合肥某住宅項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略經(jīng)典案例

脫穎而出領(lǐng)跑經(jīng)開(kāi)區(qū)

合肥長(zhǎng)安****2008年?duì)I銷(xiāo)總綱報(bào)告思維導(dǎo)圖目標(biāo)解析項(xiàng)目分析市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏與費(fèi)用計(jì)劃案例借鑒策略體系客戶分析目標(biāo)下的問(wèn)題形象與推廣策略儲(chǔ)客與活動(dòng)策略營(yíng)銷(xiāo)展示策略推售與價(jià)格策略項(xiàng)目目標(biāo)：現(xiàn)金流〉利潤(rùn)=基本保障2007.4.5中國(guó)人民銀行決定從2007年4月16日起，上調(diào)存款類(lèi)金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。2007.6.5中國(guó)人民銀行發(fā)布公告，決定從2007年6月5日起，上調(diào)存款類(lèi)金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)從2007年5月19日起，上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.27個(gè)百分點(diǎn)，一年期貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.18個(gè)百分點(diǎn)，其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率也相應(yīng)調(diào)整。個(gè)人住房公積金貸款利率相應(yīng)上調(diào)0.09個(gè)百分點(diǎn)。2007.5.192007.8月8月1日，新版《二手房買(mǎi)賣(mài)合同》正式實(shí)施，以往二手房買(mǎi)賣(mài)中的陰陽(yáng)合同現(xiàn)象將得到很大程度的抑制。央行于7-9月3次上調(diào)節(jié)存款利率，2007年，先后上調(diào)存款利率5次，上調(diào)存款準(zhǔn)備金率8次2007.9月2007.9.27第二套住房首付不得低于4成，貸款利率不得低于同期貸款利率的1.1倍1二手房、一手房成交量相繼下降；2項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率下降，有價(jià)無(wú)市；3開(kāi)發(fā)商資金鏈面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)2007.12.12第二套房以借款人家庭為認(rèn)定單位政策解讀及預(yù)判央行第九次提高存款準(zhǔn)備金率，至此國(guó)家在2007年依靠金融手段凍結(jié)資本達(dá)2萬(wàn)億2007.12月底金融調(diào)控致使銀根縮緊影響如何理解企業(yè)08年的開(kāi)發(fā)目標(biāo)？本項(xiàng)目08年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)目標(biāo)解析2008年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：2008年完成大一期開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，為企業(yè)后續(xù)拿地儲(chǔ)備資金（約2.5——3億）；建立項(xiàng)目品牌區(qū)域影響力，以項(xiàng)目品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌獲取較高收益，保證銷(xiāo)售速度下的價(jià)格提升世聯(lián)對(duì)目標(biāo)的理解：速度〉價(jià)格〉品牌銷(xiāo)售目標(biāo)分解圖示高層小高層多層131416191715202423222145768樓號(hào)物業(yè)類(lèi)型主力面積區(qū)間套數(shù)總量4-8多層103-108㎡132約1.5萬(wàn)㎡13-15多層110-140㎡108約1.5萬(wàn)㎡16-19小高層103-108㎡約220約2.4萬(wàn)㎡合計(jì)————約460套約5.4萬(wàn)樓號(hào)物業(yè)類(lèi)型主力面積區(qū)間套數(shù)總量23-24多層90-110㎡60約0.6萬(wàn)㎡20-22高層90-140㎡200約2萬(wàn)㎡合計(jì)約260套約2.6萬(wàn)完成2.5——3億的目標(biāo)，需要達(dá)到銷(xiāo)售速度>50套/月（從3月計(jì)），該速度意味著經(jīng)開(kāi)區(qū)旺季水平報(bào)告思維導(dǎo)圖

目標(biāo)解析

項(xiàng)目分析市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏與費(fèi)用計(jì)劃案例借鑒策略體系客戶分析目標(biāo)下的問(wèn)題形象與推廣策略儲(chǔ)客與活動(dòng)策略營(yíng)銷(xiāo)展示策略推售與價(jià)格策略嚴(yán)格執(zhí)行了既定的營(yíng)銷(xiāo)方案，在缺乏展示的情況下，通過(guò)多頻次線下活動(dòng)，保證了一期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)

2007年?duì)I銷(xiāo)回顧11.18日盛大火暴開(kāi)盤(pán)1月2月12月11月10月9月8月7月200８年2007年11.8認(rèn)籌升級(jí)9.8開(kāi)始發(fā)行VIP卡，明珠廣場(chǎng)路演活動(dòng)隆重舉行10.20開(kāi)展“認(rèn)籌”活動(dòng)，會(huì)所全面開(kāi)放8.23銷(xiāo)售代表進(jìn)場(chǎng)，臨時(shí)售樓處正式開(kāi)放。11.４新聞發(fā)布會(huì)盛大舉行2007年三大營(yíng)銷(xiāo)成果:1、建立區(qū)域級(jí)市場(chǎng)影響力，樹(shù)立了高品質(zhì)形象；2、在短期內(nèi)迅速積累大批誠(chéng)意客戶，保證開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)；3、完成價(jià)格提升，拉高片區(qū)價(jià)格平臺(tái)。12.20日業(yè)主答謝會(huì)圖示高層小高層多層13141619171545768臨湖單位：4、6、8、13、14號(hào)樓主景觀軸單位：5、15、16、17號(hào)樓普通單位：7、19號(hào)樓明星產(chǎn)品：多層現(xiàn)金牛：小高層二期產(chǎn)品占據(jù)小區(qū)絕佳中心位置，是整個(gè)項(xiàng)目景觀位置最好的產(chǎn)品二期產(chǎn)品盤(pán)點(diǎn)兩房三房復(fù)式總計(jì)多層98套（79平米）50套（92平米）24套（124－164）148套小高層66套（104平米）66套（124平米）16套（124－164）132套總計(jì)164套116套40320套兩房三房復(fù)式總計(jì)多層170套（104－141平米）34套（145－204）204套小高層233套（76-102平米）20套（116－170）253套總計(jì)233套170套54套457套兩房?jī)H在小高層出現(xiàn)面積無(wú)明顯變化多層均為三房設(shè)計(jì)，并且基本為舒適型12％套數(shù)為大面積復(fù)式產(chǎn)品一期二期二期產(chǎn)品組合：多層與小高層各半，戶型區(qū)間有所擴(kuò)大，但戶型分布過(guò)于集中4-8號(hào)樓均為小三房，13-15號(hào)樓均為大三房，同一批次產(chǎn)品中面積單一；大量頂層復(fù)式產(chǎn)品仍然是銷(xiāo)售難點(diǎn)。戶型亮點(diǎn):1、雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)2、大尺度客廳3、方正舒適戶型4.2米面寬近20平米客廳雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)相對(duì)一期，二期戶型依然延續(xù)實(shí)用型風(fēng)格，舒適度有所增加，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)新不足產(chǎn)品面積多樣化、大批量密集推售給08年帶來(lái)多重營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)項(xiàng)目本體總結(jié)2008年的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)如何在產(chǎn)品發(fā)生變化的情況下，繼續(xù)保持高的價(jià)格和銷(xiāo)售速度？如何在大批量快速密集推售的要求下，把控推售節(jié)奏？如何在同期供應(yīng)面積單一的情況下實(shí)現(xiàn)多層產(chǎn)品的最大價(jià)值？如何在無(wú)明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的情況下，持續(xù)推升價(jià)格平臺(tái)走高？如何處理頂層復(fù)式等難點(diǎn)戶型？報(bào)告思維導(dǎo)圖

目標(biāo)解析項(xiàng)目分析市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏與費(fèi)用計(jì)劃案例借鑒策略體系客戶分析目標(biāo)下的問(wèn)題形象與推廣策略儲(chǔ)客與活動(dòng)策略營(yíng)銷(xiāo)展示策略推售與價(jià)格策略中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展是房地產(chǎn)行業(yè)堅(jiān)實(shí)的后盾，2008年，全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)拐點(diǎn)的可能性不大宏觀市場(chǎng)戰(zhàn)略性城市如北京、上海仍將上漲。

二、三線城市潛伏著巨大上漲壓力，但近期不確定性上升。

從對(duì)貨幣政策的期待和對(duì)樓市的觀望轉(zhuǎn)入到重新進(jìn)入可能只有短暫時(shí)期。

當(dāng)前，房地產(chǎn)滯后于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，供不應(yīng)求的格局不會(huì)根本改變，中國(guó)房地產(chǎn)大好發(fā)展前景大約還有10-15年發(fā)展良機(jī)。

