銷售管理考試重點(diǎn)

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁(yè)眉頁(yè)腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！點(diǎn)（主要是定義）1、銷售管理：銷售管理是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)的計(jì)劃，組織，訓(xùn)練，領(lǐng)導(dǎo)和控制，以便達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的過程。2、銷售戰(zhàn)略：是指企業(yè)為謀求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在外部條件和內(nèi)部因素分析研究的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)的銷售觀念，銷售政策，銷售目標(biāo)和銷售策略等做出長(zhǎng)遠(yuǎn)的，系統(tǒng)的和全面的謀劃。特征：全局性，長(zhǎng)遠(yuǎn)性，針對(duì)性，競(jìng)爭(zhēng)性，導(dǎo)向性3、銷售配額：是分配給銷售人員的在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。作用：導(dǎo)引作用，控制作用，激勵(lì)作用，評(píng)價(jià)作用4、銷售預(yù)算：是指完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)的費(fèi)用分配。設(shè)置銷售預(yù)算的目的是使銷售人員從單一地強(qiáng)調(diào)銷售量導(dǎo)向改變?yōu)樽⒁赓M(fèi)用控制和增加利潤(rùn)上來(lái)。作用：計(jì)劃作用，協(xié)調(diào)作用，控制作用。5GEM模式：是一種培養(yǎng)銷售人員自信心，提高其說服能力的模式，其關(guān)鍵是“相信”即銷售人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品（G）相信自己所代表的公司（EM6、銷售計(jì)劃：是實(shí)現(xiàn)銷售收入和目標(biāo)的一連串銷售過程的安排，即：依據(jù)銷售預(yù)測(cè)，設(shè)定銷售目標(biāo)，編制銷售匹配和銷售預(yù)算。銷售計(jì)劃是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)。7、銷售組織：是指企業(yè)銷售部門的組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人，商品，金錢，信息等各種要素得到充分利用和發(fā)揮。簡(jiǎn)而言之。就是講生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的商品銷售給客戶的銷售部門。8津貼，福利及保險(xiǎn)和獎(jiǎng)金。作用：激勵(lì)員工，保證企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)化銷售管理9、銷售文化：是關(guān)于銷售人員的價(jià)值觀念，信仰，態(tài)度和習(xí)慣的融合，是企業(yè)文化重要的組成部分，是企業(yè)在創(chuàng)立和發(fā)展中形成的，植根于銷售人員頭腦中并支配著全部銷售活動(dòng)與行為的文化觀念體系，是企業(yè)銷售管理戰(zhàn)略實(shí)施的重要工具。10、銷售區(qū)域：也稱區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員，銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)分銷商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的綜合11、購(gòu)買者意向調(diào)查法：即根據(jù)購(gòu)買者的意見來(lái)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法，在對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)總體無(wú)法把握的情況下采用往往能達(dá)到很好效果。12、銷售競(jìng)爭(zhēng)：銷售競(jìng)爭(zhēng)是指商品生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用各種方法，幫助顧客認(rèn)識(shí)和注意商品或勞務(wù)，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，促進(jìn)商品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的比較活動(dòng)。