征訂報紙的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

PAGEPAGE1征訂報紙的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)征訂報紙的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)征訂報紙的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：前言：盡管大一時在送奶隊工作，有時候會上師姐和同學(xué)的宿舍去推銷牛奶，所以之前對這次征訂報紙的困難也有些預(yù)見。但是，真正去經(jīng)歷之后，才知道類似是同樣的推銷，其實(shí)還是大有不同的。甚至性質(zhì)也有所不同。1．回想起第一天去廣藥征訂的時候，早早地從學(xué)校出發(fā)，到了那邊已經(jīng)有挺多學(xué)生和家長。主管說，早點(diǎn)去是為了搶占市場。但是，后來我自己卻覺得這句話并不是永遠(yuǎn)正確。至少，我遇到的師妹都是想等室友到齊了再考慮。由此，我得出一個體會：無論做什么事情，時間的選擇很重要，假如時間不適合，很難有收獲！2．在廣藥的第一天，整個上午沒有推出一份，吃午飯的時候，我就想，千萬別今天回去的時候都沒有收獲，那樣的話那頓五元的午餐就不值得了。下午三點(diǎn)多的時候，終于推出了第一份，是和師姐一起的。當(dāng)時我們在那個宿舍共呆了將近一個小時。通過第一份收獲，我有了感想：推銷需要耐心，與其匆匆地走訪很多顧客而沒有一人要你的產(chǎn)品，還不如在那些比較有購買意向的人身上多花些時間，盡力說服他們。在和顧客交流較長時間之后，有的可能會不耐煩，但是假如有聊到一些別的他們感興趣的話題，也許他們就會對我們產(chǎn)生一種親切感了。在這種情況下，他們就比較有可能和我們購買。3．第二次去廣藥，是在晚飯后去的，那次推了三份。其中有一位是自己可能本來有打算訂的，所以很快就成功了，盡管我只是簡單地和她介紹了一下，還有給她樣報看。而一位師妹則是說了很久才訂的，差點(diǎn)沒成，因?yàn)樗龘?dān)心自己沒有寫。那天，我發(fā)現(xiàn)了：晚上去征訂不失為一個不錯的時間，因?yàn)橛泻芏嘈律鷷谒奚帷３耍乙惨庾R到，推銷的時候，面對顧客擔(dān)心的問題，我們沒有必要一味避開。相反，有時我們甚至可以主動和他們提起。例如后來在推的過程，我常常跟師妹說，你們不用擔(dān)心這份報紙沒有作用，最怕的是你們沒有去看它，做它，那樣的話任何輔導(dǎo)資料都是沒有用的。也跟他們說有了學(xué)習(xí)資料其實(shí)也利于約束自己花些時間在學(xué)習(xí)上，因?yàn)闆]有訂報的話，就更沒有做報的機(jī)會了。4.在廣外推出的第一份，是一位外省的師妹，那時她還在收拾宿舍，不過我就在旁邊跟她介紹報紙的內(nèi)容，也把樣報給她看。聽我說學(xué)校不會給我們購買或者推薦輔導(dǎo)資料，平時也不會對我們的四級考試做相關(guān)輔導(dǎo)時，那位師妹很快就決定訂了。當(dāng)時我又想到：我們在推銷的時候，要把顧客沒有購買我們產(chǎn)品會帶來的麻煩告訴他們，盡量告知他們購買產(chǎn)品的好處，抓住利于我們推銷的優(yōu)點(diǎn)例如大學(xué)里學(xué)校不會給我們輔導(dǎo)這樣一個客觀因素。5.廣中醫(yī)推銷的那天晚上，收獲最大，其中有一個宿舍有三位師妹訂了，而一開始我進(jìn)去說的時候，他們都表示不用訂。那是算是有些經(jīng)驗(yàn)了吧，因?yàn)橛袝r確實(shí)怕人家“難看”的臉色，對方拒絕就不好意思再說下去。