成都藍夢房地產(chǎn)項目策劃

成都市“藍夢”房地產(chǎn)項目

策劃方案四川大學(xué)2006級工程碩士策劃小組2008年01月策劃小組成員：郭增廣程宜郭麟程敏謝鋒徐華波策劃內(nèi)容市場篇產(chǎn)品篇銷售篇廣告篇執(zhí)行篇一、本案及周邊市場情況的調(diào)查二、本案面臨的市場特征三、消費者的調(diào)查四、價格的調(diào)查一、產(chǎn)品定位二、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析三、對產(chǎn)品的建議四、產(chǎn)品的指標(biāo)建議五、臨街處理六、大門處理七、車位建議一、總體銷售策略二、銷售價格策略三、付款方式策略四、銷售預(yù)測五、銷售造勢六、銷售準(zhǔn)備工作一、推廣時機建議二、推廣總體策略三、總體形象定位四、包裝重點五、廣告總體預(yù)算六、廣告媒體選擇七、立體化市場推廣建議一、前期市場階段二、銷售準(zhǔn)備階段三、銷售階段本案概況1、位置與環(huán)境（1）項目位置：成都市南面，三環(huán)路以內(nèi)。東.南.西.北四條道路圍繞四周。（2）交通便利.暢通：四周均有市政道路和園區(qū)本身道路，周邊有多條公共交通線路。距機場.火車南站近。（3）環(huán)境幽靜：周邊房產(chǎn)已形成.,多已成現(xiàn)房。主要以居民為主.自然環(huán)境比較清凈。2.策劃建設(shè)目標(biāo)在“藍夢”小區(qū)內(nèi)建成一個環(huán)境幽靜，規(guī)模和檔次較高，園林綠化首屈一指的高檔次.高品質(zhì)的小高層電梯式公寓。3.園區(qū)的工程建設(shè)指標(biāo)：（1）項目占地面積：50畝（2）規(guī)劃建設(shè)項目：小高層電梯公寓，中心花及園林道路，化糞池，活動中心，物管中心，商業(yè)中心.賓館等。第一部分市場篇房地產(chǎn)業(yè)是一個風(fēng)險與機會并存的行業(yè)，負(fù)責(zé)任的開發(fā)商能從眾多的市場現(xiàn)象中分析找出消費者的真正需求，并予以滿足，從而抓住機會，獲得成功。因此，市場是根本，是我們正確決策的依據(jù)。市場篇一、本案及周邊情況的調(diào)查成都市住宅市場，具有如下特點：1、2000年左右商品房總體開發(fā)量過大，積壓現(xiàn)象嚴(yán)重2、2003~2007期間房價瘋長，房屋需求增大，掀起房地產(chǎn)行業(yè)的熱潮成都本土成長的企業(yè)：藍光、置信、萬華等外地來蓉發(fā)展的企業(yè)：萬科、華潤、龍湖等據(jù)統(tǒng)計成都目前大約有2000家房地產(chǎn)公司2、市場有效供給不足，需求與供給發(fā)生錯位雖然市場上商品房的供應(yīng)量如此之大，但仍有眾多的購房者買不到適合自己的房子。商品房的供應(yīng)與消費者的需求類型發(fā)生了嚴(yán)重的錯位。3、差異化營銷成為占領(lǐng)市場的有效辦法房地產(chǎn)營銷之根本，就是要找出市場的空白點、機會點，為項目樹立鮮明的風(fēng)格特色，與其它項目形成區(qū)隔，從而減少競爭，占領(lǐng)市場。雖然市場競爭如此的激烈，但仍有少數(shù)的樓盤在消費者中引起了轟動，一面市就被一搶而空，甚至被炒高數(shù)倍的價格發(fā)售。