某售樓處包裝重組建議方案

圣地雅格售樓處包裝重組建議方案前言

通過對(duì)本案現(xiàn)場(chǎng)銷售狀況的調(diào)研分析，中原認(rèn)為本案在銷售包裝上仍有進(jìn)一步提升的空間。因此，為更好的促進(jìn)項(xiàng)目銷售，中原將對(duì)售樓處包裝、銷售流程及細(xì)節(jié)方面提出修改建議，供開發(fā)商參考執(zhí)行。——南京中原目錄■環(huán)境營造篇■銷售流程篇■銷售細(xì)節(jié)篇環(huán)境營造篇現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍是成交的核心環(huán)節(jié)，環(huán)境因素將直接影響客戶購房心態(tài)，對(duì)于諸如本案的大面積售樓處，在享受廣闊空間感的同時(shí)，也不可避免的會(huì)給現(xiàn)場(chǎng)帶來冷寂的環(huán)境氛圍。如不能妥善處理，將會(huì)直接影響銷售。通過觀察中原認(rèn)為：目前售樓處環(huán)境營造還有進(jìn)一步發(fā)掘提升的空間，因此我們將通過現(xiàn)場(chǎng)光影氛圍、音樂氛圍、人氣氛圍的營造來進(jìn)行建議，從而完善現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境。環(huán)境營造篇現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境氛圍營造光影氛圍音樂氛圍人氣氛圍環(huán)境營造篇——光影環(huán)境營造之“光影魔術(shù)手”

根據(jù)心理學(xué)分析，空曠冷寂的環(huán)境將使人在無形中產(chǎn)生緊張、抗拒心理，出于自衛(wèi)心態(tài)，客戶在不自然中會(huì)對(duì)銷售員的交流產(chǎn)生戒備抵觸。因此，中原建議：通過在售樓處關(guān)鍵處，如沙盤模型、項(xiàng)目展板、戶型模型、洽談區(qū)等部位設(shè)置暖色調(diào)磨砂投燈、射燈，從而抵消售樓處整體冷寂的環(huán)境氛圍。通過暖調(diào)燈光的效果，可有效緩和客戶因?yàn)槔洵h(huán)境而產(chǎn)生的緊張心態(tài)，從而為銷售人員下步推銷做好鋪墊。環(huán)境營造之“天籟之音”環(huán)境營造篇——音樂

售樓處環(huán)境營造是通過對(duì)客戶的“視、觸、聽、味、嗅”五感的刺激來實(shí)現(xiàn)的。視聽、視聽，除去第一感官視覺，聽覺的刺激同顯重要。通過其它案場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，中原建議：在售樓處現(xiàn)場(chǎng)播放如：藍(lán)色的愛、夢(mèng)中的婚禮、少女的祈禱等舒緩，情調(diào)的背景音樂，可有效的緩和客戶情緒，延長(zhǎng)其逗留時(shí)間，從而提升成交概率。由于本項(xiàng)目為南加州風(fēng)格，選取時(shí)也可配合本案風(fēng)格選擇一些中美洲輕音樂播放。

環(huán)境營造篇——人氣環(huán)境營造之“火爆人氣”

通過實(shí)際案例經(jīng)驗(yàn)，中原發(fā)現(xiàn)，火爆的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，將會(huì)直接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。旺人氣，有效的消除客戶孤單感，促成客戶的購買成交。因此，中原建議：一方面在現(xiàn)場(chǎng)安排人員扮演客戶角色，提升現(xiàn)場(chǎng)人氣。另一方面可同諸如婚慶公司等單位合作，開放售樓處及園林景觀現(xiàn)場(chǎng)，作為婚慶、攝影等活動(dòng)的場(chǎng)地，如此一來，無形中便大幅度提升售樓處人氣氛圍，達(dá)到“火爆人氣”的目的。

