產(chǎn)業(yè)勾地策略要點及案例演示文稿

產(chǎn)業(yè)勾地策略要點及案例演示文稿目前一頁\總數(shù)二十二頁\編于七點優(yōu)選產(chǎn)業(yè)勾地策略要點及案例目前二頁\總數(shù)二十二頁\編于七點勾地：地產(chǎn)開發(fā)商直接和政府溝通+勾兌，實現(xiàn)意向地塊的定向出讓。1、最初目的：97年的金融風暴后，香港樓市進入低迷，開發(fā)商購地積極性受到嚴重打擊，地價下跌嚴重，港府開始采用勾地制度，以避免在市場低潮期土地被賤賣。2、流程：1）香港土地部門先進行市場調(diào)研，了解開發(fā)商的需求情況；2）政府公示可勾地的地塊；3）開發(fā)商和政府提前進行用地溝通；4）政府在土地拍賣中，以勾地者最初勾地價為底價，價高者得;5)如無應(yīng)價者，土地由勾地者以最初勾地價成交；3、實際效果：既滿足市場需求，又保證了拍賣成功率。所以說，勾地，應(yīng)該用“溝地”一次更恰當——雙方充分溝通，達成一致再去拿地；用“勾地”，容易讓拓展人員覺得是靠“勾引”拿地，靠忽悠拿地。一、前期：勾地不用羞答答——理直氣壯，講清你的述求目前三頁\總數(shù)二十二頁\編于七點

內(nèi)地：2006年1月，國土資源部起草的《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)范(征求意見稿)》中提出“有條件地方，可以建立勾地制度”，并公開向社會征求意見。在后來執(zhí)行的制度中，因為考慮到避免地方政府官員濫用勾地制度在住宅行業(yè)，而沒有寫入，但在工業(yè)土地上的轉(zhuǎn)讓上，是公開允許的。這就形成了目前我們國家的土地出讓雙軌制：A：商業(yè)經(jīng)營用地(包括住宅、商業(yè)及寫字樓物業(yè))用地：招標、拍賣、掛牌出讓；B：非經(jīng)營性用地，如工業(yè)、倉儲、交通、教育等實質(zhì)上是協(xié)議出讓。一、前期：勾地不用羞答答——理直氣壯，講清你的述求目前四頁\總數(shù)二十二頁\編于七點

一、前期：勾地不用羞答答——理直氣壯，講清你的述求對于新手而言，不要羞答答，做到四個說清楚：（1）說清楚你的實力和優(yōu)勢；（2）說清楚你的吸引力——給當?shù)貛淼母鞣N綜合益處；（3）說清楚你的困難；（4）說清楚你想要的支持；反之，如果在項目推進過程中：實力和優(yōu)勢說不清楚+吸引力說不清楚+困難說不清楚+想要的支持說不清楚目前五頁\總數(shù)二十二頁\編于七點設(shè)置商務(wù)條款，怎么樣有利于你，你就怎么樣來！除了明文規(guī)定不能寫的，都想法寫上去。一、一、前期：勾地不用羞答答——理直氣壯，講清你的述求目前六頁\總數(shù)二十二頁\編于七點

濟南的五指山：綠地、復星、中信、平安、華潤五家摘得目前七頁\總數(shù)二十二頁\編于七點

濟南的五指山目前八頁\總數(shù)二十二頁\編于七點目前九頁\總數(shù)二十二頁\編于七點自有產(chǎn)業(yè)：盡量先用基投的資源，再用集團的其他資源；一期：以基投IP為主；二期：再引入集團其他資源；特別提醒：集團的資源用來說故事，但要避免過多強調(diào)集團的其他優(yōu)勢資源，把政府的胃口吊大；避免政府只記得地中海（俱樂部），而不理你的馬術(shù)俱樂部。