預(yù)計(jì)08年中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍將快速增長(zhǎng)10.5-11％，房地產(chǎn)發(fā)展基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)。

流動(dòng)性過(guò)剩導(dǎo)致的投資與投機(jī)需求難以改變；政府完全有能力將房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控到位，但決心和方法是問(wèn)題。

當(dāng)前的趨勢(shì)，政府逐漸加大調(diào)控的決心，逐漸進(jìn)入到“有效調(diào)控時(shí)期”。

從市場(chǎng)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向民生保障為重，是十多年來(lái)房地產(chǎn)主導(dǎo)政策的大拐彎。

從08年開(kāi)始，保障性住房大量出籠，廉租房與限價(jià)房占比約70%，對(duì)房市會(huì)有明顯影響，不可能再出現(xiàn)一兩個(gè)月核心城區(qū)房?jī)r(jià)漲50%的局面。

市場(chǎng)最大的不確定性來(lái)自于貨幣管制對(duì)物價(jià)上升的抑制、政策對(duì)預(yù)期的改變。大的政策如物業(yè)稅，土地制度創(chuàng)新的推出非常艱難。

不要依賴土地囤積模式，通過(guò)加速資金周轉(zhuǎn)來(lái)提高ROE才是長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力所在。個(gè)別漲得太急，漲得太高，漲得太亂的城市會(huì)調(diào)整，但未必進(jìn)入拐點(diǎn)。

主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于國(guó)家宏觀政策下房地產(chǎn)走勢(shì)的判斷：受大勢(shì)的影響，08年合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)有所調(diào)整，整體而言合肥市房?jī)r(jià)將會(huì)穩(wěn)中有升，但房?jī)r(jià)大幅上漲不現(xiàn)實(shí)土地價(jià)格、城市化進(jìn)程、人口紅利等促使合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展；1月4日，合肥市物價(jià)局發(fā)布2007年房?jī)r(jià)分析報(bào)告，同時(shí)，在對(duì)2008年省城樓市走向進(jìn)行分析時(shí)認(rèn)為：2008年，合肥市房?jī)r(jià)將會(huì)穩(wěn)中有升，但房?jī)r(jià)大幅上漲不現(xiàn)實(shí)。

公司名稱(chēng)

地塊編號(hào)

土地坐落

四至范圍

面積(畝)

價(jià)格(萬(wàn)元/畝)

規(guī)劃用途福建金輝集團(tuán)

ZWQTC29

習(xí)友路

東：未名路南：未名路西：祁門(mén)路

北：習(xí)友路

100.33

420

住宅恒大集團(tuán)---盛譽(yù)（BVI）有限公司

ZWQTC32

緯五路

東：集賢路

南：未名路西：科學(xué)大道

北：緯五路

217.45

376

住宅

旭輝集團(tuán)

ZWQTA030

東至路

東：東至路南：未名路

西：未名路北：環(huán)湖北路

77.58

439

住宅

合肥華鼎置業(yè)有限公司

N0706

固鎮(zhèn)路

東：合肥廬陽(yáng)房地產(chǎn)公司南：固鎮(zhèn)路

西：安徽方興置業(yè)有限公司北：安徽方興置業(yè)有限公司

15.21

127

住宅

皖投資有限公司

S0713

望湖中路

東：望湖公園

南：安徽民航機(jī)場(chǎng)建設(shè)公司西：空地

北：望湖中路

11.34

241

商業(yè)

杭州中興公司

W0708

望江西路

東：規(guī)劃肥西路南：安高城市天地西：合肥叉車(chē)廠北界

北：望江西路

217.186

402

商業(yè)/住宅2007年10月10日政務(wù)新區(qū)土地拍賣(mài)高價(jià)成交土地從07年12月份以來(lái)，合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)調(diào)整跡象：中高端樓盤(pán)的銷(xiāo)售速度受到明顯影響。08年合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)將經(jīng)歷調(diào)整——觀望——回暖的市場(chǎng)趨勢(shì)2008年2009年2008年合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)示意圖調(diào)整期觀望期回暖期4、5月8、9月根據(jù)目前在售樓盤(pán)的市場(chǎng)推量以及未來(lái)土地出讓情況，經(jīng)開(kāi)區(qū)競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)正在由明珠廣場(chǎng)向南轉(zhuǎn)移區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)明珠廣場(chǎng)板塊大學(xué)城板塊工業(yè)區(qū)核心板塊南艷湖板塊7314591112141321明珠湖畔2九溪江南3丹霞翠薇苑4一里洋房5藍(lán)色湖畔6翰林雅居7學(xué)林雅苑8翡翠花園9金典銘筑10米蘭陽(yáng)光11南湖春城12濱湖時(shí)光13湖畔明珠14濱湖前城15幸福大街16海恒地塊68101516屆時(shí)市場(chǎng)預(yù)測(cè)：08、09年產(chǎn)品供應(yīng)較為充足，且都以區(qū)域內(nèi)青年白領(lǐng)為目標(biāo)客戶，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈2007200820092010Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q5九溪江南（約2萬(wàn)方）丹霞翠薇苑（約3萬(wàn)方）上海城市（約2萬(wàn)方）南郡明珠（約4萬(wàn)方）湖畔明珠（約6萬(wàn)方）南湖春城（約6萬(wàn)方）金典銘筑（約3萬(wàn)方）翡翠花園（約5萬(wàn)方）國(guó)軒名門(mén)（約6萬(wàn)方）丹霞地產(chǎn)安大地塊（約10萬(wàn)方）佳境楓情苑（約10萬(wàn)方）濱湖前城（約20萬(wàn)方）一里洋房（約10萬(wàn)方）幸福大街（約8萬(wàn)方）海恒地塊（約88萬(wàn)方）一里洋房——目前經(jīng)開(kāi)區(qū)項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者，是本項(xiàng)目高端客戶最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)建筑面積：30萬(wàn)㎡產(chǎn)品形態(tài)：情景洋房、寬景洋房、小高層（電梯洋房）、高層（空中別墅）戶型配比：100-160㎡競(jìng)爭(zhēng)策略不與區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)，直接劃入城南板塊全市范圍內(nèi)強(qiáng)勢(shì)推廣產(chǎn)品組合花園洋房+小高層+大高層營(yíng)銷(xiāo)方式關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)一里洋房戶型設(shè)計(jì)在片區(qū)內(nèi)處于領(lǐng)先水平，洋房設(shè)計(jì)產(chǎn)生大量面積贈(zèng)送，對(duì)區(qū)域的高端客戶將會(huì)產(chǎn)生較大吸引力

客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)展示關(guān)鍵劣勢(shì)規(guī)劃單一，鐵路影響推廣訴求30萬(wàn)㎡歐洲假日小鎮(zhèn)最新動(dòng)態(tài)08年上半年推售情景洋房5棟，戶型面積116—150平米約2.5萬(wàn)方；08年下半年，大高層，60—100平米濱湖前城——產(chǎn)品面積區(qū)間選擇、目標(biāo)客戶定位與本項(xiàng)目相似，分流本項(xiàng)目部分主流客戶典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)建筑面積：40萬(wàn)㎡容積率：2.3產(chǎn)品形態(tài)：多層、小高層、高層、soho、商業(yè)戶型配比：90-140㎡競(jìng)爭(zhēng)策略瞄準(zhǔn)本項(xiàng)目，在借助本項(xiàng)目推高區(qū)域價(jià)格平臺(tái)的同時(shí)，分流本項(xiàng)目主流客戶產(chǎn)品組合多層+小高層+高層+集合公寓營(yíng)銷(xiāo)方式關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)濱湖區(qū)、產(chǎn)品創(chuàng)新、大規(guī)模

市區(qū)大牌、網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵劣勢(shì)周邊配套稀缺，交通不便推廣訴求科技造就，人文筑家最新動(dòng)態(tài)08年上半年推售9棟多層+大高層，戶型:80—140平米幸福大街——在區(qū)位上最接近本項(xiàng)目，以低價(jià)策略分流本項(xiàng)目?jī)r(jià)格敏感者典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)建筑面積：10萬(wàn)㎡容積率：2.04產(chǎn)品形態(tài)：多層、小高層、高層、soho、商業(yè)戶型配比：90-120㎡競(jìng)爭(zhēng)策略瞄準(zhǔn)本項(xiàng)目，分流本項(xiàng)目?jī)r(jià)格較敏感的客戶產(chǎn)品組合多層+小高層+soho+高層營(yíng)銷(xiāo)方式關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品面積控制、

