掃樓掃街手冊(cè)

掃樓掃街手冊(cè)JennywascompiledinJanuary2023“ 掃 樓 掃 街 ” 指 導(dǎo) 小 冊(cè)業(yè)務(wù)員們常常埋怨猛烈的同行競爭,蕭條的市場環(huán)境，難纏的客戶。假設(shè)緊盯著銀行、金融等這些常規(guī)客戶，確實(shí)是這樣的，由于這些因素正是常規(guī)行業(yè)所共同面臨的大環(huán)境。在這種狀況下，怎求業(yè)績的突破真要奢望天上掉下大餅很多業(yè)務(wù)員都會(huì)患病這樣拔劍四顧心茫然的瓶頸期，老客戶不是我的，客戶不知該怎么跑，想賺錢，感覺遙遙無期。于是很多業(yè)務(wù)員從一開頭的滿腔熱忱，變得無精打采，又從無精打采變得滿懷無望。由無望到無望，最終只好揮一揮衣袖，離開了圣凱諾的大家庭?，F(xiàn)實(shí)真有這么殘酷嗎不！絕不！現(xiàn)實(shí)是秀麗的，時(shí)機(jī)也是遍地的，只要從今日開頭，心無旁騖的掃樓掃街，只要從今日開頭，放下忐忑與盤算，認(rèn)認(rèn)真真的掃樓掃街。沒有人脈掃樓掃街，生疏更多的企業(yè)，更多的人，交更多的朋友，三教九流皆為吾友，都能成為我成功的奠基石。沒有力氣掃樓掃街，磨厚我們的面皮，訓(xùn)練我們的談吐，熬煉我們的技巧。技巧。沒有大單掃樓掃街，網(wǎng)羅沒人留意的企業(yè)，開掘?qū)儆谖覀冏约旱牡谝煌敖稹邩菕呓?，就是要靠我們的雙腿，靠我們的雙唇，在高樓大廈中戰(zhàn)斗，只要我們堅(jiān)持下來，確定會(huì)網(wǎng)到大魚！所以趁現(xiàn)在年華正好，一起去“掃樓掃街”，一起去轉(zhuǎn)變我們以及我們家庭的命運(yùn)吧?！皰邩菕呓帧毙膽B(tài)篇一般來說，幾乎全部業(yè)務(wù)員都要經(jīng)受以下三個(gè)階段的心路歷程：第一階段：盲目樂觀階段其次階段：熟而輕之階段第三階段：覺悟理性階段盲目樂觀自信階段由于到圣凱諾，你對(duì)公司及服裝的生疏都是間接的。經(jīng)過正面的培訓(xùn)，對(duì)我們公司及服裝等等的優(yōu)點(diǎn)有深刻印象，了解不多，但是格外自信。因此略帶盲目的自信甚至是崇拜癡迷的熱忱，這能夠使你跨出成功的第一階段，帶來初級(jí)階段的成功。也有些業(yè)務(wù)員確實(shí)能夠永久保持在這個(gè)階段，從而大獲成功的。熟而輕之階段隨著對(duì)公司及行業(yè)的進(jìn)一步了解，你知道了一些所謂“真相、老底”，與第一階段形成猛烈反差。往往是第一階段越自信的人，現(xiàn)在越有“幻滅感”。所謂“在太監(jiān)眼里，即使是最宏大的皇帝也是個(gè)一般人”。一局部人放棄了，另一局部人就開頭處處去查找“完善的公司”去了。覺悟的自信階段會(huì)深入思考的人連續(xù)留在公司，由于你逐步了解到，家家有本難念的經(jīng)，任何公司與行業(yè)都是存在缺點(diǎn)的，由于但凡優(yōu)點(diǎn)同時(shí)就是缺點(diǎn)，就好象一枚硬幣，它總有兩面。所以你會(huì)正視缺點(diǎn)，但是更關(guān)注優(yōu)點(diǎn)，或者所謂的USP 獨(dú)特的賣點(diǎn)。曾有一位業(yè)務(wù)員說過：“我們是有不少缺點(diǎn)，比方價(jià)格高，本錢高等等，但是你因此就不說服客戶選擇我們，那么他們必定會(huì)買其它的產(chǎn)品，損失更大。所以你要為客戶考慮，確定讓他們選擇我們的服裝。因?yàn)橄鄬?duì)而言，我們是最棒的！”一旦銷售人員進(jìn)入到這種階段，就已經(jīng)建立了堅(jiān)實(shí)的心理根底 沒有埋怨、沒有心虛、只有奮斗。所以留下來的人，都賺到錢了。一、心態(tài):“掃樓掃街”的第一要素要想不靠領(lǐng)導(dǎo)幫助，自己制造驕人的業(yè)績,那首先就要在掃樓掃街中站穩(wěn)陣腳。如何堅(jiān)持下去最重要是樹立樂觀向上的銷售心態(tài),好的心態(tài)就是熱忱,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是樂觀的思考,就是士氣。