中國(guó)保險(xiǎn)代理人洞察報(bào)告

《中國(guó)保險(xiǎn)代理人洞察報(bào)告》目 錄保險(xiǎn)代理人發(fā)現(xiàn)狀分析 1中國(guó)保業(yè)發(fā)展概述 1中國(guó)保代理人發(fā)現(xiàn)狀分析 3國(guó)外保代理人發(fā)現(xiàn)狀分析 7英國(guó)保險(xiǎn)代人發(fā)展現(xiàn)狀析 7美國(guó)保險(xiǎn)代人發(fā)展現(xiàn)狀析 8科技賦能下的險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)分析 1科技賦下的保險(xiǎn)理人的發(fā)展景分析 1科技賦專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)理機(jī)構(gòu)進(jìn)一激勵(lì)保險(xiǎn)理人轉(zhuǎn)型 4科技賦下的保險(xiǎn)理人與傳統(tǒng)險(xiǎn)代理人比較分析 5基于人物畫(huà)基本特征的析 5基于銷(xiāo)售行的分析 8基于薪酬待的分析 9我國(guó)科賦能下的險(xiǎn)代理人的展機(jī)遇與存挑戰(zhàn) 1市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)下的險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)分析 4當(dāng)前市環(huán)境下保代理人面臨挑戰(zhàn) 4當(dāng)前市環(huán)境下保代理人面臨機(jī)遇 6市場(chǎng)驅(qū)下保險(xiǎn)代人的轉(zhuǎn)型趨勢(shì) 7保險(xiǎn)代理人業(yè)素養(yǎng)—提標(biāo) 7保險(xiǎn)代理人理模式—提效 9保險(xiǎn)代理人務(wù)水平—提質(zhì) 0市場(chǎng)驅(qū)下獨(dú)立個(gè)保險(xiǎn)代理人發(fā)展概況優(yōu)劣勢(shì)分析 1我國(guó)個(gè)人保代理人制度發(fā)展歷程 1我國(guó)獨(dú)立個(gè)保險(xiǎn)代理人發(fā)展現(xiàn)狀 3我國(guó)獨(dú)立個(gè)保險(xiǎn)代理人優(yōu)劣勢(shì)分析 4我國(guó)獨(dú)立個(gè)保險(xiǎn)代理人發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn) 6保險(xiǎn)代理人發(fā)趨勢(shì)洞察 8圖表目錄圖12012~2020年全球與中國(guó)平均險(xiǎn)密度情況單位：美元/人） 1圖22011~2020年中國(guó)P與保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入模 2圖32011~2020年中國(guó)P與保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入長(zhǎng)率 2圖42016~2019年個(gè)人保險(xiǎn)代理人量 4圖52015~2019年個(gè)人保險(xiǎn)代理渠實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)及占全國(guó)總保費(fèi)入之比 4圖62015~2019年個(gè)人保險(xiǎn)代理渠實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)人身險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模 5圖72015~2019年個(gè)人保險(xiǎn)代理渠實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)人身險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)率 5圖82011~2018年英國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)道占比 7圖92011~2018年英國(guó)壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)道占比 7圖02015~2019年美國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人業(yè)渠道占比 9圖12015~2019年美國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)商業(yè)業(yè)渠道占比 9圖22019年美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道占比 0圖32012~2020年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總保收入與互網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入單位：億元）......................................................................................................3圖4科技賦能下的保險(xiǎn)理人以及傳保險(xiǎn)代人的性別結(jié)構(gòu)對(duì)比 6圖5科技賦能下的保險(xiǎn)理人以及傳保險(xiǎn)代人的教育背景對(duì)比 6圖6科技賦能下的保險(xiǎn)理人以及傳保險(xiǎn)代人的年齡結(jié)構(gòu)對(duì)比 7圖7科技賦能下的保險(xiǎn)理人的過(guò)往業(yè)分布 1圖8科技賦能下的保險(xiǎn)理人以及傳保險(xiǎn)代人的客戶(hù)類(lèi)型對(duì)比 8圖9科技賦能下的保險(xiǎn)理人以及傳保險(xiǎn)代人的工作時(shí)長(zhǎng)對(duì)比 9圖0科技賦能下的保險(xiǎn)理人的收入布 0圖1互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)理人年平均入的改情況 0圖2我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理制度的發(fā)展程 1險(xiǎn)理發(fā)現(xiàn)分析中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展概述近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，2020年末保險(xiǎn)系統(tǒng)機(jī)構(gòu)數(shù)達(dá)個(gè)。2011年至2019年期間，保費(fèi)規(guī)模年增居全球首位，全國(guó)原保保費(fèi)收入的平均增速高達(dá)13.02（圖5即使在2020年受新冠肺炎疫情影響，我國(guó)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入仍保持了6.13的較高增速。隨著國(guó)內(nèi)險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展與市場(chǎng)規(guī)模的快速擴(kuò)大，我國(guó)保險(xiǎn)密度與世界平均險(xiǎn)密度的差距日漸縮小但截至2020年我國(guó)保險(xiǎn)密度為465美元/人，仍低于世界平均保險(xiǎn)密度687美元/人（圖1）。在“十四五”的開(kāi)局年進(jìn)一步推動(dòng)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康快速發(fā)展充分發(fā)揮保險(xiǎn)的經(jīng)“推器”和社會(huì)“穩(wěn)定器”職能，已成為我國(guó)重要的戰(zhàn)略目標(biāo)之一。圖12012~020年球與中平均險(xiǎn)密度況（位：美元人）8108208108206496416556206336606874124414653373891812042412848007006005004003002001000202 203 204 205 206 207 208 209 200世界平均保險(xiǎn)密度 中國(guó)保險(xiǎn)密度數(shù)據(jù)來(lái)源國(guó)家統(tǒng)局保險(xiǎn)鑒前產(chǎn)業(yè)研院目前，在科技賦能以及市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)下，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)已拉開(kāi)全面轉(zhuǎn)的序幕。一方面，保險(xiǎn)科技的發(fā)展將重塑產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售分銷(xiāo)、客戶(hù)理投保承保保單管理客戶(hù)服務(wù)理賠管理等保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的深度變革。另一方面，市場(chǎng)的變化也在驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行型。隨著人們保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知的不斷深化促使其保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也不斷升級(jí)，個(gè)性化定制和差異化定價(jià)成為未來(lái)保險(xiǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)與此同時(shí)隨著宏觀經(jīng)濟(jì)與保行業(yè)保費(fèi)收入增速放緩保險(xiǎn)公司更需要著眼于高質(zhì)量發(fā)展近十年來(lái)國(guó)內(nèi)P與保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入規(guī)模的變化高度正相關(guān)（圖2），但隨著P增速的逐年放緩保費(fèi)收入增速也在2020年回（圖3這意味著以往靠規(guī)模取勝的高速增長(zhǎng)模式已經(jīng)達(dá)到拐點(diǎn)，保險(xiǎn)行業(yè)下一步應(yīng)著眼于精細(xì)化、高質(zhì)量發(fā)展。圖2 201~2020中國(guó)DP與保業(yè)保費(fèi)入規(guī)模0年年年年年年年年年年GP（萬(wàn)億元） 保費(fèi)收入（千億）數(shù)據(jù)來(lái)源wnd圖32011~020年國(guó)DP與保險(xiǎn)保費(fèi)收增長(zhǎng)率....................-.%

年年年年年年年年年年GP增長(zhǎng)率 保費(fèi)收入增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)來(lái)源wnd保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)也必然會(huì)推動(dòng)中介市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展。隨著險(xiǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟，產(chǎn)品供給更加豐富，產(chǎn)品創(chuàng)新層出不窮，保險(xiǎn)介機(jī)構(gòu)就需要匹配保險(xiǎn)供給和需求，在傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售職能基礎(chǔ)上，為消費(fèi)者提供差異化解決方案和家庭風(fēng)險(xiǎn)咨詢(xún)等高附加值服務(wù)與此同時(shí)隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，大數(shù)據(jù)、人工智能等保險(xiǎn)科技的應(yīng)用為中介市場(chǎng)提供了強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)工具，有效利用保險(xiǎn)科技這一技術(shù)工具，同時(shí)提高從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)和服務(wù)能力，是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)迎接數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的必要手段。中國(guó)保險(xiǎn)代理人發(fā)展現(xiàn)狀分析保險(xiǎn)代理人是行業(yè)的推廣者，在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)足發(fā)展的過(guò)程中演著重要的角色。根據(jù)《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》，保險(xiǎn)代理人是指受險(xiǎn)公司委托，在所屬保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并依法保險(xiǎn)公司收取傭金的機(jī)構(gòu)或個(gè)人，通?？梢詣澐殖蓪?zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)、兼代理機(jī)構(gòu)、個(gè)人保險(xiǎn)代理人三類(lèi)。本報(bào)告主要研究個(gè)人保險(xiǎn)代理人群體。根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，個(gè)人保險(xiǎn)代理人指與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理合同從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的人員。個(gè)人保險(xiǎn)代理數(shù)量及保費(fèi)收入情況個(gè)人保險(xiǎn)代理人數(shù)量龐大，其中五成屬于四大上市險(xiǎn)企①我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人基數(shù)大且仍在逐年增加，2019年已經(jīng)達(dá)到912.3萬(wàn)人。然而由于信息填報(bào)不全、信息統(tǒng)維護(hù)不及時(shí)等原因其執(zhí)業(yè)登記人數(shù)與實(shí)際人數(shù)存在較大偏差因此銀保監(jiān)會(huì)自2019年3月15日起開(kāi)展了保險(xiǎn)公司從業(yè)人執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核整頓工作隨《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理有關(guān)事項(xiàng)的通知》的發(fā)布對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人的管理維護(hù)也進(jìn)一步加強(qiáng)②2019年中國(guó)人壽中國(guó)平安中國(guó)太保新華保險(xiǎn)家上市保險(xiǎn)公司共有個(gè)人保險(xiǎn)代理人45.7萬(wàn)人，占全國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理總數(shù)的50.3（圖4但是在渠道轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)下個(gè)人代理人數(shù)量的增長(zhǎng)可能迎來(lái)拐點(diǎn)。...7.6.50年 年 年 年全國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代人量萬(wàn)） 四大上市險(xiǎn)企個(gè)代人量萬(wàn)）圖42016~019年人保險(xiǎn)理人數(shù)據(jù)來(lái)源中國(guó)保年鑒個(gè)人代理渠道保費(fèi)規(guī)模占據(jù)半壁江山，以人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為主①個(gè)人保險(xiǎn)代理渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模龐大且仍呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，2019年其保費(fèi)收入達(dá)到2萬(wàn)億元，相比205年的92518億已經(jīng)翻了一（圖5②個(gè)人保險(xiǎn)代理渠道的保費(fèi)占比也呈升趨勢(shì)在2018年達(dá)到接近50%的比例該渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)現(xiàn)據(jù)全國(guó)總保費(fèi)收入的半壁江（圖6③個(gè)人保險(xiǎn)代理渠道現(xiàn)的保費(fèi)收入以人身險(xiǎn)為主，占比達(dá)85%左右。2015年以來(lái)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)和人身險(xiǎn)保費(fèi)都在逐年增加，2016年均達(dá)到了左右的增速，但2016年之后增速逐年放緩。（圖7）圖52015~019年人保險(xiǎn)理渠實(shí)現(xiàn)保規(guī)模占全國(guó)總費(fèi)收入比0

