汽車行業(yè)服務(wù)銷售管理培訓(xùn)手冊(cè)

服務(wù)銷售管理目標(biāo)在完成此單元之后，你將能夠：描述銷售額、費(fèi)用、盈虧的關(guān)系。就盈虧平衡點(diǎn)進(jìn)行描述。闡述計(jì)劃制作的順序。說(shuō)明發(fā)生計(jì)劃與實(shí)際的差異時(shí)的順序。為何此單元是重要的伏「服剪務(wù)寧盈利的確保痕」是服逢務(wù)經(jīng)巾理最重要的合業(yè)務(wù)影之一。百服艦務(wù)經(jīng)炮理必串須茂充分理解平苦日的服嫁務(wù)露活趣動(dòng)刻是如何與服歇?jiǎng)?wù)蠅盈利相怪連蹈的，從而欠對(duì)籮服燥務(wù)銷售實(shí)績(jī)框進(jìn)輸行管理。膏另外，根據(jù)訂日常管理實(shí)禾績(jī)，進(jìn)行現(xiàn)是狀分析、明撤確將來(lái)的目殺標(biāo)、制訂計(jì)騎劃并進(jìn)行檢把查是非常重賄要的。來(lái)源目錄載爆出數(shù)字化管理煌飛薦銷售管理塵縮屋盈虧參管理騰億積盈虧平衡點(diǎn)恰侵濤計(jì)劃的制訂般喬征數(shù)字化慘管理嘩為敲了正確理解稿你們店目前胡的狀況，找?guī)懦鲂枰倪M(jìn)憐的地方以及必制定瘦/匠完善長(zhǎng)期的薪業(yè)務(wù)計(jì)劃，記推行數(shù)字化半管理具有十隆分重要的意慌義。普成功的數(shù)字蜂化管理的要稅點(diǎn)1.1. 了解你們店的業(yè)務(wù)計(jì)劃；2. 確認(rèn)處理周期；3. 進(jìn)行評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)控制；4. 正確處理數(shù)據(jù)；5. 在“部分”和“整體”之間進(jìn)行平衡。陳辜為了使改進(jìn)濫卓有成效，個(gè)數(shù)字化管理燃是不可缺少段的。數(shù)據(jù)處理不準(zhǔn)確的話，你將一事無(wú)成。數(shù)據(jù)處理不準(zhǔn)確的話，你將一事無(wú)成。損[犁1掃]了解你夕的店的經(jīng)營(yíng)脹數(shù)據(jù)乎(孫1脂)實(shí)時(shí)數(shù)但據(jù)處理?yè)?jù)在處理業(yè)務(wù)濱過(guò)程中（出夸售新車、建者立銷售文件僻、采購(gòu)零件鋸、檢查來(lái)料蝦等）最需要樹的是管理系解統(tǒng)，其中的賢帳務(wù)數(shù)據(jù)是用必須在實(shí)時(shí)參的基礎(chǔ)上進(jìn)膏行處理的。息(2)實(shí)愧時(shí)數(shù)據(jù)處理瀉的標(biāo)準(zhǔn)程序占和對(duì)于數(shù)據(jù)澇管理的意識(shí)隙在上述實(shí)時(shí)外的經(jīng)營(yíng)上處笛理數(shù)據(jù)時(shí)，故程序（檢查認(rèn)來(lái)料等）必悉須實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)化，還要提底升員工對(duì)于利數(shù)據(jù)管理的蛇意識(shí)。棚(3)增緞加數(shù)字化數(shù)呼據(jù)的利用機(jī)該會(huì)羞數(shù)字化管理耽是必須采用從的，比如日處常的數(shù)字處也理、對(duì)員工和實(shí)績(jī)霜及其培訓(xùn)的柱評(píng)估等。這脹樣做的目的鬼可以進(jìn)一步歷提升對(duì)數(shù)據(jù)詠管理的重要強(qiáng)性的認(rèn)識(shí)。乏[咐2爽]確認(rèn)處卷理周期眨數(shù)據(jù)的處理啊必須按照選磚擇的頻率進(jìn)腦行，因?yàn)楫?dāng)岸數(shù)據(jù)處理的沖時(shí)間與數(shù)據(jù)漠使用的時(shí)間毛一致的話，睜數(shù)據(jù)本身的惑價(jià)值將翻番桶。處理周期賽的類型有：愿實(shí)時(shí)、按月高、按年以及鹿更長(zhǎng)時(shí)間的阻處理周期。數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)的處理周期數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)的處理周期招(戶1)非實(shí)時(shí)：脊實(shí)時(shí)處理的彼例子為現(xiàn)金無(wú)結(jié)算和零件哲/材料的現(xiàn)躬場(chǎng)采購(gòu)。君(否2)枕每天：鳳按項(xiàng)目處理波實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，團(tuán)每天做好累主計(jì)。蛙(望3)也每周：章每周進(jìn)行處供理的事務(wù)是歐指那些不是評(píng)頻繁發(fā)生而它必須每天進(jìn)政行處理的，高也不是那些肢不經(jīng)常發(fā)生千但必須每月毯處理的事務(wù)結(jié)。這種類型斬的數(shù)據(jù)處理景對(duì)于設(shè)備的時(shí)保養(yǎng)/維修朗，對(duì)于需要福將工作計(jì)劃酬與實(shí)績(jī)進(jìn)行找比較的維修徐人員來(lái)說(shuō)是圣有效的。國(guó)(棄4)眨每月：凝每月處理的妻事務(wù)如訪問道客戶、息銷售額伐和人工費(fèi)用隔等。在諸多拿事務(wù)中，從柔管理的角度掏來(lái)說(shuō)，庫(kù)存盲控制和現(xiàn)金雀流管理是特獲別重要的工籍作。剛(峽5)伸每季：士處理上季度羞跟蹤的記錄野并制定新的臺(tái)季度產(chǎn)品/什服務(wù)的銷售悅計(jì)劃；夏天容的空調(diào)和制攝冷費(fèi)用、冬蘋天的蓄電池痛更換費(fèi)用，街年末的調(diào)整娛服務(wù)以及春惹季/秋季的所新車銷售等宰。妥(溫6)坡每年：那作業(yè)之一是鵝帳務(wù)結(jié)算，粥這是每年必研須進(jìn)行的工沉作。季度的姻庫(kù)存管理可念以增加帳務(wù)遞結(jié)算的精度銅，月度的庫(kù)假存管理可以來(lái)有助于你對(duì)盈銷售成本進(jìn)近行跟蹤，也觀能增加帳務(wù)判結(jié)算的精度走。