我們的職業(yè)服銷售極像體育競賽：參與者都在奪一個(gè)球，或者期望最先到達(dá)終點(diǎn)，渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍只有一個(gè)，競賽是如此殘酷無情！假設(shè)說銷售技能是奪冠的根底，那么在勢(shì)均力敵之下，很多體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點(diǎn)：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，心態(tài)，也是左右一個(gè)業(yè)務(wù)員成功與失敗的關(guān)鍵因素。大局部業(yè)務(wù)員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致。然而，事實(shí)證明業(yè)務(wù)員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有80%是來自于自身心態(tài)的問題。由于銷售是一項(xiàng)布滿了挑戰(zhàn)性的工作,不能適時(shí)的調(diào)整心態(tài)的人永久無法勝任.問題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在下一個(gè)客戶面前時(shí),你所想的是剛剛患病的失敗,還是馬上取得的成功我們市場爭論中心調(diào)研了很多白手起家的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，覺察在這些成功業(yè)務(wù)員都有一個(gè)共通的因素——是他超堅(jiān)韌的內(nèi)在因素：即他的思維方式,信念,態(tài)度,自我期望等。他們無一不是圍圍著掃樓掃街去思考，去轉(zhuǎn)變，去行動(dòng)的。所以，對(duì)于業(yè)務(wù)員預(yù)備去掃樓掃街，想要取得更多的回報(bào)，那么就請(qǐng)轉(zhuǎn)變外在之前應(yīng)先轉(zhuǎn)變內(nèi)在,只有調(diào)整好心態(tài),才能取得成功。偉人說:要么你去駕馭生命,要么讓生命駕馭你,你的心態(tài)打算誰是坐騎,誰是騎手。二、“掃樓掃街”7大不良心態(tài)真正導(dǎo)致“掃樓掃街”無法進(jìn)展下去的——不是難纏的客戶,而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài),假設(shè)不能摒棄這些侵蝕自己的蛀蟲.即使外部條件再有利,也仍不能取得成功。畏懼心態(tài)——可怕拒絕,為自已查找退縮的理由:掃樓掃街，本質(zhì)就是蒼茫大海中捕魚，不是捕小魚，而是網(wǎng)大魚。掃樓掃街難免會(huì)遇到各種小魚，這也意味著不斷的拒絕，但不斷的決絕后就要不斷的嘗試，不斷地開拓。被不斷地拒絕不行怕,關(guān)鍵是怎樣去對(duì)待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必需勇敢面對(duì)，敢于擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，敢于面對(duì)失敗，去除畏懼心理的最好方法就是馬上行動(dòng)。能否坦然的面對(duì)拒絕并鼓起士氣再去嘗試,使推銷成功,是檢驗(yàn)推銷員力氣的試金石。某辦事處招了不少業(yè)務(wù)員。第一個(gè)禮拜業(yè)務(wù)員們開頭掃樓掃街訪客戶，他們訂下了每日的訪問目標(biāo)，掛起了排行榜，大家都興致昂揚(yáng)的開頭了掃樓掃街之旅。結(jié)果到第三天時(shí)，熱忱突然降溫，每日訪問數(shù)量開頭下降，每個(gè)人都開頭查找理由少去訪問。