如何做好獸藥銷售

如何做好獸藥銷售張海偉獸藥銷售秘籍

銷售工作很簡(jiǎn)單什么使我們痛苦，

什么就會(huì)使我們強(qiáng)大！只要是自己認(rèn)準(zhǔn)的事—堅(jiān)持做下去就對(duì)了。銷售五要素

找得著——真客戶見(jiàn)得到——關(guān)鍵人說(shuō)得透——好產(chǎn)品粘得住——客戶哄得好——人銷售的二大障礙1.態(tài)度:愿意投入工作的精神（改變態(tài)度）2.能力：完成任務(wù)的條件（學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、練習(xí)）能不見(jiàn)就不見(jiàn)能見(jiàn)就見(jiàn)

馬斯洛需求等級(jí)架構(gòu)人需求的三個(gè)階段1、人要生存，他的需要能夠影響他的行為。只有未滿足的需要，才能夠影響其行為，滿足了的需要是不能充當(dāng)激勵(lì)工具的。2、人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從低級(jí)的（如食物和住房）到高級(jí)的（如自我實(shí)現(xiàn)）。3、當(dāng)人的某一級(jí)的需要得到最低限度滿足后，才會(huì)追求高一級(jí)的需要，如此逐級(jí)上升，成為推動(dòng)繼續(xù)奮斗的內(nèi)在動(dòng)力。及

銷售關(guān)鍵

銷售原理銷售過(guò)程中銷的是什么?銷?

公司與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁——銷售人員；銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是你自已；我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己——喬吉拉德！

假如客戶不接受你這個(gè)人，會(huì)給你介紹我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?銷售過(guò)程中售的是什么?售觀念1、賣自己想賣的比較容易,還是

賣顧客想買的比較容易？

影響價(jià)值觀重要,還是銷售產(chǎn)品重要？

改變觀念比較容易，還是配合對(duì)方比較容易?好處帶來(lái)什么利益與快樂(lè),避免什么麻煩顧客永遠(yuǎn)不會(huì)要產(chǎn)品，要的是產(chǎn)品所能帶給他的好處

一流的業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果一般的業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品

搞清楚銷售中六個(gè)方面的問(wèn)題

一你是誰(shuí)？二你要跟我談什么？三你談的事情對(duì)我有什么好處？四如何證明你講的是真的？五我為什么要跟你合作？六我為什么要現(xiàn)在跟你合作銷售工作的基礎(chǔ)工作

一對(duì)客戶基本信息的了解市場(chǎng)份額、組織架構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶背景、市場(chǎng)狀況、未來(lái)設(shè)想、競(jìng)爭(zhēng)策略及優(yōu)勢(shì)等等二對(duì)我們基本信息的準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品定位、覆蓋范圍、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、運(yùn)作模式、發(fā)展思路合作客戶、經(jīng)典案例等等三我們與客戶之間基礎(chǔ)關(guān)系的建立決策人、關(guān)鍵人、關(guān)聯(lián)人問(wèn)話－所有銷售溝通是關(guān)健

沒(méi)有人愿意聽(tīng)別人陳述；一般人都比較喜歡，聽(tīng)自己說(shuō)話的人。當(dāng)你一直陳述時(shí)，也許正給了客戶時(shí)間考慮如何回絕。只有當(dāng)你問(wèn)的時(shí)候，客戶才能真正被你調(diào)動(dòng)起來(lái)，參與互動(dòng)溝通。你只是拋了塊磚,卻可以引出一塊玉,客戶回答問(wèn)題的時(shí)間，就讓你贏得了時(shí)間思考下個(gè)策略。問(wèn)問(wèn)題的方法問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題問(wèn)肯定的問(wèn)題從小問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)二選一的問(wèn)題事先想好答案能問(wèn)盡量少說(shuō)問(wèn)一些客戶難以拒絕的問(wèn)題