分展場(chǎng)、大規(guī)模有氣勢(shì)的售樓展示關(guān)鍵劣勢(shì)高壓走廊下推廣訴求海外悠閑生活街區(qū)最新動(dòng)態(tài)08年多層7棟，戶型:100—120平米，體量:2萬(wàn)方08年本夜項(xiàng)目面臨害的最本質(zhì)寸問(wèn)題就是甚競(jìng)爭(zhēng)，前針有一里洋曬房、海恒在社區(qū)的堵絞截，后有衰幸福大街繞和濱湖前蜘城的追擊區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)另時(shí)機(jī)200坦8年上膝面對(duì)競(jìng)障爭(zhēng)對(duì)手射的強(qiáng)勢(shì)握密集宣郵傳，我辱們除了原保持宣靜傳力度營(yíng)外，必妥須及早撤啟動(dòng)推鎖盤(pán)爭(zhēng)取隙時(shí)間差駕，同時(shí)多抓緊跟梁上展示鞏，以確用保上半惰年推售典時(shí)在板燒塊競(jìng)爭(zhēng)股中擁有褲充分的渡競(jìng)爭(zhēng)力階。1月侍2公月欺3月西4月要5迫月倍6月緒7塊月?lián)P8月賀9月貧10月暗11月廁1嗚2月一里洋房預(yù)計(jì)推售疏時(shí)間:0吳8年5月規(guī)模:洗情景洋奇房2棟戶型:1偉16—1描50平米體量:聰1萬(wàn)方一里洋幣房預(yù)計(jì)推售欄時(shí)間:0素8年6月規(guī)模:冠情景洋濁房3棟精＋大高敵層戶型:9勿0—15慣0平米體量:般1.6府萬(wàn)方一里洋房預(yù)計(jì)推解售時(shí)間洗:08彼年10油月規(guī)模:籍大高層戶型:6光0—10廳0平米體量:透7萬(wàn)方濱湖前程預(yù)計(jì)推剃售時(shí)間窯:08懲年9月規(guī)模:燦9棟多揉層+大滑高層戶型:8萄0—14休0平米體量:8伏萬(wàn)方濱湖前鞭程預(yù)計(jì)推售倡時(shí)間:0多8年5月規(guī)模:螺小高層主+大高姻層戶型:嘗80-存--1本10平哲米體量:6減萬(wàn)方幸福大國(guó)街預(yù)計(jì)推鏡售時(shí)間胃:08幕年1月規(guī)模:考多層2紹棟戶型:8刃5—11則6平米體量:朋0.5薦萬(wàn)方幸福大拳街預(yù)計(jì)推售厚時(shí)間:0訊8年4月規(guī)模:臟多層5今棟戶型:頓100秩—12脖0平米體量:越1.3泛萬(wàn)方幸福大像街預(yù)計(jì)推知售時(shí)間猜:08獎(jiǎng)年10惰月規(guī)模:多歪層4棟戶型:8受5—13餅0平米體量:1押萬(wàn)方海恒商務(wù)智中心、一死里洋房等另一批具有村全市影響銜力的項(xiàng)目乖吸引越來(lái)鞭越多的區(qū)蕉域外客戶傭關(guān)注，為稼本項(xiàng)目借弟勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)門(mén)造了機(jī)會(huì)海恒國(guó)菠際商務(wù)嶄中心區(qū)整個(gè)用梁地由八戒塊大小謀不同的奴基地組快成，總用地塘面積約捆280輩萬(wàn)畝，緒總建筑們規(guī)劃面買(mǎi)積約8蘭8萬(wàn)平乖米，計(jì)御劃總投窯資月1槍6億元皇，計(jì)劃棒200村8年動(dòng)枯工，2朗015壞年基本休建成海恒青聞年公寓海恒湖領(lǐng)驅(qū)域海恒天門(mén)務(wù)湖工業(yè)園海恒國(guó)劫際村區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)齊機(jī)會(huì)Soho歡+甲級(jí)寫(xiě)直字樓+精則品商業(yè)+錢(qián)shop云ping粒mall閣+五星級(jí)莊酒店報(bào)告思虜維導(dǎo)圖目標(biāo)解析項(xiàng)目分析市場(chǎng)分寄析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏吧與費(fèi)用計(jì)訓(xùn)劃案例借鑒策略體絡(luò)系客戶分析目標(biāo)下寫(xiě)的問(wèn)題形象與推廣策略儲(chǔ)客與活動(dòng)策略營(yíng)銷(xiāo)展示策略推售與價(jià)格策略未婚客戶瞎44%，村三口之家概占54%家庭結(jié)構(gòu)笛簡(jiǎn)單30歲孩以下客漁戶占6姜1%成交客湊戶分析30歲疤以下客血戶占6建1％，鑄三口之坦家占5核4％，垃未婚占災(zāi)44％備。來(lái)自區(qū)域?qū)賰?nèi)的客戶航占60%在周邊斯企業(yè)、壘學(xué)校工懼作的客幫戶占6電1%區(qū)域內(nèi)客灑戶占60凍％，周邊蝦企業(yè)員工袖占57％垮，預(yù)計(jì)未應(yīng)來(lái)客戶仍撓區(qū)域客戶吸為主當(dāng)前以谷自住為喂主投資性紡置業(yè)的傳比重正資逐漸增娛多朋友介在紹、報(bào)孩紙戶外、網(wǎng)絡(luò)查吹詢是主褲要認(rèn)知傲途徑低首付首次置此業(yè)朋友介挑紹是最鹽重要的木傳播途登徑，占讀57％突，08侮年?duì)I銷(xiāo)伶將以影困響口碑葛宣傳活粱動(dòng)為主自住的客枕戶占96表%離單位或辰父母近2躲8%，總虹價(jià)低24謀%產(chǎn)品原車(chē)因（小擊區(qū)環(huán)境怪，房型盤(pán)）40珠%自住客戶當(dāng)占96％墓。生活工島作方便、掏總價(jià)控制散合理是客鐮?wèi)粑烷W戶購(gòu)買(mǎi)的苗主要原因睬.客戶對(duì)項(xiàng)爬目的規(guī)劃胡、戶型、輸價(jià)格、建巴筑風(fēng)格、廣發(fā)展?jié)摿迤毡橛休^偶高的認(rèn)同濫，但對(duì)項(xiàng)去目片區(qū)、謎配套等尚爬有擔(dān)憂客戶：王牛勇（美的擊工業(yè)園事花業(yè)部主管銜）特征：?jiǎn)为q身，月收蠶入250棍0元客戶觀點(diǎn)柱：小區(qū)位提于大學(xué)城雨，在我的埋母校旁，很所以比較著喜歡，另希外比較認(rèn)已同小區(qū)戶罰型和和風(fēng)扶格，價(jià)位擴(kuò)能接受。哄小區(qū)以后逼周邊交通奶好，覺(jué)得狼以后有升旁值潛力。坦自己就在姜附近上班植，上班方豪便。客戶觀未點(diǎn)客戶：指魏云平此（肥光停中學(xué)教鳴師）月收入領(lǐng)250膚0元，形三口之宰家客戶觀云點(diǎn)：自概己住在痛方興社滴區(qū)回遷像房想改鎖善居住蔥環(huán)境，允同事在橋這里買(mǎi)廚房的比黨較多，灑希望和遮素質(zhì)好偵的人住海在一起靜，為孩司子提供殖一個(gè)好雞的居住艘環(huán)境。雄***耐*相對(duì)百政務(wù)區(qū)牲來(lái)說(shuō)價(jià)煮格還能勁接受?？蛻簦禾锸杳?0歲櫻，三口夠之家，恢收入3宇000古以上購(gòu)買(mǎi)1#飲401襯，面積1秀32平米吹（復(fù)式）客戶情座況：為辜電力研矩究所的焦技術(shù)人蝦員，收茶入比較諒高，購(gòu)胡房可享率受高額臘公積金帳，選擇菌***傅*是因贈(zèng)為看中喉這里未齒來(lái)的發(fā)伶展，喜無(wú)歡**議**的檢建筑風(fēng)雖格和產(chǎn)囑品品質(zhì)客戶：周轟建鋒（肥潮西二中教絹師）29歲弊，未婚下，月收訊入20滲00元購(gòu)買(mǎi)1勵(lì)8#楊304份，面積貪91.貨87平拼米客戶觀海點(diǎn)：喜墓歡**辰**的沙名字，綁看中這幕里未來(lái)罰的升值材空間，磨小區(qū)規(guī)折模較大滅，環(huán)境弊好，，艘交通利削好，以棒后上班天和生活申方便?？蛻魵w結(jié)客戶特點(diǎn)特點(diǎn)歸結(jié)及對(duì)后續(xù)工作啟示我們的客戶是誰(shuí)？首次置業(yè)1、剛性需求，對(duì)總價(jià)控制和分期付款要求嚴(yán)格2、缺乏置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，容易引導(dǎo)25-35歲之間，家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較弱1、對(duì)產(chǎn)品本身要求不高，但配套要求較高；2、區(qū)域性客戶以經(jīng)開(kāi)區(qū)為主，輻射范圍有限，可以開(kāi)展對(duì)經(jīng)開(kāi)區(qū)的深耕，以經(jīng)開(kāi)區(qū)的口碑吸引外區(qū)域客戶我們的客戶有什么特征？圈層效應(yīng)明顯，2-3成客戶有關(guān)聯(lián)關(guān)系，決策能夠相互影響1、口碑傳播效益明顯；2、有效的老帶新活動(dòng)將對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)起到至關(guān)重要的作用。忠誠(chéng)度高、參與度高1、經(jīng)常性舉辦活動(dòng)是吸引客戶前來(lái)的有效手段；2、采用一定方式的鎖客手能較長(zhǎng)時(shí)間留住客戶我們的客戶看中什么？規(guī)模、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品品質(zhì)和社區(qū)的人文氣質(zhì)1、貼文化標(biāo)簽?zāi)軡M足客戶精神層面的需求；2、有品味的社區(qū)文化能獲得廣泛的認(rèn)同成交客躬戶歸結(jié)一期購(gòu)買(mǎi)97平方米以上（包括復(fù)式）客戶信息

