中小旅行社“觸電”營銷策略

中小旅行社“觸電”智慧旅游是近兩年新興的旅游形態(tài)，它使游客與網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動，讓游程安排進(jìn)入觸摸時(shí)代。由于資本涌入，旅游圈的經(jīng)營策略發(fā)生了天翻地覆的變化，在線旅游風(fēng)起云涌，令不少傳統(tǒng)旅行社倍感壓力。據(jù)市場調(diào)研公司調(diào)查顯示，超半數(shù)的中國旅行者依賴個人接觸來獲得旅游信息，包括朋友、同事及家

庭等，線上線下均如此，而網(wǎng)站則緊隨其后，占據(jù)第二位。在實(shí)際預(yù)訂方面，線上取代線下，占到

市場份額的63%。面對如此競爭，傳統(tǒng)旅行社已在積極應(yīng)對，將網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷進(jìn)行有效的整合，揚(yáng)長避短，求得競爭優(yōu)勢。一、中小旅行社營銷策略現(xiàn)狀+”時(shí)代的旅游行業(yè)是融合的，而不是顛覆的。旅游企業(yè)和并不是純粹的競爭關(guān)系，而是競合關(guān)系，游客通過線上線下平臺進(jìn)行產(chǎn)品購買，這也只是旅游服務(wù)的最初環(huán)節(jié)，旅途中的體驗(yàn)和服務(wù)才是旅游的核心價(jià)值所在。旅游企業(yè)要遵循自身的發(fā)展特點(diǎn)制定應(yīng)對策略，要探究自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)是否適合互聯(lián)網(wǎng)用戶的需要，是否可以被互聯(lián)網(wǎng)化。在與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展中，企業(yè)要有明晰的發(fā)展戰(zhàn)略，不僅要加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)策劃能力，還要提升服務(wù)能力。通過產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)優(yōu)化，提高顧客的滿意度，提升企業(yè)的市場美譽(yù)度，最終贏得顧客的忠誠度。互聯(lián)網(wǎng)+”背景下中小旅行社實(shí)施觸電”營銷的必要性中小型旅行社經(jīng)營者若想在未來旅游市場中站穩(wěn)腳跟，就必須改變傳統(tǒng)經(jīng)營管理和營銷方式，依據(jù)旅行社本身的實(shí)力和發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施觸電營銷，這樣才能實(shí)現(xiàn)旅行社的可持續(xù)發(fā)展。（一）減輕旅游項(xiàng)目價(jià)格透明導(dǎo)致的競爭壓力近年來，由于旅行社的數(shù)量不斷增多，旅游市場的競爭日益激烈。部分傳統(tǒng)旅行社為了吸引消費(fèi)者，把降價(jià)作為主要競爭手段，不斷推出低于成本費(fèi)用的線路，然后通過增加購物次數(shù)、降低餐飲標(biāo)準(zhǔn)或者增加自費(fèi)旅游景點(diǎn)等方式回本。這種病態(tài)的競爭方式在大型旅游公司未觸電前還仍普遍存在。2015年8月18日，由途牛獨(dú)家經(jīng)營的京東旅行度假頻道上互聯(lián)網(wǎng)+”大潮推動下，成為新的風(fēng)口，各大旅行社也在進(jìn)軍這一領(lǐng)域。電商和在線旅游行業(yè)

兩大高客單位企業(yè)的優(yōu)勢整合，通力為用戶打造“全景式場景消費(fèi)和服務(wù)。雙方實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢互補(bǔ)，對

