管理者基本素養(yǎng)

管理者的基本素養(yǎng)

目錄第一節(jié)管理是一種職業(yè)第二節(jié)時(shí)間統(tǒng)籌第三節(jié)要事優(yōu)先第四節(jié)個(gè)人成長(zhǎng)與職業(yè)生涯第一節(jié)管理是一種職業(yè)

第一節(jié)管理是一種職業(yè)一、現(xiàn)實(shí)與無奈二、管理者價(jià)值三、有效性培養(yǎng)四、管理是一種職業(yè)孔子曰：“物有本末，事有終始，知所先后，則近道矣”。1.失效的現(xiàn)實(shí)生活中失效；廚房的投資與配置----家庭主婦的采購與廚藝秘書的抽屜與資料庫----布局形狀與結(jié)構(gòu)面試的表現(xiàn)與結(jié)果----面試的感悟，價(jià)值觀與才能（小說與名著）歷史事件中失效四渡赤水(本質(zhì)問題)

云南的大旱（歷史問題）日本首相變換(系統(tǒng)問題）2、現(xiàn)實(shí)的無奈(被動(dòng)與阻隔）現(xiàn)實(shí)一：忙亂被動(dòng)

（----管理者時(shí)間，屬于“別人”）管理者是無辜的，無奈的。(組織性問題)

時(shí)間與精力，組織最稀有資源。簡(jiǎn)單拒絕、無限接受,成本與代價(jià)。緊急的，是重要的嗎？（“不斷浮現(xiàn)事情”）個(gè)體醫(yī)生；性質(zhì)專業(yè)經(jīng)營(yíng)……有效……專心疹斷……病情焦點(diǎn)……醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)圍繞目標(biāo)。大型企業(yè)：集團(tuán)與公司……生產(chǎn)與銷售…總部與一線…市場(chǎng)與銷售…業(yè)務(wù)與支持……個(gè)人表現(xiàn)；手機(jī)，體系…權(quán)責(zé)…技能…心態(tài)…意識(shí)…觀念問題3、現(xiàn)實(shí)的無奈現(xiàn)實(shí)二：慣性被動(dòng)

(----管理者迫于“日常運(yùn)作”，除非“掙脫”)

受企業(yè)體系規(guī)模與結(jié)構(gòu)，歷史與運(yùn)作，習(xí)慣所困。機(jī)械、思維定勢(shì)，不敢突破與創(chuàng)新。案例：大型機(jī)構(gòu)組織面臨的現(xiàn)實(shí)奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目，擊缶項(xiàng)目的表演，設(shè)計(jì)燈光、音響、場(chǎng)動(dòng)統(tǒng)一、在場(chǎng)訓(xùn)練人員有兩千人，輔助人員五佰人，相關(guān)部門十幾個(gè)，任何一個(gè)人與任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，均將出現(xiàn)整體形象事故。四小時(shí)內(nèi)不能去洗手間。4、現(xiàn)實(shí)的無奈現(xiàn)實(shí)三：專業(yè)阻隔（管理者行為，孤立于“組織結(jié)構(gòu)”及專業(yè)）受晉升渠道影響；從專業(yè)、業(yè)務(wù)或輔助人員而來受管理者個(gè)人性格、經(jīng)歷，團(tuán)隊(duì)與文化所限。電腦因素；電腦是手段，數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化；歸納、提練仍需人腦。邏輯優(yōu)勢(shì)；但無法透視---外部世界真實(shí)全貌。

Marketing，趨勢(shì)＋突變，成敗的關(guān)鍵，核心能力5、管理者的現(xiàn)實(shí)

現(xiàn)實(shí)四：體系阻隔

（------企業(yè)內(nèi)部與外部隔離）管理者行為，受組織內(nèi)部文化、生態(tài)、價(jià)值觀等背景影響被各種內(nèi)部事情、政治斗爭(zhēng)所困生物以自身的生存為目的。組織是社會(huì)一種器官，只有能為外部做出自己貢獻(xiàn)，才有生存價(jià)值與意義。內(nèi)部自循環(huán)，組織擴(kuò)大后，管理者厚厚的“變形眼鏡”無法對(duì)客戶聚焦與服務(wù)，極易失去存在的價(jià)值與意義。(內(nèi)部：成本，外部：成果，)6、時(shí)代的遷變?nèi)蚧奶魬?zhàn)信息與網(wǎng)絡(luò)的滲透知識(shí)經(jīng)濟(jì)與新文化時(shí)代農(nóng)民拖拉機(jī)聯(lián)合收割機(jī)工人機(jī)械與圖紙三維數(shù)控士兵步槍56萬美元，56億的驅(qū)逐艦

----知識(shí)工作（者）大量出現(xiàn)，管理者面對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)，信息、科技與資金高速高強(qiáng)，管理者被迫慌亂、低效。7、管理者身份德魯克的定義；知識(shí)工作者,擁有使命，對(duì)組織負(fù)有貢獻(xiàn)的責(zé)任，憑借職位、知識(shí)與資源，捕捉機(jī)會(huì)，通過他人對(duì)企業(yè)的最終成果產(chǎn)生影響的人，做正確事情的人。

《卓有成效的管理者》（1966年）管理者的構(gòu)成：經(jīng)理人員專業(yè)人員（基于知識(shí)權(quán)威所作的決策）經(jīng)理輔助人員（助理與秘書）（----與下屬數(shù)量無關(guān)，與其背后的組織與背景有關(guān)）8、管理者價(jià)值（一）

績(jī)效責(zé)任---取得成果管理者通過思考與運(yùn)用知識(shí)，運(yùn)用行動(dòng)和決策，影響組織運(yùn)行的有效性，最終使組織產(chǎn)生積極成果。直接成果（當(dāng)期績(jī)效）企業(yè)整體：一般企業(yè)，指銷售收入或利潤(rùn)銷售系統(tǒng)：業(yè)績(jī)、回款、費(fèi)用、滿意度、員工成長(zhǎng)生產(chǎn)系統(tǒng)：成本、質(zhì)量與交期研發(fā)系統(tǒng)；新品推出、成功率與成長(zhǎng)率啟示；發(fā)展、平衡與穩(wěn)定三種感覺。

9、管理者價(jià)值（二）

組織責(zé)任---維持士氣

《經(jīng)理人的職能》切斯特.巴納德(美)1938年第一，可行目標(biāo)；不斷界定組織目的與目標(biāo)，以適應(yīng)外部環(huán)境與成員心態(tài)的變化。第二，保持貢獻(xiàn)；促使個(gè)體與組織建立良性合作關(guān)系；個(gè)人貢獻(xiàn)于組織，組織服務(wù)于個(gè)人。第三，動(dòng)態(tài)平衡；通過溝通，維持目標(biāo)和貢獻(xiàn)有機(jī)結(jié)合。啟示；管理者三力----強(qiáng)制力、專業(yè)力與人格魅力10、有效性體系（辯證）

知識(shí)有效性：（學(xué)歷與學(xué)識(shí)）知識(shí)時(shí)效性、結(jié)構(gòu)性(動(dòng)態(tài)、存量與結(jié)構(gòu)性)

知識(shí)有效性與成果性能力有效性；（經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)歷）通才與專才德才平衡；“才能表現(xiàn)”的組織有效性分析企業(yè)有效性；（做事與做人）來自管理者的“自我管理”來自于兩體系有機(jī)融合（經(jīng)濟(jì)與組織）

(有效;基于現(xiàn)實(shí)與創(chuàng)新：遼沈戰(zhàn)役前期東北野戰(zhàn)軍，三三制與三角形兵法。）

11、有效性本質(zhì)第一，意識(shí)與思維方式貢獻(xiàn)、整體、集中、選擇、成本與成果意識(shí)誤區(qū)：在錯(cuò)誤的事情上窮折騰，或花錢折騰人第二，行為方式與習(xí)慣善用時(shí)間、承擔(dān)責(zé)任、發(fā)揮組織所長(zhǎng)、把事情做正確、重視服務(wù)他部門、促使知識(shí)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)與成果（誤區(qū)：無事忙，給他人制造麻煩）強(qiáng)調(diào)：“個(gè)人自我管理”、“傾向與習(xí)性改變”有效性是一種后天習(xí)慣，可通過反復(fù)練習(xí)而學(xué)會(huì)的。

