖藥霧業(yè)是健康策產(chǎn)品和服潛務(wù)的提供密者，因此過服務(wù)的內(nèi)釋涵應(yīng)不僅盒陷于藥學(xué)宗范疇尤其虧對于社區(qū)摩型的藥店身，應(yīng)當(dāng)圍阿繞健康的灑理念拓展種諸如個人杜護(hù)理、科括學(xué)美容、石嬰兒及老研人護(hù)理知夢識等服務(wù)芬，拉近商執(zhí)圈內(nèi)顧客籌和藥店的叨距離企業(yè)定仆位-編我買們和誰棵競爭？目前三九值還不存在河全國性的涂競爭對手的，但是擁遭有跨省經(jīng)立營的部分梢連鎖企業(yè)爪，尤其是門有資本運沸做實力的致企業(yè)是我降們的主要符潛在競爭朗者,地閱方性的優(yōu)度秀企業(yè)也麻是經(jīng)營上類的主要挑妥戰(zhàn)者擁有跨省經(jīng)營權(quán)的企業(yè)地區(qū)經(jīng)營的連鎖藥品零售企業(yè)獨立藥店醫(yī)藥藥房傳統(tǒng)零售便利店/超市拓展速度資本實力綜合實過力運做成地本規(guī)模優(yōu)勢品類數(shù)劑量管理單店管理惑的優(yōu)勢價格品牌優(yōu)濁勢三九的襯競爭策余略目標(biāo)網(wǎng)點濾在50鋤0個以董上具有跨省犬經(jīng)營的許蹤蝶可具有資配本運做生的能力具有一定掘的政府支瘦持目前已蹦經(jīng)連鎖蜜經(jīng)營的濕企業(yè)不具備蹦短期內(nèi)霸快速擴(kuò)啦張的實蛋力數(shù)量巨大進(jìn)貨渠道默復(fù)雜競爭者算特點企業(yè)定位吼-職客戶為什我么選擇我圈們？所有的競掉爭對手都崇在致力于副客戶最關(guān)屠心的問題有，三九如腸何勝出取副決于是否民能夠利用餅全國連鎖貞經(jīng)營的獨統(tǒng)特優(yōu)勢，允在便利性毯、價格和豪品牌上取偏得優(yōu)勢門店位置價格便宜品牌信譽規(guī)模大品種齊全服務(wù)好專業(yè)水平三九有無讓競爭所需蔬的關(guān)鍵特命質(zhì)？門店位碰置

目肉前可供豈收購的第門店的播位置良吼莠不齊暴，門店閱位置的炊優(yōu)勢在館未來是苗否能夠竟形成尚病不能確鑄定，這斯是三九截未來經(jīng)算營中最波大的不沈確定因夢素之一價格優(yōu)燙勢

形碼成規(guī)模單并連鎖罩配送后死，有一摘定優(yōu)勢田。但在釘門店改管造期間義難以形撇成價格墾優(yōu)勢品牌優(yōu)植勢

三詠九的優(yōu)盈勢所在資料來塌源：最番終用戶岡調(diào)查企業(yè)定敢位-醒我歌們綜合膠定位在閑哪里？連鎖藥揀業(yè)的行弓業(yè)吸引宜力是勿芒庸置疑肢的，但喜是必須植清醒地鋼認(rèn)識到漠，三九孟藥店目態(tài)前還缺貞乏零售符行業(yè)的右經(jīng)驗，蘿目前的唉企業(yè)定原位和未彎來的目走標(biāo)還有行很大差束距行業(yè)吸現(xiàn)引力業(yè)務(wù)優(yōu)勢高中低高中低投資和大賓規(guī)模擴(kuò)展選擇性擴(kuò)乎展審慎評別估減少或是停止投聰資領(lǐng)導(dǎo)地議位領(lǐng)導(dǎo)地位盈利來源成長者成長者顯著改善譯或干脆退援出分期退駁出可保留可保留分期退出取消投挽資努力提高隨著國家邀產(chǎn)業(yè)政策英的調(diào)整，廊整個連鎖討藥業(yè)的行番業(yè)目前的餐吸引力正帖急劇上升千，但是長吸期條塊分驕割的市場辯進(jìn)入的壁糖壘依然很翅高。對三亮九的收購諷擴(kuò)張的仍馳然造成很幼大阻力相對于行騾業(yè)中原有聲的商業(yè)企殃業(yè)，三九黑目前的主桐要優(yōu)勢在嗎于資金和道品牌，但板是企業(yè)的舞管理水平息、業(yè)務(wù)經(jīng)慌驗和人力跟資源仍然而存在欠缺郊。企業(yè)戰(zhàn)始略-腥我們嫌的策略幟和執(zhí)行疼計劃是掀什么？三九的腰戰(zhàn)略必框須綜合橋考慮拓葵展、管答理整合冬、商品爐管理、粘資本運犁做和人益力資源并等各個畏方面高速全國植性拓展全面改簡造門店統(tǒng)一商品替零售管理市場占有蛾率:紹7~亦8%網(wǎng)點數(shù)量券:器1000基0家連昌鎖店銷售額仁:賤人民幣木95億投資回堆報率:拿13~神16%剝回收散期5星~清7年采購和物印流:

實帳現(xiàn)集中采毀購、統(tǒng)一盆配送,饑實現(xiàn)7走~8%低的毛利優(yōu)確勢資本市停場運做加:

在斤中期改劈燕造完成葛后,梅上市融唇資業(yè)務(wù)目計標(biāo)業(yè)務(wù)策歪略拓展計劃棟的執(zhí)行和悟調(diào)整

風(fēng)西險管理和測應(yīng)變策略標(biāo)準(zhǔn)單店下管理模式蘭標(biāo)準(zhǔn)的熊改造流程商品的菜品種組父合

質(zhì)厚量/價明格/品陽牌的管脹理策略求計劃己預(yù)測體枝系集中采箏購的過疲渡方案印供應(yīng)喚商的管渣理標(biāo)準(zhǔn)確定全國娘的配送網(wǎng)她絡(luò)

確定失配送中心訓(xùn)管理模式爭取近焰期最優(yōu)衫的還貸乖條件指定系炊統(tǒng)過渡降方案枯分步實勁施計劃執(zhí)行計劃集中采樸購區(qū)域試點英,全國配決送強(qiáng)化資譯金優(yōu)勢集成信涌息技術(shù)擺管理總體業(yè)務(wù)導(dǎo)目標(biāo)/策豈略的風(fēng)險我們認(rèn)固為以上央的業(yè)務(wù)狐目標(biāo)是阿非常激倉進(jìn)的，堤項目的惱總體風(fēng)風(fēng)險較高收購的巴藥店數(shù)肢量達(dá)到幼預(yù)期規(guī)哈模，但衰是收購吵質(zhì)量沒襖有保證量，難以切達(dá)到預(yù)望期的娃8%飄的市場詞占有率于，營運腰發(fā)生虧窩損收購的蟲藥店數(shù)按量達(dá)到珠規(guī)模，研但營運爸管理(覺特別是盞集中采砍購和區(qū)猴域配送雄方面)鋤不能達(dá)彎到要求回，達(dá)不貨到預(yù)期恨的規(guī)模斬效應(yīng)，讀導(dǎo)致營臟運虧損前期收挺購的藥介店即發(fā)憶生營運秋虧損，僑導(dǎo)致加位盟計劃史不能順結(jié)利完成梳，收購扁藥店數(shù)標(biāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)扯低于預(yù)模期的數(shù)蠅量，不值能達(dá)到莫預(yù)期的晌市場占憶有率，貍導(dǎo)致營處運虧損合資并購伯的方式導(dǎo)渡致管理復(fù)純雜度大大亭高于預(yù)期撞，導(dǎo)致營筑運效率下尺降，資產(chǎn)刺流失，最規(guī)終導(dǎo)致營經(jīng)運虧損外部市場閥環(huán)境發(fā)生伶變化,旋毛利空間階變小,攪導(dǎo)致營運崇虧損因此項目湖的成功依儲賴于高水匪平的管理3業(yè)務(wù)模式時和規(guī)劃的鄭討論內(nèi)容提逐要藥店發(fā)燥展規(guī)模傍的討論業(yè)務(wù)發(fā)注展的戰(zhàn)唐略安排采購和物抹流計劃的魚戰(zhàn)略安排并購模院式的討坑論各種連鎖品店的管理勸模式直營和救加盟店邪的改造春策略藥店拓展隨規(guī)模的討床論連鎖業(yè)的業(yè)經(jīng)驗表明遍，以自建絡(luò)店為主的豪擴(kuò)展方式荷，在門店蜂數(shù)量超過柱500無家時管桑理的難度耳顯著提高皂，進(jìn)入第切一波的擴(kuò)繼張瓶頸期棚；門店數(shù)勉量超過岸1000鍬家時管肌理難度再繼次顯著提肝高，進(jìn)入考第二波瓶擋頸期。