年 年 年 年

..4.1.8.....實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入（元） 占全國(guó)總保費(fèi)收占比數(shù)據(jù)來(lái)源中國(guó)保年鑒圖62015~019年人保險(xiǎn)理渠實(shí)現(xiàn)財(cái)險(xiǎn)和身險(xiǎn)保費(fèi)模.....0年 年 年 年 年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入億） 人身險(xiǎn)保費(fèi)收入億）數(shù)據(jù)來(lái)源中國(guó)保年鑒圖7 201~2019個(gè)人保代理渠實(shí)現(xiàn)財(cái)險(xiǎn)人身險(xiǎn)保增長(zhǎng)率...........年 年 年 年 年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)率 人身險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)來(lái)源中國(guó)保年鑒..2保險(xiǎn)個(gè)人代理現(xiàn)存問(wèn)題分準(zhǔn)入門(mén)檻低，專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)不足自2015年我國(guó)取消了代理人資格考試后個(gè)人保險(xiǎn)代理人的數(shù)量速增長(zhǎng)，但準(zhǔn)入門(mén)檻較低，而且缺乏體系化培訓(xùn)，導(dǎo)致很多個(gè)人保險(xiǎn)理人專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)不夠、展業(yè)能力不足。一方面，部分保險(xiǎn)代理人對(duì)保險(xiǎn)品缺乏了解，容易出現(xiàn)為了成交而夸大產(chǎn)品功能、誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為另一方面，由于專(zhuān)業(yè)能力不足，一些保險(xiǎn)代理人沒(méi)有辦法針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求推薦合適的產(chǎn)品組合，服務(wù)水平的欠缺也降低了消費(fèi)者的意度。傭金提取機(jī)制可能誘發(fā)短視傾向個(gè)人保險(xiǎn)代理人的傭金提取機(jī)制可能會(huì)誘發(fā)“短視”傾向。產(chǎn)險(xiǎn)理人的傭金大多為一次性給付而壽險(xiǎn)代理人的傭金往往是期初迅速減制即首年傭金比例較高從第2年開(kāi)始續(xù)保的傭金比例銳減通5年后不再獲得續(xù)期傭金。在這種制度下，部分個(gè)人代理人可能會(huì)更重新業(yè)務(wù)的拓展，而缺乏維持客戶(hù)關(guān)系的動(dòng)機(jī)，出現(xiàn)“重承保、輕服務(wù)”的短視傾向。此外，少數(shù)個(gè)人代理人可能會(huì)在承保新業(yè)務(wù)時(shí)急功近利出現(xiàn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)等行為。金字塔型管理結(jié)構(gòu)導(dǎo)致收入不均傳統(tǒng)的個(gè)人保險(xiǎn)代理人大多采用金字塔型”的管理結(jié)構(gòu)，除了自己拓展業(yè)務(wù)外，還會(huì)進(jìn)行增員，發(fā)展自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。金字塔型的代理人團(tuán)隊(duì)雖然擴(kuò)大了保險(xiǎn)代理的覆蓋范圍，方便了投保人投保，但其收入分配機(jī)制存在的問(wèn)題導(dǎo)致了不公平的現(xiàn)象降低了新加入代理人的獲得感處于金字塔底層的新人，需要將銷(xiāo)售所得的很大一部分交給上層的管理團(tuán)隊(duì)，獲得的實(shí)際收入與自己的保費(fèi)貢獻(xiàn)不匹配，這也進(jìn)一步導(dǎo)致了人員的高脫落率。國(guó)外保險(xiǎn)代理人發(fā)展現(xiàn)狀分析英國(guó)保險(xiǎn)代理人發(fā)展現(xiàn)狀分析英國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)歷史悠久，監(jiān)管完善，是世界上最成熟的保險(xiǎn)市之一根據(jù)InurneEurope的統(tǒng)計(jì)2019年英國(guó)保費(fèi)收入合計(jì)2636億歐元，占整個(gè)歐洲保險(xiǎn)市場(chǎng)的21%。英國(guó)的銷(xiāo)渠道包括直銷(xiāo)、保險(xiǎn)理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。長(zhǎng)期以來(lái)，由于勞合社的存在，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道成英國(guó)保費(fèi)貢獻(xiàn)最大的渠道。無(wú)論是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)還是非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)經(jīng)渠道的保費(fèi)收入均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)代理渠道，保險(xiǎn)代理人的發(fā)展遠(yuǎn)不及經(jīng)紀(jì)（圖8、圖9）。圖82011~018年國(guó)非壽業(yè)務(wù)道占比 000001 2 3 4 5 6 7 8直銷(xiāo) 代理人 經(jīng)紀(jì)人 銀保渠道 其他數(shù)據(jù)來(lái)源：nuaceEuroe圖9 201~2018英國(guó)壽新業(yè)務(wù)道占比000001 2 3 4 5 6 7 8直銷(xiāo) 代理人 經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)來(lái)源：nuaceEuroe據(jù)圖8圖92018年英國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中代理人渠道占比4%紀(jì)人渠道占比21%壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)中代理人渠道占比9%經(jīng)紀(jì)人渠道比71%。英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以經(jīng)紀(jì)人為中心，代人所占份額較少，出現(xiàn)種現(xiàn)象主要有以下兩點(diǎn)原因：第一，從歷史發(fā)展來(lái)看，英國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)人先于代理人出現(xiàn)，勞合社在英國(guó)保險(xiǎn)歷史上占據(jù)著重要地位。按照合社的慣例，由經(jīng)紀(jì)人代投保人投保、支付保費(fèi)、處理賠付，因此保經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)模式更符合企業(yè)和個(gè)人的認(rèn)知和習(xí)慣第二英國(guó)1986頒布的《金融服務(wù)法》提出了“兩極化原則”，規(guī)定保險(xiǎn)中介人不能時(shí)兼任保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)代理人，代理人只能代理銷(xiāo)售一家公司的壽產(chǎn)品而經(jīng)紀(jì)人卻可以銷(xiāo)售所有保險(xiǎn)公司的品在嚴(yán)格的監(jiān)管規(guī)定下英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的代理人數(shù)量出現(xiàn)下降。2012年英國(guó)對(duì)經(jīng)紀(jì)人監(jiān)管的加強(qiáng)進(jìn)一步推動(dòng)了經(jīng)紀(jì)人渠道的轉(zhuǎn)型英國(guó)禁止經(jīng)紀(jì)人在銷(xiāo)售投資型產(chǎn)品的過(guò)程中收取傭金，只允許收取服務(wù)費(fèi)，這項(xiàng)規(guī)定推動(dòng)了經(jīng)紀(jì)人渠道的業(yè)務(wù)分化。經(jīng)紀(jì)人主要分為獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人和獨(dú)立金融顧問(wèn)，其中獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人主要通過(guò)銷(xiāo)售非投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品獲取傭金，而獨(dú)立金融顧問(wèn)主要通過(guò)銷(xiāo)售投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品收取服務(wù)費(fèi)。在壽險(xiǎn)領(lǐng)域，隨著傳統(tǒng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的疲軟，養(yǎng)老金等產(chǎn)品更受歡迎，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人增員困難，而專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)更高、提供服務(wù)更全面的獨(dú)立金融顧問(wèn)得到了迅速的發(fā)展。美國(guó)保險(xiǎn)代理人發(fā)展現(xiàn)狀分析美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是世界上最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)根據(jù)InurneInformionIntitute的統(tǒng)計(jì)，2020年美國(guó)凈保費(fèi)收入達(dá)到1.28萬(wàn)億美元，其中人保險(xiǎn)保費(fèi)占49%財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)占51%美國(guó)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售主要分為四個(gè)渠道，分別是直銷(xiāo)、獨(dú)立代理人、專(zhuān)屬代理人和其他渠道。美國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)以獨(dú)立代理人和專(zhuān)屬代理人為主，并未形成類(lèi)似英國(guó)兩極化的市場(chǎng)格局。產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)銷(xiāo)售渠道以專(zhuān)屬代理人為主，產(chǎn)險(xiǎn)商業(yè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售渠道和壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道則均以獨(dú)立代理人為主。直銷(xiāo)：投保人直接從保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。獨(dú)立代理人包括保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠銷(xiāo)售多家險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。專(zhuān)屬代理人：只能夠代理一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。其他渠道：包括銀保渠道、職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等。根據(jù)IIA的統(tǒng)計(jì)，2019年美國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)中，直銷(xiāo)渠道占比20.17%，獨(dú)立代理人渠道占比35.77%專(zhuān)代理人渠道占比44.06%，專(zhuān)屬代理人占據(jù)主導(dǎo)地（圖10產(chǎn)險(xiǎn)商業(yè)業(yè)務(wù)中直銷(xiāo)渠道占比獨(dú)立代理人渠道占比84.50%，專(zhuān)屬代理人道占比14.85%，獨(dú)立代理人占據(jù)主要地（圖11在商業(yè)產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售投保主體主要為大型企業(yè)，經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)特征和保險(xiǎn)需求差異化水平較高，因此需要專(zhuān)業(yè)素質(zhì)更高的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。除了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)外，美國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還可以提供融資再保險(xiǎn)等服務(wù)因此商業(yè)產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售中獨(dú)代理人的市場(chǎng)份額更高。圖1020152019美國(guó)產(chǎn)個(gè)人業(yè)渠道占比33505611297658875678900000

專(zhuān)屬代理獨(dú)立代理直銷(xiāo) 數(shù)據(jù)來(lái)源：AA，arethreeport020圖1120152019美國(guó)產(chǎn)商業(yè)業(yè)渠道占比000000

