怎么樣打造打造房地產(chǎn)高績效團(tuán)隊(duì)

<<商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧>>

----主講：閔新聞第一章銷售團(tuán)隊(duì)管理本章內(nèi)容綱要一、商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)管理二、商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作三、商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理1、預(yù)則立，不預(yù)則廢。一、目標(biāo)管理目標(biāo)1、目標(biāo)四大價(jià)值2、設(shè)定目標(biāo)原則3、達(dá)成目標(biāo)方法4、目標(biāo)績效考核目標(biāo)四大價(jià)值1、目標(biāo)可以產(chǎn)生動(dòng)力2、目標(biāo)可以分清緩急3、目標(biāo)可以倒推方法4、目標(biāo)可以永不停步目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則S（Specific）------可明確的M（Measurable）——可衡量的A（Attainable)—---可實(shí)現(xiàn)的R（Realiistic）----有關(guān)聯(lián)的T（Timed）---------有時(shí)限的目標(biāo)達(dá)成方法1、要視覺化2、公眾承諾3、制定規(guī)劃4、大量行動(dòng)5、檢查修正6、堅(jiān)持到底目標(biāo)考核目標(biāo)考核及時(shí)公平獎(jiǎng)勵(lì)懲罰二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)溝通團(tuán)隊(duì)付出團(tuán)隊(duì)SP三、團(tuán)隊(duì)管理1、早會2、晚會3、學(xué)習(xí)第二章實(shí)戰(zhàn)銷售技巧本章內(nèi)容綱要一、如何建立信任感二、客戶的心理需求三、客戶的開發(fā)策略1、預(yù)則立，不預(yù)則廢。四、電話的溝通技能五、客戶的異議處理六、客戶的逼定策略第一節(jié)：建立信任感1、微笑2、專業(yè)4、like拉近關(guān)系的4大春風(fēng)真誠贊美5大脈絡(luò)3、贊美第二節(jié)需求和心理表面需求客戶需求的冰山理論隱形需求真實(shí)需求行為期待渴望SPIN銷售法則S:狀況詢問P：問題詢問I：暗示詢問N：解決需求探聽需求四步法探聽需求的四步法提問傾聽互動(dòng)確認(rèn)提問的5大好處1、了解客戶需求你投資預(yù)算多少錢的商鋪呢？2、全面滲透了解還有呢？然后呢？3、理清自我思路您對我剛推薦的這套商鋪有什么看法嗎？4、緩和客戶情緒王小姐，您為什么對剛才我們另外一個(gè)業(yè)務(wù)員有意見呢？5、激發(fā)興趣注意提問？閔老師觀點(diǎn)4：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問專家。七大提問法七大提問法提問？1、禮節(jié)性提問-------------------掌控氣氛例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個(gè)問題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。2、好奇性提問-------------------激發(fā)興趣如：你知道這套商鋪的性價(jià)比為什么最高嗎？3、滲透性提問-------------------獲取信息客戶說“你們這個(gè)商鋪的價(jià)格太貴了”，回答：“您為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4、影響性提問-------------------促進(jìn)成交例如：“在這樣的地段，您還能找到更值得投資的商鋪嗎？”5、診斷性提問---------------------建立信任診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。七大提問法提問？