白酒銷售方案

白銷方一：銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是解客戶的需求，滿足客戶的需求得利潤的一個過程。所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經(jīng)銷渠道、消費習慣、成功與失敗的案例等這過程之后會據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位臺一套合適的市場銷售方案（對于新產(chǎn)品來說很要的一就是要找到市場的切入點市場的機會點在哪里避免進入雷區(qū)，少走彎路下選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個區(qū)域有2到3個優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點帶面，也便于管理。銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導的銷售可以尋找一些政府機關(guān)企業(yè)單位做團購銷售酒直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。銷售策略更應該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市就讓員工自己市場買這個酒造一個市場繁榮的景象起到活絡(luò)市場銷售的作用真?zhèn)€酒很快就開了而且賣的很不錯公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ＸＸＸ酒如果沒有活就走人另找一家用太長時間當?shù)木频甓歼M這種ＸＸＸ酒了。同時有兩項工作也是非常重要的建銷售團隊銷售團隊必須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團隊成之間強調(diào)個人成更應該強調(diào)團隊協(xié)作二擴大品牌影響通媒介投放廣告，組織活動，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。銷售目標可分為產(chǎn)品初入市期市場培養(yǎng)期市成熟期等幾個階段制定銷售目標，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應銷售情況（區(qū)域，月份，年度等取品牌和不同品牌同價位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較如己產(chǎn)品銷售不好而其品牌銷售好的月份應該研究人家為什么賣的好時調(diào)整市場策略?？梢灾贫甓?、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎罰?；乜罘桨甘乾F(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／年度返點。二：云山1瓶250ml××牛9盒全部贈送給參與活動的酒店，以示對他們積極參與活動和配合我們工作的一種褒獎當然果在該酒店消費的消費者手氣實在太好活期內(nèi)把所有的獎勵都抽了出來，在活動結(jié)束后，我們就給該酒店贈“珍品云山”壹件以表感謝！3、參與活動的酒店必須由促銷員完成對該抽獎活動的執(zhí)行和監(jiān)督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷員重新安排進場，這才是我們本次活動最真實的目的。

以活動的實際結(jié)果來看，6家參與活動的酒店一等獎累計只出了/15天二等獎平均每家酒店也才出了8個/15天；三等獎多一點6家店平均出了29/15天，基本上在我們的可控范圍內(nèi)同因我們的玩法較新穎酒店自身也一并捆了進來消費者和酒店老板的積極性都比較高，競品的活動效果大打折扣，迫使它們早早收場。一場跟進風波就這樣被我們消彌于無形。六、借勢漲價風波2003年白酒市場熱鬧非凡2003年月，在以白酒老大五糧液、茅臺為首的帶領(lǐng)下各酒品牌紛紛實行漲價策略常巧合的是第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價的刺激，全國各個行業(yè)都掀起了一輪漲價風波。受此鼓舞，我們也決定對珍品云”實行一次漲價，上漲幅度到了4元瓶24/件。應該講上漲的幅度是比較大的尤是對一個新產(chǎn)品來說此大幅度的調(diào)價確實有一定的風險司領(lǐng)導對我們提交的漲價報告也是考慮再三才簽字同意的們所以如此堅決點由打動了我們，讓我們覺得值得一試：1、全國白酒行業(yè)包括各個行業(yè)的價信息這樣一個大環(huán)境對我們非常有利；2、“珍云山雖然是新產(chǎn)品，但通過近兩個月的運作，從目標酒店動貨率來看，我們已牢牢占據(jù)了該價格檔次第一品牌的位置該價格檔次銷量最大的產(chǎn)品且第二品牌小糊涂圣遠遠地拋在了后面渠道和消費者來說都有一種買漲不買跌的心理品走勢好，你說要漲價，他反而覺得要想盡辦法囤一點貨，以免漲價后吃虧；事實也是這樣，月15日當我們“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發(fā)到總經(jīng)銷商和渠道商的手中后們沒有提出要各級渠道壓貨渠道商就開始打款囤貨了。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個酒店整整囤100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件這倒是們所沒有預料到的，出現(xiàn)如此火爆的局面，把我們E市經(jīng)銷的嘴巴都笑得合不櫳了。七、“”大自然?！彪m然筆者的借調(diào)期只有兩個月慮到工作交接有一個過程想自己的工作劃上一個圓滿的階段性句號年12月，我按照自操“珍品云山”的經(jīng)驗協(xié)助公司規(guī)劃了2004年度“珍品云山的操作構(gòu)想。并考慮到春節(jié)馬上來臨，白酒銷售的主戰(zhàn)要轉(zhuǎn)移到大中超市、賣場的特點們策劃了一{”大自然牛}超市導購活動。相關(guān)內(nèi)容在晚報上進行了公告。之所以設(shè)定這個主題，是因為我們找到了一個非常好的促銷品，這個促銷品對E市消費者而言都知道它的價值不菲，就因為它今年要進行清倉處理，其價格才非常低廉。我們把它采購來做“珍品”的促銷品后，對消費者的沖力是非常大這有點類似格蘭仕曾搞過的次購元臺的空調(diào)送價值2800元/的手表的促銷活動，當然我們所送的贈品比起格蘭仕所贈送的手表知名度要高很多，至少在E市個區(qū)域市場上是這樣的我這活動是跟各大超市聯(lián)合一起超市也要承擔2元瓶的促銷品費用了個特大型賣向我們收取了三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動的超市都為我們免費提供了堆頭。事后統(tǒng)計“珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據(jù)了該價格檔位第一名的位置，與