不過那時我也受了之前的啟發(fā)：有時，人家一開始表示出完全沒有興趣，最后卻反而可能會購買。所以，不要擔(dān)心被拒絕，假如對方不是特別反感，可以試著繼續(xù)講下去，態(tài)度誠懇，耐心地跟他們介紹。還有一點(diǎn)，就是因?yàn)樾律?jīng)常被打擾，他們有時拒絕是出于一種“叛逆”，所以我們可以表示對他們的諒解，同時跟他們解釋被打擾的原因（如征訂資料都是開學(xué)初才有，所以剛進(jìn)來的時候會常被打擾，過段時間就不會了，當(dāng)然也就沒有征訂報紙的機(jī)會）。告訴他們不用那么排斥，可以看看哪種資料比較適合自己，而不要因?yàn)闊┒炊疾豢?。后來，也是在類似的情況下，我在廣大一個宿舍推了4份（不過他們本來有一位不要，所以要求全部訂得優(yōu)惠些，所以我四個人共少收了10元）。6．記得在廣大的時候，有位訂了報紙的師妹告訴我，之前別人過去，他們都不讓推銷的人繼續(xù)說話的機(jī)會，只是讓他們把傳單或者電話留下，然后就不愿繼續(xù)被打擾了。當(dāng)時，我就覺得自己挺幸運(yùn)的，我也直接跟他們表示了感謝。同時，我又有一個體會：即使推銷的時候，對方表示出不友善，我們也要微笑相待，而且對他們要態(tài)度誠懇。在廣中醫(yī)的時候，有位師妹也向我這樣反映，當(dāng)時我問她，“那你為什么對我這么好呢”她說，因?yàn)槲矣X得你真誠。呵呵，盡管他們態(tài)度惡劣地拒絕我們時，我們有時會感到有些不快。不過，我們絕對不能把不快表現(xiàn)在臉上，要設(shè)身處地地為他們想，換作我們，也是很容易不耐煩的，所以~~~7.那天不記得在哪個學(xué)校推的時候，中間師妹決定不想訂了，但是當(dāng)我說到很有必要平時多練習(xí)聽力時，她問我：“這份報紙有聽力那怎么聽呢有磁帶”我又繼續(xù)跟她解釋了一下，最后她訂了。開始我應(yīng)該也有提到里面的模擬題，不知是沒有說清楚還是，反正當(dāng)時我就想到：推銷的時候，要抓住產(chǎn)品的特點(diǎn)，還有顧客感興趣的地方多講下。起初我只是強(qiáng)調(diào)那是一份針對四級的模擬題，但后來漸漸意識到，里面的聽力題也是一個不錯的閃光點(diǎn)，而且我也總是跟那些訂了的師妹說，假如報紙無法全部做，聽力也要盡可能一個星期做一套模擬題，而半個小時的時間應(yīng)該是不難抽出來的。8.最后一點(diǎn)其實(shí)也是去年自己被推銷后訂了雜志的一個感想：向他人推薦產(chǎn)品時，還要告訴對方怎樣使用，這不是指單純地如何應(yīng)用東西，而是指怎樣很好地發(fā)揮出他們所購買東西的價值，從而使他們感覺他們的錢花得值。坦白說他們最終不一定會按照我們說的那樣去用，所以最終是否有收獲，很大程度上在于他們購買后是否能夠按照我們說的那樣去應(yīng)用。但是當(dāng)我們那樣說的時候，就會讓他們覺得其實(shí)還是值得買的，因?yàn)槟軒Ыo他們收獲。失敗中也能有教訓(xùn)，就像成功了會有收獲。而以上這些主要是從成功中總結(jié)出來的，不過那些失敗有的恰恰是因?yàn)闆]有運(yùn)用這些成功的“技巧”吧。擴(kuò)展閱讀：報紙征訂手法報紙征訂業(yè)務(wù)手法序號常用手法創(chuàng)新手法1通過郵政渠道的利用與競合平臺的建立2掃樓（掃住宅樓）帖海報、通過物業(yè)管理、保安3掃街（掃檔口）團(tuán)隊協(xié)作4擺臺（設(shè)攤點(diǎn)）以搞文藝活動、歌舞及抽獎方式5掃寫字樓電話營銷與寄信方式6通過銀行、超市代辦點(diǎn)成立集團(tuán)客戶的公關(guān)小組7派送商家作為營銷禮品派送8贈送企業(yè)福利、服務(wù)營銷贈報9行政手段互聯(lián)網(wǎng)與讀者開放日二、客戶訂報的主要用途1、消費(fèi)品：個人、家庭閱讀（主要表現(xiàn)在了解信息，增長知識以及心里、感觀上的享受）；2、必須品：行政訂報（身份的象征，信息獲?。?