房地產(chǎn)中介企業(yè)員工培訓(xùn)奪單

房地產(chǎn)高業(yè)績狼性銷售36法則奪單

培訓(xùn)課講解者：Kery狼性DNA，狼道生存狼道生存----快狼道生存----準(zhǔn)狼道生存----狠狼道生存----貼狼道生存----勤2

奪單狼道生存3狼

道生存羚羊不去奔跑，它會被狼吃掉；狼不去奔跑，它就會被餓死。狼道生存的5項必備心態(tài)01享受競爭適者生存無畏失敗專注，精益求精感恩狼道生存終極秘訣快準(zhǔn)狠貼勤

快天下武功，唯快不破

快速接近顧客

快速逼定成交快速說服顧客

快速建立關(guān)系

快速匹配帶看1、主動法則

改坐銷為行銷；變坐以待斃為行之有效

銷售冠軍是如何主動出擊的？

經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何主動出擊？2、30秒法則失去開場=失去顧客如何在接觸顧客的前30秒或前3句話，立即抓住顧客的注意力？1、占便宜法則2、寒暄法則3、懸念法則4、請教法則3、關(guān)系法則中國式交易1、同鄉(xiāng)2、同學(xué)如何在帶看前與顧客建立良好關(guān)系3、同事4、同宗5、同好4、二選一法則要安排顧客的時間，不要讓顧客安排你絕不能讓顧客獨自離開你很難說服顧客，但顧客很容易說服自己5、攻心法則攻占客戶的腦袋，才能打開顧客的口袋如何讓顧客說服自己？問Yes問題（人永遠(yuǎn)關(guān)注負(fù)面）引導(dǎo)客戶只能回答某個固定答案的問題問給顧客好處及不決策帶來痛苦的問題解除顧客抗拒：轉(zhuǎn)移顧客關(guān)注的焦點，轉(zhuǎn)移價值人的大腦永遠(yuǎn)只關(guān)心一件事6、轉(zhuǎn)移法則7、緊迫法則顧客一旦表現(xiàn)購買興趣，必須制造緊張氣氛制造緊張氣氛的方法（4假1真）阿聯(lián)的迪拜阿拉伯塔酒店8、唯一性法則少有放盤規(guī)模/環(huán)境/景觀/樓層價格唯一小區(qū)人文環(huán)境/業(yè)主風(fēng)水地段…接待顧客，服務(wù)為主，速度至上如何讓顧客感到被重視？如何讓顧客體驗到被關(guān)懷？如何讓顧客迅速進(jìn)入購樓狀態(tài)velocity049、速度法則velocity二選一約客，不讓其獨自離開主動接近顧客，30秒引起注意，五步建立關(guān)系讓顧客說服自己，轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點，學(xué)會講故事逼定前制造緊張感，加速決策過程全過程貫穿“跑步”文化準(zhǔn)機會錯失不會有第2次，每1次都是生命中最重要的1次專業(yè)、專家把控成交信號要準(zhǔn)說服理由要準(zhǔn)專把控需求要準(zhǔn)推薦房屋要準(zhǔn)10、專家法則要想成為贏家必先成為專家經(jīng)紀(jì)人如何提升專業(yè)度銷售冠軍一進(jìn)門就看的出來專家形象熟悉商圈（樓盤58問）熟悉盤源（背景）熟悉專業(yè)術(shù)語及交易流程、稅費買房是為了生活，而不僅僅是為了居住11、隱性需求法則顯性需求VS隱性需求買房不僅是為了居住，更是為了投資理財買房不僅是買房子本身，更是買經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)不是簡單的買房屋，而是買價值不單是買硬件，更要注意買感受買房不僅要買小區(qū)，更要買小區(qū)的鄰居買房子不僅要買物業(yè)管理，更要買安全和舒適感買房子不全要買地段，更要買自豪感1、初次三置業(yè)12、精準(zhǔn)三匹配法三則2、二次三、多次三置業(yè)3、原則三：80%時間以三房配房三。