他們已經(jīng)被客戶拒絕所制服，甚至開頭在大樓外逡巡不前，無精打采的找個(gè)公園抽煙混時(shí)間！這就是銷售初期最簡潔產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。毫無疑問，這是正常的心理反響。心理醫(yī)生常常通過電擊來訂正有心理疾患的患者，其需訂正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒適的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺消滅，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們患病了電擊，我們會(huì)將之與我們的銷售行為如：掃樓掃街所聯(lián)系起來，屢次重復(fù)這種感覺后，自然就會(huì)畏懼掃樓掃街去登門訪問。調(diào)整畏懼心態(tài)的策略是：1、每次當(dāng)你受到“電擊”后，馬上將這種感覺關(guān)聯(lián)到別的因素而非掃樓掃街，并進(jìn)展適當(dāng)?shù)摹白晕姨崾尽?。例如，被拒絕后，我會(huì)想：“這個(gè)人不是我的客戶，我又節(jié)約了時(shí)間，抓緊查找有需要的客戶吧。2、有共生關(guān)系的伙伴存在。兩個(gè)相互PK的業(yè)務(wù)員，各自獨(dú)立搏殺在商場，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓舞。假設(shè)你能找到一位與你擁有同樣志向的精神伙伴，你的斗志會(huì)因此增加10倍。想想每當(dāng)受到挫折的時(shí)候，都有一位朋友能認(rèn)真照不宣的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。自卑心態(tài)——在客戶面前低三下四,過于謙卑。某業(yè)務(wù)員，每次他訪問客戶與之交談的時(shí)候，總是情不自禁的在話語中干笑幾聲。還有的業(yè)務(wù)員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說……那么……嗯”等等，有時(shí)10分鐘下來，可能要說出100次來。為什么尋常談笑風(fēng)生的銷售代表，一旦與客戶交談起來，卻變成這個(gè)模樣呢答案是另一種心態(tài)在作祟——自卑心態(tài)。甚至某些業(yè)務(wù)員在掃樓掃街中，還被帶到派出所，于是乎便心生自卑之感，感覺低人一等。這些都是自卑心態(tài)的表達(dá)。這些自卑的業(yè)務(wù)員常常這樣想：“假設(shè)我不對(duì)客戶格外敬重，假設(shè)我不每次都順著客戶的話來講，假設(shè)我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會(huì)做出打算下單?！笨墒钦?qǐng)記住關(guān)于職業(yè)服銷售職業(yè)的最大忠告：我們是來幫助客戶解決其形象問題的，我們要讓他們的公司變得更美，我們要讓他們的職業(yè)服不變成員工的負(fù)擔(dān)。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的服裝與售后效勞是如何滿足顧客的需求的?！苍斍檎?qǐng)參見我們圣凱諾21項(xiàng)優(yōu)勢(shì)〕優(yōu)勢(shì)〕我們稱之為參謀式銷售策略。你何時(shí)見過自卑的參謀呢你看得起自已,客戶才會(huì)信任你,確定自已的價(jià)值。自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài),只有轉(zhuǎn)變它,將自卑變?yōu)閵^勉向上的動(dòng)力,才能走向成功和卓越。自滿心態(tài)——滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取。