特點(diǎn)表現(xiàn)：促銷活動(dòng)從間接到直接，銷售終端成為促銷的重點(diǎn)。銷售由原來(lái)的只重價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)格戰(zhàn)與非價(jià)格戰(zhàn)并重。銷售活動(dòng)從內(nèi)擴(kuò)展到外，關(guān)系銷售和戰(zhàn)略聯(lián)盟成為競(jìng)爭(zhēng)的新形式。企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)從單一手段到多元手段，整合銷售成為時(shí)代潮流。線1.銷售及其與其相關(guān)概念銷售：是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者的活動(dòng)。推銷：銷售不同于推銷，推銷是一種說服顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品和服務(wù)，并協(xié)助滿足其需要的一種活動(dòng)。推銷是一種“推”的策略，顧客在推銷活動(dòng)中一般處于被動(dòng)地位的交易行為。營(yíng)銷：銷售不同于營(yíng)銷。營(yíng)銷活動(dòng)涉及企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，銷售只是其中的活動(dòng)之一。因此，銷售概念要小于營(yíng)銷概念，企業(yè)千萬(wàn)不能以銷售活動(dòng)來(lái)代替營(yíng)銷活動(dòng)，也不可在重視營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)忽視銷售活動(dòng)。2.傳統(tǒng)銷售觀念與現(xiàn)代銷售觀念傳統(tǒng)銷售觀念：是在傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念影響下面形成的銷售理念。傳統(tǒng)銷售觀念是以企業(yè)和產(chǎn)品為中在傳統(tǒng)銷售觀念的支配下，企業(yè)采取刺激反應(yīng)（SR）理論來(lái)制定推銷策略，企業(yè)在從事銷售活動(dòng)時(shí)，通過各種方式向顧客傳遞信息，顧客在獲取若干正確信息和說明后，就會(huì)采取購(gòu)買行動(dòng)。在此觀念的影響下，根據(jù)SR理論，企業(yè)探索出許多銷售技巧，如從最早的AIDA模式，GEM模式到后來(lái)的FADE模式等。從AIDA模式到FABE模式，反應(yīng)了企業(yè)推銷觀念隨著市場(chǎng)變化而變化，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而進(jìn)步，但是這些觀念考慮企業(yè)和產(chǎn)品過多，而考慮顧客不夠，特別是隨著買方市場(chǎng)和顧客多樣化消費(fèi)需求的出現(xiàn)，迫切需要更新。現(xiàn)代銷售觀念：現(xiàn)代銷售觀念是在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的影響下形成的。營(yíng)銷觀念從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹匦?，受此觀念的影響，銷售觀念也發(fā)生了變化，企業(yè)在從事銷售工作時(shí)不再只局限于產(chǎn)品的推銷，而是從識(shí)別顧客的需要出發(fā)來(lái)推銷企業(yè)的產(chǎn)品?，F(xiàn)代銷售觀念的發(fā)展階段：買賣雙方互動(dòng)觀念階段；買賣雙方組織聯(lián)系觀念階段；關(guān)系銷售觀念階段；融入銷售觀念。3.建立銷售組織的步驟及顧客結(jié)構(gòu)型組織確定合適的人員上崗；確定協(xié)調(diào)與控制方法；改善銷售業(yè)務(wù)部門的組織工作。顧客結(jié)構(gòu)性組織：定義：是根據(jù)不同顧客對(duì)象（根據(jù)客戶，銷售活動(dòng)對(duì)象或銷售途徑）組建的銷售組織。對(duì)不同的顧客銷售相同的產(chǎn)品，但由于顧客的需求不同，銷售人員所需要掌握的知識(shí)也不同，企業(yè)按顧客類型規(guī)劃銷售組織模式，便于銷售人員集中精力服務(wù)各種類型的顧客，從而成為服務(wù)于某類顧客的專家。在下述三種情況下可以組建這種類型的銷售組織：1.針對(duì)各銷售活動(dòng)的對(duì)象要求的銷售技巧不同。