二、套路分清楚——自有產(chǎn)業(yè)，還是外部組團

目前十頁\總數(shù)二十二頁\編于七點

三、外部資源：結(jié)盟和借勢——不求所有，但求所用

2018年3月30日，綠地西南大健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟發(fā)布會暨政企重點項目簽約儀式在成都舉行。一期聯(lián)盟成員包括：綠地集團西南總部、綠地康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)集團、愛康集團、上海國際醫(yī)學中心、瑞士蒙特勒醫(yī)療中心、美國醫(yī)療服務(wù)有限公司、田園東方、微醫(yī)集團、喜喜母嬰、澳大利亞澳亞方舟、良訊醫(yī)藍、四川德仁堂集團等；綠地集團于2017年全面進軍大健康產(chǎn)業(yè)。西南總部緊跟集團發(fā)展戰(zhàn)略，以資源聚合為核心思路，整合上下游合作企業(yè)，圍繞健康幸福小鎮(zhèn)、健康管理、中醫(yī)醫(yī)療、康養(yǎng)護理、生態(tài)農(nóng)業(yè)、康養(yǎng)旅游、社區(qū)康養(yǎng)服務(wù)、健康教育、互聯(lián)網(wǎng)康養(yǎng)服務(wù)平臺等維度，打造多維度大健康產(chǎn)業(yè)平臺。我沒有IP，但我有平臺。我就要土地，你給不給？目前十一頁\總數(shù)二十二頁\編于七點匯報方案只是開發(fā)商的一塊敲門磚，不可與政府在細化方案上糾結(jié)很久。在工作節(jié)奏上，勾地講究快，速戰(zhàn)速決，單刀直入，簡單粗暴。如果政府對你的匯報方案超過2個月還在各種細節(jié)上挑刺，那么原因也許是：1）你的方案不夠好，沒有打動他們；2）政府不相信你，覺得你辦事不牢，或者覺得你職權(quán)太低，不足以合作；3）政府不相信你們公司的實力或匹配度；4）該地塊還有其他競爭者參與；5）你缺乏更上層的領(lǐng)導的支持；四、匯報方案，不可戀戰(zhàn)目前十二頁\總數(shù)二十二頁\編于七點

記住一句話：政府領(lǐng)導不想給你地的時候，不會明確拒絕，只會不斷挑刺，不斷的消磨你的時間，把你當小白鼠?！恢鲃泳芙^你——不主動聯(lián)系你——不明確教你應(yīng)該怎樣做面對這樣的政府溝通對象，你要小心！四、匯報方案，不可戀戰(zhàn)目前十三頁\總數(shù)二十二頁\編于七點記得帶著初心去和政府談商務(wù)條件：1、圈地范圍大，盡量圈多一點的地；就算前兩年能供的地只有幾十畝，也要往大了去規(guī)劃去要；規(guī)劃的大餅要畫的大，1萬畝不嫌少，但要講清楚是分期開發(fā)。一期干個200畝左右比較容易快速去化，可快速資金回籠，快速將項目滾動起來。2、地價要低一點。如果地價高于市場價，何苦去勾地？地價是一個很敏感的商務(wù)條件，建議釘死在協(xié)議里。對于大盤項目，可以約定分批出讓的土地價格先低后高，但是必須每期都不高于市場價。3、付款條件好，一次拿地、分期付款、加快辦證，是前幾年各大型開發(fā)商做活大盤項目的不二法門，也是勾地洽談的一個重要的商務(wù)條件。4、“地價+容積率+銷售價”，決定了項目利潤。五、勾地初心——商務(wù)條件的“四大天王”：地塊好+地塊大+地價低+報批快目前十四頁\總數(shù)二十二頁\編于七點