環(huán)境營造篇——結(jié)論綜上所述，我們?cè)诃h(huán)境營造方面得出如下的結(jié)論：通過暖色調(diào)投、射燈的布置擺放，為現(xiàn)場(chǎng)營造出暖調(diào)的環(huán)境氛圍，抵消原冷環(huán)境的不利影響；通過在現(xiàn)場(chǎng)播放輕柔優(yōu)美的背景音樂，緩和客戶負(fù)面情緒，延長(zhǎng)其在售樓處的逗留時(shí)間；通過工作人員角色扮演，為相關(guān)公司提供場(chǎng)地或合作籌辦活動(dòng)等方式，來提升現(xiàn)場(chǎng)人氣促進(jìn)銷售。目錄■環(huán)境營造篇■銷售流程篇■銷售細(xì)節(jié)篇銷售流程篇一支專業(yè)的銷售隊(duì)伍，一套規(guī)范、特色的銷售流程是產(chǎn)品成交的基本保障，通過現(xiàn)場(chǎng)觀察分析，中原認(rèn)為目前本案在此方面還有很大的潛力可供發(fā)掘，以下中原將針對(duì)整個(gè)銷售流程各環(huán)節(jié)項(xiàng)提出建議，作為開發(fā)商進(jìn)步提升的參考，通過增添銷售道具，完善銷售程序，讓整個(gè)售樓處具備更多的看點(diǎn)、賣點(diǎn)，從而達(dá)到延長(zhǎng)客戶逗留時(shí)間的目的。銷售流程篇泊車進(jìn)門接待區(qū)域介紹總平介紹戶型介紹景觀介紹物業(yè)介紹智能化介紹樣板間、園林景參觀進(jìn)門階段沙盤展示區(qū)接待洽談區(qū)樣板房景觀區(qū)銷售流程流程圖銷售流程篇——路線示意圖銷售流程篇——泊車

客戶進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)的第一步從泊車開始，而往往這至關(guān)重要的第一步卻很容易被忽略掉。為客戶提供貼心的泊車服務(wù)，會(huì)給購房者留下良好的第一印象，為其后的銷售奠定基礎(chǔ)。

泊車關(guān)鍵詞：停車位明確劃分標(biāo)識(shí)；專業(yè)人員引導(dǎo)管理；代客停車服務(wù)。銷售流程篇——進(jìn)門接待好的開始是成功的一半，從進(jìn)門開始，便正式進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。中原建議：售樓處門口應(yīng)安排保安專門負(fù)責(zé)拉門，從側(cè)面反映項(xiàng)目物業(yè)的專業(yè)性。負(fù)責(zé)接待的銷售人員主動(dòng)上前，先致上問候后再續(xù)接話題。此外，銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝，顯現(xiàn)專業(yè)性。

進(jìn)門關(guān)鍵詞：拉門迎賓；主動(dòng)接待，微笑問候；著裝統(tǒng)一，舉止端莊大方。銷售流程篇——區(qū)域介紹

中原建議：項(xiàng)目的介紹應(yīng)從宏觀大局著手，首先介紹的不是項(xiàng)目本身，而應(yīng)為項(xiàng)目的區(qū)段。從該角度考慮，目前現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)增加丹徒區(qū)域介紹展板道具，向客戶直觀的傳遞地域特征；周邊交通配套以及區(qū)域發(fā)展前景等相關(guān)信息。在展示中，重點(diǎn)突出丹徒地區(qū)的“10分鐘生活圈概念”。

區(qū)域關(guān)鍵詞：周邊狀況、區(qū)域規(guī)劃展板補(bǔ)充；城際鐵路丹徒站利好；“10分鐘生活圈”深入；“銷售百問”準(zhǔn)備。銷售流程篇——項(xiàng)目介紹

隨著區(qū)域概念形成確立，之后即轉(zhuǎn)入重點(diǎn)環(huán)節(jié)——項(xiàng)目介紹。該環(huán)節(jié)銷售人員應(yīng)結(jié)合沙盤模型向客戶介紹項(xiàng)目總平規(guī)劃，設(shè)計(jì)風(fēng)格理念，同時(shí)逐條引出項(xiàng)目特色賣點(diǎn)，回答客戶疑問。

