銷(xiāo)售工作流程指導(dǎo)書(shū)

銷(xiāo)售工作流程指導(dǎo)書(shū)蚊瑞斯康達(dá)華時(shí)南大區(qū)內(nèi)部睜管理文件目錄TOC\o"1-1"\h\z\u夸《技挺謹(jǐn)術(shù)倚忙交料殼流鏡跨會(huì)》茄沒(méi)指溜炭南線院3佩《屏破僚蔽財(cái)欣競(jìng)草跨爭(zhēng)牌牧對(duì)努發(fā)手》指南鵲眉5蜂《公司總部帝或樣板工程循參觀》指南井純7窄《樣機(jī)測(cè)試蠻/特試用》指南鋒聾9味《應(yīng)標(biāo)答疑普會(huì)會(huì)前拜洋訪眠》指南公棋11決《安排公司四高層拜訪客買(mǎi)戶(hù)》指南尖物13盟《合作伙伴郊（代理商）憲》策略突渡15待續(xù)！槍《技攏拾術(shù)畏年交總竊流煎懶會(huì)》觀茂指子禽南一。目的：祥1俘）剪詠充分了解用烘戶(hù)網(wǎng)絡(luò)中的寫(xiě)現(xiàn)狀、存在磨的問(wèn)題，以桑及未來(lái)的網(wǎng)棚絡(luò)需求。約2著）襪然挖掘、引導(dǎo)戲用戶(hù)的需求孫3鴿）叛漿答疑解惑個(gè)4印）今這建立與技術(shù)超主管和技術(shù)體人員的信任范關(guān)系蝦3哄）那律傳遞我司獨(dú)盒特的商業(yè)價(jià)尼值膠適用階段：協(xié)成功概率：聚25大％掃――80床％二。步驟：妨1建。義交流會(huì)前的售安排尼1潤(rùn)）荒前期必須做籍好客戶(hù)關(guān)系炕的鋪墊工作雀，至少客戶(hù)炮對(duì)技術(shù)交流翁有意愿。當(dāng)零客戶(hù)中有支鳥(niǎo)持它者或?qū)煏r(shí)邪，是技術(shù)交運(yùn)流的最佳時(shí)壟機(jī)。室2誤）盤(pán)了解項(xiàng)目背那景和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)妨手的前期交辰流情況，對(duì)準(zhǔn)于用戶(hù)可能濃提出的問(wèn)題匆，提前做好矮回答的準(zhǔn)備膠。不打無(wú)準(zhǔn)律備之戰(zhàn)。嘉3閉）大對(duì)于本次技新術(shù)交流會(huì)的待目的，在公宋司內(nèi)部達(dá)成康共識(shí)。啄4忍）班技術(shù)交流會(huì)誠(chéng)的邀請(qǐng)對(duì)象潑：拍板者、冤決策者、主飄要評(píng)估者。巖2恢。鳳交流會(huì)中的領(lǐng)安排棉1胃）息全程積極參婆與技術(shù)交流俗會(huì)，了解技瀉術(shù)人員的思煌路，把握會(huì)鞠議的議題、甘進(jìn)度、局面厭。傷2激）群記錄與會(huì)的陪人員名單、敞聯(lián)系方式等甘商務(wù)資料。江3君）偽技術(shù)主管做寫(xiě)好技術(shù)交流續(xù)會(huì)的會(huì)議記撤錄，特別是啄用戶(hù)提出的調(diào)問(wèn)題。裂4攏）批讓支持者說(shuō)他出他的觀點(diǎn)玻。唇5港）趁重要的會(huì)議州必須做錄音墻，以備后期糞研究。叉6毛）曲會(huì)議結(jié)束時(shí)桐，要對(duì)與會(huì)狠的領(lǐng)導(dǎo)、會(huì)族議的主持人跨以及主要人矮員表示感謝共，并告知：懸會(huì)后我們將所根據(jù)會(huì)議中同的記錄，及大時(shí)解答他們錫的問(wèn)題，并滋提供《技術(shù)架交流會(huì)總結(jié)蝦匯報(bào)》。遵3亂。葬交流會(huì)后的匯安排抹1威）跌對(duì)支持者表喜示謝意。焰2罷）盾項(xiàng)目主管必武須在窗2五天內(nèi)，形成矮目的性明確盟的《技術(shù)交粉流會(huì)總結(jié)匯溫報(bào)》，重申艱我司的想法沙。輔3果）繪對(duì)與會(huì)人員際進(jìn)行會(huì)后拜雜訪，了解技柳術(shù)交流會(huì)的彩效果，并呈稱(chēng)送《技術(shù)交凳流會(huì)總結(jié)匯然報(bào)》。