96420964205256552126

專(zhuān)屬代理獨(dú)立代理直銷(xiāo)數(shù)據(jù)來(lái)源：AA，arethreeport020隨著市場(chǎng)的逐步發(fā)展和變化，美國(guó)壽險(xiǎn)的渠道格局也在不斷發(fā)生變當(dāng)前壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道以獨(dú)立代理人為主2019年獨(dú)立代理人銷(xiāo)售53（圖12早期美國(guó)壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售曾以專(zhuān)屬代理人為主美國(guó)險(xiǎn)渠道的發(fā)展和變化可以分為以下幾個(gè)階段：第一階段（19世紀(jì)到20世紀(jì)80年代初）：從員工制向?qū)倮砣诉^(guò)渡最初美國(guó)壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售依賴(lài)保險(xiǎn)公司自身的員工隨產(chǎn)銷(xiāo)分離的趨勢(shì)，專(zhuān)屬代理人逐步成為主流。第二階段（20世紀(jì)80年代到90年代）：專(zhuān)屬代理人的占比始下降隨著投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)投人的需求變得元化，獨(dú)立代理人開(kāi)始出現(xiàn)。第三階（2000年至2008年獨(dú)立代理人開(kāi)始占據(jù)主導(dǎo)地位。獨(dú)立代理渠道的占比不斷上，所銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品也越來(lái)越復(fù)雜。第四階段（2008年至今）：渠道多元化發(fā)展美國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)日趨成熟各個(gè)渠道開(kāi)始發(fā)揮自身的渠道優(yōu)勢(shì)面對(duì)不同的產(chǎn)品和客戶(hù)有傾向地拓展市場(chǎng)如專(zhuān)屬代理人以銷(xiāo)售終身壽險(xiǎn)定制壽險(xiǎn)等注重售后長(zhǎng)期服務(wù)的品為主，獨(dú)立代理人以銷(xiāo)售萬(wàn)能險(xiǎn)等帶有投資理財(cái)屬性的產(chǎn)品為主。圖122019美國(guó)險(xiǎn)業(yè)務(wù)道占比363665000直銷(xiāo) 獨(dú)立代理人 專(zhuān)屬代理人 其他數(shù)據(jù)來(lái)源Sa技能的險(xiǎn)理轉(zhuǎn)分析已逐漸成為我國(guó)消費(fèi)主力的80后、90后，伴隨著科技發(fā)展而長(zhǎng)的年輕一代。在此背景下，保險(xiǎn)代理人也開(kāi)始利用科技手段及工具自身在行業(yè)中的發(fā)展實(shí)現(xiàn)突破。本報(bào)告主要研究科技賦能下的保險(xiǎn)代人的群體特征及發(fā)展?fàn)顩r?？萍假x能下的保險(xiǎn)代理人的發(fā)展背景分析互聯(lián)網(wǎng)科技的普及與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理的興起保險(xiǎn)代理一直是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流模式，在我國(guó)傳統(tǒng)的保業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式下，代理人通常使用傳統(tǒng)的線(xiàn)下交流的方式來(lái)開(kāi)拓投保戶(hù)群體。保險(xiǎn)代理的營(yíng)銷(xiāo)模式借助于代理人與客戶(hù)之間的深入交流，以提高客戶(hù)對(duì)公司與產(chǎn)品的了解程度，促進(jìn)交易的達(dá)成。但是，傳統(tǒng)下代理模式所存在的時(shí)間、空間約束也在一定程度上，限制了保險(xiǎn)市規(guī)模的擴(kuò)大。已逐漸成為我國(guó)消費(fèi)主力的80后、90后，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)科技展而成長(zhǎng)的年輕一代中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中（I在京發(fā)布的第47《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示截至2020年12月國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)9.89億較2020年3月長(zhǎng)540萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)70.4%1?；ヂ?lián)網(wǎng)科技的普及與應(yīng)用不斷轉(zhuǎn)變著我國(guó)國(guó)民的消費(fèi)觀念與費(fèi)模式，而將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于保險(xiǎn)代理市場(chǎng)，可以有效解決傳統(tǒng)保代理市場(chǎng)中存在的時(shí)空約束問(wèn)題。隨著我國(guó)國(guó)民風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提升，保市場(chǎng)的規(guī)模以及行業(yè)的發(fā)展速度已漸漸不能滿(mǎn)足國(guó)民日益增長(zhǎng)的保險(xiǎn)求，因此借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理模式迫在眉睫?；赪b.0的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理1數(shù)據(jù)來(lái)源：NNC發(fā)布第47次《中互聯(lián)網(wǎng)發(fā)狀況統(tǒng)計(jì)告》部政務(wù)國(guó)政網(wǎng)(c)事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理并非是近兩年才出現(xiàn)的話(huà)題，回顧互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展歷程其起源最早可追溯至上個(gè)世紀(jì)2000年前后互聯(lián)網(wǎng)科技尚處于b1.0時(shí)期可讀不可寫(xiě)單向傳播參與人數(shù)受限等是此階段互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的主要特征。在這一時(shí)期，國(guó)內(nèi)眾多保險(xiǎn)公司就掀起了觸網(wǎng)潮，各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)站與平臺(tái)先后成立。但是，這一階段的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理模式主要是指保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)依托企業(yè)網(wǎng)站以及其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品廣告宣傳，即保險(xiǎn)代理人借助于互聯(lián)網(wǎng)傳播力度高的優(yōu)勢(shì)，向客戶(hù)輸出大量保險(xiǎn)產(chǎn)品與企業(yè)服務(wù)的信息，以提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任度與對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)注度。顯然易見(jiàn)，這種互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理模式下的消費(fèi)者與傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理模式下的一樣，都處于被動(dòng)接收信息的地位，代理人與客戶(hù)以及客戶(hù)與客戶(hù)之間的溝通交流為零。因此，技術(shù)的限制使得保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的營(yíng)銷(xiāo)渠道單一產(chǎn)品針對(duì)性不足等問(wèn)題仍然無(wú)法得到解決隨著21世紀(jì)初網(wǎng)絡(luò)泡沫的破碎，大多數(shù)保險(xiǎn)網(wǎng)站于2003年前后迅速縮水、關(guān)閉甚至破產(chǎn)，保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的首次互聯(lián)網(wǎng)探索以失敗告終?；赪b.0的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理此后伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步2005年左右國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司開(kāi)始了新一輪網(wǎng)絡(luò)渠道探索互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代市場(chǎng)逐步回暖在此之前互聯(lián)網(wǎng)科技已于2004年步入了b2.0時(shí)代即在原本靜態(tài)可讀的頁(yè)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了“可寫(xiě)，互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)從消息的被動(dòng)接收者轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒌陌l(fā)出者與使用者?；赽2.0的保險(xiǎn)代理不再以保險(xiǎn)公司體為產(chǎn)品信息的發(fā)出單位，任何一個(gè)代理人都可以作為信息的發(fā)出者利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品信息以獲得更高的關(guān)注此外基于b2.0的雙交互性，代理人還可以借助于互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的交流，以獲知客戶(hù)深層次保險(xiǎn)需求從而進(jìn)行更具有針對(duì)性的品營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)總體來(lái)說(shuō)b2.0在一定程度上改善了傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理模式的局限性使保險(xiǎn)代理再把追求流量作為展業(yè)的重心，而是更加注重公司與客戶(hù)以及客戶(hù)與戶(hù)之間的交流互動(dòng)，期望通過(guò)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度與信任度來(lái)獲得客戶(hù)性，并形成口碑傳播。但值得注意的是，這種交流互動(dòng)所帶來(lái)的時(shí)間人力等成本在一定程度上也降低了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的效率。2014年8月13日，國(guó)務(wù)院發(fā)布的《國(guó)務(wù)院于加快發(fā)展現(xiàn)代保服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“新國(guó)十條）提出，保險(xiǎn)公司要積極運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)銷(xiāo)售渠道服務(wù)模式創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理迎來(lái)全新的發(fā)展空間。如圖13所示2012年至2015年期間，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)飛速增長(zhǎng)時(shí)期，保費(fèi)收入的增速超過(guò)160%這在一定程度上促進(jìn)了我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大但這一時(shí)期的快速增長(zhǎng)主要是由于部分中小保險(xiǎn)公司為搶占互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額，過(guò)度利用理財(cái)型保險(xiǎn)的收益率優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓客戶(hù)而引致的。隨著監(jiān)管引導(dǎo)保險(xiǎn)回顧本源2016年之后互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入的增速減緩至2.9%，2017年甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。雖然2018年后在規(guī)范化發(fā)展下我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入開(kāi)始回升，但其并未為我國(guó)保險(xiǎn)收入的增長(zhǎng)創(chuàng)造有力的驅(qū)動(dòng)力2020年我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的總保費(fèi)收入為45,257億元其中互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入為2908.8億元，僅占總保費(fèi)收入的6.43%。圖1320122020中國(guó)保業(yè)總保收入與聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)保費(fèi)收（單位億元）5000 20%4000 15%3000 10%2000 50%1000 0%0202 203 204 205 206 207 208 209

50%中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)費(fèi)入單：元中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總保收（位億）中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)費(fèi)入化況單中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總保收變情（位）數(shù)據(jù)來(lái)源中國(guó)保行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)家統(tǒng)局基于Wb.0的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理現(xiàn)階段以個(gè)人終端為中心可以實(shí)現(xiàn)人與機(jī)交互的b3.0時(shí)正在向我們走來(lái)。云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、人工智能等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展與應(yīng)用，使得海量數(shù)據(jù)信息的聚合以及安全存儲(chǔ)成為可能，在此礎(chǔ)上借助于機(jī)器學(xué)習(xí)等方式可以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的智能分析與處理，而使信息交互變得更加高效智能。因此，基于b3.0的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)理，可以通過(guò)構(gòu)建集合企業(yè)、代理人、用戶(hù)等多方主體的全方位互動(dòng)臺(tái)來(lái)聚合更多的客戶(hù)信息，進(jìn)而據(jù)此分析出用戶(hù)的真實(shí)需求，從而提更為匹配的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)。個(gè)性化的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式，可以有效節(jié)省險(xiǎn)公司的人力、物力、時(shí)間成本，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，并在最大程度上滿(mǎn)客戶(hù)的真實(shí)需求此外實(shí)名認(rèn)證機(jī)制的普及使得b3.0時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)信息具有可溯源特性，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理的安全性得到進(jìn)一步增強(qiáng)?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)尚處于起步階段總體來(lái)說(shuō)，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)尚處于起步階段，未來(lái)發(fā)展空間巨大，利用互聯(lián)網(wǎng)改進(jìn)傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理模式、開(kāi)拓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新渠道，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展、縮小與國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)差距具有重要意義。將具有數(shù)據(jù)搜集、智能執(zhí)行、安全透明、不可篡改等技術(shù)優(yōu)勢(shì)的大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于保險(xiǎn)代理市場(chǎng)，必然會(huì)給傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)顛覆性變革，為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保范圍的拓寬、投?？蛻?hù)識(shí)別能力的提高產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)以及個(gè)性化服務(wù)等方面帶來(lái)全新的發(fā)展機(jī)遇科技賦能專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)一步激勵(lì)保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型科技賦能專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)隨著消費(fèi)者需求的不斷激發(fā)，專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)建立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)開(kāi)始從事互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，還有部分大型保險(xiǎn)集團(tuán)發(fā)起成立了專(zhuān)中介機(jī)構(gòu)，布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)。借助上述模式利用大數(shù)據(jù)云計(jì)算等技術(shù)打造科技賦能的展業(yè)工提交代理人展業(yè)效率通過(guò)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的模式減少代理成本支出傳統(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)利潤(rùn)空間的提升帶來(lái)可能從業(yè)者的轉(zhuǎn)型分析根據(jù)前述分析可知，科技賦能下的保險(xiǎn)從業(yè)者主要來(lái)源于兩個(gè)方面：其一是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代長(zhǎng)大的年輕保險(xiǎn)代理人，在取得保險(xiǎn)代理資格后，從事保險(xiǎn)產(chǎn)品代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)具備更高的科技工具使用技巧優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)了保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足的弱點(diǎn)；其二是現(xiàn)有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中的存量保險(xiǎn)代人，通過(guò)對(duì)于科技工具的使用大大提高了產(chǎn)能。且互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的溝通徑拓寬了代理人的圈層和獲客能力。比較可以發(fā)現(xiàn)，前者雖然大多具更高的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧優(yōu)勢(shì)，但由于從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間較短，對(duì)保專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解較少；而后者雖然大多具備更為豐富的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)但通常對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的熟悉度不高。科技賦能下的保險(xiǎn)代理人與傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的比較分析基于人物畫(huà)像基本特征的分析觀察2020年科技賦能下的保險(xiǎn)代理人與傳統(tǒng)險(xiǎn)代理人1人物畫(huà)的基本特征數(shù)據(jù)，分別從性別結(jié)構(gòu)、教育背景、年齡結(jié)構(gòu)以及過(guò)往職等角度進(jìn)行對(duì)比分析2。性別結(jié)構(gòu)與教育背景對(duì)比圖14、圖15的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)保險(xiǎn)代人隊(duì)伍仍以女性代人為主占比約為73%學(xué)歷以大專(zhuān)為主比約為40%本科及以上學(xué)歷的營(yíng)銷(xiāo)員占比雖逐年提升但2020年占比為26.97%仍低于30%而在科技賦能下的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍中，男性代理人占據(jù)主導(dǎo)地位，占比約為60%；學(xué)歷則以本科及以上學(xué)歷為主，占比約為50.6%。這說(shuō)明1由于傳統(tǒng)險(xiǎn)代理人物畫(huà)數(shù)據(jù)的可得，小基于傳統(tǒng)險(xiǎn)代理的調(diào)查進(jìn)行考察析。2該部分主參考《200中國(guó)險(xiǎn)中介場(chǎng)生態(tài)皮》《2020國(guó)科技能下的險(xiǎn)代理人存狀況查報(bào)告。較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)由于技術(shù)要求較高，在定程度上更能吸引高學(xué)歷或者男性群體的加入。圖14科技能下保險(xiǎn)代人以及統(tǒng)保險(xiǎn)理的性別結(jié)對(duì)比科技賦能下的保險(xiǎn)代理人 傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人40%60%40%60%男 女 男女圖15科技能下保險(xiǎn)代人以及統(tǒng)保險(xiǎn)理的教育背對(duì)比51%40%51%40%32%24%26%27%50%40%30%20%10%