比如：“財富中心”、“新城市廣場”等，這些開發(fā)商們看準(zhǔn)了市場上沒有酒店式的小公寓，同時又存在有這種需求的消費者，市場出現(xiàn)了供需不平衡的空白點，進而去開發(fā)滿足這種需求的項目，再配以各自不同的風(fēng)格進行營銷，最終贏得了市場。市場篇二、本案面臨的市場特征1、總體供過于求，局部供不應(yīng)求自2000年以來，市場購買需求于開發(fā)量同步增長，總體上有效需求不足，供大于求，但區(qū)域內(nèi)個別樓盤能在短期內(nèi)完成100%的銷售，反映出市場無均衡性和開發(fā)水平的差異性。2、開發(fā)商注重市場研究，但準(zhǔn)確度把握不高。有實力的開發(fā)商均投入力量仔細(xì)分析市場需求，以便進行產(chǎn)品定位，但在方法中不能百分之百保證產(chǎn)品定位的市場準(zhǔn)確度，造成大面積滯銷。3、房地產(chǎn)在經(jīng)過幾年熱銷之后，在國家宏觀調(diào)控下，有回落的趨勢。4、購買群體階層明顯90年代中期的購房主體為高級富有階層和集團，90年代后期的購買主體為較成功企業(yè)商業(yè)主，目前的購房主體為中高及工薪階層。5、購買者注重實表于價格與品質(zhì)共有的社區(qū)最能取悅消費者的社區(qū)具有一定個性，有一定品味，但價格要絕對實惠。6、競爭空前激烈?guī)缀趺恳粋€樓盤都有強勁的對手，較量集中在綜和品質(zhì)性價比于廣告，開發(fā)商的首要任務(wù)不是賺取暴利，而是先學(xué)會規(guī)避風(fēng)險。結(jié)論：當(dāng)前成都房地產(chǎn)若能夠真正的從市場的需求出發(fā)，找出市場的機會點，并挖掘出項目的全部潛在價值，實行差異化營銷，那么，開發(fā)的項目也將最終贏得消費者的青睞。所以，我們認(rèn)為，在本案的營銷中，關(guān)鍵是找準(zhǔn)自身項目的市場機會點，通過對自身潛在價值的挖掘，制定出符合目標(biāo)客戶群體需求的措施，那么，贏得市場，獲得較豐厚的利潤將有較大的把握。市場篇三、消費者的調(diào)查1、消費者市場接受度調(diào)查分析本市電梯公寓的特點：物管費用高，公攤大，空間密度緊等，未能在本市的房地產(chǎn)開發(fā)中取得主導(dǎo)地位。雖然如此，由于電梯公寓另外一些顯而易見的優(yōu)勢，如外立面現(xiàn)代生動，符合時代潮流，居家生活方便，特有的“居高臨下”的感覺，還是受到一部分人的喜愛。特別是25—40歲左右的白領(lǐng)階層的偏愛。

客戶特點：知識文化層次較高，接受新鮮事物快，喜歡跟潮流和時尚的東西，最主要的是他們的未來個人發(fā)展?jié)摿Υ螅渲幸徊糠忠呀?jīng)是事業(yè)有成的成功人士。相對而言他們的購買力是不成問題的。如果開發(fā)商針對性的開發(fā)出他們所喜愛的住宅，迎合他們的需求，取得他們的信任，房屋產(chǎn)品市場的接受度是頗高的。2、關(guān)于消費者對區(qū)域環(huán)境要求的調(diào)查分析本項目地理位置比較優(yōu)越，交通四通八達，居家環(huán)境與生活配套都比較方便舒適。從房產(chǎn)開發(fā)的外圍環(huán)境來說，應(yīng)該都是不錯的。無論從生活設(shè)施、市政配套、醫(yī)院、學(xué)校等方面來看都是相當(dāng)齊備和完善的。得到市場長期檢驗和認(rèn)可，房地產(chǎn)開發(fā)時機是相當(dāng)成熟的。