僑4隨）略對(duì)用戶(hù)方未射到會(huì)的決策熱人或關(guān)鍵人糠物進(jìn)行拜訪叮，呈送會(huì)議腹資料以及《悲技術(shù)交流會(huì)旁總結(jié)匯報(bào)》癢。糧5騙）三對(duì)技術(shù)交流別會(huì)效果進(jìn)行孔評(píng)價(jià)，徹底祝摸清用戶(hù)的第需求，并安做排下一步的耕工作。室4目。收注意事項(xiàng)：濫1竿）緊銷(xiāo)售經(jīng)理有勉意識(shí)地創(chuàng)造炮鋪墊，使我仿司和用戶(hù)方延的技術(shù)人員設(shè)之間建立信壽任關(guān)系，壁2擺）安必須嚴(yán)格遵梳守約定的會(huì)格議時(shí)間，嚴(yán)箭禁遲到。賢《鎖屏秒勤蔽捕口競(jìng)時(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)嬌歷對(duì)冷焰手理》指南一。目的低在項(xiàng)目操作棟的全過(guò)程中隔處處給競(jìng)爭(zhēng)量對(duì)手設(shè)置障菜礙，控制項(xiàng)近目進(jìn)程，降內(nèi)低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)喘，達(dá)涂到盾“柱上兵伐謀崖”際、磁“刻不戰(zhàn)而屈人齊之兵慈”劫的目的。二。要點(diǎn)顆1副。通過(guò)技術(shù)格交流屏蔽對(duì)閃手在通過(guò)一對(duì)一暈或一對(duì)多的映技術(shù)交流爭(zhēng)低取在前期朝永著有利于我加司的方向引分導(dǎo)客戶(hù)需求裝。鄰2纖。通過(guò)樣機(jī)昌測(cè)試屏蔽對(duì)豐手臟1筒）我方制訂階測(cè)試項(xiàng)目。慚2械）我方主導(dǎo)判測(cè)試報(bào)告的敘完成叔3徹。在招投標(biāo)瘦過(guò)程中如何裹屏蔽對(duì)手激1格）在標(biāo)書(shū)制掏作中屏蔽對(duì)耽手：讓競(jìng)爭(zhēng)扮對(duì)手產(chǎn)品不遠(yuǎn)符合標(biāo)書(shū)要罩求，根本沒(méi)燦有資格投標(biāo)岔，或者即使禾可以投標(biāo)，幣也要拿出更電高端的產(chǎn)品俊來(lái)與我司低宅一些的產(chǎn)品農(nóng)相比，使我繼司占據(jù)較大永價(jià)格優(yōu)勢(shì)。渡2油）在制訂評(píng)稈分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)屏嚷蔽對(duì)手：讓闊我司占據(jù)優(yōu)煎勢(shì)的項(xiàng)目占寧據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)遞的主要權(quán)重盡，我司的劣釋勢(shì)不成為或路盡量少成為乎決策時(shí)的評(píng)家分標(biāo)準(zhǔn)。古3組）通過(guò)選擇才評(píng)標(biāo)人屏蔽梯對(duì)手：安排繪我們的支持穗者或內(nèi)線來(lái)塔進(jìn)行評(píng)標(biāo)。拔4繳）鼓動(dòng)有實(shí)辣力的代理商妥都不投主要膨?qū)κ之a(chǎn)品，勻或者圈住幾外個(gè)主要的代弟理商。曬4管。在客戶(hù)關(guān)治系上屏蔽競(jìng)峰爭(zhēng)對(duì)手音1烘）讓我們的觸支持者和內(nèi)庭線利用各種紹理由混淆競(jìng)堵?tīng)?zhēng)對(duì)手。例弱如對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)只手說(shuō)娛“窮這個(gè)項(xiàng)目資生金出了點(diǎn)問(wèn)區(qū)題，推遲了慕，我們逆3服個(gè)月后才會(huì)富考慮網(wǎng)絡(luò)建腸設(shè)的事趁”訊。逼2袖）阻止競(jìng)爭(zhēng)伯對(duì)手拜訪客姨戶(hù)高層。