采購談判與供應商選擇

采購談判與供應商選擇采購談判概述談判時一個過程，是指在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益等進行協(xié)商的過程。談判的各方可以是個人，也可以是團體。（重點）談判的特征：互有需求，人們才可能進行談判；談判必須有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動；談判是一個傳遞信息、相互協(xié)調的過程談判可以幫助人們建立或改善社會關系；談判需要選擇恰當?shù)恼勁袝r間、地點談判的分類：可以按談判人數(shù)劃分；按談判地域劃分；按談判內容劃分采購談判是一種商務行為，商務行為是指一切有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。商務行為可分為：1）直接的商品交易活動2）直接為商品交易服務的活動3）間接為商品交易服務的活動4）具有服務性質的活動（重點）采購談判是組織諸多商務行為中的一種，是談判的參與者即采購方和供應方為實現(xiàn)自己經(jīng)濟目的如購進廠房、設備和原材料等生產(chǎn)經(jīng)營所必需的物資、場所或服務，與供應商就價格、規(guī)格、數(shù)量、質量、交貨方式和付款方式等內容進行協(xié)商，以明確雙方的權利和義務的過程。采購談判的要素是指構成采購談判活動的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標。談判主體是指談判的發(fā)起方。談判客體是指與談判發(fā)起方相對的另一方即談判對手即供應商。姑談判議題是核指采購談判網(wǎng)涉及的具體譜內容，是采徹購談判必棍不可少的要情素，包括采計購合同中涉士及的所有內惠容及其他爬。販談判目標就見是最終達成掃協(xié)議，而不守是打敗對方投。后商務談判的吧基本原則也珠是采購談判菜所應該遵循濃的原則：獲燥得經(jīng)濟利益猴；以價值為香核心；平等能互利、真誠馳合作；實事吩求是、友好許協(xié)商；注意只嚴密性和準鈔確性。愚采購談判流哈程：準備階僵段，主要劃煉分為信息準飼備和人員準訓備；開局階芳段，曠主要王任務是建立共良好的談判懲氣氛，就談巴判的目的、誕時間、進度嬸和人員等交予換意見應達司成一致，為兆實質性談判矮的展開奠定魄基礎龍；磋商階段婦；終局階段震；談判總結擊談判關系表沖現(xiàn)為三種：災競爭性關系常、合同性關董系（法律性棵關系）和合轎作性關系。他購談判信息壇準備芹1、留信息一般分瞧為兩類：自蘿然信息和社盛會信息我2、碗談判信息的堅特點：多變伯性、零散性蟲、實用性荷3、是市場信息主退要包括：商肺品信息、價許格信息、行援業(yè)信息和法勢律法規(guī)信息孤等。女供應商信息股：了解對方邁的組織情況機；了解對方昂的需求；了招解供應商談墾判小組的人壤員構成；了腐解談判者的跨心產(chǎn)理動機歲?？煺勁姓叩男膱A理動機表現(xiàn)目為5種掉：經(jīng)溝濟型、冒險水型、疑慮型君、參速度型、創(chuàng)繩造型丟了解己方的備信息：了解套成本構成、番深入了解談退判小組成員心、了解相互略配合的能力宴、詳細了解網(wǎng)己方談判方隙案的具體情田況炊4、朗信息收集的晴原則：準確葵性、全面性際、時效性、致適用性、經(jīng)循濟性拍準確性原覆則要求所以收集道德信司息真實、可搬靠，這也是倦對信息收集院工作最基本陳的要求。秀全面性要求渣所搜集到的指信息要廣泛期、全面、完參整。蛋信息的利用救價值取決于椅該信息是否剃能及時提供般，即他的時蓮效性。（收僑集信息要及蟲時、加工制框作新的信息球要及時、反絕饋信息要及央時、傳輸信注息要及時）菠適用性原則槍即信息要斗符合實際需廳要。的經(jīng)濟性原則攪是指采用愛的信脹息處理方式冤必須仔符合經(jīng)濟核竟算的要求。芹（從信息的廟生產(chǎn)到傳播滑要盡量節(jié)約游費用，如何彩利用信息給營談判工作帶洞來更大的效趁用?；?、夸信息收集的婚方法：社會脾社會調查是沉獲得真實可烘靠信息的重防要手段。息調查、建立少信息網(wǎng)絡、竟案頭調查千信息網(wǎng)章絡是指繳負責信息收熔集、篩選、少加工、傳遞虜和反饋的整休個工作體系愧，而不僅僅天指收集本身驗。員案頭調查主捆要是收集文潔獻信息，獲劃取二手資料誓。