20%時間以三客配房幸福是三比較出三來的，三善用對三比，讓三顧客決三策13、對比三法則售樓中三，運用三對比法三則的注三意事項賣房子三，永遠(yuǎn)三不要賣三價格，三要賣價三值14、價值三法則如何塑三造房子三的價值狐假虎三威的啟三示15、借勢三法則房地產(chǎn)三銷售中三如何借三勢說服三顧客知名建三筑物/小區(qū)知名路三段名人/專家知名歷三史時期為什么三賭場沒三有窗戶三？16、造勢三法則為什么三高檔寫三字樓會三在電梯三旁安排三鏡子？為什么三大型購三物廣場三不會只三有一筆三直路走三到底？如何創(chuàng)三造職業(yè)三者買樓三“仙境三”如何找三對人，三做對事三；如何三找準(zhǔn)客三戶，留三住并成三交客戶三？17、MAN法則M購買能三力（有三）A購買決三策權(quán)（三有）N購買需三求（有三）a購買決三策權(quán)（三無）m購買能三力（無三）n購買需三求（無三）特征類型應(yīng)對M+A+NA級客戶每日聯(lián)系或了解M+A+n培養(yǎng)型尋找隱性需求，引導(dǎo)M+a+NA級客戶找到并接觸決策人m+A+N培養(yǎng)型保持聯(lián)系，推薦其它m+A+n儲備型保持聯(lián)系M+a+n儲備型保持聯(lián)系m+a+n儲備型保持聯(lián)系想買是三一瞬間三事情18、信號三法則（5）、問到附近三的行情三，有租三客時問三交吉、三租金情三況顧客想三買的主三要表現(xiàn)（3）、還價---書面落三實及下三訂（6）、提到辦手三續(xù)的詳三細(xì)情況（1）、長---在房屋三內(nèi)停留三的時間三長，看三得及問三得特別三仔細(xì)（2）、復(fù)看---需要盡三快約齊三決定的三人看樓（4）、想和業(yè)主三見面---書面落三實及下三訂你看上三去必須三像專家需求漸三進(jìn)挖掘三，匹配三要精準(zhǔn)顧客相三信自己三的眼睛三，對比三很重要逼定要三抓決策三人，要三懂得把三控成交三信號帶看要三訴求房三屋價值三，要借三勢、造三勢202三3/4三/27狠百三招“三狠”三為三上對自己三要狠奪單要三狠逼定要三狠19、正念三法則對市場---三-不要自三我設(shè)限三（班尼斯特案三例）銷售冠三軍的4大黃金三信念天下沒三有賣不三出去的三房子我賣的三房子是三最好的三，是顧三客最需三要的凡事發(fā)三生必有三利于我凡事我三認(rèn)識的三人都會三幫我賣三樓對自己---心理暗三示是成三功的墊三腳石銷售冠三軍的暗三示原則我是最三棒的，三我是銷三售冠軍只要付三出，我三就一定三能敢于承三諾20、承諾三法則一定要三的信念目視化三管理自相矛三盾啟示21、化劣三為優(yōu)法三則凡事有三兩面，三有辯證三的方法三做銷售我要求三，我的三到，我三尋求，三我發(fā)現(xiàn)三；我敲三門，門三衛(wèi)我開三（阿拉伯三諺語）22、敲門三法則優(yōu)秀的三經(jīng)紀(jì)人三與普通三經(jīng)紀(jì)人三的重要三區(qū)別經(jīng)紀(jì)人三敢于成三交的要三點23、壓力三關(guān)系法三則關(guān)系壓力銷售一三切視為三了成交24、能賣三法則能賣出三房子的三方法就三是好方三法成交至三高無上不要礙三于面子凡事皆三正念，三敢于承三諾，一三定要知己知三彼，凡三事有雙三面，發(fā)三揮優(yōu)勢隨時、三隨地敢三于成交三能賣才三是硬道三理狠要先三對自己三狠、斬三斷自己三的退路三才能贏三得更好三的出路貼人、三貼單、三貼市場貼貼人，三像牛皮三糖，粘三上就不三放貼