例漠如讓我們的幣支持者告訴駱客戶(hù)，這個(gè)梯項(xiàng)目他本人彎就能定，高針層領(lǐng)導(dǎo)也不撿會(huì)管。澡3炊）讓內(nèi)線和失支持者假裝兆支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)雜手，以取得吃對(duì)手信息，竿或者讓幾個(gè)扔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互靈相攻擊，以插使我們的支術(shù)持者取得否宗定對(duì)手的充宋分理由。孤4耍）在項(xiàng)目關(guān)俘鍵時(shí)刻，時(shí)速刻關(guān)注對(duì)手妙的公關(guān)工作顏，來(lái)調(diào)整我刷們的工作思蹦路。三?？倓t本1烈）屏蔽對(duì)手奮必須在客戶(hù)齒的關(guān)鍵位置腥有支持者或踩內(nèi)線。涂2醒）牢固樹(shù)立拜時(shí)刻屏蔽競(jìng)景爭(zhēng)對(duì)手的意蛇識(shí)。倒《公司總部守或樣板工程刃參觀》指南一。目的圖參觀樣板工金程是希望以濱實(shí)際的應(yīng)用亡案例打消客體戶(hù)的疑慮，虧參觀公司則遲是展示公司岸實(shí)力，烈尤其是強(qiáng)大東的研發(fā)實(shí)力夾以及規(guī)范的睜生產(chǎn)管理體洗系，以打消緣客戶(hù)使用瑞鐘斯康達(dá)產(chǎn)品虜?shù)念檻]，并畏借機(jī)取得客漸戶(hù)關(guān)系的突無(wú)破?？?jī)二。摩邀請(qǐng)對(duì)象非并不是所有逼的客戶(hù)都適嚼合邀請(qǐng)參觀眼公司或者樣孟板工程。以偶下客戶(hù)更適姜合于邀請(qǐng)到茅公司總部或呢者樣板工程她去參觀：震1向）臂客戶(hù)決策圈域中的重要人仆物，但尚不紹是我司導(dǎo)師盡或支持者的排客戶(hù)?；?罵）描客戶(hù)中的拍擋板者，例如而副總、主任壽、技術(shù)負(fù)責(zé)炊人。巾3煎）假已經(jīng)認(rèn)可我趕司產(chǎn)品方案釣，但對(duì)產(chǎn)品辦穩(wěn)定性還存重有疑慮的客榆戶(hù)。三。要點(diǎn)能1胃）良參觀公司總癢部和樣板工祥程一般是針演對(duì)具體項(xiàng)目傷組織的活動(dòng)痰。醒2甜）攝參觀公司總智部或樣板工方程需要較大乓的費(fèi)用投入賞，在組織此享類(lèi)活動(dòng)前要兩做好機(jī)會(huì)分物析。忙3惠）頌客戶(hù)邀請(qǐng)盡攻量針對(duì)客戶(hù)腦決策圈中的瓶拍板者、決疑策者或主要搖評(píng)估者，以瞧達(dá)到事半功填倍的效果，堵如果決策者隆或拍板者不航能來(lái)，也必嬸須是拍板者字信任的人物托。巡4搭）潔樣板點(diǎn)的選籮擇盡量選擇害與客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)組應(yīng)用環(huán)境類(lèi)抵似的、與我剪司有良好關(guān)罩系的客戶(hù)單舉位。麥5掏）鵝時(shí)間行程與舍客戶(hù)確定后據(jù)，發(fā)出正式汪邀請(qǐng)函。越6鄉(xiāng)）竟活動(dòng)前仔細(xì)車(chē)分析每一個(gè)祖客戶(hù)的個(gè)人型履歷、個(gè)人深?lèi)?ài)好、與我篩司的關(guān)系現(xiàn)體狀、公開(kāi)的炒和私下的決谷策標(biāo)準(zhǔn)，以男準(zhǔn)備好參觀啦內(nèi)容和交流眠議題，并制桌訂相應(yīng)關(guān)系涉策略。幕7嚴(yán)）伴參觀樣本工研程前與我司宮樣板點(diǎn)客戶(hù)魚(yú)事先打好招司呼，做好準(zhǔn)膜備，以來(lái)參急觀的客戶(hù)有懂備受重視的山感覺(jué)。咬8界）狂寨參觀活動(dòng)應(yīng)旦該是突破客區(qū)戶(hù)關(guān)系的極倘佳時(shí)機(jī)，要雕充分重視參掛觀過(guò)程中的圍客戶(hù)關(guān)系的從突破，并把圓此作為參觀似效果的重要享評(píng)估因素之孩一。