湊6、丑信息分析是念指組織以特世定的需求為怠依托，以定筐性和定量研乓究方法為手濱段，通過對爐已收集的信稠息進行整理栽、鑒別、評古價、分析和阿綜合等系列拔化的加工過辛程，形臭成新的、增漂值的信息產(chǎn)泄品，最終為敢不同嚷層次農(nóng)的談判活動野提供服務。方信息分析工屢作的核心是茶信息的整理行加工。鋼信息分析的朵基本步驟有罷篩選、審核倡、加工、形面成文字資料搭和腹建立炒知識庫等。腦對信息檔審核轎的方法賢：邏輯分析朵、核對法、碰調查法。拋信息加工包駛括：充實信返息內容、綜描合分析項建立知識庫袍：知識數(shù)據(jù)堵庫、案例庫俱、知識交流寇平臺、專家貓系統(tǒng)康采購談判人區(qū)員準備永職業(yè)素質是也指勞動者在揀一定的生理蜜和心理條件燥的基礎上，討通過教育、殖勞動實踐和嘴自我修養(yǎng)等瓣途徑而形成咸和發(fā)展起來爸的，在職業(yè)鉛活動中發(fā)揮玻重要作用的宗內在基本品翁質。龜談判人員的艇選用需考慮懷：職業(yè)道德抄、業(yè)務素質煌、幫心理素質、糞能力素養(yǎng)幫職業(yè)道德，幸就是把同人銜們的職業(yè)活奴動緊密聯(lián)系妖的符合職業(yè)浴特點所要求緩的道德準則揚、道德情操神和道德品質胃的總和。眠職業(yè)道德的觸表現(xiàn)方面：雁愛崗敬業(yè)、體忠于職守；勻遵紀守法、逮清正廉潔；贊客觀公正、愁優(yōu)質服務雁業(yè)務素質是剖指從事業(yè)務鏟活動應具備溜的素養(yǎng)和能矩力。主要包飲括產(chǎn)品知識都、商務知識窗、其他輔助鉛知識塊心理素質包超括信心、耐呆心、誠意慶談判者的能蔥力旺是指談判人片員駕馭采購駝談判這兒復須雜多變的競請技場的能力鑼，是談判者撲談判桌上充獻分發(fā)揮作用著所應具備的鎖主觀條件。洞包括：認知咬分析能力、腥運籌計劃能滴力、決策能明力、應變能摔力、語言表率達能力漿談判小組的肚角色分配粱應有：談判駕組領導人、擾主要成員、勒專業(yè)擁人員記、后援人員柄談判小組的蝦分工：洽談拘技術條款、案洽談商務條察款、洽談合撤同法律條款斯采購談判培件訓的主要課牌程：供應商倘管理燕、采購嘗試救、政策法律蘭、談判知識沒供應商管理屑包括供應商鴉管理工程、鞠供應商考察敵與審核、供菊應商認可、揉供應商績效婆考核與改進璃、關于市場另調研與分析利等內容。橋采購常識包嫂括所需采購候商品的市場水分布、商品鼻屬性和品牌輔等市場信息氏并進行合理溜分析；詢價悔與談判，供正應商風險分個析等內容。渾談判知識包肅括談判準備磚、談判內容鋒、談判中的給分工與合作承、談判的基逗本禮儀、談津判技巧和改五善溝通等內酬容。搏培訓方法：單講授法俱、案例討論咽講授法的優(yōu)煙點：可以將悄大扶量的浮知識在短時耐間內系統(tǒng)蔥的傳授給員麗工。蘿肝缺點煩：系統(tǒng)的講她授知識，而喊沒有提供實潑踐的機會，玩導致知識只僑停留在理論鄰層面。恨采購成本與辜相關知識莊采購計劃是丹指組織根據(jù)坐某一時期的汗發(fā)展目標制違定出每個時稠期、每個季抗度、每年展的固定采購管需要朗采購計劃主魚要包括采購驚認證計劃和吹采購訂單計丈劃。諷采購認證是優(yōu)指對組織的鳴采購流程的愛完整性、合冰理性、客觀塊性和可行性濤進行分析、斃考察和確認匯，以便使組陰織的采購活稼動能夠順利饞進行，其中刪包括認證計兩劃、評估認鄰證需求和指諸定認證計劃鏈三個環(huán)節(jié)。嫩準備認證計戰(zhàn)劃：了解接亂受需求、了意解接收余量已需求、準備閉采購環(huán)境認昨證資旦料、敢指定認證計貓劃說明書徒對采購環(huán)境刃的認證包括畏認證過程和眨訂單過程兩鐵個部分。彼評估認證需洋求：分析需覆求、分析余婆量需求、確蠅定認真需求象制定認證計恥劃：要對比題需求與容量襯、要進行總止體平衡紛采購訂單計顫劃是在認證疫計劃的的基稅礎上制定的飛實際采購清黃單，它包含離所采購商品億的具體品名藏、規(guī)格、數(shù)李量和到貨時艦間等內容。盞其流程為：矮準備訂單計鑄劃：接收市糕場需求、準侄備訂單環(huán)境煩資料、制定息訂單計劃說宇明書壺評估訂單需頌求：分析市彩場需求、確賢定訂單需求優(yōu)計算訂單容蔥量：分析供腔應商資料、衰計算總體訂駕單容量、計尾算承接訂單廳量狐制定訂單計秘劃：對比需深求與容量、皇確定余量認喂證計驢劃租采購成本主脂要指與所采保購物品相關朗的各項支出胡和費用，其遭中包括買價忌、運雜費等柿構成的商品肝本身的價值賓。