如何做好銷(xiāo)售管理者

Wallace2016/3/15如何做好銷(xiāo)售管理者2行為3心態(tài)應(yīng)具備的素質(zhì)思維1第一頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇責(zé)任思維結(jié)果思維底線思維整體思維2023/5/8第二頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇之一責(zé)任思維什么叫責(zé)任思維？

我們先看一個(gè)討論題目

2023/5/8第三頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇之一責(zé)任思維

有一天，你路過(guò)公司旁邊的浙聯(lián)金座后面的工地，忽然一個(gè)石子落到你的頭上，你頭破血流，你覺(jué)得應(yīng)該追究誰(shuí)的責(zé)任？

2023/5/8第四頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇之一責(zé)任思維

1、找那個(gè)扔石子的，讓他賠償損失，并帶你上醫(yī)院檢查治療2、找包工頭，追究他的管理責(zé)任3、找政府，追究政府的連帶責(zé)任4、找總理------

2023/5/8第五頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇之一責(zé)任思維有沒(méi)有人想過(guò)追究自己的責(zé)任呢？如果你路過(guò)施工地時(shí)仔細(xì)審視一下施工現(xiàn)場(chǎng)的安全設(shè)施也或許不會(huì)有石子落頭上或者你感覺(jué)工地周?chē)嬖诎踩[患，完全可以繞道行駛吧。2023/5/8第六頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇之一責(zé)任思維結(jié)論：我們往往眼睛盯著別人而忽略了自己的責(zé)任，其實(shí)我們遇事要反省自己，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，這是我們對(duì)“責(zé)任思維”的理解。

工作需要忘我的精神，

責(zé)任要有在我的意識(shí)。

2023/5/8第七頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇之二結(jié)果思維一個(gè)優(yōu)秀的管理者要：

重結(jié)果，

輕過(guò)程。為什么要有結(jié)果思維？

2023/5/8第八頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇之二結(jié)果思維

不求最好，但求最累。能吃苦不一定能把工作做好！2023/5/8第九頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇之二結(jié)果思維

態(tài)度認(rèn)真不等于結(jié)果②不是結(jié)果老板不要③只好返工重新來(lái)過(guò)①辛苦工作埋頭苦干2023/5/8第十頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇之二結(jié)果思維

任務(wù)不等于結(jié)果任務(wù)：

挖井結(jié)果：

挖井并且有水出來(lái)2023/5/8第十一頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇思維之二結(jié)果思維

三個(gè)下屬職責(zé)分工很清楚，工作流程安排也很清楚，但不一定會(huì)得到想要的結(jié)果。2023/5/8第十二頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇之二結(jié)果思維分工明確不一定等于結(jié)果三個(gè)下屬種樹(shù)

A挖坑B放樹(shù)C培土A、B、C植樹(shù)？A挖坑B放樹(shù)C培土A、C沒(méi)有植樹(shù)2023/5/8第十三頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇之三底線思維

什么叫底線思維？

2023/5/8第十四頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇之三底線思維

習(xí)近平總書(shū)記不久前在講話中指出:要善于運(yùn)用底線思維,凡事從壞處準(zhǔn)備,努力爭(zhēng)取最好的結(jié)果,做到有備無(wú)患、遇事不慌,牢牢把握主動(dòng)權(quán)。2023/5/8第十五頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇之三底線思維

《禮記·中庸》有云:“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢?！边@個(gè)“預(yù)”就是有備無(wú)患、遇事不慌。這是古人對(duì)底線思維高度凝練的概括。2023/5/8第十六頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇之三底線思維

我們善用底線思維,遇事從壞處著想、提前預(yù)防，守住底線、才能防患未然。

例如：工廠經(jīng)常開(kāi)的《預(yù)防措施單》，我們每個(gè)月的服務(wù)預(yù)期統(tǒng)計(jì)，就是運(yùn)用了底線思維。2023/5/8第十七頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇之四整體思維

一箱香甜可口的蘋(píng)果，有人發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)蘋(píng)果上出現(xiàn)了很小的斑點(diǎn)，但是沒(méi)有管它。到了第二天，那個(gè)斑點(diǎn)變大了很多，仍然沒(méi)有處理。一段時(shí)間后再打開(kāi)，一箱蘋(píng)果也都?jí)牡袅恕?/p>