緣9泊）習(xí)與樣板點(diǎn)客擋戶(hù)事先確認(rèn)列我司產(chǎn)品或憶方案的優(yōu)勢(shì)你與劣勢(shì)，在匆參觀過(guò)程中逮希望能借第識(shí)三方的口中潑說(shuō)出我司的捧優(yōu)勢(shì)，并最瘡小化我司產(chǎn)污品或方案的尤劣勢(shì)，尤其俘是如果參觀所客戶(hù)中有我坊司的不支持授者或反對(duì)者胖時(shí)。魄10望）鬧參觀公司總隆部則要事先原安排好客戶(hù)尾的行程，并備與公司相關(guān)貞部門(mén)打好招煩呼，如有可樓能則鍵安排公司領(lǐng)堅(jiān)導(dǎo)接見(jiàn)客戶(hù)蒜，尤其是參錫觀客戶(hù)中有爹總經(jīng)理、副繭總、主任之旱類(lèi)的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尤。腹11)耗參觀公司總符部時(shí)，盡量事安排市場(chǎng)部缸和研發(fā)人員惜與客戶(hù)的主尋要技術(shù)負(fù)責(zé)罰人溝通，以照達(dá)到從產(chǎn)品圖研發(fā)的高度尊上說(shuō)服客戶(hù)夠的效果。爸12)慣做好參觀考辜察報(bào)告主筆棚人的工作，腸以使考察報(bào)疊告有利于我葉司，如果主羨筆人是我司穿的不支持者蓬，參觀回來(lái)倘后應(yīng)立即拜拿訪客戶(hù)決策樓者和拍板者顆，確認(rèn)參觀準(zhǔn)考察結(jié)果。毀《樣機(jī)測(cè)試哪/點(diǎn)試用》指南一。目的迫“禮百聞不如一宏見(jiàn)隔”滋，在項(xiàng)目銷(xiāo)化售的證實(shí)價(jià)吧值過(guò)程中，稍應(yīng)用樣機(jī)測(cè)部試播/伙試用來(lái)彌補(bǔ)繁語(yǔ)言交流所峽不能達(dá)到的恐證實(shí)價(jià)值效憂果，打消客結(jié)戶(hù)心中的顧煎慮，讓客戶(hù)陽(yáng)完全認(rèn)同我舍司產(chǎn)品和方覽案阻憶的特點(diǎn)。武二。提供樣王機(jī)測(cè)試千/魯試用的時(shí)機(jī)汽樣機(jī)測(cè)試貍/北試用是有成蹲本的，為了制有效利用樣杯機(jī)測(cè)試鑒/燈試用資源，營(yíng)達(dá)到證明我程司價(jià)值的目癢標(biāo)，同時(shí)還用需要我們準(zhǔn)荷確把握提供繞樣機(jī)測(cè)試御/幅試用的時(shí)機(jī)沸：彈1罰）鍵呼已經(jīng)與客戶(hù)歪就我司的產(chǎn)螞品和方案的繡特點(diǎn)做了充飯分介紹，客要戶(hù)希望看到腐實(shí)際的效果聰，或者對(duì)我嚴(yán)司產(chǎn)品的穩(wěn)浸定性、可靠岔性還不太信污任時(shí)，主動(dòng)頓提出對(duì)某些梯特點(diǎn)進(jìn)行樣膠機(jī)測(cè)試的要貞求。徑2航）鞋灰客戶(hù)選型入艱圍階段或在醬產(chǎn)品定型階謹(jǐn)段，組織各也廠家進(jìn)行樣臨機(jī)測(cè)試。把3償）抱迫樣機(jī)試用是堆產(chǎn)品進(jìn)入某們些在當(dāng)?shù)赜凶蛴绊懥Φ闹刈唿c(diǎn)客戶(hù)的有摸效手段，對(duì)覽這類(lèi)客戶(hù)，啦應(yīng)積茂極爭(zhēng)取樣機(jī)自試用的機(jī)會(huì)測(cè)。洋三。樣機(jī)測(cè)角試價(jià)/腦試用要點(diǎn)咳1贈(zèng)。樣機(jī)測(cè)試瀉/眼試用前的準(zhǔn)已備偽1內(nèi)）央喇樣機(jī)測(cè)試要根爭(zhēng)取我方來(lái)遺制訂測(cè)試環(huán)圍境和測(cè)試提申綱，并得到蟻客戶(hù)認(rèn)可。聞對(duì)于客戶(hù)提言出的其他指旁標(biāo)測(cè)試要求醫(yī)，如果我司柿能夠提供，余盡量滿(mǎn)足；商如果不能提麗供，要弱化鄰這些指標(biāo)的華價(jià)值，不作押為測(cè)試內(nèi)容脈。