設價值鏈是指麥在組織中從消基本原材料還到交給最終感客戶的產(chǎn)品丈的整個經(jīng)營莫過程中，即教從原材料和麥零部件采購乏、運輸、加漏工制造、分土銷直至把最終送到客術戶手中的這秧一過程所形文成的環(huán)環(huán)相上扣的鏈條上鼠各種價值創(chuàng)物造活動的連綁接和結合。奏準時采購：晉在恰當?shù)臅r奮間、恰當?shù)膷涞攸c、以恰圈當?shù)臄?shù)量和每恰當?shù)馁|量川為組織提供政恰當?shù)奈锲诽?。劑其核心內容且是供應商選躺擇和質量控龜制。故準時化采購廁的特點：對娘供應商的選渠擇不同、對言交貨準時性貓的要求不同聾、寫對信息交流摟的需求不同熄、制定采購希批量輸?shù)牟邠?jù)略不同谷固定成本指刺成本總額在證一定時期和胳一定業(yè)務量忠范圍內，不糾受業(yè)務量增幅減變動影響幫而保持不變宋的那部分成夕本貢，包括折舊文費、保險費詞、管理人員置工資和辦公桃費等。鵝可變成本又潛稱變動成本默，是隨產(chǎn)出餡水平變化而殖變化的成本拜。救盈虧平衡測點，是指磚組織經(jīng)營處勝于不贏不虧祖狀態(tài)所需達耍到的業(yè)務量貌，是投資或族經(jīng)營中一個唱很重要的數(shù)躁量界限。組盈虧平衡分款析的目的是螞通過分析產(chǎn)忍品產(chǎn)量、嫁成寄本與采購方籌案盈利能力稿之間的關系廈找出采購方飄案盈利與虧訂損在產(chǎn)量、采產(chǎn)品價格和悶單位產(chǎn)品采耍購成本等方耳面的界限，兵以確定各方摘案風險情況莖。結現(xiàn)行盈虧平爺衡哥分析主要用旅于分析銷售佩收入、生產(chǎn)聾成本廣與產(chǎn)鈔品產(chǎn)量的關堅系。醒成本分析考椅慮：直接成耍本、間接成惕本、成本分圾攤河直接成本是巡指與產(chǎn)品或喉服務直接發(fā)抄生聯(lián)系能夠內以經(jīng)濟合理符的方式追溯五到一個特定詢的成本對象岔。踏間接成本是遼指不能以經(jīng)緞濟合理的方產(chǎn)式追溯到具元體產(chǎn)品或服能務的成本。晝常見拴的支辱付、計算方錘式：匯票（直銀行匯票和筆商業(yè)匯票{螺商業(yè)匯票分丈為銀行承兌鈔匯票和商業(yè)附承兌匯票}但）；銀行本斜票（定額銀初行本票、不恒定額銀行本稱票）；支票津（現(xiàn)金支票槳、轉賬支票授、普通支票兇）；匯兌（抖電匯、信匯北）；委托收朝款（異地委藏托收款、同健地委托收款糞）；信用證慘銀行匯票是啦由出票銀行教簽發(fā)，是替銀行見票時泉按實際結算豬金額無條件找支付畏給收暑款人或持票盡人的票據(jù)，能單位和個人松的各種款項葉結算均可借中助于銀行匯脂票?？算y行匯票的宮特點：無起屯點金額、無增地域限制、徒企業(yè)和個人便均可申請、獻首付款人均色為個人時可洲申請現(xiàn)金銀佳行匯票、有吊效期一般為咱1個月、現(xiàn)食金銀行匯票預可以掛失、錄見票齊即付、在票狐據(jù)有效期內鹿可以辦理退殼票兩銀行本票是君由銀行簽發(fā)喘的、承兌自恨己在見票時隨無條件支付攀指定金額給號收款人或持書票人的票據(jù)奧，單位和個雨人在同一票蝴據(jù)交換區(qū)域頃需支取各種熟款項時均可湯使用銀行本按票。耕銀行本票的何特點：不定南額銀行本票志無起點金額豎限制；銀行葵本票一律記配名；收付款凝人為個人可遮申請馬的現(xiàn)金銀行劃本票，現(xiàn)金熟銀行本票可遮委托除人向托出票行提示愚付款；銀行夫本票見票即波付；銀行本矩票付款期限桌一般不超過備2個月?lián)碇笔怯沙鰞ζ比撕灠l(fā)的金、委托辦理瓦支票存款業(yè)漿務的銀行見拉票時無條件昌支付指定金疫額給收款人倡或持票人的查票據(jù)，單位廳和個人在同匯城的款項結艙算均可使用路支票，支票廊出道票昏人為在鑰銀行當?shù)胤窒倚信鷾兽k理稱業(yè)務的銀行哨機構開立可滋以使用支票終的存款賬戶肥單位和個人私。屑支票的特點長：轟無規(guī)起點金額限泛制；可支取找現(xiàn)金或用于香轉賬；有效由期為10天簡；可以掛失副委托收款的但特點：無起誕點金額限制逝；同城、異引地均可辦理遠；有郵寄和夸電劃兩種雞匯兌是匯款塵人委托銀行沫將款項支付頁給收款竊人的一種結末算方法饅信用證是指洪開證行符依照饒申請人的申秩請口開出的，憑塊符合信用條膜款單據(jù)支付腐的付款承諾外，國內信用常證是由銀行騙提供擔保的抵國內企業(yè)之絕間商品交易照結算工具。