高中及以下 大專(zhuān)

本科及以上科技賦能下的保險(xiǎn)代理人 傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人年齡結(jié)構(gòu)對(duì)比圖16的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示科技賦能下的保險(xiǎn)代理人以及傳統(tǒng)保險(xiǎn)代人的年齡都集中分布于2545歲之間，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，科技賦能下的險(xiǎn)代理人更多地聚集在2535歲之間占比約為44.90%而傳統(tǒng)保險(xiǎn)理人的整體年齡更多地集中在3645歲之間，這意味著科技賦能下的險(xiǎn)代理人比傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的更年輕化。圖16科技能下的險(xiǎn)代理以及傳保險(xiǎn)理的年齡結(jié)對(duì)比50%40%30%20%10%0%

4444.90%36.08%34.90%38.42%15.6017.88%1.80%4.02%2.80%3.59%25歲以下 2535歲 3645歲 4655歲 55歲以上科技賦能下的保代人 傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人過(guò)往職業(yè)與平均從業(yè)年限對(duì)比圖17的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示科技賦能下的保險(xiǎn)代理人在從事保險(xiǎn)代理工作之前從事時(shí)間最長(zhǎng)的職業(yè)更多為商業(yè)、服務(wù)業(yè)，占比約為22.4%；次是非保險(xiǎn)相關(guān)的銷(xiāo)售人員，占比約為19.3；第三是專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員占比約為16%這說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用吸引了更多職業(yè)背景的從業(yè)員加入代理人市場(chǎng)。圖17科技能下的險(xiǎn)代理的過(guò)往業(yè)分布從事農(nóng)、林、牧漁的動(dòng)國(guó)家機(jī)關(guān)、黨群織企事單負(fù)非保險(xiǎn)相關(guān)金融辦事人員和有關(guān)其專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員生工技人非保險(xiǎn)相關(guān)銷(xiāo)售商業(yè)、服務(wù)人

000000000

0 0此外，調(diào)查數(shù)據(jù)還顯示，科技賦能下的保險(xiǎn)代理人的平均從業(yè)年為3.35年高于傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的平均從業(yè)年限2.17年平均從業(yè)年的增加也意味著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)在人才保留方面具有一定優(yōu)勢(shì)。因此，總的來(lái)說(shuō)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的發(fā)展，未來(lái)可能會(huì)進(jìn)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的生態(tài)均衡化、精英化、年輕化、多元化以及人才留率的提升。基于銷(xiāo)售行為的分析觀察2020年科技賦能下的保險(xiǎn)代理人與傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的銷(xiāo)售為數(shù)據(jù)，分別從客戶(hù)特征、工作時(shí)長(zhǎng)、產(chǎn)品范圍等角度進(jìn)行對(duì)比分析?？蛻?hù)特征對(duì)比借助于互聯(lián)網(wǎng)科技優(yōu)勢(shì)代理人與客戶(hù)之間的交流將更加簡(jiǎn)便高效在客戶(hù)類(lèi)型方面，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理的客戶(hù)來(lái)源渠道更加廣泛，借助于社交軟件（、微信、微博、抖音等）、問(wèn)答平臺(tái)（知乎、百度知道等）等互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，陌生人客源占比大幅增加，約為20%，相較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理提升了14%這意味著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用使得保險(xiǎn)代理的客戶(hù)類(lèi)型更加均衡，如圖18。圖18科技能下保險(xiǎn)代人以及統(tǒng)保險(xiǎn)理的客戶(hù)類(lèi)對(duì)比科技賦能下的保險(xiǎn)代理人 傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人36%44%36%44%6%39%55%熟人一半一半陌生人居工作時(shí)長(zhǎng)對(duì)比

熟人 一半一半 陌生人居多圖19的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，科技賦能下的保險(xiǎn)代理人的日平均工作時(shí)長(zhǎng)為3.67小時(shí)，明顯短于傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的日平均工作時(shí)長(zhǎng)5.43小時(shí)75.8%的科技賦能下的保險(xiǎn)代理人的日平均作時(shí)長(zhǎng)為05小時(shí)。這一結(jié)果反映了，借助于大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能以及區(qū)塊鏈等新興互聯(lián)網(wǎng)科技的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，科技賦能下的保險(xiǎn)代理人可以在客戶(hù)識(shí)別、保單訂、理賠售后等方面實(shí)現(xiàn)工作效率的明顯提高。圖19科技能下保險(xiǎn)代人以及統(tǒng)保險(xiǎn)理的工作時(shí)對(duì)比80%70%60%50%40%30%20%10%0%

