別墅洋房營銷方案

將體驗進行到底—我的逸墅生活第一頁，共一百二十二頁。2010年度首鋼?鷗洲別墅洋房營銷方案版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司所有，未經(jīng)北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。第二頁，共一百二十二頁?？偩V營銷背景分析目標客群分析市場形象定位全程體驗規(guī)劃銷售計劃1、宏觀政策解讀2、區(qū)域發(fā)展解碼3、微觀市場淺析4、項目自身品鑒5、產(chǎn)品定位1、市場客戶構(gòu)成2、鷗洲客戶分析3、目標客戶描摹1、市場形象定位2、分案名建議1、體驗之必備條件2、推廣策略及渠道建議3、情景營銷體驗規(guī)劃1、銷售策略2、推案計劃3、風險應對及其他第三頁，共一百二十二頁。營銷背景分析1、宏觀政策解讀2、區(qū)域發(fā)展解碼3、微觀市場淺析4、項目自身品鑒5、產(chǎn)品定位第四頁，共一百二十二頁。宏觀政策解讀政府聲音國務院總理溫家寶12月14日主持召開國務院常務會議,研究完善促進房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的政策措施,其中明確提出,“加強市場監(jiān)管,穩(wěn)定市場預期,遏制部分城市房價過快上漲的勢頭。”

12月5-7日，胡錦濤主席在中央經(jīng)濟工作會議上發(fā)表重要講話，會議提出了明年經(jīng)濟工作的主要任務，要增加普通商品住房供給，支持居民自住和改善性購房需求。溫家寶總理進一步強調(diào)，未來中國將繼續(xù)實行積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策。第五頁，共一百二十二頁。宏觀政策解讀09年末10年初09年12月中央經(jīng)濟會議增加普通商品住房供給，支持居民自住和改善性購房需求。未來中國將繼續(xù)實行積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策09年12月國務院常務會議明確提出,“加強市場監(jiān)管,穩(wěn)定市場預期,遏制部分城市房價過快上漲的勢頭?！眹臈l出臺。10年1月18日央行1月18日起上調(diào)存款類金融機構(gòu)人民幣存款準備金率0.5個百分點，這是中國央行自2008年6月7日后近19個月來首次上調(diào)存款準備金率10年2月10日國十一條出臺通知從“調(diào)結(jié)構(gòu)、抑投機、控風險、明確責任”四個方面，正式確定2010年樓市政策基調(diào)，表示政府遏制房價過快增長的決心和強硬態(tài)度。10年2月12日央行央行再次上調(diào)存款類金融機構(gòu)人民幣存款準備金率0.5個百分點。關(guān)鍵詞：遏制房價快上漲勢頭央行密集上調(diào)存款準備金率取消09年房地產(chǎn)優(yōu)惠政策明確住房公積金二套標準10年3月2日北京住房公積金中心北京明確公積金貸款標準有貸款記錄即為二套房繼2009年末以來，政府矛頭直指房地產(chǎn)，以遏制房價的過快上漲。其政策從控制金融風險和抑制投機需求兩方面入手，這無疑對非剛性需求的本項目而言有一定的負面影響。而隨著2009年北京等地房價上漲之后，價格維持高位，而本項目小高層將以其較低價格的保值性和增值性受到外阜客戶的親賴，但別墅由于其總價較高，增值性相對下降，只有使其物超所值才能打動客戶政策導向第六頁，共一百二十二頁。一、利好：世界經(jīng)濟持續(xù)回暖，中國經(jīng)濟繼續(xù)保持高增長2009年全年經(jīng)濟整體保持8.7%以上的增長，預計2010年經(jīng)濟增長速度不低于此比例；同時仍將有7-8萬億元的信貸投放，CPI由負轉(zhuǎn)正，市場通脹預期明顯。二、利空：政府將著力進行房地產(chǎn)調(diào)控，加大社會保障房建設(shè)，平抑社會整體房價由于大量的信貸投放和市場通脹的預期加強，2009年房地產(chǎn)整體出現(xiàn)井噴，尤其大中城市的房價出現(xiàn)大幅上漲，房地產(chǎn)價格的上漲直接帶來了全社會的廣泛關(guān)注，造成社會資產(chǎn)泡沫的擔憂，引起中央各層領(lǐng)導的高度重視，對房地產(chǎn)的調(diào)控也變得十分敏感。第七頁，共一百二十二頁。區(qū)域發(fā)展解碼區(qū)域整體規(guī)劃在2008年至2020年《秦皇島市城市總體規(guī)劃》，北戴河組團（含南戴河）為國際商務會議中心，旅游休閑度假勝地；2008年4月秦皇島市委、市政府決定成立工委、管委會，實施對新區(qū)的領(lǐng)導和管理，這將是南戴河進一步發(fā)展的機遇。第八頁，共一百二十二頁。區(qū)域發(fā)展解碼北戴河新區(qū)規(guī)劃北戴河新區(qū)建設(shè)圍繞一個目標:打造以人文和生態(tài)為核心的中國北方旅游、休閑、文化新區(qū)、國際知名濱海旅游度假目的地。形成“一核兩翼、三帶四軸”的空間結(jié)構(gòu)鷗洲兩翼：南戴河主要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上引進一批大型文化娛樂項目，打造文化娛樂中心。謀劃一批“歐式小鎮(zhèn)”，與北戴河南北呼應，凸顯城市魅力南戴河—留守營、牛頭崖發(fā)展軸：突出文化娛樂、現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)特色一核：主要功能包括行政商務、金融貿(mào)易、信息服務、休閑娛樂、科技研發(fā)、總部經(jīng)濟、公共服務等。其中在大蒲河口以南打造高新技術(shù)研發(fā)及產(chǎn)業(yè)區(qū)，并向縱深發(fā)展兩翼：借助七里海景觀，并拓展水體面積，結(jié)合中國古典園林建筑特點，壓縮建筑規(guī)模，形成極富魅力和特色的生態(tài)休閑度假區(qū)濱海景觀休閑帶：利用岸線、森林、湖河、濕地等資源，發(fā)展高端旅游休閑文化娛樂產(chǎn)業(yè)本項目地處新區(qū)核心區(qū)東面，是文化娛樂項目發(fā)展的匯集地區(qū)域未來價值提升預期明顯第九頁，共一百二十二頁。區(qū)域發(fā)展解碼南戴河投資建設(shè)2010年1月29日北戴河國際旅游度假中心項目正式簽約，計劃投資200億元，一期2年建成南戴河國際森林體育俱樂部項目計劃明年10月竣工南戴河郁金香小鎮(zhèn)計劃投資27億。南戴河國際商務中心預計投資6.04億。南戴河組團作為北戴河發(fā)展的戰(zhàn)略接口，未來將利用其豐富的優(yōu)質(zhì)文化娛樂項目和完善配套吸引大量高端人群。政府資金計劃投入巨大，隨著部分重點投資項目的建成，南戴河區(qū)域?qū)⒃?012-2013年迎來第一輪價值明顯提升期鷗洲北戴河國際旅游度假中心國際森林體育俱樂部南戴河國際商務中心水岸風情商業(yè)街第十頁，共一百二十二頁。微觀市場淺析區(qū)域市場供應情況北戴河南戴河現(xiàn)北戴河區(qū)域房產(chǎn)供應面積不足40萬平米，新盤上市量逐年減少，南戴河的市場關(guān)注度增逐步提升。第十一頁，共一百二十二頁。微觀市場淺析區(qū)域市場對比分析項目名稱位置建筑面積建筑類型戶型區(qū)間銷售價格(均價)09年銷售狀況紅嶼別墅緊鄰濱海大道，單赤路東88240平米獨棟獨棟300-560平米25000元/平方米尾盤僅剩余2套淺水灣別墅濱海大道52號22600平米獨棟獨棟393-700平米13800元/平方米共銷售16套銷售率20%御墅龍灣東經(jīng)路1888號14809平米獨棟雙拼聯(lián)排疊拼250-290平米聯(lián)排300平米獨棟500平米以上疊拼8000元/平米聯(lián)排9000元/平米獨棟13000元/平米12.11項目封盤長島別墅聯(lián)峰路9號45000平米疊拼聯(lián)排獨棟疊拼240-270平米聯(lián)排200平米獨棟600平米疊拼8000元/平米聯(lián)排10000元/平米獨棟13000元/平米尾盤僅剩10套夏宮劍秋路45號9289平米獨棟獨棟500平米獨棟600平米獨棟700平米1000萬元/套-2600萬元/套