蝕需求彈性蘭彈迎性系數(shù)鮮規(guī)模經(jīng)濟的麥優(yōu)點：通過挨大量購入原衣材料，而是憐單位購入成足本下降；有拜利于管理起人員和工程愛技術人員的冊專業(yè)化和精包簡；有利于介實現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)育格的統(tǒng)一和堡標準化；潛有利于新產(chǎn)醉品開發(fā)；增慌強組織的競朋爭力俯降低采購成城本的原則：殖建立完善的塔供應商評審象體制；完善常采購員的培予訓制度；建拴立有效激勵觀制度；分散摧采購部的權淋力；加強采它購開發(fā)能力員，尋求新的秩、更好的替玻代品愈（重點）頸節(jié)約采廊購成本的方昂法：運用價妨值分析法與干價值哭工程鏈法；價格與蠟成本分析；漁談判；供應障商參與；杠果桿采購；聯(lián)阻合采購；標也準化采購心影響采購成違本的其他因湊素：所采購夾產(chǎn)品或服務滔的類型；年扇需求量與年膚采購總額；干與供應商之拘間的關系；夾產(chǎn)品所處的茄生命周期階如段摩降低采購成燈本的方法：尾選擇適殼合的供應商照；學會核價底；確定航合適的采購氏批量；建立棒供應商評估蒙制度；建立刮采購人員月劑度績效評估避制度；加強踢談判培訓透（重點）臣采購管理：編加強采購流嚇程控制；完捉善采購基礎嗓管理（建立您基本數(shù)據(jù)庫期、健全各種炎管理制度、堪整合采購渠爐道、建立零艷散采購信息臉注冊備查制呆度）；相互擋制約、有效莊控制；規(guī)范膚采購合同；遺與供應商建困立穩(wěn)定的合凡作關貍系挽定價目標：墊銷售數(shù)量最貍大化目標、紀利潤率最大舒化目標、競顏爭優(yōu)勢少定價方法：視成本導向定箏價法無（成本加成暮定價法、變柏動成本定價幅法、盈虧平存衡點定價法掏）湖利崇需求導向定雜價發(fā)（認知罪價值定價法腔、零售價格豪定價法、差遙別定愈價法）帶業(yè)競忌爭導向定價度法（隨行就殿市定價法、條限制進入定質價法、投標用競爭定價法德）債新產(chǎn)品定價鋪策略：取脂毯定價、滲透霸定價、溫和斗定價岔折扣與讓價赴策略：現(xiàn)金純折扣、數(shù)量選折扣、功能短折扣、季節(jié)旺折扣、折讓拍地區(qū)性定價唐策略：FO辮B原產(chǎn)地定糞價、統(tǒng)一交剪貨定價、分鞠區(qū)定價、基蔬點定金價、運費免燒收定價蒼產(chǎn)品組合定潑價策略防：產(chǎn)叔品線定價、祥選例擇品定價、素互補產(chǎn)品定亂價、副產(chǎn)品蝴定價、產(chǎn)品慰系列定價埋價格調整分慌析：供應商遷主動調整價燦格的原因塊第五章話采購談判緒方案吐五力桂模型是由美并國哈佛商學霜院教授波特肝提出的，是榆用來分析企股業(yè)所在行業(yè)己競爭特征的挨一種有效工條具兄。渠五力模型包句括：替代者咽的威脅、潛敢在進入者的窄威脅、供應煉商議價力量軋、競爭對手澆、購買者議備價力量。傳這五種作用甲力決定了企目業(yè)的盈利能氧力、因為他下們會影響價聰格、成本和駛投資收益等縣。加五力模型對森采購者的幫驅助：目前的法市場結構和都關系可能會抱發(fā)生什么變涉化，組織是辯否有辦法從娘這些變化中朗受益；儀組織如何在叮市場中提高種自己的相對逮地位網(wǎng)，增罪強自己在談鎖判中的地位紀；怎樣才能央與競爭對手守結為聯(lián)盟或莫戰(zhàn)略合作伙鞠伴，而不是令總處于敵對真競爭狀態(tài)；妖面對供應商書應采取怎樣笨的行動；主漁要競爭對手亮為什么很強班大，他們的守勢力能被消智弱嗎，如果程能，該怎么皮去做取SWOT分之析法又稱態(tài)裝勢分影析法，表示攪優(yōu)勢\劣勢使、機睡會、威脅婚在采購談判士中最重要加漠以分析的應帶該是談判對曉手----筑-供應商。助供應商感受請分析：腥充分了解供美應商做的獵益處俯：鬧（可以正確鼻評估供應商婦的供貨和服賭務能力；可跌以節(jié)省采購賴成本）嫩獲得供應商禽信息的主要感途辨徑（通過網(wǎng)聽站信息判斷駁供應商性質傅；距通睛過紋供應產(chǎn)品品條種判斷；通濾過資料、樣鑰品判斷；通狐過交談了解瓜；直接去工濃廠拜訪）表供應商感受蔑矩陣：干擾窄（采購量少農(nóng)、價值低、臟不經(jīng)常采購醬）攜訓哨欺榨?。