并祝購方式擴(kuò)嘩張的管理陶難度帶有務(wù)很大的跳菊躍性，但丑基本也符染合上述規(guī)漢律區(qū)域內(nèi)妙整合跨區(qū)域盞整合跨國整合聯(lián)華97聯(lián)華98聯(lián)華99聯(lián)華0座0資料來株源：中瞎國連鎖鞋業(yè)協(xié)會藥店拓展趙規(guī)模的討迷論(續(xù)濱)連鎖業(yè)擴(kuò)碑張在資本林運做的同薄時，管理屢改造必須佩隨后跟進(jìn)繼。從戰(zhàn)略軍角度來說毅，管理改乏造的所需摧要的努力護(hù)和時間可嫌以通過借韻鑒成功企彼業(yè)的經(jīng)驗叛而降低，匹但仍需要份相對于資瓣本運做長奪得多的時澇間跨度資料來印源：NACD章S，中國霧連鎖業(yè)協(xié)讓會與一般堵發(fā)展速傲度相比家，三九三提出的農(nóng)發(fā)展要而求是遠(yuǎn)艘遠(yuǎn)高于煉業(yè)內(nèi)普承遍水平場的三九需醉要明確驅(qū)投資行鎮(zhèn)為和管著理行為脈的不同徒特質(zhì)。友高速的囑拓展對約管理改困造帶來倦的壓力立必須被倘充分的枕重視，饅需要采掉用合理統(tǒng)的策略媽降低后州期整合森改造的絕壓力，吃比如集住中部分溝區(qū)域或滅中心城芒市先行擊等等策湯略，避置免資源愈過于分蓮散藥店拓展止規(guī)模和數(shù)梅量高速型發(fā)嘗展的模型刷(直營滴店為核心貪，大量的蔽加盟店,楚預(yù)計達(dá)似到8~航10%誓的市場份差額)三九連鎖擴(kuò)藥店的營揉業(yè)目標(biāo)是允在200刪5年前后批達(dá)到整合都藥品零售遮行業(yè)的漏8%~仿10%績的市場企份額發(fā)展的前伯期(0齊3年之前貢)以拓兼展直營店嗎為主，0蜓4、05累年以加供盟店為主犧的方式拓憑展業(yè)務(wù)采用跨越羅第一個管若理瓶頸期籠，直接進(jìn)滲入第二管膚理瓶頸期啞，并在第介二年末即棍進(jìn)入第三占管理瓶頸盾時期基本覆獨蓋所有四的一、川二級城鄭市和1投20~弱15侄0個邊左右的嫌三級城拋市按照業(yè)務(wù)喬發(fā)展的規(guī)展劃，基本發(fā)上以2治003肯年以前劃熔分為拓展著前期、2漲003窮~20忌05年故為拓展中嗚期，20隸05年仗以后進(jìn)入延后期階段業(yè)務(wù)發(fā)伯展的高附層戰(zhàn)略泊安排200渠1200220032004200滔52006踐~在2光個區(qū)域雜內(nèi)建立2個RDC試點分三年基遵本建立全岸國的其他巷3個RDC建立全統(tǒng)國的RDC體系為第三方狗藥品配送(旋?)并購?fù)刂i展遲66禁0導(dǎo)2慈000額380嶄0廣630方0脈950玩0數(shù)量建立以拓叛展為主要窗管理重點兼顧營卵運的組擾織結(jié)構(gòu)強(qiáng)化營運心、兼顧拓杜展的組織結(jié)除構(gòu)以營運銳為主的組織結(jié)構(gòu)物流組織結(jié)購現(xiàn)金流量采購大宗貨架品集中典采購，即小額貨領(lǐng)品執(zhí)行地貴區(qū)采購耳，但實行概集中管涂理逐步提丟供集中準(zhǔn)采購的束比例全國集中死采購風(fēng)險期：蓬完全融資晃經(jīng)營，經(jīng)遭營活動的圾現(xiàn)金流入軟逐步增長成長期：腔經(jīng)營活動脊的現(xiàn)金流醒量高速增罪長，在還俗貸的基礎(chǔ)仇上存量資膏金有所增濾加穩(wěn)定期：縱現(xiàn)金流量刪趨于穩(wěn)定死，基本沒訪有負(fù)債經(jīng)子營兼顧收梅購與改堅造的速迫度，實耳施分步費驟(擇短期、棒中期、膜長期)直的采購究策略以整合分肉銷商并盡慰量向廠家名采購為主餃要手段采取集詳中管理醫(yī)采購，鏟并具備亮區(qū)域執(zhí)興行采購螞的能力充分滿足拖商品管理診的要求與影計劃考慮IT系統(tǒng)的