某老業(yè)務(wù)員自以為自己抓住了老客戶便可以平穩(wěn)大睡，自己不進(jìn)展掃樓掃街，還對(duì)業(yè)務(wù)員指教育點(diǎn)，散布“掃樓掃街”無用論，殊不想自己手里還有幾張牌可打一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)調(diào)走了，一個(gè)客戶就流失了，從不掃樓掃街的他業(yè)績?cè)阶鲈降?，?dāng)他有一天業(yè)績?nèi)珶o時(shí)，又滿懷怨望恨公司沒有讓他多賺錢。殊不知是他這種不思進(jìn)取的自滿心理害死了他！自滿心理是阻礙銷售業(yè)績連續(xù)攀升的最大絆腳石.一個(gè)業(yè)務(wù)員不滿足自已已有的業(yè)績,樂觀向頂峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永久向前看,永葆進(jìn)取之心。所以老業(yè)務(wù)員，更需要掃樓掃街。4.自傲心態(tài)——看輕別人的工作.某老業(yè)務(wù)員總是瞧不起經(jīng)理、區(qū)總，常常擺譜老資格，一副老子天下第一的態(tài)度，眼高手低，從不參與掃樓掃街，不聽領(lǐng)導(dǎo)的安排，對(duì)于掃樓掃街的命令總是陽奉陰違。寧愿在家里睡大覺，也不愿親拘束寫字樓里轉(zhuǎn)一圈。這種自傲的老業(yè)務(wù)員往往最終走上了對(duì)立面，最終卻是一事無成。他們最終一事無成，是由于職業(yè)服的營銷工作，絕非一個(gè)人就能搞定，而是營銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)力拼搏，總部后勤全面保障的結(jié)果。這兩項(xiàng)缺一不行。只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中,依靠團(tuán)隊(duì)的力氣才能提升自已,最終取得成功才是長期的，永久的。怨婦心態(tài)——常常埋怨不景氣,從不反思自己.某些業(yè)務(wù)員掃樓掃街失敗了幾次，就完全泄了氣。不從自身找緣由,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進(jìn),結(jié)果業(yè)績?cè)絹碓讲?，還把團(tuán)隊(duì)氣氛攪地一團(tuán)糟糕,自然離成功也越來越遠(yuǎn)。最終像個(gè)怨婦一樣離開了大家庭。對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來說,生意是否景氣,不在于外部環(huán)境,全在于有沒有積極的心態(tài).樂觀的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的士氣,而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙,以樂觀的心態(tài),帶著熱忱和信念去做,全力以赴,就確定能提升銷售業(yè)績.可怕心態(tài)——可怕同行競爭.對(duì)于職業(yè)服業(yè)務(wù)員來說,行業(yè)競爭是不行避開的,不僅要與其他廠商斗爭，更要與叛徒們決一雌雄。關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對(duì)待,坦然地并且樂觀主動(dòng)地面對(duì)同行的競爭,是任何一個(gè)想制造卓越業(yè)績的推銷員必備的素養(yǎng)和力氣。我們要了解競爭對(duì)手,覺察問題,馬上上報(bào).設(shè)立目標(biāo),全力以赴。掃樓掃街遇到叛徒要全力打死。在競爭中不斷提高效勞質(zhì)量.這也是在競爭中取勝的最牢靠策略。拖延心態(tài)——把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,明知掃樓掃街有多好，卻總是無動(dòng)于衷。