教學案例-老人上當為哪般

教學案例-老人上當為哪般？教學案例-老人上當為哪般？1.保健品的目標消費者是哪些人？這一消費群體具有哪些心理特點？2.影響此消費者群體的營銷因素有哪些？3.如何針對這一消費群體進行營銷？教學案例-老人上當為哪般？

時下，專門針對老年人兜售各種保健品、醫(yī)療器械的健康講座越來越多，那些營銷人員都自稱是老人的“兒女”。他們到底說了些什么？做了些什么？竟讓老人如癡如醉，將自己養(yǎng)老的錢大把大把地拿出來，換回一堆價格不菲、用處不大的“保健品”。大家一眼就能看出破綻的騙局，為何老人家執(zhí)迷不悟？背后到底有何隱情？保健品營銷“四招”搶老人一靠誘惑二靠欺騙三靠嚇唬四靠哄逗保健品營銷“四招”搶老人誘

登記老人電話地址，必須精確到門牌號

9月2日早上7時，一家名為“達圣元”的健康機構在縣城的虹源大飯店舉辦一場“二十一世紀科學養(yǎng)生報告會”，有醫(yī)師免費講授健康知識，還有小禮物贈送。此時，盡管街上行人稀少，飯店大堂里卻異常熱鬧：五六十個頭發(fā)花白的老人手持傳單，在幾張小桌前排起長隊，4名工作人員正在仔細登記老人的聯(lián)系方式和住址。

“婆婆，地址要詳細，我們以后還要上門服務?！币幻ぷ魅藛T勸說，“不留的話，等會兒領不到獎品哦！”這位老人最終說出了自己的詳細住址。多數老人留下電話后，不時會接到以晚輩甚至“兒女”自稱的推銷員的問候電話，關心之余總會邀請老人參加新的活動，甚至會上門接送，以有小禮品贈送等引誘老人參加。某保險公司資深營銷員唐先生點評：這是打開市場的第一個階段———接觸階段，目的是了解老人的基本情況，越詳細對以后的銷售越有利。支招：這時老人應及時告知家人，或多咨詢一下晚輩，一般就能解決。1保健品營銷“四招”搶老人2

公司都是“全國知名”，產品都是“靈丹妙藥”

虹源大飯店二樓報告會現場，大屏幕上反復播放著該機構獲得“中國十大公信力產品榜首”的視頻。錄像播完，一名年輕女工作人員走上臺，充滿激情地對著臺下喊：“叔叔阿姨們好！”此時，上百位老人也很激動，邊做出“V”的勝利手勢，邊齊聲大呼口號：“好，很好，明天會更好，耶，耶，耶！”隨后，一名姓陸的“健康講師”登臺，教育老人要當“四有新人”（有個老伴、有個老友、有個老窩、有個老底）；做到“兩個基本點”（瀟灑一點、糊涂一點）。講座結束后，每位老人都得到了一塊上海藥皂，老兩口一起前往的，還額外有一袋足浴香薰。

9月4日早上8時，有記者跟隨家住南岸區(qū)江南國際小區(qū)的曾阿姨，來到位于該區(qū)四公里“夢都美奇佗生物科技”體驗中心暗訪。按慣例，該中心當天的活動是交流健康心得，同時體驗40分鐘電熱床墊。該中心的溫熱床墊，售價為16800元一張，已有多名老人購買；坐浴器每個2000多元。很多時候，活動現場都有所謂的“專家教授”上臺演講，傳授養(yǎng)生等知識。同時，有被該公司產品“治好”各種疾病的老人上臺現身說法，說這家公司“全國知名”，銷售的產品是“靈丹妙藥”，鼓動大家購買。