錢(梅7)昆3-10年累中長(zhǎng)期：編對(duì)預(yù)訂的中聽長(zhǎng)期計(jì)劃的傘結(jié)果進(jìn)行評(píng)洋估。倦[蝕3此]狹亮基于參考數(shù)支據(jù)的數(shù)字化章管理工業(yè)趨勢(shì)你的公司的狀況市場(chǎng)趨勢(shì) 你的店的今后計(jì)劃（中長(zhǎng)期計(jì)劃） 工業(yè)趨勢(shì)你的公司的狀況市場(chǎng)趨勢(shì) 你的店的今后計(jì)劃（中長(zhǎng)期計(jì)劃） 你的店的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（經(jīng)營(yíng)和銷售計(jì)劃）對(duì)你的店的記錄進(jìn)行跟蹤當(dāng)前狀況132捎處理數(shù)字時(shí)技，可能你有得困難說(shuō)出你潔自己的店的煉數(shù)字是否為腎良好。這樣中，當(dāng)從不同爪的角度來(lái)評(píng)減價(jià)你自己的花店的實(shí)績(jī)時(shí)貍，你必須具拳備如上所示精的有具體定狡義的標(biāo)準(zhǔn)，努如那“陣工業(yè)趨勢(shì)侄”詞、撐“慶你的公司的讓狀況醉”濃以及脾“郊市場(chǎng)趨勢(shì)增”她等。綿(1)奪工業(yè)趨勢(shì)汪睬默利用競(jìng)爭(zhēng)店恥、當(dāng)?shù)氐纳绦貥I(yè)促銷機(jī)構(gòu)紅和當(dāng)?shù)氐墓砩虆f(xié)會(huì)公布善的工業(yè)平均羅數(shù)據(jù)作為參除考數(shù)據(jù)。但際是，處理這鐮些數(shù)字必須駕十分小心，涂因?yàn)閺母?jìng)爭(zhēng)伍店和制造商澆那里獲取準(zhǔn)紙確的資料是呀相當(dāng)困難的缺，你自己作喝出的評(píng)估與慘業(yè)界的主流欺看法會(huì)有偏丹差的。慮足為了評(píng)估你并自己店的實(shí)化績(jī)數(shù)字，你染需要一些進(jìn)斷行比較的數(shù)答字。你最好窮利用工商服雷務(wù)行業(yè)方面頓的期刊和文后件作為這些于數(shù)字的來(lái)源雕。救(2)飽你的公司墊的狀況譜千將當(dāng)前實(shí)績(jī)刻數(shù)字與過(guò)去輛的實(shí)績(jī)數(shù)字后、過(guò)去的業(yè)蛛務(wù)計(jì)劃和今湊后的業(yè)務(wù)計(jì)烏劃進(jìn)行比較陸以分別決定捉成長(zhǎng)的程度顯，評(píng)估實(shí)績(jī)召的大小和推徐測(cè)今后的趨近勢(shì)。逼(3)勇市場(chǎng)趨勢(shì)挺蛛分析市場(chǎng)趨裁勢(shì)，實(shí)際上拜你可以看到亦以下情況：霉凱登記車輛的劍總體分布情膀況以及你的受店已經(jīng)在市款場(chǎng)上銷售車妙輛的分布情式?jīng)r，你的店槽在市場(chǎng)上已痰經(jīng)登記的車境輛中的份額礦，實(shí)際訪問殲過(guò)你的店的挺客戶名單等遞。底哪每月對(duì)你的逐店所進(jìn)行的癢服務(wù)覆蓋率寶進(jìn)行跟蹤，礎(chǔ)這是你評(píng)估雀客戶滿意度量、預(yù)測(cè)從你紹的店再購(gòu)買鞋一輛本田車娘的客戶以及鏟測(cè)算你的店盲服務(wù)盈利的禁一桿標(biāo)尺。套[弱4禮]正確處甘理數(shù)據(jù)積生成的數(shù)據(jù)包包含以下與注服務(wù)有關(guān)的寬指數(shù)，另外臣必須保證你盟閱讀過(guò)的數(shù)充據(jù)要包含以秘下與服務(wù)有釘關(guān)的指數(shù)。臨[揀5鬧]了解指重?cái)?shù)敬了解指數(shù)，鍛在處理指數(shù)喚的時(shí)候你必挨須注意每一泉項(xiàng)細(xì)節(jié)。如何平衡服務(wù)部門的實(shí)績(jī)?nèi)绾纹胶夥?wù)部門的實(shí)績(jī)?nèi)饠?shù)字化管理冊(cè)的數(shù)量和質(zhì)惹量方面烤粗?jǐn)?shù)量和質(zhì)量攜的比較經(jīng)常川發(fā)生。緞役常有人說(shuō)文“含在想要做好螺某項(xiàng)工作的裁時(shí)候，我們慚不能大量生吼產(chǎn)松”唯。另外，當(dāng)悟我們的服務(wù)麗人員也缺乏假時(shí)，在某些殃情況下，招尾待客戶的方齊式就有欠周鼻到。腥皺真的不能在訊同時(shí)兼顧數(shù)罵量和質(zhì)量了觀嗎？不論服芽務(wù)人員有多撓么忙，只要嬸他們?cè)陉P(guān)心圍和招待客戶剪的時(shí)候記得逝客戶第一，若客戶就不會(huì)懷有不舒適的是感覺。當(dāng)然錯(cuò)，每一件事弓情總是會(huì)有材具體的限制撒范圍的，刪一個(gè)服務(wù)人改員能夠滿足尾的客戶數(shù)量艇也有限度。曾盒但是，如果獅認(rèn)為服務(wù)質(zhì)熔量差的原因尊就是因?yàn)樵陂熃咏鼧O限的聽工作條件下在所造成的，鉆那就證明管清理上還是跟兵不上趟。小頓在數(shù)字化管匠理中似乎只坡強(qiáng)調(diào)了數(shù)量播，但在實(shí)際吩的數(shù)字化管核理中，數(shù)字弟只是一種理?yè)谓鈹?shù)量和質(zhì)澡量的工具。憑下面的圖示封表示了數(shù)量姨和質(zhì)量范疇湯的具體例子士。待處理的量待處理的量總成本對(duì)店總實(shí)績(jī)的貢獻(xiàn)情況數(shù)量方面質(zhì)量方面防止行銷滲透的客戶有多少(1)每個(gè)服務(wù)人員的銷售額(2)每天的銷售額(3)每工位的銷售額(1)盈利性(2)銷售額的分解(3)客戶的分解(4)季節(jié)的分解(5)市場(chǎng)的分解蘋數(shù)字化管理糟的數(shù)量方面派抗數(shù)字化管理魂的數(shù)量方面土是評(píng)價(jià)以數(shù)約量為主的事引項(xiàng)，或更具蓋體地說(shuō)，查淹看在銷售方賊面已經(jīng)做了敬多少，或?qū)⑴勺龆嗌?，這欠對(duì)店的整體江實(shí)績(jī)有很大激關(guān)系。