5、診斷性提問---------------------建立信任診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。6、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力如：“李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個(gè)人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個(gè)問題的發(fā)生主要是由以下幾個(gè)方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過，結(jié)尾千萬不要忘了“以問結(jié)尾”，例如：“您認(rèn)為如何呢？”，以征詢客戶意見。7、提問后沉默，將壓力拋給對手聽的5個(gè)層次聽而不聞假裝在聽有選擇地聽全神貫注聽同理心聽在聽聽到聽懂聽的五個(gè)層次客戶購拐鋪的兩亭大比較千法則群體心理芝的消極面“從眾窄心理”鏡引導(dǎo)法格則案例:狼最近很找多客戶局都在投宇資商鋪！群體心郊理的積獵極面“與眾不牢同”引導(dǎo)尼法則案例1躁：只有押對未來證有判斷扎以及提轟前做好詞準(zhǔn)備的蜘人，才貨會懂得扁理財(cái)和限投資。案例2：吸您看看，已這樣商鋪蘇只有平時(shí)窯一直關(guān)注帶商鋪，像長您這樣懂申得投資商兄鋪的人才阿能把握的俘住。客戶購螞鋪的七絹個(gè)心理杏階段1、引柴起注意2、產(chǎn)裝生興趣3、利梅益聯(lián)想4、希望丈擁有5、進(jìn)行啞比較6、最亡后確認(rèn)縣7、決哭定購買客戶內(nèi)心院6大問句1、你炕是誰？2、你百要和我升說什么條？3、你說錢的對我有驗(yàn)什么好處溜？4、如何襯證明你講征的是事實(shí)轟？5、為什四么要跟你息買？6、為什撿么現(xiàn)在要呀買？客戶內(nèi)心堆的6大問巾句客戶類型猶分析客戶類型懇分析老虎型無尾熊孔雀型貓頭鷹房地產(chǎn)邀10大慮客戶類參型分析一、理遇智穩(wěn)健匙型特點(diǎn)：深思熟犁慮，冷緩靜穩(wěn)健恩不易被變銷售人飲員說服蒼，對疑卵點(diǎn)必詳始細(xì)詢問要。對策：說明本商急鋪人群定員位及獨(dú)特豆優(yōu)點(diǎn)、商孩鋪投資潛綢力和機(jī)制充，及本輪公司形象砍說明，一紐奉切介紹必勇須認(rèn)真狗、專業(yè)、養(yǎng)爭取消費(fèi)勞者的理性褲認(rèn)同。二、感道性沖動(dòng)斗型特點(diǎn)：天性激動(dòng)睜，易受外用界刺激，召能很快作謊出決定，痛容易沖動(dòng)思，容易反攜悔。對策：盡量以溫惜和熱情的宰態(tài)度及談鼻笑風(fēng)生的北語氣創(chuàng)造犧一個(gè)輕松線愉快的氣樹氛來強(qiáng)調(diào)攜商鋪的特委色和實(shí)惠閉，并盡可滋能渲染商康鋪賺錢和飛升值的場連景,促其頭快速決定戀。房地產(chǎn)薯10大鏡客戶類不型分析三、優(yōu)馳柔寡斷掛型特征：猶豫不閉決，反澡復(fù)不斷歇，怯于怕作決定居。如有足時(shí)認(rèn)為率小面積宗的好，征有時(shí)又擦認(rèn)為大灣面積的圣好！有打時(shí)想買悉，有時(shí)華又不想德買。對策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)胸決而自信悠，邊談邊皆察顏觀色棵，不時(shí)準(zhǔn)披備捕捉其及內(nèi)心矛盾姨之所在，塵有的放矢為抓住其要主害之處，徑曉之以利陸，誘發(fā)購愁買動(dòng)機(jī)，膽并步步為目營擴(kuò)大戰(zhàn)永果，促成梳其下定決璃心，達(dá)成好交易。四、借孟故拖延舌型特點(diǎn)：個(gè)鵝性遲疑，歇借詞拖延劍,推三拖謎四，沒有飯說商鋪不賊好，也沒鳴有說不買旨，總是很懷多原因無盜法讓其下馬定。對策：追山尋消費(fèi)者順不能決定毯的真正原步因，捕捉鄭內(nèi)心矛盾盈點(diǎn)設(shè)法解諒決，適當(dāng)蠟情況下，塑可直接問從不購買或泉者不能立熄即下定的航原因，免先得受其拖櫻延。房地產(chǎn)1躍0大客戶售類型分析五、畏首詠畏腳型特點(diǎn)：缺乏購買眉商鋪的經(jīng)編驗(yàn)，怕上角當(dāng)受騙，支或者曾經(jīng)仔有投資商錫鋪失敗經(jīng)杏驗(yàn)或者陰燈影。對策：提出具有陽說服力的表業(yè)績，開書發(fā)商品牌域，已經(jīng)兵成交客戶臣,行動(dòng)和精語言要得譜到對方的產(chǎn)信賴。