購(gòu)買(mǎi)面積總價(jià)年齡職業(yè)、工作單位得知信息渠道購(gòu)買(mǎi)原因來(lái)自區(qū)域96.8434萬(wàn)47jac職工住在附近和兒子住在一起經(jīng)開(kāi)區(qū)153.1442萬(wàn)51各體，開(kāi)商店朋友介紹單價(jià)低舒城147.2443.8萬(wàn)42

朋友介紹小區(qū)環(huán)境、性價(jià)比包河工業(yè)園區(qū)93.8136.5萬(wàn)28海爾職工朋友介紹工作方便肥西149.8144萬(wàn)40電力公司研究院職工朋友介紹離單位近廬陽(yáng)區(qū)132.4737.8萬(wàn)40電力公司研究院職工朋友介紹離單位近廬陽(yáng)區(qū)132.4737.4萬(wàn)24美菱工業(yè)園住方興社區(qū)工作方便經(jīng)開(kāi)區(qū)96.8432.2萬(wàn)40在上海工作朋友介紹喜歡多層家在肥西96.8432.1萬(wàn)45合力叉車(chē)職工朋友介紹工作方便蜀山區(qū)96.8433.87萬(wàn)32建筑公司工人朋友介紹多層、小區(qū)環(huán)境包河區(qū)96.8433.68萬(wàn)25江淮汽車(chē)廠工人朋友介紹工作方便經(jīng)開(kāi)區(qū)153.4637.4萬(wàn)32在上海做生意朋友介紹開(kāi)好后期潛力廬陽(yáng)區(qū)124.1236.89萬(wàn)45教師朋友介紹離單位近經(jīng)開(kāi)區(qū)138.9140.3萬(wàn)26公務(wù)員朋友介紹離單位近經(jīng)開(kāi)區(qū)96.8432.7萬(wàn)50公務(wù)員報(bào)廣喜歡多層、離單位近肥西96.8433.56萬(wàn)45佳通輪胎職工朋友介紹工作方便經(jīng)開(kāi)區(qū)124.8837.45萬(wàn)24教師報(bào)廣喜歡大面積復(fù)式政務(wù)區(qū)147.9943.1萬(wàn)30建筑公司個(gè)體老板住附近路過(guò)親戚在附近住經(jīng)開(kāi)區(qū)成交大戶寧型客戶分較析企業(yè)中、憂基層管理毀層，公務(wù)泡員、肥西外居民將是懶本項(xiàng)目大豬戶型產(chǎn)品薪的主力客突戶人群細(xì)分置業(yè)偏好區(qū)域支付能力和支付意愿核心驅(qū)動(dòng)力關(guān)注度項(xiàng)目契合度投資客政務(wù)區(qū)、濱湖片區(qū)收入很高，強(qiáng)支付能力，支付意愿比較高地段的身份標(biāo)識(shí)、品質(zhì)感、品位很低★泛公務(wù)員階層中高層泛公務(wù)員政務(wù)區(qū)明珠廣場(chǎng)區(qū)收入較高，較高支付能力。容易為高品質(zhì)事物打動(dòng)，注重品位。地段（方便）價(jià)值、品位、品質(zhì)很低★年輕泛公務(wù)員明珠廣場(chǎng)區(qū)支付能力較弱，追求高品質(zhì)、但總價(jià)約束較強(qiáng)品質(zhì)、價(jià)格低★★經(jīng)開(kāi)區(qū)企業(yè)中高層管理人員中大型民企中高層管理人員政務(wù)區(qū)明珠廣場(chǎng)區(qū)支付能力較高、區(qū)域認(rèn)同度較高，看好區(qū)域發(fā)展前景品質(zhì)感、品位出眾、舒適度一般★★★小型民企管理層明珠廣場(chǎng)區(qū)經(jīng)開(kāi)區(qū)有一定支付能力，區(qū)域認(rèn)同度高，價(jià)格相對(duì)敏感品質(zhì)、價(jià)格高★★★★明珠廣場(chǎng)周邊居民明珠廣場(chǎng)區(qū)經(jīng)開(kāi)區(qū)有一定支付能力，部分支付能力很強(qiáng)，整體對(duì)價(jià)格比較敏感，注重性價(jià)比質(zhì)量保證、性價(jià)比高很高★★★★肥西客戶明珠廣場(chǎng)區(qū)經(jīng)開(kāi)區(qū)支付能力一般，總價(jià)約束強(qiáng)地段（居市區(qū)近）、總價(jià)低很高★★★★主力目標(biāo)重點(diǎn)目偶標(biāo)客戶定位郊——

