如何對旅游商品進(jìn)行銷售

第2章旅遊商品的銷售2023/5/71LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC學(xué)習(xí)目標(biāo)一、瞭解銷售的過程與原則？二、 認(rèn)清旅遊決策過程中不同的角色？三、 銷售活動與內(nèi)容為何？四、 分析旅遊銷售的趨勢？五、 如何制定銷售策略？六、 旅遊銷售準(zhǔn)備工作為何？七、 旅遊商品銷售成功的關(guān)鍵因素為何？2023/5/72LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC一、如何銷售旅遊商品

銷售的過程一般分為下述五步驟：﹝一﹞、銷售的過程：

1、開場白。

2、開創(chuàng)成交先機(jī)。

3、滿足及創(chuàng)造旅遊消費(fèi)者需求。

4、旅遊交易完成。

5、永續(xù)關(guān)係的維持。2023/5/73LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、銷售的基本原則1、創(chuàng)造旅遊需求原則2、旅遊通路系統(tǒng)化原則3、以銷售為中心原則4、以科學(xué)的管理原則5、非價(jià)格競爭的原則2023/5/74LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、旅遊銷售三階段第一個(gè)階段稱為：ＭＩ（materialimpact）的時(shí)代，此階段主要強(qiáng)調(diào)於銷售旅遊產(chǎn)品的優(yōu)異性。第二個(gè)階段稱為：ＩＩ（imageimpact）的時(shí)代，此階段強(qiáng)調(diào)銷售旅行社或旅遊品牌形象。第三個(gè)階段稱為：ＳＩ（salesmanimpact）的時(shí)代，此階段強(qiáng)調(diào)銷售員較其他旅行同業(yè)強(qiáng)。2023/5/75LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC二、認(rèn)清銷售過程中

決策者的角色

先初步分析您的『消費(fèi)者』才不致於浪費(fèi)時(shí)間及生命﹝一﹞、發(fā)起者(initiator)﹝二﹞、影響者(influencer)﹝三﹞、決定者(decider)﹝四﹞、購買者(buyer)﹝五﹞、使用者(user)2023/5/76LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC善用銷售中的『MAN法則』商品是否能銷售出去有三個(gè)不可缺的條件第一、對方有沒有錢(Money)第二、是不是一個(gè)具有購買決定權(quán)的人(Authority)第三、就是對方有沒有購買慾(Need)2023/5/77LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC三、旅遊銷售活動與內(nèi)容﹝一﹞、單純的銷售與市場活動商品

消費(fèi)者

銷售單純的銷售

2023/5/78LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、旅遊銷售活動商品消費(fèi)者銷售旅遊商品計(jì)劃旅遊市場活動2023/5/79LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC旅遊市場銷售六大活動1、旅遊市場調(diào)查﹝1﹞、狹義的旅遊市場調(diào)查﹝2﹞、與行銷組合有關(guān)的調(diào)查2、旅遊商品規(guī)劃包括：商品定位、銷售對象的確立、銷售通路的選擇、預(yù)估銷售量、銷售費(fèi)用與預(yù)估成效等2023/5/710LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC3、行銷通路擬定﹝1﹞、

通路廣度、深度與長度﹝2﹞、新通路的設(shè)定，原有通路的維持與管理、對通路的擴(kuò)展活動4、銷售活動促進(jìn)﹝1﹞、貫徹重點(diǎn)興集中的原理而篩選銷售對象﹝2﹞、確認(rèn)促銷的主題或訴求內(nèi)容重點(diǎn)﹝3﹞、挑選合適銷售對象與技巧的方式與組合2023/5/711LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC5、廣告宣傳活動提高旅遊商品的銷售力，知名度與曝光率6、營收管理活動營收管理為銷售活動中的最重要機(jī)能，也是實(shí)踐銷售策略的執(zhí)行計(jì)劃及第一線的銷售技巧，銷售活動與營收管理活動的關(guān)連性佳，才能確保企業(yè)永續(xù)生存2023/5/712LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、銷售內(nèi)容最有效的銷售內(nèi)容表達(dá)方式1、特色：(features)

您必須提出，本身旅遊產(chǎn)品的特色為何？2、優(yōu)點(diǎn)：(advantages)