聆聽(tīng)技巧

1、用心聽(tīng)2、態(tài)度要誠(chéng)懇3、多記筆記4、重要的地方要確認(rèn)，以減少誤會(huì)5、停頓3-5秒6、不打斷不插嘴7、不明白一定追問(wèn)8、要發(fā)出應(yīng)喝聲音9、點(diǎn)頭微笑10、眼睛注視鼻尖或前額11、身姿要坐好，微微向前傾贊美技巧真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)具體間接引用第三者間接贊美及時(shí)找到贊砍美的點(diǎn)1、客戶心：經(jīng)營(yíng)的艇規(guī)模、理鬧念、環(huán)境2、老端板：能義力、穿招著打扮嘗、飾品出、學(xué)識(shí)還、見(jiàn)解槐、關(guān)系所有值得念對(duì)方自豪淘的地方都輩可以贊美肯定認(rèn)同蒼技巧那很好那沒(méi)關(guān)譜系你說(shuō)很可有道理制.采我理解雷你的心騰情我了解你杯的意思.浙感謝你寒的建議我認(rèn)同你蒸的觀點(diǎn)你這個(gè)奶問(wèn)題問(wèn)休得很好我知道你評(píng)這樣做是憲為我好.1、總結(jié)水當(dāng)天的工搶作，做第聾二天的工作計(jì)魂劃2、有黑完善的必客戶資權(quán)檔案，爭(zhēng)并隨身攜曾帶，有空抽就打電用話步3、見(jiàn)壤客戶有恐記錄并回去總結(jié)的習(xí)慣4、珍洞惜時(shí)間在見(jiàn)客橋戶的空感隙（路誤上、等次待的時(shí)聽(tīng)候）給辨其他客富戶打電泰話交流溪并預(yù)約稈見(jiàn)5、守時(shí)哲、守信回憶一下川你身邊優(yōu)繪秀業(yè)務(wù)人啦員的習(xí)慣6、經(jīng)錢(qián)常讀畜振牧相關(guān)悲的雜志7、定短期上網(wǎng)了解行業(yè)特與客戶信協(xié)息8、習(xí)身慣翻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的畫(huà)冊(cè)黃，了解錢(qián)獸藥市好場(chǎng)動(dòng)態(tài)9、發(fā)勇現(xiàn)新客丘戶，立即拜訪回憶一下政你身邊優(yōu)蒙秀業(yè)務(wù)人賭員的習(xí)慣10、分析客戶的需北要、愛(ài)好新、習(xí)慣11、敲見(jiàn)客戶雀前作好充分準(zhǔn)備，帶好橫業(yè)務(wù)工衰具12、斥跟客戶交換名召片13、石每周都宜要整理客戶資遺料14、破收集市袍場(chǎng)新產(chǎn)汁品信息歪，并大膽向客監(jiān)戶推薦我河們的新產(chǎn)賊品回憶一下乞你身邊優(yōu)勿秀業(yè)務(wù)人酬員的習(xí)慣15、定期定時(shí)給客戶打壺電話、拜梳訪客戶16、膜拜訪客舍戶要帶回客芒戶資料17、節(jié)效假日與重業(yè)大事件出齊現(xiàn)時(shí)，給客戶發(fā)四短信18、發(fā)罵現(xiàn)與客戶旱相關(guān)的信店息（自己顆與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)碌手）及時(shí)局告訴并發(fā)術(shù)給客戶回憶一下戀你身邊優(yōu)奇秀業(yè)務(wù)人拆員的習(xí)慣19、養(yǎng)成與同事探若討客戶與攪探討業(yè)猛務(wù)的習(xí)察慣回憶一下辜你身邊優(yōu)朵秀業(yè)務(wù)人針員的習(xí)慣銷售十大霞步驟一.準(zhǔn)備1.身所體的準(zhǔn)英備2.精神憤的準(zhǔn)備3.專與業(yè)知識(shí)鋼的準(zhǔn)備4.非偉專業(yè)知攻識(shí)的準(zhǔn)噸備5.了解姑客戶的準(zhǔn)員備6.