藥品銷售心得體會文章

藥品銷售心得體會文章作為藥品銷售人員，應(yīng)將“全腦博弈”理念有機地運用于銷售步驟中，并不斷地在實踐中去檢驗、感悟，努力成為銷售行為藝術(shù)的締造者。下面是我為大家整理的藥品銷售心得體會文章，供你參考!

藥品銷售心得體會文章篇1

從事藥品銷售十余年來，我的感受許多，我覺得，在銷售工作中，勤奮踏實的看法是必需的，方法和技巧是重要的，志氣和膽識同樣不行或缺，堅持究竟的毅力更不容無視，只有把這幾樣都做好，才能獲得勝利，即“勤奮+方法+客戶的利益+專注=勝利?！?/p>

有了勤奮踏實的看法，我就多用業(yè)余時間學(xué)習(xí)有關(guān)藥品的學(xué)問和公司相關(guān)藥品的價格、規(guī)格。這樣，在給客戶介紹藥品時我就游刃有余了，不用一邊翻本子一邊介紹。正是因為我對藥品學(xué)問的熟識，我漸漸贏得了客戶的信任，同時，我時刻記住“顧客是上帝”這句話，不管顧客須要的多還是少，我都能剛好為顧客送去藥品。另外，正因為我對藥品很了解，所以在藥店售藥時，我能依據(jù)顧客的病情為他們介紹適宜的藥品，使他們早日康復(fù)，這樣為我贏得了必須的顧客。

另外，不同的人有不同的性格，由于顧客群的不同，一些單體店的須要也不一樣。這樣，在推銷之前，我先具體了解每個店的狀況和須要，然后再給他們介紹價格適合的藥品，這樣，客戶就越來越多了。

多年的藥品銷售工作讓我深切地相識到了膽識志氣、方法技巧與勝利的關(guān)系。假如缺乏志氣膽識與你的客戶接觸，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，勝利也就遙遙無期。正是有了志氣，所以我敢于去開拓市場，開發(fā)市場。

同時，我也懂得了做事必須要專注。做醫(yī)藥銷售時，假設(shè)到一個醫(yī)院后都認為有難度，找不到突破口，自己漸漸放棄，到最終只能是被淘汰。但是，萬事開頭難，假如總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的開展呢?所以，我認為，不管干什么，都應(yīng)當(dāng)專注做事，只要認準(zhǔn)了一個客戶，多與他們聯(lián)系，用你的真誠、耐性去打動他，漸漸地，他們就會嘗試承受你的產(chǎn)品，從而成為你的固定客戶。

以上就是我從事藥品銷售以來的體會，堅信我的這些心得會協(xié)助我在以后的銷售工作中越做越好。

藥品銷售心得體會文章篇2

前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去探望選購部經(jīng)理，談我們一個重要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)合作的協(xié)議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學(xué)習(xí)：一是思路要清楚;二是目的要明確;三是細微環(huán)節(jié)要關(guān)注。

老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做效勞!要隨時打算為客戶做好效勞。這應(yīng)當(dāng)是醫(yī)藥代表的根本素養(yǎng)之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家開展特別快速的制藥企業(yè)，在將來必須會有大規(guī)模的擴展，所以我們都應(yīng)當(dāng)想想如何提高自身的素養(yǎng)和實力來與公司的開展相匹配。要做到這一點，我想首先應(yīng)當(dāng)明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表到底應(yīng)當(dāng)具備怎樣的素養(yǎng)呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡潔，“一張嘴兩條腿”，假如你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當(dāng)時聽來對我還是很有協(xié)助的，她總結(jié)出了醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)詳細的幾點素養(yǎng)，比方要勤快、要會說有溝通實力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談?wù)勎易约旱囊恍┛捶?。我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應(yīng)當(dāng)具備兩項根本素養(yǎng)：一是良好的“悟性”;二是自我鼓勵的實力。

良好的“悟性”

“悟性”是指人對事物的分析和理解的實力。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比擬固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，假如從客戶所傳遞的很多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的溝通中，可以很快地通過視察、了解對方的習(xí)慣、須要，預(yù)料對方的行為反響，剛好作出判定，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標(biāo)也許就達成了一半。我想我的老板當(dāng)年在做代表時應(yīng)當(dāng)是特別有“悟性”的人，從她此時此刻銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，始終以來我都是一個勤奮有余而“悟性”缺乏的人，可能這一項素養(yǎng)很大程度是天生的，后天造就比擬困難。

自我鼓勵實力

美國數(shù)一數(shù)二的動機學(xué)專家齊格拉，曾把鼓勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將恒久不會發(fā)出功率。自我鼓勵實力，就是醫(yī)藥代表必需有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個人要而且須要去做“勝利”一件銷售;而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來講，一般人工作是賺更多的酬報和晉升的時機，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是假如缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作到達某一個水準(zhǔn)時，那么他的銷售業(yè)績也就根本停滯不前了，只能維持這個水準(zhǔn)，甚至起先漸漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在探望的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順當(dāng)?shù)臓顩r，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我鼓勵實力的醫(yī)藥代表，時時能夠發(fā)揮人類潛能，竭力克制困難，以期到達銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了酬報，但他能踴躍主動地去開拓市場，盼望能有好的成果。做

醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作打算的設(shè)定、日程的支配，主要取決于代表個人，組織的限制比擬困難。缺乏自我鼓勵實力的人員，工作中時時缺乏進取精神，甚至產(chǎn)生偷懶的心情;而具有劇烈的自我鼓勵實力的代表那么會很好地進展自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)學(xué)問，以期能夠有更大的突破。這一點素養(yǎng)我覺得自己有一些，但還遠遠不夠。

一個人的銷售實力，就是由這兩個根本素養(yǎng)的交互作用來確定的。詳細來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)具備如下的實力：

1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使再失意或者業(yè)績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍舊能完成目標(biāo)。

2、駕馭必要的學(xué)問。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品學(xué)問的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以協(xié)助你更快達成自己的目標(biāo)，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要駕馭傾聽和訴說的實力，還應(yīng)當(dāng)涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當(dāng)然代表還須要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場信息。

4、協(xié)作實力。這一點我本人是深有體會的。銷售業(yè)績要到達，必需依靠團隊，個人實力再強也不行能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模。木桶理論告知我們，團隊實力的大小不是取決于團隊中實力最高的人員，而是取決于團隊中實力最低的人員。新的木桶理論還認為實力較高的業(yè)務(wù)人員可以協(xié)助實力較低的業(yè)務(wù)人員彌補缺乏，從而使團隊實力上升一個臺階。

5、效勞的意識和實力。做銷售從某種角度來說就是在做效勞，所以效勞的意識和實力也是特別重要的。

6、學(xué)習(xí)實力。中國有句古話，就是“活到老，學(xué)到老”，醫(yī)藥代外表對的是瞬息萬變的市場以及擅長學(xué)習(xí)、進步的客戶，所以必需不斷的學(xué)習(xí)，從市場中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學(xué)習(xí)對象，還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲得最新的學(xué)問，才能完善、提升自己的實力，才能自如的應(yīng)對藥品銷售市場的千變?nèi)f化。

好了，談了這么多，也是對自己的一個鞭策，參照著看看自己還要很多地方須要提高，須要努力，“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，我會在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行，實現(xiàn)自己的人生價值!

藥品銷售心得體會文章篇3

營業(yè)員是藥店的核心之一,一個藥店的好與不好,一大半就是看這個藥店的營業(yè)員如何,藥店大多數(shù)是做回頭客的生意,而藥店營業(yè)員又要做到小病做醫(yī)生大病做參謀,要給病人以平安感..等等,藥店的營業(yè)員可不是鬧著玩的..要治好病的同時又要賺到錢,這個才是藝術(shù)營業(yè)員的崗位看似很平凡，但要把這份工作做好，卻并不簡潔還有就是多記藥品名，藥品擺放位置，藥店藥許多很雜，。營業(yè)員以微笑效勞為主題

我學(xué)到了不少的有關(guān)于藥品方面的學(xué)問,也從中總結(jié)出了一些我認為比擬重要的東西,什么重要什么先做,保證工作質(zhì)量及提高工作效率。說起工作,一般我都會提前10分鐘左右到店里,理理情愫,打算這一天的上班。當(dāng)看到顧客,我都會微笑的說:“先生,(或其他)您好!”類似的禮貌用語,如“對不起”﹑……

每一位顧客都是抱著某種需求才走進藥店的，所以藥店營業(yè)員要盡快了解顧客的真正購置動機，才能向他引薦最適宜的藥品。

視察+摸索+詢問+傾聽=充分了解顧客需求--藥店營業(yè)員銷售方程式視察+摸索+詢問+傾聽=充分了解顧客需求--藥店營業(yè)員銷售方程式

每一位顧客都是抱著某種需求才走進藥店的，所以藥店營業(yè)員要盡快了解顧客的真正購置動機，才能向他引薦最適宜的藥品。那么，怎樣才能了解到顧客的購置需求呢?察顏觀色通過細致視察顧客的動作和表情來洞察他們的需求，找到顧客購置意愿產(chǎn)生的線索。

1、視察動作。顧客是匆忙忙忙，快步走進藥店找尋一件藥品，還是漫不經(jīng)心地閑逛;是三番五次拿起一件藥品端詳，還是屢次折回觀看。藥店營業(yè)員留意視察顧客的這些舉動，就可以從中透視出他們的心理了。

2、視察表情。當(dāng)接過藥店營業(yè)員遞過去的藥品時，顧客是否顯示出愛好，面帶微笑，還是表現(xiàn)出悲觀和懊喪;當(dāng)藥店營業(yè)員向其介紹藥品時，他是謹慎傾聽，還是心不在焉，假如兩種情形下都是前者的話，說明顧客對藥品根本滿足，如都是后者的話，說明藥品根本不對顧客的胃口。店員進展視察時，切忌以貌取人。衣著簡樸的人可能會花大價錢購置珍貴藥品;衣著探究的人可能去買最廉價的感冒藥。因此，藥店營業(yè)員不能憑主觀感覺去對待顧客，要敬重顧客的愿望。