12、有效性培養(yǎng)

失效的邏輯：無謀；沒有時(shí)間，思考和選擇，正確的事情無向；忽略產(chǎn)生成果的方向——外部機(jī)會(huì)無序；不能將分工下的專業(yè)協(xié)同，用于統(tǒng)一策略。卓有成效五大要點(diǎn)：a、管理者必須……善于利用有限時(shí)間，產(chǎn)生成果。b、-----必須……重視對(duì)外界的整體貢獻(xiàn)。c、-----必須……利用好周圍人的長(zhǎng)處，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。d、-----必須……集中精力于少量關(guān)鍵領(lǐng)域。e、-----必須……善于做有效的決策。13、管理是一種職業(yè)

職業(yè)的定義；參于社會(huì)分工，利用專門的知識(shí)和技能，創(chuàng)造物質(zhì)或精神財(cái)富，獲得合理報(bào)酬，滿足自身物質(zhì)與精神生活的工作。管理是一種職業(yè)，經(jīng)理人是職業(yè)化的；（經(jīng)理人客戶---企業(yè)）經(jīng)理人是公仆，職位本質(zhì)是使命、責(zé)任；（非權(quán)利）業(yè)績(jī)是管理力表現(xiàn)，理性“榜樣”，非表演（或關(guān)系）；客觀、公正與誠(chéng)實(shí)是基本素養(yǎng)，并會(huì)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)；艾爾弗雷德·斯隆《我在通用的歲月里》（1963年）14、管理是一種職業(yè)管理職業(yè)的三種屬性；社會(huì)性；法制性，三公與客觀組織性；效能、效益與效果個(gè)人性；基礎(chǔ)、大眾與技能（奧）馬利克；對(duì)管理者的選擇不是工作重點(diǎn)，對(duì)其培訓(xùn)才是重點(diǎn)?！豆芾沓删蜕睢?006年3、社會(huì)性可持續(xù)性1.個(gè)人性技能性2.組織性績(jī)效性4、急待培育的職業(yè)15、管理職業(yè)的社會(huì)屬性宏觀社會(huì)環(huán)境；社會(huì)是宏觀的時(shí)空體系，需要可持續(xù)協(xié)調(diào)發(fā)展；政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化與自然中國(guó)未來看經(jīng)濟(jì)，看企業(yè)，看經(jīng)理人，成長(zhǎng)與成熟(自古有之，近代突出)社會(huì)，法治的逐漸完善，經(jīng)理人的社會(huì)生態(tài)…逐漸成熟…自身成熟，科學(xué)、道德與制度理性……逐漸建立，管理學(xué)科，本質(zhì)上是一套有關(guān)“社會(huì)、組織與人”公理體系。自然>道>天地人，社會(huì)>組織>人,公平公正公開16、管理職業(yè)的組織（或機(jī)構(gòu)）屬性

每種職業(yè)，都要通過或依賴組織，才能形成。社會(huì)經(jīng)濟(jì)與技術(shù)進(jìn)步，依賴于組織（或機(jī)構(gòu)）的管理。人民健康和教育水平，依賴于組織與機(jī)構(gòu)的管理。自由競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，組織成效是其存在的價(jià)值，低則淘汰。在非盈利組織中，管理間接與綜合反映效率與價(jià)值（軍隊(duì)和教堂)

失效、低效、紊亂與災(zāi)難發(fā)生時(shí)，似乎管理才成為需要。

----管理是一種“全天候”職業(yè)，或“壞天氣”職業(yè)。17、管理職業(yè)的個(gè)人屬性管理職業(yè)的現(xiàn)代特點(diǎn)；已成為一項(xiàng)大眾職業(yè)。管理是門必修課，是一種個(gè)人習(xí)慣，是可以學(xué)會(huì)的。管理是一種職業(yè)，是任何一種職業(yè)的組成部分。管理的本質(zhì)是卓有成效；個(gè)人對(duì)組織的影響，是連鎖的、放大的。管理是個(gè)人的一種綜合素養(yǎng)；包括理念與品德、思維與行為方式、知識(shí)與實(shí)踐；素養(yǎng)的形成，需要一個(gè)漫長(zhǎng)的實(shí)踐過程。18.職業(yè)的精神職業(yè)需要一種精神

職業(yè)精神的力量---比利時(shí)演員辛齊格

比利時(shí)著名的《基督受難》舞臺(tái)劇，幾十年，辛齊格在劇中扮演受苦受難的耶穌，高超的演技與忘我境界，觀眾仿佛身臨其境，耶穌形象，故事強(qiáng)烈震撼，備受感染。一對(duì)年輕夫婦到后臺(tái)，與辛齊格合影留念。合影后，丈夫看見了巨大的木頭十字架，舞臺(tái)道具。丈夫一時(shí)興起，說：“你幫我照張我背負(fù)十字架的相吧?！辟M(fèi)盡全力，紋絲未動(dòng)。橡木的,氣喘吁吁,擦去額頭的汗水，“道具不是假的嗎？你為什么？”辛齊格說：“如果感覺不到十字架的重量，我就演不好這個(gè)角色，在舞臺(tái)上扮演耶穌是我的職業(yè)，和道具沒有關(guān)系?！?9、管理職業(yè)的組成要素有效管理的四大要素；要素一；原則

1、關(guān)注結(jié)果2、為整體貢獻(xiàn)3、聚焦關(guān)鍵4、利用優(yōu)勢(shì)5、信任6、正面思考要素二；任務(wù)1、制定目標(biāo)2、組織與決策3、監(jiān)督4、人的發(fā)展要素三；工具1.會(huì)議與報(bào)告2.方案與控制3.預(yù)算與績(jī)效評(píng)估4.“垃圾”處理要素四；職責(zé)

-------理念、心質(zhì)、倫理、責(zé)任與品德、價(jià)值觀。第二節(jié)時(shí)間統(tǒng)籌一、時(shí)間價(jià)值二、時(shí)間結(jié)構(gòu)與分析三、有效統(tǒng)籌與管理時(shí)間哲理:辯證的對(duì)立統(tǒng)一時(shí)間是世界，是客觀的一切，是生命一切。 軟\硬\虛\實(shí)軟:稍縱即逝;人能感覺，但無法控制硬:唯一性，供給絲毫沒有彈性,不可替代.虛:看不見，摸不著，固定不住實(shí):核心性,缺它,所有資源和事情，將無意義

1、時(shí)間哲理時(shí)間靜態(tài)性在資源體系與結(jié)構(gòu)中,時(shí)間為瓶頸資源限制性:就像是人的脖子(生命的軟肋)底限性:就像是人的腰部(健康的底限)圖1；資源的結(jié)構(gòu)圖智力策略創(chuàng)意天時(shí)人力物力資源與地利2、時(shí)間資源性

時(shí)間的動(dòng)態(tài)性,動(dòng)態(tài)性:人的感覺---’捉摸不定”,感覺偏差.機(jī)會(huì)性:從趨勢(shì)到突變，呈現(xiàn)周期性成果性:從量變到質(zhì)變:人生與養(yǎng)生

3、時(shí)間成果性

兩個(gè)層面；

1、經(jīng)營(yíng)層面:戰(zhàn)略體系、項(xiàng)目管理

2、組織層面:組織結(jié)構(gòu)、人事決策宏觀體系與組織微觀,局部與個(gè)人內(nèi)部管理戰(zhàn)略規(guī)劃組織權(quán)力人事決策項(xiàng)目管理四大壓力外部經(jīng)營(yíng)4、時(shí)間對(duì)管理者的壓力5、壓力一；戰(zhàn)略的壓力

企業(yè)未來的整體命運(yùn)，行業(yè)動(dòng)態(tài)，竟?fàn)幐窬?；外部機(jī)會(huì)，組織條件；均需要資深的管理當(dāng)局與經(jīng)驗(yàn)豐富者，在調(diào)研基礎(chǔ)上，戰(zhàn)略思考費(fèi)時(shí)費(fèi)神，需傾注大量精力與時(shí)間。例；總裁的電話量，大老板的司機(jī)與秘書，施振榮的助理大區(qū)經(jīng)理的思考（業(yè)績(jī)、管理與策劃）