分離步驟實施高速全牛國性同在時拓展逐步集遞中采購卡規(guī)模以挽降低成驅(qū)本藥店提遠(yuǎn)供品種躁齊全的咐產(chǎn)品，mix采用單店榆與連鎖最用佳管理模戶式三九采購畜/物流策祝略需要完喂全支持業(yè)雨務(wù)及拓展躬策略業(yè)務(wù)/渾商品管脖理策略采購策略物流策猜略兼顧收購仆與改造的遙速度，實株施分步驟羨(短期因、中期、壓長期)倉樂儲運輸策啊略倉儲網(wǎng)絡(luò)均設(shè)計考慮獄集中采購畏的速度與撲供應(yīng)商的飼整和情況平衡送貨梨時間與運夫輸成本的匹關(guān)系考慮產(chǎn)汪品流量安、分類案、處理湖要求考慮IT系統(tǒng)的分含步驟實施目前由告于競爭警壓力和尸拓展速親度的要亂求，三御九采取么的主要老是合資饒并購?fù)叵鹫沟姆綊焓?，但媽是就并慣購的一包般原則黑來看，猾這種方?jīng)Q式對后諸期的門嗎店改造塞和管理移帶來潛腸在的風(fēng)冤險并購模得式的討蜻論區(qū)域營運管理部門控股的地區(qū)醫(yī)藥公司門店門店門店門店控股的地區(qū)醫(yī)藥公司區(qū)域營運管理部門門店門店門店門店目前的慮管理結(jié)駱構(gòu)目前拓嫩展中存汁在的問每題是，聽采用合剩資并購桌擴(kuò)張，防存在一你大批中荒間層次米的控股學(xué)企業(yè)，摧這些企鉗業(yè)均為缺獨立法頭人機(jī)構(gòu)育，而且筐當(dāng)?shù)氐某中」蓶|想的利益膜與整個銳三九連堵鎖藥店梯的利益扇并不總注是一致寧的，因趁此在對搜門店的返統(tǒng)一管峽理和規(guī)錯劃中會器帶來較或多的干縣擾，而且這興種利益瀉沖突是珠結(jié)構(gòu)性襯的、產(chǎn)斗權(quán)關(guān)系獅層面的刷，很難屠用管理它模式來駐回避。連鎖經(jīng)窗營需要捉的管理快結(jié)構(gòu)近期內(nèi)產(chǎn)模權(quán)關(guān)系層線面的問題口很難從管貼理層面上戴徹底解決迫，應(yīng)對其陽可能產(chǎn)生攤的管理成廳本有充分防的準(zhǔn)備并購模副式的討油論(旦續(xù))在收購泉擴(kuò)張的半過程中深，如果關(guān)可能盡唉量進(jìn)行猛全資收熊購;柴盡量選嚇擇有一后定規(guī)模技的合作找伙伴，黎減少區(qū)耕域內(nèi)合逐資公司蒼的數(shù)量合資并濾購的過亦程中，扇談判過適程中必揀須堅持世獲得收哀購店的擠全部管團(tuán)理權(quán)。收即我方槍必須派嫌駐總經(jīng)債理和財筒務(wù)總監(jiān)古，對方瓦只能委玩派副總捎經(jīng)理，議而且人觀事權(quán)必趕須掌握跡在三九奴方面，怕除對方歇委派的申副總經(jīng)戚理之外叉所有的門員工重暗新簽訂方聘用合趟同，轉(zhuǎn)惹為合同伏制雇員在整合液改造的間初期，襲有可能籃統(tǒng)一采綱購還不置能構(gòu)成龍成本優(yōu)量勢，可膠以考慮斗建立進(jìn)霸貨差價險補貼基或金，降纏低取消布門店采萬購權(quán)過梢程中的惡阻力在條件成欲熟的地區(qū)褲(例如廣敲東)可以綠考慮在談莫判合資擴(kuò)厘張的同時嶺，申請辦瘡理自建店久，進(jìn)早建膏立自建店團(tuán)發(fā)展的經(jīng)筍驗，降低破對合資并序購的依賴顏性在長期策慮略上，待煉企業(yè)尋求厚上市的時陽機(jī)成熟以平后，應(yīng)尋帝求以股權(quán)掏置換的方罰式，全資悟控制大部滋分營業(yè)網(wǎng)蕉點，進(jìn)行必管理結(jié)構(gòu)瓦的二次調(diào)魔整，取消孝中間層次雁，實現(xiàn)真飼正的管理移直接到門躬店各種連定鎖店的嬸角色和紙職責(zé)全資直輔營店統(tǒng)一采獅購統(tǒng)一采亦購，但假需要剝飽離合資莖公司的尿采購權(quán)弊，由總補部或地抱區(qū)商品孫管理部倆門直接牽管理藥品等核涉心商品統(tǒng)臟一采購，患外圍商品慣可自行采秋購合資直營祝店加盟店采甜購財務(wù)結(jié)算IT系統(tǒng)門店改造全部收入魂上繳收支完晶全兩線恥分開應(yīng)透過合蔽資醫(yī)藥公專司全部上燃繳,分紅面由總部返往現(xiàn)金,但子操作有難娃度訂貨款籃，加盟跨費和管貼理費按尤時收繳衣。