75.80%50.50%42.70%21.10%3.10%6.80%05小時(shí) 50.50%42.70%21.10%3.10%6.80%保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍對(duì)比調(diào)查數(shù)據(jù)還指出，88.%的科技賦能下的保險(xiǎn)代理人在利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行展業(yè)時(shí)，認(rèn)為可供銷(xiāo)售的產(chǎn)品更加豐富，即相較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品更加多元。也就是說(shuō)，代理人的數(shù)字化將在一定程度上提高保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)新客的吸引力，并且在提升經(jīng)營(yíng)效率以及促進(jìn)代理產(chǎn)品多元化方面具有顯優(yōu)勢(shì)?；谛匠甏龅姆治鲇^察2020年科技賦能下的保險(xiǎn)代理人與傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的薪酬遇數(shù)據(jù)，分別從業(yè)績(jī)收入等角度進(jìn)行對(duì)比分析。業(yè)績(jī)收入對(duì)比從業(yè)績(jī)收入的角度出發(fā)數(shù)據(jù)顯示2020年保險(xiǎn)代理人年完成保數(shù)約12至24件占比約為40%而月收入?yún)^(qū)間則集中在30006000元，占比約為31%高收入群體占比較低月收入2萬(wàn)元以上的占比.5萬(wàn)元以上的僅占1.72%也就是說(shuō)傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的業(yè)績(jī)水平以及收入水平普遍偏低，這可能是導(dǎo)致市場(chǎng)人才留存率偏低的主要原因之一。圖20科技能下保險(xiǎn)代人的收分布35.35.3%30.5%10.4%12.3%5.2%3.1%1.5%0.7%0.2%0.0%0.3%0.6%0.0%35%30%25%20%15%10%5%0%互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理可在一定程度上解決上述難題，提升代理人的持從業(yè)意愿《2020中國(guó)科技賦能下的保險(xiǎn)代理人生存狀況調(diào)查報(bào)告（圖20科技賦能下的保險(xiǎn)代理人的年平均收入目前集中在5萬(wàn)元10萬(wàn)元之間中位數(shù)落在11萬(wàn)元20萬(wàn)元之間右偏態(tài)勢(shì)明顯此外，87.5%的科技賦能下的保險(xiǎn)代理人認(rèn)為從業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)后，年收入在一定程度上有所增加；98.2%的科技賦能下的保險(xiǎn)代理人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)及保險(xiǎn)科技賦能保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，將革新傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理模式，對(duì)業(yè)績(jī)提升有幫助作用。圖21互聯(lián)保險(xiǎn)銷(xiāo)對(duì)代人年平收入的變況60%50%40%30%20%10%0%科技賦能下的兼業(yè)保險(xiǎn)代理人（均值6.5元科技賦能下的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人（均值9萬(wàn)元）我國(guó)科技賦能下的保險(xiǎn)代理人的發(fā)展機(jī)遇與現(xiàn)存挑戰(zhàn)上一小節(jié)的數(shù)據(jù)顯示，相較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人，科技賦能下的保代理人具有生態(tài)更均衡、更精英、更年輕、更多元、留存率更高、客更廣、工作時(shí)長(zhǎng)更低、代理產(chǎn)品更多元、收入水平與兼業(yè)比例更高等多特點(diǎn)，而這些特點(diǎn)的存在也使得科技賦能下的保險(xiǎn)代理人未來(lái)具有廣闊的發(fā)展空間?？萍假x能下的保險(xiǎn)代理人的發(fā)展機(jī)遇科技賦能下的保險(xiǎn)代理人的特點(diǎn)使得其在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等方面具有巨的發(fā)展機(jī)遇。從精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技的使用，使得科技賦能下的保險(xiǎn)代理人可以更加充分地了解投保人的行為特征與核心需求在此基礎(chǔ)上，以解決客戶(hù)投保需求為目標(biāo)，科技賦能下的保險(xiǎn)代理人可以為消費(fèi)者提供更加具有針對(duì)性的產(chǎn)品介紹與保險(xiǎn)服務(wù)，這不僅可以降低人力、物力成本，還可以在更高層次上滿(mǎn)足客戶(hù)的投保要求，有效提高公眾對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的信心。科技賦能下的保險(xiǎn)代理人的現(xiàn)存挑戰(zhàn)在機(jī)遇來(lái)臨的同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理市起步較晚，諸多管理機(jī)制的不成熟導(dǎo)致科技賦能下的保險(xiǎn)代理人在未發(fā)展過(guò)程中將面臨一些挑戰(zhàn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)代理人的專(zhuān)業(yè)要求愈發(fā)嚴(yán)格，而現(xiàn)階段技賦能下的保險(xiǎn)代理人的自身素質(zhì)以及專(zhuān)業(yè)能力參差不齊，多數(shù)都難滿(mǎn)足市場(chǎng)的健康發(fā)展要求。其次，現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的服務(wù)系尚不健全，其營(yíng)銷(xiāo)模式更多的只是對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理的場(chǎng)景遷移，個(gè)化保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款難以制定，仍然依賴(lài)于科技賦能下的保險(xiǎn)代理人與戶(hù)之間的交流，客戶(hù)自主性缺乏，科技賦能下的保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)效率高。最后，保險(xiǎn)科技的蓬勃發(fā)展可能會(huì)帶來(lái)技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)、數(shù)據(jù)與信息全風(fēng)險(xiǎn)甚至誘發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，迫使監(jiān)管者必須予以有力回應(yīng)。然而，統(tǒng)的保險(xiǎn)監(jiān)管存在監(jiān)管理念滯后技術(shù)匱乏型監(jiān)管人才不足等弊端無(wú)法有效應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)科技創(chuàng)新所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，有必要在傳統(tǒng)保險(xiǎn)管中引入“科技型”監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)監(jiān)管現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型，從而更好地應(yīng)保險(xiǎn)科技帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)及引發(fā)的監(jiān)管挑戰(zhàn)。通過(guò)建構(gòu)以科技為核心的監(jiān)體系、優(yōu)化數(shù)據(jù)監(jiān)管制度、建立實(shí)驗(yàn)性監(jiān)管機(jī)制，來(lái)保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益，從而促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。在監(jiān)管體系的完善進(jìn)程中，科賦能下的保險(xiǎn)代理人還需要加強(qiáng)職業(yè)規(guī)范，避免成為風(fēng)險(xiǎn)的“引發(fā)者和“傳播者”。隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的進(jìn)步與保險(xiǎn)代理市場(chǎng)監(jiān)管制度的完善，未來(lái)科賦能下的保險(xiǎn)代理人必將成為我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要組成部分。典型的保險(xiǎn)科技服務(wù)平臺(tái)為保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型提供支持基于保險(xiǎn)代理人的轉(zhuǎn)型需求諸多保險(xiǎn)科技服務(wù)平臺(tái)為保險(xiǎn)代理提供前、中、后臺(tái)全方位科技賦能。以i云保為例其自主研發(fā)并建立“云圖大數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室通過(guò)搭建“云圖智能數(shù)據(jù)中臺(tái)”及超級(jí)數(shù)倉(cāng)，深度剖析消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)，實(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效匹配，真正滿(mǎn)足消費(fèi)者的保障需求。同時(shí)結(jié)合保險(xiǎn)從者行為數(shù)據(jù)根據(jù)不同消費(fèi)者需求場(chǎng)景為其提供線(xiàn)上屬地化代理人務(wù)，滿(mǎn)足其及時(shí)、個(gè)性化的保險(xiǎn)服務(wù)需求，有效挖掘保險(xiǎn)服務(wù)的長(zhǎng)尾值。在對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者賦能方面，實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后各環(huán)節(jié)全方位技賦能，提升作業(yè)效率，讓更多優(yōu)秀代理人脫穎而出，重構(gòu)保險(xiǎn)代理行業(yè)生態(tài)。i云保通過(guò)科技應(yīng)用數(shù)據(jù)賦能以及團(tuán)隊(duì)組織模式大幅降低渠道本。讓渡的利益給到消費(fèi)者、代理人。另一方面i云保通過(guò)研發(fā)產(chǎn)品增強(qiáng)服務(wù)、滿(mǎn)足消費(fèi)需求放大消費(fèi)價(jià)值。以“云圖數(shù)據(jù)智能中臺(tái)”為例，基于底層技術(shù)，結(jié)合大數(shù)據(jù)，提前端技術(shù)應(yīng)用支持?；凇霸茍D”，與法再合作建設(shè)風(fēng)控系統(tǒng)，根據(jù)理人行為數(shù)據(jù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理；針對(duì)代理人賦能的科技工具，多次升級(jí)。從代理人前端獲客，中促進(jìn)轉(zhuǎn)化，后端提供服務(wù)支撐。提供代理人全鏈作業(yè)支撐；針對(duì)代理獲客痛點(diǎn)，發(fā)起“活水計(jì)劃”，智能匹配需求，更好的服務(wù)消費(fèi)者和理人?！霸茍D智能數(shù)據(jù)中臺(tái)”超級(jí)數(shù)倉(cāng)涵蓋代理人及消費(fèi)者端全流程銷(xiāo)數(shù)據(jù)對(duì)比初始階段的賦能代理人工具i云保實(shí)現(xiàn)了量質(zhì)雙升通過(guò)大的科技中臺(tái)驅(qū)動(dòng),實(shí)現(xiàn)各方的有效匹配截目前“云圖智能數(shù)據(jù)臺(tái)”已實(shí)現(xiàn)匹配4000用戶(hù)標(biāo)簽、3000保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)圖譜。i云保還搭建“智鏡風(fēng)控系“提供保前保中保后消費(fèi)者保險(xiǎn)從業(yè)者端的全流程風(fēng)控。系統(tǒng)依托風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)圖譜，形成高效的風(fēng)決策引擎，最大化地幫助保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)降低成本，降低風(fēng)控風(fēng)險(xiǎn)。場(chǎng)動(dòng)的險(xiǎn)理轉(zhuǎn)分析我國(guó)的保險(xiǎn)代理人基數(shù)龐大，長(zhǎng)期以來(lái)依靠“人海戰(zhàn)術(shù)取勝，但過(guò)于求、人均產(chǎn)能低的弊端逐漸顯露。同時(shí)在需求端，消費(fèi)者的保險(xiǎn)求也在逐步培育和升級(jí)，市場(chǎng)呼喚更專(zhuān)業(yè)、更個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。此，在市場(chǎng)的變革和驅(qū)動(dòng)下，保險(xiǎn)代理人亟待轉(zhuǎn)型。當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下保險(xiǎn)代理人面臨的挑戰(zhàn)代理人流動(dòng)性強(qiáng)，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)參差不齊從業(yè)人員資格考試被取消之后，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的準(zhǔn)入門(mén)檻進(jìn)一步低。加上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)涌現(xiàn)的影響，從業(yè)人員數(shù)量連年上升。但是保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的流動(dòng)性很大，人員流失嚴(yán)重。根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)的計(jì)各類(lèi)保險(xiǎn)代理人的1年留存率不足50%，個(gè)別險(xiǎn)企首年流失率甚高達(dá)80%。人員流動(dòng)性高，從業(yè)年限普遍不，客觀上加大了保險(xiǎn)公和保險(xiǎn)中介進(jìn)行人員培訓(xùn)的難度，難以培養(yǎng)出一支基礎(chǔ)知識(shí)豐富、專(zhuān)素養(yǎng)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，代理人的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和能力難以得到保證。由于去中介市場(chǎng)推行“人海戰(zhàn)術(shù)，靠規(guī)模取勝，忽視了專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的作用，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)對(duì)從業(yè)人員的培訓(xùn)和管理重視程度不足，使從人員缺乏動(dòng)力和渠道提升自身的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。保險(xiǎn)代理人服務(wù)專(zhuān)業(yè)化水平難以匹敵人工智能隨著保險(xiǎn)科技在保險(xiǎn)銷(xiāo)售和服務(wù)中的深度應(yīng)用，保險(xiǎn)代理人的培和展業(yè)工具更加多元化，但人工智能未來(lái)將取代保險(xiǎn)代理人”的論調(diào)也隨之而來(lái)。人工智能在保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)中的應(yīng)用暫時(shí)還處于初步階段，隨著機(jī)器學(xué)習(xí)自然語(yǔ)言處理等技術(shù)越來(lái)越熟應(yīng)用范圍越來(lái)越廣泛人工智能將會(huì)對(duì)保險(xiǎn)代理人造成較大的沖擊。目前，智能客服和智能顧已經(jīng)得到了相對(duì)廣泛的應(yīng)用，可以通過(guò)與消費(fèi)者進(jìn)行交流來(lái)解答客疑問(wèn)、分析保險(xiǎn)需求、生成個(gè)性化風(fēng)險(xiǎn)保障方案。未來(lái)，智能核保、能理賠將會(huì)得到更廣泛的應(yīng)用，極大地方便客戶(hù)的賠付流程。人工智的知識(shí)儲(chǔ)備勝過(guò)許多專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)不高的保險(xiǎn)代理人，可以有效規(guī)避銷(xiāo)售導(dǎo)等問(wèn)題除保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)外人工智能還可以學(xué)習(xí)醫(yī)療法律等知識(shí)為客戶(hù)提供全面專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)。保險(xiǎn)代理人盡管在提供“有溫度”服務(wù)方面更勝一籌，但整個(gè)代理人群體專(zhuān)業(yè)能力參差不齊，在專(zhuān)業(yè)知的深度和廣度方面難以匹敵人工智能。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售和比價(jià)平臺(tái)擠壓代理人生存空間①通過(guò)推出官方pp和小程序等建立互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售商城，保公司可以直接觸達(dá)保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)的客戶(hù)，消費(fèi)者可以十分便捷地在互網(wǎng)平臺(tái)上完成查詢(xún)投保理賠等過(guò)程對(duì)保險(xiǎn)代理人的需求有所下降②一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)通過(guò)拿到保險(xiǎn)牌照或與有牌照的中介公司合作，將險(xiǎn)產(chǎn)品嵌入到原有的業(yè)態(tài)中銷(xiāo)售，借助平臺(tái)原有的客群和對(duì)消費(fèi)者痛與保險(xiǎn)需求的精準(zhǔn)把握，以場(chǎng)景化保險(xiǎn)的模式實(shí)現(xiàn)保費(fèi)的快速增長(zhǎng)。