摸索引薦

通過向顧客引薦一、兩件藥品，觀看顧客的反響，就可以了解顧客的愿望了。例如：一位顧客正在細致觀看消炎藥，假如顧客只是簡潔地應(yīng)酬了一句，那么藥店營業(yè)員可以采納下面的方法探測這位顧客：“這種消炎藥很有效。”顧客：“我不知道是不是這一種，醫(yī)生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了?！薄澳煤孟胍幌?，然后再告知我，您也可以去問一下我們這的坐堂醫(yī)師?！薄芭?，我想起來了，是這一種。”就這樣，藥店營業(yè)員一句摸索性的話，就達成了一筆交易。顧客所看的鬧表為話題，而是采納一般性的問話，如：“您要買什么?”顧客：“沒什么，我先隨意看看?！彼幍隊I業(yè)員：“假設(shè)您須要的話，可以隨時叫我?！彼幍隊I業(yè)員沒有得到任何關(guān)于顧客購置須要的線索。所以，藥店營業(yè)員必須要細致視察顧客的舉動，再加上適當(dāng)?shù)脑儐柡鸵]，就會較快地把握顧客的須要了。慎重詢問

通過干脆性提問去發(fā)覺顧客的需求與要求時，往往發(fā)覺顧客會產(chǎn)生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問必須要以有技巧、奇妙、不損害顧客感情為原那么。藥店營業(yè)員可以提出幾個經(jīng)過細心選擇的問題有禮貌地詢問顧客，再加上有技巧的介紹藥品和對顧客進展贊美，以引導(dǎo)顧客充分表達他們自身的真實想法。在詢問時要遵循三個原那么：

1、不要單方面的一味詢問。缺乏經(jīng)歷的藥店營業(yè)員時時犯一個錯誤，就是過多地詢問顧客一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使顧客有種“被調(diào)查”的不良感覺，從而對藥店營業(yè)員產(chǎn)生反感而不愿說實話。

2、詢問與藥品提示要交替進展。因為“藥品提示”和“詢問”猶如自行車上的兩個輪子，共同推動著銷售工作，藥店營業(yè)員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就確定能駕馭顧客的真正需求。

3、詢問要按部就班。藥店營業(yè)員可以從比擬簡潔的問題著手，如“請問，您買這種藥是給誰用的?”或“您想買瓶裝的還是盒裝的?”，然后通過顧客的表情和答復(fù)來視察判定是否須要再有選擇地提一些深化的問題，就象上面的舉例一樣，漸漸地從一般性探討縮小到購置核心，問到較敏感的問題時藥店營業(yè)員可以稍稍移開視線并輕松自如地視察顧客的表現(xiàn)與反響。

耐性傾聽

讓顧客暢所欲言，不管顧客的贊揚、說明、埋怨、駁斥，還是警告、責(zé)難、辱罵，她都會細致傾聽，并適當(dāng)有所反響，以表示關(guān)懷和重視。因為顧客所言是“難以磨滅的”，藥店營業(yè)員可以從傾聽中了解到顧客的購置需求，又因為顧客敬重對那些能謹慎聽自己講話的人，

情愿去回報。因此，傾聽——專心聽顧客的話，不管對導(dǎo)購新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。傾聽如此重要，那么要如何洗耳恭聽呢?

1、做好“聽”的各種打算。首先要做好心理打算，要有耐性傾聽顧客的講話;其次要做好業(yè)務(wù)上的打算，對自己銷售的藥品要了如指掌，要預(yù)先考慮到顧客可能會提出什么問題，自己應(yīng)如何答復(fù)，以免到時無所適從。

2、不行分神，要集中留意力。聽人說話也是一門學(xué)問，當(dāng)顧客說話速度太快、或與事實不符時，藥店營業(yè)員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客覺察藥店營業(yè)員并未用心在聽自己講話，那藥店營業(yè)員也將失去顧客的信任，從而導(dǎo)致銷售失敗。

3、適當(dāng)發(fā)問，幫顧客理出頭緒。顧客在說話時，原那么上藥店營業(yè)員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發(fā)問，比一味地點頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。一個好的聽者既不怕成認自己的無知，也不怕向顧客發(fā)問，因為她知道這樣做不但會協(xié)助顧客理出頭緒，而且會使談話更詳細生動。為了鼓舞顧客講話，藥店營業(yè)員不僅要用目光去鼓舞顧客，還應(yīng)時常地點一下頭，以示聽懂或贊同。例如：“我明白您的意思”、“您是說……”、“這種藥很不錯”，或者簡潔地說一聲：“是的”、“不錯”等等。

4、從傾聽中，了解顧客的看法與需求。顧客的內(nèi)心常有看法、須要、問題、疑難等等，藥店營業(yè)員就必需要讓顧客的看法發(fā)表出來，從而了解須要、解決問題、去除疑難。在藥店營業(yè)員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話