市場篇三、消費者的調(diào)查3、區(qū)域客戶心理分析由于本區(qū)域優(yōu)越的地理位置，因而受到市場的注目是不容質(zhì)疑的。而客戶最終決定買房的原因是多種多樣的，綜合起來分析，大致有如下幾種：（1）、投資租賃者A、較其他投資，選擇房地產(chǎn)熱土進行投資回報是顯而易見的。B、首付少，月租供樓，輕松置業(yè)。C、躍式小戶型，設(shè)計新穎，風(fēng)格獨特，為年輕一族所接受。（2）、滿足自住需求A、對本區(qū)域較熟悉和認(rèn)可，對該區(qū)域環(huán)境及未來發(fā)展有信心。B、由于現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的居住狀況堪憂，二次置業(yè)者較少。C、年輕夫婦和單身貴族。他們多以事業(yè)為重，希望擁有個人空間，注重住宅環(huán)境和生活品位，有較豐厚的收入和穩(wěn)定的事業(yè)。市場篇四、價格的調(diào)查（一）、本案周圍公寓樓價格的調(diào)查2007年成都樓市在宏觀調(diào)控下穩(wěn)步增長，周圍樓盤銷量看好，以下是部分類似樓盤的均價，可以作為本案2008年開盤的參考（均價）：商鼎國際（2006.6）8200元/m2觀南上域（2007.4）7900元/m2首座（2007.9）11000~15000元/m2············································由于本案地處都市繁華地，可以參考相關(guān)地段樓盤價格信息。（二）、預(yù)計2008年開盤價格以以下價格為宜：（綜合考慮2007年銀行加息以及國家宏觀調(diào)控所帶來的影響）

開盤時均價以9500元/m2為佳中期追漲至10500元/m2后期追漲至13000元/m2。第二部分產(chǎn)品篇一、產(chǎn)品定位在設(shè)計上充分體現(xiàn)高檔的時尚居住概念。產(chǎn)品的總體定位于南三環(huán)最佳生活園區(qū)，質(zhì)優(yōu)價惠，品質(zhì)優(yōu)良并擁有良好的社區(qū)文化氛圍。產(chǎn)品篇二、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析1、優(yōu)勢A、地段隨著南門開發(fā)的熱潮，特別是本市眾多的優(yōu)秀樓盤都出自南門，使人們對南門的開發(fā)期望值高，倍受成都人的矚目。如果結(jié)合政府對該區(qū)域進行整治，更是從宏觀高度上給予了良好的支持，使本地段優(yōu)勢得以更佳的發(fā)揮B、發(fā)展的社區(qū)本項目所在地處于一環(huán)路的小天小區(qū)，周邊的社區(qū)配套以趨完善，作為武侯區(qū)的重點發(fā)展區(qū)域，房地產(chǎn)社區(qū)環(huán)境及人文環(huán)境的配套成熟是有目共睹的。C、整體規(guī)模雖然小區(qū)的項目眾多，但有影響的中高檔樓盤都沒有，能獨占鰲頭，一花獨放的樓盤更是沒有，無論從規(guī)模，還是從形象宣傳，本案都是大有可為的。D、戶型優(yōu)勢由于受客觀條件的制約，該項目應(yīng)開發(fā)應(yīng)定位于中高檔的樓盤，以小高層電梯公寓開發(fā)為主，用環(huán)境包裝來打動消費者，提高銷售成功率。