游出行平臺(tái)銷(xiāo)售意外險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物平臺(tái)銷(xiāo)售退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、大病籌款臺(tái)銷(xiāo)售健康險(xiǎn)，均具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，擠占了傳統(tǒng)代理人的市場(chǎng)份額。大型的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)借助自身的流量?jī)?yōu)勢(shì)，能夠觸達(dá)更多的潛在消費(fèi)者通過(guò)對(duì)用戶(hù)歷史瀏覽和消費(fèi)等信息進(jìn)行分析，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能夠在大數(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)和推廣，實(shí)現(xiàn)比較高的轉(zhuǎn)化率，而保險(xiǎn)代理對(duì)客戶(hù)需求的了解和把握卻難以達(dá)到相同的水平。職業(yè)認(rèn)同感和社會(huì)認(rèn)同感相對(duì)不足保險(xiǎn)代理人自身的職業(yè)認(rèn)同感和社會(huì)對(duì)其的認(rèn)同感比較低，造成種現(xiàn)象有多方面原因：部分代理人由于自身專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不足或過(guò)于追求績(jī)，導(dǎo)致出現(xiàn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)等行為，影響了行業(yè)誠(chéng)信度，侵犯了消費(fèi)者的益；消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)和保險(xiǎn)中介了解不足，保險(xiǎn)意識(shí)相對(duì)薄弱，對(duì)保險(xiǎn)介的認(rèn)知存在偏差；媒體和互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于保險(xiǎn)中介的負(fù)面信息較多，業(yè)形象有待提升。這些現(xiàn)象加大了代理人開(kāi)展業(yè)務(wù)的難度，也動(dòng)搖了理人對(duì)自己職業(yè)的忠誠(chéng)度和認(rèn)可度。法律地位不明確，管理制度有待完善在我國(guó)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍當(dāng)中，個(gè)人代理人的隊(duì)伍十分龐大，但代人與保險(xiǎn)公司之間僅為委托代理關(guān)系，他們作為保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售個(gè)體，獨(dú)立開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，無(wú)法享受保險(xiǎn)公司的福利與待遇。代理人收入來(lái)源為保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)，收入不夠穩(wěn)定；且需要自行繳納會(huì)保險(xiǎn)，自己解決醫(yī)療和養(yǎng)老問(wèn)題，生活保障不足。改善代理人收入平的可持續(xù)性，可以促進(jìn)代理人的有序發(fā)展。另外，保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人素質(zhì)參差不齊，管理制度不夠健全。盡管監(jiān)管機(jī)構(gòu)正在鼓勵(lì)建立保險(xiǎn)介信息系統(tǒng)，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售從業(yè)人員的管理責(zé)任，但相關(guān)從業(yè)人員理制度仍需持續(xù)完善?！敖鹱炙汀苯Y(jié)構(gòu)收入分配機(jī)制不合理保險(xiǎn)代理人的收入分配機(jī)制存在一定的缺陷一方面期初迅速遞減制的傭金分配使得代理人首期傭金占比較高，而續(xù)保傭金比例過(guò)低，因此代理人會(huì)將更多精力用于挖掘新的客戶(hù)缺乏提供后續(xù)服務(wù)的動(dòng)力客戶(hù)難以體驗(yàn)到長(zhǎng)期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；另一方面，在傳統(tǒng)代理人金字塔型”的管理模式下，利益層級(jí)層層疊加，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的傭金收入與保費(fèi)貢獻(xiàn)不匹配，缺乏足夠的收入激勵(lì)。破除利益層級(jí)、實(shí)現(xiàn)扁平化管理將成為未來(lái)保險(xiǎn)代理人管理模式的趨勢(shì)。當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下保險(xiǎn)代理人面臨的機(jī)遇互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)推動(dòng)消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)培育傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)人員的宣傳和推銷(xiāo)，消費(fèi)者大多被動(dòng)地了解和購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。但由于信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象以及少數(shù)保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售誤導(dǎo)等行為的存在，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知不夠全面。但隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的出現(xiàn)，退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、出行意外險(xiǎn)等碎片化的保險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)在日常生活的場(chǎng)景中調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求使他們驗(yàn)到了保險(xiǎn)的保障職能；利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行咨詢(xún)和銷(xiāo)售保險(xiǎn)的便捷性也促進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的了解使主動(dòng)選擇和購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者越來(lái)越多?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者的教育和潛在保險(xiǎn)需求的激發(fā)，優(yōu)化了保險(xiǎn)中介的外部環(huán)境，提了行業(yè)的認(rèn)可度和信任度，為代理人展業(yè)創(chuàng)造了良好的條件。保險(xiǎn)科技作為展業(yè)工具大幅提高產(chǎn)能（1大量保險(xiǎn)科技公司致力于搭建保險(xiǎn)代理人日常管理和培訓(xùn)平臺(tái)解決了以往保險(xiǎn)代理人尤其是代理人管理難度大的問(wèn)題，為提升從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)提供了新的工具。代理人可以通過(guò)平臺(tái)發(fā)布的任務(wù)提高學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)的效率，管理人員也可以把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的整體進(jìn)度。（2大數(shù)據(jù)和人工智能幫助代理人實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)理人可以根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)和模型建立用戶(hù)畫(huà)像，尋找潛在的客戶(hù)，依靠大數(shù)據(jù)分析客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況和保險(xiǎn)需求，利用個(gè)性化推薦技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和定制化保險(xiǎn)產(chǎn)品（3保險(xiǎn)科技也可為代理人提供后臺(tái)管理務(wù)。保單管理系統(tǒng)、用戶(hù)檔案管理系統(tǒng)的構(gòu)建以及與保險(xiǎn)公司、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)系統(tǒng)的對(duì)接方便了代理人業(yè)務(wù)的開(kāi)展，為產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供了支持。保險(xiǎn)生態(tài)鏈的構(gòu)建拓展了中介服務(wù)邊界隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的搭建和擴(kuò)張以及大數(shù)據(jù)的交互，保險(xiǎn)公司和保中介不再是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，保險(xiǎn)行業(yè)借由業(yè)務(wù)、服務(wù)和數(shù)據(jù)與產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)建立了更加緊密的聯(lián)系，以用戶(hù)需求為導(dǎo)向形成了多個(gè)保生態(tài)。保險(xiǎn)公司通過(guò)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作、通過(guò)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)與車(chē)市場(chǎng)和出行平臺(tái)合作等等，在健康生態(tài)、汽車(chē)生態(tài)中發(fā)揮著越來(lái)越重的作用，而這對(duì)保險(xiǎn)中介尤其是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)展現(xiàn)自身專(zhuān)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力的好機(jī)會(huì)。保險(xiǎn)代理人可以深耕細(xì)分市場(chǎng)，建立專(zhuān)業(yè)勢(shì)，挖掘客戶(hù)需求，聯(lián)合保險(xiǎn)生態(tài)鏈各個(gè)主體為客戶(hù)提供全面的風(fēng)險(xiǎn)理與服務(wù)。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)下保險(xiǎn)代理人的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)保險(xiǎn)代理人專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)—提保險(xiǎn)代理人專(zhuān)業(yè)化、精英化隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)由高速發(fā)展階段進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，保險(xiǎn)中介市的增長(zhǎng)模式也相應(yīng)發(fā)生了變化，以往依靠規(guī)模和人海戰(zhàn)術(shù)”的業(yè)務(wù)模式陷入瓶頸，保險(xiǎn)代理人數(shù)量增速也逐年下降。與此同時(shí)，消費(fèi)者的風(fēng)意識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)普遍提升，保險(xiǎn)需求不斷升級(jí)，對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的重視程也越來(lái)越高。在保險(xiǎn)代理人當(dāng)中，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不夠的人將難以達(dá)成客戶(hù)時(shí)俱進(jìn)的需求。加上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的沖擊，部分產(chǎn)能不足、無(wú)法提供個(gè)化服務(wù)的代理人將被淘汰，他們的業(yè)務(wù)也將被能力更強(qiáng)的代理人和自流量與技術(shù)加持的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)擠占。未來(lái)的保險(xiǎn)代理人將由規(guī)?；蛴⒒D(zhuǎn)變，提升個(gè)人的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、夯實(shí)自己的專(zhuān)業(yè)能力、為客戶(hù)提供附加值的服務(wù)將成為每一名代理人的必由之路。兼職代理人向?qū)Ｂ毚砣宿D(zhuǎn)變根據(jù)調(diào)查我國(guó)全職的壽險(xiǎn)代理人占比很低，只有39%的代理人天工作68小時(shí)及以上而在活躍度方面70%的代理人每天只進(jìn)行13次客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)。因此，我國(guó)的壽險(xiǎn)代理人兼職特征較為明顯。盡管兼職理人可以通過(guò)本職工作接觸到更多的客戶(hù)群，但總的來(lái)說(shuō)，兼職代理團(tuán)隊(duì)管理難度大，培訓(xùn)成本高，效率相對(duì)較低。兼職代理人接受的培不足，專(zhuān)業(yè)水平不夠，客戶(hù)對(duì)其服務(wù)的滿(mǎn)意度較低。短期來(lái)看，兼職理人能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)帶來(lái)一定的保費(fèi)收入；但站在長(zhǎng)期的角度，兼職代人挖掘客戶(hù)的能力、提供服務(wù)的水平難以匹敵專(zhuān)職代理人，在市場(chǎng)上到的作用越來(lái)越有限。保險(xiǎn)代理團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)職化是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。提高代理人準(zhǔn)入門(mén)檻，建立代理人選拔機(jī)制2015年為了整治資格考試亂象我國(guó)取消了保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員的資格考試，保險(xiǎn)代理人的數(shù)量迎來(lái)激增，2015年的增速達(dá)到了44.9%但隨之而來(lái)的，是從業(yè)人員的高脫落率與整體素質(zhì)的下降。在保險(xiǎn)代理人增長(zhǎng)達(dá)到飽和競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的當(dāng)下鼓優(yōu)秀人才進(jìn)入代理行業(yè)、提高代理人隊(duì)伍素質(zhì)越來(lái)越重要。在一些成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)，均有針對(duì)保險(xiǎn)代理人的選拔與培訓(xùn)體系如日本設(shè)立了保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格考試只有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)，通過(guò)考試拿到執(zhí)業(yè)資格后才能持證上崗；美國(guó)各州的代理人也需要取得相應(yīng)的資格證書(shū)，同時(shí)美國(guó)保險(xiǎn)代理人協(xié)會(huì)（I美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員協(xié)（A等機(jī)構(gòu)還專(zhuān)門(mén)從事代理人法律法規(guī)與業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，代理人需要每年定期參加研討教育和專(zhuān)業(yè)訓(xùn)，通過(guò)結(jié)業(yè)考試后才能繼續(xù)從業(yè)。這樣的制度有助于鼓勵(lì)代理人鞏專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)、更新知識(shí)儲(chǔ)備，提升從業(yè)人員的整體水平。保險(xiǎn)代理人管理模式—提扁平化管理打破傳統(tǒng)金字塔結(jié)構(gòu)在傳統(tǒng)的傭金“金字塔團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)下，處于金字塔頂端的管理者需要花費(fèi)大量精力管理團(tuán)隊(duì)，缺乏足夠的時(shí)間來(lái)運(yùn)用自己豐富的經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；而底層的一線(xiàn)人員獲得的傭金一部分要分給層上級(jí)，獲得感嚴(yán)重不足。近年來(lái)，一些保險(xiǎn)平臺(tái)通過(guò)扁平化的代理人理，突破了以往層層疊加的利益層級(jí)，降低了運(yùn)營(yíng)成本，提升了管理率。通過(guò)這種方法，保險(xiǎn)代理人可以獲得更高的收入，保險(xiǎn)公司的營(yíng)成本更低，從而使行業(yè)可以得到更加健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。同時(shí)代理人也以不斷地積累專(zhuān)業(yè)知識(shí)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，提升自身的服務(wù)水平?