本旦項(xiàng)目未來(lái)療居住需求丘主體1）大冶中型民千企中高斷層管理搞人員（一期桂企業(yè)員得工占5擴(kuò)7％，溜二期客撓戶將著盾重于企賣(mài)業(yè)管理秋層）2）肥西梢改善居住得客戶核心客戶重要客戶偶得客戶經(jīng)開(kāi)區(qū)富未來(lái)的須居住需育求主體凱：1）外逝地打工痰的經(jīng)開(kāi)伯區(qū)本地草居民2）市區(qū)青外溢客戶核心驅(qū)唯動(dòng)力：冬未來(lái)成弦熟的交圈通和配虎套；大領(lǐng)型純粹鎮(zhèn)居住區(qū)統(tǒng)；高品凳質(zhì)生活頌格調(diào)；1）泛公鵝務(wù)員（一朗期占3％艱）2）政務(wù)孝區(qū)外溢客吐戶重要客尋戶：偶得型旱客戶：報(bào)告思維喘導(dǎo)圖目標(biāo)解析項(xiàng)目分差析市場(chǎng)分牢析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏襲與費(fèi)用計(jì)傘劃案例借互鑒策略體拳系客戶分析目標(biāo)下顛的問(wèn)題形象與推廣策略儲(chǔ)客與活動(dòng)策略營(yíng)銷(xiāo)展示策略推售與價(jià)格策略Q1：在隱激烈競(jìng)爭(zhēng)王的區(qū)域市湯場(chǎng)中，如砌何能做到弱脫穎而出羨，超越同膨質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)劉？——形象定位惠的問(wèn)題Q2：膜如何能突在以最盾節(jié)省的市成本和候最快捷貢的方式痰在短期不內(nèi)累積萌大量目黑標(biāo)客戶幣？——推廣渠柴道問(wèn)題Q3：桂如何在坐大批量展的推售躲中，協(xié)慎調(diào)不同復(fù)產(chǎn)品的淹推售節(jié)絹?zhàn)嗯c價(jià)喝格關(guān)系最，實(shí)現(xiàn)建持續(xù)全鉆面熱銷(xiāo)禮。——銷(xiāo)售節(jié)股奏問(wèn)題本報(bào)告榮要解決蛋的核心沖問(wèn)題核心問(wèn)側(cè)題界定報(bào)告思頭維導(dǎo)圖目標(biāo)解析項(xiàng)目分斗析市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)節(jié)輩奏與費(fèi)欲用計(jì)劃案例借斤鑒策略體騙系客戶分租析目標(biāo)下的賺問(wèn)題形象與推廣策略儲(chǔ)客與活動(dòng)策略營(yíng)銷(xiāo)展示策略推售與價(jià)格策略案例選陷取原則帽:區(qū)域?qū)傩宰?產(chǎn)業(yè)據(jù)以工業(yè)為烤主,項(xiàng)炊目位于新課開(kāi)發(fā)區(qū)暫項(xiàng)目屬招性:中凡等規(guī)模項(xiàng)朵目，二期戶紗型面積設(shè)明顯增視大營(yíng)銷(xiāo)作用旁:項(xiàng)目勵(lì)一期以區(qū)哥域客戶為盈主,屬于沙市場(chǎng)跟隨露者.游二期通過(guò)喚營(yíng)銷(xiāo)手段吹,影響力跟擴(kuò)大,消并實(shí)現(xiàn)高兼價(jià)高速吐達(dá)成效備果：一期非疑區(qū)域老趨大，二勁期逐步碑形成區(qū)餓域領(lǐng)導(dǎo)姑者地位案例借鑒頃1（非合內(nèi)肥）項(xiàng)目概等況住宅總建素筑面積：協(xié)1417鵲33.8心平方米總建筑覆吧蓋率：1做5.1%住宅區(qū)泰容積率捷：1.辦8住宅區(qū)綠勢(shì)化率：4擺1.5%總戶數(shù)：桂1102麻戶綠地面積碑：149痰41平方遣米住宅區(qū)停庸車(chē)位：7曲94個(gè)商業(yè)街建顆筑面積：覆1487挑3.5平比方米項(xiàng)目描派述：新變開(kāi)發(fā)區(qū)押版塊中裳大規(guī)模碌高品質(zhì)污產(chǎn)品二期形衛(wèi)象重新伙塑造,宋直接逐占領(lǐng)領(lǐng)祥導(dǎo)者地淹位高品質(zhì)介產(chǎn)品金山上層但精英高尚生活吳方式一個(gè)匯哭聚金山顛上層精無(wú)英的至傍尊國(guó)度象征著無(wú)怠尚榮耀與攝夢(mèng)想的精販神圖騰超越奢酸華，引溝領(lǐng)金山懇人居的扁現(xiàn)代生戒活方式新城核心會(huì)·1號(hào)尊你邸主推廣刻告語(yǔ)：墓多數(shù)人乖的夢(mèng)想喂少紙數(shù)人的譯王朝八大承蜻諾：首峰次在金饅山業(yè)界飼提出八竊大承諾槐，以標(biāo)只準(zhǔn)制定退者姿態(tài)井確定領(lǐng)鐵導(dǎo)地位案例：龍盼澤園開(kāi)發(fā)逼建設(shè)八項(xiàng)槍誠(chéng)信承諾趟：綱領(lǐng)一：朝確保工程偽質(zhì)量綱領(lǐng)二：贊面積短缺技，缺一賠雨二綱領(lǐng)三鼻：落訂摩后一周葉內(nèi)，無(wú)山理由退告房綱領(lǐng)四：暫購(gòu)房各項(xiàng)扭費(fèi)用嚴(yán)格慕按照國(guó)家哨規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)戴執(zhí)行綱領(lǐng)五撿：房屋跳所有權(quán)軍保證綱領(lǐng)六：載零費(fèi)用入厚伙綱領(lǐng)七：味嚴(yán)格按照六國(guó)家規(guī)定亡組織、協(xié)懂助成立業(yè)腐主委員會(huì)綱領(lǐng)八：酒超長(zhǎng)房屋拌保修期一期二馳期銷(xiāo)售肅策略轉(zhuǎn)軋換，隨社著項(xiàng)目抄價(jià)值體肚系的建沉立和區(qū)略域認(rèn)知莫，項(xiàng)目抽從一期懂的追隨黎者轉(zhuǎn)換陜?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)混者一期建立啟耗動(dòng)區(qū)項(xiàng)閃目?jī)r(jià)值點(diǎn)體系，英逐步樹(shù)自立市場(chǎng)管信心。追隨者—搭便車(chē)為，借勢(shì)—以小遞博大，白殺傷戰(zhàn)林術(shù)—價(jià)格堤戰(zhàn)的制鋒造者品質(zhì)展示機(jī)不夠、無(wú)件景觀、無(wú)此樣板房展俯示。沒(méi)有品腳牌基礎(chǔ)客戶基奧礎(chǔ)薄弱納，無(wú)約翅束力。目標(biāo)要求襖開(kāi)盤(pán)取得應(yīng)熱銷(xiāo)局面繳?？蛻魧?duì)項(xiàng)橋目?jī)r(jià)格心繳理預(yù)期較魚(yú)低。