營銷專家點評：這是第二個階段———說明階段。這個階段一般需要進一步拉近關系，并通過各種方式讓老人認可他們的公司和產品。

支招：這時，老人要打電話給家人詢問。騙保健品營銷“四招”搶老人3嚇

用或真或假的數據。引誘恐嚇老人上鉤

9月3日和4日，記者又兩次去虹源大飯店聽講座。和第一天只做游戲、講飲食小常識不同，這兩次，“陸講師”的講座幾乎沒離開“疾病”這個話題。他先放了一部短片，講述心腦血管疾病的發(fā)病機理、發(fā)病后的危害性等，強調：“中國因心腦血管病死亡的人，占總死亡人數的50％?！甭牭竭@個數據，臺下有了一些騷動。他說：“想想人生中最后的日子，身體里插滿管子，在醫(yī)院中度過……”接著，他介紹起該公司的“四世同堂快清軟膠囊”，稱該膠囊里的3A成分是治療心血管病的主要成分，從海狗體內直接提取，他們是全國擁有唯一一張捕殺海狗許可證的公司?？吹嚼先藗冏h論紛紛，他提高聲調說：“不要以為我現在就要推銷產品，叔叔阿姨今天即使想買，也買不到?！彼掍h一轉，稱將挑選18個老人去歌樂山檢查，只有符合服用標準的，公司才會賣。很多老人禁不住引誘和恐嚇，成千上萬地花錢買回一堆并無多大用處的保健品和器械。營銷專家點評：這是說明階段的延續(xù)，用一些或真或假的數據和絕大部分人聽不懂的“專業(yè)”詞匯，搭起這個并不嚴謹的邏輯鏈條。支招：選一兩個“專業(yè)”詞匯去詢問不同的工作人員，就能戳穿謊言。保健品營銷“四招”搶老人4哄撐傘盛飯還遞牙簽，老人覺得“好貼心”

9月5日早上6時40分，記者與很多老人一起，在璧山虹源飯店門口登上了一輛大巴車。上車后，五六名工作人員輪番拿著話筒表演唱歌。一名工作人員唱完《?；丶铱纯础泛?，動情地稱自己是山東人，因公司業(yè)務繁忙，經常一年都回不了一次家，還好有重慶的“爸爸媽媽”帶給自己溫暖。一番話，說得不少老人都紅了眼眶。大巴車停在歌樂山上一家農家樂。此時，來自合川、江津等地的近百位老人也到達。之前為老人講課的“陸講師”，用一臺MDI檢測儀器挨個為老人抽血化驗。每三四名老人就有一個工作人員貼身服務。11時許，一頓豐盛的午餐擺上餐桌，工作人員一邊給老人盛飯，一邊和老人聊家常；飯后，工作人員全都在餐廳外畢恭畢敬地等著老人，面帶微笑地給每個老人遞牙簽。見室外飄起了小雨，他們又拿出雨傘，給老人們撐傘。飯后，老人們又回到大廳聽講座。講座之后，幾位“快清膠囊”的受益者又登場了，一個勁兒地感謝這種藥，兩名老人還在臺上耍起快板。最后，工作人員在老人中登記預訂藥品。多數老人“享受”了貼心服務和一些小恩小惠，礙于面子，最后購買了動輒數千元的保健品。出手比較大方的老人，往往又會受到對方更熱情的關注，不斷掏錢購買他們推薦的產品。營銷專家點評：這是促成階段，就是用各種手段達到銷售的目的。支招：這個時候最好“裝傻”，總之就是不掏錢。分析:為何這些銷售騙子會成功？需求導向情感營銷心理認同行為仿效分析:為何這些銷售騙子會成功？

招數1——一周電話勤關心

每周打電話，說什么不重要，關鍵是讓老人感覺有人關心。如曝光的茶色素膠囊推銷者，就是給老人打電話每周從不間斷，有時候一周還會打兩三次。

招數2——端茶送水還捶背

聽講座的過程中，每位老人身邊都有一位工作人員陪伴，端茶送水、打扇、捶背。有些活動現場，甚至連老人上趟廁所，也有工作人員攙扶。

招數3——