；ヂ?lián)網(wǎng)平的涌現(xiàn)和保險(xiǎn)科技的應(yīng)用，也為搭建扁平化管理模式、實(shí)現(xiàn)展業(yè)模式效運(yùn)行創(chuàng)造了條件。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理成為重要趨勢(shì)2021年1月1日保險(xiǎn)代理人新規(guī)正式施行獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理制度也開(kāi)始落地。獨(dú)立個(gè)人代理制度打破了傳統(tǒng)的金字塔”結(jié)構(gòu)和利益分配模式，有助于推動(dòng)保險(xiǎn)代理人的專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型。長(zhǎng)期來(lái)看獨(dú)立代理人的扁平化架構(gòu)、高素質(zhì)人才以及專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)將大幅降低保公司經(jīng)營(yíng)成本，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)分離，從而更好地讓利消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)方共贏。獨(dú)立代理和專(zhuān)屬代理將長(zhǎng)期并行我國(guó)的獨(dú)立個(gè)人代理人制度仍處于初級(jí)發(fā)展階段，側(cè)重于破除原的層級(jí)，但仍只能代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品；而國(guó)外的獨(dú)立代理人不注重實(shí)現(xiàn)扁平化的管理，還可以同時(shí)為多家保險(xiǎn)公司提供代理業(yè)務(wù)。國(guó)的獨(dú)立代理與專(zhuān)屬代理仍存在一定的相似性，制度的健全與推廣實(shí)仍然需要一定的時(shí)間，這兩種制度未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)將會(huì)同時(shí)存在獨(dú)立代理人是成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)物，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)仍然處于不斷發(fā)展階段，市場(chǎng)可以鼓勵(lì)一部分高素質(zhì)、高能力的代理人率先獨(dú)立，形成示范和帶頭作用。保險(xiǎn)代理人服務(wù)水平—提質(zhì)多層次保險(xiǎn)代理模式提供差異化服獨(dú)立代理和專(zhuān)屬代理并非完全是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，他們可以面向不同的人群提供差異化的服務(wù)。比如在美國(guó)，專(zhuān)屬代理人主要為中產(chǎn)階級(jí)家提供服務(wù)，而獨(dú)立代理人更多是為高凈值客戶(hù)提供服務(wù)。除此之外，們可以借鑒美國(guó)的獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)制度，發(fā)展顧問(wèn)型代理人模式，不僅客戶(hù)提供保險(xiǎn)服務(wù)，還提供財(cái)富管理、增值與傳承等一系列咨詢(xún)服務(wù)拓展代理人的收入渠道。傳統(tǒng)的專(zhuān)屬代理人、獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人與問(wèn)型代理人可以構(gòu)建我國(guó)多層次的保險(xiǎn)代理人結(jié)構(gòu)，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)為同層次的客戶(hù)提供差異化的服務(wù)。向“用戶(hù)思維”和“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人思維”轉(zhuǎn)變?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解更為深入，保險(xiǎn)意識(shí)逐覺(jué)醒，對(duì)自身的需求有了更充分的認(rèn)知。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)工具的涌也為代理人和消費(fèi)者之間搭建了溝通的橋梁。在這種背景下，保險(xiǎn)服將由“以產(chǎn)品為核心”轉(zhuǎn)向“以消費(fèi)者為核心”，代理人的思維方式需要從“客戶(hù)思維”向“用戶(hù)思維”轉(zhuǎn)變。未來(lái)的保險(xiǎn)服務(wù)將立足于費(fèi)者的個(gè)性化需求，為其提供承保、理賠等全流程的服務(wù)。這也是保經(jīng)紀(jì)人的思維方式，即以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求而非銷(xiāo)售既定的產(chǎn)品為目標(biāo)為客戶(hù)提供差異化的解決方案。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)下獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的發(fā)展概況與優(yōu)劣勢(shì)分析我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的發(fā)展歷程保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)人與投保人之間的橋梁，在推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展方具有重要作用自1992年我國(guó)首次引入個(gè)人保險(xiǎn)代理人從事保險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)后，個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度就在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)引發(fā)了廣泛的關(guān)注。照我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中個(gè)人保險(xiǎn)代理人的增長(zhǎng)速度以及相關(guān)政策規(guī)定，可這一制度的發(fā)展歷程劃分成引入（1992年1995年快速增長(zhǎng)（1996年1998年穩(wěn)定增長(zhǎng)（1999年2001年瓶頸（2002年2014年）、改革發(fā)展期（2015年至今）五個(gè)階段，如圖22。圖22我國(guó)人保代理人度的發(fā)歷程截至日前，個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度在我國(guó)已推行超過(guò)20年。毋庸疑，這一制度的實(shí)施與普及在推進(jìn)保險(xiǎn)知識(shí)普及、保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)以社會(huì)就業(yè)率提升等方面具有巨大貢獻(xiàn)。但與此同時(shí)應(yīng)當(dāng)注意，現(xiàn)階段國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍存在專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)參差不齊，服務(wù)能力低下、社會(huì)象較差大進(jìn)大出等問(wèn)題這成為嚴(yán)重影響我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的疾?？疾靽?guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)可以發(fā)現(xiàn)，在以美國(guó)為代的歐美保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家中，保險(xiǎn)代理人是一個(gè)收入水平與社會(huì)地位都比高的職業(yè)。國(guó)內(nèi)社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)代理人的一些常見(jiàn)的負(fù)面印象與普遍存在誤解，在歐美等保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家中并不存在。此外，與美國(guó)進(jìn)行對(duì)比可發(fā)現(xiàn)美國(guó)作為成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)截至2020年底的保險(xiǎn)代理人數(shù)量只34萬(wàn)左右遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國(guó)超900萬(wàn)的個(gè)人保險(xiǎn)代理人規(guī)模但是從保密度來(lái)看，2020年中國(guó)保險(xiǎn)密度僅為465美元，不足美國(guó)保險(xiǎn)密度10%。國(guó)內(nèi)外學(xué)者與業(yè)界專(zhuān)家普遍認(rèn)為，這些現(xiàn)象產(chǎn)生的原因與美國(guó)保市場(chǎng)實(shí)行的以獨(dú)立保險(xiǎn)代理人為主、專(zhuān)屬保險(xiǎn)代理人為輔的保險(xiǎn)代理度，而我國(guó)實(shí)行以專(zhuān)屬個(gè)人保險(xiǎn)代理人為主的保險(xiǎn)代理制度密切相關(guān)消除層級(jí)關(guān)系、擺脫展業(yè)限制的獨(dú)立保險(xiǎn)代理人制度能在一定程度上高個(gè)人保險(xiǎn)代理人的專(zhuān)業(yè)度以及穩(wěn)定性，解決我國(guó)以專(zhuān)屬個(gè)人保險(xiǎn)代人為主的保險(xiǎn)代理市場(chǎng)現(xiàn)存困境。事實(shí)上獨(dú)立保險(xiǎn)代理人制度在美國(guó)等保險(xiǎn)達(dá)國(guó)家已經(jīng)推行了余年被普遍認(rèn)為是個(gè)人保險(xiǎn)代理制度發(fā)展必經(jīng)之路公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示在美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)34萬(wàn)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍中獨(dú)立保險(xiǎn)代理人占據(jù)市場(chǎng)份的49%而在加拿大保險(xiǎn)市場(chǎng)中獨(dú)立保險(xiǎn)代理人渠道的保費(fèi)收入占在2018年就高達(dá)78%。借鑒美國(guó)等保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)也引進(jìn)了獨(dú)立個(gè)人保代理人制度2018年7月中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)（求意見(jiàn)稿首次提出了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的概念此后于年11月正式發(fā)《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定明晰了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的從業(yè)相關(guān)規(guī)定同年12月又下發(fā)《規(guī)定的配套文《關(guān)于發(fā)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，標(biāo)志著我國(guó)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人工作正式拉開(kāi)序幕，也意味著我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度進(jìn)入了改革新階段。我國(guó)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的發(fā)展現(xiàn)狀關(guān)于獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的探索與實(shí)踐業(yè)界早在十年前就已展開(kāi)目前華泰財(cái)險(xiǎn)和陽(yáng)關(guān)保險(xiǎn)已獲批開(kāi)展專(zhuān)屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人試點(diǎn)，大家人壽也以保險(xiǎn)事務(wù)所合伙人的形式開(kāi)啟了對(duì)獨(dú)立保險(xiǎn)代理模式的探索。華泰財(cái)險(xiǎn)的A門(mén)店2010年，華泰財(cái)險(xiǎn)1借鑒國(guó)外成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，將獨(dú)立險(xiǎn)代理人制度引入公司經(jīng)營(yíng)并在福州開(kāi)設(shè)了第一家EA門(mén)店2不同傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)型保險(xiǎn)代理人EA模式下的保險(xiǎn)代理人更加專(zhuān)業(yè)獨(dú)立其店的設(shè)立將給傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理機(jī)制帶來(lái)巨大沖擊。而且為進(jìn)一步推進(jìn)獨(dú)代理人模式的發(fā)展華泰財(cái)險(xiǎn)徹底重構(gòu)了原有的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)2015年2月原保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于開(kāi)展保險(xiǎn)公司專(zhuān)屬代理門(mén)店試點(diǎn)的通知》，同意泰財(cái)險(xiǎn)在遼寧、山東、廣東、廣西、四川五個(gè)保監(jiān)局轄區(qū)內(nèi)開(kāi)展專(zhuān)屬立保險(xiǎn)代理人模式試點(diǎn)同年12月鑒于華泰財(cái)險(xiǎn)在五地試點(diǎn)工作中優(yōu)良表現(xiàn)，原保監(jiān)會(huì)又下發(fā)《關(guān)于華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司專(zhuān)屬代理門(mén)試點(diǎn)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，批準(zhǔn)華泰財(cái)險(xiǎn)EA門(mén)店的試點(diǎn)在全國(guó)范圍內(nèi)行。自此，華泰財(cái)險(xiǎn)成為國(guó)內(nèi)第一家可在全國(guó)范圍開(kāi)展獨(dú)立保險(xiǎn)代理模式試點(diǎn)的保險(xiǎn)公司此后在2017年7月發(fā)布《關(guān)于華泰財(cái)險(xiǎn)專(zhuān)獨(dú)立保險(xiǎn)代理人代理銷(xiāo)售華泰人壽產(chǎn)品的通知》中，銀保監(jiān)會(huì)進(jìn)一步意了華泰財(cái)險(xiǎn)的EA門(mén)店代理銷(xiāo)售華泰人壽的產(chǎn)品，專(zhuān)屬獨(dú)立保險(xiǎn)代人模式在華泰財(cái)險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇目前EA店已成為華泰財(cái)險(xiǎn)最主要的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示2018年門(mén)店渠道保費(fèi)收入占據(jù)華泰財(cái)險(xiǎn)總保費(fèi)收入的50%截至日前華泰險(xiǎn)已開(kāi)設(shè)EA門(mén)店5000余家覆蓋了200多個(gè)城市服務(wù)客戶(hù)超300萬(wàn)3。1數(shù)據(jù)來(lái)源：hpaehuaa.cowapeanex.h。2所謂EA門(mén)店，指以A（A是英文Excuegnt的簡(jiǎn)寫(xiě)，文翻譯“專(zhuān)代理人”）式設(shè)立門(mén)店，由經(jīng)保公司書(shū)授權(quán)個(gè)人申請(qǐng)立的個(gè)工商戶(hù)者個(gè)人資企業(yè)，店的投人或者營(yíng)人被為專(zhuān)屬理（EA）需與被理保公司簽專(zhuān)屬代理合。3數(shù)據(jù)來(lái)源公開(kāi)數(shù)整理hpww.ea.coarce639746.h。陽(yáng)關(guān)保險(xiǎn)的專(zhuān)屬代理門(mén)店與大家人壽的星鏈計(jì)劃”2016年7月，經(jīng)監(jiān)管批準(zhǔn)，陽(yáng)光保險(xiǎn)1成為繼華泰財(cái)險(xiǎn)后第二家獲批試點(diǎn)專(zhuān)屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式的保險(xiǎn)公司，且其探索形式與華泰財(cái)險(xiǎn)相似即均通過(guò)設(shè)立專(zhuān)屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理門(mén)店來(lái)進(jìn)行此后在2019年2月銀保監(jiān)會(huì)又批準(zhǔn)了陽(yáng)關(guān)保險(xiǎn)可將專(zhuān)屬代理門(mén)店推廣至全國(guó)試點(diǎn)，于是，陽(yáng)關(guān)保險(xiǎn)關(guān)于獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式的探索在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)。目前陽(yáng)光保險(xiǎn)已開(kāi)設(shè)專(zhuān)屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理門(mén)店近2000家服務(wù)客戶(hù)超百萬(wàn)2020年《規(guī)定《通知的先后發(fā)布進(jìn)一步推動(dòng)了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)關(guān)于獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式的探索與實(shí)踐2021年4月大家人壽宣布將于近期啟動(dòng)星鏈計(jì)劃開(kāi)展對(duì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式的探索旗下保險(xiǎn)事務(wù)所合伙人模式現(xiàn)已初具雛形。