假設(shè)什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天。延,馬上行動(dòng)，馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績,才能最終走向成功。所以請(qǐng)我們的業(yè)務(wù)員們抓緊行動(dòng)！抓緊開展掃樓掃街！三、“掃樓掃街”之技巧篇“掃樓掃街”能磨練你的面皮，增加你的談吐，熬煉你的閱歷，還能收獲成功！但“掃樓掃街”又是格外需要堅(jiān)持的，要想成功，首先是心態(tài)擺正，剩下的就是充分的預(yù)備。業(yè)務(wù)員首先應(yīng)對(duì)自己的轄區(qū)有一個(gè)清楚的認(rèn)知，比方這個(gè)街道有幾個(gè)寫字樓，寫字樓物業(yè)是誰管的每層樓又有那些公司這些公司的性質(zhì)是什么負(fù)責(zé)人又是誰篩選出公司名錄后，我們的業(yè)務(wù)員就可以著手開頭建立“掃樓掃街”的月度打算表。每周要掃哪些寫字樓每天又要掃幾個(gè)單位層層分解，每天落實(shí)，只有這樣留意科學(xué)，你才能實(shí)現(xiàn)真正的成功。辦事處每晚都應(yīng)組織一場碰頭會(huì)，經(jīng)理要和業(yè)務(wù)員們一起聊聊一天拜訪的狀況，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自我溝通的時(shí)機(jī)，在溝通中解決問題，訂正心態(tài)。做完以上的打算后，你便要開頭預(yù)備明天的掃樓掃街，應(yīng)當(dāng)怎么做呢1、確定訪問目的——我要來找能夠做我們服裝的企業(yè)，我要覺察他們、說服他們；2、收集客戶的信息〔包括公司和個(gè)人〕——在網(wǎng)上或者其他渠道全方位進(jìn)展搜集，全面掩蓋，重點(diǎn)打擊大客戶；3、了解客戶的需求和問題——一日之計(jì)在于昨夜，每天出門訪問前一夜就應(yīng)當(dāng)要知道我要到哪里去，他們是做什么的，我怎樣勾引他們來做職業(yè)裝他們會(huì)問什么樣的問題假設(shè)他們說不需要，我又該怎么說；4、確定溝通的策略——假設(shè)你真地走進(jìn)了一把手的辦公室，你應(yīng)當(dāng)如何溝通依據(jù)他性格和談吐，你能不能敏銳的找到關(guān)鍵點(diǎn)假設(shè)不能，我該怎么練習(xí)、改進(jìn)；5、預(yù)備訪問時(shí)所需的資料及工具——?jiǎng)由砬?，我有沒有再次看看帶宣傳折頁、名片、大畫冊(cè)B、領(lǐng)跑者、馬術(shù)文化宣傳冊(cè)帶了嗎煙備好了嗎對(duì)重點(diǎn)客戶的小禮品皮包里有嗎假設(shè)做好了這五點(diǎn)，那你就可以動(dòng)身了，滿懷信念地開頭掃樓掃街的一天！一路上我還是遇到了以下種種困難，怎么辦一、門衛(wèi)、保安攔路！門衛(wèi)是溝通單位的第一道坎，假設(shè)過不了這道坎，則后面的工作無法開展。而依據(jù)單位實(shí)力性質(zhì)的不同，分為一般單位門衛(wèi)和重要單位門衛(wèi)。無論哪種門衛(wèi)，上門訪問的營銷人員首先要做到以下幾點(diǎn)：衣著干凈，不必太過正式，但確定要簡潔干凈。對(duì)溝通對(duì)象做好前期調(diào)查，有充分的預(yù)備，一無所知的狀況下決不行貿(mào)然上門。與門衛(wèi)說話時(shí)談吐大方，冷靜自假設(shè)。隨身攜帶一些小禮品〔包括煙、口香糖〕，便于溝通。對(duì)于一般門衛(wèi)：〔一般寫字樓或者企事業(yè)單位〕該單位有熟人或朋友直接帶入，無任何問題?！补倘?，你完全可以直接公關(guān)門衛(wèi)或保安，和他們做朋友〕各種渠道了解信息，如上網(wǎng)，能說得出具體的姓名和職務(wù)，獲得門衛(wèi)信任。直接告知門衛(wèi)到××部門辦事的，帶齊證件，一般門衛(wèi)會(huì)讓你登記后準(zhǔn)入〔注：神情自然，態(tài)度冷靜〕。