這就是有名的爛蘋(píng)果理論！

2023/5/8第十八頁(yè)，共五十頁(yè)。思維篇之四整體思維

一個(gè)小小的斑點(diǎn)的看起來(lái)不起眼，但作為一個(gè)管理者，就要想到，它會(huì)不會(huì)對(duì)全局產(chǎn)生影響，這就是整體思維。2023/5/8第十九頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇樂(lè)觀的心態(tài)歸零的心態(tài)付出的心態(tài)感恩的心態(tài)共贏的心態(tài)務(wù)實(shí)的心態(tài)2023/5/8第二十頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之一樂(lè)觀的心態(tài)跳樓事件我從10樓跳下去......2023/5/8第二十一頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之一樂(lè)觀的心態(tài)看見(jiàn)9樓恩愛(ài)夫妻正在互毆......2023/5/8第二十二頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之一樂(lè)觀的心態(tài)看到了8樓平常堅(jiān)強(qiáng)的Peter正在偷偷哭泣......2023/5/8第二十三頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之一樂(lè)觀的心態(tài)看到了7樓的阿妹發(fā)現(xiàn)未婚夫跟最好的朋友在床上......2023/5/8第二十四頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之一樂(lè)觀的心態(tài)看到了6樓的丹丹在吃她的抗憂郁癥藥......2023/5/8第二十五頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之一樂(lè)觀的心態(tài)看到了5樓失業(yè)的阿喜還是每天買(mǎi)7份報(bào)找工作......2023/5/8第二十六頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之一樂(lè)觀的心態(tài)看到了4樓的Rose又和男友鬧分手.....2023/5/8第二十七頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之一樂(lè)觀的心態(tài)看到了3樓的阿伯每天都盼望有人拜訪他......2023/5/8第二十八頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之一樂(lè)觀的心態(tài)看到了2樓的莉莉還在看她那結(jié)婚半年就失蹤的老公照片......2023/5/8第二十九頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之一樂(lè)觀的心態(tài)在我跳下之前我以為我是世界上最倒霉的人......現(xiàn)在我才知道每個(gè)人都有不為人知的困境......2023/5/8第三十頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之一樂(lè)觀的心態(tài)

所有剛才被我看到的人,現(xiàn)在都在看著我......2023/5/8第三十一頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之一樂(lè)觀的心態(tài)

我想他們看了我以后,也會(huì)覺(jué)得其實(shí)自己過(guò)得還不錯(cuò)......2023/5/8第三十二頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之二歸零的心態(tài)

這就是“歸零心態(tài)”的起源。2023/5/8第三十三頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之二歸零的心態(tài)

歸零的心態(tài)就是空杯、謙虛的心態(tài)，就是重新開(kāi)始。

歸零心態(tài)要求我們不能沉迷過(guò)去的業(yè)績(jī)，要調(diào)整自己去適應(yīng)新的變化

歸零心態(tài)的本質(zhì)就是挑戰(zhàn)自我，永不滿足2023/5/8第三十四頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之三付出的心態(tài)付出=回報(bào)2023/5/8第三十五頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之三付出的心態(tài)

一個(gè)窮人拿著唯一的一個(gè)銅錢(qián)去買(mǎi)食品，店員接過(guò)一看，發(fā)現(xiàn)錢(qián)是假的，不肯賣(mài)給他。正好有一位軍人路過(guò)，問(wèn)明原委，就拿出一塊錢(qián)給他，把假銅錢(qián)往上衣口袋里一放，就去了前線。一天，一顆子彈射過(guò)來(lái)，軍人感到胸口一震，可是并沒(méi)有受傷。他摸摸胸口，從口袋里掏出那塊假錢(qián)，發(fā)現(xiàn)銅錢(qián)的正中間凹了下去——原來(lái)這塊假銅錢(qián)救了他的命。很多時(shí)候，幫助別人，就是幫助自己。

同樣，幫助下屬，就是幫助自己。2023/5/8第三十六頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之四感恩的心態(tài)學(xué)會(huì)感恩日本人上班對(duì)企業(yè)徽標(biāo)和打卡機(jī)都要鞠躬，甚至對(duì)桌子和板凳都要鞠躬，感謝企業(yè)給他們的工作機(jī)會(huì)。

同樣我們也要學(xué)會(huì)感恩。2023/5/8第三十七頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之四感恩的心態(tài)要學(xué)會(huì)感恩１．感謝絆倒你的人，因?yàn)樗L(zhǎng)了你的堅(jiān)韌；２．感謝傷害你的人，因?yàn)樗毦土四愕木?；３．感謝拋棄你的人，因?yàn)樗虝?huì)了你的勇猛；４．感謝欺騙了你的人，因?yàn)樗?zèng)加了你的浮沉；５．感謝鞭打你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的才能。

2023/5/8第三十八頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之五共贏的心態(tài)