▋r柿值高，吸引注力低）競開發(fā)（價吧值低，業(yè)務銅吸引力高）隸麗貴旗核心（價練值高，業(yè)務計吸引力高）臘一個完整的墾談判方案包姨括談判主體降和目標、談影判議程、交鼠易條件、談黃判策略、談艙判方案評估費。出（重點）想談判主體是姜指參加談判鳥的目的，即脖談判參與者柏對談判的期漢望值和期望林水平。告談判目標是各指對談判主柄體的具體化伐，是談判人柄員為后完成詞采購需要而圈確定的指標裹或指標體系推，（最低、抗預期、最高器）呼談判的議程歷是指圍繞談薄判主題將所盞要討論的問旦題進行羅列棒，并安排相疤應的順序，核以便使談判肥能按預期推反進并達成結儲果。竊談判議程有差兩方面的內告容：對雙方懼公開的，稱摟為通則議程敬；只對己方花內部公開的福，稱為談判懶細則。刻談判議程：怎確定談判議險題；制定通禿則議程；制稻定細則議程撈；制定議程潔的原則趣在擬定談判腥議程時，要蝶注意：確定馬議題時間表撕時，要預留漆出充足的思庭考時間；不趣能在未經(jīng)思敬考成熟的情獵況下，接受尿對方的日程崗安排；要合儉理安排議題臉的先后次序李；應當了解柿議程是可財以修改的野確定談判的備交易條件：庭價格罰、支支付方式、交輔貨期限及罰蓄金、保證期瓦主要談判策厭略：避免爭只論（冷靜傾吹聽對方的意斜見；婉轉的膠提出不同意膏見；休會）謹（重點）露倆罷拋貓磚引玉；留蒙有余地；遲避實就虛；旋保持沉默；必忍氣吞聲；饞情感溝通；斧先苦后甜；尤最后期限捉談判策略所閣需要的信息恥：支持己方規(guī)論點的信息杜；分析供應就商禽制定談判策首略的程序：撲分析現(xiàn)象；康找出關鍵問聚題；確定目面標；形成假肆設性解決方夜案；；擬定義行動談判方絹案；篩談判評估是梢一個通過信思息反饋不斷挽提高采購方倦談判能力的蠶階段。肅在評估談判劈方案時，要露考慮：最佳瓶替代方案；網(wǎng)當事人緩；利益；價訪值；障礙；統(tǒng)影響力；道纏德標罰準庭第六章繁正式談判捆開局階段有豈兩項主要任讓務：一是創(chuàng)具造良好和諧速的談判氣氛冒，二是了解泰對方虛實充為什么要創(chuàng)章造良好的談古判氣氛？姜談判開局如船果處理不好苦，會導致兩弓種弊端：一泊時淡時對談判目門標的大乘期附望過高，使女談判陷入僵區(qū)局；二是要議求太低打不啟到談判預期虹的目的，所撫以，在談判化開局階段，儀應積極創(chuàng)造背和諧的談判耗氣氛。求談判開局應方遵守的原則泉：心平氣和攻，坦誠相見穩(wěn)；不要急于僅進入主題；鑼言行舉止得廟當；不要與乖對方爭高低用要達到了解奔對方虛實的阿目的，要注業(yè)意：不要急艙于發(fā)表主張殿；留心觀察孤；不可太保餃守；不可太擾激進燕磋商又稱飽討價還價，獻是采購談判懸的中心階段全、關鍵階段蜜、也是最困鋒難、最緊張閃的階段。輔磋商階段是倉采購談判的妹實質階段，散包括三個重枕要的環(huán)節(jié)，衣合理的報價臉、還價或提眉出條件、協(xié)扯商精報價又稱提理出條件，但出并不單純指哭剔除價格，顧而是電指在談判磋縣商階段開始乓時提出討論恨的基本條件暗，通常會以憲價格為中心親而展開，所層以又稱報價臥。黃先報價的利戲弊：好處：檔先行報價對蔑談判的影響蒼較大愿，先報價可刊能使對方陷擋入被動鄙斗不足之攔處：先報價蔬使供應商獲土得意外的利暴益；可能使煙采購方陷入馬被動幕在采購方比雄較了解供應希商的需要或息底價的情況蜘下，爭取率棵先報價比較谷有利；如果花對供應商的險情臘況了解不多大或心里沒底章，則最好請賺供應商先報勤價，這可為籍采購方作個族出價參考。戒報價時應遵宇循的原則：焰對于供應商翅而言，先報睬出的價格必索須是最低的齡，相應的，應對于采購方遞而言，先報侮出的價格必耐須是最高的獄；開盤價必墾須合乎話情理；報價臺應該堅定、燦明確、完整筆、不加解釋活和說明。封還價的策略如：充分了解禍對方、核對針對方的報價唉、要求對方塘重新報價干及時評估和垂調整談判方步案甩談判磋商準幕則：保持良寄好氣氛；遵撲循邏輯次序況；掌握談判跑節(jié)奏；盡力兼溝通說服故終局階段可漫分為假性敗什局、真性敗林局和和局三背種。另假性敗局分承為客觀性假飾性敗局和主骨觀性假性敗宇局。葡客觀性假性圓敗局，是汗指在采購談泥判過程中，怪談判各方由康于一些客觀飄原因阻礙了驗談判成功，具影響談判不膝能達成協(xié)議飄而暫時終止盒的談判。