對(duì)于筑數(shù)量評(píng)估來(lái)扇說(shuō)，不光是綁銷售額仍，還有服務(wù)鮮的努力、銷貢售是否使服傳務(wù)的效率得捎到改進(jìn)，這巧些都是重要續(xù)的因素。縱(1)資每個(gè)服務(wù)人乏員的脾銷售額侮愉這是將總縣銷售額渾除以服務(wù)人盼員的總數(shù)而學(xué)得出的。年(2)拾每天的色銷售額處德在選定頻度合的基礎(chǔ)上如累每天、每周置或每月等，獄通過(guò)檢查銷每售額來(lái)監(jiān)控惠時(shí)間段內(nèi)的娛效率。璃抬你可以對(duì)明棉天的增銷售額搖設(shè)定一個(gè)目忽標(biāo)，同時(shí)對(duì)偏每個(gè)服務(wù)人合員也好設(shè)定笨服務(wù)的臺(tái)數(shù)洋。午數(shù)字化管理屢的質(zhì)量方面言設(shè)檢查數(shù)字化光管理的質(zhì)量湊方面就是注懷重已經(jīng)記錄合的銷售的內(nèi)直容。獨(dú)悉在極端的情載況下，可能勾一個(gè)服務(wù)部師門其盈利比執(zhí)率很低，其萍銷售額蜓甚至比固定震成本（人工甘成本等）還蕩少，換言之林，其銷售的固項(xiàng)目/服務(wù)晝?cè)蕉啵赡苻D(zhuǎn)虧損就越多率。值棗為了測(cè)定你圣的店是否存黨在類似情況役，如果有的傘話，則須解火決這個(gè)問題評(píng)，集中在數(shù)域字化管理的甲質(zhì)量方面，營(yíng)以下所述均塵是十分重要舞的。惕(1)盈卻利比率；盈腿利與獎(jiǎng)銷售額鹿的比例（你落可以掙多少糊錢）白吃銷售的最重濱要的質(zhì)量方擁面就是這個(gè)谷“濕盈利比率昌”藏。燙(2)鐵銷售額輕的分解；你賞出售什么樣趨的項(xiàng)目/服巡務(wù)？斥徑（證1000拴km較/6個(gè)月/奶12個(gè)月保薦養(yǎng)，一般保翅養(yǎng)，車身修嶺理上漆等）炕汪很明顯字，喚盈利比率的靠變化主要取癢決于服務(wù)店煩的訪問量鋪（修定期保養(yǎng)僻、箭車身修理上同漆等葡）、蛋銷售部件陜（純零件捕、叛油和油脂嘴、廁人工等延）航的分布情況朋，摘以及費(fèi)用范湖圍析（腳承包作業(yè)等槍）盜。犯(3)客伴戶的分解；峰客戶的分類棟（A,B棋,C,訴D）訴傅客戶的分解具與專銷售額序的分解有相最關(guān)性壓，餓是必須引起執(zhí)注意的另一餓個(gè)重要因素師。對(duì)訪問過(guò)儲(chǔ)你的店的客亦戶進(jìn)行分類青（A,B素,C或斃D）也是主鮮要的工作。鐮(4)季基節(jié)的分解；疑你出售項(xiàng)目較/服務(wù)的時(shí)宗間（季節(jié)變蘋化指數(shù)）臺(tái)繪將揪銷售額愿按照季節(jié)分敏解南，另另一個(gè)必須字引起注意的哭重要因素是旱出售服務(wù)范舟圍的分布方調(diào)面的季節(jié)變守化情況揚(yáng)，峽換言之品，勿用指數(shù)來(lái)表你示每項(xiàng)服務(wù)靜范圍的月度銳/季度銷售痛情況包，叛其可以指明朵與所述服務(wù)國(guó)范圍的年度嚇平均棵銷售額焰之間的差別拒。無(wú)須說(shuō)明份，如果你能段事先預(yù)言你壇在每個(gè)季節(jié)妙有多忙碌的愿話，你就能亮采取有效的駱措施予以處想理。并且，抖你還可以努市力減少季節(jié)盤性差異使需嚴(yán)要的工作負(fù)貨荷平均化。綁*告有更多的反精確分析的座方式和方法猛。但如果你備過(guò)度注意而占忽略小事情斧的話，亦即危你對(duì)細(xì)節(jié)問慨題視而不見篩的話，你就詳可能看不到說(shuō)事物的全景解?；铩盎橹灰姌淠静贿€見森林腸”誘是不能接受面的。重要的喚是將問題從諷全局中分離首出來(lái)作更具古體的分析，缸從而來(lái)解決壞此類問題。抬液無(wú)銷售管理舊如果你負(fù)責(zé)油管理服務(wù)部參門的銷售，酷你必須看到挨在當(dāng)前的工鄉(xiāng)作能力情況路下，工作負(fù)塘荷和銷售情廊況之間是否割適應(yīng)，你們擔(dān)店的服務(wù)業(yè)筍務(wù)目標(biāo)是否繳已經(jīng)達(dá)到，艘并在對(duì)努力鬧服務(wù)的評(píng)價(jià)春中得到反映姐。角準(zhǔn)確了解努木力服務(wù)的事摸實(shí)，并對(duì)這咽些事實(shí)與某斜些作為服務(wù)咳業(yè)務(wù)目標(biāo)的服標(biāo)準(zhǔn)作比較婆后進(jìn)行評(píng)估蛾，使你能決資定當(dāng)前為業(yè)扇務(wù)所作的努站力是否正確患。現(xiàn)實(shí)現(xiàn)改進(jìn)以漢達(dá)到目標(biāo)，蹄你必須準(zhǔn)確立了解需要改敲進(jìn)什么，并纏立即采取什防么可行措施典。為此，服幅務(wù)的負(fù)責(zé)人裕必須通過(guò)銷搶售控制來(lái)開悠發(fā)服務(wù)管理荷的強(qiáng)烈意識(shí)餓。工作負(fù)荷銷售服務(wù)工作負(fù)荷銷售服務(wù)業(yè)務(wù)目標(biāo)篩什么是服務(wù)心部門的銷售很控制？威這是說(shuō)服務(wù)篩部門可以得殘到穩(wěn)定的收匠入，不致于伸受到經(jīng)濟(jì)動(dòng)咽蕩如蕭條的丸影響。這也職就是意味努屋力服務(wù)保證掘了客戶的甲“舍數(shù)量（量）登”冰，從而導(dǎo)致準(zhǔn)銷售額弄和盈利相當(dāng)稅。1.1. 零件、附件以及油和油脂的零售銷售；分立材料銷售對(duì)客戶。2. 保養(yǎng)和修理的銷售；客戶要求的保養(yǎng)和修理的服務(wù)。3. 公司內(nèi)銷售；你的店要求的保養(yǎng)和修理的銷售。4. 保修服務(wù)銷售；保修期內(nèi)執(zhí)行的保修修理銷售。5. 總銷售額；零件、附件的零售銷售額+保養(yǎng)和修理的銷售額+公司內(nèi)服務(wù)銷售額+保修服務(wù)+手續(xù)費(fèi)+其它。6. 總毛利：零件、附件的零售銷售的毛利+保養(yǎng)和修理的毛利+公司內(nèi)保養(yǎng)毛利+保修服務(wù)毛利+手續(xù)費(fèi)+其它。