共贏心態(tài)是指實(shí)現(xiàn)雙方共同獲益。2023/5/8第三十九頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之五共贏的心態(tài)

肖伯納說(shuō)：你有一個(gè)蘋(píng)果，我有一個(gè)蘋(píng)果，我們交換一下，一人還是一個(gè)蘋(píng)果；你有一個(gè)思想，我有一個(gè)思想，我們交換一下，每人就有兩個(gè)思想。

兩個(gè)人都實(shí)現(xiàn)了共贏

2023/5/8第四十頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之六務(wù)實(shí)的心態(tài)所謂務(wù)實(shí)，就是認(rèn)真做好每一件小事

有三只青蛙在河中的葉子上順?biāo)鳎渲杏幸恢幌胩胶又?，?qǐng)問(wèn)葉子上還剩余幾只青蛙？答案：三只

“想跳”和“跳”是不一樣的，這也是“務(wù)實(shí)”和“務(wù)虛”的區(qū)別。2023/5/8第四十一頁(yè)，共五十頁(yè)。心態(tài)篇之六務(wù)實(shí)的心態(tài)父子二人看到一輛十分豪華的進(jìn)口轎車(chē)。兒子不屑地對(duì)父親說(shuō)：“坐這種車(chē)的人，肚子里一定沒(méi)有學(xué)問(wèn)！”父親則輕描淡寫(xiě)地回答：“說(shuō)這種話的人，口袋里一定沒(méi)有錢(qián)！”這父子兩人就是典型的務(wù)實(shí)和務(wù)虛心態(tài)的代表。2023/5/8第四十二頁(yè)，共五十頁(yè)。行為可以歸納為十二字：“關(guān)愛(ài)下屬，以身作則，樹(shù)標(biāo)立桿”2023/5/8第四十三頁(yè)，共五十頁(yè)。一、管好市場(chǎng)規(guī)劃，制訂并追蹤營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行2023/5/8

一個(gè)市場(chǎng)是否運(yùn)作成功，市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略是關(guān)鍵。衡量銷(xiāo)售管理者有沒(méi)有水平，看他能否制訂市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)關(guān)鍵一個(gè)完整的市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)該包括銷(xiāo)售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、人力資源策略、激勵(lì)策略。銷(xiāo)售管理者制訂市場(chǎng)規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行到位。完整市場(chǎng)規(guī)劃第四十四頁(yè)，共五十頁(yè)。二、管好重點(diǎn)問(wèn)題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理工作整體推進(jìn)2023/5/8

一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要解決的問(wèn)題。客戶(hù)心態(tài)不穩(wěn)定市場(chǎng)因素變化工作人員的心態(tài)客戶(hù)咨詢(xún)敏感問(wèn)題第四十五頁(yè)，共五十頁(yè)。三、管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)整體提升2023/5/8

一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強(qiáng)的，有能力弱的，有業(yè)績(jī)好的，有業(yè)績(jī)差的，作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人“銷(xiāo)售主管（經(jīng)理）”應(yīng)該主動(dòng)的站出來(lái)，分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績(jī)相對(duì)差的下屬提高其能力和業(yè)績(jī)。團(tuán)隊(duì)提升第四十六頁(yè)，共五十頁(yè)。四、管好重點(diǎn)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額的快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)

2023/5/8

我們可能20%的客戶(hù)銷(xiāo)售了公司80%的銷(xiāo)量。銷(xiāo)售主管（經(jīng)理）應(yīng)該明確誰(shuí)是你的重點(diǎn)客戶(hù)，并牢牢掌握與控制這20%的客戶(hù)。20%80%

銷(xiāo)售主管（經(jīng)理）應(yīng)該指導(dǎo)銷(xiāo)售人員及時(shí)準(zhǔn)確的跟進(jìn)客戶(hù)鞏固和發(fā)展客情關(guān)系電話聯(lián)系重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)生日、結(jié)婚確保與客戶(hù)良好的溝通第四十七頁(yè)，共五十頁(yè)。六、管好績(jī)效考評(píng)，

充分評(píng)價(jià)和激勵(lì)下屬的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)2023/5/848銷(xiāo)售激勵(lì)政策好像一樣無(wú)形的指揮棒，銷(xiāo)售主管應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況遵循：全方位激勵(lì)綜合績(jī)效考評(píng)第四十八頁(yè)，共五十頁(yè)。謝謝聆聽(tīng)2023/5/8第四十九頁(yè)，共五十頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)Wallace。2016/3/15。2023/4/25星期二。習(xí)近平總書(shū)記不久前在講話中指出:要善于運(yùn)用底線思維,凡事從壞處準(zhǔn)備