訪問前了解到溝通對(duì)象的相關(guān)信息〔姓名、部門、職務(wù)等〕，顯示出與溝通對(duì)象很熟的樣子，直呼其名，詢問辦公地點(diǎn)，一般門衛(wèi)會(huì)讓你進(jìn)去。對(duì)治理嚴(yán)格的門衛(wèi)，可先與其周旋〔備上一包香煙〕，熱忱地與之閑聊，了解所需信息，到達(dá)進(jìn)入的目的。對(duì)于重要單位門衛(wèi)：〔黨政軍政府機(jī)關(guān)等〕1〕這些單位治理較嚴(yán)，閑雜人一般不易進(jìn)入。對(duì)于這些重要單位就只能想方法做好溝通前的預(yù)備工作，與溝通對(duì)象預(yù)約好，否則不易進(jìn)入。二、我已經(jīng)進(jìn)到單位了，可如何繞過前臺(tái)，見到想要見的人通過門衛(wèi)這一關(guān)，你能到達(dá)前臺(tái)就已經(jīng)是成功了一步，至少是來到了單位，接下來就是如何見到溝通對(duì)象，與之進(jìn)展面對(duì)面的溝通。有預(yù)約的狀況下比較簡潔，自我介紹后一般直接說明來意即可。有些一般性質(zhì)的前臺(tái)僅負(fù)責(zé)接待方面的事宜，你盡可大方地向其說明：你好！我是×××，來找貴單位的××有點(diǎn)事。簡潔地寒喧，良好的態(tài)度加上足夠的親和力，取得前臺(tái)的好感，一般也不會(huì)多加阻擋〔備些小禮品，會(huì)帶來一些便利〕。冷靜自假設(shè)地與人交談，表現(xiàn)自信，能準(zhǔn)確說出溝通對(duì)象的姓名與職務(wù)。舉例：很禮貌的問一句“你們XX領(lǐng)導(dǎo)在哪兒辦公，他讓我過來送些東西！”“XX三、我跟溝通對(duì)象首次見面時(shí)一般說些什么〔開場白〕如何切入正題說明身份，說明來意，觀其言洞其色，簡潔扼要的探取根本信息及需求，為其次次訪問制造時(shí)機(jī)。首先告知身份，禮貌性應(yīng)酬幾句，問是否有空，第一次盡量不提價(jià)格等相關(guān)字眼，根本了解是否有需求，留下名片和資料確定下次訪問的時(shí)間，給對(duì)方留下一個(gè)比較好的初步印象，便利日后跟進(jìn)。開場白跟你要訪問的這個(gè)人的性格相關(guān)，要依據(jù)不同人的不同性格來實(shí)行不同的應(yīng)對(duì)方法。一般見到客戶，你可以觀看一下他四周的環(huán)境，個(gè)人喜好，先寒喧一下，寒喧內(nèi)容有很多，可以是對(duì)方的愛好，職業(yè)，有些什么問題你可以幫助他的，但不要過于多，緩和一下剛見面的氣氛，使別人對(duì)你的戒心降到最低，取得確定信任，再進(jìn)入正題為宜。留意制造良好的溝通氣氛，聊一些當(dāng)前的熱門話題，視具體狀況切入正題。首次溝通不必太心急，對(duì)我們公司的服裝、價(jià)格不必聊得太多，可留下自己的聯(lián)系方式或相關(guān)產(chǎn)品資料，三四天后再與客戶溝通聯(lián)系。一般開場白：投其所好：不必一下切入正題，可先與之聊一下他感興趣的話題〔昨天的球賽、股市、聞等〕恭維贊美：您公司團(tuán)隊(duì)氣氛真好，素養(yǎng)真高，多虧您領(lǐng)導(dǎo)有方……溝通時(shí)切記不行生搬硬套，依據(jù)狀況靈敏發(fā)揮，更能縮短與目標(biāo)間的距離感。另外，訪問者確定要對(duì)自己布滿信念、舉止大方，特別是在訪問一些大型企業(yè)、政府機(jī)關(guān)重要領(lǐng)導(dǎo)人物時(shí)更要如此，忌自我感覺低人一等、唯唯喏喏、口齒不清。切記：1、我們的客戶只會(huì)被利益所吸引，而不是我們服裝到底有什么特征。2、利益轉(zhuǎn)化要具體，比方私營企業(yè)的老板，與國企經(jīng)辦人看重的就不全都了，前者講形象美等等。