在線旅游行業(yè)的影響也顯現(xiàn)出來。在行業(yè)競爭越加激烈的時(shí)代，服務(wù)的重要性不言而喻。通過數(shù)據(jù)庫將所有線上的單項(xiàng)旅游產(chǎn)品（如旅游線路、訂車、訂房等）進(jìn)行資源整合并實(shí)現(xiàn)共享，同時(shí)以同業(yè)價(jià)將旅游產(chǎn)品推送到消費(fèi)者面前。借助這些網(wǎng)絡(luò)平臺，消費(fèi)者可以根據(jù)自身需要找到不同旅行社的旅游線路、各類景點(diǎn)門票的價(jià)格，甚至可以代訂機(jī)票或者住宿。由于這些平臺中的旅游產(chǎn)品價(jià)格幾乎接近旅行社的成本價(jià)，而且都是由游客自行規(guī)劃，充分滿足游客需求，導(dǎo)致旅行社原有消費(fèi)群體發(fā)生大量轉(zhuǎn)游客紛紛選擇在網(wǎng)絡(luò)平臺上購買旅游產(chǎn)品，這進(jìn)一步加劇了旅游市場的競爭。（二）緩解旅游攻略普及致使團(tuán)隊(duì)游減少的現(xiàn)狀旅游攻略在互聯(lián)網(wǎng)的普及，使游客增加了對目的地的了解，也推動了自助游這一旅游方式的興起。自助游是指自己設(shè)計(jì)旅游路線并且自己安排旅游過程中的一切。在智慧旅游背景下，旅游信息越來越豐富和全面，旅游市場逐漸趨于成熟，游客的自我需求得以充分滿足。但是不得不承認(rèn)，自助游的興起減少了潛在游客前往旅行社報(bào)名參加旅游團(tuán)的可能性，尤其對于中小型旅行社來說，團(tuán)隊(duì)游數(shù)量本來就不多，在旅游攻略普及導(dǎo)致自助游日趨增多的情況下，更是雪上加霜。所以，中小旅行社更應(yīng)該通過觸電營銷來將產(chǎn)品細(xì)分，比如單訂機(jī)票或單訂酒店等，以滿足自助游游客的多種需求，改變因團(tuán)隊(duì)游數(shù)量減少導(dǎo)致利潤降低狀況。（三）提高市場營銷效果并快速搶占目標(biāo)市場觸電營銷模式最大的優(yōu)點(diǎn)是營銷模式多種多樣，既可以通1/3過網(wǎng)絡(luò)社會化媒體實(shí)現(xiàn)營銷目的，也可以通過各類搜索引擎、門戶網(wǎng)站等進(jìn)行營銷。例如浙江省旅游局

利用官方微博進(jìn)行的省內(nèi)景區(qū)宣傳活動。若按正常宣傳方式，應(yīng)該是通過推送景區(qū)的相關(guān)照片、視頻吸引游客前往參觀，然而浙江省旅游局卻反其道而行之，聯(lián)合省內(nèi)所有4A級以上景區(qū)，要求每個景區(qū)免