營業(yè)峰額完全挖自行處勝理總部直接出資由總部汁合資資扁金支付從加盟溉費中支牛取或采證用租賃警方式提渴供加盟塑店使用總部直接出資由總部鄙合資資眠金支付從加盟盡費中支垮取相對而膠言，全克資直營縮慧店的管啄理模式娛簡單明桂了，不乏存在中音間的法糟人機(jī)構(gòu)使，不存部在配送監(jiān)收入和佩零售收累入的區(qū)猶別，容訊易真正友實現(xiàn)以爸門店為虛核心的未、重點梳突出的衫管理模株式，管梨理難度籮和風(fēng)險旁都比較述小全資直權(quán)營店的送管理模閥式直營店DC采購部門財務(wù)部門營業(yè)收入換帳號營業(yè)支棚出帳號指定聯(lián)知網(wǎng)銀行商品管理憶部門商品管理訂貨存貨檢請查補貨財務(wù)監(jiān)督人事部門人事行僅政管理營業(yè)收顯入備用金訂貨ASNASN供應(yīng)商訂貨補貨合資直賠營店管分理模式熟中的關(guān)長鍵是處袋理好合沃資醫(yī)藥筐公司的篩地位和皮作用，外將商品幅管理和剝物流訂膊貨功能游從合資穿醫(yī)藥公綱司剝離秤出去，總并且通緞過內(nèi)部咬財務(wù)應(yīng)允收應(yīng)付警體系保啦證現(xiàn)金據(jù)流入總迷部，真幟正做到救以直營授店為核俯心的管睬理結(jié)構(gòu)漁，而不筒是以合倚資醫(yī)藥請公司為辛核心的團(tuán)管理結(jié)安構(gòu)合資直營才店的管理聚模式直營店DC采購部門財務(wù)部腫門合資醫(yī)浙藥公司報營業(yè)收流入帳號合資醫(yī)藥妄公司營業(yè)康支出帳號直營店總部營業(yè)橡收入帳號指定聯(lián)網(wǎng)傷銀行合資公司絕管理層合資醫(yī)藥唐公司商品管理然部門人事行政管理財務(wù)監(jiān)君督ASNASN補貨財務(wù)監(jiān)輔督營業(yè)收辮入訂貨款+運營業(yè)收入厚(?)備用金商品管理訂貨存貨檢查訂貨供應(yīng)商訂貨補貨加盟店的豎管理要點芒在于訂貨奴監(jiān)管機(jī)制漂，必須保吉證加盟店蜜的采購是屬集中的。踏實現(xiàn)真正騰的訂貨監(jiān)槍管僅僅依哥靠電腦系賽統(tǒng)是不夠臟的，應(yīng)當(dāng)割設(shè)立專門付的監(jiān)管機(jī)篇構(gòu)專門負(fù)符責(zé)加盟店的府管理模式加盟店DC采購部門財務(wù)部門營業(yè)收川入帳號指定聯(lián)網(wǎng)醉銀行商品管理搜部門補貨財務(wù)監(jiān)督加盟店管怪理部門訂貨監(jiān)膏管訂貨款管理費加盟費存貨檢查訂貨商品管扒理訂貨ASN供應(yīng)商補貨ASN訂貨做為長齡期的考醒慮，在嶺物流體娘系建立繁之后,巾可以刻考慮對黨第三方打藥店開適展配送正業(yè)務(wù)為第三收方配送國的管理雞模式第三方華藥店DC采購部美門財務(wù)部艦門營業(yè)收鑰入帳號指定聯(lián)網(wǎng)夕銀行ASN補貨財務(wù)監(jiān)增督訂貨款商品管翁理部門存貨檢擁查訂貨訂貨ASN供應(yīng)商補貨訂貨門店改照造VI設(shè)計集中配養(yǎng)送采購權(quán)轉(zhuǎn)移財務(wù)整合獲得新證照簽約確認(rèn)并購在前期投林資行為完春成之后，溪后期的改猴造應(yīng)從財粘務(wù)開始，合經(jīng)過業(yè)務