房地產(chǎn)銷售招商逼定技巧

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡整理，如有侵權，請聯(lián)系刪除，謝謝！房地產(chǎn)銷售招商逼定技巧一、逼定配合有哪些方式？范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。假電話：分打進來的電話與打出去的電話。同事間的配合：12、銷代無法解決問題時。3、客戶下不定時。4、客戶進門時。上下級配合：利用上級的職責與權力為自己開脫或給客戶壓力。假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關系好的客戶做配合挑起氣氛。二、討論一下接待流程中的配合具體操作、迎接客戶時個人的配合a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源b套不是a記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬同事配合客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了。甲：謝謝。談論售房業(yè)績：甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚了。、介紹產(chǎn)品階段喊柜：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“哪套還可以介紹”“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”作用：造成熱銷氣氛，有效封殺房源。電話配合：客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。BC幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像“xx“你好，?”打出去的電話：給老客戶“，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套?！啊痢?，您看我讓你定一下，你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能?！荒苓^來，……不過我看他現(xiàn)同事配合客戶意向小時客戶意向大時，增加上下級配合甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？客戶配合邊那組客戶也正在談這套房子呢!”若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。若現(xiàn)在有一位關系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點。、帶客戶看現(xiàn)場階段A客戶(1)先拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。(2)帶2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。B電話SP(1)告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。(2)放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關信息，以放開房源?！啊痢?，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”、認購洽談階段A、電話SP若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，先告訴他不可能，希望不大。然后問他今天能不能定，若能定，然后說幫他試試，去給老總打電話?！皬埧?，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝了吧，我還要向張總寫個申請書!”優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規(guī)性。B、客戶SP交錢簽約、銷控SP若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行。、與上級SP請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。、客戶下定后電話SP：當天晚上，打電話給客戶“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我逼定技巧的運用1、定義：在客戶對產(chǎn)品有認可的基礎上，用婉轉的手法，逼迫對方下定金。2、為何要逼定？(1)讓客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。(2)客戶下定金后看其它樓盤時：、若是一個比一個差，我們自然會勝出。B、若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會選擇我們，自已會找理由說服自已。C、其它項目比我們好，不想買時，我們起碼還有個定金的機會說服對方。(3)若客戶回家后與親人商量時，會自己找樓盤優(yōu)點說明自已下定金的原因。(4)判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。3、前提條件：1確定對方喜歡房子。2客戶能夠當場下定。3客戶要求我方能夠接受。銷售代表做好逼定的基本要求：1、心態(tài)要保持平靜客戶掏錢時會緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自已一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。2、對客戶心理揣摩要到位意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時，會自已找樓盤優(yōu)點說明自已下定金的原因。判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。3、把握成交時機不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去了。一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜。逼定時張馳有度，不要窮追猛打?？蛻羧羰蔷o追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其它房源。4、成交的時機：動作方面：(1)揚起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇(3)低頭、搔著(4)對你說的優(yōu)點點點頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷資料(11)問己經(jīng)問過的問題(12)自已核算房款場合：1、客戶對產(chǎn)品無疑義，詢問付款方式時2、表示對產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)惠時3、話題漸漸集中在某房源時4、看現(xiàn)場、客