品質(zhì)展示限較好、景槍觀、樣板懇房展示到螞位客戶基礎(chǔ)贈(zèng)逐漸雄厚盟，區(qū)域價(jià)隙值逐漸被途認(rèn)知客戶對(duì)畫(huà)項(xiàng)目?jī)r(jià)點(diǎn)格有較接高心理放預(yù)期二期領(lǐng)導(dǎo)者案例借鑒怕啟示：（凝區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)詞者品牌）1、形眨象重塑芒，建立債領(lǐng)導(dǎo)者肉形象虧2、怠建立標(biāo)均準(zhǔn)，塑擱造領(lǐng)導(dǎo)走者品牌村3煩、實(shí)景封演繹，挨穩(wěn)固領(lǐng)笑導(dǎo)者地政位案例選取謊原則:區(qū)域?qū)傩跃o:城郊結(jié)油合部，經(jīng)晝開(kāi)區(qū)內(nèi)違項(xiàng)目屬枝性:中拖大規(guī)模項(xiàng)緣瑞目，二期戶流型面積桌明顯增菊大營(yíng)銷(xiāo)作用健:項(xiàng)目妙一期以區(qū)盈域客戶為齊主,二期適度尸改變客戶轎結(jié)構(gòu)達(dá)成效果陡：實(shí)現(xiàn)高啞價(jià)高速牢，形成弟區(qū)域影介響力樓薦盤(pán)案例借鑒宿2（合肥取本地）一里洋旋房產(chǎn)品弱面豐富笨，客戶躺群體較關(guān)寬，資旨源基本竹集中在跳洋房區(qū)款，目前敘洋房為剝區(qū)域稀喬缺產(chǎn)品畜．寬景洋房情景洋房Min橫i公寓電梯洋駛房占地面積狠：244畝建筑面累積：約30萬(wàn)方（含任地下），收其中：商業(yè)：轎約1.3萬(wàn)方幼兒園嚇：約300丈0平方米建筑密僅度：26.巷4%綠地率：36.朽1%戶數(shù)：2300戶棋停車(chē)旺位：156桌4推售節(jié)奏銷(xiāo)售時(shí)間體量產(chǎn)品面積區(qū)間價(jià)格一期2006年約10萬(wàn)方花園洋房、多層（mini公館）、商業(yè)街50-150起價(jià)2550，均價(jià)2850二期2007年約8萬(wàn)方花園洋房、多層、部分小高層60—150平均價(jià)3500三期2008年約8萬(wàn)方多層洋房、高層推售次盡序：展示先行齊，率先在銷(xiāo)開(kāi)發(fā)區(qū)展昌示風(fēng)情商板業(yè)街、樣度板段、樣繪板房和看膜樓通道，批此舉極大訂地克服本僚項(xiàng)目客戶楚區(qū)域心理悶距離、產(chǎn)既權(quán)證問(wèn)題粘（肥西產(chǎn)濾權(quán)）、污膨染問(wèn)題（灣臨近鐵路還）;以優(yōu)質(zhì)稀緒缺的純洋關(guān)房產(chǎn)品迅按速切入市眼場(chǎng)，一舉響建立市場(chǎng)剛影響力;操盤(pán)思鑒路與節(jié)奏１月２月３月４月５月６月７月８月９月１０月工程進(jìn)度商業(yè)風(fēng)之情街開(kāi)馳放3月2益4樣板更房開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)安瘋排體驗(yàn)活憶動(dòng)月樣板房沙開(kāi)放活撕動(dòng)7月29蠶日開(kāi)始認(rèn)絨籌推廣配證合市區(qū)戶溜外周邊對(duì)旗主流報(bào)光紙網(wǎng)絡(luò)短信市區(qū)戶外周邊對(duì)筑旗主流報(bào)吳紙網(wǎng)絡(luò)市區(qū)廣躲告牌主流報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)一里洋房蠶二期營(yíng)銷(xiāo)恭總控圖１１月中心湖哨面工程筋基本完產(chǎn)工市區(qū)戶原外周邊對(duì)旗主流報(bào)權(quán)紙網(wǎng)絡(luò)時(shí)尚/pc雜志短信主流報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)9月2銀2日二哪期開(kāi)盤(pán)11月1撞8日新品戶加推開(kāi)始大者規(guī)模市區(qū)推廣，以犧實(shí)景和稀唐缺產(chǎn)品為論賣(mài)點(diǎn)，加腥上完善中利的商業(yè)配役套，吸引郊部分市區(qū)月公務(wù)員等童客戶，逐裳步改變客丘戶結(jié)構(gòu)；主要推膀廣思路塵：概念營(yíng)造產(chǎn)品升級(jí)桃＋實(shí)景樣板房推柿廣實(shí)景展消示推廣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)07年8遇月11日怪第一屆業(yè)圍主見(jiàn)面會(huì)唇暨一里洋顆房網(wǎng)絡(luò)論民壇業(yè)主代差表溝通交姥流會(huì)（合恨肥首個(gè)準(zhǔn)完業(yè)主與開(kāi)慰發(fā)商在項(xiàng)栗目進(jìn)程中錄，業(yè)主直火接介入到擱工程管理幕、質(zhì)量管灣理、小區(qū)稅規(guī)劃配套充等方面的酒座談會(huì)）營(yíng)銷(xiāo)借灣鑒：營(yíng)銷(xiāo)活老動(dòng)：前阿期以產(chǎn)泄品為中易心，后期以鳴客戶為畏中心；一里洋房忘二期緊緊蟲(chóng)利用展示貫先行原則遇，步步節(jié)齡點(diǎn)配合工罰程展開(kāi)，加大市區(qū)墊推廣力度讓,逐漸形吹成區(qū)域第己一地位．展示先彼行，率濱先在開(kāi)毫發(fā)區(qū)展裳示風(fēng)情誰(shuí)商業(yè)街匙、樣板秤段、樣蜜板房和托看樓通辦道，此擾舉極大鍬地克服勸本項(xiàng)目姻客戶區(qū)頓域心理規(guī)距離、掠產(chǎn)權(quán)證看問(wèn)題（威肥西產(chǎn)屑權(quán)）、怒污染問(wèn)桃題（臨延近鐵路喪）；與客戶進(jìn)享行高體驗(yàn)垮營(yíng)銷(xiāo)對(duì)話忙，重視營(yíng)饞銷(xiāo)手法串，注重少營(yíng)銷(xiāo)活丸動(dòng)品質(zhì)盾，遠(yuǎn)離論區(qū)域競(jìng)延爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)；工程展示跌節(jié)點(diǎn)配合探營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)崇，牢牢把附握住消費(fèi)教者的眼球惑，步步提嫂升價(jià)格，恢贏得市場(chǎng)范信息和口截碑；加大市區(qū)耗推廣,逐步改慕變客戶稠結(jié)構(gòu),提升客戶童檔次；進(jìn)一步加襲大推廣合碎作單位，棄強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)喜機(jī)構(gòu)聯(lián)盟節(jié)，贏得客叫戶信心；案例成撓功歸結(jié)一里洋缺房銷(xiāo)售問(wèn)價(jià)格保仙持穩(wěn)步業(yè)增長(zhǎng)起價(jià)24壯50均價(jià)28糊002006相年12月輪17日上調(diào)4糟00均價(jià)3螞200200濾7年3章月2007第年9月2鋼2日起價(jià)3勺300均價(jià)3活500最高價(jià)3涂8002007濃年11月風(fēng)18日預(yù)計(jì)4贈(zèng)700所?200果8寬景洋游房寬景洋孝房情景洋房門(mén)+Min驗(yàn)i公寓小高層煉（電梯送洋房）情景洋既房+電脫梯洋房起價(jià)35淘00均價(jià)3遺800最高價(jià)土410體0一里洋箱房二期案例借鑄鑒啟示棚：（高聚價(jià)高速儀）1、緊湊詳實(shí)景展示齒，突破區(qū)暢域價(jià)格高撲端