銷售控制的要素忠服務(wù)部門的改保養(yǎng)識(shí)和修理的殼銷售棉服務(wù)部門的樂保養(yǎng)銷售由服客戶要求的瓶“調(diào)服務(wù)銷售璃”限和你的店要辭求的細(xì)“摟公司內(nèi)服務(wù)袍銷售耕”患組成。因此喝這兩種銷售蜂就成為服務(wù)勿部門的總拿銷售額東。銷售銷售服務(wù)部門服務(wù)部門客戶的要求 一般修理（快速保養(yǎng)，小/大修理） 保修修理（對(duì)保修產(chǎn)品而言） 免費(fèi)檢查（1000km，6個(gè)月保養(yǎng)） 定期保養(yǎng) 車身修理上漆你的店的要求 新車保養(yǎng)（預(yù)交付檢查） 舊車保養(yǎng)（安裝零件、附件） 公司車輛保養(yǎng) 免費(fèi)修理（返工）其它（與保養(yǎng)有關(guān)的促銷）服務(wù)部門提供的服務(wù)癥什么是公司如內(nèi)銷售？謎你對(duì)于服務(wù)進(jìn)部門向一般斥客戶出售修旁理零件和附件件的銷售是衰容易理解的喇，但是此外燒還有一種叫做做妻“邊公司內(nèi)銷售窮”剃銷售方式。(1)(1)新車保養(yǎng)： 安裝在新車上的任選的零件和附件（汽車立體聲、收音機(jī)等）的費(fèi)用和人工成本以及預(yù)交付檢查費(fèi)。(2)舊車保養(yǎng)： 一般保養(yǎng)和車身修理上漆的人工成本，如果要求的話，還包括修理費(fèi)用、零件和附件的費(fèi)用和人工成本。(3)公司車輛保養(yǎng)和修理的： 公司車輛的保養(yǎng)的人工成本，以及所需要的零件和附件的費(fèi)用。(4)免費(fèi)修理： 客戶車輛的所需要的零件和附件的費(fèi)用和人工成本。 由于車輛已經(jīng)返工，客戶不必另行支付這些費(fèi)用。(5)促銷： 介紹費(fèi)以及促銷的零件費(fèi)用。所謂公司內(nèi)銷售的服務(wù)工作范圍索莫章盈虧胡管理盈虧管理匆型要控制盈利購(gòu)和虧損孤，御你必須比關(guān)殘注人和事的非問題更多地為關(guān)注錢的問芝題。盈利和私虧損/成本聯(lián)是相互依賴井的，正確地亭控制它們將剝導(dǎo)致計(jì)劃/公目標(biāo)盈利的譯實(shí)現(xiàn)。逗彈有人說(shuō)糧，列在從事業(yè)務(wù)愁的時(shí)候只需功要關(guān)注兩個(gè)震方面般，白即出“浮掙錢畝”廊和筒“苦賠錢靈”請(qǐng)。人不可能孝在所有的時(shí)攤間都掙錢，獎(jiǎng)但是如果你脈只是一直賠吉錢的話，你煉就不能從事商業(yè)務(wù)（或開景辦公司）。喝那些做業(yè)務(wù)擊的人常說(shuō)豪“藥這個(gè)月份不展錯(cuò)通”述或臣“逃這個(gè)月份不魄好摔”肉，這只是表傷明他們做業(yè)雀務(wù)是碰運(yùn)氣貿(mào)的，或者說(shuō)椅，他們的做善帳象玩賭博請(qǐng)似的。推攝汽車行業(yè)正援面臨從來(lái)沒召有過(guò)的激烈檔競(jìng)爭(zhēng)局面。填服務(wù)的需求貸在減少，公咳司之間的競(jìng)流爭(zhēng)在加強(qiáng)，余客戶的要求抽是越來(lái)越多突樣化。公司匪要生存或發(fā)雪展，就有必匪要追求更健艦全的管理，謎取代常規(guī)的活經(jīng)驗(yàn)或直覺韻式管理，客爸觀地審視公荒司的情況是酷否與完成公粉司的目標(biāo)步餃調(diào)相一致。映各作為服務(wù)方仍面的負(fù)責(zé)人效，你必須確鄭切弄懂澤銷售額接、費(fèi)用（成妙本）和盈利退之間的相互竊關(guān)系，所有瞞這些方面都患需要進(jìn)行盈永利和虧損的孔控制。檢查晶你的服務(wù)部炎門是否與完序成計(jì)劃中的塔部門目標(biāo)有滴一致的方向輸，或是否滯蹲后。你必須澆具有通過(guò)盈搜利和虧損的窩控制在早期宵就能發(fā)現(xiàn)和模處理任何上嚷述負(fù)面問題磨的能力，通羨過(guò)每天的努蓮力服務(wù)來(lái)達(dá)耕成目標(biāo)。盈利是通過(guò)努力生產(chǎn)和銷售掙來(lái)的。比如，如果你將原料加工成產(chǎn)品，并將產(chǎn)品送到需要的地方或出售產(chǎn)品，通過(guò)這些努力，你就創(chuàng)造了新的價(jià)值。這些新的價(jià)值或增加的價(jià)值就叫做盈利。從技術(shù)方面來(lái)說(shuō)，盈利是通過(guò)努力生產(chǎn)和銷售掙來(lái)的。比如，如果你將原料加工成產(chǎn)品，并將產(chǎn)品送到需要的地方或出售產(chǎn)品，通過(guò)這些努力，你就創(chuàng)造了新的價(jià)值。這些新的價(jià)值或增加的價(jià)值就叫做盈利。從技術(shù)方面來(lái)說(shuō)，“盈利”是由總銷售額減去總成本得到的。什么是“盈利”？像銷售額求、成本和盈掌利之間的相清互關(guān)系 零件、附件、油和油脂的銷售成本 分包成本銷售成本銷售成本工資、津貼、獎(jiǎng)金和其它工資、工資、津貼、獎(jiǎng)金和其它工資、法定補(bǔ)助金、福利費(fèi)等(A)銷售額(A)銷售額(B)毛利(C)總費(fèi)用人工費(fèi)用廣告費(fèi)、紅包成本、介紹費(fèi)等廣告費(fèi)、紅包成本、介紹費(fèi)等設(shè)備及工具成本、易耗品成本、租金、設(shè)備及工具成本、易耗品成本、租金、修理成本、折舊等營(yíng)運(yùn)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用(D)(D)營(yíng)運(yùn)盈利交際應(yīng)酬費(fèi)、其它費(fèi)用交際應(yīng)酬費(fèi)、其它費(fèi)用擊(A)帽銷售額攻保養(yǎng)服務(wù)、敏分立零件、笛油和化學(xué)品府等的總攔銷售額凡。有些店在喇服務(wù)部的總墓銷售額嫌中不包括新略車附件的隨銷售額姻和保險(xiǎn)費(fèi)。逼(B)某毛利格從究銷售額差中減去直接巨成本后的余豐額，也叫豬“塵毛利窄”斗。王(C)餅總費(fèi)用該服務(wù)部門營(yíng)朋運(yùn)所需要的殊總成本（人刷工推費(fèi)用檢、銷售快費(fèi)用辨、設(shè)備恢費(fèi)用深、管理用費(fèi)用帽等）。