100張門票，同時(shí)在微博平臺上推出景區(qū)門票整點(diǎn)秒殺”活動?；顒由暇€第一天，推出的

1000張門票就被網(wǎng)友全部搶光，甚至許多網(wǎng)友提前半個小時(shí)就在電腦前等候等待下個整點(diǎn)秒殺的到（四）利用一站式軟件來提高旅行社的競爭力在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行在線旅游預(yù)定已經(jīng)成為出游的主要預(yù)訂方式之一。傳統(tǒng)旅行社主要針對的是團(tuán)隊(duì)游，其中包括由散客組成的團(tuán)隊(duì)游，而如今更多的游客卻選擇以自助游的方式進(jìn)行旅游活動，一站式訂票軟件應(yīng)運(yùn)而生。一站式即表示軟件能夠自動幫助用戶填寫購票信息，簡化購票程序，并且從訂票到出票只需要很短的時(shí)間即可完成。除一站式訂票軟件，還有一站式訂房、一站式景點(diǎn)服務(wù)、一站式旅游消費(fèi)等軟件工具。這類軟件的好處在于，無須旅行社進(jìn)行線路規(guī)劃，僅通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)定便可滿足游客需求，完全保證旅游的自主性?？梢灶A(yù)見的是，在這類一站式軟件的影響下，旅游需求的市場格局和消費(fèi)模式也必然發(fā)生改變。互聯(lián)網(wǎng)+”背景下中小旅行社的觸電營銷策略智慧旅游時(shí)代為旅游市場帶來許多市場機(jī)遇，而開展觸電營銷則是機(jī)遇之一。中小旅行社開展觸電營銷的潛力巨大，若對其進(jìn)行合理、科學(xué)、有效的設(shè)計(jì)，必定會有利于中小旅行社的發(fā)展壯大，使其呈現(xiàn)出新的面貌。具體講，中小型旅行社可采用以下觸電”營銷策略：（一）建設(shè)旅游信息開放平臺開放平臺是指通過與第三方開發(fā)者合作，提高用戶對應(yīng)用平臺整體體驗(yàn)的新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式。它能夠如新浪微博一般實(shí)現(xiàn)快速登錄，利用現(xiàn)有的第三方電子地圖獲取旅游相關(guān)數(shù)據(jù)并聚合動態(tài)旅游信息，從而實(shí)現(xiàn)觸電營銷。當(dāng)然，搭建旅游信息開放平臺對于中小旅行社來說可能投入的資金成本過高，為解決這一問題中小旅行社之間可以進(jìn)行合作，共享基礎(chǔ)旅游信息，從對方的資訊網(wǎng)站中得到所需要的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)信息交換。也可以先推出旅游網(wǎng)站，等到自身基礎(chǔ)信息及產(chǎn)品資源豐富后再搭建開放平臺。（二）開發(fā)相關(guān)手機(jī)應(yīng)用軟件在游客預(yù)定旅行社的某條線路后，能自動跳轉(zhuǎn)至行前體驗(yàn)頁面，以該線路中所有景點(diǎn)為線索，用標(biāo)志性圖片加溫馨提示的方式讓游客有耳目一新的感覺。同時(shí)，可以推出私人旅游小助手的功能，在出行前提醒游客該帶的物品，如護(hù)照、身份證等；還可以將游客在行程中隨時(shí)記錄旅行的照片或心情，自動生成游記。這些設(shè)計(jì)不僅投入資金小而且因?yàn)榫哂凶陨硖厣菀撰@得游客的（三）滿足游客個性化需求分析定制旅游市場，一定要順應(yīng)需求。首先，精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群，根據(jù)人群的需求等要素細(xì)分；其次，對跨行業(yè)資源進(jìn)行整合及配置，包括旅行供應(yīng)商、跨行業(yè)資源的合作伙伴等；最后，是對定制旅游產(chǎn)品的營銷推廣。尤其要注意的是，要有效引導(dǎo)定制旅游消費(fèi)觀念，以此拓展定制旅游市場。（四）拓寬網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳渠道對于中小旅行社而言，應(yīng)充分利用社會化媒體，將時(shí)下熱門的活動與旅游產(chǎn)品相結(jié)合，利用社會媒體進(jìn)行宣傳。例如，熱播的綜藝節(jié)目“奔跑吧兄弟里有一個撕名牌”環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)是如今最熱門的游戲之一。旅行社完全可以將某條旅游線路打造為以游戲?yàn)橹黝}的旅游線路，吸引年輕的消費(fèi)者，并在微博、微信上積極轉(zhuǎn)發(fā)推送，還可以用點(diǎn)贊減團(tuán)費(fèi)的方法來作為線路的賣點(diǎn)。因此，只要中小旅行社所推出的線路營銷方案富有創(chuàng)意，再配合多種宣傳途徑，必然能在網(wǎng)絡(luò)旅游1/3市場中占有一片立足之地。（五）設(shè)計(jì)可視化旅游產(chǎn)品可視化是利用計(jì)算機(jī)圖形學(xué)和圖像處理技術(shù)，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成圖形或圖像在屏幕上顯示出來，并進(jìn)行交互處理的理論、方法和技術(shù)。由于旅游產(chǎn)品具有特殊性，它無法像其他產(chǎn)品一樣能夠提前試用或不滿意就退換。因此，設(shè)計(jì)可視化的旅游產(chǎn)品可以幫助游客提前體驗(yàn)想去的目的地或景點(diǎn)。中小旅行社可以有目的地搜集每條旅游線路中各景點(diǎn)的圖片、視頻以及目的地的特色飲食、紀(jì)念品等，并通過后期的加工技術(shù)合成線路產(chǎn)品介紹。若有條件，也可以為主推的旅游線路設(shè)計(jì)相關(guān)的在線游戲。相比紙質(zhì)版行程單或網(wǎng)絡(luò)景點(diǎn)照片，視頻或游戲的介紹方式更能激發(fā)游客的購買欲望并產(chǎn)生購買“+”的快速發(fā)展對傳統(tǒng)旅行社而言，是難得的契機(jī)。新模式的形成不僅僅讓游客的出行變得更加方便快捷，查詢、預(yù)訂、支付以及