E、環(huán)境優(yōu)勢本案可從社區(qū)環(huán)境設(shè)計方面著手，請專業(yè)設(shè)計公司設(shè)計制作，營造出“獨特、細(xì)致”的環(huán)境風(fēng)格。F、公司品牌的延伸可以從公司品牌方面對本案的客戶進行誘導(dǎo)。產(chǎn)品篇二、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析2、劣勢A、區(qū)域內(nèi)待開發(fā)的項目眾多，競爭壓力大就目前而言，區(qū)域內(nèi)待開發(fā)的項目眾多，各開發(fā)商對項目的開發(fā)都虎視眈眈。競爭一觸即發(fā)。如何把握客戶，迎合市場是開發(fā)成功的關(guān)鍵之處。B、消費者觀望心理嚴(yán)重“好房子越來越多”這是眾多客戶的潛在心理，由于南門開發(fā)的進度加快和項目選擇面大，2007年國家宏觀調(diào)控因素，造成消費者購房較遲疑。C.獨特賣點的控制消費者除了對房屋固有的特點較為關(guān)注以外，對其獨有的賣點也較為關(guān)注。要使吸引市場的目光，以至引發(fā)轟動效應(yīng)，更應(yīng)控制和發(fā)揮獨有的賣點。產(chǎn)品篇三、產(chǎn)品的建議1、產(chǎn)品定位結(jié)合本項目所處區(qū)域和客戶群體的特點，建議將產(chǎn)品定位于中高檔的電梯公寓項目。2、產(chǎn)品品質(zhì)建議（1）、環(huán)境建議由于本項目的定位于中高檔，其客戶群體屬于收入較高，對居家生活的環(huán)境要求較高。建議環(huán)境配套的功能要有特點。A、修建“庭院式游泳池”：結(jié)合電梯公寓的局部處理，與之相結(jié)合，想呼應(yīng)，面積不要求太大，但要生動有特色。B、網(wǎng)球場籃球場：網(wǎng)球場應(yīng)設(shè)計在總平位置相對較偏的局部，最好不要占據(jù)中心位置。作為一個運動場地對居住環(huán)境不能不考慮。C、植物的選擇：客戶購買房屋的最大目的就是為了更好的生活，鳥語花香是一種境界，但是通過開發(fā)商對環(huán)境的營造，對植物的選擇，是不難做到的。如植物可以選擇“梅樹”、“李子樹”、“桂花樹”等，鮮花品種可以有“郁金香”、“黑牡丹”等，使客戶在小區(qū)中真正生活起來，享受起來。（2）、產(chǎn)品外立面建議因為小區(qū)為組庭式的小高層電梯公寓，總體規(guī)模較大，容易引起客戶注意，所以外立面的風(fēng)格應(yīng)時尚，色彩絢麗，吸引目標(biāo)群體的關(guān)注，投其所好，使之過目不忘，留下極深的印象。外立面的風(fēng)格以歐陸風(fēng)情為佳，結(jié)合廣告宣傳定位，能更好的體現(xiàn)項目的特色，使之準(zhǔn)確定位。產(chǎn)品篇三、產(chǎn)品的建議2、產(chǎn)品品質(zhì)建議（3）、產(chǎn)品內(nèi)部裝修建議為更好的順應(yīng)市場和給客戶更大的自由發(fā)揮的空間，建議采用全清水。但針對廚房、衛(wèi)生間的設(shè)施，開發(fā)商可提供樣品（由供貨商提供）菜單。對樣品嚴(yán)格審核，須是目前同類產(chǎn)品的頂級貨品。使客戶的心理得到尊重和滿足。從而認(rèn)可開發(fā)商，接受本項目產(chǎn)品。