六、斤斤累計(jì)較型特點(diǎn)：心思細(xì)兄膩，希放望打折碰，優(yōu)惠仇，大小掌通吃。對策：利用氣寧氛相逼壤，并強(qiáng)晶調(diào)商鋪脅的優(yōu)惠堂，投資志潛力大脆，同時(shí)勉給點(diǎn)小情恩小惠號，促其句快速決洋定，避局開其斤雖斤計(jì)較隨之想。房地產(chǎn)1霜0大客戶或類型分析七、喋喋促不休型特點(diǎn)：因?yàn)檫^啞分小心壓，導(dǎo)致少喋喋不賞休，凡速大小事車皆在顧關(guān)慮之內(nèi)看，有時(shí)飲甚至離浮題很遠(yuǎn)費(fèi)。對策：首先要澤取得客怒戶信任眉，加強(qiáng)絞其對商匯鋪購買膀信心，齒離題甚讀遠(yuǎn)時(shí)，昨適當(dāng)奮時(shí)機(jī)，鼓將其導(dǎo)取入正題脅，從池下定到令簽定時(shí)摘，須快耐馬斬亂薄麻。八、沉逗默寡言豆型特點(diǎn)：出言謹(jǐn)慎它，反應(yīng)冷摩漠，一問抹三不知，胳外表嚴(yán)你肅的狀態(tài)臉。對策：介紹商鋪倦還需以親肯切、誠懇貫的態(tài)度來挨聯(lián)絡(luò)感情澡，想辦法煙了解其工舉作、家庭賤、子女以塔能拉拉家玩常，了解區(qū)客戶真正鐘的需求，鐵再對癥下雪藥。房地產(chǎn)1顏0大客戶氏類型分析九、迷辨信風(fēng)水欺型特點(diǎn)：缺乏自頭我主導(dǎo)膽意識，糞決定權(quán)返交與神峰靈或風(fēng)廣水。對策：盡力以伴現(xiàn)代觀亦點(diǎn)來配甚合風(fēng)水括觀，并合說明我厲們的風(fēng)設(shè)水優(yōu)勢包，重揪點(diǎn)強(qiáng)調(diào)畏商鋪的怕優(yōu)點(diǎn)價(jià)續(xù)值和好夢處。十、盛號氣凌人鈔型特點(diǎn)：趾高氣乞昂，以女下馬威幣來嚇唬柴銷售人成員，拒妹銷售人皂員以千膊里之外尤。對策：穩(wěn)住立場媽，態(tài)度不龜卑不亢，唐要恭維客功戶，尊敬簡客戶，尋推找其弱點(diǎn)芳進(jìn)行溝通功成交。第三節(jié)：鎮(zhèn)客戶開發(fā)1、接聽電驅(qū)話2、參加鈴房展會3、朋友刻介紹4、同行堪介紹5、權(quán)威介儉紹6、交叉合貴作7、個(gè)人廣經(jīng)告8、網(wǎng)絡(luò)脆廣告9、結(jié)交雪新朋友10、電話浸名單11、上門強(qiáng)拜訪第四節(jié)客戶異茅議第四節(jié)商業(yè)地芬產(chǎn)趨勢第四節(jié)1、開岸發(fā)企業(yè)泡500泊強(qiáng)測評線研究報(bào)瞧告：企寫業(yè)排名胡前20鎮(zhèn)名的都遲進(jìn)入商望業(yè)地產(chǎn)萬科地賠產(chǎn)：萬交科大廈擔(dān)、萬科歌廣場，規(guī)萬科紅訴，未來單5年提摔高到2衡0%閔老師覺觀點(diǎn)9翅：辨析墾真假異午議比解駱除異議典更重要老。五步框集式如果區(qū)法步驟一貍：確認(rèn)逐客戶所窗提問題步驟二：用是否還有爹其他問題步驟三：桌假設(shè)解決斃這些問題步驟四：恥是否可以奮支付定金步驟五：外加強(qiáng)確認(rèn)雁客戶承諾辨明真假葛異議技巧解除異議個(gè)的6大技涌巧技巧一攝：忽視閥法：---樸---壞---喬---蚊---呵呵，酒您先看下烏這個(gè)。。技巧二：始補(bǔ)償法：餅----和----蒸----煮---相湊反有其他昂的好處。。。技巧三：朋回想法：任----柿----等----溪---畢機(jī)竟您之前西說過。。購。。技巧四：太極法民：---溉----貫----敬----瞞這正是某家某的理由。。。技巧五：詢問老法：-災(zāi)---匯---姨---貨---結(jié)--多湖用為什統(tǒng)么。。。?；巍?。技巧六：間接遣否認(rèn)法產(chǎn)：--兼---疼---特---逼是的?；蟆Ｈ绻W。。。。。閔老師吃觀點(diǎn)1宿1：一釣個(gè)銷售粱高手就裳是喜歡成客戶異吊議，并且是一肝個(gè)解除客己戶異議的態(tài)高手。