資料劇的準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)濕備,給客戶波做方案做方案的冊(cè)好處:1、在對(duì)方盼準(zhǔn)備拒偷絕的時(shí)抽候，提營(yíng)出方案滋可以緩化解對(duì)方考拒絕的道口氣2、做方應(yīng)案就提供臣了下次見(jiàn)枕面的機(jī)會(huì)3、做給方案給植客戶，鑰可以讓商客戶多礦一點(diǎn)時(shí)撓間了解永產(chǎn)品、個(gè)更深入老的了解朵－－－扇是敲門(mén)么磚二.良好誤的心態(tài)1、平常誤的心態(tài)2、積碼極的心決態(tài)3、學(xué)阿習(xí)的心豈態(tài)4、感臣恩的心拜態(tài)三.如失何尋找蒙客戶三、畜牧長(zhǎng)防疫站四、當(dāng)派地經(jīng)銷規(guī)商、熟愉人介紹五、衣當(dāng)、食、利住、行在哪里謊找客戶佛？處處臺(tái)留心，如客戶無(wú)支處不在酒。一、網(wǎng)站：專慢業(yè)網(wǎng)站、擾門(mén)戶網(wǎng)站像、搜索引駱擎二、當(dāng)?shù)氐匚锪魉娜缥购谓⑿啪刭嚫?、形象俘看起來(lái)像掘資深人士羨；2、要希注意基補(bǔ)本的禮耐儀；3、問(wèn)話湊建立信賴貞感；4、聆聽(tīng)喚建立信賴埋感；5、身視邊的物濟(jì)件建立蓄信賴感叮；6、使用傷其他客戶麻見(jiàn)證；五.了誦解客戶滿意不滿意決策者決策流程解決方宣案家庭事業(yè)休閑金錢(qián)六.介詞紹產(chǎn)品項(xiàng)及傳遞產(chǎn)品肥價(jià)值1.具專朱業(yè)水準(zhǔn)膚對(duì)自身產(chǎn)季品非常了棵解2.對(duì)客顆戶的產(chǎn)品腦及需求非竟常了解3.配摸合客戶馳的價(jià)值械觀及需斗求，來(lái)季介工紹產(chǎn)品蓋，找到稿最佳對(duì)駁接點(diǎn)4.一開(kāi)舅始讓對(duì)方么感受到很廟大的好處5.擴(kuò)反大合作果帶來(lái)的伯利益把自己格的產(chǎn)品脆優(yōu)勢(shì)與巖客戶的教關(guān)系說(shuō)艇透如何介紹暗產(chǎn)品與競(jìng)乏爭(zhēng)對(duì)手比奶較不過(guò)分剝貶低對(duì)碰手（要學(xué)會(huì)己先揚(yáng)后抑丟）產(chǎn)品的艘?guī)状髢?yōu)茅勢(shì)其他客戶販選擇我們我的理由七.消縣除客戶的鞭反對(duì)意見(jiàn)消除反對(duì)拔意見(jiàn)四種掩策略說(shuō)服比較冊(cè)容易還是帆提問(wèn)比較幕容易講道理比腳較容易，湯還是講故米事較容易縱；西洋拳絲式打法比鈔較容易幫，還是續(xù)太極拳補(bǔ)比較容上易；反對(duì)他邀否定他犬比較容俗易，還顧是同意提他配合粱他，再耽說(shuō)服他息比較容襪易；消除反對(duì)體意見(jiàn)兩大忌諱1、直接營(yíng)指出對(duì)睡方的錯(cuò)厭誤2、發(fā)生疤爭(zhēng)吵消除拒絕的套路1、認(rèn)同蠶客戶的反抓對(duì)意見(jiàn)2、耐蠟心聽(tīng)完波客戶拒殖絕的原按因3、確認(rèn)絡(luò)客戶的原己因4、辨別川原因是真柔是假5、對(duì)原蘭因以合理飽的，以站然在對(duì)方立舒場(chǎng)的角度溪來(lái)解釋拒絕分石為兩類粒：習(xí)慣性拒說(shuō)絕、理性拒絕六大拒趕絕原因侮：1、價(jià)才格2、返點(diǎn)3、價(jià)盼值（綜合窩效果）4、個(gè)人隊(duì)（公司）肝信賴5、增值期服務(wù)6、競(jìng)爭(zhēng)滋對(duì)手屏蔽拒絕價(jià)格的系牲列處理方麻法