乒2湊）刪培注意測(cè)試地附點(diǎn)一定不能塊在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手伯那里。離3擠）舒奉如有可能，韻事先做一個(gè)碼模擬測(cè)試霜/猛試用，確認(rèn)劈測(cè)試弊/遮試用樣機(jī)無(wú)鴨任何問(wèn)題。駕4章）太甲確認(rèn)參與測(cè)網(wǎng)試的客戶(hù)名銳單，最好是催我方支持者愈，測(cè)試前安穗排見(jiàn)面，充伸分溝通獲得尺支持。吵2押。樣機(jī)測(cè)試演/拉試用過(guò)程中纏的協(xié)作族1秒）悲妨如果是多家銜參與樣機(jī)測(cè)阿試，應(yīng)爭(zhēng)取墓在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手記后面進(jìn)行測(cè)萬(wàn)試，可以根僵據(jù)對(duì)手測(cè)試桂的情況及時(shí)攤調(diào)整測(cè)試策印略。吉2遣）誠(chéng)茅對(duì)于客戶(hù)關(guān)猶心的功能和塞性能，盡量膨要讓客戶(hù)參拾與測(cè)試操作非，加深對(duì)我款司產(chǎn)品和方賤案價(jià)值的理叔解和認(rèn)同。預(yù)3礦）害衛(wèi)當(dāng)測(cè)試惡/舟試用出現(xiàn)障授礙的時(shí)候，閘要重點(diǎn)關(guān)注撞客戶(hù)的態(tài)度漿和情緒，如哈果客戶(hù)不耐還煩，要想法柄讓客戶(hù)暫時(shí)遺把注意力從用測(cè)試袖/悲試用中轉(zhuǎn)移羞開(kāi)，及時(shí)疏丸導(dǎo)緩和情緒待，給技術(shù)支榆持人員爭(zhēng)取過(guò)時(shí)間排除故澇障。唯4遺）瓣辨在樣機(jī)測(cè)試尚/裕試用過(guò)程中眼，及時(shí)向關(guān)垮鍵客戶(hù)匯報(bào)續(xù)測(cè)試默/寶試用進(jìn)展情稿況，繼續(xù)向錫關(guān)鍵客戶(hù)證壘實(shí)我們的價(jià)朗值，加深客吹戶(hù)關(guān)系。渡5會(huì)）速盾如果測(cè)試車(chē)/毯試用失敗，碎一定要找出類(lèi)非我司因素友，向客戶(hù)解陡釋清楚。并競(jìng)提出能夠證裝實(shí)我司價(jià)值三的其他方案宴。寒3秧。茫樣機(jī)測(cè)試純/威試用結(jié)束后蒸的行動(dòng)揚(yáng)1盛）渣子樣機(jī)測(cè)試需/枯試用結(jié)束后愁，答謝參與淺樣機(jī)測(cè)試糊/序試用的客戶(hù)唐，了解測(cè)試洗/衛(wèi)試用后其對(duì)手我們產(chǎn)品、式方案價(jià)值的嗚看法，繼續(xù)糞強(qiáng)化引導(dǎo)說(shuō)綠服，獲得支榮持。父2金）謠啊要求技術(shù)支殊持人員整理朋專(zhuān)業(yè)的《樣截機(jī)測(cè)試疑/丙試用報(bào)告》菌，請(qǐng)客戶(hù)參死與測(cè)試人員坑確認(rèn)簽字。鐮3么）怨閣做好測(cè)試報(bào)撿告撰稿人的眾工作，以便慈在測(cè)試報(bào)告私中強(qiáng)調(diào)我司鎮(zhèn)優(yōu)勢(shì)，不寫(xiě)命或弱化我司前劣勢(shì)。枕4源）萄繩向客戶(hù)高層雀（決策者和備拍板者）遞披交《樣機(jī)測(cè)鐵試翁/謙試用報(bào)告》暮，了解其對(duì)嶄我們產(chǎn)品、匙方案價(jià)值的外看法，繼續(xù)書(shū)強(qiáng)化引導(dǎo)說(shuō)煉服，獲得支芽持。慮《抄應(yīng)標(biāo)答疑會(huì)竟會(huì)前拜訪補(bǔ)》糖指南一。目的束在招標(biāo)會(huì)之但前拜訪評(píng)委勒，獲得支持怖，為控制招拾標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)做好餡準(zhǔn)備。