1、一定要非常重視首批土地的供地時間，若預(yù)期掛牌時間在一年以上，不能作為當前階段重點工作；2、一定要非常重視首批土地的住宅比例和容積率，在與政府的蜜月期內(nèi)，將盡可能多的住宅放在首批供應(yīng)；七、優(yōu)惠政策政策享受、產(chǎn)業(yè)獎勵、配套費減免、綠色通道等優(yōu)惠政策，盡量爭??；在和政府談判的時候，要注意核心利益和邊緣利益的交換原則——核心利益不能交換，邊緣利益得互相讓步，不要搞反了。六、供地時序:首批土地，落袋為安目前十五頁\總數(shù)二十二頁\編于七點穿插部分——宇宙級地產(chǎn)商的發(fā)展邏輯地產(chǎn)行業(yè)是政策飯，兩年大周期，兩年小周期，互相交替大周期：一房難求，各種限購措施輪番上；土拍市場一片火爆，地王輪番出現(xiàn)，小周期：市場低迷，消費者捂緊錢袋子，售樓部一片冷落清秋節(jié)，土拍市場萎靡不振，政府巴不得多有點開發(fā)商來拍地；大周期的時候：A：有的企業(yè)不愁沒有消費者，開始捂盤，看到土拍市場火爆，擔心沒地，心慌，使勁去拿地，不惜當?shù)赝?；B:有的企業(yè)開足馬力高周轉(zhuǎn)，快速出貨、不捂盤，不當?shù)赝?，追求快速資金回籠，在小周期的寒冬到來之前儲備好了彈藥；小周期的時候：A+：有的企業(yè)輪番促銷，各種降價，不敢拿地，見到政府躲遠點不愿意被說服去拿地；B+有的企業(yè)使勁囤地，對促銷和降價的力度遠遠不夠。

有個問題：A和A+組合,B和B+組合,誰會成長壯大？目前十六頁\總數(shù)二十二頁\編于七點在政府和企業(yè)的博弈與彼此真誠的忽悠里，只見過政府把企業(yè)忽悠倒閉的，沒見過企業(yè)把政府忽悠死的鮮花下的陷阱——政府挖坑埋你的十朵金花：1、把不具有開發(fā)價值的土地給你——你還把他當爺供著；2、土地不具備快速去化的條件——開盤后賣不出去，你叫他爸爸也沒用；3、讓你承擔過重的配套投資（醫(yī)院、學校、菜市場、小公園、綠化道路）；4、土地價格上給得高；5、容積率和限價不給你讓步；6、政府對片區(qū)單元的規(guī)劃追求得很完美，往往是深坑；7、在產(chǎn)業(yè)上要求你投資過大——會讓你把住宅賺來的利潤，吃了后又吐出來；8、把只能做剛需的地方讓你做改善做豪宅；9、土地權(quán)屬糾紛(包括土地使用權(quán)歷史遺留問題、青苗二次補償)轉(zhuǎn)交開發(fā)商代為解決；10、前任政府領(lǐng)導答應(yīng)的事情，下一任領(lǐng)導不認賬，讓你懷疑上一屆是不是“偽政府”八、勾地，勾地——別被勾坑里去了目前十七頁\總數(shù)二十二頁\編于七點八、故事說得好，也要多和政府的親兒子捆綁2017年9月，萬科與成都雙流區(qū)舉行簽約儀式，計劃將投資700億元在怡心湖片區(qū)打造夢想城項目。目前十八頁\總數(shù)二十二頁\編于七點一、萬科夢想城項目總占地面積約11056畝。項目以“都市水岸商務(wù)中心區(qū)、濱水花園總部商務(wù)區(qū)、創(chuàng)新創(chuàng)智科技研發(fā)區(qū)、時尚活力高端生活區(qū)、園景休閑小鎮(zhèn)生活區(qū)”為一體的產(chǎn)城一體綜合區(qū)。該項目總投資約700億元，建成投產(chǎn)后，年產(chǎn)值將達到270億元，稅收達38億元。目前十九頁\總數(shù)二十二頁\編于七點2018年2月24日，首輪掛牌成交了四宗約501畝用地，底價成交，競得者是成都市天府怡心湖建設(shè)發(fā)展有限公司（萬科與雙流區(qū)交通建設(shè)投資有限公司成立的合資公司）九、故事說得好，也要多和政府的親兒子捆綁目前二十頁\總數(shù)二十二頁\編于七點1、過于保守的開