一戶一價售出4套，尾盤剩12套

東南海32號院平安路18號14809平米獨棟346-400平米預計1000萬元/套尚未開盤北戴河別墅項目價格在10000-13000元/平方米，與本案基本沒有競爭北戴河別墅項目基本已經(jīng)售罄，且未來供應稀少【北戴河區(qū)域】第十二頁，共一百二十二頁。微觀市場淺析區(qū)域市場對比分析【南戴河區(qū)域】項目名稱位置物業(yè)類型建筑類型建筑面積戶型（平米）銷售價格09年銷售狀況鷗洲南戴河撫寧縣南戴河旅游區(qū)住宅,板樓,雙拼別墅多層、雙拼325077.31多層：50-2003990元/平銷售533套花園洋房：130-2205600元/平銷售8套雙拼：245、288、2989900元/平銷售1套戴河庭院北戴河入?？谂c觀海路交匯處(藍海路6號)花園洋房多層78150平米一居室：60-8012000元/平米總體銷售進度約97%

二居室：80-130三居室：130-140躍層：189海岸別苑南戴河區(qū)天馬廣場東側(cè)金海道與環(huán)海路交匯處高檔公寓公寓15000平米一居室：40左右12000-13500元/平米共275套，項目累計銷售65%二居室：60-80三居室：91-130倚海45°南戴河區(qū)前進路18號高檔公寓高層20638平米一居室：30-506800元/平米尾盤僅剩余10套二居室：70-120金海岸南戴河區(qū)仙螺島西行200米,郵電公寓西行,游樂城斜對高檔公寓高層83325平米一居室：47-987500元/平米銷售進度約95%濱海新城南戴河區(qū)濱海新城住宅高層200000平米一居室：50-603600元/平米共1300套，銷售近400套二居室：70-90三居室：132-134戴河新城南戴河區(qū)原萬博文化城住宅多層880000平米一居室：50-703200元/平米共972套，銷售近400套二居室：70-90三居室：90-130避暑花園寧海路與前進路交匯處北200米住宅多層128000平米一居室：30-403600元/平米項目累計銷售85%二居室：70-80南戴河項目基本以臨海酒店式公寓和高層為主區(qū)域內(nèi)僅有本項目擁有低密度產(chǎn)品戴河庭院屬于花園洋房但內(nèi)部空間拆分成酒店公寓第十三頁，共一百二十二頁。南戴河區(qū)域現(xiàn)有大量公寓供給，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈。僅有本項目供應純粹低密度產(chǎn)品北戴河區(qū)域以別墅供應為主，現(xiàn)有供應量稀少，未來少有樓盤入市南戴河現(xiàn)有低密度、大戶型產(chǎn)品均價與其他區(qū)域同性質(zhì)產(chǎn)品相比均價差距大，升值空間明顯低密度產(chǎn)品已成為南戴河區(qū)域及周邊區(qū)域住宅產(chǎn)品供應的缺口，本項目雙拼及洋房占據(jù)市場空白點未來升值空間巨大區(qū)域產(chǎn)品類型均價主力戶型面積銷售狀況未來供給南戴河公寓主力，極少量別墅、洋房普通公寓均價3000-4000/平米公寓40-100平米老盤平均銷售率超60%330000平米臨海公寓6800-13500元/平米低密產(chǎn)品：5600-12000元/平米雙拼：245-296平米；洋房：130-220平米本項目剛開盤售出8套洋房，1套雙拼70000平米北戴河別墅主力，少量住宅住宅：3000-7300元/平方米

疊拼：8000元/平方米

聯(lián)排：9000元/平方米

獨棟：13000元/平方米

獨棟：300-500平米；疊拼、聯(lián)排：200-300平米僅剩余少量少量別墅供給第十四頁，共一百二十二頁。區(qū)域價值挖掘微觀市場淺析相對北戴河，南戴河項目具有一定的價格優(yōu)勢；區(qū)域內(nèi)別墅項目缺失，為高端別墅物業(yè)提供機遇；秦皇島市整體規(guī)劃，北戴河組團（含南戴河）為國際商務會議中心，旅游休閑度假勝地；這將是南戴河進一步發(fā)展的機遇；北戴河新盤上市量下降，南戴河房產(chǎn)市場關(guān)注度正逐步上升；第十五頁，共一百二十二頁。自身項目品鑒景觀分析洋房：

海景觀：由于樓層較低，無海景

河景觀：20棟樓中，僅有南側(cè)4棟樓可看河景

人工水系景觀：20棟樓中有10棟環(huán)形水系景觀

組團景觀：由于排布較為緊密，基本無組團景觀

別墅：

海景觀：由于樓層較低，無海景

河景觀：40棟樓中，僅有南側(cè)15棟樓可看河景

人工水系景觀：40棟樓均有環(huán)形水系景觀

組團景觀：僅有1號島有組團景觀。本項目別墅、洋房具有浦河、環(huán)形水系，雙水系景觀優(yōu)勢；但本項目的別墅雖無海景，但棟棟臨水，具有較好的景觀塑造基礎(chǔ)。本項目情景洋房景觀條件略顯不足，且相對南戴河區(qū)域總價較高，無疑將增加其銷售難度。需本項目加快景觀建設(shè)進度，以突出項目優(yōu)勢。第十六頁，共一百二十二頁。自身項目品鑒產(chǎn)品分析洋房：