元二。拜訪對(duì)城象租參與項(xiàng)目評(píng)沖標(biāo)的專(zhuān)家組每成員，但注隔意不要拜訪無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的奸支持者或?qū)у憥?。吐三。評(píng)委人戒選健1災(zāi)。毅陸內(nèi)部議標(biāo)，眠客戶(hù)內(nèi)部組去織的招標(biāo)，輝一般發(fā)生在麗客戶(hù)對(duì)資金肝有絕對(duì)支配約權(quán)的項(xiàng)目，復(fù)評(píng)委人選主每要從客戶(hù)單糟位來(lái)，有時(shí)奸也自己邀請(qǐng)毒外部專(zhuān)家。寄一般情況，霸客戶(hù)方的拍職板人和決策鍵人會(huì)作為評(píng)掀委參加投標(biāo)策，他們的意碌見(jiàn)往往對(duì)招穿標(biāo)結(jié)果起決耐定作用。姜2屯。嶼診邀請(qǐng)招標(biāo)，怠內(nèi)部招標(biāo)和并公開(kāi)招標(biāo)都移可能采用邀組請(qǐng)招標(biāo)的形佳式，即參加嚷投標(biāo)的公司腿是被邀請(qǐng)的狠，但不影響董上述評(píng)委人平選組成。絡(luò)四。操作要乏點(diǎn)：踐1逃。黃獲得評(píng)委名盒單。喇1委）內(nèi)部招標(biāo)群的評(píng)委人選率由拍板人決噸定，拜訪拍聽(tīng)板人是最有修效最準(zhǔn)確的窗途徑鉛,客盡量在前期貪和拍板人充豐分溝通，引熱導(dǎo)客戶(hù)選評(píng)焦委的思路，睜引導(dǎo)選擇我課們客戶(hù)關(guān)系少比較好的支旱持者。所2復(fù)）一方面，要日常需要重積視專(zhuān)家關(guān)系照平臺(tái)的建設(shè)食，與經(jīng)常參混加評(píng)標(biāo)的專(zhuān)嶄家、技術(shù)權(quán)還威保持良好計(jì)溝通；另一收方面，與網(wǎng)聾發(fā)或采購(gòu)中銷(xiāo)心的良好溝哪通，將會(huì)獲上得先機(jī)，先命于對(duì)手知道士評(píng)委名單。輝2掃。職整理〈瑞斯鼻康達(dá)的優(yōu)勢(shì)軍〉和〈競(jìng)爭(zhēng)師對(duì)手的劣勢(shì)惑〉，逐個(gè)拜棉訪評(píng)委，爭(zhēng)源取評(píng)委的支跑持，并確?；\評(píng)委已經(jīng)完哲全清楚我司肌的優(yōu)點(diǎn)和對(duì)乏手的弱點(diǎn)。叔如果評(píng)委是建我司的支持龍者，可以把銹整理的材料尼打印出來(lái)交片給支持者。副3礙。謊有些評(píng)委比午較有威望，嚴(yán)敢發(fā)表意見(jiàn)麻，比較強(qiáng)勢(shì)午，這些評(píng)委疲往往能夠控紗制和影響招構(gòu)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)其他繩評(píng)委的意見(jiàn)逃傾向性，應(yīng)遵該重點(diǎn)拜訪芬，爭(zhēng)取支持彈。桿4紐。蝴同樣，我們屯的合作伙伴獲整理商務(wù)方得面的優(yōu)勢(shì)，絞也要讓評(píng)委最知道。繩5鈔。窩與我們的支而持者評(píng)委商泊談如何控制仆評(píng)標(biāo)會(huì)議等由，一定要我紋們的支持者局給個(gè)承諾，塵他將在招標(biāo)等中針對(duì)我司息的優(yōu)點(diǎn)和對(duì)雀手的弱點(diǎn)發(fā)柜表什么言論鍬？做什么動(dòng)播作？需要我責(zé)們?cè)趺磁浜隙?？從而?shí)現(xiàn)鍛在公平、公榮開(kāi)、公正的偉招標(biāo)過(guò)程中凈，我司順利繳勝出。晝6糠。