統(tǒng)一與民主集權(quán)與分權(quán)，控制與靈活，組織的規(guī)模與層級(jí)增大，內(nèi)部與外部，前臺(tái)與后臺(tái)，上級(jí)與下級(jí)，各專業(yè)與各部門協(xié)調(diào)與協(xié)同。紅軍建軍初期，四渡赤水，新三人團(tuán)，林彭劉6、壓力二；組織結(jié)構(gòu)管理的壓力

人事決策耗時(shí)大，易偏差，成本巨大，甚至永遠(yuǎn)回不了頭。通用汽車的啟示：斯隆的人事決策秘絕華為的啟示：疑人不用，用人不疑（東方的、傳統(tǒng)的、感性的）疑人要用，用人要疑（西方的、現(xiàn)代的、理性的）一般的煩惱；實(shí)踐的思考：才能、品德、組織、未來多方考慮。7、壓力三；人事決策的壓力

8、壓力四；項(xiàng)目的壓力具體項(xiàng)目的推進(jìn)，需要最低限度的整塊時(shí)間，如差一點(diǎn)時(shí)間，前功盡棄，造成幾倍的代價(jià)與成本。有始有終，單位時(shí)間與資源。9、時(shí)間結(jié)構(gòu)與分類

結(jié)構(gòu)決定功能日積月累產(chǎn)生力量習(xí)慣成自然勝間和代（日）現(xiàn)年約41歲。獨(dú)立撫養(yǎng)3個(gè)孩子。

《華爾街日?qǐng)?bào)》“2005全世界值得關(guān)注的50名女性”

“雅芳女性大獎(jiǎng)”史上最年輕獲獎(jiǎng)?wù)摺?/p>

19歲通過注冊(cè)會(huì)計(jì)師第二次考試，成為史上最年輕合格證。為日本最著名的專欄作家，已出版十幾部暢銷書，

Ⅰ消費(fèi)Ⅲ投資◎每日事務(wù)處理◎自我鉆研、運(yùn)動(dòng)◎日常營(yíng)業(yè)◎?qū)W習(xí)、磨煉技術(shù)、英語學(xué)習(xí)◎預(yù)約事件◎改善飲食生活◎處理重要的電子郵件◎家人團(tuán)聚

Ⅱ浪費(fèi)Ⅳ消耗◎參加酒會(huì)◎玩、消遣類如飲酒、◎上下班交通耗時(shí)打電子游戲其他的交通耗時(shí)◎抽煙◎回復(fù)不重要的◎無聊地看電視電話、電子郵件◎純粹為履行義務(wù)◎毫無意義的酒會(huì)參加的會(huì)議閑聊◎觀看肥皂劇重要度高緊急度高緊急度低重要度低勝間和代的時(shí)間分類

Ⅰ消費(fèi)Ⅲ投資

Ⅱ浪費(fèi)Ⅳ消耗

重要度高緊急度高緊急度低重要度低60%20%15%5%一般現(xiàn)狀的比例

Ⅰ消費(fèi)Ⅲ投資

Ⅱ浪費(fèi)Ⅳ消耗

重要度高緊急度高緊急度低重要度低50%10%10%30%理想的比例趕走“時(shí)間竊賊”上下班交通時(shí)間過長(zhǎng)依賴性物質(zhì)猶豫的時(shí)間聊天長(zhǎng)時(shí)間的勞動(dòng)A還是B？？？？14、消除組織浪費(fèi)時(shí)間的活動(dòng)組織浪費(fèi)時(shí)間原因；(制、會(huì)、溝、人）原因之一，由于缺乏科學(xué)的遠(yuǎn)見與制度，

美國(guó)國(guó)防部，預(yù)算歸國(guó)庫，麥克納馬拉，臨時(shí)性賬戶工廠的管理，應(yīng)井然有序，高潮迭起，管理不善。營(yíng)銷的總體管理，策略設(shè)計(jì)與管理組織設(shè)計(jì)與管理營(yíng)銷人員與活動(dòng)的日常管理。原因之二，由于人員缺乏精干企業(yè)是一個(gè)盈利的組織，效率是本質(zhì)的組織的現(xiàn)象，組織性惰華人的潛力與管理的潛力，是開發(fā)的方向底線是，不發(fā)生重大危機(jī)事件原因之三，組織不健全，多會(huì)議原因之四，信息功能不健全、不對(duì)稱。審批層級(jí)較多，重安全，輕機(jī)會(huì)

15、消除組織浪費(fèi)時(shí)間16、提高時(shí)間效率對(duì)策第1步、把握現(xiàn)問題的實(shí)質(zhì)（診斷時(shí)間結(jié)構(gòu)）第2步、削減應(yīng)酬（有效方法）第3步、委托別人做（以錢換時(shí)間、空間、專業(yè)）第4步、提高做事效率（住家交慣本）第5步、實(shí)踐中創(chuàng)新（時(shí)間投資、預(yù)算、與人、測(cè)評(píng)效果、持續(xù)改善）煙電視酒網(wǎng)絡(luò)游戲機(jī)手機(jī)遠(yuǎn)離讓人容易產(chǎn)生依賴與癡迷的事物～過度纏綿無謂抱怨18、結(jié)論：統(tǒng)籌時(shí)間；組織大，溝通多,主管自由時(shí)間，只占1/3---1/4

將零時(shí)間集中、排除干擾，集中精力于一件值得做的事情。結(jié)論；時(shí)間觀---人生觀與價(jià)值觀時(shí)間最稀有，管理不慎，一切成空談。分析結(jié)構(gòu)，診斷功能，有效統(tǒng)籌，才有成果。第三節(jié)要事優(yōu)先一、論點(diǎn)與實(shí)踐二、擺脫昨天三、要事優(yōu)先原則1、論點(diǎn)與思考戰(zhàn)略上：抓大放小，分清輕重緩急。戰(zhàn)術(shù)上：集中資源，用足時(shí)做關(guān)鍵事與環(huán)節(jié)，良性循環(huán)，一順百順。孫武《孫子兵法》：“故形人而我無形，則我專而敵分。我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡。能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣。”（公元前5世紀(jì)）《戰(zhàn)略論》：“所有的戰(zhàn)爭(zhēng)原則，都可以用一個(gè)名詞來表達(dá)，這就是集中?！?/p>

(英）利德爾.哈特現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)理論，《不對(duì)稱戰(zhàn)爭(zhēng)》《超限戰(zhàn)》2、戰(zhàn)爭(zhēng)實(shí)踐（一）中國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)史成功之路一部中國(guó)人民解放軍戰(zhàn)史；井岡沃土中萌芽在反“圍剿”中形成在抗日戰(zhàn)爭(zhēng)中磨礪成熟在解放戰(zhàn)爭(zhēng)中爐火純青資料：五次反圍剿、抗日戰(zhàn)爭(zhēng)《論持久戰(zhàn)》三大戰(zhàn)役之遼沈戰(zhàn)役3、商戰(zhàn)實(shí)踐

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的三角策略，市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)自身專長(zhǎng)基于渠道的業(yè)態(tài)變化，廠家商家市場(chǎng)與消費(fèi)者4、戰(zhàn)略視野（城頭思考）高瞻遠(yuǎn)矚，才能為整體成果與發(fā)展性負(fù)責(zé)a.“時(shí)過”一定會(huì)“境遷”，變化的力量。b.為整體與長(zhǎng)期成果負(fù)責(zé)，必須學(xué)會(huì)自我檢討、定期揚(yáng)棄和重新選擇。必須擺脫與剝離眼前沒有價(jià)值的東西（業(yè)務(wù)內(nèi)容與形式），以便集中資源、時(shí)間、人才與精力。無效者誤區(qū);(思維與行為方式)

往往輕視選擇，喜歡同時(shí)做幾事，胡子眉毛一把抓，結(jié)果，亂了章法與方寸，亂了陣腳與心態(tài)。5、戰(zhàn)略視野需要心理責(zé)任感和效率技巧；

a.否定過去是艱難的、痛苦的:

過去，輝煌與成就，關(guān)系到當(dāng)事者的口碑、情感與面子，終止它，需要勇氣與決心。

b.制度性規(guī)范與原則，都有時(shí)效性。

6、創(chuàng)新視野（城外思考）面向未來；a.善始必須善終：不能借助面向未來來擺脫過去，不能腳踏兩只船。只有“善終”才能“面向未來”，人才才能進(jìn)入新事業(yè)。b.面向未來，需以優(yōu)秀人才為核心實(shí)踐考驗(yàn)，優(yōu)秀人才，開創(chuàng)性的事業(yè)，人才稀缺，新事業(yè)，交給新人和一般人風(fēng)險(xiǎn)更大。7、實(shí)踐中的誤區(qū)誤區(qū)一；平均用力，無法甄別關(guān)鍵事件與關(guān)鍵因素，胡子眉毛一把抓，是系統(tǒng)低效。誤區(qū)二；不敢選擇，在現(xiàn)實(shí)壓力與危機(jī)面前，而采取暫緩的逃避與拖延，拖延與遲疑將系統(tǒng)無效與低效的非良性狀態(tài)。誤區(qū)三；被誘惑的選擇，誤區(qū)四；過度求新，追求完美8、優(yōu)先次序原則確定優(yōu)先次序的四項(xiàng)原則（亮劍的啟示）要事優(yōu)先除勇氣和膽略外，四項(xiàng)原則為：第一，注重未來，而不是過去；第二，重視機(jī)會(huì)，不能只看到困難；（現(xiàn)實(shí)壓力）第三，選擇自己的方向，而不是盲從；第四，目標(biāo)要高，要有新意，不能只求安全和方便。9,對(duì)企業(yè)管理的啟示

基于研產(chǎn)銷的重心思考；技術(shù)導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向生產(chǎn)導(dǎo)向亞里士多德：“所有的事物，都是為著一個(gè)目的，而具有某種秩序”

……重心，不一定等于目的。任何企業(yè)只有一個(gè)經(jīng)營(yíng)重心。資源配置的集中原則……集中于市場(chǎng)客戶（松下、IBM）……或集中于技術(shù)研發(fā)（日立、索尼、本田、惠普）。集中配置資源于…技術(shù)研發(fā)…淵源（理念與長(zhǎng)處）不同……佳能、索尼20％的銷售收入配置在研發(fā)端……可口可樂30％的銷售收入配置在營(yíng)銷端……華為15%用于研發(fā)…諾基亞15—20%用于研發(fā)經(jīng)營(yíng)重心和營(yíng)銷組織…之間沖突…部門體積…不等于存在價(jià)值。營(yíng)銷組織概念…企業(yè)就是一個(gè)以市場(chǎng)（客戶）為價(jià)值創(chuàng)造動(dòng)力的營(yíng)銷過程組織。10、營(yíng)銷組織的經(jīng)營(yíng)重心（前移）11、營(yíng)銷策略中心的實(shí)踐（龍?zhí)ь^）營(yíng)銷中心…策略中心…營(yíng)銷策略職能部門…由專家級(jí)營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成；斯隆，通用汽車公司……20世紀(jì)30年代……市場(chǎng)銷售方針組……研究與制定營(yíng)銷和銷售政策……1、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，2、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的經(jīng)銷活動(dòng)，3、制定與監(jiān)督銷售方針與政策的綜合性。制定政策……雪弗蘭汽車經(jīng)銷商的回扣比率從21%提高到24%……當(dāng)時(shí)福特汽車的回扣只有17%……經(jīng)銷商數(shù)目迅速從6700個(gè)上升到10600個(gè)……完善了分銷網(wǎng)絡(luò)。12，對(duì)人生的啟示

未來社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（蝸居的啟示）人生的目標(biāo)，價(jià)值與意義學(xué)會(huì)放棄，自我克制學(xué)會(huì)專注，堅(jiān)持專一，才能專業(yè)，成為專家人生順時(shí)，要有憂患意識(shí)故鄉(xiāng)和專業(yè)是人之根，疆土和民眾是國(guó)之根。蔣介石、張國(guó)燾與毛澤東長(zhǎng)征是把根植在抗日前線，也是植在民眾心間第四節(jié)管理者修煉與職業(yè)管理

第一職業(yè)生涯階段論第二目標(biāo)與志向

第三職業(yè)表象與潛能第四學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的邏輯

第一、人生階段論《論語》中的論述(人生六段)

吾十有五而志于學(xué)，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳順，七十而從心所欲，不逾矩。（《論語·為政》）

吾十有五而志于學(xué)從一個(gè)自然人轉(zhuǎn)化為一個(gè)有社會(huì)規(guī)劃制約的人，是學(xué)習(xí)起點(diǎn)。孔子說：“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”《論語.為政》

提倡；邊學(xué)，邊想，邊應(yīng)用。從容地把有限知識(shí)，放大到極限的學(xué)習(xí)方式。

三十而立

建立心靈的自信。

“三十而立”不是通過外在的社會(huì)坐標(biāo)，來衡量是否成功，而是內(nèi)在心靈標(biāo)準(zhǔn)衡定你的生命，是否開始有一種清明的內(nèi)省，從容不迫。做事情有一種自信和堅(jiān)定。超乎功利，做一件有價(jià)值之事，是“立”見證。四十而不惑做不惑？是人能夠自學(xué)，按中庸理念去思考、行事。即使外部給你不公正、打擊、缺憾，你也能在一個(gè)坐標(biāo)上建立自己應(yīng)有的位置五十而知天命，當(dāng)自己能夠客觀認(rèn)識(shí)命運(yùn)，人世間好與壞，天道自然，你就能理性把握，平靜應(yīng)對(duì)。六十而耳順，能夠做到最大限度地尊重他人，能理解萬事之理，外在天地之理在內(nèi)心。案例1，英國(guó)的科學(xué)家公布過一個(gè)實(shí)驗(yàn)：嘗試南瓜，普通廉價(jià)植物生命力強(qiáng)度，在眾多同時(shí)生長(zhǎng)的小南瓜上加砝碼，砝碼和重量就是小南瓜所能承受極限。不同砝碼，最多從一天幾克到幾十克、幾百克、幾千克，南瓜成熟時(shí)，已經(jīng)壓幾百斤。當(dāng)別的南瓜都隨著手起刀落，噗地打開的時(shí)，這個(gè)南瓜卻把刀彈開了，把斧子也彈開了，最后，這個(gè)南瓜是用電鋸吱吱嘎嘎鋸開的。它的果肉的強(qiáng)度已經(jīng)相當(dāng)于一株成年的樹干！平凡經(jīng)歷千錘百煉.才可能出現(xiàn)偉大。

老子曰：“合抱之木，生于毫末。”

職業(yè)生涯階段與周期年齡階段職業(yè)生涯階段主要任務(wù)20—30歲早期職業(yè)生涯第一青春期學(xué)習(xí)、了解、鍛練30—38歲中前期職業(yè)生涯成長(zhǎng)期職務(wù)輪換增長(zhǎng)才干尋找最佳貢獻(xiàn)區(qū)38—46歲中期職業(yè)生涯第二青春期創(chuàng)新發(fā)展輝煌貢獻(xiàn)46—55歲中后期職業(yè)生涯成熟期總結(jié)教訓(xùn)傳播經(jīng)驗(yàn)55—70歲后期職業(yè)生涯成熟延續(xù)期總結(jié)經(jīng)歷教授經(jīng)驗(yàn)第二目標(biāo)與志向心在遠(yuǎn)方，路在腳下---羅斯福

1、目標(biāo)成功的方向（動(dòng)力的源泉）約20年前美國(guó)耶魯大學(xué)的調(diào)查顯示：世界上27%的人沒有目標(biāo)，

60%的人目標(biāo)模糊，

10%的人有清晰，但比較短期的目標(biāo)，只有3%的人曾訂下過清晰，而長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo)。

---------成功者總是極少數(shù)的主要原因。第二目標(biāo)與志向

目標(biāo)的價(jià)值：查德威克（34歲的美國(guó)婦女），

1952年7月4日準(zhǔn)備成為第一個(gè)游過加州海峽的婦女，但她在堅(jiān)持游了15小時(shí)55分鐘后，因又累又冷，加上因濃霧看不到目的地，而在距對(duì)岸半英里的地方放棄了努力，而功虧一簣。如果不是因濃霧看不到目的地的話，查德威克認(rèn)為最后的半英里，自己肯定會(huì)堅(jiān)持到底的。第二目標(biāo)與志向2、不設(shè)定目標(biāo)的理由；害怕失敗，害怕被別人笑話不知道目標(biāo)的重要性，不知道設(shè)定目標(biāo)的方法不知道目標(biāo)設(shè)定的是否正確3、設(shè)定目標(biāo)的好處；積極的心態(tài)與工作的動(dòng)力，可明確生存的意義和價(jià)值有助于分清輕重緩急，把握現(xiàn)在與重點(diǎn)可產(chǎn)生信心勇氣和膽量，可使人持續(xù)發(fā)展。4、貴在堅(jiān)持經(jīng)常性以月或周目標(biāo)進(jìn)行自我評(píng)估，不斷反省改進(jìn)，日積月累則離目標(biāo)的距離將越來越近。第三