2.商品的關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，或是在商品的處理和采用方面有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，能夠進(jìn)行關(guān)聯(lián)性銷售。3.本公司的商品在市場(chǎng)上處于強(qiáng)有力的地位。優(yōu)點(diǎn)：更好地滿足顧客需要，有利于改善交易關(guān)系；可以減少銷售渠道的摩擦；易于展開信息活動(dòng)，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路；易于加強(qiáng)銷售的深度和廣度。缺點(diǎn)：商品政策和市場(chǎng)政策由于受銷售對(duì)象的牽制而缺乏連貫性；由于負(fù)責(zé)眾多的商品，銷售人且不同銷售對(duì)象之間無(wú)法進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)；銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高。注意事項(xiàng)：要看清整個(gè)市場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)，整個(gè)公司的潮流和主線；不要造成銷售人員只專一項(xiàng)，其他不聞不問，而應(yīng)發(fā)展多項(xiàng)能力。4.銷售報(bào)酬的含義及類型含義：是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報(bào)，包括工資，傭金，津貼，福利及保險(xiǎn)和獎(jiǎng)金。5.合格銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)條件思想品德素質(zhì)：實(shí)事求是；講究信用；遵紀(jì)守法；廉潔奉公。心理素質(zhì)：豁達(dá)大度；自信；堅(jiān)忍頑強(qiáng)。業(yè)務(wù)素質(zhì)：銷售理論知識(shí)；銷售環(huán)境知識(shí)；銷售實(shí)務(wù)知識(shí)。能力素質(zhì)：觀察能力；應(yīng)變能力；控制情緒的能力；語(yǔ)言表達(dá)能力；社會(huì)交際能力；動(dòng)手能力與技術(shù)維修能力；組織能力；創(chuàng)新能力。6.銷售程序面（單選，多選，判斷）1.現(xiàn)代銷售觀念買賣雙方互動(dòng)觀念階段：指銷售的完成是在一定的環(huán)境下買賣雙方互動(dòng)的結(jié)果。如圖：這一觀念形成的“銷售工作回應(yīng)機(jī)能圖”并且在這一觀念的影響下，衍生出問題式銷售（以解決問題為出模式買賣雙方組織聯(lián)系觀念階段：通過銷售人員的努力，建立和保持買賣雙方組織間的交換關(guān)系。如圖，如圖所示銷售人員是買賣雙方組織間的聯(lián)結(jié)環(huán)，銷售工作的重點(diǎn)是將銷售組織的銷售功能與采購(gòu)組織的采購(gòu)功能相配合，使雙方滿意，從而維持長(zhǎng)久的組織關(guān)系。關(guān)系銷售觀念：這一觀念認(rèn)為，顧客不應(yīng)被看做上帝，而是朋友，商業(yè)伙伴，銷售的目的應(yīng)是從雙方互惠互利的角度建立長(zhǎng)期，持久的關(guān)系。在這一觀念的指導(dǎo)下形成了“關(guān)系銷售法”關(guān)系銷售法演變成兩種銷售模式：雙贏模式和合作銷售模式。融入銷售觀念：是以價(jià)值創(chuàng)造，傳播和分享為特征的營(yíng)銷，其核心是根據(jù)營(yíng)銷對(duì)象的特點(diǎn)，采取融入到消費(fèi)者的觀念，行為，文化，活動(dòng)等方面的營(yíng)銷方式，是真正的以人為本的營(yíng)銷。2.3H1F3H是指head,heart和hand，1F是指foot。Head是指銷售人員要有學(xué)者的頭腦，要注重銷售創(chuàng)新；heart是指銷售人員要有藝術(shù)家的心，要會(huì)觀察市場(chǎng)和客戶；hand是指銷售人員要有技術(shù)專foot3.德爾菲法德爾菲法（Delphimethod征詢，使專家小組的預(yù)測(cè)意見趨于集中，最后做出符合市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)結(jié)論。