E市這兩年的暢銷價位產(chǎn)品相比基本達到了11的水平，成為了2003年E市白酒市場上真正的黑馬”！八、不是結(jié)束的結(jié)束語“珍品云山”的推廣說到底是我們“”了一把把“賭贏”了而已因為新產(chǎn)品的推廣在不知市場深淺的前提下少有人敢這樣大規(guī)模操作市場的其在如今這樣一個競爭激烈的白酒行業(yè)里我果是因為公司領(lǐng)導的信任和支持也不可能有這樣的機會去放手一搏我真的非常感謝目所在的公司頭看看這個案例的得失我能夠總結(jié)出來的或是能帶給大家一些啟迪的覺得有以下幾點：1、場的前期調(diào)研和敏感度非常重要?！皼]調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，這個至理名言大家都知道在們中國做市市場的敏感度和主觀判斷力有時更甚于對數(shù)據(jù)的分析和辨別；2、市場操作應該有一個整體的規(guī)。我們的整體規(guī)劃一旦出臺，就不要輕易被周圍的競爭環(huán)境所動搖我們就得照自己既定好的思路做下去營銷有時就貴在堅持堅持下來了，勝利也就自然而然的了；3、還是得有所創(chuàng)新。大家注意觀一下，超市的貨架總會定期不定期地予以搬動和調(diào)換，為的就是給消費者不斷制造新穎感酒營銷的本質(zhì)雖然離不開酒店、渠道傳這三樣固有的模式但是這固的模式我們也要力求出彩出不一樣的效果出來哪怕向超市學習順不斷的變換下也是一種創(chuàng)新啊況們?yōu)楫a(chǎn)品打知名度的方式和媒體還很多呢；4、學會借勢。生活中每天都會發(fā)一些值得我們思考和學習的東西，大一點的譬如今年發(fā)生“非典“拉克戰(zhàn)”“年末的白酒漲價等大成功的企業(yè)成的品牌都能在這些事件中捕捉到一些能改變自己或為已所用的東西，如蒙牛神事件，水井坊的“伊拉克戰(zhàn)爭事件等，也包括我們在這個案例中很好地利用了白酒漲價風波事；5、則性的東西要堅持。我們沒有按照渠道的要求給他們“時供貨，不是我們不希罕他的錢”，而是一個眼前利益和長遠利益的選擇問題，只要我們堅持了原則，許多事情到后來才不會有任何一個人責怪我們；6、案例中的操作模式只對渠道產(chǎn)有效或是酒店消費價位不超過80元瓶的產(chǎn)品有效中高產(chǎn)品的推廣從來不是一蹴而就的，如果同樣沿用此模式操作，失敗的風險會多過成功的幸運！白酒淡季，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是肉包子打狗—去無回"，不做促銷吧，又怕失去市時機，導致抓瞎。但在實際的市場銷售當中，面對淡季，其實很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄"市場，這都是消極的表現(xiàn)其實，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢？首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別“冬眠"時候，你能主動出擊你就會獲得占取主動以攻擊別人占競爭對手份額的機會你就更能吸引消費者的眼球如店曾經(jīng)在季時出一個帶瓶蓋獎的促銷活動然新性也不大，