職業(yè)表象與潛能

1、提高職業(yè)表現(xiàn)力2、職業(yè)表象與職業(yè)潛能3、學(xué)歷證書與職業(yè)能力4、提高職業(yè)能級(jí)與價(jià)值許振超故事；許，初中文憑，普通橋吊隊(duì)長(zhǎng)，一年內(nèi)兩次刷新世界集裝箱裝卸紀(jì)錄，橋吊專家，秘訣：干一行，愛一行，鉆一行，精一行。許，“一鉤準(zhǔn)”、“一鉤凈”、“無聲響操作”等絕活。并帶出了“王嘯飛燕”、“顯新穿針”、“劉洋神繩”等優(yōu)秀員工，“振超團(tuán)隊(duì)”先后7次打破集裝箱裝卸世界紀(jì)錄，“振超效率”名揚(yáng)四海，享譽(yù)中外航運(yùn)市場(chǎng)。領(lǐng)銜組織實(shí)施了輪胎吊“油改電”技術(shù)改造，填補(bǔ)了國(guó)際空白，該項(xiàng)目年節(jié)約資金3000萬元以上，噪音和尾氣污染接近零，被評(píng)為全國(guó)職工優(yōu)秀技術(shù)創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)?！駟⑹荆洪_吊車的工作，再普通平凡不過了吧。創(chuàng)造偉大的業(yè)績(jī)。關(guān)鍵就看你能否將整個(gè)身心融入到工作中。第四

學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的邏輯1、學(xué)習(xí)的價(jià)值（競(jìng)爭(zhēng)力與命運(yùn)）2、貴在堅(jiān)持（興趣與毅力）3、知識(shí)的結(jié)構(gòu)與體系。（采購與思考）4、企業(yè)學(xué)習(xí)與綜合學(xué)習(xí)（眼耳嘴手腳）5、學(xué)校學(xué)習(xí)和網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)（師生書例文）成長(zhǎng)與成熟軌跡的啟示：尋找與思考是第一位的；選擇是最關(guān)鍵的；貴在堅(jiān)持；持續(xù)地堅(jiān)持與專一，將會(huì)產(chǎn)生歲月的力量；不斷地學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，是持續(xù)成長(zhǎng)的動(dòng)力。營(yíng)銷乃市場(chǎng)之本

營(yíng)銷乃市場(chǎng)之本

----營(yíng)銷職能的思考與實(shí)踐第一節(jié)營(yíng)銷是一項(xiàng)核心職能第二節(jié)職能一；奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)第三節(jié)職能二；深化市場(chǎng)根基第四節(jié)職能三；筑造客戶聯(lián)盟

第一節(jié)營(yíng)銷是一項(xiàng)核心職能

----從銷售、分銷到營(yíng)銷德魯克：營(yíng)銷是企業(yè)的一項(xiàng)核心職能……企業(yè)有兩個(gè)而且只有兩個(gè)基本功能：營(yíng)銷和創(chuàng)新，二者產(chǎn)生成果，其余的都是成本。1、自然分工：產(chǎn)需分離自然分工：完整而統(tǒng)一的產(chǎn)需過程，發(fā)生了分離。分離為兩個(gè)過程：生產(chǎn)過程和消費(fèi)過程。生產(chǎn)者不是自己產(chǎn)品消費(fèi)者，為別人消費(fèi)而生產(chǎn)。生產(chǎn)和消費(fèi),形成對(duì)立的統(tǒng)一。生產(chǎn)過程消費(fèi)過程2、銷售職能的特征特征：?jiǎn)蜗蛐?、表層性（產(chǎn)品交易）表現(xiàn)；宣傳、促銷和推銷單項(xiàng)策略、組合策略。作用：刺激、引導(dǎo)大眾消費(fèi)，擴(kuò)大交易空間；成因；由大量生產(chǎn)方式?jīng)Q定的……（生產(chǎn)職能）。生產(chǎn)領(lǐng)域銷售職能：產(chǎn)品交易消費(fèi)領(lǐng)域交換領(lǐng)域3、銷售的要點(diǎn)產(chǎn)品策略市場(chǎng)定位賣點(diǎn)；你賣的是什么？訴求點(diǎn)：顧客認(rèn)為有價(jià)值的是什么？

現(xiàn)實(shí)比喻；一條寬窄、深淺不測(cè)鴻溝資源情結(jié)；無限的情懷，燃燒的火技巧情結(jié)；察言觀色，善解人意4、快消品的銷售策略產(chǎn)品（賣點(diǎn)）區(qū)域

客戶（訴求)區(qū)域1、產(chǎn)品知識(shí)…

…需求知識(shí)2、產(chǎn)品消費(fèi)……

…生活體驗(yàn)3、產(chǎn)品差異……

…身份差異4、產(chǎn)品壽命周期……

…顧客壽命周期5、產(chǎn)品功效……

…生活理念、態(tài)度與方式。6、產(chǎn)品、品牌代言人……

市場(chǎng)、品牌權(quán)益人、品牌管理人寶潔品牌線概念開發(fā)---洗發(fā)水

5個(gè)品牌：…去頭屑海飛絲…柔順頭發(fā)飄柔…營(yíng)養(yǎng)護(hù)法潘婷…草本精華伊卡璐…專業(yè)配方沙宣5、分銷職能的特征特征：雙向性、深入性表現(xiàn)；渠道合作、廣布滲透終端，貼近市場(chǎng)；作用：管理分銷鏈效率，協(xié)同爭(zhēng)奪市場(chǎng)。比喻；舞場(chǎng)音樂、舞伴與和諧（三角三對(duì)矛盾）生產(chǎn)領(lǐng)域流通領(lǐng)域消費(fèi)領(lǐng)域分銷職能：廠商合作供應(yīng)商分銷商零售商B

零售商C

零售商A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨渠道管理員1，策劃2，指導(dǎo)3，約束4，激勵(lì)業(yè)務(wù)顧問1，導(dǎo)銷2，理庫3，推廣4，信息6、蘇泊爾網(wǎng)絡(luò)分銷管理體系7、分銷面臨的問題垂直分銷體系……低效……綜合毛利偏低。深度分銷……垂直分銷……彩電大王、冰箱大王、空調(diào)大王、微波爐、洗衣機(jī)……廠商的時(shí)代…。渠道變化；流通業(yè)態(tài)的改變市場(chǎng)變化；大眾媒體，公共資源與網(wǎng)絡(luò)發(fā)育生產(chǎn)商變化；廠商--關(guān)系重構(gòu)（三大成果區(qū)）錢德勒：美國(guó)食品、煙草、化學(xué)、橡膠、石油、機(jī)械制造和肉類加工行業(yè)的發(fā)展歷史……（《看得見的手》1977）結(jié)論：只有能夠協(xié)調(diào)產(chǎn)銷之間的關(guān)系……才能成長(zhǎng)為企業(yè)。8、商務(wù)領(lǐng)域：持續(xù)交易的能力消費(fèi)領(lǐng)域企業(yè)市場(chǎng)生產(chǎn)領(lǐng)域商務(wù)領(lǐng)域職能：作用、功能、知識(shí)技能。企業(yè)層面：生產(chǎn)、交易，持續(xù)進(jìn)行。市場(chǎng)層面：交換、消費(fèi)，持續(xù)循環(huán)。比喻；歷史過程、整體系統(tǒng)問題(四角六對(duì)矛盾)流通領(lǐng)域交換領(lǐng)域9、商務(wù)領(lǐng)域職能的歷史演變生產(chǎn)領(lǐng)域（交換領(lǐng)域）流通領(lǐng)域消費(fèi)領(lǐng)域銷售職能：產(chǎn)品交易分銷職能：廠商合作營(yíng)銷職能：客戶結(jié)盟特征；綜合性、過程性與本質(zhì)系統(tǒng)性。商務(wù)演變：銷售職能、分銷職能和營(yíng)銷職能營(yíng)銷職能：從產(chǎn)品交易…廠商合作…到客戶結(jié)盟…進(jìn)一步降低重心進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域……維持價(jià)值創(chuàng)造良性循環(huán)；持續(xù)循環(huán)：生產(chǎn)、分配、交換、消費(fèi)（再生產(chǎn)與消費(fèi)）。11、諾基亞手機(jī)的策略諾基亞手機(jī)的營(yíng)銷實(shí)踐；市場(chǎng)份額；國(guó)際38.2%，國(guó)內(nèi)36.2%，領(lǐng)跑，三19，摩14，索9。推出新款…音頻…新品開發(fā)周期…25天…對(duì)手跟不上節(jié)奏。06年，推出30多款新品…完整系列……覆蓋各個(gè)消費(fèi)群體。變款式（形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，吸引眼球）變產(chǎn)量（形成節(jié)奏銷量）變價(jià)格（形成市場(chǎng)傳導(dǎo)）資源配置原則---速度…審視價(jià)值創(chuàng)造過程各環(huán)節(jié)…一切為提速。渠道，運(yùn)營(yíng)星網(wǎng)，組織，30億5.8，文化，尊重人客，學(xué)習(xí)12、諾基亞致勝營(yíng)銷策略時(shí)間T銷量Q放量推廣推廣放量分銷大量分銷Q1Q2Q3推廣放量