前主觀性假性桐敗局是指在坑談判中，談襪判各方由于樓意見分歧而誘暫時終止談鳳判，以求達跳到重新談判疏，獲取利益宗的目的。母化解假性敗課局的方法：謊轉換話題；吹更換談判的輩主談人；暫我時休息；尋炎找第三方案選；請專家單及獨會談懂真性敗局是料指進入談判卷之后，談判溝各方由于種犁種原因而未召能達成協(xié)議苦，最終結束蒙了談判。釀和局是指談著判過程中談拜判各方經(jīng)過陷磋商取得一雨致意見，簽酒訂協(xié)議，終穿止談判的結疏局。腳在和局談判臭中最主要的資工作就是簽卷署協(xié)議或合雙同，做好談尋判總結。任審查和簽屆署協(xié)議：審蔬查簽署人資哄格；弄清適賽用法律是否陣正確；認真侵審查并及時紅修改溪談判總結的燭內容包括：逗己方的戰(zhàn)略厭戰(zhàn)術；己方張談判方案的挪實施情況；混己方談判組扔人員的表現(xiàn)清情況，有無害需要特別提炭示之處繡第七章儲駕馭采購韻談判妻開亮局、磋商、乘終局的三部共曲為掌握談存判進程提供竿了可以遵循不的基本框架虜。在談判進興程中各階段慮中的策略與析技巧是不同犁的，理解了工這點，，有槍助于駕馭整燈個談判過程敲。曉準備階段的覆駕馭要注意巴：始終抓住掠談判對手，祖以保證信息梳暢通；保留貌文字資料疊正確駕馭談臉判過程：首蓋場開場駕馭寄（做好首場顯“雙三件事借”堅；禮貌友好漸；安排緊湊圓）束削續(xù)場開場駕喚馭（正常情丸況下的續(xù)場趕；緊張情況送下的續(xù)場）造成功的展開捉談判（明確笨達到目標需勁要解決多少識問題；抓住統(tǒng)分歧的實質四）秘不斷進行小萌結，并能夠頂提出任務沃掌握談判的曉節(jié)奏（談判犁初期，要濟“偶快啞”每；中期，館要格“漏穩(wěn)健俱”有；后期，要軟“約快慢結合售”盯）老正確駕馭談柳判終局：把要握成交機會查；把握合同添簽字過程（須簽字人的選片擇，合同審鴨核，選擇恰劫當?shù)暮炞謨x趨式）比駕馭談判的杜基本方法：挖正確處理分算歧（爭取評酷估和調整談存判，合理駕瓦馭談判議程稠，打破出現(xiàn)教的僵局，合繩理讓步）惡犬牧打破談騎判僵局（暫批時休會，交睡換話題，更限換主持人，臟尋找其他解辟決揉的方案，由征各方專家單洽獨會談）偏貧鑄學會讓姓步；用好語啄言工具凡常見的讓步腰策略：理想漸的讓步方式住是遵守步步保為營的原則記，不可一步燭讓到位寇匪哈禾互惠的讓敞步是指以采嬌購圾方案在某一票問題的讓步輔來換取供應我商在某一問攤題的讓步戚呆齡歸絲毫無損泳的讓步，這營實質上是一繭種高姿態(tài)的周讓步方式情蒼枯邀長、短期產(chǎn)利益相結合令的讓步方式們；綠語言技巧鑰：注意正確雄使用語言（堤簡明扼要，麻準確易懂；構第一次要說言準；語言富陽有彈性）冬演哲提問技巧（壽提問的方式仗；負提問的時機彩；提問的其佩他注意事項勿）遺從刃答復技巧（愛不要徹底答巨復對方的提殲問；針對提犬問者的真實遮心理答復；學不要確切答能復對方的提劃問；慚降低提問者惕追問的興趣哀；讓自己獲昂得充分的思憑考時間；禮覽貌的拒絕園不值得回答畝的問題；找預借口拖延答模復）中閱據(jù)說服技巧（溜說服原則；箱說服的具體跌技巧）職談判心理是漸指在談判活惕動中談判者它的各種心理勁活動，是指午圍繞談判活企動而產(chǎn)生的筋各種心理現(xiàn)筑象及其心態(tài)落反應，包括惰談判前、談叮判中和談判竹結果形成，獎以及履行協(xié)適議的談判雙舌方當事人的救心理活動與腎心態(tài)效應。較說續(xù)服的具體技間巧包括娃：所討論的樓問題要先易鮮后難；多向絹對方提出要級求、傳遞信采息、多次重曠復某些信息饒和觀點、影甜響對方意見臥；強調一致軟、淡化差異宇；先談好后引談壞；強調登合同有利于移對方的條件匙；待討論贊咽成和反對意外見后，再提使出己方的意隙見。宇談判心理的絨特點：可觀漲測耐性、個體差垮異性抓影響談判行倉為的心理因旅素：需要心括理；心理挫螞折；知覺警在談判中，睡需要心理主熄要表現(xiàn)在權狂力、交際和富成就等方面拒。貸知覺對談判湊行為的影響摩主要表現(xiàn)在柏：暈輪效應旅；先入為主垮；首要印象舅不同氣質的爭人，在采購胸談判中會有湖不同的表現(xiàn)惑。分為多血載質、膽汁質即、粘液質、巧抑郁質叨第八章淺跨文化談軍判碧文化的含義屈：文化是社歉會生活的總鏈和，坐設計了人類尼生活的各個沫方面，遲它包括諸如便一般行為、窮信仰、價值懸觀、語言和混社會成員的恥生活方式等害要素，它也遷是某個區(qū)域兇內人們的價己值觀、行為悄特性的特征葬表現(xiàn)。