多數(shù)保險(xiǎn)公司持觀望態(tài)度然而，考慮到國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)尚不成熟，除上述三家保險(xiǎn)公司外，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)引進(jìn)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的態(tài)度暫不明確我國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)仍以專(zhuān)屬代理人為主。但是，華泰財(cái)險(xiǎn)、陽(yáng)關(guān)保險(xiǎn)以及大家人壽的探索經(jīng)驗(yàn)表明，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人破除層級(jí)關(guān)系、獨(dú)立自主展業(yè)的特點(diǎn)將有望解決傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的發(fā)展困境，助力我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展2021年我國(guó)已步入獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的監(jiān)管元年，隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展與成熟，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度將被更多保險(xiǎn)公司與從業(yè)人員接受。我國(guó)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的優(yōu)劣勢(shì)分析根據(jù)《通知》，目前我國(guó)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的基本特征可以歸納如下（1以個(gè)人形式獨(dú)立自主展不可建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有層級(jí)約束（2可以在社區(qū)商圈鄉(xiāng)鎮(zhèn)等社會(huì)基層以門(mén)（事務(wù)所形式開(kāi)展所屬保險(xiǎn)公司授權(quán)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，輔助人員不得超過(guò)3人由所屬保險(xiǎn)公司進(jìn)行甄選、監(jiān)督、指導(dǎo)、管理等。相較于傳統(tǒng)非獨(dú)立個(gè)1hpproduc.nogcodep_epSragecon。人保險(xiǎn)代理人，這三個(gè)方面的特征使得獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人具有特殊優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。從業(yè)人員的平均專(zhuān)業(yè)水平提升傳統(tǒng)非獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人以團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式為主，在這種代理機(jī)下，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模的擴(kuò)大只能依賴(lài)于代理團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大，許多公司理隊(duì)伍納新重量不重質(zhì)，從業(yè)人員水平參差不齊。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理從業(yè)的高學(xué)歷門(mén)檻以及嚴(yán)格的公司甄選機(jī)制，可以大大減緩代理人隊(duì)的盲目擴(kuò)張。而個(gè)人作戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，也使得獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的銷(xiāo)工作不能依靠于機(jī)構(gòu)信用。也就是說(shuō)，若想在市場(chǎng)中生存，獨(dú)立個(gè)保險(xiǎn)代理人就必須以更加專(zhuān)業(yè)、更加匹配消費(fèi)者需求的服務(wù)建立起個(gè)信用因此獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人通常具有更足的動(dòng)力提高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)隊(duì)伍的平均專(zhuān)業(yè)水平也更強(qiáng)。從業(yè)人員的平均收入水平提高受限于公司層級(jí)約束，傳統(tǒng)非獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)人的工資收入多取決其所處層級(jí)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)級(jí)別的代理人平均收入可能高達(dá)千萬(wàn)，底層營(yíng)員級(jí)別代理人的平均收入?yún)s普遍處于千元。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)多數(shù)保險(xiǎn)司暫未建立起規(guī)范的層級(jí)劃分依據(jù)。嚴(yán)重的收入不平等以及不明確的升渠道，導(dǎo)致傳統(tǒng)非獨(dú)立保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍難以吸引并留存營(yíng)銷(xiāo)人才。立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度剔除了保險(xiǎn)公司與代理人溝通的中間環(huán)節(jié)，通簽訂代理合同，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人可以獲得按照保費(fèi)某一固定比例算出的全部傭金，而不會(huì)被抽取“人頭費(fèi)。也就是說(shuō)，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)理人的工資收入完全取決于自身的專(zhuān)業(yè)水平與服務(wù)能力，平均收入水較高，且晉升渠道十分明晰。此外，監(jiān)管規(guī)定，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人以不局限于保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)考取其他金融銷(xiāo)售許可證，還可以進(jìn)行保險(xiǎn)代理的同時(shí)銷(xiāo)售多個(gè)金融機(jī)構(gòu)的多種金融產(chǎn)品，代理產(chǎn)品的圍更加多元，而通過(guò)與其他金融產(chǎn)品的配套營(yíng)銷(xiāo)也可以進(jìn)一步提高代人收入。保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的普及更加簡(jiǎn)單快速以門(mén)店（工作室）形式的展業(yè)模式，一方面可以借助于獨(dú)立個(gè)人險(xiǎn)代理人較高的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)與展業(yè)能力以及相關(guān)輔助人員的聘任，形成對(duì)完整的銷(xiāo)售——服務(wù)——理賠”經(jīng)營(yíng)閉環(huán)；另一方面通過(guò)以個(gè)體或小規(guī)模團(tuán)隊(duì)形式從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，可以規(guī)避分支機(jī)構(gòu)復(fù)雜且周期的設(shè)立審批流程。因此，相較于傳統(tǒng)非獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，在區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等社會(huì)基層建立獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人門(mén)店（工作室可以更加簡(jiǎn)單、快速地推動(dòng)保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的普及。保險(xiǎn)公司將面臨更大的監(jiān)管壓力雖然獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人剔除金字塔層級(jí)的組織特性，可以解決諸多傳統(tǒng)非獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍存在的素質(zhì)參差不齊專(zhuān)業(yè)能力不足社會(huì)形象較差、大進(jìn)大出等問(wèn)題，但是，更加扁平的組織形式，也使得組織頂層——保險(xiǎn)公司會(huì)因采用獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度而面臨更大的監(jiān)管壓力。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人更靈活的展業(yè)形式、更廣泛的業(yè)務(wù)范圍以及更低頻的日常管理等，都要求保險(xiǎn)公司具有更高水平的管控能力，而這是現(xiàn)今大多數(shù)保險(xiǎn)公司都難以滿(mǎn)足的。此時(shí)，若引進(jìn)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度，將大大降低保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的控制力，這是作為獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的責(zé)任承擔(dān)方所不期待的。我國(guó)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的發(fā)展機(jī)遇與現(xiàn)存挑戰(zhàn)總的來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)仍以專(zhuān)屬代理人為主，獨(dú)個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度尚處于起步階段，在日后完善與推廣的過(guò)程中機(jī)與挑戰(zhàn)并存。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的發(fā)展機(jī)遇前已述及，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人具有專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)與收入水平更高、展業(yè)形式更便捷多樣等優(yōu)勢(shì)在保險(xiǎn)行業(yè)中引進(jìn)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度將在提升行業(yè)從業(yè)人員綜合素質(zhì)、代理人隊(duì)伍留存率、保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量、穩(wěn)定性以及行業(yè)社會(huì)形象等方面提供新的發(fā)展機(jī)遇。此外，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人更加獨(dú)立的展業(yè)形式也將推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)分離的進(jìn)程而這些都有助于提高保險(xiǎn)市場(chǎng)客戶(hù)的滿(mǎn)意度，激發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品需求量的加以及保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的現(xiàn)存挑戰(zhàn)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)起步晚，市場(chǎng)中仍普遍存在從業(yè)人員水平低、公司理模式不完善、監(jiān)管機(jī)制不成熟等問(wèn)題，這一現(xiàn)狀使得獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)理人制度在未來(lái)健全與推廣實(shí)施的過(guò)程中還面臨諸多挑戰(zhàn)。首先，脫團(tuán)隊(duì)的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人將不能依賴(lài)于保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)資源，即相于傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人其將面臨更激烈的展業(yè)爭(zhēng)更高昂的營(yíng)銷(xiāo)成本等若獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人本身不具有明顯的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將難以在行中存活。其次，現(xiàn)階段獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的主要支持者是具備定專(zhuān)業(yè)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)能力，并謀求更高個(gè)人發(fā)展的保險(xiǎn)公司中層人員，也意味著該制度的推廣可能會(huì)誘使大量中層保險(xiǎn)代理從業(yè)人員辭職，亂保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)銷(xiāo)售體系，導(dǎo)致公司利潤(rùn)受損。最后，更加靈活的平式組織形式使得保險(xiǎn)公司對(duì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的控制力更低，在險(xiǎn)公司現(xiàn)階段管控水平不足的情況下，該制度的引進(jìn)不僅會(huì)給公司帶更高的監(jiān)管壓力與經(jīng)營(yíng)成本，還可能會(huì)造成保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)亂象。基于此，監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該進(jìn)一步完善監(jiān)管制度，強(qiáng)化保險(xiǎn)公司對(duì)中渠道合作主體、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售從業(yè)人員的管理責(zé)任，要求建立保險(xiǎn)介信息系統(tǒng)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)不良現(xiàn)象進(jìn)行整治，以解決消費(fèi)者信任不足問(wèn)題，為獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的推廣建立良好的市場(chǎng)環(huán)境。此外參考美、日、英等國(guó)的雙重監(jiān)管模式（政府管理和行業(yè)自律相結(jié)合的險(xiǎn)代理監(jiān)管制度，行業(yè)自律組織可作為政府監(jiān)管的有益補(bǔ)充，通過(guò)行內(nèi)部的協(xié)調(diào)合作，實(shí)行自我約束和管理），進(jìn)一步完善我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)自律組織，強(qiáng)化保險(xiǎn)行業(yè)的自我管理，制定并頒布專(zhuān)門(mén)的獨(dú)立個(gè)人保代理人發(fā)展指導(dǎo)性規(guī)范，提升行業(yè)自律組織的監(jiān)管職能，以推動(dòng)獨(dú)立人保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)的規(guī)范化健康發(fā)展。險(xiǎn)理發(fā)趨洞察保險(xiǎn)業(yè)的全方位數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在推動(dòng)保險(xiǎn)代理人的全方位數(shù)字化轉(zhuǎn)型當(dāng)前，部分業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的保險(xiǎn)公司已經(jīng)根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)，基于保險(xiǎn)技在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售分銷(xiāo)客戶(hù)管理投保承保單管理客戶(hù)服務(wù)理賠管理等方面的應(yīng)用加速推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。公司的轉(zhuǎn)型需要人才的支撐保險(xiǎn)公司無(wú)疑將積極引進(jìn)數(shù)字化人才推動(dòng)數(shù)字化團(tuán)隊(duì)建設(shè)但是現(xiàn)有的保險(xiǎn)代理人也應(yīng)該積極參與到這場(chǎng)“數(shù)字化”變革中。這就需要他們形成自我革新意識(shí)，通過(guò)多種渠道不斷學(xué)習(xí)保險(xiǎn)科技方面的相關(guān)知識(shí)和操作技能培養(yǎng)科技思維實(shí)現(xiàn)與時(shí)俱進(jìn)否則可能會(huì)被時(shí)代淘汰保險(xiǎn)代理人面臨被專(zhuān)業(yè)化智能機(jī)器人替代的風(fēng)險(xiǎn)隨著智能技術(shù)的發(fā)展，一些基礎(chǔ)的、常規(guī)的、重復(fù)性的工作將會(huì)保險(xiǎn)智能機(jī)器人承擔(dān)一些營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)或可實(shí)“智能化“無(wú)人化“時(shí)化”，部分保險(xiǎn)代理人或?qū)⒚媾R被智能機(jī)器人替代的風(fēng)險(xiǎn)