醫(yī)藥電話銷售話術(shù)

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一、心態(tài)不好：詳細(xì)表現(xiàn)為

1、沒(méi)有激情，打電話中沒(méi)有肢體動(dòng)作，講話不夠大聲；

2、不相信自己的產(chǎn)品；

3、沒(méi)有信心，不相信自己能做好電話銷售，隨時(shí)預(yù)備陣亡；

4、煩躁心情，每天重復(fù)很枯燥；

5、身體狀態(tài)不好，生病了；

6、不夠投入；

7、不喜愛(ài)電話銷售，怕被拒絕；

8、打電話時(shí)內(nèi)心沒(méi)有找到專家感覺(jué)，感覺(jué)不到自己當(dāng)時(shí)是專家。

二、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

1、語(yǔ)速太慢或太快，一般狀況下專家的語(yǔ)速是緩慢，但應(yīng)盡量協(xié)作顧客的語(yǔ)速；

2、聲音太??；

3、沒(méi)有加入專家語(yǔ)氣詞：恩，哦，唔，??；

4、不夠沉穩(wěn)，堅(jiān)決，有力，聲音太輕飄；

5、沒(méi)有遵循前半句快，后半句慢的原那么。

三、話術(shù)流程

1、不遵循話術(shù)流程，私自省略，調(diào)換，打亂話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程；

2、當(dāng)顧客提一些問(wèn)題打攪流程時(shí)，不知道回答完問(wèn)題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；

3、在排查環(huán)節(jié)的時(shí)候，要把三步的問(wèn)題盡量問(wèn)完，不要只問(wèn)一步就下結(jié)論。要盡量多找到顧客的問(wèn)題，才能讓顧客重視起自己的問(wèn)題；

4、肯定要先痛楚后推舉產(chǎn)品，順次不能顛倒；

5、核心流程要在溝通過(guò)程心中很清晰。

四、異議處理

1、常見(jiàn)反對(duì)看法處理不夠嫻熟或沒(méi)有勸服力；

2、新遇到的.反對(duì)看法處理反映不過(guò)來(lái)；

3、話術(shù)中的異議處理沒(méi)有完全理解過(guò)來(lái)，說(shuō)出來(lái)走樣或變形不完整；

4、不了解異議處理的技巧

1)反問(wèn)

2)先理解后反應(yīng)

3)轉(zhuǎn)化

4)不用回答

5)有些反對(duì)看法只是顧客隨口習(xí)慣性問(wèn)問(wèn)，正面確定回答，最好一句話搞定。

五、嫻熟程度

1、話術(shù)不夠嫻熟，連讀都讀不通順，做理想出單；

2、反應(yīng)太慢，顧客掛完電話才想起來(lái)話術(shù)上有相關(guān)說(shuō)辭。

3、邊看話術(shù)邊讀給顧客聽(tīng)，不能勸服顧客。

六、電話量太少

1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話上糜費(fèi)太多的時(shí)間；

2、心情不好，不想打電話；

3、開(kāi)場(chǎng)白有問(wèn)題，糜費(fèi)了許多數(shù)據(jù)。

醫(yī)藥電話銷售話術(shù)七、溝通環(huán)節(jié)管理不好

1、當(dāng)顧客在講話時(shí)，沒(méi)有回應(yīng)，也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對(duì)方的回答；

2、不良口頭禪，自己沒(méi)感覺(jué)；

3、語(yǔ)氣輕浮，開(kāi)了不適合的玩笑，問(wèn)了不該問(wèn)的問(wèn)題；

4、不留意和顧客互動(dòng)，只顧自己講，沒(méi)有每?jī)删湓捦ｎD下來(lái)和顧客互動(dòng)。

5、不留意傾聽(tīng)，老打斷顧客的話，或者只顧自己把話術(shù)讀完，沒(méi)有聽(tīng)懂顧客在說(shuō)什么；

6、停立刻間太長(zhǎng)或太短，轉(zhuǎn)換話題時(shí)候不夠自然和快速；

7、跟顧客亂答話，畫(huà)蛇添足，聊無(wú)關(guān)緊要的話題；

8、回答顧客異議或問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有遵循先理解再回答的原那么，徑直跟顧客對(duì)抗，導(dǎo)致顧客反感；

9、沒(méi)有同理心，不會(huì)換位思索，當(dāng)顧客表示各種心情時(shí)沒(méi)有適當(dāng)?shù)乇硎緫z憫和理解；

10、亂承諾，亂保證，太絕對(duì)導(dǎo)致顧客懷疑與不相信；

11、當(dāng)你問(wèn)顧客問(wèn)題時(shí)，顧客有時(shí)會(huì)敷衍你，這是回訪員肯定要深入挖掘，或者徑直把他的話重復(fù)一遍，只有這樣才能援助找到問(wèn)題；

12、當(dāng)顧客有意不協(xié)作隱瞞真實(shí)狀況和反抗意識(shí)較強(qiáng)時(shí)候，可以用旁敲側(cè)擊的方法來(lái)找到顧客的問(wèn)題；

13、肯定要做總結(jié)；

14：為什么老被退單或核單被取消。

醫(yī)藥電話銷售話術(shù)考前須知：

1)說(shuō)話太強(qiáng)勢(shì)，推銷味道太濃，沒(méi)有從顧客角度考慮問(wèn)題，沒(méi)有給顧客機(jī)會(huì)說(shuō)話；

2)確認(rèn)定單時(shí)，沒(méi)有追問(wèn)顧客還有什么不清晰的嗎，讓顧客把自己的顧慮說(shuō)出來(lái)；

3)下定單時(shí)