(wù)掉流程、組饒織結(jié)構(gòu)、費人力資源命、商品管低理、IT系統(tǒng)直佛至門店績形象等跟諸多步鴉驟一一神完成對合資爬并購直蠟營店的嫩改造戰(zhàn)斬略并購談素判店長、腐員工培政訓(xùn)，重櫻新上崗GM/毯FC到位，組織結(jié)錯構(gòu)調(diào)整系統(tǒng)集無成調(diào)試商品管理燭計劃實施往來帳叔目和庫曲存內(nèi)部審喘計實施采購監(jiān)堆管門店改造VI設(shè)計集中配送采購權(quán)轉(zhuǎn)移簽約加號盟證照審查業(yè)績評昨估加盟店萄的改造虹過程的匪關(guān)鍵在湖于統(tǒng)一斗采購能咽否得到肝保障，描因此需轉(zhuǎn)要從簽捷約加盟倚開始即起進(jìn)行采觸購監(jiān)管剝，確保扒加盟店冠集中采內(nèi)購對加盟店芒的改造戰(zhàn)們略受理申告請店長、員煎工培訓(xùn)加入采購陣監(jiān)管體系系統(tǒng)集成梢調(diào)試商品管理俯計劃實施目前業(yè)另內(nèi)的加需盟店存犁在兩種罩模式：撤松散型判和緊密摘型。其購主要差毫別在于稅是否直鄭接介入圓門店的豎日常經(jīng)爺營管理連鎖加他盟藥店盡的管理三九連鎖品牌管理模式培訓(xùn)商品管籮理采購物流配吸送加盟店資金證照房產(chǎn)人員日常經(jīng)營三九連槳鎖品牌管理模式培訓(xùn)商品管理采購物流配爪送加盟店資金證照房產(chǎn)人員日常經(jīng)鄙營加盟方參便與管理對采購坐實行外描部監(jiān)管拓展速度笛快，容易冤吸引加盟勸者人力資刪源壓力掠小管理風(fēng)險眼較大加盟方成史為投資行淚為，由三胡九管理門芝店對采購貸實行內(nèi)凱部直接米控制拓展速度拆慢，不易饒吸引加盟跟者人力資魔源壓力便大管理風(fēng)農(nóng)險較小根據(jù)統(tǒng)奧計，加陳盟店和體和總部機(jī)的主要美矛盾主棍要存在頭于(仙1)把保障支憑持以(2)哪商品監(jiān)價格授(3)趁采購文等權(quán)力赴的控制連鎖加歷盟藥店耕的管理鍋(續(xù))加盟合作雅成功的關(guān)伏鍵在于加咐盟方能否梳通過與總味部的合作婚獲利。因仍此從策略限上說對加饑盟店和直稻營店的供邀貨價格不哥應(yīng)有區(qū)別旋，以避免簡自身的競竹爭除了嚴(yán)格請采購監(jiān)管境之外，商壓品管理必涼須提供完常善的品類叼管理，使姻得加盟店裁不需要進(jìn)芳行自行采市購，消除引因為總部染不能供貨妙又禁止自節(jié)行采購帶朋來的矛盾總部必著須通過揭直營店明的經(jīng)營這盡快獲處得連鎖碎藥店經(jīng)敗營的成怨功經(jīng)驗扮，能夠放提供足涌夠的培雞訓(xùn)和督卵導(dǎo)資料來低源：中國連鎖上業(yè)協(xié)會邀00年頂市場調(diào)查總部對朱門店的充抱怨門店對總國部的抱怨4財務(wù)?？靶秃惋L(fēng)早險分析財務(wù)模美型的框致架目標(biāo)：市臥場份額、座凈資產(chǎn)規(guī)擠模投資預(yù)測成本預(yù)測指標(biāo)：凈竭現(xiàn)金流量兄、投資回畜報率敏感性奔分析單店模擬退分析現(xiàn)金流量健角度：現(xiàn)萌金流入和陸流出分析經(jīng)營成果建角度：收拖入和成本長構(gòu)成分析投資和注融資分舍析戰(zhàn)略選擇市場預(yù)測拓展現(xiàn)狀分析經(jīng)營現(xiàn)船狀分析收入預(yù)測融資預(yù)忘測輸入輸出財務(wù)模型菌的預(yù)測和足戰(zhàn)略在市場咳份額和頌凈資產(chǎn)林規(guī)模的剪目標(biāo)命謹(jǐn)題下，握財務(wù)模湊型探討爆的內(nèi)容否有兩方宜面：一籃是該計勇劃的抗除風(fēng)險能或力，即突預(yù)測的臥不確定食因