3、造成領(lǐng)導(dǎo)冷漠的緣由：①對(duì)團(tuán)體裝沒有需求你要好好想想是不是沒有需求還是別有隱情②現(xiàn)在的服裝很好沒必要換你可不行以先送幾件衣服，讓他體驗(yàn)體驗(yàn)③沒有建立良好的溝通氣氛是不是你口齒不清，邋里邋遢說話溝通有點(diǎn)問題④沒有站在領(lǐng)導(dǎo)的角度你是不是有些夸夸其談，把我們的服裝描述地太過完善，而沒留意到領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的不是這些⑤領(lǐng)導(dǎo)心情不好或者其他是不是應(yīng)領(lǐng)先不深入，再約時(shí)間四、“掃樓掃街”實(shí)戰(zhàn)心得：某分公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的閱歷溝通問題一：心理壓力還記得我第一次單獨(dú)去掃樓，看著xx廣場那雄偉的大門就有種莫名的恐驚，竟然在樓下面饒了一上午都沒敢進(jìn)去。而之后去掃xx城，也是掃幾家就要跑出來透口氣。其實(shí)誰也沒有給我壓力，更沒什么危急，但走在辦公區(qū)的走廊，心里總像被千斤巨石壓著，喘不過氣來。這批手也遇到了這些問題，當(dāng)我提到上面那些狀況時(shí)，他們異口同聲地認(rèn)可了。其實(shí)這些壓力格外的無理頭，假設(shè)要個(gè)解釋，那只能說人的思想感情太豐富了。確實(shí)，心生畏懼是由于想法太多。假設(shè)只是上去送個(gè)文件給人家，那就再尋常不過的了，但問題是要挨家挨戶地上門推銷，這就難倒了很多人。這雖然是問題，但并不是錯(cuò)誤。很多人剛開頭掃樓都會(huì)消滅這樣的狀況，而據(jù)我的觀看，往往工作越重視越認(rèn)真的人，反而心理壓力就越大。要解決這一問題，可以用一些小技巧，比方兩人搭配，在掃樓時(shí)只確保一個(gè)人與客戶交談，而另一個(gè)人在旁側(cè)聽。至于誰去說誰去聽，可以分單雙樓層或單雙門牌號(hào)輪番上，這樣一方面可以減輕心理負(fù)擔(dān)，全情地投入銷售工作，另一方面也可以通過側(cè)聽，找出別人的優(yōu)點(diǎn)和不足，相互促進(jìn)共同提高。而且有些人表現(xiàn)欲望比較強(qiáng)，這個(gè)時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生一些攀比心，總想表現(xiàn)的比對(duì)方更好一些，這也能促使彼此更快地進(jìn)步。但要想徹底解決這一問題，就必需要堅(jiān)持到底。任何技能都需要積累，只有歷練的多了，心里變化才會(huì)越來越小，才能將更多的精力放在與客戶的溝通和對(duì)業(yè)務(wù)需求的推斷上。問題二：過前臺(tái)掃樓最大的敵人，就是前臺(tái)。前臺(tái)總是我們?cè)L問客戶見到的第一個(gè)人，是一個(gè)公司的名目索引，但這個(gè)名目卻不供我們使用，由于前臺(tái)的職責(zé)之一就是謝絕推銷。而假設(shè)不通過前臺(tái)，我們就很難接觸到需要接觸的經(jīng)辦人，查找不到業(yè)務(wù)契機(jī)。很多手剛開頭掃樓時(shí)，通常都是這樣一個(gè)模式：進(jìn)了某公司的大門，走到前臺(tái)，然后面對(duì)前臺(tái)小姐滔滔不絕地開頭演講：“小姐您好！我是**公司的***，我今日來向您推舉我們的服裝?！倍笄芭_(tái)一句話：“感謝，我們不需要！”然后掃樓者閃人。以上情景中，此業(yè)務(wù)員犯了一個(gè)嚴(yán)峻的錯(cuò)誤，就是向前臺(tái)推銷。我們知道一個(gè)公司有很多的部門，而一般負(fù)責(zé)選購或日常支出的，往往是由選購或行政部門打算。前臺(tái)其實(shí)并不清楚她們公司的業(yè)務(wù)需求，很多人掃樓不見成效，以為是團(tuán)體定制不好賣或是需求太少，但實(shí)際上更多人是倒在了前臺(tái)這一關(guān)，將前臺(tái)的拒絕誤認(rèn)為是對(duì)方公司的態(tài)度。要解決這一問題，首先需要了解自己的效勞產(chǎn)品，知道一個(gè)目標(biāo)客戶單位中，一般負(fù)責(zé)服裝選購的負(fù)責(zé)人從事哪一職位。