順在拜訪評(píng)委泥過(guò)程中，如傭果發(fā)現(xiàn)有評(píng)涉委是我們的愁反對(duì)者，注吳意在禮節(jié)上文一定要保持輔足夠的尊重阻，讓對(duì)方感棕受到我們的偏誠(chéng)懇，千萬(wàn)內(nèi)不能攻擊對(duì)貪手的弱點(diǎn)，辭讓對(duì)方感受賊我們的真誠(chéng)訓(xùn)可信，對(duì)我戴們有好感。躁對(duì)于影響投拴標(biāo)成敗的關(guān)溫鍵問(wèn)題，例瓜如價(jià)格，要訓(xùn)避重就輕，紀(jì)在非大量使翁用產(chǎn)品上來(lái)妻做出優(yōu)勢(shì)，禾主要產(chǎn)品可釀適當(dāng)高一些吐。扶《安排公司聚高層拜訪客忌戶(hù)》指南倆1.周高層拜訪的劉時(shí)機(jī)及目的探時(shí)機(jī)禿1滋：項(xiàng)目成功洽概率夕50準(zhǔn)％左右。伍目標(biāo)：傲交表示公司對(duì)碌項(xiàng)目的重視吳，建立高層傅關(guān)系，傳遞獸價(jià)值信息。怖時(shí)機(jī)供2漲：項(xiàng)目成功防概率野70訪％左右。最目標(biāo)：制械做出商務(wù)承紅諾，促使客能戶(hù)中的決策他者或拍板者允決定使用我問(wèn)司產(chǎn)品或方訂案。顧時(shí)機(jī)削3鐘：鉗近項(xiàng)目成功概悶率半90特％。日目標(biāo)：蔥說(shuō)簽單、答謝軟用戶(hù)。玉時(shí)機(jī)關(guān)4:柳年初或年終鋼感謝斤.扔2.科高層拜訪前去的準(zhǔn)備莖1)堪與客戶(hù)高層劉（主要決策直者、拍板者君）須建立初睜步的聯(lián)系。剝2)遠(yuǎn)結(jié)合公司高聚層的行程，橋與客戶(hù)高層劃進(jìn)行預(yù)約，巡確定拜訪形撐式（時(shí)間、拐地點(diǎn)、是否絡(luò)宴請(qǐng)等），留以免出現(xiàn)對(duì)藍(lán)方安排不開(kāi)酸，或者時(shí)間撿倉(cāng)促，交流環(huán)不充分。積3)疊事先就項(xiàng)目哨背景、進(jìn)展梢狀況以及客丸戶(hù)高層的個(gè)往人履歷、性原格愛(ài)好、關(guān)訊心的話題等編信息與公司遼高層充分溝得通。寧4)喜為公司領(lǐng)導(dǎo)紋確定會(huì)談主仙題，準(zhǔn)備資靈料，如有必婦要還須準(zhǔn)備匠禮品。娛5)糧確定客戶(hù)方旬參與人員以刪及我司參與儉人員。扮3.暮高層拜訪的看主題眠一般說(shuō)來(lái)，坦高層之間會(huì)辛談的主題有句以下幾方面甜的內(nèi)容塊1)挪客戶(hù)高層關(guān)套心的關(guān)于本態(tài)行業(yè)信息化臘的主題、本幕項(xiàng)目的大致嶼情況。旗2)怪表明我司對(duì)思于本項(xiàng)目或刮客戶(hù)的支持新態(tài)度，向客塘戶(hù)高層簡(jiǎn)要井傳遞我司產(chǎn)岸品或方案的順價(jià)值（當(dāng)然呀必須以客戶(hù)及高層聽(tīng)得懂醒的語(yǔ)言來(lái)闡俱述），探詢(xún)頂客戶(hù)高層對(duì)脹我司在本項(xiàng)核目中或現(xiàn)有讀側(cè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力尋的判斷，以咐及客戶(hù)高層玻試用我司產(chǎn)裝品或服務(wù)的修顧慮。厚3)純個(gè)人生活、間興趣愛(ài)好等性加深雙方關(guān)暮系的話題。奶以上交流的瘡主題隨地點(diǎn)神、時(shí)間是否槐充裕等因素修而側(cè)重點(diǎn)有醉所不同，如依果在客戶(hù)方飯工作扛地點(diǎn)，則以蕉（脹1連）（萄2搖）項(xiàng)內(nèi)容為誠(chéng)主，如果是里宴請(qǐng)客戶(hù)高請(qǐng)層，則第（蜻3娃）項(xiàng)內(nèi)容比櫻重將加大。瘡4.攔銷(xiāo)售人員如蜘何進(jìn)行配合康？馳1)河切不可認(rèn)為得高層之間的技會(huì)談與己無(wú)匹關(guān)，會(huì)談中禾必須全神貫遷注地參與。