（4）、戶型建議面積配比50~90M210%一室一廳或兩室一廳單衛(wèi)針對投資客戶或單身貴族90——120M220%兩室一（二）廳單衛(wèi)針對白領(lǐng)階層或三口之家120——150M250%三室一（二）廳雙衛(wèi)主流戶型150M2以上15%四室二廳雙衛(wèi)主流戶型補充全躍式5%四（五）室三廳三衛(wèi)極品戶型滿足少部分頂級人士的要求建材設(shè)備綠化公共配套物業(yè)管理產(chǎn)品篇四、產(chǎn)品指標(biāo)建議：（1）主體建筑為小高層電梯公寓?？偨ㄖ娣e約95000平方米，層數(shù)11-18層結(jié)構(gòu)上采用框架剪刀墻結(jié)構(gòu)。（2）主打戶型：面積80~130平方米（70%），50~80平方米（15%），層面設(shè)計小躍式。其中停車面積約9000m2（3）綠化率47%.容積率2.85建設(shè)密度42%五、臨道路的包裝設(shè)計：

本案最大賣點之一為市內(nèi)生活方式所帶來的居民生活方便，如果有環(huán)境、綠化、休閑的享受，因此本案應(yīng)進行重點包裝：a、建筑設(shè)計：外立面風(fēng)格要有情趣b、綠化設(shè)計：綠化走廊結(jié)合街道小景，可與市政配合處理，如選取較好的人行磚和路燈。c、商業(yè)用房：應(yīng)充分考慮營業(yè)用房的外立面風(fēng)格和經(jīng)營檔次。經(jīng)營用途由物管進行約束,同時用法式邊廊設(shè)計風(fēng)格令小商鋪看上去也較有檔次。六、大門處理：

大門應(yīng)結(jié)合建筑外立面風(fēng)格設(shè)計，作為50畝小區(qū)的入口，應(yīng)大方氣派。建議突出現(xiàn)代風(fēng)格，以清涼格調(diào)，加入植物襯托展現(xiàn)社區(qū)親和力，并能恰入其分地融入藝術(shù)的魄力。七、車位建議：

由于小區(qū)定位中高檔住宅，因而車位能否入地下室，局部地面停車達60%即可，但小區(qū)總平面設(shè)計中應(yīng)考慮多年后車數(shù)增加所帶來的停車壓力。第三部分銷售篇一、總體銷售策略通過我們對市場的調(diào)查研究和分析，結(jié)合開發(fā)商的具體操作情況，為規(guī)避市場風(fēng)險，爭取最后的成功，我們建議采取低開高走的定價策略，努力做好造勢工作。二、銷售價格策略開盤時均價以9500元/m2為佳中期追漲至10500元/m2后期追漲至13000元/m2。（均價）三、付款方式策略制定多種付款方式，如一次性、按揭及分期付款等。根據(jù)2007年全年國家對房地產(chǎn)房貸的調(diào)控進行靈活的付款方式。根據(jù)客戶需求以及經(jīng)濟承擔(dān)能力進行全方位的評估，多種方法結(jié)合。銷售篇四、銷售造勢1、開盤造勢A、收集客戶名單累積公司以往各個時期的老客戶、展銷會、各種活動吸引而來的新客戶。B、通知上述客戶于某月某日舉行開盤儀式，邀其到現(xiàn)場參觀訂購。C、邀請專家人士及相關(guān)同行到現(xiàn)場參觀、制造氣勢。D、請市區(qū)各種新聞媒體參與報道。E、現(xiàn)場做好接待工作，如訂單、銷售資料、各種宣傳道具等，并對已訂房客戶進行現(xiàn)場抽獎。F、訂購方式靈活，現(xiàn)金、物品、身份證等照收，現(xiàn)金數(shù)額多少不論。G、成敗關(guān)鍵。