收量

收量

收量13、營(yíng)銷的本質(zhì)人大博導(dǎo)，深度分銷創(chuàng)立者；包政教授

從“產(chǎn)品和市場(chǎng)”表面聯(lián)系，轉(zhuǎn)向“企業(yè)和顧客”深層聯(lián)系。

營(yíng)銷的職能；

1.選擇或開拓目標(biāo)市場(chǎng)，

2.深化與顧客的聯(lián)系，(進(jìn)入價(jià)值鏈)3.促進(jìn)組織功能強(qiáng)化。營(yíng)銷；對(duì)企業(yè)與市場(chǎng)兩大體系的協(xié)調(diào)---戰(zhàn)略營(yíng)銷；對(duì)產(chǎn)研銷、人財(cái)物各系統(tǒng)協(xié)同---整體營(yíng)銷。

14、營(yíng)銷的四大職能3筑造客戶聯(lián)盟1奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)2深化市場(chǎng)根基4強(qiáng)化內(nèi)部功能15、營(yíng)銷的基本職能（外部市場(chǎng)）

職能一；“奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)”

穩(wěn)定維持贏利銷量，從打糧食到種莊稼…謀求市場(chǎng)扎根。

職能二；“深化市場(chǎng)根基”（進(jìn)入顧客價(jià)值鏈）

技術(shù)與產(chǎn)品…轉(zhuǎn)化為持續(xù)性專業(yè)服務(wù)…謀求技術(shù)扎根。職能三；“筑造客戶聯(lián)盟”（或品牌忠誠(chéng)）

通過長(zhǎng)期、系統(tǒng)與有組織引導(dǎo)市場(chǎng)，形成客戶品牌忠誠(chéng)

…與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，…謀求品牌扎根。16、營(yíng)銷的基本職能（內(nèi)部結(jié)構(gòu)）供應(yīng)制造銷售提高響應(yīng)市場(chǎng)速度提高適應(yīng)市場(chǎng)能力不斷深化客戶聯(lián)系營(yíng)銷概念開發(fā)關(guān)系客服合作

職能四；強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部功能（發(fā)育三條價(jià)值鏈）17、目前的組織結(jié)構(gòu)研發(fā)中心營(yíng)銷中心總裁制造中心1.物料采供2.加工制造3.質(zhì)量控制4.……1.技術(shù)開發(fā)2.產(chǎn)品開發(fā)3.工藝開發(fā)4.……1.產(chǎn)品銷售2.市場(chǎng)策劃3.客戶服務(wù)4.……專業(yè)化的部門結(jié)構(gòu)18、營(yíng)銷是一項(xiàng)職能德魯克：

“市場(chǎng)營(yíng)銷是如此基本，以致不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的職能，……從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來看，市場(chǎng)營(yíng)銷是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)”。啟示；營(yíng)銷是對(duì)企業(yè)與市場(chǎng)體系本質(zhì)矛盾的透視與把握，聚焦所有資源，并形成統(tǒng)一策略與方向，在策略引導(dǎo)下，逐漸形成自身獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式。1、奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)提要

一、選區(qū)選時(shí)；市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與選擇二、開拓策略；選拔播種者三、持續(xù)維護(hù)；管控模式企業(yè)生產(chǎn)體系形成初期，剛剛走向市場(chǎng)，企業(yè)唯一主題就是生存問題，首先，應(yīng)取得盈利性銷量，并持續(xù)維持，這是一切的基礎(chǔ)。2、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（區(qū)域）3、中國(guó)專業(yè)機(jī)械市場(chǎng)密度圖5、可口可樂的營(yíng)銷體系可口可樂總部太古瓶裝商區(qū)域營(yíng)業(yè)所101合作伙伴嘉里瓶裝商市場(chǎng)部區(qū)域營(yíng)業(yè)所區(qū)域營(yíng)業(yè)所中糧瓶裝商101分銷管理模式中國(guó)客戶管理組CCMG（營(yíng)銷中心）（營(yíng)銷策略職能）（營(yíng)銷大區(qū)）（市場(chǎng)策劃職能）KA部/大客戶部（現(xiàn)代零售渠道管理職能）（傳統(tǒng)零售渠道管理模式）101合作伙伴101合作伙伴終端門店終端門店終端門店（銷售分公司）銷售部（傳統(tǒng)零售渠道管理職能）6、可口可樂對(duì)渠道分類與滲透?jìng)鹘y(tǒng)分散經(jīng)銷商、代理商、貿(mào)易商……商業(yè)資本強(qiáng)大……流通渠道，一體化和社會(huì)化，公共資源……提高效率?？煽诳蓸贩诸惙椒āN渠道資源；1、現(xiàn)代零售渠道，2、傳統(tǒng)零售渠道，3、中間批發(fā)渠道。全覆蓋9大類、29小類、57種零售終端……包括超市、便利店、賣場(chǎng)和社區(qū)店、食雜店、傳統(tǒng)食品店、售貨亭、其他娛樂/休閑、交通/運(yùn)輸/住宿、教育、工作場(chǎng)所、內(nèi)部公關(guān)/項(xiàng)目采購，等等。7、分銷渠道：A類、B類8、分銷渠道：C類、D類8、寧波地區(qū)的行業(yè)結(jié)構(gòu)（工業(yè)品類）市場(chǎng)容量；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、相關(guān)結(jié)構(gòu)11、選擇投入---選區(qū)（快消品）

巨人集團(tuán)，史玉柱，網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》2005年底，選區(qū)；（適合行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)—量力）選區(qū)，樣板城市，浙江嘉興，二三線城市，掃街行動(dòng)周邊式下潛，09年，縣鎮(zhèn)一級(jí)，（人口，人均GTP,社會(huì)商品零售額）選人；規(guī)?；度?，08年，達(dá)到3000人，選人，陸永華，年輕，有攻擊力，有閱歷，可靠選標(biāo)準(zhǔn)，控制節(jié)奏，先慢后快，臨近復(fù)制開拓；市調(diào)的“笨辦法”，會(huì)問，會(huì)填，會(huì)等市調(diào)的“新主見”，貼海報(bào)，上客，包機(jī)突破

12、選擇投入—選區(qū)（工業(yè)品）現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)；海熊；全代理制，利益牽制，以大制小，自然成型震天；代直復(fù)合，集中高密，以動(dòng)制靜太太；密區(qū)不密，疏區(qū)不疏，策略不明博命；缺乏投入，生意導(dǎo)向，缺乏聯(lián)系密密；投入不穩(wěn)，起伏動(dòng)蕩，靠天吃飯思考與啟示內(nèi)因分析；三國(guó)的蜀國(guó)，魏國(guó)，吳國(guó)外因分析；五次反圍剿，長(zhǎng)征北上抗日強(qiáng)勢(shì)企業(yè)；缺乏深度思考，重策略輕戰(zhàn)略，弱勢(shì)企業(yè)；心浮氣躁投機(jī)，一技之長(zhǎng)持續(xù)發(fā)揮