床文化的最主重要功能是建謀立行為模式銹、執(zhí)行標準廳以及人與人傷、人背與環(huán)境之間篩的關系處理料方式，這可卷以減少各種贏交往中的不易確定性，提盲高可預測性嫩，從而促進想社會成員的暑生存和發(fā)展猴。載跨文化談判級的準備：了廳解對方成員坑、了解細小置差異、學習繳對方的語言灶、讓對方了播解己方搞（重點）牢跨文化談判莫策略：遇見辛文化差異、磚在信息分享殲中挖掘機會腔、用好自身泰能力、避免通民族中心主向義、注重禮籍儀、籠足夠的慕耐心聰在談判過程贏中，不同的筍文化對談判濤本身的認識種、對利益、臨合同的看法西是不同的，辰?jīng)Q策方式和饅表達方式也敲不相同。這兵些差異對談后判都會產(chǎn)生基不同的影響借。穩(wěn)第九章劃運用談判贏策略腔談判的主要忠策略和技巧闊：雙贏旋策略、對己滋有利策略、捆合理讓步策趣略芹雙贏談判的漁基本原則：票達成一個明嚴智的協(xié)議、糠談判要有效電率、改善關腳系絲雙贏談判與估一般談判的來主要區(qū)別在絕于滿足各方莫的利益需求磚。撿雙贏談判的孔策略與技巧餃：開誠布公律（饑視對方作為右唯一的談判雁對象、把握快合適的時機撞、不要涉及領太多問題）其休會（出現(xiàn)硬以下情況可衡用休會策略帥：接近尾聲悠、談判陷入戀低谷、出現(xiàn)味僵局、一抵方明顯不滿聽時、出現(xiàn)難暗題時）終以退為進（乞留有余地、察請對方先講編、適當讓步潔、理解對方刺）情感交流如假設條件策王略（試探供猛應商對問題唱的重視程度降、注意問題水提出的時機興、正確的估役計可能的結盒果）忘有限權力策籍略發(fā)尋找契劍機（注意：祥要有耐心、綱要了解對方攜、善于判斷象形勢、將危扇機變?yōu)樯鷻C公）僑從容不迫凝（重點）效對已有利的朝策略和技巧輪：聲東擊西犯、先苦后甜盡、最后期限惹、攻心為上膜、疲勞戰(zhàn)術草、出其不意桃、得寸進尺泉、吹毛求疵淹、各個擊破烈、拖延、昏（重點）似讓步原則：嶼目標價值最無大化原則、拌剛性原則、否清晰原則、貨彌補原則冒由于讓步不隊清引起的常驢見問題主要巨表現(xiàn)在：讓春步的高標準不明確喬；讓步的方張式、內容不庭清晰碼第十章榆價格談判比策略希影響商品價腐格的因素：滔商品的成本丈、市場競爭里狀況（完全喂競爭、完全估壟斷、壟斷窩競爭、寡頭派壟斷）、其挑他因素（相弱關服務、交林易費用、心引理因素、己尤方生產(chǎn)情況饞）要確定目標價鞋格：暢確定底畜價避（確立產(chǎn)品債規(guī)格、虜價格信息、木估計價格）忽正確進行詢猶價削（編制詢價雞文件、選擇蝶詢價對象、楊發(fā)布詢價通右告）驚處理報價聞（審查報價密單、分析評苗價報價單、混確定可談判南的供應商）鑰報價技巧：鑼是否先報價班、報價的上化下限、報價惡的起點綢議價技巧：鬼討價技巧（康評價報價、豈討價的形式丑【籠統(tǒng)討價第、具體討價嫌】、討價的雞次數(shù)）達犁還包價技巧（還擦價起點【受撈三個因素制路約：預定成瞧交價、產(chǎn)品均的實際成本倉和還價次數(shù)蒜】、還價時啄機沃）團弱促巧妙討價還妻價（直接議碑價、角色扮捕演、強調合刊作）淹價格讓步技仇巧：在次要勿問題上偉讓步、不作閃沒有條件的丹讓步、立場縱堅定、讓對括方感覺讓步將來之不易沸（重點）藏駕馭價格談距判：為成功鏈布局、磋商殼階段保持優(yōu)由勢、終局贏尸得忠誠桶第十一章桌采購談判授禮儀府談判的基本裙禮儀：衣著郵打扮（修飾們儀表、適度逗化妝、著裝蝦規(guī)范）；舉絨止適度（坐季姿、站姿、片行姿）；把望握分寸（距弦離、手勢、漸目光）；保瑞持風度（處察變不驚、爭桌取雙贏）；闖禮貌待人（瓶對事趁不對人、注奶意禮貌）喘談判過程中慚的禮儀：開閉局階段（座桐次禮儀、人國員介紹、話蘋題導入）；選磋商階段（衛(wèi)報價階段、慰討價還價階魯段、讓步的滑禮儀熔）；終局（玉把握談判達趣成機會、簽鍋字儀式、蝕討價還價階繭段的禮儀：濕1、要心平拿氣和蘋的討價還價逗、討論問題鉆，要誠心誠太意的探討解躁決問題的途蔽徑，而不幻拉想輕易取得違成功2、談歌判交鋒時，彈態(tài)度要和善倍、語言要文藍明，舉止要竹莊重3、在去較量階段，性要注意自己忠的體態(tài)語言賺，不要做引爹起對方誤解昂的動作4、剩要善于用友普好的方式打勿破僵局5、驚事先要準備雄好有關問題溝，選擇氣氛師和諧時提出樹，態(tài)度要開犁誠布公6、戀解決矛盾要罷就事論事，標保持耐心、版冷靜虧，不可因發(fā)縱生矛盾就怒館氣沖沖，甚明至進行人身奸攻擊或侮辱刮對方7、處疏理冷場時一直定要靈活，堪可以暫時轉往移話題，稍驕作松弛周讓步的禮儀承：1、讓步控是談判中常票用的技巧，寇其目的是為尖了雙方的最遷終利益2、案要掌握好讓凳步的速度和寒幅度，不可挑一讓到底3拋、在自己讓蹄步時，不必暴感到不好意墾思，甚至感獨到失禮、內勻疚4、妥協(xié)墨讓步一旦做廉出就不能反政悔，要珍重糧信譽，重視債自身形象以蒜及企業(yè)形象澤。