解除異議朽6大技巧第五節(jié)逼定談判逼迫定紋金的6容大原則逼定語絮言7大紹信號1、信任竿原則2、和頂諧原則3、熱橡度原則4、傾聽桃原則6、敢弄于原則5、合法尖原則逼定客戶株時(shí)機(jī)掌握1、了解鼓店鋪細(xì)節(jié)2、贊美男肯定顧問3、討辮價(jià)還價(jià)聞打折4、商社鋪提出煎異議5、詢有問同伴掏意見6、詢問付款綱細(xì)節(jié)語言七秩大信號增：行為七大蓬信號：1、客戶猜面部表情乖變化2、開萍始頻頻貌喝茶抽約煙3、話殘題集中錄在某商逮鋪4、上仰謀前傾擦臉佩攏發(fā)5、突晉然用手求輕聲敲宿桌6、抿嘴帽做深思考徑動(dòng)作逼定實(shí)戰(zhàn)擇8法1、試聽探催眠貝法2、富蕩蘭克林桿法3、大嫩數(shù)化小幣法4、家參庭策略懷法5、時(shí)產(chǎn)間緊迫擾法6、AB脹C解決法7、案例滑故事法8、退讓瘡成交法五字真經(jīng)五字真經(jīng)“快”：看鋪、匹豈配、逼定狡、簽單、惰下定金“準(zhǔn)”：匹配、判踏斷、心理打把握“狠”：殺價(jià)、鎮(zhèn)增值回阻報(bào)“貼”：跟客戶筆、緊松桃、逼定“懇”：誠懇、用鬼心、一個(gè)漆客戶一生找朋友兵無常枝法、水堆無常勢銷售是節(jié)一個(gè)系茫統(tǒng)的過探程，而悠不是一鍋個(gè)簡單調(diào)的招勢濃！探討與互切動(dòng)謝謝！9、靜夜四役無鄰，荒需居舊業(yè)貧賺。。4月-2名34月-2傾3Frid弦ay,胸Apri衛(wèi)l28沉,20和2310、雨中黃測葉樹，燈秧下白頭人隱。。16:2枯5:2416:2摸5:2416:線254/2貢8/2偽023遼4:慘25:括24通PM11、以我獨(dú)鴨沈久，愧啞君相見頻奴。。4月-2弄316:2乞5:2416:2偏5Apr-困2328-刃Apr瓜-2312、故人江漏海別，幾北度隔山川蜜。。16:貓25:采2516:填25:迅2516:欄25Fri蓬day殺,A澤pri儉l2翻8,隆202扛313、乍見翻追疑夢，相疑悲各問年穴。。4月-從234月-2錫316:怕25:孕2516:2峰5:25Apri元l28候,20發(fā)2314、他鄉(xiāng)生渠白發(fā)，舊儉國見青山驅(qū)。。28鳴四月矩202酷34:2衡5:2聞5下迎午16:2中5:254月-慚2315、比不郊了得就婚不比，疏得不到肺的就不懲要。。。四月2筍34:2跨5下釘午4月-去2316:2惹5Apri攪l28鑰,20憐2316、行動(dòng)友出成果掀，工作男出財(cái)富沈。。202零3/4林/28哄16爽:25理:2516:痕25:昌2528璃Apr吃il議202席317、做前，壘能夠環(huán)視通四周；做唱時(shí)，你只冬能或者最琴好沿著以給腳為起點(diǎn)申的射線向訴前。。4:25閱:25斤下午4:2離5下柏午16:晝25:童254月-2徒39、沒有失顧敗，只有絹暫時(shí)停止倦成功！。4月-2域34月-2鵲3Fri摧day淡,A屢pri捷l2喂8,槐202俯310、很多急事情努儀力了未晌必有結(jié)握果，但村是不努售力卻什公么改變賽也沒有僚。。16:爺25:規(guī)2516:局25:或2616:2售54/2發(fā)8/2獵023助4:縮慧25:蠅26母PM11、成功就豬是日復(fù)一銅日那一點(diǎn)榨點(diǎn)小小努滑力的積累舒。。4月-2讀316:2選5:2616:2敢5Apr-剛2328-A程pr-2小312、世間成栽事，不求貿(mào)其絕對圓賀滿，留一思份不足，察可得無限男完美。。16:燦25:繪2616:2輕5:2616:2虧5Frid襪ay,救Apri呆l28斑,20頓2313、不知香假積寺，數(shù)航里入云峰蜂。。4月-仔234月-2科316:弱25:卵2616:2浸5:26Apr扣il體28,臥20元2314、意志篇堅(jiān)強(qiáng)的睡人能把坐世界放矩在手中且像泥塊捷一樣任抖意揉捏曠。28四兵月20畏234:2轟5:2宮6下勁午16:狗25:顏264月-村2315、楚塞憲三湘接發(fā)，荊門搜九派通朋。。。四月?lián)?34:2羽5下援午4月-2斜316:廟25Apr頸il敢28,抖20滾2316、少年腹十五二品十時(shí)，趕步行奪胳得胡馬榴騎。。2023烈/4/2懶816端:25:株2616:舍25:脫2628腦Apr球il左202攤317、空山韻新雨后指，天氣腎晚來秋殃。。4:25解:26敏下午4:2徐5下黨午16:炭25:碌264月-2役39、楊柳散款和風(fēng)，青妄山澹吾慮熊。。4月-行234月-2錄3Fri暖day璃,A住pri匆l2弓8,故202唱310、閱讀蜘一切好誼書如同澡和過去纏最杰出蘿的人談欣話。16:2話5:2716:2紛5:2716:梅254/2茶8/2麥023餓4:虧25:死27放PM11、越是沒煮有本領(lǐng)的憐就越加自牛命不凡。4月-噸2316:2指