戶型特點：本項目情景洋房為平層、躍層兩種戶

型，其中平層130平米左右，躍層212平米，其中躍層戶型較好，平層

存在客廳面積約60平方米，而臥室

約12平米，面積較小，有一定硬傷

。

工程進度：基本已是現(xiàn)房，外立面待調(diào)整。

別墅：

戶型特點：本項目雙拼別墅戶型為四層建筑，面

積在245-298平米，每層面積約為60-70平米，略顯緊窄。且窗戶較小。

工程進度：現(xiàn)為框架。本項目情景洋房、雙拼別墅均以經(jīng)濟型低密住宅為主，但其部分戶型設(shè)計存在一定的硬傷，特別是在現(xiàn)今均為毛坯的情況下，劣勢暴露無疑，需通過樣板間裝飾設(shè)計，掩弊揚利，促進銷售。第十七頁，共一百二十二頁。自身項目品鑒物業(yè)及配套本項目運動主題、休閑主題雙會所配置，南戴河獨一無二；國際品牌物業(yè)顧問，提升項目物業(yè)服務。第十八頁，共一百二十二頁。SWOT優(yōu)勢地段-屬南戴河區(qū)域，人群認可地段價值。自然資源-社區(qū)內(nèi)部有浦河貫穿而過，自然資源優(yōu)越。項目低密產(chǎn)品屬于區(qū)域唯一性劣勢污水處理廠影響項目品質(zhì)；南戴河市政建設(shè)不足，城市感不強；南戴河周邊商業(yè)檔次較低；社區(qū)外圍環(huán)境較差，影響別墅低密高端形象機遇首鋼品牌所具有的影響力。北戴河別墅產(chǎn)品供應不足，區(qū)域同類型產(chǎn)品空白。北戴河供應量明顯下降，且價格較高，南戴河更具升值潛力。威脅經(jīng)濟增長放緩，政府相關(guān)政策陸續(xù)出臺給房地產(chǎn)市場發(fā)展前景帶來的不確定性；目前工程進度呈現(xiàn)樣板示范區(qū)形象較差自身項目品鑒產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析第十九頁，共一百二十二頁。產(chǎn)品定位北戴河及南戴河，目前的產(chǎn)品競爭形式主要為公寓和高層小戶型住宅，低密度洋房和別墅供應量較少，比較突出的是“御墅龍灣”和“森林逸城”，別墅產(chǎn)品較為稀缺，隨著中產(chǎn)階層的收入的增加，低密度和別墅的產(chǎn)品需求將會明顯提升，產(chǎn)品定位中，重點突出“北戴河”、“別墅和洋房”即可。第二十頁，共一百二十二頁。目標客群分析1、市場客戶構(gòu)成2、鷗洲客戶分析3、目標客戶描摹第二十一頁，共一百二十二頁。市場客戶構(gòu)成北京區(qū)域客戶河北省客戶全國其他城市客戶東北區(qū)域客戶市場上別墅、疊拼客戶區(qū)域構(gòu)成基本北京為主，其次河北省區(qū)域客戶，再次為東北區(qū)域客戶，剩余客戶區(qū)域較為零散第二十二頁，共一百二十二頁。鷗洲客戶分析1611截止2010年2月份本項目別墅、洋房來訪客戶44組，其中以北京意向客戶最多占39%，其次為秦皇島區(qū)域占18%，而后為唐山、天津區(qū)域站16%。從現(xiàn)有成交客戶來看，北京客戶成交6組，唐山、秦皇島、保定各有一組成交。別墅、洋房主力購買區(qū)域仍以北京為主，其次為秦皇島、唐山、東北等區(qū)域?？蛻魠^(qū)域分析第二十三頁，共一百二十二頁。鷗洲客戶分析客戶年齡分析北京區(qū)域主力客群年齡集中在30-49歲之間，以三口之家為主；唐山主力客群集中在40-49歲之間；秦皇島區(qū)域主力人群集中在50歲以上人群。第二十四頁，共一百二十二頁。目標客群描摹客戶需求概述看好環(huán)渤海經(jīng)濟圈，從國際旅游到中受到啟示，對北戴河度假圈未來的升值潛力有良好預期，有中長期投資計劃，預備長期自住養(yǎng)老。本地對高端休閑舒適型產(chǎn)品的升級需求，需要升級換代，又不愿在度假時居住在酒店或是類酒店的海景公寓中，需要一個如家一般的休閑空間。第二十五頁，共一百二十二頁。目標客群描摹客戶來源【置業(yè)升級】主要以本地準中產(chǎn)為主依據(jù)購買置業(yè)目的將客戶來源進行細分【中長期投資升值】主要以外圍北京、天津、哈爾濱等【養(yǎng)老自住】依托南戴河逐步向外圍擴散，秦皇島、唐山等華北東北本項目洋房雙拼客群主要面向異地外阜客群。主攻北京、唐山、哈爾濱等區(qū)域。第二十六頁，共一百二十二頁。泛華北、東北中產(chǎn)“精品”階層精英：各行業(yè)多層級的精英人士精致：對生活審美具有較高追求精明：對價格和價值的評判挑剔品質(zhì)：對生活品質(zhì)的要求相對高品位：對價值評判具有相當品位品牌：消費具備一定的品牌意識目標客群描摹客戶定位第二十七頁，共一百二十二頁。目標客群描摹客戶定位物理屬性年齡層次：集中在30—45歲之間；教育背景：本科以上學歷占絕大多數(shù)；工作職位：幾乎所有客戶都是同齡人群中的佼佼者，事業(yè)相對成功；家庭結(jié)構(gòu)：兩代及以上占絕大多數(shù)；出行工具：大多數(shù)客戶都用私家車出行，部分客戶私家車兩輛以上；世界觀：自信、篤定、從容、堅韌，具備相對清晰的理性思維，善于廣泛傾聽他人的意見，但很少被他人的意見所左右；關(guān)心時政，閱歷豐富，談吐犀利；事業(yè)觀：事業(yè)是生活不可分割的一部分，人生價值的實現(xiàn)很大程度上來自對事業(yè)成功的不懈追求，但事業(yè)不是全部，一切是為了舒適和有情趣的生活：工作的目的是為了享受安寧，平靜而自由的生活；家庭觀：家庭與事業(yè)重心側(cè)重的轉(zhuǎn)變與年齡成正比，年長的客戶相對更加注重家庭生活，具備較強的家庭責任感，購房的時候會考慮到幾乎所有家庭成員的使用感受；精神屬性第二十八頁，共一百二十二頁。目標客群描摹客戶定位置業(yè)特點置業(yè)經(jīng)歷：均有過置業(yè)經(jīng)歷，對房子有相對客觀的產(chǎn)品價值觀；市場印象：從海南國際旅游島受到啟示，較為認可區(qū)域未來度假休閑升值潛力，認可未來居住理念；置業(yè)敏感點：價格與價值的匹配度；空間的功能性與舒適度；社區(qū)環(huán)境、鄰里素質(zhì)、物業(yè)品牌及社區(qū)本身的配套設(shè)施。置業(yè)信息獲知：網(wǎng)絡、戶外和朋友介紹占大多數(shù)；置業(yè)決策過程：獲知項目資訊后，通過各角度了解項目，包括去項目論壇潛水考察項目口碑和咨詢業(yè)內(nèi)朋友，綜合考量后再行決策；置業(yè)決策人：女主人充分考量和給出意見，男主人最后定奪是當前的主流決策形式。第二十九頁，共一百二十二頁。市場形象定位1、市場形象定位2、分案名建議第三十頁，共一百二十二頁。項目市場形象定位市場形象定位推導市場分析：低密產(chǎn)品區(qū)域純粹性、唯一性地塊分析：南戴河商業(yè)核心區(qū)項目屬性：二線海景濱江而居有水有園定位推導市場形象定位推導第三十一頁，共一百二十二頁。項目市場形象定位項目核心價值梳理區(qū)位：南戴河，距京最近的海形態(tài)：低密宜居產(chǎn)品建筑：質(zhì)感突出園林：河景唯美園林物業(yè)：頂級物業(yè)服務商業(yè)：高端商業(yè)助力會所：齊備休閑配套建材：多項高端配備絕對產(chǎn)品力強力附加值第三十二頁，共一百二十二頁。項目市場形象定位一南戴河獨有的水嶼浪漫逸墅自然態(tài)的候鳥遷徙式的生活，隨著財富的積累和交通的便捷，到溫度氣候適宜的地方生活正在成為一種都市富裕人群的時尚—————