德爾菲法又名專家意見法或?qū)＜液冋{(diào)查法，是依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用匿名發(fā)表意見的方式，即團(tuán)隊(duì)成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員發(fā)生關(guān)系，以反復(fù)的填寫問卷，以集結(jié)問卷填寫人的共識(shí)及搜集各方意見，可用來(lái)構(gòu)造團(tuán)隊(duì)溝通流程，應(yīng)對(duì)復(fù)雜任務(wù)難題的管理技術(shù)4.團(tuán)隊(duì)組織特征目標(biāo)明確；各負(fù)各責(zé)；強(qiáng)烈參與；死心塌地；暢所欲言；團(tuán)結(jié)幫助；互相認(rèn)同。領(lǐng)導(dǎo)權(quán)（責(zé)任；目標(biāo)；工作成果；溝通）目標(biāo)；計(jì)劃；定位；職權(quán)；人員。5.客戶管理原則動(dòng)態(tài)管理；突出重點(diǎn)（要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理；應(yīng)建立不同的客戶檔案；對(duì)不同類型的客戶應(yīng)6.銷售績(jī)效的考評(píng)原則實(shí)事求是；重點(diǎn)突出和獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。實(shí)事求是是要求考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)據(jù)的記錄等建立在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)上；重點(diǎn)突出要求考評(píng)要根據(jù)80：20原則，以影響銷售利潤(rùn)和效率為指標(biāo)為主，以其他指標(biāo)為輔；獎(jiǎng)優(yōu)罰劣是指根據(jù)考評(píng)結(jié)果給予賞罰分明的獎(jiǎng)懲，以激勵(lì)銷售隊(duì)伍的士氣。7.新型的銷售網(wǎng)絡(luò)組織特許經(jīng)營(yíng)組織：制造商對(duì)批發(fā)商；制造商對(duì)零售商；批發(fā)商對(duì)零售商；零售商之間的特許。網(wǎng)上商業(yè)經(jīng)營(yíng)組織：網(wǎng)上市場(chǎng)中心；網(wǎng)上購(gòu)物中心；網(wǎng)上商業(yè)大街；網(wǎng)上個(gè)別商店；個(gè)別顧客；虛擬社團(tuán)；網(wǎng)上支付系統(tǒng)；物流配送系統(tǒng)。8.客戶管理的二八開理論企業(yè)的80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶；企業(yè)80%的麻煩來(lái)自于20%的客戶；企業(yè)付出的80%的時(shí)間只帶來(lái)20%的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；因此，客戶管理的核心就是對(duì)客戶進(jìn)行分類。9.購(gòu)買者意向調(diào)查法定義：購(gòu)買者意向調(diào)查法即根據(jù)購(gòu)買者的意見來(lái)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法。優(yōu)點(diǎn)：如果情報(bào)可靠，廠商便可以據(jù)以預(yù)測(cè)未來(lái)的銷售量缺點(diǎn)：意愿問題；能力問題；成本-收益問題。在下列范圍能增加其適用性：購(gòu)買者很少；調(diào)查成本低；購(gòu)買者有明白的意向；購(gòu)買者愿意吐露他們的意向；購(gòu)買者有能力實(shí)行他們?cè)瓉?lái)的意向。此方法適用于對(duì)手工業(yè)品，耐用性消費(fèi)品，計(jì)劃性采購(gòu)品和過去沒有資料參考的新產(chǎn)品。10.銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變思維觀念發(fā)生變化；職責(zé)發(fā)生變化；職業(yè)要求的能力發(fā)生變化；角色發(fā)生變化。11.推銷，營(yíng)銷，交換，銷售（參考前面的）12.改善銷售組織的原則指揮系統(tǒng)的統(tǒng)一原則；管制幅度適當(dāng)原則；同類職務(wù)分配原則；授權(quán)原則13.銷售報(bào)酬制度建立的原則：公平性原則；激勵(lì)性原則；靈活性原則；穩(wěn)定性原則；控制原則。建立的程序：銷售報(bào)酬的目標(biāo)模式：作用：激勵(lì)員工；保證企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)；保證銷售人員的利益實(shí)現(xiàn)；簡(jiǎn)化銷售管理。14.