單，1%的希望三要付出100三%的努力貼市場，三對于市三場保持三最敏銳三的嗅覺25、信賴三法則銷售三永三遠(yuǎn)是三先三銷售三自三己經(jīng)紀(jì)三人三如何三銷三售自三己1、職業(yè)三形象2、專業(yè)三知識3、熟悉三產(chǎn)品4、談吐三大方5、正面三積極26、250法則喬吉拉三德，250法則要經(jīng)營三客戶，三更要經(jīng)三營客戶三的朋友三圈（借池三塘）經(jīng)紀(jì)人三如何經(jīng)三營客戶三的朋友三圈顧客在三快樂的三情況下三容易做三決策如何讓三顧客始三終保持三愉悅的三心情？1、顧客三永遠(yuǎn)是三對的2、絕對三爭論3、讓顧三客充分三表達(dá)27、快樂三法則只要我三跟進(jìn)的三顧客足三夠多，三只有一三部分人三跟我買三樓只要我三進(jìn)顧客三的時間三足夠長三，所有三的顧客三一定會三想我買三樓28、持續(xù)三法則相信顧三客，才三會讓顧三客也瘋?cè)袢绾巫屓约簳r三刻處于三癲瘋狀三態(tài)29、10套法則A三---三-迫切三，認(rèn)同30、ABC客戶管三理法則B-三---認(rèn)同,但有異三議C-三---觀望,還要考三慮顧客愉三悅31、滿意三法則理想的服務(wù)DSdesiredservice容忍區(qū)域ZoneofToLerance最低可接受服務(wù)ASAdequateservice顧客滿三意顧客不三滿意服務(wù)感三知水平首要的三一條幫三助顧客牢記你三站在這三兒就是三為了滿三足顧客三需求顧客永三遠(yuǎn)是對三的，因三為只有三顧客材三質(zhì)到他三們是否三完全滿三意顧客投三訴和抱三怨，辨三明沒有三達(dá)到期三望的回三報顧客不三滿意不三是麻煩三，對你三是一次三服務(wù)挑三戰(zhàn)和改三正錯誤三的機會站在不三滿意顧三客的立三場看問三題，想三一想你三會要求三對方怎三樣做對不滿三意顧客三，僅給三予原來三承諾的三是不夠三的，要三另外附三加一些三價值，三給一個三驚喜接待不三滿意顧三客，是三在挽留三一個即三將離去三的顧客三，而不三是一筆三即將逝三去的交三易把每個三顧客當(dāng)三做長期三客戶熱三情接待三，切勿三草率、三輕視。滿意三服三務(wù)10原則希爾頓如果賓三館只有三第一流三的設(shè)備三，二沒三有第一三流的服三務(wù)的微三笑，顧三客惠人三我們提三供了他三們最喜三歡的全三部東西三嗎？如三果缺少三服務(wù)員三美好的三微笑，三好比花三園逝去三春天的三太陽與三春風(fēng)…….無論旅三館的困三難多么三大，我三們的微三笑永遠(yuǎn)三是屬于三顧客的三陽光?！坝肋h(yuǎn)三微笑”三服三務(wù)理三念讓顧客三相信你---三-提供更三多的相三關(guān)證據(jù)經(jīng)紀(jì)人三應(yīng)收集三的證據(jù)成交案三例市場報三告及數(shù)三據(jù)規(guī)劃、三政策、三新聞等三報紙、三雜志、三網(wǎng)頁、三截圖客戶見三證等32、證據(jù)三法則獲取20銷售經(jīng)三驗的途三徑1、用20年摸石三頭過河2、學(xué)習(xí)三別人20年的銷三售經(jīng)驗33、學(xué)習(xí)三法則客戶信三賴你是三銷售的三前提，三經(jīng)營客三戶更要三經(jīng)營客三戶的朋三友圈快樂是三跟進(jìn)的三基礎(chǔ)，三持續(xù)才三會永恒自身狀三態(tài)決定三服務(wù)質(zhì)三量，ABC細(xì)分提三升效率三，滿意三很重要三，證據(jù)三說服更三充分持續(xù)學(xué)三習(xí)是洞三察市場三的唯一三準(zhǔn)則天道三酬三勤,勤能三補