a、意向性客戶累積；b、業(yè)務(wù)員成功的邀約；c、現(xiàn)場經(jīng)理控制。2、現(xiàn)場造勢A、開盤前（1）樹立形象看板；（2）二環(huán)路到工地現(xiàn)場掛彩旗、立廣告牌；（3）現(xiàn)場圍墻景觀化。B、中盤配合開盤，做好方便接待工作。C、后期a、視銷售率和工程進度，不定期邀約意向性客戶和已成交客戶到現(xiàn)場舉行招待會，并召開新聞發(fā)布會。b、與各不同行業(yè)協(xié)力廠商加電器、家具、裝修等聯(lián)合舉行展覽會，借以聚集人氣。銷售篇五、銷售準(zhǔn)備工作1、現(xiàn)場建議：A、售樓處布置精美，引導(dǎo)客戶購房簽約。面積：150余平方米功能區(qū)：柜臺區(qū)洽談區(qū)展覽區(qū)辦公區(qū)VIP客戶區(qū)設(shè)備配置：柜臺辦公桌椅洽談桌椅沙發(fā)茶幾飲水機文件柜保險柜綠化音響射燈空調(diào)電話電腦銷售道具：沙盤鳥瞰圖立面效果圖園林綠化效果圖現(xiàn)場展板燈箱手提袋小禮品B、路牌重點在南沿線。美觀、全面、有強力賣點。C、樣板間設(shè)立樣板間可以給客戶一種形象、直觀的感覺。2、銷售常用表格及預(yù)訂單（客戶管理系統(tǒng)）電話接聽記錄表新客戶登記表老客戶登記表銷售日統(tǒng)計表銷售周統(tǒng)計表月報表已成交客戶檔案應(yīng)收帳款控制保留樓盤控制表銷售篇五、銷售準(zhǔn)備工作3、人員配備模式及培訓(xùn)

時間約2-3周，由營銷總監(jiān)統(tǒng)籌安排，設(shè)計部等支持配合內(nèi)容主要包括：接待禮儀電話接聽技巧接待流程談判基本技巧客戶要求鎖定抗性訓(xùn)練逼訂訓(xùn)練簽約技巧客戶追蹤客戶拜房現(xiàn)場配合答客問統(tǒng)一建筑常識房地產(chǎn)市場調(diào)查房地產(chǎn)各類名詞素語及計算指標(biāo)針對電梯公寓利弊之各項訴求第四部分廣告篇一、本案推廣時機建議本案的最佳推廣時機應(yīng)結(jié)合本項目外環(huán)境營造的時間安排，但據(jù)我們分析，爭取在明年春節(jié)前實現(xiàn)內(nèi)部定購和預(yù)售，待明年正式開盤后將銷售推向高峰。二、本案推廣的總體策略盡管我們從各方面努力，目的是要給客戶一個品質(zhì)高檔的生活小區(qū)，但在本案的推廣上，仍然應(yīng)走質(zhì)優(yōu)價惠的路線，從而造成客戶的一定的心理差距，促使客戶盡快地下定決心，完成購買行為。三、本案總體形象定位1、我們將本案定位于：南門小高層電梯公寓最佳居住園區(qū)。突出本案價格優(yōu)勢，給客戶一個超值的感覺。2、本案建議用名3、廣告形象口號語廣告篇四、積本案包賄裝重點A現(xiàn)場望部份樹立形象粉看板，用珠以分隔客魂戶和售樓并處。增設(shè)落廣告路牌賽和布幅。工地外培圍墻景邁觀化。上述設(shè)置療應(yīng)突出生砌態(tài)，綠化煉概念，強餡調(diào)生活檔獻次。B環(huán)境環(huán)境是趕本案所糾要訴求系的重點設(shè)，應(yīng)努烈力在生汽態(tài)環(huán)境筋、綠化畫環(huán)境方摘面大做催文章。完環(huán)境應(yīng)依突出個損性，制腿造坡地戰(zhàn)綠化，民利用自年然的水啟平落差腰，形成精視覺沖廈擊。