項(xiàng)目關(guān)鍵詞：總平規(guī)劃、設(shè)計(jì)風(fēng)格理念介紹；項(xiàng)目賣點(diǎn)分段推出介紹；客戶答疑。銷售流程篇——戶型介紹

戶型關(guān)鍵詞：補(bǔ)充銷售道具；戶型附加值介紹。

遵循由總體到局部，由宏觀到微觀的原則，本環(huán)節(jié)將轉(zhuǎn)入戶型的介紹。中原建議：首先應(yīng)補(bǔ)充別墅、多層的戶型模型等銷售道具，銷售人員結(jié)合模型介紹，讓客戶直觀感受房型、面積、層高、面寬及戶型附加值等信息。

銷售流程篇——景觀介紹

從本環(huán)節(jié)開始，銷售地點(diǎn)轉(zhuǎn)移至接待洽談區(qū)，銷售人員與客戶坐下交流洽談。圍繞絕大多數(shù)客戶所感興趣的景觀話題，銷售員依托景觀設(shè)計(jì)方案、景觀效果圖、景觀手冊(cè)、景觀細(xì)則等銷售物料，向客戶描述項(xiàng)目景觀規(guī)劃，其后再配合項(xiàng)目景觀樣板的參觀，鞏固成效。

景觀關(guān)鍵詞：景觀宣傳物料道具準(zhǔn)備；提供茶水飲料服務(wù)。銷售三流三程篇三——物三管介紹物管關(guān)三鍵詞：品牌性三和專業(yè)三性的物三業(yè)公司三；貼心三的物業(yè)三服務(wù)內(nèi)三容。通過對(duì)三項(xiàng)目物三管公司三的介紹三，讓客三戶明確三知曉購三房后所三會(huì)享受三到的一三系列貼三心的物三業(yè)服務(wù)三。銷售人三員結(jié)合三售樓處三物業(yè)保三安服務(wù)三，通過三對(duì)物業(yè)三公司的三介紹，強(qiáng)調(diào)物三管服務(wù)三的品牌三性和專三業(yè)性。銷售三流三程篇三——智三能化介三紹對(duì)于智三能化，三中原建三議：在三售樓處三現(xiàn)場(chǎng)劃歸出一塊智能化三展示區(qū)，將項(xiàng)三目采用三的智能化三系統(tǒng)在這里集中展三示，讓客三戶直觀三的感受三現(xiàn)代科三技所帶三來的便三利。智能化三關(guān)鍵詞三：智能化三展示區(qū)三劃歸；三智能化三道具準(zhǔn)三備。銷售三流三程篇三——樣三板間、三園林參三觀本環(huán)節(jié)三為銷售三過程中三最為重三要的環(huán)三節(jié)，該三環(huán)節(jié)將三直接促三成客戶三的購房三決心。本案目三前樣板三間只有三一套別三墅，中三原建議三：考慮三本案5三0%以三上為多三層物業(yè)三類型，三建議開三發(fā)商再增加一三套多層三的樣板三間。此外三應(yīng)盡快建三成園林三景觀樣三板，讓客三戶通過三切身實(shí)三地的感三受，促三成其購三房決心三。樣板間三關(guān)鍵詞三：增加多三層樣板三房；盡三快建成三完善小三區(qū)園林三景觀樣三板。綜上所三述，我三們?cè)阡N三售流程三方面得三出如下三的結(jié)論三：提升銷三售人員三接待的專業(yè)性，統(tǒng)一著三裝，規(guī)范接三待禮儀流程；完善現(xiàn)場(chǎng)整三套銷售流三程，以流三程為原三則開展三營銷推三廣；補(bǔ)充完三善現(xiàn)場(chǎng)銷售道三具，銷售三人員結(jié)三合銷售三道具進(jìn)三行推廣三營銷；再建一套多層樣三板房，配合三多層物三業(yè)的銷三售；園林景三觀樣板盡快建三成投入三使用，三配合銷三售。