冬天南飛海南島，夏天北上北戴河第三十三頁，共一百二十二頁。海南島旅游資源的珍貴，主要表現(xiàn)在冬季，夏天的海南島備受陽光的煎熬；在夏季，南戴河的資源優(yōu)勢十分突出，也是游人主要的去處，強調(diào)夏日里的清涼和大海的悠閑，不亞于強調(diào)海南島冬日里的溫暖和浪漫。使用珍藏一詞，有提升產(chǎn)品檔次和層次的暗示。珍藏北國清涼的盛夏時光項目市場形象定位二第三十四頁，共一百二十二頁。海加河

＋生態(tài)遠離城市的喧鬧，與自然原生態(tài)最親密的接觸第三十五頁，共一百二十二頁。海加河＋運動海邊娛樂配套設(shè)施，打造生活化休閑運動空間第三十六頁，共一百二十二頁。河＋河岸別墅河+HOUSE鑄成共生的居住空間，塑造生態(tài)最完美的表情第三十七頁，共一百二十二頁。人類尋求生態(tài)、綠色、健康的環(huán)境。我們選擇與海、與河結(jié)緣。我們要實現(xiàn)陽光充足，空氣清新；原生態(tài)的河岸生活；安逸、寧靜、自我循環(huán)的生存環(huán)境；豐富的公共交流空間；可持續(xù)發(fā)展的人居和諧空間；第三十八頁，共一百二十二頁。案名建議一在區(qū)域發(fā)展逐步向好的情況下，隨著工程進度的加快，本項目的雙水系、低密度的雙拼別墅及類別墅洋房產(chǎn)品，將演繹另一種生活，她不再是匆匆忙忙的酒店、公寓。而是海邊、河岸溫馨閑適的生活。。。。。第三十九頁，共一百二十二頁。分案名建議浦郡?芳汀道離不開的大海，走不出的逸墅感受夏季清爽的海風，鼻息花草的芬芳在浦河岸邊享受屬于自己的那抹夕陽西下案名調(diào)性建議從案名中體現(xiàn)出別墅低密感覺；貼近中產(chǎn)階層小資情調(diào)，與客戶精神層面產(chǎn)生共鳴；案名將產(chǎn)品最核心賣點凸顯，并與形象定位相契合第四十頁，共一百二十二頁。第四十一頁，共一百二十二頁。這是觸手可及的house來不及細細欣賞遠山悠閑的落日來不及慢慢品味歡樂谷金色的天際線甚至來不及聽完喜歡的那曲小野麗莎我已從一個城市飛翔到另一個城市乘著那雙被人們稱之為“京沈”的翅膀第四十二頁，共一百二十二頁。這是高朋滿座的house我知道你們總在這里因為我也總在這里我也說不清楚是這里有了我們才這里還是我們到了這里才我們但我知道我們喜歡這里第四十三頁，共一百二十二頁。這是用咖啡煮香醇的house來吧把悠長的午后煮進去把慵懶的陽光煮進去把親切的邂逅和露臺的長椅也煮進去讓香醇在遠遠的地方飄散第四十四頁，共一百二十二頁。這是拉著G大調(diào)的house每個人的心里都有一把琴房子也是如此總是回響著歡快和愜意的節(jié)奏是因為庭院的心情從來都灑滿陽光嗎第四十五頁，共一百二十二頁。這是輕盈著“天鵝湖”的house生命何嘗不是一幕芭蕾悠閑些，再悠閑些我們就能找到了典雅的源頭這里的時光氣韻就是那不加絲毫修飾的輕盈和恬美第四十六頁，共一百二十二頁。這是涂著印象派的house我對城市的印象是擁堵我對這里的印象是燦爛我對房子的印象是豐富我對你的印象是朦朧你對我的印象是什么？第四十七頁，共一百二十二頁。這是開滿鮮花的house做自由的人不一定要劈柴喂馬在這里一年四季心情盛開第四十八頁，共一百二十二頁。這是開始夢想的house從小我就知道夢想不在枕頭下面夢想就在看得見的遠方感謝那片綠草坪和那道木柵欄有了它們我才有了翻越他們的機會第四十九頁，共一百二十二頁。案名建議二綜合區(qū)域分析和產(chǎn)品解讀，目前北戴河以及南戴河幾乎均無別墅、洋房可售，產(chǎn)品的稀缺將成為突出的吸引力；因海南島的國際旅游島的推出，引起全國大量資金密集投入，旅游居住的產(chǎn)品形式開始廣為人們熟悉和了解，度假生活理念開始深入人心；結(jié)合中高端人群的居住習慣，北方旅游勝地的低密度產(chǎn)品本身具有很強的吸引力；建議案名中包含“北戴河”、“別墅”、“品質(zhì)感”等內(nèi)涵首鋼鷗洲??期戴河美墅首鋼鷗洲項目已經(jīng)深入人心，建議將該案名的元素涵蓋其中，以推動一起的住宅銷售，形成實際的以高端帶低端的銷售傳動，不完全割裂開來第五十頁，共一百二十二頁。由于別墅和洋房的稀缺，案名中將產(chǎn)品定位的信息暗示，起到更加準確的傳遞效果；并將產(chǎn)品的調(diào)性和文化內(nèi)涵及鑒賞品位蘊含其中，有附庸身份及氣質(zhì)的作用；以高端產(chǎn)品的形象提升洋房產(chǎn)品的價值?？梢杂腥N表現(xiàn)形式（方案一優(yōu)先）：一、鷗洲

