商務(wù)談判的簽約與履約培訓(xùn)課件

教學(xué)目標(biāo)：通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生需掌握商務(wù)談判的成交觀念和成交階段的工作內(nèi)容，以及商務(wù)合同的簽訂、履行和變更。第八章商務(wù)談判的簽約與履約第一頁，共三十四頁。8.1現(xiàn)代商務(wù)談判的成交觀8.1.1判斷談判是否進(jìn)入收尾成交階段的標(biāo)準(zhǔn)1、從談判涉及的交易條件來判定1)考察交易條件中的分歧數(shù)。首先，從數(shù)量上看，如果雙方已達(dá)成一致的交易條件已占絕大多數(shù)，所剩的分歧數(shù)量僅占極小部分，就可以判定談判已進(jìn)入收尾成交階段。其次，從質(zhì)量上看，如果交易條件中最關(guān)鍵最重要的問題都已經(jīng)達(dá)成一致，僅余留一些非實(shí)質(zhì)性的無關(guān)大局的分歧點(diǎn)，也可以判定談判已進(jìn)入收尾成交階段。2)考察談判對手認(rèn)同的交易條件是否進(jìn)入己方成交線。成交線是指己方可以接受的最低交易條件，是達(dá)成協(xié)議的下限。如果對方認(rèn)同的交易條件已經(jīng)進(jìn)入己方成交線范圍之內(nèi)，談判自然進(jìn)入收尾成交階段第二頁，共三十四頁。3)考察雙方在交易條件上的一致性。談判雙方在交易條件上全部或基本達(dá)成一致，而且個別問題如何做技術(shù)處理也達(dá)成共識，可以判定收尾成交階段的到來。2、從談判時間來判定談判的時間包括所需、所限的時間。談判的時間多為雙方約定，也有單方面限定的。談判必須在一定的時間內(nèi)終結(jié)，不能無休止地拖延下去，當(dāng)談判時間即將結(jié)束，談判自然就進(jìn)入收尾階段。第三頁，共三十四頁。8.1.2成交時機(jī)的把握成交時機(jī)的把握是商務(wù)談判最重要的環(huán)節(jié)之一，有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就要敏銳地洞察出現(xiàn)的成交跡象，果斷地把握好成交的時機(jī)，極力促成成交（以己方有利可圖為前提）。第四頁，共三十四頁。第五頁，共三十四頁。第六頁，共三十四頁。第七頁，共三十四頁。第八頁，共三十四頁。第九頁，共三十四頁。8.1.3促成成交的策略1、最后立場策略2、折中進(jìn)退策略3、一攬子交易策略第十頁，共三十四頁。8.2商務(wù)談判成交階段的工作內(nèi)容8.2.1對談判成果進(jìn)行最后總結(jié)當(dāng)談判到了尾聲，各項(xiàng)條件接近雙方的預(yù)期目標(biāo)，雙方已有了簽約意向，這時就要及時結(jié)束談判，對前階段的談判成果進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)。第十一頁，共三十四頁。

1、回顧和總結(jié)的主要內(nèi)容(1)明確是否所有內(nèi)容都已談妥，還有哪些懸而未決的問題，以及對這些問題的處理方法。(2)明確所有的談判成果是否達(dá)到己方的目標(biāo)，對于未達(dá)標(biāo)部分如何在最終報價中挽回。(3)最后讓步的項(xiàng)目和幅度。(4)決定采取何種特殊的結(jié)尾技巧。第十二頁，共三十四頁。2、回顧和總結(jié)的注意事項(xiàng)(1)充分考慮己方的實(shí)力，避免做出無力實(shí)現(xiàn)的承諾，留下違約隱患。(2)充分考慮經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變動趨勢，從長遠(yuǎn)觀點(diǎn)考慮問題，在科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上做出決策，盡量把市場風(fēng)險降到最低，應(yīng)該考慮到由談判雙方共同承擔(dān)客觀風(fēng)險。(3)充分考慮對方的實(shí)力及可能接受的條件，研究己方的最終報價和最后讓步的可行性和策略技巧。爭取在正式簽約之前，在對方可承受的范圍之內(nèi)，最大限度地爭取自己的利益。第十三頁，共三十四頁。8.2.2談判記錄的整理在談判中，雙方一般都要做洽談記錄。重要的內(nèi)容要點(diǎn)應(yīng)交換整理成簡報或紀(jì)要，向雙方公布，這樣可以確保協(xié)議不致以后被撕毀。第十四頁，共三十四頁。8.3合同的簽訂8.3.1商務(wù)合同的種類與內(nèi)容1、商務(wù)合同的種類《中華人民共和國合同法》中規(guī)定：合同是指平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。商務(wù)合同的種類包括一般性商務(wù)合同、技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同、外商投資合同、租賃合同、工程承包合同等。