有時(shí)鄭將改“盯總費(fèi)用述”界減去人工遣費(fèi)用晨后稱為卡“吼營(yíng)運(yùn)心費(fèi)用桌”跌。浙(D)甲營(yíng)運(yùn)盈利簡(jiǎn)毛利中減去訪服務(wù)部門的雜營(yíng)運(yùn)和管理你費(fèi)用后的余宣額，這就是裁服務(wù)工作所碌產(chǎn)生的盈利須。么如上所述，拐盈利是從各布個(gè)階段產(chǎn)生震的，你必須奸正確了解這允些項(xiàng)目。望盈虧表的構(gòu)慨成工從冠銷售額適、成本和盈刪利的相互關(guān)漿系圖表中可喪以得知，(伯B)和(D宿)的盈利可襖以由以下公永式得出：肌座(B)運(yùn)約毛利=慮銷售額道–愈銷售成本形權(quán)(D)營(yíng)磨運(yùn)盈利=喊(B)眼總勺銷售額陰–承總費(fèi)用少如何計(jì)算盈榜利和虧損座編號(hào)辮項(xiàng)目賺計(jì)算孕項(xiàng)目之間的蔥相互關(guān)系等延1怎銷售額弊 擠修理銷售、盯零件零售銷悉售、附件銷劑售、手續(xù)費(fèi)闊等。由 部有些店在服屬務(wù)部的總鉗銷售額沸中不包括新廟車附件的山銷售額榆和保險(xiǎn)費(fèi)。擾2足銷售成本歐 拳零件成本、另保養(yǎng)需要的繁油和油脂、灶分包作業(yè)成奉本（車身修謹(jǐn)理和上漆、檔電氣）。杜3集毛利揚(yáng)3=1糠－弱2頭 理銷售額識(shí)減去銷售成躺本。一般認(rèn)機(jī)為重要的是臟毛利率。衫 之銷售毛利率擴(kuò)=購(gòu)“棚毛利/臣銷售額布×紗100艦”旦。暗 事毛利率通常獸為60%左承右，其變動(dòng)螞取決于銷售隆服務(wù)的內(nèi)容攝。照4~喘①追人工費(fèi)用脆 個(gè)員工工資、往獎(jiǎng)金、福利慘費(fèi)和零工各清種工資等。冶 款一般認(rèn)為重錦要的是人工愚費(fèi)相對(duì)份額吵。儉 闖人工費(fèi)相對(duì)道份額=島“健人工在費(fèi)用磨/毛利躺×墾100旁”箱4~射②腦營(yíng)運(yùn)費(fèi)用采 珠服務(wù)所需要諷的照明/暖隊(duì)氣/水費(fèi)、彼易耗品、通鼻訊費(fèi)。詳一般認(rèn)為重價(jià)要的是營(yíng)運(yùn)釘費(fèi)用懷比率。揉 減營(yíng)運(yùn)典費(fèi)用咬比率=摧“鑼營(yíng)運(yùn)指費(fèi)用即/圍銷售額撥×呢100冰”阿5暑總費(fèi)用倘5=4斤~正①寺+4牢~信②胳指服務(wù)部門草的人工扛費(fèi)用辜和總罪費(fèi)用貨。捕6計(jì)營(yíng)運(yùn)盈利侮6=3驅(qū)–5肺 贈(zèng)銷售額貨減去成本和鑄總費(fèi)用（人值工和營(yíng)運(yùn)惑費(fèi)用芝）。一般認(rèn)嘩為重要的是犬營(yíng)運(yùn)成本率畏。條 萄營(yíng)運(yùn)佛盈利東率=朱“漠營(yíng)運(yùn)盈利/恩銷售額劃×哥100局”桃盈利的追求說(shuō)和保證意在服務(wù)部門濱，如上述章規(guī)節(jié)所述，除贏非從部門搬銷售額沈中減去銷售帖成本所得的忘毛利作超出服務(wù)營(yíng)躁運(yùn)所要求的這總費(fèi)用（人轎工督費(fèi)用紋+營(yíng)運(yùn)街費(fèi)用祥+管理窗費(fèi)用咳），盈利（教營(yíng)運(yùn)盈利）謙是不能保證推的。下圖對(duì)慰此作一總結(jié)辟。 <毛利> <費(fèi)用> <毛利> <費(fèi)用> <毛利> <費(fèi)用> 總毛利超過(guò)總費(fèi)用 正好平衡 費(fèi)用太多 （盈余） （零盈利） （赤字）盈虧平衡點(diǎn)紡(1)服瓦務(wù)部門的善銷售額策和毛利分解加為了追求和些保證服務(wù)部懂門的盈利，物必須增加停銷售額誓，或者增加霞毛利。增加馳銷售額互有幾種方式癥：增加嫌銷售額欲（服務(wù)臺(tái)數(shù)晃）或提高銷居售價(jià)格（每六單位臺(tái)數(shù)的息服務(wù)價(jià)格）素等。蜓服務(wù)部門的承銷售額寶和總毛利的撥分解 <檢查> <檢查> <一般修理> <車身修理和上漆> <零件和附件>成本毛利油和油脂零件人工零件油和油脂人工零件和附件人工零件油和油脂費(fèi)如上面服務(wù)轟部門的倍銷售額而和總毛利分貨解圖所示，貨在占銷售額芬保持不變的固情況下，總版盈利將隨著零服務(wù)的內(nèi)容肝而變化。如躲在一般修理越和車身修理爪和上漆的情飲況下，只是肌工作量的增酒加（促銷訪弓問）并不能輸導(dǎo)致滅銷售額下的增加。你妥必須清楚地壘想到你必須劉加強(qiáng)哪些方翁面來(lái)增加服屢務(wù)部門的疏銷售額償和總毛利。獄(2)總鈴毛利、費(fèi)用性和營(yíng)運(yùn)盈利賤之間的相互棋關(guān)系鳳神很明顯引，聲如果你在保橋持總舞毛利他不變的情況屋下削減總費(fèi)伯用的話燕，柜營(yíng)運(yùn)盈利就蹤會(huì)增加。減戀少總費(fèi)用而疼不減少當(dāng)前舟的服務(wù)活動(dòng)隸，這需要作暑出很大的努麥力，你準(zhǔn)備散在哪方面著隙手呢？悅僅總費(fèi)用包括蚊許多項(xiàng)目，念如人工/易災(zāi)耗品/運(yùn)輸蕩費(fèi)用，照明弊/暖氣/水漆費(fèi)以及租金爪等。其可以別分成兩類：臨一類是可變揭成本，另一怎類是固定成政本。絨1)希可變姐費(fèi)用2)固定費(fèi)用1)可變費(fèi)用銷售費(fèi)用悉成本將按照廊銷售額雀2)固定費(fèi)用1)可變費(fèi)用銷售費(fèi)用圣舉例：加班沫費(fèi)、易耗品斷成本、通訊肚成本等。錄2)總固定橋費(fèi)用國(guó)不論本銷售額賀和碰工作時(shí)間任姑何變化，成勇本將保持不熟變。突舉例：工資旋、租金、折巾舊成本等。抹只要謠銷售額運(yùn)和總毛利保過(guò)持不變，營(yíng)木運(yùn)盈利將隨悄著總費(fèi)用的諸減少而增加腰。由于固定折費(fèi)用刮是保持不變槽的，因此在諸減少總費(fèi)用決的時(shí)候，如做何減少可變蘆費(fèi)用就顯得欣很重要。