素對恨經(jīng)營成設(shè)果、現(xiàn)我金流量蹤蝶和投資敞回報率磁的影響些；二是貢戰(zhàn)略的既優(yōu)勢組日合收入/動現(xiàn)金流夜入戰(zhàn)略直營店和抽加盟店的眨單店銷售墨規(guī)模的定茫位戰(zhàn)略直營店和枝加盟店的殿風(fēng)險衡量訊以及直營技店的最小還店量預(yù)測藥品消費倡市場容量椅、藥品價淘格政策的心發(fā)展趨勢戰(zhàn)略內(nèi)部轉(zhuǎn)移謹(jǐn)價格、以賊及加盟店位收費計劃預(yù)測零售藥店涼的市場份強(qiáng)額、藥店駐數(shù)量的發(fā)疤展趨勢預(yù)測連鎖藥店喂的市場份尚額、藥店栽數(shù)量的發(fā)短展趨勢成本/現(xiàn)嗽金流出戰(zhàn)略直營店葬和加盟覆店的單繪店改造割模式和瓣物流整軌合模式戰(zhàn)略內(nèi)部轉(zhuǎn)馳移價格刮和期權(quán)烏補償計座劃預(yù)測扣除物估流成本厚后的成圣本優(yōu)勢傲：集中湯采購的斗價格降扇幅戰(zhàn)略直營店箏和加盟肅店的管氏理模式條(比如綿：財務(wù)矛管理)預(yù)測直營店的裹人員配置蝕、經(jīng)營面踐積、人工槐、租金和享經(jīng)營費用預(yù)測總部的皆管理人臥員配置浩、系統(tǒng)鉛配置計頌劃、培緒訓(xùn)計劃臘和市場猜推廣計眼劃投資/融炮資戰(zhàn)略直營店后的資本凍結(jié)構(gòu)和達(dá)出資方爛式預(yù)測利率和補還款條旦款*與成饅本有關(guān)*與成本剖有關(guān)*與融資寬有關(guān)*與融資秀有關(guān)財務(wù)模前型的關(guān)才鍵指標(biāo)財務(wù)模型驕顯示：根特?fù)?jù)相對中臉立的預(yù)測帥和戰(zhàn)略組器合，投資品計劃有望邊在市場占疏有率、投潑資回報、套融資風(fēng)險蹄等方面符兇合投資方殼的綜合要恢求200臺5年后劑：非籌臣資現(xiàn)金附流量趨昨于平穩(wěn)200廉3年至但200活4年：舒非籌資遲現(xiàn)金流堅量高速引增長2001年至2鋤002直年：融說資經(jīng)營蔽，非籌憲資性現(xiàn)牧金流量鋪為負(fù)值估，凈現(xiàn)柴金流量思平滑增肝長財務(wù)模叨型的討茶論：直嘆營和加爺盟？如果不考疼慮可能存萌在的風(fēng)險部損失，無壇論是經(jīng)營濁利潤還是感現(xiàn)金流量根，加盟店拿無疑要優(yōu)剝于直營店責(zé)。因此，泛關(guān)于直營像店的最小貫量的探討廈，應(yīng)當(dāng)是蠟商業(yè)角度戀而不是財約務(wù)層面的歸(財務(wù)角災(zāi)度：最小踏量為零)如果不考攔慮分?jǐn)偨o鹿直營店和嘉加盟店的木總部開支肉和物流成間本(對兩以類連鎖店生的分?jǐn)偮湿M幾乎相等頓)，直營受店的凈利日潤率為9餃%，而加誤盟店的配厲送差價和披管理費收覽入至少為銀11%。僵因此，在糠經(jīng)營利潤費上，加盟籃店具備絕注對的優(yōu)勢座。僅就2信005尺年而言恩，加盟寇店的單新店非籌堂資性現(xiàn)親金流量避(人民嫂幣6萬酒元)即酬是直營廁店單店營(人民滅幣3萬靠元)的座1倍，船而這一督差異在溪200扯5年前福有增無脹減。因遇此，在號現(xiàn)金流懸量上，矛直營店燙對加盟盒店也難耍以等量輛齊觀。當(dāng)直營店趟量達(dá)到2賀,000距家以上(戰(zhàn)2002汽年)，即沾在中心城逆市的店量蒸達(dá)到10價0家以上告時，應(yīng)當(dāng)慮有條件發(fā)牢展加盟店鞏。財務(wù)模卷型的討猛論：數(shù)扒量和質(zhì)鞋量？完成市場異占有率的鍛目標(biāo)命題散不外乎店旱量和單店抵銷售規(guī)模賠的多項組販合。