銷售網(wǎng)絡(luò)成員的基本類型終端網(wǎng)絡(luò)成員；中間商網(wǎng)絡(luò)成員（代理商網(wǎng)絡(luò)成員；批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)成員；零售商網(wǎng)絡(luò)成員；輔助商網(wǎng)絡(luò)成員）制造商自建網(wǎng)絡(luò)成員（安利）15.客戶管理的主要內(nèi)容客戶基本資料的管理；交易狀況的管理；客戶關(guān)系管理；客戶風(fēng)險(xiǎn)管理16.銷售會(huì)議定義：就是銷售人員的會(huì)議，有時(shí)候又稱為業(yè)務(wù)會(huì)議。類型有：指導(dǎo)會(huì)議題的會(huì)議；協(xié)調(diào)會(huì)議。17.銷售會(huì)議的集訓(xùn)的方法角色扮演法；智力激勵(lì)法；專家診斷會(huì)議；研討會(huì)。18.制定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)考慮的因素1.期望利潤(rùn)的大小2.市場(chǎng)潛能與特性3.客戶與競(jìng)爭(zhēng)者的預(yù)期反應(yīng)4.成本高低5.市場(chǎng)劃分問題6.促銷計(jì)劃的配合19.銷售人員績(jī)效主觀考評(píng)主觀考評(píng)內(nèi)容：1.銷售成果2.工作知識(shí)3.銷售區(qū)域管理4.客戶與企業(yè)關(guān)系5.個(gè)人特點(diǎn)主觀考評(píng)可能存在的問題：1.考評(píng)結(jié)果指導(dǎo)性不強(qiáng)2.個(gè)性特征定義不清3.暈輪效應(yīng)4.考評(píng)人員態(tài)度5.人際偏見6.考評(píng)目的主觀考評(píng)的方法：1.評(píng)分法2.圖標(biāo)尺度法3.BARS法20.選擇目標(biāo)銷售區(qū)域的影響因素1.各銷售區(qū)域的市場(chǎng)容量和潛力2.地理位置3.各區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況4.企業(yè)資源狀況21.FABE銷售模式以達(dá)到銷售目標(biāo)的過程。其銷售過程分四步：1.把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客（feature）2.充分闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（advantage）3.闡述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益（benefit）4.用證據(jù)說服顧客（evidence）22.消費(fèi)品的銷售策略略23.薪水加傭金制含義：以單位銷貨或總銷貨金額的一定百分比（一般較?。┳鱾蚪?，每月連同薪水一起支付，或者年終時(shí)累計(jì)支付。優(yōu)點(diǎn)：與獎(jiǎng)金制度類似，銷售人員既有穩(wěn)定收入，有可獲得隨銷貨額增加而增加的傭金，缺點(diǎn)：傭金太少，激勵(lì)作用不大。24.銷售方格理論銷售方格理論是從銷售人員態(tài)度，顧客態(tài)度以及兩種態(tài)度之間的聯(lián)系三個(gè)方面具體說明具有什么態(tài)度的人才能成為優(yōu)秀的銷售人員。推銷方格理論，由布萊克與蒙頓教授提出。他們根據(jù)推銷員在推銷過程中對(duì)買賣成敗及與顧客的溝通重視程度之間的差別，將推銷員在推銷中對(duì)待顧客與銷售活動(dòng)的心態(tài)劃分為不同類型。將這些劃分表現(xiàn)在平面直角坐標(biāo)系中，即形成了推銷方格。推銷方格中顯示了由于推銷員對(duì)顧客與銷售關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。(1，1)型，事不關(guān)已型(1，1)型推銷員對(duì)推銷成功與否及顧客感受的關(guān)心程度都是最低的。事不關(guān)己型的推銷員對(duì)本職工作缺乏責(zé)任心。究其原因，也許是主觀上不愿做推銷工作，當(dāng)一天和尚撞一天鐘；也許是客觀上對(duì)工作不滿意。比如，前些年倍受批評(píng)的我國(guó)商場(chǎng)的服務(wù)態(tài)度就是如此。(9，1)型，強(qiáng)行推銷型認(rèn)為：既然由我負(fù)責(zé)這一顧客，并向其硬性推銷，我便應(yīng)施加壓力，迫使其購(gòu)買。因此，他們?yōu)樘岣咄其N業(yè)績(jī)，不惜采用多種手段，全然不顧顧客的心理狀態(tài)和利益。(1，9)型，顧客導(dǎo)向型持這種心態(tài)的推銷員認(rèn)為：我是顧客之友，我想了解他并對(duì)其感受和興趣做出反應(yīng)，這樣他會(huì)喜歡我。這種私人感情可促使他購(gòu)買我的產(chǎn)品。