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海龍灣二、鷗洲·美墅備選案名建議鷗洲·海龍灣鷗洲·美墅第五十一頁，共一百二十二頁。全程體驗規(guī)劃1、體驗之必備條件2、推廣策略及渠道建議3、情景營銷體驗規(guī)劃第五十二頁，共一百二十二頁。體驗之必備條件產(chǎn)品的改變是提升自我價值的基礎(chǔ)，固然重要相應的配套服務、銷售環(huán)境是我們提供給產(chǎn)品升值的催化劑精神的愉悅，心理的滿足、感官的認可能夠讓客群對我們價值標準的提升改變認識上升一個層次第五十三頁，共一百二十二頁。售樓處氛圍包裝體驗之必備條件【售樓處現(xiàn)狀】原設(shè)計整體風格意在給人以地中海的清涼感受，但個性仍不夠鮮明，識別性較弱，在風格處理

上也是采取的一種折中混雜的態(tài)度【改造方向】提高醒目度，以吸引視線和留下深刻印象作為首要目標增添精致裝飾或?qū)κ覂?nèi)擺放物的重新組合設(shè)計，提升項目宣傳形象和格調(diào)，獲取中高端客戶認可【風格塑造】以浪漫自然的地中海風格演繹項目靜佇河畔，眺望大海的閑適氣度。色調(diào)明亮、清新，給客戶以灑脫，淡定的心理感受調(diào)整方向及原則第五十四頁，共一百二十二頁。售樓處氛圍包裝體驗之必備條件調(diào)整建議【門頭調(diào)整】石磚門頭色調(diào)較暗，且顯臟案名字體較小，不易被識別門前仍舊張貼圣誕節(jié)圖標，需及時撤下改造建議：在門口處擺放1.5米的迎賓紅地毯，門口兩側(cè)放置色彩亮麗的盆栽花撤下玻璃門上張貼的圣誕貼紙，門面玻璃需保持干凈明亮，以便于吸引行人駐足觀看售樓處內(nèi)部門頭增加燈箱布，增強夜晚識別度第五十五頁，共一百二十二頁。售樓處氛圍包裝體驗之必備條件調(diào)整建議【售樓處入口】改造建議：撤去進門兩邊左手處雜物，換以小型花卉，與大葉植物高低錯落擺放進門處兩邊可設(shè)置躺椅、鐵藝椅，小圓桌，營造舒適生活情景進門左邊空間較大，可設(shè)置一小型吧臺，用于客戶休息交談第五十六頁，共一百二十二頁。售樓處氛圍包裝體驗之必備條件調(diào)整建議【區(qū)域沙盤】改造建議：區(qū)域圖制作粗糙，建議在沙盤上標明項目周邊重要建筑物，并用小燈指示重要交通線路第五十七頁，共一百二十二頁。售樓處氛圍包裝體驗之必備條件調(diào)整建議【隔斷墻】改造建議：分隔墻以圓弧型為主，意在營造地中海異域氣氛，但分割墻色調(diào)為過于單一的白色，需加入藍色作為映襯；通過臺燈桌椅進行軟性區(qū)隔，不宜距離過近；光線過于暗淡，可在墻壁上添加富有異域風格的掛燈或配飾，與墻體相互配合，更加契合表達主題第五十八頁，共一百二十二頁。售樓處氛圍包裝體驗之必備條件調(diào)整建議【客戶洽談區(qū)】改造建議：清除與洽談區(qū)不相關(guān)的東西。例如衣服、拖把、桌子旁邊的滅火器等物品，換以較為高大的植被洽談區(qū)桌子上可擺放富有地中海風格的器物和藝術(shù)品，以暖色調(diào)為主洽談區(qū)燈光柔和，并伴以自然清新的海邊音樂第五十九頁，共一百二十二頁。售樓處氛圍包裝體驗之必備條件調(diào)整建議【洗手間】改造建議：洗手間內(nèi)的拖把，笤帚需擺放于單獨的隔間內(nèi)洗手間燈光需明亮，尤其是鏡子處洗手液需顯檔次。衛(wèi)生紙和洗手液定期更換洗手間內(nèi)保持無異味面盆旁擺放鮮花第六十頁，共一百二十二頁。售樓處氛圍包裝體驗之必備條件調(diào)整建議【樓梯】改造建議：樓梯處形式略顯單調(diào)，可將樓梯扶手染成藍色，增強視覺效果樓梯兩邊墻面可掛零星藝術(shù)畫和裝飾物第六十一頁，共一百二十二頁。看房動線包裝體驗之必備條件【看房車建議】在樣板示范區(qū)主入口設(shè)置專門的看房車，且上面設(shè)計項目的廣告畫面整體調(diào)性相統(tǒng)一第六十二頁，共一百二十二頁?？捶縿泳€包裝體驗之必備條件【看房動線包裝】從售樓處到社區(qū)途徑街道，沿路景觀感較差，建議安置道旗分流客戶注意力，避免客戶流失；街道正對方向的酒店上方安置巨幅燈箱，設(shè)計高端形象稿，直面沖擊客戶眼球，加快前進速度，體會柳暗花明又一村的獨特意境；社區(qū)內(nèi)部沿路道旗導引第六十三頁，共一百二十二頁。樣板示范區(qū)氛圍包裝體驗之必備條件【組團入口建議】社區(qū)住入口設(shè)置精神堡壘，建議采取自然材質(zhì)，與海邊、河岸相貼合；通往別墅區(qū)的橋面單獨設(shè)立崗亭，凸顯儀式感；橋面鋪裝紅地毯，兩旁鋪滿應季鮮花，色彩鮮麗，傳遞清新、輕松的逸墅感受；第六十四頁，共一百二十二頁。樣板示范區(qū)氛圍包裝體驗之必備條件【浦河西沿岸】浦河西沿岸，建議在現(xiàn)有水泥臺下另加設(shè)半米寬的低矮石板平臺，種植顏色亮麗的應季小型花叢，延伸至小島盡頭水泥臺上增設(shè)低矮木質(zhì)圍欄，與花叢呼應，增強層次感和質(zhì)感河中可種植水生植物。放養(yǎng)天鵝，野鴨等動物，與岸邊植物動靜配合，凸顯河岸獨特生活情趣第六十五頁，共一百二十二頁。樣板示范區(qū)氛圍包裝體驗之必備條件【浦河西岸—親水小島】浦河西岸，強調(diào)觀賞性與私享性，河岸以蔥郁的植被為主，河岸鋪設(shè)木棧道，并有零散的親水平臺連接至別墅；每個小島以綠植包圍，充分體現(xiàn)別墅區(qū)的私密性。將別墅庭院的綠化延伸至周邊水系，使庭院與水景相容，創(chuàng)造分段水系的私享性第六十六頁，共一百二十二頁。建議在入口到樣板示范區(qū)沿路，移植高大成年喬木，塑造項目成熟園林氛圍。凸顯客戶身份感、儀式感；通過高矮成樹將地域四至進行有效區(qū)隔，確保別墅居住私密性樣板示范區(qū)氛圍包裝體驗之必備條件【迎賓樹陣】第六十七頁，共一百二十二頁。樣板示范區(qū)氛圍包裝體驗之必備條件【花間漫道建議】精品園林樣板打造，給予客戶最強烈的感官體驗；通過精致的園林打造高品質(zhì)的低密居住社區(qū)第六十八頁，共一百二十二頁。樣板示范區(qū)氛圍包裝體驗之必備條件【樣板組團建議】樣組團建議多設(shè)計景觀小品，注重道路鋪裝，營造別墅社區(qū)氛圍。第六十九頁，共一百二十二頁。樣板示范區(qū)氛圍包裝體驗之必備條件樣板區(qū)看房道路建議采用石質(zhì)鋪地小徑，和樣板區(qū)整體氛圍和諧一致?！緲影褰M團建議】第七十頁，共一百二十二頁。樣板示范區(qū)氛圍包裝體驗之必備條件【景觀節(jié)點及景觀小品】通過小型休息區(qū)，擺放洋傘、躺椅營造休閑度假生活；第七十一頁，共一百二十二頁。樣板示范區(qū)氛圍包裝體驗之必備條件【景觀氛圍營造】第七十二頁，共一百二十二頁。樣板示范區(qū)氛圍包裝體驗之必備條件【細節(jié)處理】通過窗臺花卉、陶土容器將細微發(fā)揮極致，凸顯高端別墅居住品質(zhì)；第七十三頁，共一百二十二頁。體驗之必備條件功能面積（平方米）大堂100便利店100咖啡吧300SPA300游泳池600書吧100紅酒雪茄館200多功能房200動感單車100兒童托管樂園180員工休息區(qū)100合計2280注：游泳池可做成半室外的小型形式，備用于今后的兩三種功能改造的可能。水鋼琴會所的投入使用，不僅落實了項目的品質(zhì)，還可在銷售過程中，作為別墅、洋房現(xiàn)場臨時洽談中心使用，故如工期較緊，需先保證一層的大堂、咖啡吧、便利店、會所河岸景觀及觀鷗廣場景觀于8月份完工，以展現(xiàn)項目高端品質(zhì)，促進項目銷售。會所功能建議第七十四頁，共一百二十二頁。體驗之必備條件由于通往水鋼琴會所的道路中，由于2、3號島屬于施工階段，為更好的實現(xiàn)體驗營銷建議：本項目可將濱河步道與水鋼琴前廣場、水鋼琴會所同期完工，并在施工區(qū)與濱水步道之間，和4號島東北區(qū)域均設(shè)圍擋。