、禮品贈送：商家通過訂報贈送自己的客戶，以求做好后續(xù)的服務(wù)。（價值實(shí)惠、高貴、內(nèi)容新鮮，延續(xù)一種關(guān)心）；4、收藏價值：滿足部分讀者的收集愛好；5、營銷服務(wù)需求：價值實(shí)惠、高貴、內(nèi)容新鮮，可夾廣告宣傳單張及加蓋宣傳公章、張貼不干膠等服務(wù)，營銷服務(wù)旨意在延續(xù)一種服務(wù)；6、尋求媒體的支持和幫助：需要得到報社的新聞及廣告支持等；7、為了做報社及員工的生意：如報社附近的酒家、酒樓想拉報社的生意；8、其他：如被投征員感動，完全憑人情訂報、花場訂報用來包花等。三、征訂業(yè)務(wù)操作手法序號拜訪方式跟進(jìn)步驟（溝通）所占比重1登門拜訪首次見面，了解客戶需求及獲取對方信息、資料40%2再次拜訪送禮品情感溝通、請吃飯20%3電話溝通約見（打匿名電話）聯(lián)絡(luò)感情10%4郵寄傳遞資料及問候、寄手寫信、節(jié)日賀卡10%5傳真急需傳真的資料（方案）及客戶需修改的資料10%6短訊對方不接受時，節(jié)日問候、幽默增強(qiáng)對方記憶10%注：以上所占比重是根據(jù)本人在業(yè)務(wù)過程中總結(jié)出來的，僅代表個人觀點(diǎn)。業(yè)務(wù)運(yùn)作與資源拓展結(jié)合表：資源整合私人行政福利企業(yè)營銷汽車IT酒店學(xué)校醫(yī)院銀行保險其他服務(wù)便利送報上門紀(jì)念禮品折扣優(yōu)惠新聞廣告其它四、與企業(yè)之間開展訂報合作1、吃早餐讀報：如廣州各茶樓里早上喝茶時能得到一份免費(fèi)的（當(dāng)日）報紙。買早餐奶送一份報紙等服務(wù)。其目的有利于宣傳一種飲食文化；2、商家為了服務(wù)自己客戶訂報作為一種禮品附送。如201*年春，深圳移動一次訂閱了近兩萬份《南方都市報》，一舉創(chuàng)下了全國最大的報紙訂單紀(jì)錄。報界震驚。深圳移動決定為擁有白金卡、金卡及銀卡的用戶提供贈報服務(wù)，一共為用戶提供了三種選擇，有近兩萬名用戶不約而同地選擇了《南方都市報》，比選擇其它兩份深圳本地報紙用戶還多出好幾倍；3、積極的開展與各航空公司的合作，把握好決策讀者。如乘飛機(jī)看報紙等服務(wù)；4、積極的開展與交通部門的合作。如在廣州走北環(huán)高速送《南方都市報》；5、積極的開展與超市的合作?！堆虺峭韴蟆纷哌M(jìn)廣州各大超市?！?、利用新聞信息做征訂1、重大新聞（國際、國內(nèi)等，要留意，要通過看聽新聞或直接通過報社的采編部門來獲取，有針對性的找一些目標(biāo)訂戶）；2、天氣變化的新聞要留意（下雨和晴天對你安排工作有幫助）；3、人物新聞要把握：如某報報道了某企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的先進(jìn)事跡，后被該投遞線路的投遞員帶上當(dāng)天的報紙去找該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訂報，對方很爽快的訂閱了幾份報紙；4、區(qū)域新聞要把握：如某報報道了某街道辦的先進(jìn)事跡，你帶著當(dāng)天的報紙在該街道辦附近做征訂業(yè)務(wù)，憑借此新聞比較好開展征訂業(yè)務(wù)。六、利用廣告做征訂1、重要廣告客戶要留意：如某房地產(chǎn)在本報發(fā)布了廣告信息，后經(jīng)發(fā)行部的同事主動與廣告部的同事溝通，經(jīng)雙方的努力，該廣告客戶一次性購買了一批報紙購送到客戶指定的地址。