另呼外，注易意環(huán)境向與居家拒的結(jié)合在，要有閘出類拔勢萃的感走覺。C物超所梯值極具競狂爭力的續(xù)價格，滋超值的撐品質(zhì)是份本案另呆一個突景出的賣烏點。另呈外，還夜要給客鏡戶適當(dāng)叫的升值標(biāo)空間，飯使客戶施的心理奏得到極途大滿足取。D付款方筐式提供多療種付款軌方式供紛客戶選縣擇，并較進行誘工惑性的躬導(dǎo)購方晚式，因觸為東門答購買力臟較弱。E配套零設(shè)施打消客撿戶入住出后的顧豎慮，規(guī)通避可能叮出現(xiàn)的鉛不足，頂發(fā)揮社左區(qū)配套般優(yōu)勢，盒增加一干些社區(qū)詠結(jié)隊活諷動，如具與醫(yī)院嫩.學(xué)校點之間的咱合作等揪。F物業(yè)管那理采用先進撈、周密、族完善的物榮業(yè)管理手菊段，讓客綢戶足不出笛戶也能感才受到居家四的便利，箏解決他們恰的后顧之德憂。廣告篇五、號廣告總堵體預(yù)算控制在總奔金額的3酷%以內(nèi)。報版：7孔0%電視：狂20%夾報：1枕0%報版：以底商報為主尚，結(jié)合華賺西等輔助祖報紙。版幅：環(huán)以大版僵幅為主拖體，結(jié)拋合購房猜超市欄南目。六、廣懷告媒體選雕擇1、電揭視——以媽形象廣告告為主，結(jié)堡合綜藝性墻廣告與社笑區(qū)聯(lián)宜會呆等。（推己薦本地電樸視臺）2、俊報紙—歡—軟廣絡(luò)告與硬星廣告結(jié)媽合。前蒜期通過汗軟廣告東進行引躺導(dǎo)，正塞式銷售去期通過客硬廣告告進行沖滾擊。（逗推薦華圓西、商但報、早艦報、晚疊報等房周產(chǎn)專欄濫）3、賺車體—儀—主要勺選擇能梳直達本抱案的以失及經(jīng)過先重要公蚊共場地肉等繁華融地區(qū)的秀公交車幼。4、狂電臺—侄—選擇是覆蓋面肢廣、收剝聽率高持的電臺皮，如交今通音樂蚊之聲。5、三厚維動畫—井—提前展晌現(xiàn)小區(qū)內(nèi)鈔部的景致籃和內(nèi)部設(shè)躺施，便于用樹立消費哨者信心，怎運用高科幻玉技的宣傳準(zhǔn)手段還進惹一步提高盯開發(fā)商的祝品牌力度拘。廣告篇七、楊立體化爬市場推舞廣建議A、廣告若目標(biāo)市場支策略：針對項目拔的目標(biāo)消蓬費群，依塊據(jù)其不同艷的生活習(xí)失慣和工作鳳環(huán)境及個新性特點等車，我們特點制定了不壤同的廣告閱訴求點和獄廣告的表秧現(xiàn)形式，偵力求在目好標(biāo)市場上蜂更全面的百傳遞廣告休信息。a無順差別市維場廣告偶策略：早--導(dǎo)宅入期即在一裝定的時船間內(nèi)向喜一個大肚的目標(biāo)涉市場運糠用多種洞媒體組眼合，做凍同一主皇題的廣擁告。這稈樣很容蹤蝶易在開胳盤初期瘋迅速提烏高知名余度樹立密品牌形嗽象。b差飽別市場迅廣告策參略：-相--強箱銷期步步為營袋，逐個擊乞破：即在巾一定的時儉間內(nèi)，針扯對目標(biāo)消板費群的細(xì)議分，運用樸接近于該演細(xì)分市場鬼的媒體，課做不同主象題內(nèi)容的偶廣告。這行樣很容易桐在強銷期千內(nèi)抓住每單一個細(xì)分宣市場。c集中芳市場廣告范策略—持盆續(xù)期為避免廣職告戰(zhàn)線拉香得太長，小力量分散莖，因此，撐在這一段切時期采用碎：把廣告宣哥傳的重點艦集中于已襪細(xì)分的一餅個或幾個靠目標(biāo)市場綢上，以求工在較小的栽細(xì)分市場買中占有較言大份額。