2號島3號島4號島在水鋼琴會所前廣場，設(shè)陽傘、躺椅、碼頭等小品景觀。

會所參觀動線設(shè)計第七十五頁，共一百二十二頁?，F(xiàn)場接待體驗之必備條件項目定位的改變讓我們所面對的客群產(chǎn)生了變化，隨之客戶對我們的要求標準也會相應提升產(chǎn)品升級之外的同時，也要在精神層面上讓客群對我們在價值上認可，所以我們的接待、銷講、服務等一定要系統(tǒng)化、專業(yè)化我們的要求：專業(yè)的房地產(chǎn)銷售＋五星級酒店的服務我們的目的：產(chǎn)生附加價值、可以讓客戶感受到尊貴、尊崇，可以讓客戶身份很超然－－讓他們覺得物有所值第七十六頁，共一百二十二頁。1vs1全程接待、全程講解、全程服務從接待開始的每一步銷售動作要流程化、系統(tǒng)化、專業(yè)化銷售人員要記得每一位自己接待的老客戶現(xiàn)場接待體驗之必備條件第七十七頁，共一百二十二頁。推廣策略及渠道建議推廣目標階段性、遞進性及針對性的進行項目低密產(chǎn)品營銷推廣工作，在有效控制營銷成本，最大限度拓寬低密產(chǎn)品客群數(shù)量及銷售速度；充分整合項目低密純粹、唯一性優(yōu)勢，樹立現(xiàn)場高端形象，強化客戶在購房過程中與參與感、互動感、體驗感及身份尊貴感，全面確立項目在區(qū)域市場的高端標桿地位；第七十八頁，共一百二十二頁。推廣策略及渠道建議推廣策略高端形象為主整體調(diào)性拔升外埠宣傳拔升內(nèi)圍攔截鎖定非常規(guī)突破情景體驗營銷第七十九頁，共一百二十二頁。推廣策略及渠道建議推廣工作重點工作內(nèi)容目的常規(guī)渠道資源網(wǎng)絡媒體三大網(wǎng)絡（新浪、搜狐、焦點）優(yōu)勢資源波段式投放百度關(guān)鍵詞搜索重點突出、有效攔截、提高關(guān)注度紙媒北青報、新京報整（半）版、紅地產(chǎn)高度關(guān)注，業(yè)內(nèi)傳達短信選取資源優(yōu)、渠道通的短信公司低費效媒體鋪面宣傳戶外京沈高速沿線網(wǎng)絡北京、天津、沈陽區(qū)域來源非常規(guī)渠道資源電視媒體北京、唐山、天津當?shù)仉娨暸_廣告宣傳突出旅游度假休閑跨界資源引入與高爾夫、馬會、游艇會等俱樂部資源嫁接高端人群的范圍拓寬網(wǎng)絡跨界引入俱樂部、商會舉辦活動場地提供或贊助形式利用網(wǎng)絡跨界資源增強圈層營銷力度項目現(xiàn)場活動體驗營銷樣板示范區(qū)體驗日活動直觀情景營銷，感動目標客群項目現(xiàn)場形象道旗前進路、售樓處至項目沿路設(shè)置道旗集中造勢，現(xiàn)場導示、形成地標樓頂發(fā)光字樓頂加裝項目名稱大發(fā)光字強化項目標識性樓體掛幅樓體加掛項目推廣或銷售信息橫幅、條幅樹立區(qū)域標桿形象，加深記憶度第八十頁，共一百二十二頁。推廣策略及渠道建議推廣關(guān)鍵點闡述外埠市場【常規(guī)渠道專項使用】網(wǎng)絡媒體資源最優(yōu)、投放純粹：選取新浪首頁文字鏈，搜狐首頁小矩形、焦點首頁小按鈕或通欄波段式告知：根據(jù)關(guān)鍵傳播時間節(jié)點（4月中至7月底），三大網(wǎng)站集中投放脈動式持續(xù)配合：充分利用配送資源，前期訪談、活動炒作為主，后期軟文投放新聞要點跟蹤第八十一頁，共一百二十二頁。三階段體驗營銷推廣策略及渠道建議推廣關(guān)鍵點闡述外埠市場【常規(guī)渠道專項使用】紙媒硬廣業(yè)內(nèi)、大眾雙管齊下：業(yè)內(nèi)雜志先行，掀起專業(yè)討論熱潮大眾媒體優(yōu)勢資源重組，業(yè)內(nèi)雜志資源整合：選取北青、新京兩大主流媒體關(guān)鍵時間節(jié)點投放即可；業(yè)內(nèi)雜志通過專刊形式詳細闡述價值點，同時配以硬廣、軟文、活動等形式形式創(chuàng)新，文字有力：紙媒兩連版半版，四連版通欄，重復記憶；專刊封面異型設(shè)計；主訴求點具備唯一性、前瞻性；分訴求點價值逐一告知第八十二頁，共一百二十二頁。三階段體驗營銷推廣策略及渠道建議推廣關(guān)鍵點闡述外埠市場【常規(guī)渠道專項使用】直效媒體——短信費效比優(yōu)勢，精準資源針對目標客群：短信為主（每周2-3次，單次10-15萬條）內(nèi)外組合，覆蓋全面：針對外埠區(qū)域——以高端客戶資源為主，增加別墅購買客群；