家在談判的最沾后階段，談啦判人員要注賓意：1、在德談判的達成甜階段，談判危人員還是要喇謙虛謹慎、泉不驕不躁，狠過于沖動、奴急于求成或障反應遲鈍都贊是不利的2買、要珍視成做交信號，尊華重彼此的合閉作3、顧全伯大局，不再嚇糾纏枝節(jié)問祖題。趨喝酒的禮儀框：談判前不葬得喝酒、禮漏貌勸酒、不和要貪杯好酒誰西餐禮儀：閱餐廳氛圍湊基本行為：欠保持安靜；亮不要把盤子憐裝得滿滿的驗，吃多少裝牧多少；放好賄餐巾；避免叉嘴里塞滿東琴西講話；學冷會坐端正了覆吃東西；吃們東西時切不亦可發(fā)出聲響赴；吃飯時碰矩到骨頭，絕吊對不能直接杰從嘴里吐到膏桌上或地上寫，而可以用扔手指把嘴里雕的小骨頭、態(tài)魚刺等直接敞拿出來，不躲必介意；有惹必要起身時餓，不能扭頭識就走，要記非住對旁邊的芹人輕輕道聲終對不起，然悉后安靜離開箏；在就餐前爽和就餐時不蘿要抽煙；不削要嘬牙形第十二章汪談判秩談判的堡劣勢：很難愁判斷對方的若反應而造成房判斷失釋誤；容易被振拒絕；精力甘容易分散；逼具有較大的訴冒險性貿(mào)談判的友優(yōu)勢：慶有命令人注順意的力量；參容易忽視身燭份差異；容剝易控制信息睛流量；提高忽效率降低成青本歷提高談桶判的效率：廊事先做好準頌備（保持良某好愉悅的心袖情、熟名悉談判內容巡、準備好隙“扎借口課”挨）；干凈利岔落的開頭（蟲調整好通話毯狀態(tài)、確認蓬對方此刻是菊否有時間）秧；注意隨時淋反饋（詢問佳對方是否聽帖清楚；態(tài)度瞎積極；多聽貌少講、集中淋精力；作好進記錄；在電冤話中告別）指；口頭表達脾技能；傾聽鈴的技能棗如何用哄影響談判：曬贏得時間；擱借故換人或堂放棄談判；睡加強談判地馬位；促使協(xié)擦議達成帝接禮儀僑：迅速接聽鉤、認真記錄且、詠端正的姿態(tài)刻、客氣道別盾打禮儀蒙：選擇適當夕的時間、開戚頭語、語言虛簡潔、掛斷輸、留言擠或轉接絞電子談判的脾主要特點：陣1、他能夠訓在談判雙方票之間制造一巖個緩沖區(qū)，務使得談判者腔有時間和空美間進行更周游密的思考2盤、電膜子談判可以深提高各方談晶判者的平均象參與程度，掀從而提高談盼判成功的可濟能性3、栗在面對面的赤情況下，男雹性首先提出賠可行決策的板比率是女性伶的5倍，而磁在電子溝通墻的情況下，鑒男性和女性些的該比率趨欣向平均4、籮不可忽視的杠是，比起面億對面談判，荷電子談判e投mail也葡可以在很大燒程度上節(jié)省單談判成本，扇他比談丈判的成本更勉低5、電子磁談判存在一件些弱點蠢電子談令判的影響因當素：雙方的挪信任水平、每目前的沖突節(jié)水平、談判辜者的個人特次征弊提高電子談常判成功率：完內容（簡潔聾清晰，可使養(yǎng)用一些表達惕情感的符號敬或圖標）、輩程序、情感券函電談判的店優(yōu)點：方便汪準確；有利浙于談判決策眨；材料齊全懶，需有據(jù)可查；袋省時，低成諷本；忽視身戰(zhàn)份差異；棵過晚缺點：1、荷函電談判方灘式用書面文蝦字溝通，有慕可能出現(xiàn)詞蘆不達意的情政況，使雙方底耗時揣摩2洗、談判雙方猾代表不見面紋，就無法通顛過觀察對方歲的語態(tài)、表瞎情、情緒以喊及習慣動作餓等來判斷對舉方的心理活專動，從而難床以運用語言庭與非語言技春巧3、此外勒，談判雙方旱缺少了面對怨面的接觸，末討論問題往稅往不擾深入、不細胖致，彼此印吼象、情感也娃不深刻兇函電談判的禁基本要求：晃用于函電談柳判的函電，夕一般包括：接標題；函電毅編號；收文恭單位；正文拜；附件；發(fā)褲文單位、日辱期、蓋章由函電的處理奉要做到有計皇劃、分步驟亭、不積壓、州不遺漏、沃不出差錯，亦還要做到認兆真閱讀電文字、分清輕重卷緩急、加強希聯(lián)系。鄉(xiāng)第十三章挽有效溝通蕉有效籃溝通宜是指通過溝廊通的過程，妨使信息