13、策略耕耘---選人

擇人性質(zhì)；市場(chǎng)的核心與靈魂，贏虧關(guān)鍵面試；悖論，上帝恩賜，價(jià)值觀，潛在發(fā)展力啟示；人性隱藏，滾動(dòng)冰山，策略用人定義；十大冠軍，知識(shí)，實(shí)踐有效性磨礪；猛將卒武，實(shí)踐中選擇與培養(yǎng)（價(jià)值觀與能力）歲月，不跨越育人三力三感；強(qiáng)制、專業(yè)與人格魅力、方向、平衡、安全感市場(chǎng)營(yíng)銷人才；培養(yǎng)，階段思考，再培養(yǎng)《六招管制》14、持續(xù)維護(hù)

從業(yè)余（游擊）選手到職業(yè)（專業(yè)）選手管理模式與隊(duì)伍控制四大管理手段-----“表、會(huì)、訪、談”目的；工作方向、操作進(jìn)程、工作狀態(tài)三控制。第一、管理表單第二、銷售例會(huì)第三、隨訪觀察第四、述職談話基礎(chǔ)管理表格工作過程類表格市場(chǎng)信息類表格周期工作計(jì)劃表月工作計(jì)劃表周工作計(jì)劃表工作日志表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表客戶漏斗表客戶檔案表16、例會(huì)種類與重點(diǎn)目標(biāo)早會(huì)周例會(huì)夕會(huì)專項(xiàng)例會(huì)半、年度例會(huì)月、季例會(huì)收集信息，群體激勵(lì)收集信息、解決問題解決問題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討解決問題、警示強(qiáng)調(diào)表彰先進(jìn)、解決問題、培訓(xùn)研討解決問題、培訓(xùn)研討17、隨訪觀察關(guān)注項(xiàng)目客戶對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看法

…

…抱怨和意見（業(yè)務(wù)員的態(tài)度）

…

…給公司建議（業(yè)務(wù)員的態(tài)度和回饋）業(yè)務(wù)員對(duì)客戶及客戶公司的了解程度

…

…銷售技巧的熟練程度

…

…業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解程度業(yè)務(wù)員是否有靈敏的“訂單嗅覺”

…

…

是否有較好的“計(jì)劃性”

…

…

拜訪順利或不順利時(shí)的“第一反應(yīng)”及其原因18、述職談話流程與步驟平時(shí)積累述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促“述職談話”的總流程

銷售代表自我描述中的“五步驟”近期回顧優(yōu)點(diǎn)不足績(jī)效分析困惑建議未來計(jì)劃19、隊(duì)伍管理與控制

市場(chǎng)控制，總部督導(dǎo)員，代理商，分而治制用制度與流程來管理大區(qū)域的監(jiān)督問題人事控制；專業(yè)性操作，核心性培養(yǎng)管理先嚴(yán)后忪，寬松變化，財(cái)務(wù)控制；專業(yè)型管理，規(guī)范定期檢查核心政策穩(wěn)定，小政策適當(dāng),20,啟示奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)---企業(yè)生存的前提認(rèn)識(shí)一；網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，復(fù)雜生態(tài)，另一個(gè)上帝認(rèn)識(shí)二；投入策略---選區(qū)選時(shí)認(rèn)識(shí)三；開拓策略---擇人認(rèn)識(shí)四；戰(zhàn)略是一種鍥而不舍的承諾（制造專家的誤區(qū)，跨越三條淺溝，蔣、潘、孟）深化市場(chǎng)根基（進(jìn)入客戶價(jià)值鏈)主要內(nèi)容；一、深化客戶結(jié)構(gòu)；聚焦位勢(shì)客戶二、轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)模式；進(jìn)入客戶價(jià)值鏈三、變化管理方式；專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理德魯克；“企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是顧客，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是知識(shí)?！?/p>

《成果管理》1964年1、為何深化市場(chǎng)根基？深化的原因；a、市場(chǎng)；規(guī)模與結(jié)構(gòu)，不斷變化，不確定性b、競(jìng)爭(zhēng)；節(jié)奏加快與升級(jí)、規(guī)則變化,非理性c、企業(yè)；生存與發(fā)展，深化的前提；sails,marketing,爭(zhēng)奪市場(chǎng)策略三角與三性市場(chǎng)顧客競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)對(duì)比參考與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客2、客戶價(jià)值評(píng)價(jià)；選擇位勢(shì)客戶1銷售銷量?jī)r(jià)值2區(qū)域位勢(shì)價(jià)值3行業(yè)位勢(shì)價(jià)值4企業(yè)戰(zhàn)略價(jià)值客戶價(jià)值評(píng)價(jià)；經(jīng)濟(jì)與金融評(píng)價(jià)；經(jīng)濟(jì)前景與周期行業(yè)歷史知識(shí)；行業(yè)歷史、結(jié)構(gòu)與前景企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)；產(chǎn)業(yè)鏈分析、贏利能力財(cái)務(wù)與資金知識(shí)；兩表、預(yù)算與現(xiàn)金流技術(shù)與產(chǎn)品知識(shí)；技術(shù)結(jié)構(gòu)、含量與能力組織與管理知識(shí)；首領(lǐng)、管理團(tuán)隊(duì)與文化3、深化困境與誤區(qū)工業(yè)品市場(chǎng)；操作難點(diǎn)；1、零打碎敲，久攻不下（剛性市場(chǎng)）2、迷失方向，平鋪資源（結(jié)構(gòu)決定功能）3、食之“寡”味，“棄”之可惜（山區(qū)干部）4、囫圇吞棗，消化不良（激化產(chǎn)銷矛盾）5、熊掰玉米，重“生”輕“養(yǎng)”（資無力策無效）4、轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式（進(jìn)入價(jià)值鏈）《而月木器》，顧鋒美

----沒有產(chǎn)品全冊(cè)五星級(jí)酒店供應(yīng)商木制酒店用具，萬豪、雅高、洲際等集團(tuán)60%的占有率。發(fā)現(xiàn)空白小市場(chǎng)；禮品…酒店大投資…受整體裝修…工期限制…個(gè)性化采購難，大廠商大訂單…大設(shè)備…看準(zhǔn)機(jī)會(huì)…成立木制公司。從滿足需求到引領(lǐng)需求；

300—600間…各類物品，托盤…紙巾盒…冰桶座…垃圾桶等，要求品質(zhì)…工藝…酒店風(fēng)格…文化體現(xiàn)…偏好；5、改變業(yè)務(wù)模式（進(jìn)入價(jià)值鏈）獨(dú)特的營(yíng)運(yùn)模式；設(shè)計(jì)；快速加實(shí)用…研發(fā)前置…客戶要求…草圖…電腦技術(shù)加商務(wù)…專業(yè)性引導(dǎo)…中式…東南亞…地中海

采購；環(huán)保、質(zhì)量等…把關(guān)…可靠…證明…放心。加工；柔性，旺季…8月…12月…開足馬力，淡季…維持啟示；發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求（空白小市場(chǎng)）需求引導(dǎo)，快速交貨---研發(fā)直接營(yíng)銷（輕性研發(fā)）6、改變業(yè)務(wù)模式（進(jìn)入價(jià)值鏈）深圳發(fā)展銀行寧波分行，北侖支行，沈際存，張清和----1999年底，買方信貸業(yè)務(wù)開展發(fā)現(xiàn)；客戶群，塑機(jī)行業(yè)…市場(chǎng)…競(jìng)爭(zhēng)激烈…資金瓶頸，調(diào)研；區(qū)域市場(chǎng)背景分析…工商…稅務(wù)…法院，評(píng)估；業(yè)務(wù)分析…投入預(yù)算…風(fēng)險(xiǎn)…受益評(píng)估，實(shí)行；專家小組…注冊(cè)會(huì)計(jì)師…律師…經(jīng)濟(jì)師…實(shí)行；擴(kuò)展；設(shè)備制造商…使用商…銀行…三贏…好評(píng)。推廣；寧波成功…廣東…全國(guó)，其他銀行…其他設(shè)備…