2、利用精美的特刊及有收藏價值的優(yōu)勢進(jìn)行征訂。七、業(yè)務(wù)手法創(chuàng)新1、鎖定高端用戶，覆蓋主流人群：201*年中國石化江蘇分公司一次性訂購《現(xiàn)代快報》3500份，送給自己的高端用戶；2、聯(lián)姻知名汽車公司：讓汽車銷售公司一次性訂閱本報贈送給新購小轎車的車主，本報可以配合在高端小區(qū)進(jìn)行推廣和提供后繼服務(wù)；3、買樓送報：針對前來看樓的人進(jìn)行贈送報紙，以求完善資料和跟進(jìn)服務(wù)，積極的尋求樓盤開發(fā)商訂報送給新入住的業(yè)主；4、發(fā)行廣告打包合作：針對本報的重點(diǎn)客戶，可以要求對方在投廣告的同時，支持發(fā)行。如廣州華凌電器公司一次性拿出50萬元與某報合作。其中用在廣告費(fèi)上是36萬，用在訂報上為14萬，其訂閱的報紙主要用在贈送買華凌電器的消費(fèi)者。一是作促銷禮品；二是作服務(wù)跟進(jìn)。而發(fā)行部給予廣告商服務(wù)的客戶提供個性化的服務(wù)。如上門做義工，擦洗報箱等個性化的服務(wù)；5、網(wǎng)絡(luò)新時代，創(chuàng)造新生活：積極的開展與通訊公司的合作。要求對方訂閱報紙贈送給自己的高端用戶；6、資源整合，一切發(fā)行資源都可能是企業(yè)需求的宣傳途徑：要求電器賣場訂報用來作為禮品促銷，只要客戶購買電器賣場的產(chǎn)品可獲贈送報紙，其目的做好后期的服務(wù)跟進(jìn)。八、其他輔助活動來促進(jìn)征訂工作1、都市小區(qū)文明共建活動：發(fā)行員利用周六、周日的休息時間到各小區(qū)為廣大業(yè)主掃地、掃樓梯、擦玻璃、清理游泳池、植樹種草搞綠化等；2、服務(wù)聯(lián)名卡：報社利用讀者資源成立了精英讀者俱樂部，并與商家聯(lián)手推出聯(lián)名卡。讀者在訂閱報紙的同時，可享受本報廣告客戶聯(lián)盟提供的多重優(yōu)惠，真正實(shí)現(xiàn)媒體資源整合，回報讀者、回報市場，回報社會的一項(xiàng)服務(wù)；3、社區(qū)互動，歡樂先行：報社聯(lián)合專業(yè)的樂隊組織演出進(jìn)社區(qū)，與社區(qū)、商場進(jìn)行互動；4、經(jīng)典影片巡回展映：報社可策劃一些經(jīng)典影片進(jìn)入社區(qū)巡回演出；5、利用特刊的精美及有收藏價值的優(yōu)勢進(jìn)行銷售；6、走進(jìn)高校，草根培植：報社可聯(lián)席相關(guān)部門到各大學(xué)做活動。如電腦節(jié)、模擬法庭、人文講座等活動。做到選擇讀者、關(guān)心讀者、貼近讀者、服務(wù)讀者的辦報風(fēng)格和服務(wù)理念；7、策劃活動，公益先行。報社與其他公司攜手合作，策劃送健康和安心到社區(qū)、學(xué)校和賓館酒樓、寫字樓、行政單位等活動來促進(jìn)征訂工作；8、都市真情，五福臨門。發(fā)行部門多組織人員開展上讀者家送福貼福的活動?！拧⑴c訂戶處理好關(guān)系1、針對訂閱本報的大客戶，要組織訂戶沙龍會，借助機(jī)會宣傳本報的辦報理念；2、開展本報的發(fā)行聯(lián)席會，尋求相關(guān)部門支持的同時，讓與會者了解本報的發(fā)行意義；3、引導(dǎo)發(fā)行員與訂戶建立起一種深厚的信任感。如某報有一位發(fā)行員主動幫助訂戶到托兒所接送小孩等服務(wù)，這顯然是一種信任。十、利用特刊做業(yè)務(wù)1、發(fā)行部可聯(lián)合廣告部門做一些有針對性的特刊，來拉動發(fā)行。如報社推出一個《食在廣州》的特刊。只要客戶參與，不但