B、廣告妥促銷策略撈：在廣告過多程中，結(jié)犯合營銷情伶況和市場嗚情況，允靜諾給予消鴉費者更多榮的附加利傷益，以吸禽引消費者腐注意，起道一個立竿肆見影的廣狼告效果。什即活動廣拜告、饋贈餃廣告、文香娛廣告、泡中獎廣告壺、公益廣衡告等。廣告篇七、立成體化市場冰推廣建議C、廣殼告心理劉策略即針對消索費者的購宋買心理，次采取的廣野告運動。嶼因此，廣移告的成功菌取決于我彎們是否能別抓住消費容者的心理協(xié)變化過程矩：感知—了明解—信賴物—產(chǎn)生購雕買行為a消費奴者的需求偶：需求犁是消費者趨購買的原認(rèn)動力，因真此，廣告輕訴求必確假立在這一蠶需求之上沙。b引溉人注意習(xí)：引亭人注意蛛是廣告域成功的賢基礎(chǔ)，所有的是夫無意中字注意的兇，有的花是有意要注意的偏。那么東，深刻宮性又是想引起注或意的主滿要因素賊，如果嗽廣告不冤能給消此費留下剪深刻冶的印象瓶，那么咸，它就塞不算一讓個成功懼的廣告陜。c想曬象空間炎：廣鈴告要引祝導(dǎo)消費候者對本達案產(chǎn)生笛想象，趟要能使苦消費者淹看到廣也告后有判沖動感綿。d記測憶：毀每次廣嘉告暴露但以后，童要便于被記憶，診一般看話到廣告挪后，不攻是立即私去購買爸，而是撥對眾多走的信息居進行對壘比，因拼此有一慘定的時評間和空抵間差，捏因此，漆對每次壓的廣告柿主題要事簡單順哲口，易寨記憶。第五部分具執(zhí)行獎篇（一）前第期市調(diào)階辰段（第一畫階段）1、市下場研究坑分析區(qū)域環(huán)叨境研究艦分析（酬市調(diào)利員1員催、策劃簽員1名臂）、項蹄目地段有背景調(diào)創(chuàng)研（市峽調(diào)員1晝員，策戶劃員1可名）、抵附近房律地產(chǎn)項階目調(diào)研恩（市調(diào)固員2員判，策劃員員1名旁）、市鬧場消費割傾向調(diào)電研分析殘（市調(diào)脂員2員底，策劃急員2名蹄）2、市詠場調(diào)研弓成果總立結(jié)專案組初動腦會華議后，奏市調(diào)負(fù)麥責(zé)人與帶專案主盼管共同干編寫市禮場總結(jié)3、物業(yè)志規(guī)劃研判專案組魔動腦會高議4、營抗銷方向蜓與設(shè)想（開盤飽時間建掏議，售制樓處及累樣板房它搭建、現(xiàn)布置建陜議）5、策令劃報告全綱要專案策劃怪員執(zhí)筆此階段的浴工作范圍聽主要是對蔽本案進行盯詳盡的市英場調(diào)研，披并編寫市圈調(diào)報告。忽在對本案螺的規(guī)劃情島況熟知后業(yè)，結(jié)合前過期的市場糧調(diào)研成果牲，召開動抬腦會議，連初步確認(rèn)惡本案的營厲銷策劃方特向，并編猴寫初步策矩劃草案。憶協(xié)商修正搖并確定之育后，將進燈行第二階諒段的工作離內(nèi)容。執(zhí)行篇（二）銷哭售準(zhǔn)備階捕段（第二釣階段）1、營美銷策劃報晶告的正式圾交稿主要朱內(nèi)容的決夠定目標(biāo)市獎場定位鴿、銷售亂策略制舍定、推誦廣措施昆及訴求少重點、霧廣告目渣標(biāo)與目紛的、廣汁告預(yù)算踏的編制伴、平面右制作物魄設(shè)計要溫求（樓偏書風(fēng)格季建議、云DM及終單頁制安作建議撥、海報料建議、昂展板內(nèi)線容建議斗等）、址現(xiàn)場P范OP布纏置建議支SP寒活動建賣議、媒黑體選擇治與安排新、進行掏專案組基的動腦東會議由寄本案的權(quán)專案策詞劃員執(zhí)尺筆，廣豎告策劃拋輔助，茅完成報織告。2、維我司與乘發(fā)展商