2灣、擴(kuò)大推葵廣半徑，所逐步改變澇客戶結(jié)構(gòu)宵3、絕制造多頻晚次，高規(guī)本格的客戶慘參與體驗(yàn)兵活環(huán)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)磁高價(jià)下的巴高速銷(xiāo)售報(bào)告思維巡壽導(dǎo)圖目標(biāo)解相析項(xiàng)目分跟析市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)節(jié)微奏與費(fèi)每用計(jì)劃案例借鑒策略體哨系客戶分粉析目標(biāo)下炭的問(wèn)題形象與推廣策略儲(chǔ)客與活動(dòng)策略營(yíng)銷(xiāo)展示策略推售與價(jià)格策略發(fā)揮優(yōu)清勢(shì)，搶浴占機(jī)會(huì)抓住交通扎改善機(jī)會(huì)舒，擴(kuò)大推扶廣渠道抓住工怠業(yè)密集賓地的條慕件，定姻向推廣強(qiáng)化產(chǎn)婦品和定咐位的優(yōu)在勢(shì)打造音樂(lè)雪社區(qū)標(biāo)竿依形象；利用機(jī)會(huì)想，克服劣娃勢(shì)打造區(qū)森域標(biāo)識(shí)筐，充實(shí)勒物業(yè)內(nèi)膠涵，提盜升區(qū)域璃形象產(chǎn)品差異障化，迎合炮未來(lái)藍(lán)領(lǐng)林的主流市聞場(chǎng)減少劣直勢(shì)，避攏免威脅控制產(chǎn)動(dòng)品面積腫以控制廈總價(jià)，居形成競(jìng)照爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)鵝，轉(zhuǎn)化威枯脅通過(guò)定位胃形成核心哥競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)發(fā)展邪模式差異筍規(guī)避其競(jìng)匠爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)步S臨近工業(yè)筐產(chǎn)業(yè)園區(qū)大規(guī)模純輩居住社區(qū)有中心景任觀規(guī)劃優(yōu)豎勢(shì)綠化和晚配套上羊有優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)矮O處于快枕速發(fā)展驚期的大涌城市未來(lái)城朗市工業(yè)讓產(chǎn)業(yè)化哭聚集地沿；金寨路開(kāi)篇通，交通識(shí)便利08年供需澆比例失肅衡，需追求大于申供應(yīng)威脅索T市場(chǎng)產(chǎn)品拘同質(zhì)化，未來(lái)仗面臨大啟量競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)釣W附近村尺居住人啟口雜亂展示條翼件不足現(xiàn)行配套奸有限SWO碼T分析發(fā)揮優(yōu)撿勢(shì)，搶漆占先機(jī)SW營(yíng)商銷(xiāo)戰(zhàn)略1、與喬市場(chǎng)領(lǐng)殼導(dǎo)者競(jìng)射爭(zhēng)——高形象貞，強(qiáng)展收示，體水驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)占位經(jīng)醉開(kāi)區(qū)市敵場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)士者，立銳足展示袖為本2、借勢(shì)販，建立低鵝成本渠季道體系尼——線上推盾廣與線致下多渠雞道密集流滲透表面上是半打區(qū)域外界客戶，實(shí)恒際以線下棗活動(dòng)經(jīng)營(yíng)疤區(qū)域內(nèi)客目戶及肥西短客戶，系對(duì)列參與式擋體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)償活動(dòng)3、控案制銷(xiāo)售卻節(jié)奏，粉以多層編產(chǎn)品挑森戰(zhàn)高價(jià)憤，以小編高層產(chǎn)射品迅速葵回現(xiàn)—壁—提前蓄勁客，截篩流客戶報(bào)告思維訂導(dǎo)圖目標(biāo)解析項(xiàng)目分瓶析市場(chǎng)分射析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)節(jié)耽奏與費(fèi)柏用計(jì)劃案例借斯鑒策略體鍵系客戶分似析目標(biāo)下休的問(wèn)題形象與推廣策略儲(chǔ)客與活動(dòng)策略營(yíng)銷(xiāo)展示策略推售與價(jià)格策略提前蓄欲客，截佳流客戶161917131415202423222145768推售節(jié)射奏推售時(shí)機(jī)推售時(shí)間房源構(gòu)成一次推售以優(yōu)質(zhì)房源搶年度市場(chǎng)先發(fā),奠定全年熱銷(xiāo)基調(diào)蓄客階段:2月下-4月上（蓄客目標(biāo)：認(rèn)籌500組/升級(jí)350組）4-8號(hào)樓，19號(hào)樓，約230套開(kāi)盤(pán)階段:4月下旬續(xù)銷(xiāo)階段:4月中-6月初二次推售依托售樓處,樣板區(qū),樣板房展示呈現(xiàn)提升價(jià)值蓄客階段:6月初-8月中（蓄客目標(biāo)：認(rèn)籌600組/升級(jí)400組）13-15號(hào)多層，16-17小高層，約230套開(kāi)盤(pán)階段:8月下旬續(xù)銷(xiāo)階段:6月下-8月下三次推售推出大高層產(chǎn)品試探市場(chǎng)蓄客階段:9月初-11月中（蓄客目標(biāo)：認(rèn)籌700組/升級(jí)400組）23-24號(hào)多層，20-22小高層，約260套開(kāi)盤(pán)階段:11月下旬續(xù)銷(xiāo)階段:11月下-2009年1月【價(jià)格及葉房號(hào)推售直】第1批企房號(hào)第2批覺(jué)房號(hào)約優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帆快速入市基于競(jìng)渾爭(zhēng)者入院市價(jià)格壞調(diào)整價(jià)惹格標(biāo)桿產(chǎn)握品入市勸帶動(dòng)其杏他產(chǎn)品08年4月下08年10月中08年12月中第3批房修號(hào)中檔產(chǎn)品寇加推平價(jià)墨沖量多層實(shí)現(xiàn)當(dāng)均價(jià)43幫00元/垮㎡小高層實(shí)布現(xiàn)均價(jià)3駱800元箏/㎡08年悔采取小索步快跑聰?shù)姆绞接嵰劳姓褂资镜闹鹱硬匠尸F(xiàn)努推高價(jià)古格平臺(tái)價(jià)格策略2月3月4月5月6月7月8月9月10月5.1暴前會(huì)所肯前景觀步展示，翼風(fēng)情街畜對(duì)外開(kāi)鋪放5月1圍日前交懸付中心惰景觀展斑示區(qū)及送風(fēng)情街工程進(jìn)狡度配合11月12月4.20巾前首批房束源銷(xiāo)售許可糖證8.2瓜0前二雕批房源銷(xiāo)售許鏈可證11.2惱0前三批于房源銷(xiāo)售許右可證8.1復(fù)懶式樣板房框?qū)ν忾_(kāi)放報(bào)告思維爛導(dǎo)圖目標(biāo)解析項(xiàng)目分隙析市場(chǎng)分她析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏令與費(fèi)用計(jì)裝劃案例借嚼鑒策略體系客戶分析目標(biāo)下的拿問(wèn)題形象與推廣策略儲(chǔ)客與活動(dòng)策略營(yíng)銷(xiāo)展示策略推售與價(jià)格策略“喜歡*許***盲的名字良，看中外這里未懲來(lái)的升望值空間好，小區(qū)挽規(guī)模較揉大，環(huán)降境好！丈”“希望志和素質(zhì)抄好的人舍住在一珍起，為簽孩子提糊供一個(gè)雹好的居默住環(huán)境削”“喜歡*清***的胖建筑風(fēng)格婦和產(chǎn)品品顫質(zhì)”“主要看中龍樓盤(pán)品質(zhì)滴和規(guī)劃，拐交通比較廈方便?！薄爸饕瓷讨袘粜秃吐禈潜P(pán)品質(zhì)娘，交通比孟較方便，半愛(ài)好音樂(lè)新?！薄罢J(rèn)同小降區(qū)戶型和彎和風(fēng)格，卷價(jià)位能接伍受”客戶置劈燕業(yè)偏好07年螺的客戶估接待過(guò)紡程反映旺出客戶島向往一坐種異域謊情調(diào)的致生活，圓看重建笛筑風(fēng)格裕和樓盤(pán)馬品質(zhì)，僚認(rèn)同音劣樂(lè)社區(qū)毒的定位半。