第十五頁，共三十四頁。2、商務(wù)合同的內(nèi)容(1)標(biāo)的(2)數(shù)量和質(zhì)量(3)價款或酬金(4)履行的期限、地點(diǎn)和方式(5)包裝和驗(yàn)收方法(6)違約責(zé)任第十六頁，共三十四頁。8.3.2商務(wù)合同的書寫與格式1、商務(wù)合同書寫的重要性當(dāng)談判雙方就交易的主要條款達(dá)成一致意見后，就進(jìn)入合同簽約階段。這涉及合同文本由哪一方來起草。一般來講，文本的起草很重要，它關(guān)系到哪一方掌握談判的主動權(quán)。第十七頁，共三十四頁。商務(wù)合同書寫的格式1）約首在合同的首部，包括合同的名稱、合同號、訂約日期、地點(diǎn)、買賣雙方的名稱、地址及序言等內(nèi)容。2）文本文本是合同的主體，具體規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)。3）約尾約尾是合同的尾部，包括合同文字的效力、份數(shù)、簽約日期和合同生效日期及附件的效力，自然人或法人代表簽字等。4）附件附件是合同不可分割的重要組成部分，與合同正文具有同等的法律效力。第十八頁，共三十四頁。8.3.3合同的審核與簽字1、簽字前的審核2、簽字人3、簽字儀式第十九頁，共三十四頁。8.3.4合同的擔(dān)保談判合同擔(dān)保的主要形式：(1)保證擔(dān)保(2)定金擔(dān)保(3)留置權(quán)擔(dān)保(4)抵押權(quán)擔(dān)保(5)違約金擔(dān)保第二十頁，共三十四頁。8.3.5合同的鑒證與公證1、合同的鑒證合同的鑒證是指國家有關(guān)合同管理機(jī)關(guān)根據(jù)雙方當(dāng)事人的申請，依據(jù)國家法律、法令和政策，對商務(wù)合同的合法性、可行性和真實(shí)性進(jìn)行審查、鑒定和證明的一項(xiàng)制度。商務(wù)合同是一種法律文件，要保證其合法性、可行性和真實(shí)性，僅僅由合同雙方當(dāng)事人簽字同意是不夠的，還要得到國家有關(guān)部門的認(rèn)可，經(jīng)過國家管理部門的審查，這是因?yàn)椋海?）鑒證是保證商務(wù)合同合法有效的必要手段。（2）實(shí)行鑒證是國家有關(guān)部門進(jìn)行合同管理的有效措施。（3）實(shí)行鑒證有利于保證談判雙方有效地履行合同。第二十一頁，共三十四頁。2、合同的公證商務(wù)合同的公證是指國家公證機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人的申請，依法對商務(wù)合同進(jìn)行審查，證明其真實(shí)性、合法性，并予以法律上的證據(jù)效力的一種司法監(jiān)督制度。這是對合同實(shí)行法律監(jiān)督，運(yùn)用法律手段加以管理的一種方法。商務(wù)合同的鑒證和公證的作用基本相同，但是其監(jiān)督的性質(zhì)和作用范圍卻略有差別。鑒證是由國家工商行政管理機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)，是對合同進(jìn)行行政監(jiān)督，而公證是由國家專門的公證機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)，是一種法律監(jiān)督手段。第二十二頁，共三十四頁。8.4合同的履行與變更8.4.1合同的履行談判合同的履行應(yīng)遵循下列原則：（1）實(shí)際履行原則。實(shí)際履行也叫實(shí)物履行，就是當(dāng)事人必須嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的標(biāo)的來履行。（2）適當(dāng)履行原則。合同的適當(dāng)履行，就是當(dāng)事人按照合同規(guī)定的標(biāo)的，按質(zhì)量、數(shù)量、期限、地點(diǎn)、方式、價格和包裝要求等，用適當(dāng)?shù)姆椒ㄈ媛男泻贤?。?）協(xié)作履行原則。協(xié)作履行原則，是指當(dāng)事人雙方要團(tuán)結(jié)協(xié)作，互相幫助來完成經(jīng)濟(jì)合同規(guī)定的任務(wù)。第二十三頁，共三十四頁。8.4.2合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與糾紛的處理1、商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓。這是指當(dāng)事人一方將合同中的權(quán)利和義務(wù)全部或者部分地轉(zhuǎn)讓給第三者。2、商務(wù)合同的變更與解除。變更商務(wù)合同是一種法律行為。它是指簽約雙方當(dāng)事人在符合法律規(guī)定的條件下，就修改、補(bǔ)充原簽訂的商務(wù)合同內(nèi)容所達(dá)成的協(xié)議。