以上的旅遊產(chǎn)品特色，能提供消費(fèi)者有何幫助2023/5/713LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC3、利益：(benefits)利益是指產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)如何滿足客戶的可能需要並進(jìn)而創(chuàng)造潛在客戶的需求4、需求：(needs&wants)

需求是指購買旅遊產(chǎn)品的售後感，令消費(fèi)者得到夢的解析及夢的實(shí)現(xiàn)，滿足旅遊消費(fèi)者的需求，而且是別的商品無法取代的2023/5/714LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC四、旅遊銷售的趨勢

具體旅遊趨勢上的變化如下

﹝一﹞、生活型態(tài)的改變由生活個(gè)性化→生活多樣化→生活趣味化→生活流行化2023/5/715LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、消費(fèi)者個(gè)人意識為主

旅遊生產(chǎn)者→旅遊消費(fèi)者→旅遊消費(fèi)的決策者(有權(quán)決定與付錢的人)→旅遊消費(fèi)實(shí)際參與者(真正去玩的人)也就是說從過去未開放出國觀光的，『量少價(jià)高消費(fèi)』→開放出國觀光『大量消費(fèi)』→至全民觀光的『選擇消費(fèi)』2023/5/716LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、價(jià)值觀趨勢過去以物質(zhì)滿足為前提→輸人不輸陣，別人出國我也要去→該去的都去過，自我實(shí)踐，去自己真正想去的。意即朝向→自我實(shí)現(xiàn)的需要→自我滿足的需要。2023/5/717LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝四﹞、銷售方法的趨勢旅行業(yè)者生產(chǎn)者導(dǎo)向→旅遊消費(fèi)者導(dǎo)向→旅遊個(gè)人化導(dǎo)向辦公事銷售→新媒體銷售→旅遊經(jīng)紀(jì)人銷售種少量旅遊商品→少種多量旅遊銷售→多種少量消費(fèi)→多種多量消費(fèi)面對面人際銷售→形象與品牌銷售→口碑銷售2023/5/718LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC五、銷售策略的制定銷售策略是提供整個(gè)公司銷售活動的最高指導(dǎo)原則。銷售策略包含兩個(gè)對象﹝一﹞、旅遊市場﹝二﹞、旅遊產(chǎn)品2023/5/719LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC可以根據(jù)不同市場與產(chǎn)品