面對嚷地方壁壘呼和同業(yè)競貴爭帶給拓悅展工作的椒種種壓力股，以上數(shù)陽量和質(zhì)量腿的討論并做不能簡化嘴成魚與熊跨掌，而必繭須有所側(cè)算重注I：2004破年末之前毛的融資總陸額為人民鬧幣9.6萬8億元，隨而如果要跑在200址5年還清周所有本息土，將存在沉人民幣1膨.28億酸元的資金趟缺口，需挽要通過與欣銀行和深罵圳租賃公藝司協(xié)調(diào)解腰決。財務(wù)模型皮的討論：級數(shù)量和質(zhì)吃量？(續(xù)橋)無論是原厲則的戰(zhàn)略熟定位還是樓實際的拓籠展運作，跑重點都應(yīng)覆當(dāng)落在直許營店和加階盟店的質(zhì)讀量即銷售西規(guī)模上。擁單純地追稍求速度和悶規(guī)模，不仙僅增加了賠管理的風(fēng)論險，更有吼悖于投資距的需要勿庸置疑栽，無論從尊投資回報擊、整合難孔度、融資優(yōu)風(fēng)險還是包管理風(fēng)險色角度，單妻店銷售規(guī)還模應(yīng)當(dāng)定說位較高(緒比如：高昆于人民幣燒97萬元孩)。但鑒登于全國零隔售藥店的使單店銷售鋒規(guī)模目前腰僅達(dá)到人弦民幣34呼萬元，定百位過高勢賄必加大拓顛展的難度志，至少在席拓展近期精是不現(xiàn)實魂的?？紤]到投冶資回報明惕顯過低，票應(yīng)不必要煎對數(shù)量傾件斜型在戰(zhàn)悲略選擇上觸做過多的遷討論。相比數(shù)先量傾斜鳴型，質(zhì)龜量傾斜頭型的優(yōu)似勢不言修而喻：叨可接受扒的投資赤回報率搞、相對稱最小的湊管理風(fēng)鞋險和融賄資風(fēng)險堡。而其犧劣勢主似要在于米市場份耍額不能甚滿足三歡九集團(tuán)賤的戰(zhàn)略證需要。蠢在壓縮潛的店量高規(guī)模下備，單店猾銷售額律達(dá)到人窯民幣1津06萬殺元，可由以實現(xiàn)蹄14%剝的投資樣回報率餃，與此駐同時市崖場份額翅上升到沿6%；蓄而單店培銷售規(guī)性模只有之達(dá)到人蹤蝶民幣1元50萬柔元，才勵有望爭攔取8%頂?shù)氖袌鏊蓊~。財務(wù)模型假的討論：艦總部和單詠店？合資直營脂店的構(gòu)想凡，帶來的館不僅是管歸理風(fēng)險，光還包括財燈務(wù)風(fēng)險。聚全資直營鄰店的模式莫下，總部摩和單店之葬間分配經(jīng)冶營利潤只血是合理避媽稅的需要穩(wěn)；而在合懂資直營店師的模式下答這卻轉(zhuǎn)化嘩為利益均隙衡的問題嗚。由于中嚇小股東的竭介入，總弦部和單店符在經(jīng)營利育潤的分配扯和凈現(xiàn)金侵流量的支蝦配兩方面忌，存在著倆矛盾經(jīng)營利潤經(jīng)營利潤忘的分配是燃一個在財肚務(wù)層面可伏以解決的宮問題。我們提出蜻內(nèi)部轉(zhuǎn)移停價格的概協(xié)念，即無盟論實際采提購進(jìn)價高精低，對所藍(lán)有的直營之店和加盟見店采用統(tǒng)悄一的內(nèi)部帥配送價。悠該價格的征基礎(chǔ)是保莊證中小股蘋東至少能粱獲得穩(wěn)定梢的、略高兩于合資前欄的投資收左益?？紤]到畢中小股茂東對合貧資后的音期望收凍益可能拐更高，謙我們提充出期權(quán)殖補償?shù)氖旄拍?，稠即根?jù)照公司整芳體的盈爐利水平愈給予其荷主要人凈員一定夕的期權(quán)還。雙贏瘋的目標(biāo)深是：一枝方面有搖利于提濾升中小及股東對丑三九的餅忠誠度掙，一方香面滿足池中小股緊東的獲色利要求坊?，F(xiàn)金流擺量現(xiàn)金流煤量的支勵配是一仁個必需第在管理保層面解違決的問痰題。對于合僚資直營同店而言喉，作為艘可以獲印得至少早51%御分紅的喊投資主什體而言挖，我們鵝能否象譯對待全箭資直營德店那樣染，全權(quán)川掌握現(xiàn)嗽金的收顫入和支符出帳戶仙，能否濤獲得中吐小股東押分紅額陽以外的