解除商務(wù)合同也同樣是一種法律行為。它是指合同雙方當(dāng)事人在法律規(guī)定條件下，在原訂合同的有效期內(nèi)，就提前終止合同所達(dá)成的協(xié)議。第二十四頁，共三十四頁。變更和解除合同的條件：(1)由于一方違約，使合同履行成為不必要，受害的一方可依法律程序變更或解除合同。(2)發(fā)生不可抗力事件，致使合同的全部義務(wù)不能履行。(3)合同的某一方在約定的期限內(nèi)沒有履行合同，并在被允許推遲履行的期限內(nèi)仍未履行，這時合同的另一方可以變更或解除合同。(4)合同約定的解除合同的條件已經(jīng)出現(xiàn)，當(dāng)事人一方有權(quán)通知另一方解除合同。第二十五頁，共三十四頁。3、糾紛的處理處理談判合同糾紛的途徑一般有以下幾種：(1)協(xié)商處理。這是解決合同糾紛的一種有效方式。(2)調(diào)解處理。(3)仲裁處理。(4)訴訟處理。第二十六頁，共三十四頁。思考與練習(xí)

（1）從哪些方面判定談判進(jìn)入收尾階段了？（2）合同的主要條款有哪些？（3）合同擔(dān)保的主要形式有哪些？（4）合同履行應(yīng)遵循什么原則？（5）合同的鑒證與公證有什么作用？第二十七頁，共三十四頁。本章小結(jié)商務(wù)談判從開局到簽訂合同，要經(jīng)歷一個錯綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的過程。判斷談判是否進(jìn)入收尾階段可從交易條件和時間兩個標(biāo)準(zhǔn)來判定，成交時機(jī)的把握和促進(jìn)成交策略的選用對談判的最后成功起著非常關(guān)鍵的作用。一項(xiàng)成功的商務(wù)談判最終要以合同的形式加以確認(rèn)，因此要把握好商務(wù)合同的書寫與簽訂、擔(dān)保，要了解鑒證與公證在履行合同中的作用，要掌握合同履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓及糾紛處理辦法，提高合同簽訂時的風(fēng)險防范意識，增強(qiáng)履行合同的自覺性。第二十八頁，共三十四頁。碳戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益第二十九頁，共三十四頁。機(jī)會正在成長中，但您需要鎖定機(jī)會利潤正在預(yù)測中，但您需要鎖定利潤您正準(zhǔn)備大展拳腳，但一直被裹足不前或許您公司有一個節(jié)能項(xiàng)目正在獲取中，但缺乏一份系統(tǒng)、科學(xué)而且精美的方案，無法向甲方展現(xiàn)您與眾不同的卓越專業(yè)能力或許您有一個節(jié)能合同正在簽署中，但對項(xiàng)目的能耗基準(zhǔn)、技術(shù)機(jī)會、投資成本、投資收率，無法精確核算或許您有一個合同能源管理項(xiàng)目正在實(shí)施，但節(jié)能率總是無法精確保障，能耗泄漏的意外總是層出不窮第三十頁，共三十四頁。成果機(jī)制項(xiàng)目機(jī)制：合同能源管理節(jié)能機(jī)制成果：節(jié)能量第三方核準(zhǔn)，項(xiàng)目環(huán)交所掛牌低碳合同管理123低碳起點(diǎn)節(jié)能起點(diǎn)零碳起點(diǎn)項(xiàng)目機(jī)制：低碳機(jī)制排放權(quán)交易機(jī)制成果：減排量及排放量獲得DOE核證；獲得發(fā)改委認(rèn)可的零碳項(xiàng)目證書。合同能源管理減排模式項(xiàng)目機(jī)制：排放權(quán)核證機(jī)制及項(xiàng)目方法學(xué)成果：減排指標(biāo)獲得DOE機(jī)構(gòu)核證；獲得發(fā)改委認(rèn)可的低碳指標(biāo)簽發(fā)；排放權(quán)可交易、可沖抵。零碳合同管理碳戰(zhàn)雇傭軍為您提供全國領(lǐng)先的盈利機(jī)制第三十一頁，共三十四頁。

減碳項(xiàng)目商務(wù)方案咨詢策劃減碳項(xiàng)目能耗診斷減碳項(xiàng)目技術(shù)方案設(shè)計項(xiàng)目方案技術(shù)產(chǎn)品組合提供減碳項(xiàng)目技術(shù)實(shí)施減碳項(xiàng)目能耗監(jiān)測節(jié)能量發(fā)改委認(rèn)可第三方核證項(xiàng)目排量權(quán)第三方核證項(xiàng)目排放量交易所掛牌交易城市公共照明零碳化第三方核證把任務(wù)交給我們，精確成果呈現(xiàn)我們提供的不是技術(shù)或服務(wù)，我們提供的是成果第三十二頁，共三十四頁。碳戰(zhàn)雇傭軍對成果的精確性永久負(fù)責(zé)絕對精確到超出您的想象第三十三頁，共三十四頁。內(nèi)容總結(jié)教學(xué)目標(biāo)：。成交線是指己方可以接受的最低交易條件，是達(dá)成協(xié)議的下限。談判的時間包括所需、所限的時間。談判的時間多為雙方約定，也有單方面限定的。(2)明確所有的談判成果是否達(dá)