見到前臺(tái)可以直接要求見其職位上的人，固然有閱歷的前臺(tái)還是會(huì)盤問一下有什么事，大的公司不報(bào)姓名更是無法約見，所以要適時(shí)地搭配一些理由。我之前去掃樓一般都瞎編些幌子。其實(shí)借口方法都要考慮實(shí)際狀況，但最重要的是把握前臺(tái)的心理。前臺(tái)假設(shè)讓你過去，一般有幾種狀況：這前臺(tái)也是一手，或懶得謝絕推銷，就直接告知你聯(lián)系人甚至幫你把人叫出來了；前臺(tái)真被你給幌了，乖乖地把經(jīng)辦人叫出來，聽你跟他說了幾句才知道自己上當(dāng)了；前臺(tái)不能確定你到底是推銷還是來辦事，他們是否需要，或是擔(dān)心將你拒之門外會(huì)有麻煩，這種狀況下，她們更情愿讓你進(jìn)去找經(jīng)辦人的。所以為了制造這三種狀況，不但需要預(yù)備充分，更要隨機(jī)應(yīng)變，多預(yù)備一些套路去應(yīng)付。但有些前臺(tái)確實(shí)很有閱歷，過不了也沒方法，只要?jiǎng)e影響工作熱忱就好了。問題三：確定經(jīng)辦人這和其次個(gè)問題有點(diǎn)類似，手往往逮到前臺(tái)就開頭推銷，而實(shí)際上只有對(duì)握有權(quán)力的人進(jìn)展推銷才有時(shí)機(jī)。另外在過完前臺(tái)之后，見到的也未必是經(jīng)辦人，這需要在交談中通過不斷地提問和摸索去確定。比方對(duì)方以前穿著的服裝的制作廠商、種類、特別是資費(fèi)，他是否了解。固然，要考慮到對(duì)方是否有生疏調(diào)動(dòng)的狀況，不如入職的經(jīng)辦人可能對(duì)之前的選購不了解。假設(shè)確定不是經(jīng)辦人，那就考慮下是否能通過已經(jīng)生疏的人去層層推動(dòng)，把最終的決策人找出來。我在剛?cè)胄械臅r(shí)候，有位前輩曾經(jīng)給過一些指導(dǎo)，而她最強(qiáng)調(diào)的一句就是：“最重要的就是找到經(jīng)辦人，記住這一條就可以?！爆F(xiàn)在回味起來，確實(shí)很有道理。問題四：持續(xù)跟進(jìn)的方法我們根本無法在第一次掃樓時(shí)就把客戶簽下來，很多時(shí)候是通過不斷地接觸、跟進(jìn)才能出單的，所以對(duì)于掃樓時(shí)掃到的客戶，要有持續(xù)跟進(jìn)的意識(shí)和方法。我們習(xí)慣將掃樓掃到的信息分類為有效信息和潛在客戶，有效信息即有完整的公司名稱、經(jīng)辦人、聯(lián)系、地址等等，有了以上幾要素，就很簡潔持續(xù)跟進(jìn)了。那么我們?cè)趻邩沁^程當(dāng)中，就依次將這幾要素按重要性一個(gè)一個(gè)地找出來，記錄好。公司名稱一般的辦公室都很簡潔觀看，幾乎不用詢問，而地址就更是掃到就知道；至于號(hào)碼，假設(shè)能問到更好，問不到一般也可以通過網(wǎng)絡(luò)或114查詢；只有經(jīng)辦人信息，不深入接觸就很難知道。所以詢問到經(jīng)辦人的信息是首要任務(wù)。假設(shè)面對(duì)前臺(tái)很難過去時(shí)，可以嘗試迂回戰(zhàn)術(shù)，比方先留份資料，托付前臺(tái)轉(zhuǎn)交給某經(jīng)辦人，然后借口回頭需要發(fā)個(gè)過去，問一下發(fā)給誰收。前臺(tái)假設(shè)說出姓氏，那就抓緊確認(rèn)一下性別，比方聽到姓徐，那就問：“是徐先生嗎”把握到這樣一些蛛絲馬跡，就可以持續(xù)地跟進(jìn)。比方抽空可以做一些回訪，發(fā)一些郵件或，或是帶些小禮品順道訪問一次。特別是掃樓接觸后不久的經(jīng)辦人，幫對(duì)方加深一下印象，即使對(duì)方臨時(shí)沒有業(yè)務(wù)需求，但心理上會(huì)默認(rèn)你是服裝的供給商，下次當(dāng)他有這方面需要時(shí)