僅僅是再來一瓶"（小瓶裝市反應卻很不錯，終端拉動效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會回報，而不投入，就不會有回報。這在淡季亦是如此。淡季做市場，旺季求銷量。旺季，其實是銷貨的時候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時候。由于是產(chǎn)品銷售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個時候，廠家可以集中人財物，利用不太忙的間隙，扎扎實實做好終端鋪貨、產(chǎn)品陳列與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎(chǔ)。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒，在操作市場時，經(jīng)常在夏季淡季時，主動營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列、在酒店做好宣傳和免費品嘗等然出擊等季來臨競對手發(fā)現(xiàn)并想進行狙擊時，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。淡季塑造和提升品牌形象。旺季時，打廣告、做促銷，進行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個廠家都在做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中淡季時，各種手段和方式就要減少許多，因此個時候，可以通過電視、電臺、報紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端陳列與活化、體驗營銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。除此之外淡還便于推廣新產(chǎn)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)歷營銷團隊等正因為淡季銷售有如此多的優(yōu)點，因此，淡季不但不“坐以待幣"而且還一定要主動“出手"，通過設(shè)計合理的促銷形式，來拉動終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。那么，淡季如何做促銷呢？淡季促銷的方向：淡季促銷可針對兩個塊面做銷一是針對渠道的促銷二是針對終端及顧客的促銷，我們來分別談?wù)撘幌逻@兩個方向的促銷應該怎么做？首先是渠道促銷淡季產(chǎn)品能不銷售的很好鍵是要看作為經(jīng)銷商分銷商以及終端商愿不愿意銷有分地調(diào)了渠道商的積極性季旺才有基礎(chǔ)因此季銷，首先就是渠道促銷要過渠道銷，把產(chǎn)品分銷下去為淡季銷售的第一步渠促銷如何設(shè)計呢？第一可舉行訂貨會。淡季舉訂貨會，看似逆勢又逆市的行動，但又卻是聰明的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現(xiàn)廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營銷模式這些信息而于商抱團心協(xié)力同做好淡季市場需注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時一定要謹慎，要少返利多獎勵是大鍋飯，過多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部砸"市場“市場的傾向，最終導致價格倒掛。而獎勵呢，只對在淡季市場，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行獎勵，從而激發(fā)大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場秩序。第二，針對渠道的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準。市場亂，一定來自于價格亂，而價格亂的一個主要原因，就是渠道促銷形式過于簡單，比如，僅僅是折扣、搭贈、返利等，容易“底"從導致一些投機的經(jīng)銷商分商“雷"正的做法應是嚴格設(shè)立級渠道指導價，明確各級渠道所售價格，違規(guī)者嚴重處罰，這方面，可以通過承諾各級渠道利益，但各級渠道都要層層收取保證金者抵押其返利等方式約束大家的價格行為嚴懲市場秩序搗亂者，保證整個市場秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中，通過設(shè)計獎勵旅游、培訓等方式，不“授之以魚"而且還“授之以漁"，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過培訓，還能提高經(jīng)銷商的操作技能，保持與廠家的步調(diào)一致。比如筆每月都有一部分廠家邀請的對于經(jīng)銷商的培訓課程林一家葡萄酒公司利用淡季召開訂貨會，除了常規(guī)的獎勵政策外，比如，打款0萬，勵俄羅斯三日游，還邀請筆者給這些大戶經(jīng)銷商進行了半天的經(jīng)銷商核心能力提升的一個培訓商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的一致好評。

合效策劃作為一家實戰(zhàn)速提升企業(yè)銷售業(yè)績的營銷策劃機構(gòu)多白酒企業(yè)深入接觸后解白酒企業(yè)對經(jīng)銷商的理與合作存在許多問題致部分品牌白酒的外部市場發(fā)展與開拓緩慢不前。合效策劃建議通過五個方面加強經(jīng)銷商的管理。第一方面、針對經(jīng)銷商開展系統(tǒng)性的培訓，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)?，F(xiàn)階段多數(shù)白酒的經(jīng)銷商是留在銷售賣貨的階段效劃在許多白酒企業(yè)召開的經(jīng)銷商會議中發(fā)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的互動溝通管理不規(guī)范容貼切建議企業(yè)能通過定期的廠商會議強銷商對業(yè)的發(fā)展規(guī)劃牌設(shè)略發(fā)展與目標等方面的了解。制定企業(yè)銷售內(nèi)刊及其他形式的傳播形式，讓經(jīng)銷商能夠更多的了解企業(yè)。許多經(jīng)銷商雖然通過多年市場的摸爬滾打是先進營銷方式了解較少望夠得到相關(guān)的知識及專業(yè)的指導與培訓議在廠商會議上加強經(jīng)銷商專業(yè)的培訓與指導讓經(jīng)銷商了先進的營銷知識及人員管理等相關(guān)知識。第二方面、根據(jù)市場制定不同市場銷售方案，加強市場方案的指導與跟蹤。通常白酒的招商或訂貨會后場的銷售與管理都是經(jīng)銷商的事情分家提供一些政策往讓經(jīng)銷商又愛又恨愛的是廠家還有支持恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應己品牌與地的白酒進行肉搏戰(zhàn)時是高射炮打蚊-處不大。合效策劃建議酒廠針對不同的市場制定不同方案，在品牌發(fā)展到不同階段要有相應的政策，讓經(jīng)銷商感到市場政策的貼切性時利市場的指導跟蹤形成對市場有效的控制經(jīng)銷商實施有效的過程管理，形成一個供銷、市場、宣傳、計劃、部署的良性循環(huán)。第三方面、新產(chǎn)品開發(fā)加強品牌的管理。許多經(jīng)銷商在市場操作多年常擁有廠家品牌買斷產(chǎn)品市場有絕對控制權(quán)與操作權(quán)但酒廠對廠家品牌的推廣與開發(fā)往失去了品牌有效控制力市場表現(xiàn)為高價低質(zhì)的白酒頻頻出現(xiàn)，嚴重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產(chǎn)品的開發(fā)上，應該注入新品牌結(jié)構(gòu)管理制定合理的市場開發(fā)策略據(jù)區(qū)域市場的具體情況制定合理的產(chǎn)品線及開發(fā)策略在弱化買品種主品牌宣傳的同時加子品牌的塑造加子品牌產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風范酒與茅臺迎賓酒的開發(fā)與管理。第四方面、選擇合適經(jīng)銷商，加強