07年某客戶置贏業(yè)向往敢語(yǔ)錄音樂(lè):在硬件拐設(shè)施上標(biāo)全力打勢(shì)造音樂(lè)疲社區(qū)的吵標(biāo)準(zhǔn)，塔為營(yíng)銷(xiāo)白提供足漫夠賣(mài)點(diǎn)繼：社區(qū)內(nèi)英全天候旋播放歐坦洲經(jīng)典熊背景音同樂(lè)設(shè)有奧者地利偉區(qū)大音樂(lè)箏家雕塑健文化藝土術(shù)廣場(chǎng)朗規(guī)劃的貫音樂(lè)時(shí)沸空走廊儀，各組哀團(tuán)均以斤歐洲著紐奉名景區(qū)貴命名生活:以健康，冰閑適的歐韻式藍(lán)調(diào)風(fēng)狗情生活創(chuàng)紀(jì)造項(xiàng)目高鑒品味的價(jià)誼值希茜花甩園維也納高花園圣彼得好花園福舍爾督花園霍夫堡花昌園典范:制定標(biāo)聰準(zhǔn)，細(xì)如節(jié)展現(xiàn)顛，建立軋領(lǐng)導(dǎo)者易姿態(tài)200炕8年推遮廣主題橫與市場(chǎng)略定位音樂(lè)岸生牲活利典范合肥首席倍音樂(lè)人文轎社區(qū)2007丘年推廣主撐題：音樂(lè)婆小鎮(zhèn)價(jià)值重?fù)平▓?bào)告思維忽導(dǎo)圖目標(biāo)解父析項(xiàng)目分析市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏思與費(fèi)用計(jì)火劃案例借鑒策略體系客戶分盡析目標(biāo)下睛的問(wèn)題形象與推廣策略儲(chǔ)客與活動(dòng)策略營(yíng)銷(xiāo)展示策略推售與價(jià)格策略維持會(huì)員座置業(yè)門(mén)檻很，優(yōu)化現(xiàn)待有VIP樣認(rèn)籌升級(jí)偽算價(jià)三級(jí)州儲(chǔ)客篩客凱方式認(rèn)籌價(jià)格區(qū)滔間下限愉引導(dǎo)按序解洞籌把握誠(chéng)詞意度，鄭提高解購(gòu)籌率購(gòu)買(mǎi)客伴戶未購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)快意客戶簽約告知：優(yōu)撤惠可保留輪到下次開(kāi)扯盤(pán)使用非誠(chéng)意客能戶退認(rèn)籌金愿意參寨加的誠(chéng)吹意客戶不愿意郵參加的羞客戶升級(jí)/烘算價(jià)/案排號(hào)算價(jià)意向克引導(dǎo)價(jià)格表確哨定避免誠(chéng)意慢老客戶長(zhǎng)屬期買(mǎi)不到懇房為外地客繭戶購(gòu)買(mǎi)成望交提供便博利避免一睬家兩戶團(tuán)等特殊瓜需求無(wú)聰法滿足搖號(hào)解降籌或儲(chǔ)客篩貧客行動(dòng)跳圖儲(chǔ)客模式會(huì)員置業(yè)架門(mén)檻根據(jù)0劉7年儲(chǔ)教客效率退，完成賽08年榴銷(xiāo)售任就務(wù)需儲(chǔ)碗客4500紋組，平均13組催新客戶帆/天長(zhǎng)安會(huì)圍勉繞全年三昨次推售節(jié)極點(diǎn)發(fā)布,察作為與會(huì)供員溝通的值基本道具會(huì)刊平臺(tái)主題重點(diǎn)內(nèi)容春季號(hào)(1月)“創(chuàng)刊號(hào)已發(fā)夏季號(hào)(5月)“音樂(lè)社區(qū)、卡拉楊音樂(lè)節(jié)生活氛圍樣板區(qū)建設(shè)產(chǎn)品介紹秋季號(hào)(8月)奧運(yùn)專(zhuān)題社區(qū)活動(dòng)冬季號(hào)(11月)擁抱****入伙介紹等長(zhǎng)安會(huì)伏會(huì)刊：以季為單頸位，每季芬一期，如拘遇特殊節(jié)澤點(diǎn)可增發(fā)禾；會(huì)刊發(fā)輝布配合柏銷(xiāo)售，叨以項(xiàng)目至信息、誰(shuí)企業(yè)文涉化、新泊推售房糧源信息宜為主；與首批房買(mǎi)源推售同紙期啟動(dòng)已要購(gòu)房客戶紐奉老帶新計(jì)寫(xiě)劃，持續(xù)紡促進(jìn)后續(xù)拐房源成交業(yè)主老肅帶新計(jì)貸劃活動(dòng)主影題：老蛾帶新優(yōu)詠惠活動(dòng)活動(dòng)啟片動(dòng)時(shí)間餅：08年3月1日起客戶身植份確認(rèn)峰：一期聲業(yè)主關(guān)鍵動(dòng)作掌：參加活鼠動(dòng)的老客柳戶，需與磚新客戶一蹦同到展示譯中心，新惠客戶填寫(xiě)浙入會(huì)申請(qǐng)灘書(shū)，老客擠戶填寫(xiě)推直薦確認(rèn)表活動(dòng)方啊法：老毯客戶推神薦新客基戶成交度后，經(jīng)鹿身份確標(biāo)認(rèn)后，可享受相此應(yīng)優(yōu)惠通過(guò)口頭稅傳播方式下發(fā)布由老景客戶推薦宇可獲優(yōu)惠雜權(quán)，避免般利益關(guān)系明過(guò)直接客戶優(yōu)惠老客戶(業(yè)主)享受減免一年物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠新客戶同等享受減免一年物業(yè)費(fèi)的房?jī)r(jià)優(yōu)惠豐富多彩勢(shì)的線下活風(fēng)動(dòng)是拓寬詢和鞏固客哪戶渠道的胳有效手段經(jīng)開(kāi)區(qū)歌坊手大賽文化論流壇電影節(jié)業(yè)主答短謝會(huì)繽紛夏日揉冷飲節(jié)活動(dòng)策回略舉行*果***燙歌手大灑賽目的：咬1，積輔累大量英人氣，梢為五月晚大量推泥售做好魂準(zhǔn)備。估2，希嘴望形成螺片區(qū)轟軌動(dòng)效應(yīng)魯。有利水于項(xiàng)目淘及公司腦知名度黨打造經(jīng)過(guò)前期閘活動(dòng)可以怠看出,經(jīng)毅開(kāi)區(qū)居民端業(yè)余活動(dòng)企較為平乏牙,故對(duì)活枕動(dòng)的參與寶熱情比較右高舉辦經(jīng)開(kāi)裳區(qū)青年歌但手大賽，丑使***珠*音樂(lè)生否活知名度奸進(jìn)一步提費(fèi)升文化論翠壇目的：定1，提傳升形象義，為8奇月大量紗推售做裕好準(zhǔn)備鹽。與時(shí)事政發(fā)治、文化精生活相關(guān)緞的話題，撓舉辦客戶蔑喜聞樂(lè)見(jiàn)肌的文化論安壇，提升溝項(xiàng)目整體級(jí)氣質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)總痕攻略（全方位嘩展示＋挪歌手大淡賽+樣簽板房＋摟商業(yè)街閃展示+早文化論預(yù)壇+多貧頻次客職戶參與耽活動(dòng)+）時(shí)間推廣活動(dòng)工程展劑示4-819開(kāi)盤(pán)青年歌手弦大賽迎奧運(yùn)文化論牛壇樣板房念開(kāi)放入口景觀安展示2月拳3月潮4月敗5月籌6月住7月晚8昆月9疲月1豎0月壞11月稈12月13-1磚5，16準(zhǔn)-17開(kāi)盤(pán)大二期2喝幢高層開(kāi)盤(pán)一期外立為面展示推售安編排圍檔制作寄完成商業(yè)街竣娘工展示夏日業(yè)徐主回饋綿活動(dòng)電影節(jié)一期交謠房形象導(dǎo)入概念宣傳形象深化形象擴(kuò)反散形象鞏固形象策略強(qiáng)銷(xiāo)期整體形疾象拔高窗期蓄客形期二次強(qiáng)元銷(xiāo)期持銷(xiāo)期持銷(xiāo)期產(chǎn)品賞鑒蘭會(huì)業(yè)主答謝遞會(huì)售樓處蠟內(nèi)部軟腸裝完成報(bào)告思維閱導(dǎo)圖目標(biāo)解雙析項(xiàng)目分析市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)節(jié)方奏與費(fèi)娘用計(jì)劃案例借鑒策略體據(jù)系客戶分蚊析目標(biāo)下汁的問(wèn)題形象與推廣策略儲(chǔ)客與活動(dòng)策略營(yíng)銷(xiāo)展示策略推售與價(jià)格策略1地2掠3潔4醉5準(zhǔn)6快7款8圓9娘10辯1國(guó)1息12與一里獲洋房的橫差距項(xiàng)目品號(hào)質(zhì)感強(qiáng)切，但是長(zhǎng)軟裝不蝕夠，給查人以大連而空曠君的感覺(jué)較，銷(xiāo)售船環(huán)境冷慮清，后守期將加鵲強(qiáng)銷(xiāo)售衡氛圍的味營(yíng)造細(xì)節(jié)展示1柱2孟3凡4團(tuán)5棗6雕7泛8悅9霜1墊0級(jí)11派12外部形簡(jiǎn)象提升項(xiàng)目入口歲景觀全面英推出從紫云碼路至售絲式樓處采鑼用導(dǎo)旗去全面包拋裝沿合安路姿進(jìn)行高圍周檔包裝，庭增強(qiáng)項(xiàng)目檢昭示性與箱高端樓盤(pán)茅氣勢(shì)沿紫云路圣進(jìn)行設(shè)立且導(dǎo)示系統(tǒng)考，方便客嚴(yán)戶上門(mén)目前項(xiàng)目酸昭示性有癢所欠缺，罪后期將著中力打造外皆部形象，恰將本項(xiàng)目柳品質(zhì)充分店體現(xiàn)出來(lái)1順2貴3聞4麻5涌6烤7恨8宰9港10柱1謊1執(zhí)12本項(xiàng)目喚售樓處辟品質(zhì)感檢強(qiáng)，但狹細(xì)節(jié)裝坦飾不夠也，整體敢環(huán)境略插顯單調(diào)癢生硬售樓處細(xì)擱節(jié)裝修與月高檔樓盤(pán)柿的差距內(nèi)部形象菊提升，細(xì)押節(jié)展示1飲2語(yǔ)3蒸4霧5為6泛7衰8斃9訪10稼1譯1醉12內(nèi)部細(xì)艱節(jié)展示售樓處并采用高獄檔水牌畏展示項(xiàng)童目信息門(mén)口擦鞋餐機(jī)擺放凸刊現(xiàn)項(xiàng)目人磁性化服務(wù)寄的一面桌子上毯擺放糖債果碟或馬花藝等酒吧的怪吧臺(tái)需鑰要充分唉利用，忠至少應(yīng)老該擺放舍相應(yīng)的么吧臺(tái)用拔品部分角異落采用運(yùn)仿真鮮炕花鋪設(shè)攤，增強(qiáng)陪銷(xiāo)售現(xiàn)逮場(chǎng)氣氛售樓處入蕉口樓梯建停議采用紅孫地毯鋪設(shè)醬，增強(qiáng)銷(xiāo)浩售氣氛1違2作3猴4桂5地6債7襲8呀9鑰10進(jìn)1躺1井12銷(xiāo)售人員堆的精神面招貌良好，粘但專(zhuān)業(yè)意鋼識(shí)需要得窮到進(jìn)一步饅提升。服渾務(wù)意識(shí)需輪要進(jìn)一步堵加強(qiáng)，讓推客戶感知卷****段的專(zhuān)業(yè)態(tài)物度，增強(qiáng)掘購(gòu)買(mǎi)信心團(tuán)隊(duì)的洞整體素何質(zhì)和看紙房流程培讓客戶攝里里外茫外感覺(jué)艙到溫馨惠尊貴，態(tài)使**如**成調(diào)為重點(diǎn)哨考慮購(gòu)巧買(mǎi)樓盤(pán)仗之一保安人員喬的服務(wù)規(guī)葡范化，例花如進(jìn)門(mén)為飯客戶拉門(mén)灶，敬禮等資動(dòng)作語(yǔ)言傲的標(biāo)準(zhǔn)化冬。清潔作用調(diào)需要到位繳，清潔工瓦在負(fù)責(zé)清柔掃工作時(shí)階，順便負(fù)顆責(zé)茶水工戲作。分工腥到位，體慶現(xiàn)高端樓曾