針對本地區(qū)域——獲取北戴河別墅客戶資源，告知南戴河項目信息形式創(chuàng)新，內(nèi)容吸引：短信根據(jù)不同訴求分類；第八十三頁，共一百二十二頁。三階段體驗營銷推廣策略及渠道建議推廣關(guān)鍵點闡述外埠市場【非常規(guī)操作渠道使用】電視媒體、公交車身廣告——唐山、秦皇島縣級城市信息獲知單一，傳播集中：縣級城市生活較為單一，獲知信息渠道較為有限，因而傳播較為集中，受眾范圍較廣白夜交替，覆蓋全面：公交車車身廣告——白天路面公交車線路單一且集中，穿梭市區(qū)主要干道；

電視媒體——觀看電視將是主流人群夜間精神需求，受眾范圍廣泛第八十四頁，共一百二十二頁。三階段體驗營銷推廣策略及渠道建議推廣關(guān)鍵點闡述外埠市場【非常規(guī)操作渠道使用】圈層跨界活動：為節(jié)省項目整體推廣費用，圈層活動以網(wǎng)絡打包資源、內(nèi)部自身資源以及必要花費資源整合使用，通過圈層活動及團購配合體驗周末暖場，進行業(yè)主與會員聯(lián)動，創(chuàng)建社交平臺，加促項目銷售。馬術(shù)俱樂部潛水俱樂部商會資源（浙江、福建等）第八十五頁，共一百二十二頁。推廣策略及渠道建議推廣關(guān)鍵點闡述外埠市場【非常規(guī)操作渠道使用】高爾夫球場（練習場）大牌展示：與京城幾大知名高爾夫球場（練習場）合作，圈定其客戶資源，利用球場內(nèi)大牌展示，或資料碼放，對項目進行宣傳與資料派發(fā)。球場選擇：北湖高爾夫、CBD高爾夫、北辰高爾夫等高端知名球場預期費用：每個球場每塊大牌10-15元左右第八十六頁，共一百二十二頁。推廣策略及渠道建議推廣關(guān)鍵點闡述內(nèi)部區(qū)域市場【原則】加強內(nèi)部區(qū)域信息識別度；

從高速路出口一直到售樓處以及經(jīng)由售樓處去項目沿路信息告知攔截；

通過形象調(diào)性拔升及現(xiàn)場視野環(huán)境改造，分散客戶注意力，弱化劣勢1、樓體發(fā)光大字或樓體大掛幅(3月底掛幅到位)，具體位置為14、18、19號樓及項目酒店掛幅內(nèi)容突出項目名稱、銷售熱線，以及重大項目信息展示。第八十七頁，共一百二十二頁。推廣策略及渠道建議推廣關(guān)鍵點闡述內(nèi)部區(qū)域市場2、現(xiàn)場圍擋（3-4米高）區(qū)隔外圍環(huán)境生活意向傳達必要信息展示圍擋內(nèi)容以意向型圖片為主，營造一定的意境氛圍，與周邊環(huán)境形成強烈反差，吸引客戶眼球，方向以度假休閑生活場景為主，配合一定的綠意營造第八十八頁，共一百二十二頁。推廣策略及渠道建議推廣關(guān)鍵點闡述內(nèi)部區(qū)域市場3、戶外廣告牌長白賓館樓頂廣告項目分公司門前圍欄處設(shè)廣告牌集發(fā)農(nóng)業(yè)觀光園設(shè)廣告牌南戴河娛樂中心設(shè)廣告牌鷗洲項目北入口，15號樓東側(cè)，與濱海新城入口臨近處以圖片為主，配以項目名稱及銷售熱線，部分區(qū)域加入道路指引。第八十九頁，共一百二十二頁。推廣策略及渠道建議推廣關(guān)鍵點闡述內(nèi)部區(qū)域市場4、導旗如果政府允許，建議在通往天馬廣場的道路，及友誼賓館往南設(shè)導旗寧海道北部戴河新城至前進路處，可設(shè)導旗路段均設(shè)導旗

以圖片為主，配以項目產(chǎn)品類型及銷售熱線。第九十頁，共一百二十二頁。情景營銷體驗規(guī)劃銷售月份4~5月6~7月8~9月10~12月準備階段第一階段第二階段第三階段營銷階段推廣階段推廣訴求首鋼巨獻，海岸別墅生活以河為貴——海邊、河岸的私享貴族依水而歡——運動、生態(tài)、時尚完美演繹生活逸水生活——逸水而居的新貴生活。銷售配合積累別墅洋房客戶；現(xiàn)場：別墅、洋房樣板區(qū)及樣板間，完成體驗之必備條件主推薦雙拼1號島，及洋房7、8、9、11號樓主推雙拼2號島，及洋房5、6、10號樓剩余房源持續(xù)銷售蓄勢籌備期強銷期借勢持銷期形象全面炒作強勢集中推廣熱銷滲透期客戶維護期起勢期第九十一頁，共一百二十二頁。第一階段時間安排：6—7月1.階段目標2.階段營銷主題內(nèi)容3.客戶開發(fā)利用4.主線活動安排情景營銷體驗規(guī)劃第九十二頁，共一百二十二頁。雙拼別墅：一階段雙拼別墅實現(xiàn)均價9800元/平方米實現(xiàn)銷售面積822平方米