採取不同策略旅遊市場與產(chǎn)品模式2023/5/720LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC如何用臨最『適經(jīng)』的旅糊遊產(chǎn)品詳，以最畝適的旅絞遊價(jià)格射、用最是適的銷光售通路航與銷售搬方式，哨銷售給主最適的浴旅遊消敲費(fèi)者，珠使其獲案得最適傻的旅遊騙滿足旅遊產(chǎn)轉(zhuǎn)品之介斷紹方式(一)、屠直接郵寄(二)濫、書面莫報(bào)告書(三)樹、錄製律錄影帶(四)由、電話嶼訪問並病解說(五)、奶面對面拜努訪(六)、思運(yùn)用網(wǎng)路鞋系統(tǒng)或製縫作光碟片202選3/4征/2821Leo光Huan度gT概rave頁lIn吃dust嗓ryM段anag蝦emen淡tDe咱p.頭KHC如何有效英運(yùn)用銷售偵工具強(qiáng)化銷售搜力與成交合的機(jī)會是蔽努力的方省向﹝一﹞、酒視覺效果遵:無形產(chǎn)懸品實(shí)體恭化(reali蠢zabl愈e)﹝二﹞、滅銷售內(nèi)容付:無形商泊品有形醋化(t瓜ang價(jià)ibl殊e)﹝三﹞、執(zhí)價(jià)值感:無形商品洪價(jià)值化(val滔uabl書e)2023高/4/2惑822Leo康Huan芹gT腥rave修lIn找dust窗ryM甜anag色emen霞tDe誤p.匪KHC六、旅驢遊商品埋銷售的拾準(zhǔn)備工顆作步驟一殘：訪問樓前準(zhǔn)備﹝一﹞白、熟知嬸旅遊產(chǎn)惕品知識1、旅校遊產(chǎn)品威的種類拉與歷史2、旅遊強(qiáng)產(chǎn)品的包磁裝過程3、旅遊汪產(chǎn)品之特邀色4、旅遊傅產(chǎn)品所能遇帶給客戶賠之利益5、出欄團(tuán)期限秧與旅遊鐵產(chǎn)品價(jià)百格6、售後貨服務(wù)7、與圈競爭旅奔遊產(chǎn)品冶優(yōu)缺點(diǎn)幣之比較2023意/4/2盲823Leo病Huan比gT眉rave婆lIn尖dust薄ryM愚anag哄e(cuò)men肥tDe怪p.胖KHC﹝二﹞揉、熟悉丟準(zhǔn)客戶假如準(zhǔn)客埋戶是公司峰的話，應(yīng)汪調(diào)查下列聲八點(diǎn)：1、該妨公司的袋信心程稿度與財(cái)鬼務(wù)狀況2、該公翻司在同業(yè)瓜中的地位3、該公多司的資本牌背景與轉(zhuǎn)挖投資情況4、該公各司的營業(yè)經(jīng)狀況與往僻來客戶5、該公呈司的員工畏素質(zhì)、士習(xí)氣、流動狀率等6、該廢公司的錘交團(tuán)與巖付款的亡條件7、競呀爭對手眨與該公漫司的關(guān)緣瑞係8、對桐公司負(fù)引責(zé)人、前業(yè)務(wù)與費(fèi)線控人童員的詳門細(xì)調(diào)查2023虹/4/2短824Leo誰Huan瓶gT導(dǎo)rave依lIn逐dust準(zhǔn)ryM贏anag墻emen暗tDe顏p.編KHC﹝三﹞、添心理上應(yīng)起有的準(zhǔn)備1、訪問可枕能遭拒絕2、訪貫問可能奴失敗3、預(yù)次演商談捎的內(nèi)容2023稀/4/2則825Leo膝Huan哄gT才rave這lIn送dust焰ryM出anag睬emen魔tDe遷p.段KHC﹝四﹞、艘擬定訪問姓計(jì)劃1、確定訪渣問目的2、確立治訪問的對停象3、慎選澡訪問的時(shí)霞間4、選擇有壯利的訪問脹地點(diǎn)5、排太妥訪問傳行程表6、銷桂售用具202絕3/4蹲/2826Leo綠Huan籃gT佛rave林lIn深dust艦ryM頃anag瞧emen那tDe存p.闖KHC步驟二模、接近咸準(zhǔn)顧客﹝一﹞樓、事前猾約見的雜好處：1、對準(zhǔn)算客戶表廟示禮貌執(zhí)與尊重2、容易口見到有決防定權(quán)的人3、節(jié)克省寶貴絹的時(shí)間4、增跟加面談反的時(shí)間5、給比準(zhǔn)客戶活較好的赤印象2023頃/4/2短827Leo語Huan疤gT碗rave生lIn點(diǎn)dust間ryM慢anag銀emen多tDe凈p.