紛紛效仿…興業(yè)、浦東、光大銀行…不銹鋼、機(jī)床、工程機(jī)械等行業(yè)。7、改變業(yè)務(wù)模式（進(jìn)入價(jià)值鏈）幾點(diǎn)啟示；發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)；區(qū)域…行業(yè)…企業(yè)…勇氣聚焦資源；時(shí)間…人才與資源…精力…關(guān)注摸索規(guī)則；摸清家底，動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)糾偏持續(xù)深化；壓力，風(fēng)險(xiǎn)，毅力與信仰8、轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)模式工業(yè)品市場(chǎng)；1、聚焦目標(biāo)；（商務(wù)）從“銷量為上”到“大樹生根”（無錫案例，王玉文）2、行業(yè)脈絡(luò)；(行業(yè))

從“孤樹扎根”到“側(cè)目成林”（溫州案例，陳偉）3、智慧取勝；（管理）從“與客相搏”到“與客共舞”（余姚案例，陳育文）9、轉(zhuǎn)變管理方式（企業(yè)層面）IBM前任董事長(zhǎng)L·V·郭士納十年前虧損，瀕臨倒閉、重振輝煌，關(guān)鍵的“取舍”回歸市場(chǎng)；客戶會(huì)議…傾聽呼聲…領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研十頁…市場(chǎng)行業(yè)…發(fā)現(xiàn)韋爾什…

打破傳統(tǒng)服務(wù)模式，強(qiáng)調(diào)客戶需要服務(wù)…

確立整體解決方案--集成服務(wù)戰(zhàn)略地位；回歸技術(shù)；技術(shù)專家云集，但缺乏技術(shù)管理與技術(shù)的商業(yè)運(yùn)用，更換理念…一高一低…“祥云”戰(zhàn)略，推廣最新技術(shù)概念…強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)、合作，直至聯(lián)合應(yīng)用開發(fā)……實(shí)現(xiàn)科技體系、商務(wù)市場(chǎng)體系有機(jī)融合，戀愛、結(jié)婚與生子。10、轉(zhuǎn)變管理方式（產(chǎn)業(yè)層面）回歸文化；加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)…快速行動(dòng)…敢于冒險(xiǎn)創(chuàng)意理念…四海一家…使用簡(jiǎn)潔的語言…整合管理團(tuán)隊(duì)…變化收入制度…重大方向（取與舍）外行領(lǐng)導(dǎo)，更寬闊視野，客觀視角。（咨詢背景）領(lǐng)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：洞察、應(yīng)變、耐力和激情?；貧w產(chǎn)業(yè)；

產(chǎn)品事業(yè)部轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（SBU）…

按客戶群建組織架構(gòu)；14個(gè)咨詢部門、面對(duì)14個(gè)行業(yè)……食品、飲料、日用、環(huán)衛(wèi)、鍋爐、電力、儀器、化工、機(jī)械、汽車、集裝箱、船舶、建筑（波特：向后一體化）11、轉(zhuǎn)變管理方式（建立知識(shí)型組織）

建立職業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)（專業(yè)業(yè)務(wù)）定期理論…集中教育…

經(jīng)常思想工作日本企業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)

電影--引導(dǎo)與培訓(xùn)《大轉(zhuǎn)折—挺進(jìn)大別山》引起爭(zhēng)議，堅(jiān)定變革信心《遼沈戰(zhàn)役》戰(zhàn)略是一項(xiàng)承諾，人心勝于裝備《張思德》提高員工的奉獻(xiàn)精神與責(zé)任心《士兵突擊》毅力與追求歷練人才《集結(jié)號(hào)》提高員工對(duì)組織的向心力與凝聚力《亮劍》提高主管的創(chuàng)新力與戰(zhàn)斗力《人間正道是滄?！放c時(shí)俱進(jìn)的時(shí)代責(zé)任感《潛伏》提高經(jīng)理對(duì)組織與職業(yè)生涯的科學(xué)理解12、轉(zhuǎn)變管理方式（組織保證）

書籍----管理類部分書籍《我的路》(美)唐，吉拉德《世界上最偉大的推售員》(美)奧格。曼狄諾《戰(zhàn)略營(yíng)銷管理》包政《卓有成效的管理者》（美）德魯克《打造金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》秦毅《人性的優(yōu)點(diǎn)》（美）卡耐基《論語的心得與感悟》于丹《時(shí)間的玫瑰》但斌《我的成長(zhǎng)可以復(fù)制》唐駿《時(shí)間投資法》（日）勝間和代《管理成就生活》（奧）馬利克13、總結(jié)；深化根基的要點(diǎn)；

------基礎(chǔ)與前提（物質(zhì)、精神）

------洞察力，選擇，智慧

------聚焦力，勇氣，決心，耐力

------組建、管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)（在調(diào)研、鑒別、實(shí)踐與思考中選擇經(jīng)營(yíng)客戶）（在知識(shí)歷史性，結(jié)構(gòu)性的綜合上有效經(jīng)營(yíng)知識(shí)）

職能三：筑造客戶聯(lián)盟主要內(nèi)容；1、高端品牌整合（制空策略）2、高速整體運(yùn)作（系統(tǒng)效能）3、高效功能組織1、高端品牌整合王老吉的故事：1996年，加多寶公司…道光年間、涼茶始祖…祛火藥…紅罐王老吉（類可樂罐）……飲料（易拉罐+紅色+偏甜）2002年1個(gè)億。2003年6億…04年15億，05年25億…06年35億…07年90億…08年120億飲料的需求概念？……廣告語：健康家庭、永遠(yuǎn)相伴。提煉需求概念……清熱、解毒、祛火……預(yù)防上火。2、高端品牌運(yùn)作成美營(yíng)銷顧問公司價(jià)值；廣東與浙南調(diào)研，提煉需求概念、提煉產(chǎn)品概念、提出價(jià)值主張。首先，明確紅罐王老吉是屬“飲料”行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他飲料；品牌定位，獨(dú)特價(jià)值——“預(yù)防上火的飲料”；市場(chǎng)需求，客戶需求---讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活：吃火鍋、煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達(dá)旦看足球……飲料市場(chǎng)基礎(chǔ)，飲食業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，中醫(yī)保健基礎(chǔ)，產(chǎn)能投資基礎(chǔ)廣告語：不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉3、王老吉的啟示；一深

深刻把握顧客需求----核心能力普拉哈拉德和哈默的定義，核心能力三特征：1、核心能力提供了進(jìn)入多樣化市場(chǎng)的潛能；2、……應(yīng)當(dāng)對(duì)產(chǎn)品中顧客重視的價(jià)值做出關(guān)鍵貢獻(xiàn)；3、……應(yīng)當(dāng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的能力。

核心能力---市場(chǎng)靈魂、策略根源、營(yíng)銷關(guān)鍵技術(shù)、產(chǎn)品化、分銷、制造等能力，核心……將凝結(jié)在一起，沿著一個(gè)方向運(yùn)動(dòng)。

把握顧客需求，市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與政府的需求。行業(yè)展會(huì)，政府主管，大學(xué)學(xué)術(shù)，專業(yè)機(jī)構(gòu)，論壇4、王老吉的啟示；三高

一高；高品牌運(yùn)作；高開高打，廣告投入；02年1千萬…03年4千萬…04年1億…05年1.5

億…06年2.5億…07年4.2億…08年6.5億…

二高；高滲透終端；終端建設(shè)工作非常細(xì)致，高鋪貨。三高；高投資運(yùn)作；2003年，在北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)建廠，投資0.3億美元。2004年，在浙江紹興袍江工業(yè)區(qū)建廠，投資0.25億美元。2005年，在福建石獅市祥藝鎮(zhèn)建廠，投資0.3億美元。2006年，在廣東南沙開發(fā)區(qū)建廠，投資1億美元。2007年，在浙江杭州下沙開發(fā)區(qū)建廠，投資約0.25億美元。在湖北武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)區(qū)建廠，投資1億美元。4、ZARA的高速模式

企業(yè)銷售額平均售價(jià)剩貨歐洲一流企業(yè)20億歐元65％20％典型國(guó)內(nèi)企業(yè)（1）2億人民幣65％15％典型國(guó)內(nèi)企業(yè)（2）7億人民幣60％以下40-50％以上Zara(2005年)西班牙60億歐元85％10％