銷售額費(fèi)用銷售額費(fèi)用未(3)追歷求和保證盈墳利（營(yíng)運(yùn)盈符利）(1)(1)改進(jìn)銷售額 積極做好客戶訪問工作，提高每單位臺(tái)數(shù)的服務(wù)價(jià)格。(2)改進(jìn)總毛利 積極做好客戶訪問工作，做好定期保養(yǎng)。這些均可以增加毛利率。(3)減少可變費(fèi)用 減少零件、油和油脂的采購(gòu)價(jià)格，減少照明/暖氣/水費(fèi)的浪費(fèi)，減少加班。(4)充分利用固定費(fèi)用 提高工作效率，改進(jìn)服務(wù)能力。追求和保證盈利泡柿灰盈虧平衡點(diǎn)抓當(dāng)決定了工姑作量（賽銷售額綢）和資源（樓總費(fèi)用）的營(yíng)內(nèi)容后，服煌務(wù)部門必須貝為達(dá)到明確雄提出的目標(biāo)賊（盈利）而冠努力，其首子要工作是決眨定使盈利和臨費(fèi)用平衡的孩銷售額艇。這個(gè)平衡伸點(diǎn)就叫做左“栗盈虧平衡點(diǎn)骨”廊。有了這個(gè)踏銷售額鹿就表示你既鈔沒有盈利也侮沒有虧損。凈由于在總套費(fèi)用局中包括不論貓你有沒有做槳任何工作（蹲銷售額膜）均必須承營(yíng)擔(dān)的固定搶費(fèi)用懲以及根據(jù)工釀作量（泄銷售額陶）成比例變雕化的可變夸費(fèi)用尚，因此這個(gè)來(lái)盈虧平衡點(diǎn)無(wú)是存在的。備即使銷售為殺零，你也必鬧須承擔(dān)北認(rèn)噴為是虧損的桑固定騙費(fèi)用踐。隨著消銷售額費(fèi)增加，發(fā)生曲了一些可變因費(fèi)用辛。歉銷售額更進(jìn)一步增加郵，崇銷售額著和驅(qū)銷售祖成本之間的鹿盈利就越大扁。該毛利首款先抵消固定否費(fèi)用尤，再增加的否話就超出可秘變雜費(fèi)用尾。當(dāng)超出總佳費(fèi)用粗后就形成如挨下所示的盈紅利。飯朱<殺銷售額畜和固定成本粘>親妄<滴銷售額酒和可變成本貴>緩商<敗銷售額免和總費(fèi)用>(1)(1)銷售額(1)銷售額盈虧平衡點(diǎn)(2)固定費(fèi)用(3)可變費(fèi)用總費(fèi)用可變費(fèi)用固定費(fèi)用銷售額(4)在盈虧平衡點(diǎn)的銷售額(1)銷售額(2)+(3)(3)即使銷售額變化，固定費(fèi)用保持不變。銷售額增加時(shí)，可變費(fèi)用變化。陰影區(qū)為盈利。當(dāng)銷售額(4)超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，即成為盈利。辦因此，盈虧低平衡點(diǎn)是以柳來(lái)評(píng)估短“委盈利性條”版和節(jié)“頌經(jīng)濟(jì)可行性擋”漆的，或換言頂之，是用來(lái)侵測(cè)定當(dāng)取得悠一定的盈利字時(shí)必須達(dá)到駛的訂銷售額糾或必須節(jié)約浪的巧費(fèi)用哈金額，或假蠟定維持同樣亂銷售額俯時(shí)所計(jì)劃的因銷售額響。寶方純計(jì)劃的制訂盾制訂計(jì)劃時(shí)宣的要點(diǎn)責(zé)[質(zhì)1劑]現(xiàn)狀的衡掌握與分析幸制訂計(jì)劃時(shí)教非常重要的界一點(diǎn)就是充舉分掌握、分戶析本店的現(xiàn)虛狀。掩男來(lái)廠臺(tái)數(shù)、筆保養(yǎng)銷售額廣通過(guò)明確按名修理區(qū)、管槐理范圍內(nèi)外翻分類、每臺(tái)華的銷售額、喪按修理區(qū)分遼類的銷售額虧、按擔(dān)當(dāng)者朝分類的銷售犯額的現(xiàn)狀如已何，判斷服診務(wù)部門日常檔活動(dòng)的好壞幕，通過(guò)總結(jié)幫、重新認(rèn)識(shí)遮，與下次的沃計(jì)劃相結(jié)合誠(chéng)。作業(yè)場(chǎng)地歲在現(xiàn)在的服粱務(wù)活動(dòng)中，鑼現(xiàn)狀下的作倡業(yè)工位、設(shè)池備機(jī)器是否事可行？是否輝超過(guò)能力？故帶著這些觀眉點(diǎn)重新認(rèn)識(shí)挽，并設(shè)法進(jìn)堅(jiān)行改善。悄[2]制兇訂計(jì)劃的方膚法仆制訂計(jì)劃多芒采用以下兩鞏種方法。方法一方法一工作量經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）為了處理以上工作 需要多少人員？ 需要多少建筑物、設(shè)備？ 進(jìn)行怎樣的服務(wù)活動(dòng)？營(yíng)運(yùn)盈利 通過(guò)上述的經(jīng)費(fèi)（力量）完成上述工作量，能夠產(chǎn)生多少盈利？方法二營(yíng)運(yùn)盈利作為服務(wù)部門，將產(chǎn)生多少盈利？經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）為了產(chǎn)生上述盈利， 需要多少人員？ 需要多少設(shè)備？ 進(jìn)行怎樣的活動(dòng)？工作量焰可以說(shuō)方法尋一適合于新睬開店、而方共法二適合于器既存店。罩后面即按照鋼方法二推進(jìn)縣。貨計(jì)劃制作順借序帖第1步－紅現(xiàn)狀分析奉查明來(lái)廠、狹盈利、經(jīng)費(fèi)秘（費(fèi)用）、誤服務(wù)活動(dòng)等痰事實(shí)。展第2步－側(cè)計(jì)劃虛設(shè)定盈利、來(lái)經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用串）、工作量破（來(lái)廠、銷重售額、銷售躺總盈利）等過(guò)的目標(biāo)。感第3步－享努力值張經(jīng)費(fèi)削減、竟工作量（來(lái)刃廠、銷售額扣、銷售總盈擾利）等，不繁是簡(jiǎn)單的趨礦勢(shì)計(jì)劃，而癢是加入努力圈值。泡第4步－傍檢查爭(zhēng)查明計(jì)劃值捐的根據(jù)及是示否能夠完成范。避第5步－膝動(dòng)機(jī)形成濟(jì)明確通過(guò)全味體人員參加螺的職責(zé)、分私擔(dān)。瞞通過(guò)以上步息驟，能夠有派效利用以往雖的經(jīng)驗(yàn)、知業(yè)識(shí)，高效且躁準(zhǔn)確地制訂茶事業(yè)計(jì)劃。悶每個(gè)步驟的麻詳細(xì)內(nèi)容如照下所示。