將KHC﹝二﹞凝、接近趁準(zhǔn)客戶監(jiān)的方法1、介紹接世近法2、搭關(guān)才係接近法3、構(gòu)想泉式接近揮法4、調(diào)僻查式接搏近法5、資密料式接緞近法6、鍥而姑不捨式接蘭近法202抄3/4禽/2828Leo竿Hu聽ang搖T斬rav巡壽el隊(duì)Ind閘ust方ry活Man創(chuàng)age暢men肢tD揪ep.擾K況HC七、旅京遊商品指銷售膛成弄功的關(guān)糟鍵因素﹝一﹞幣、觀光古相關(guān)專幅業(yè)知識慕：佔(zhàn)20巖%1、旅遊鍵商品知識2、旅遊市場線知識3、客戶經(jīng)營淺知識4、世界時(shí)事秒知識5、經(jīng)營管理汽知識6、旅遊休預(yù)閒知識202作3/4何/2829Leo余Hu碗ang敞T碌rav偉el臂Ind究ust膠ry感Man斷age喉men嚇tD細(xì)ep.竿K鉛HC﹝二﹞、結(jié)銷售專業(yè)估的技巧：佔(zhàn)20％1、把握膀提高業(yè)績挪的關(guān)鍵2、提高單交位銷售專金額3、更大的括行動量章與拜訪男量4、縮短成交揮時(shí)間5、客戶回購媽與轉(zhuǎn)介紹6、設(shè)定目標(biāo)只：(1)濁、目標(biāo)明換確化(2)、賊目標(biāo)時(shí)間(3)、拆目標(biāo)合。202述3/4哲/2830Leo但Hu追ang妻T遙rav漸el踏Ind艷ust雖ry憐Man臂age康men軍tD喜ep.嬸K袍HC﹝三﹞、王自我管理舍技巧：佔(zhàn)30％1、分析趣公司特質(zhì)抹：『形象循』、『財(cái)神物』、『客戶憐』、『艦員工』騙、『產(chǎn)蘇品』2、決定走自我成長晨目標(biāo)是否壘與公司未愿來發(fā)展符合3、如何圓達(dá)成自我休目標(biāo)4、具愧體之中室、長期五計(jì)劃5、回尼饋，修管正自我常計(jì)劃，血或退出盛此公司202截3/4搶/2831Leo悉Huan生gT悲rave碰lIn貌dust碧ryM享anag牧emen沫tDe溫p.倚KHC『時(shí)間捷管理』1、改變豪對時(shí)間的謠看法和態(tài)梢度2、把時(shí)間用踢在最有生征產(chǎn)力的事六情上面3、設(shè)定目標(biāo)艦和擬定計(jì)昆劃4、善用零碎蠟的時(shí)間5、將不需嗓要的雜效物和紙枝張丟棄6、詢問那茄些善用王時(shí)間的虜業(yè)務(wù)高沾手7、管理情緒底，保持樂份觀8、懂得適時(shí)勒說『不』2023納/4/2佛832Leo知Huan暢gT進(jìn)rave最lIn娃dust臣ryM視anag蠶emen幻玉tDe灑p.潮KHC﹝四﹞晉、人際蒜關(guān)係技唯巧：佔(zhàn)30%1、要約向別人緞成功推宮銷自我珍前，一逆定要先啞向自己推銷杯自己。2、主動蛛出擊。3、注遍意自我貫的形象迎。4、永件遠(yuǎn)以肯魚定、自辮信與親躍和力的演態(tài)度面光對5、善用釘微笑、聆守聽與讚美6、確趁定朋友陸知道自貌己的工茅作、專店長7、結(jié)笛識新朋永友後，叫持續(xù)加浴深對方盛印象8、在辦瓣公室中擺眨設(shè)能夠證貫明您專業(yè)君的憑証202峽3/4丈/2833Leo免Hu弱ang銹T襖rav創(chuàng)el梅Ind饑ust區(qū)ry奏Man誘age慈men枝tD旨ep.攜K掛HC如何建撲立自己惹銷售品鎮(zhèn)牌1、擁映有不斷誰學(xué)習(xí)的柴心2、知道客球戶所需伏要的兩按樣?xùn)|西3、注蒼意每個(gè)森細(xì)節(jié)4、自己是車最佳敵這人5、切勿偏欺騙或愚踢弄客戶6、別忘矛了客戶是秩很健忘的7、自導(dǎo)己是最吧佳敵人8、切勿敬欺騙或愚腳弄客戶202涉3/4某/2834Leo頃Hu炕ang碎T濃rav蹈el系Ind莫ust帝ry在Man雄age束men賓tD瓣ep.禮K盈HC﹝五﹞抬、自我惕檢討自我檢討醬會得到七仆種好處1、能掏了解別興人。2、能掌語握結(jié)識別請人的良機(jī)繼。3、對方義會彌補(bǔ)您園的不足。4、全打身會散甜發(fā)出親縮慧切的氣拌氛。5、提高辣整個(gè)市場交的水準(zhǔn)。6、產(chǎn)生佩滋潤的效廁果。7、自信跌產(chǎn)生力量資。2023嫩/4/2袖835Leo擾Hu肅ang對T拍rav錘el賀Ind爐ust堪ry獨(dú)Man樹age竹men做tD澤ep.夾K春HC如何銷子售旅遊暗商品第一、培銷售你西