他們可能是不錯(cuò)的人際關(guān)系專家，因?yàn)樗麄兪冀K把與顧客處好關(guān)系放在第一位，但并不是成熟的推銷員。因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，對(duì)顧客的百依百順并不能換來(lái)交易的達(dá)成。這其實(shí)是強(qiáng)行推銷的另一種表現(xiàn)?，F(xiàn)代推銷要求把顧客的利益和需要放在第一位，不是把顧客的感受擺在首位。(5，5)型，推銷技術(shù)導(dǎo)向型注重揣摩顧客的心理，并善于利用這種心理促成交易。他們可以憑經(jīng)驗(yàn)和推銷技術(shù)誘使顧客購(gòu)買一些實(shí)際上并不需要的東西，因此，他們可能會(huì)有極佳的推銷業(yè)績(jī)。但這類推銷員仍然不是理想以成為一名成功的推銷專家。(9，9)型，解決問題導(dǎo)向型推銷員把推銷活動(dòng)看成是滿足雙方需求的過程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求的基礎(chǔ)上。從現(xiàn)代推銷學(xué)角度講，這種推銷人員是最理想的推銷專家。這種推銷的心理態(tài)度是最佳的推銷心理態(tài)度。顧客方格：（1.1）型，漠不關(guān)心型既不關(guān)心銷售人員，也不關(guān)心購(gòu)買行為。這類顧客一般是受命于人，自己沒有購(gòu)買決策權(quán)。（1.9）型，軟心腸型對(duì)銷售人員極為關(guān)心，而對(duì)購(gòu)買行為則不太關(guān)心。具體表現(xiàn)為極容易被說服，一般不會(huì)拒絕推銷品。（9.1）型，防衛(wèi)型對(duì)其購(gòu)買行為十分關(guān)心，而對(duì)銷售人員極具戒心。（5.5）型，干練型既關(guān)心自己購(gòu)買行為，也關(guān)心與銷售人員的人際關(guān)系。（9.9）型，尋求答案型既高度關(guān)心自己的購(gòu)買行為，又高度關(guān)心與銷售人員的人際關(guān)系。最成熟的消費(fèi)者25.銷售人員綜合意見法2）銷售人員經(jīng)常接近客戶，對(duì)客戶意向有較全面深刻的了解，對(duì)市場(chǎng)比其他人有更敏銳的洞察力，因此，所作預(yù)測(cè)值可靠性較大，風(fēng)險(xiǎn)性較小。3）適應(yīng)范圍廣。4）對(duì)商品銷售量、銷售額和花色、品種、規(guī)格都可以進(jìn)行預(yù)測(cè)，能比較實(shí)際地反映當(dāng)?shù)匦?）銷售人員直接參與公司預(yù)測(cè)．從而對(duì)公司下達(dá)的銷售配額有較大信心去完成。6）運(yùn)用這種方法，也可以按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員來(lái)劃分各種銷售預(yù)測(cè)值。銷售人員意見法的缺點(diǎn)1）銷售人員可能對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及企業(yè)的總體規(guī)劃缺乏了解。2）銷售人員受知識(shí)、能力或興趣影響，其判斷總會(huì)有某種偏差，有時(shí)受情緒的影響，也可3）有些銷售人員為了能超額完成下年度的銷售配額指標(biāo)，獲得獎(jiǎng)勵(lì)或升遷機(jī)會(huì)，可能會(huì)故意壓低預(yù)測(cè)數(shù)字。26.高級(jí)管理人員估計(jì)法高級(jí)管理人員估計(jì)法是由公司高級(jí)管理人員各自根據(jù)其所獲得的事實(shí)資料，獨(dú)立估計(jì)下一期可能再請(qǐng)他們重做一次估計(jì)，如此重復(fù)直到得到一個(gè)較小的范圍內(nèi)的值，再取中間值。優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單明了，且所做的估計(jì)值代表各方的綜合意見。缺點(diǎn):所得的最后預(yù)測(cè)值可能較不為銷售人員所接受。27.一般組織特征分工協(xié)調(diào)授權(quán)團(tuán)隊(duì)28.銷售目標(biāo)的內(nèi)容1.銷售額目標(biāo)2.銷售費(fèi)用目標(biāo)3.利潤(rùn)目標(biāo)4.銷售活動(dòng)目標(biāo)29.合格銷售人員的心理素質(zhì)參考前面30.目標(biāo)銷售區(qū)域的連接方法彩線連珠法點(diǎn)面結(jié)合法31.顧客方格理論參考前面32.銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)優(yōu)異的顧客價(jià)值相對(duì)成本低高市場(chǎng)占有率33.有效的時(shí)間管理方法1.制定每日