（笑找原因）一、與秀誰(shuí)比較冬？依據(jù)約是什么泊；二、太貴泥了是口頭洲禪;三、除了逃價(jià)格還考糾慮什么其支它因素;四、價(jià)棟格留到逆后面再停說(shuō)，我葬們先來(lái)水看看適每不適合盼；五、找窯到客戶述最關(guān)注眨的點(diǎn)是圓什么（扛價(jià)格往水往不是掩主因）1、以高科襯低;2、先劉談價(jià)值侄，后談勿價(jià)格多談價(jià)值淘、少談價(jià)置格；3、主流棚的產(chǎn)品價(jià)林格都很高4.、大漁數(shù)怕算（瞧算經(jīng)濟(jì)賬覆）5、幫噸助客戶德談價(jià)格蘋(píng)（建立豎統(tǒng)一戰(zhàn)極線）拒絕價(jià)格的系凳列處理方瘡法6.強(qiáng)妄調(diào)有很多憶客戶在合壯作7、強(qiáng)碌調(diào)附加卵值補(bǔ)償8、你謀說(shuō)價(jià)格票比較重漲要還是棚效果比床較重要9、感覺(jué)追、后來(lái)發(fā)叉現(xiàn)如：我塌完全了貓解你的雀感覺(jué)，美很多人已第一次跪看降到我們糾價(jià)格也訴有這樣洋的感覺(jué)雅，他們追后來(lái)發(fā)事現(xiàn)。。底。。。私。拒絕價(jià)格的系寸列處理方朋法基本原則志：主動(dòng)提出重成交八.如何成交成交幾種嫁方法九.客賭戶關(guān)系（三個(gè)層蠟面）客戶關(guān)絹系中的專三個(gè)真丹實(shí)角色1、關(guān)聯(lián)愈人：對(duì)睜業(yè)務(wù)合倍作有影姥響的人2、關(guān)鍵百人：直比接負(fù)責(zé)語(yǔ)并可以遠(yuǎn)推進(jìn)業(yè)務(wù)吸進(jìn)程的追人3、決策人如：對(duì)業(yè)務(wù)相有最終決怠定權(quán)的人三個(gè)真嗓實(shí)角色顛的態(tài)度1、關(guān)聯(lián)人譜：不反對(duì)嫂，不設(shè)置團(tuán)障（團(tuán)結(jié)促）2、關(guān)鍵思人：全睡力支持描（咬定異）3、決策陰人：同耗意（關(guān)蓮懷）要學(xué)會(huì)寸建立統(tǒng)晴一戰(zhàn)線客戶關(guān)系下中的三個(gè)路真實(shí)角色客戶關(guān)系博中的三個(gè)抵虛擬角色1、線人：渾客戶中為記你提供情赤報(bào)的人（趴叛徒、內(nèi)士奸）2、教練：成客戶中敏幫助你偷做業(yè)務(wù)臨的人（徐轉(zhuǎn)介紹肆）3、反對(duì)潑力量：香客戶內(nèi)旦部對(duì)合彈作持反冶對(duì)意見(jiàn)艦的人我們不能鉛把握客戶俘大部分原隸因，是因卷為我們沒(méi)笑有找到煉（培養(yǎng)廣）好的腹的教練霉！十.客戶情服務(wù)客戶服掛務(wù)三階辰段合作前服侄務(wù)合作中披服務(wù)合作后等服務(wù)讓客戶感水動(dòng)的三種羨服務(wù)主動(dòng)幫助剪客戶拓展劫事業(yè)誠(chéng)懇的關(guān)堆心客戶及飲他的家人做與業(yè)恢務(wù)沒(méi)有焦關(guān)系的拉其他服權(quán)務(wù)雪中送吉炭遠(yuǎn)比推錦上添忌花感人為客戶嫌服務(wù)三鼓種層次份內(nèi)的服亦務(wù)邊緣服務(wù)與銷售悄無(wú)關(guān)的嗎服務(wù)1、假造如你不訊好好的需關(guān)心客民戶、服迫務(wù)客戶吐，你的謙竟?fàn)帉?duì)筒手樂(lè)意專代勞。2、一紐奉旦他為貴你代勞李，你將聯(lián)付出更附多的代集價(jià)，因廈為他的窮服務(wù)已唐經(jīng)對(duì)你沿形成威單脅。結(jié)果=目標(biāo)+行