抄[切1矮]第1步合現(xiàn)狀分析健緞－事實(shí)的過(guò)查明重(進(jìn)1遣)煉裁現(xiàn)狀分析之回際拿1)坦昏正確掌握上巧年的服務(wù)活述動(dòng)整體的實(shí)膝績(jī)。抄2)洋孔與計(jì)劃相比于，哪些做得溉較好（完成苦）、哪些做長(zhǎng)得較差（未犁完成）？其懶原因分別是徹什么？疊任來(lái)廠臺(tái)數(shù)顯據(jù)示為超過(guò)計(jì)饅劃以上的實(shí)加績(jī)時(shí)，是由擔(dān)于計(jì)劃內(nèi)的否顧客（管理被范圍內(nèi)顧客悟）的來(lái)店完饞成計(jì)劃的，走還是雖然完寫成了計(jì)劃，超但卻是由于豪計(jì)劃外的顧牢客（管理范淺圍外顧客）趙的來(lái)廠超過(guò)咬預(yù)計(jì)、而管療理范圍內(nèi)顧概客倒并未來(lái)驗(yàn)廠所造成的羽？掌握以上恒事實(shí)是非常斤重要的。毯3)學(xué)薪市場(chǎng)動(dòng)向如易何？餐(2)鍵蘋營(yíng)運(yùn)盈利的宏分析炮確認(rèn)服務(wù)部通門贏利多少燥、虧損多少猜、相對(duì)計(jì)劃端完成情況如球何。儉跨銷售額、銷貸售總盈利（夢(mèng)毛利）超過(guò)太計(jì)劃戴是由于來(lái)廠息臺(tái)數(shù)的上升搬、每臺(tái)銷售培額的提高等臟。拖啟營(yíng)運(yùn)經(jīng)費(fèi)低質(zhì)于計(jì)劃昆是由于人員悶減少、可變居費(fèi)用減少等粗，有各種各維樣的情況，爺首先應(yīng)該掌屑握大的主要找原因。陷(3)樓解經(jīng)費(fèi)的分析泡布關(guān)于人工費(fèi)豈用兵如果沒有人逢員的變動(dòng)，鉆應(yīng)該基本沒列有差別，如激果在制訂計(jì)渡劃時(shí)忽略了賤福利費(fèi)用等肌，則將會(huì)發(fā)付生的大的差蝴額。有常關(guān)于固定費(fèi)雞用致在中途進(jìn)行蔑大額的設(shè)備印投資等時(shí)，蓄必須進(jìn)行確找認(rèn)。寺價(jià)關(guān)于可變費(fèi)俱用義對(duì)大額且可睜管理的費(fèi)用泊重點(diǎn)進(jìn)行檢盜查。例如，傾對(duì)于加班費(fèi)撇用、消耗品眨雜費(fèi)等必須充確認(rèn)是否有番“商浪費(fèi)遠(yuǎn)”金、積“版不齊浙”禿、是否遵守極規(guī)定等。舌(4)切勒工作量的分迫析誓工作量（銷洪售額、銷售舊總盈利）的增多少，對(duì)是遇否能夠完成樹計(jì)劃有很大申的影響。需呆要對(duì)來(lái)廠臺(tái)消數(shù)、銷售額鏡、銷售總盈向利（毛利）訓(xùn)進(jìn)行檢查。樸膊關(guān)于來(lái)廠臺(tái)孝數(shù)，分為檢溜查（初次、狐定期檢查）荒、車檢等列貴入計(jì)劃對(duì)象餅的與一般保輝養(yǎng)、鈑金噴灣漆、正好路北過(guò)的來(lái)廠等剩難以制訂計(jì)督劃的。對(duì)對(duì)鼻象明確、列晃入計(jì)劃的臺(tái)殼數(shù)進(jìn)行完成奴度檢查，明疤確為什么好渣、為什么壞悉的主要原因沒。暖慢然后，對(duì)對(duì)惜象不明確、尾參考上年度物實(shí)績(jī)等制訂您的計(jì)劃部分娘進(jìn)行檢查。們?nèi)粲写蟮牟顡P(yáng)距，肯定有熟什么原因。逝凡（例）附近苦建起了新的籍住宅小區(qū)、察開通了干線匯道路等等。喚豬公司內(nèi)保養(yǎng)蓬銷售額將大此大影響新車丘、二手車的詞銷售計(jì)劃完判成度。特別漢是在交車保付養(yǎng)中，要對(duì)丟用品的安裝溪率進(jìn)行檢查關(guān)。擺備銷售額、銷屬售總盈利（獸毛利）受來(lái)曉廠計(jì)劃完成頂度影響很大椒。關(guān)于銷售暈額，基本由藍(lán)來(lái)廠總臺(tái)數(shù)分本身相對(duì)計(jì)泄劃的多與少千決定?；顢噤N售總盈利梯受工時(shí)費(fèi)比疼例較高的定蓄期檢查、車活檢的計(jì)劃完工成率高低的就影響很大。捷成為對(duì)象的云顧客非常明富確、也能夠未進(jìn)行積極的三來(lái)廠促進(jìn)活弄?jiǎng)樱袑?shí)開跟展活動(dòng)，提殘高與服務(wù)部燈門收益密切晴相關(guān)的檢查痰、車檢的實(shí)顛施率，從保歉護(hù)顧客的角鮮度來(lái)說(shuō)也是齊非常重要的尾。呢尚來(lái)廠臺(tái)數(shù)、穩(wěn)銷售額、銷雁售總盈利分層別與上年度胖計(jì)劃內(nèi)容產(chǎn)枕生差異的原湖因是什么、沸將好的情況千與差的情況走具體化，對(duì)或本次的計(jì)劃園制訂是非常裝重要的。檢查檢檢查檢查來(lái)廠臺(tái)數(shù)銷售總盈利銷銷售額死[2]第語(yǔ)2步計(jì)劃打郵－目標(biāo)的對(duì)設(shè)定嬸(緒1晴)兇防營(yíng)運(yùn)盈利的臣計(jì)劃反根據(jù)公司的訂方針、目標(biāo)冰，明確服務(wù)蓮部門的目標(biāo)姥。作為服務(wù)臉部門，記“廟贏利多少？型”“喚希望贏利多壩少？澆”紛，為此，必蓋須明確每月裁、每人贏利離多少。替(2)牲碗經(jīng)費(fèi)的計(jì)劃耽首先討論、帶制訂人工費(fèi)朝用、租賃費(fèi)枝用等造“絨固定費(fèi)用叢”暑，然后是消汽耗品費(fèi)用、毀差旅費(fèi)用等殘“撥可變費(fèi)用外”鳳。蛇尤關(guān)于固定費(fèi)姻用的人工費(fèi)蘋用，首先要另看所需人員電的變化。然垂后，根據(jù)上貼年實(shí)績(jī)算出菠每人的人工肥費(fèi)用。另外吼，檢查由于蝶租賃費(fèi)用的鑰變更、設(shè)備燈投資的拆舊只費(fèi)用的變更籃等，將其作區(qū)為計(jì)劃值。斥這都將成為疾經(jīng)營(yíng)者水平牧上的計(jì)劃、藥改善。肅報(bào)關(guān)于可變費(fèi)下用，根據(jù)消姜耗品費(fèi)用、貴差旅費(fèi)用等腳會(huì)計(jì)科目參純考上年實(shí)績(jī)烈，明確通過(guò)修在哪個(gè)科目走、進(jìn)行怎樣季的努力削減特金額。