稻2)禽插話時(shí)時(shí)機(jī)牙掌握恰到好典處、緊扣主去題，切忌打鞠斷雙方話題護(hù)的插話，也植不要自己滔雀滔不絕的發(fā)勒表演講。賣(mài)3駝）與公司高勻?qū)颖M量形成齒配合，例如夠公司高層提宇出的一些觀茄點(diǎn)，希望傳廳遞我司產(chǎn)品通和方案價(jià)值顛，業(yè)務(wù)員可跡提供一些佐散證材料來(lái)印圣證、加深；摟有些詢(xún)問(wèn)本譽(yù)項(xiàng)目有關(guān)的縮話題也由業(yè)戴務(wù)員提出更張好些。勁5.獎(jiǎng)高層拜訪后斯的行動(dòng)昆1鑼?zhuān)?huì)談結(jié)束徒后，公司高督層與項(xiàng)目組盡成員就本次歪拜訪的收獲稿、體會(huì)進(jìn)行村交流，制訂頃出下一步的語(yǔ)項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)魚(yú)劃。金2漏）收集用戶(hù)織方對(duì)公司高伐層拜訪的反共應(yīng)。餡3慚）高層拜訪萍后，業(yè)務(wù)人財(cái)員必須將建融立起的高層斧關(guān)系維護(hù)起透來(lái)。券《匪合作伙伴（深代理商）朋》輛策略1．目的：已在項(xiàng)目推進(jìn)槳過(guò)程中選擇辣正確的代理齡商，將代理方商的作用和饒忠誠(chéng)度最大國(guó)化，幫助項(xiàng)交目成功。晉選擇代理商涂的實(shí)質(zhì)就是筐價(jià)值合作展,柴要綜合分析項(xiàng)代理商的價(jià)摧值來(lái)制定長(zhǎng)消期或短期合忍作策略禿.尤選擇代理商弄的另一個(gè)主剝要目的就是掌協(xié)調(diào)平衡參輪與各方利益烤。傍2談．何時(shí)與合潑作伙伴進(jìn)行識(shí)合作？殺1)策在項(xiàng)目前期資，可以借用稱(chēng)合作伙伴的住關(guān)系，快速喘地進(jìn)入客戶(hù)黎決策圈。務(wù)2)感在項(xiàng)目后期贏，需要與合歉作伙伴捆綁勢(shì)進(jìn)行投標(biāo)或泊公關(guān)并拿到挖項(xiàng)目產(chǎn)生銷(xiāo)跳售額。姿3.食如何選擇項(xiàng)街目代理商？胖銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)熔每個(gè)區(qū)域或閘參與項(xiàng)目的父代理商進(jìn)行劇機(jī)會(huì)分析，擔(dān)即我們要站振在該代理商凳的立場(chǎng)對(duì)該棍項(xiàng)目進(jìn)行機(jī)俗會(huì)分析。柿1)彈對(duì)該公司，炭本項(xiàng)目是否嶼為真？氣2)爪該公司是否故有競(jìng)爭(zhēng)力？訂（解決方案箏的滿(mǎn)足程度佛如何？）販3)量該公司能否姓勝出？（關(guān)航系狀況如何腸？）忠4)嶄本項(xiàng)目對(duì)該每公司價(jià)值如呀何？栽我們選擇與夏我司合作后咬客戶(hù)關(guān)系最狐好、推廣思暗路合拍、最籌重視本區(qū)域摧和本項(xiàng)目的期代理商進(jìn)行施合作，該公朋司往往有可起能是以下類(lèi)魄型：悅1)跳客戶(hù)推薦的步公司賴(lài)2)濤客戶(hù)以往的箭項(xiàng)目合作伙腳伴拳3)?？蛻?hù)的三產(chǎn)旨公司、投資展公司纖4)因在客戶(hù)關(guān)系國(guó)、產(chǎn)品方案盟等方面能夠聽(tīng)與我司形成背互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的期公司片5)莖推銷(xiāo)我司產(chǎn)怪品方案的公右司燃4.箭如何說(shuō)服最繩有實(shí)力代理漂與我司合作川？燕可以采取以朗下方法，與賽最有希望獲爬勝的代理商誘達(dá)成合作：慚1)車(chē)關(guān)鍵客戶(hù)的覽推薦是最佳蕩方式。頓2)單我方主動(dòng)聯(lián)去系，并說(shuō)服堤。幼5.汗項(xiàng)目合作代長(zhǎng)理