總銷售額806萬元情景洋房：一階段情景洋房實現(xiàn)均價5600元/平方米實現(xiàn)銷售面積2000平方米

總銷售額1120萬元情景營銷體驗規(guī)劃階段目標第九十三頁，共一百二十二頁。背景：1、別墅、洋房開盤2、樹立項目別墅、洋房的高端形象3、別墅、洋房樣板間、樣板區(qū)具備接待條件推廣主題：以河為貴——海邊、河岸的私享貴族情景營銷體驗規(guī)劃階段營銷主題第九十四頁，共一百二十二頁。【現(xiàn)有客戶資源利用】

A、前期來訪的別墅、洋房客戶；

B、4-5月份廣告來訪客戶；

C、招聘別墅銷售人員手中客戶；情景營銷體驗規(guī)劃客戶開發(fā)利用【新客戶開發(fā)積累】

A、通過唐山鋼鐵相關(guān)協(xié)會，邀請參加開盤儀式，開發(fā)客戶；

B、通過北京區(qū)域高爾夫等推廣，開發(fā)客戶；

C、通過大慶石油公司推廣，開發(fā)客戶；

D、其他項目銷售人員介紹客戶。第九十五頁，共一百二十二頁。2010年6月首鋼地產(chǎn)鷗洲*****開盤酒會2010年7月首鋼地產(chǎn)鷗洲*****聯(lián)動名車展邀請北京、東北、唐山等地別墅、洋房客戶參與；品牌聯(lián)動，樹立高端品牌形象；客戶同期參與高端品牌互動客戶內(nèi)部互動情景營銷體驗規(guī)劃客戶開發(fā)利用第九十六頁，共一百二十二頁。首鋼地產(chǎn)鷗洲*****開盤酒會——邀請同期客戶參加，在別墅1號島中央組團舉行開盤酒會，完成項目品質(zhì)初體驗情景營銷體驗規(guī)劃第九十七頁，共一百二十二頁。首鋼地產(chǎn)鷗洲*****聯(lián)動名車展——根據(jù)北京客戶對園林品質(zhì)要求較高，而唐山中高端的對名車有較高喜好，建議與寶馬、奔馳合作，在項目現(xiàn)場舉行名車展，即可借助高端品牌拉升本項目形象，又可吸引更多客戶來訪本項目。情景營銷體驗規(guī)劃第九十八頁，共一百二十二頁。第二階段時間安排：8—9月1.階段目標2.階段營銷核心內(nèi)容3.客戶開發(fā)利用4.主線活動安排情景營銷體驗規(guī)劃第九十九頁，共一百二十二頁。情景營銷體驗規(guī)劃階段目標雙拼別墅：二階段雙拼別墅實現(xiàn)均價10204元/平方米實現(xiàn)銷售面積2369平方米

總銷售額2417萬元情景洋房：二階段情景洋房實現(xiàn)均價5676元/平方米實現(xiàn)銷售面積4101平方米

總銷售額2328萬元第一百頁，共一百二十二頁。背景：1、水鋼琴會所投入使用2、現(xiàn)場環(huán)境日呈完美3、項目低密產(chǎn)品已樹立一定的高端形象推廣主題：依水而歡——運動、生態(tài)、時尚完美演繹生活情景營銷體驗規(guī)劃階段營銷主題內(nèi)容第一百零一頁，共一百二十二頁?，F(xiàn)有客戶資源利用：

A、前期別墅、洋房積累客戶；

B、外聯(lián)別墅銷售人員手中客戶；情景營銷體驗規(guī)劃客戶開發(fā)利用新客戶開發(fā)積累：

A、通過唐山路演開發(fā)客戶；

B、通過北京區(qū)域高爾夫等推廣，開發(fā)客戶；

C、通過大慶石油公司推廣，開發(fā)客戶；

D、其他項目銷售人員介紹客戶。第一百零二頁，共一百二十二頁。2010年8月首鋼地產(chǎn)鷗洲*****沙畫夏令營2010年9月首鋼地產(chǎn)鷗洲*****時尚休樂匯邀請北京、東北、唐山等地別墅、洋房客戶參與；展現(xiàn)項目任務理念，和強力配套；情景營銷體驗規(guī)劃活動主線客戶同期參與家庭互動客戶內(nèi)部互動第一百零三頁，共一百二十二頁。首鋼地產(chǎn)鷗洲*****沙畫夏令營——邀請同期客戶參加，及聯(lián)系北京順義區(qū)域貴族學校，在本項目舉行夏令營，其中有沙畫表演、貝殼制作、陶藝、劃船等項目。情景營銷體驗規(guī)劃第一百零四頁，共一百二十二頁。首鋼地產(chǎn)鷗洲*****時尚休樂匯——由于本階段水鋼琴會所，以投入使用，可在水鋼琴會所廣場設(shè)置冷餐酒會，并有提供瑜珈教師免費指導，如推廣費用費用允許，可增加T臺表演。情景營銷體驗規(guī)劃第一百零五頁，共一百二十二頁。第三階段時間安排：10—12月1.階段目標2.階段營銷核心內(nèi)容3.客戶開發(fā)利用4.主線活動安排情景營銷體驗規(guī)劃第一百零六頁，共一百二十二頁。情景營銷體驗規(guī)劃階段目標雙拼別墅：三階段雙拼別墅實現(xiàn)均價10403元/平方米實現(xiàn)銷售面積1644平方米

總銷售額1710萬元情景洋房：三階段情景洋房實現(xiàn)均價5764元/平方米實現(xiàn)銷售面積2901平方米

總銷售額1672萬元第一百零七頁，共一百二十二頁。背景：1、別墅、洋房已具備一定的市場知名度2、項目生活理念，已逐步融入客戶認知3、南戴河區(qū)域開始進入銷售淡季推廣主題：逸水生活——逸水而居的新貴生活。情景營銷體驗規(guī)劃階段營銷主題第一百零八頁，共一百二十二頁?，F(xiàn)有客戶資源利用：

A、前期來訪中，猶豫未購買的意向別墅、洋房客戶；

B、外聯(lián)別墅銷售人員手中客戶；情景營銷體驗規(guī)劃客戶開發(fā)利用新客戶開發(fā)積累：

A、通過唐山鋼鐵相關(guān)協(xié)會，邀請參加開盤儀式，開發(fā)客戶；

B、通過北京區(qū)域高爾夫等推廣，開發(fā)客戶；

C、通過廣告、前期活動延伸的口碑傳播的客戶。第一百零九頁，共一百二十二頁。2010年10月首鋼地產(chǎn)鷗洲*****假面舞會邀請北京、東北、唐山等地別墅、洋房客戶意