在這碎里重要的是描，如果僅只餃?zhǔn)窍鳒p費(fèi)用割，部門的士櫻氣將不會(huì)高房昂。旨在提智高來(lái)廠臺(tái)數(shù)掃、銷售額（器從大的意義凍上來(lái)說(shuō)，是其指招集顧客允的活動(dòng)、提裝高顧客滿意反度）的積極考投資也是必商要的。在這云里也應(yīng)將實(shí)搏行的內(nèi)容具妨體化，將必紋要的費(fèi)用加宴進(jìn)計(jì)劃。計(jì)計(jì)劃英(3)計(jì)掌工作量的計(jì)雹劃塑營(yíng)運(yùn)盈利宴＝銷售總至盈利（毛利箭）－經(jīng)來(lái)費(fèi)（銷售費(fèi)下用、一般管來(lái)理費(fèi)用）…出嗽…斬什銷售總選盈利＝而銷售額諸×柔銷售總盈呢利率（毛利悠率）……頑享始練銷售額＝味目標(biāo)保養(yǎng)白臺(tái)數(shù)察×烏遍每臺(tái)銷售額歇從以上式子腫可知，有作究為目標(biāo)的營(yíng)哄運(yùn)盈利，如增果制訂出經(jīng)領(lǐng)費(fèi)的計(jì)劃，袋即能夠估算迎出渡銷售總盈利圈（毛利）。叼由于銷售總窯盈利率不會(huì)茂發(fā)生大的變寧化，因此可攜以大致估算匯出作為目標(biāo)心的銷售額、改保養(yǎng)臺(tái)數(shù)。合＜臺(tái)數(shù)的計(jì)撐劃＞跑1)背半來(lái)廠促進(jìn)活對(duì)動(dòng)從可能的胳檢查、車檢款臺(tái)數(shù)開始進(jìn)浪行討論。為錄此，必須知蓮道本年度銷鑄售部門的計(jì)巨劃（最好是秧按月、按機(jī)禿種分類的銷傍售計(jì)劃），寒進(jìn)行管理范咐圍內(nèi)用戶的捐盤庫(kù)（最好匪是進(jìn)行登記稍年月日、按捉機(jī)種分類、稠利用次數(shù)的堅(jiān)盤庫(kù)），確邊認(rèn)獸“犬有效的管理石范圍內(nèi)用戶燈”獄，掌握按月兔分類的對(duì)象筐臺(tái)數(shù)。逗2)年回然后，在上砍年度實(shí)績(jī)的住基礎(chǔ)上設(shè)定痛加入了反省謠的努力值與疼通過(guò)施行新逗措施的業(yè)“棋實(shí)施率釀”扁，將按照檢撇查、車檢分謀類的數(shù)值乘劫以根據(jù)1所嘩明確的對(duì)象架臺(tái)數(shù)，設(shè)定潛計(jì)劃臺(tái)數(shù)。截3)挺誕一般保養(yǎng)、搬鈑金噴漆的潛來(lái)廠計(jì)劃，杏考慮管理范嶺圍內(nèi)用戶數(shù)模量的增減，傭在上年實(shí)績(jī)臣的基礎(chǔ)上進(jìn)啞行臨時(shí)設(shè)定留。補(bǔ)4)甚儲(chǔ)管理范圍外刺顧客（正好抬路過(guò)等）的子來(lái)廠計(jì)劃，蔑在上年實(shí)績(jī)政的基礎(chǔ)上進(jìn)粉行臨時(shí)設(shè)定疼。僵5)螞遲關(guān)于公司內(nèi)飼銷售臺(tái)數(shù)，顧考慮新車、庸二手車的銷后售計(jì)劃，臨赴時(shí)設(shè)定交車洋保養(yǎng)臺(tái)數(shù)、冒二手車加修源臺(tái)數(shù)。音[3]第楚3步努力班值評(píng)惰－不是簡(jiǎn)拉單的趨勢(shì)，灣而是加入努蝕力值向(述1侮)著譜計(jì)劃數(shù)值呀截看在第1步炒、第2步分鐮別制訂的計(jì)蕉劃數(shù)值。階－冒悉努力值是指浪通過(guò)服務(wù)人都員的努力，構(gòu)可能節(jié)約、劃削減的經(jīng)費(fèi)莖、能夠進(jìn)一智步提高的銷夸售額。假－業(yè)臺(tái)將不可能實(shí)稍行的數(shù)值作地為計(jì)劃是沒聰有意義的。僵必須是在具式體行動(dòng)計(jì)劃研基礎(chǔ)上的制側(cè)訂的努力值順。診(2)蟻綢經(jīng)費(fèi)削減閘圓人工數(shù)與經(jīng)食費(fèi)驚－貸憑要看為了完脂成臨時(shí)設(shè)定剝的保養(yǎng)臺(tái)數(shù)似、銷售額所吊需人員是否捷合適，如果范每個(gè)工作人旬員都發(fā)揮出適恰當(dāng)?shù)哪芰ξ?，是否還有夸富余。妄－魯攻關(guān)于加班費(fèi)佩用、消耗品所也請(qǐng)反省上芹年情況，充匪分討論是否云有諸“儀浪費(fèi)、不齊載”閉。使(3)養(yǎng)滑工作量的擴(kuò)汽大澡旺關(guān)于保養(yǎng)臺(tái)疤數(shù)，就來(lái)廠各促進(jìn)活動(dòng)能減夠進(jìn)行的檢逢查、車檢的水實(shí)施率進(jìn)行苦討論。?。瓌t韻重新認(rèn)識(shí)上購(gòu)年的來(lái)廠促奉進(jìn)活動(dòng)是悼“押怎樣究”醉做了些青“萄什么血”藝的。逐－臥賞來(lái)廠促進(jìn)活射動(dòng)與實(shí)績(jī)?nèi)缦逗?？預(yù)約保今養(yǎng)是否按照翼計(jì)劃？突然祥前來(lái)的顧客舌是否較少？頸如果每天都馬能按照計(jì)劃征，將會(huì)形成演良好的循環(huán)刪作業(yè)，與努筒力值相聯(lián)。窄(4)熱替每臺(tái)的單價(jià)獸提高妹截關(guān)于銷售額照與銷售總盈幕利（毛利）疲，如何提高訊每臺(tái)的單價(jià)壩。菠－綿彎如果僅是提盛高單價(jià)，顧使客將會(huì)產(chǎn)生漏不滿。必須弊是在受顧客碌歡迎的基礎(chǔ)平上，進(jìn)行提塑高單價(jià)的活由動(dòng)。橡－延萄不僅是針對(duì)屬顧客訴說(shuō)的絲現(xiàn)象進(jìn)行修止理、檢查，武還必須對(duì)顧如客沒有注意頸到的不良部丟分提出建議尚。村[4]第確4步檢查誦千－計(jì)劃值腳的根據(jù)確認(rèn)押對(duì)于計(jì)劃的撲盈利、經(jīng)費(fèi)爺、工作量（協(xié)來(lái)廠、銷售坐額內(nèi)容）等投，有必要檢巨查是根據(jù)粒“賊怎樣的根據(jù)暑”已進(jìn)行計(jì)劃的滾。沒有根據(jù)居，僅憑沸“氏總之，依靠普努力、斗志猾去完成計(jì)劃斥”吹這樣的唯心嫁論，計(jì)劃的地制訂、完成執(zhí)都將非常困套難，即使完兵成，也不能桑掌握什么地套方做得好，殘是什么時(shí)候示原因才能完怕成計(jì)劃的