銷售三流三程篇三——結(jié)三論目三錄■環(huán)境營三造篇■銷售流三程篇■銷售細(xì)三節(jié)篇銷售三細(xì)三節(jié)篇細(xì)節(jié)決三定成敗三，針對(duì)三本案售三樓處布三置，中三原將在三更多的三細(xì)小環(huán)三節(jié)上提三出建議三，從細(xì)三微處入三手，來三打造一三個(gè)具有三南加州三風(fēng)情獨(dú)三特魅力三的圣地三雅格現(xiàn)三場(chǎng)售樓三處。先生/三小姐您三好:如果您三需要我們可三以為您三提供免費(fèi)的三泊車服三務(wù)!銷售三細(xì)三節(jié)篇三——泊三車服務(wù)為有車三客戶提三供代泊三車服務(wù)三，從細(xì)三微處著三手，讓三客戶感三受最貼三心的星三級(jí)服務(wù)三，增加三項(xiàng)目品三質(zhì)格調(diào)三感。銷售三細(xì)三節(jié)篇三——茶三水服務(wù)將提供三飲料多三樣化，三滿足不三同人不三同的喜三好，多三種類供三客戶選三擇，從三細(xì)微處三著手，三從小環(huán)三節(jié)感染三客戶。先生/三小姐您三好:請(qǐng)問您三想喝點(diǎn)三什么？咖啡？三茶？還是檸三檬水？在售樓三處現(xiàn)場(chǎng)三書架，三桌子上擺放幾本時(shí)尚雜三志供客戶三或來訪三人員閱三讀，一三來可延三長(zhǎng)客戶三在售樓三處逗留三時(shí)間，三再者可三為售樓三處在無三形中增三添人氣三。銷售三細(xì)三節(jié)篇三——雜三志閱覽先生/三小姐:這里幾三本雜志三挺有意三思！銷售三細(xì)三節(jié)篇三——背三景音樂這里重三點(diǎn)強(qiáng)調(diào)三選擇音三樂的類三型，選三擇舒緩、三悠揚(yáng)的三樂曲可以有三效緩和三人緊張三心理和三精神壓三力，為三雙方的三洽談創(chuàng)三造一個(gè)三和睦的三環(huán)境氛三圍。此外，音響設(shè)三備應(yīng)選三擇高端三設(shè)備，音質(zhì)三的好壞三將直接三決定樂三曲效果三沖擊，三一套好三的音響三設(shè)備帶三來絕對(duì)三是聽覺三上的享三受。銷售三細(xì)三節(jié)篇三——物三品擺飾中原認(rèn)三為：售三樓處洽三談桌面三是體現(xiàn)三項(xiàng)目細(xì)三節(jié)的重三要平臺(tái)三。通過桌面物三件飾品，用細(xì)節(jié)感三染客戶，從而三認(rèn)同項(xiàng)三目品牌三。糖果零三食果盆小盆栽干、濕三紙巾魔方臺(tái)歷玩具牛銷售三細(xì)三節(jié)篇三——洽三談區(qū)布三置本案項(xiàng)三目為南三加州風(fēng)三格，為三映襯突三出南加三州風(fēng)格三，中原三建議：三對(duì)售樓三處洽談三區(qū)重新三布置，展現(xiàn)南三加州海三岸風(fēng)情三的魅力。建議將三洽談區(qū)三底面下三降0.三5公分三，其中鋪填三白沙，旁邊布置室三內(nèi)棕櫚三樹，增添沙灘桌三椅，營造三出加利三福利亞三海灘氛三圍效果。銷售三細(xì)三節(jié)篇三——售三樓處象三征物中原建三議：本三案售樓三處應(yīng)考三慮設(shè)置作為售三樓處象征的三道具物三品。以本案三中美洲三加勒比三海地域三風(fēng)格為三參考依三據(jù)，目三前，該三地域在三國人心三目中三三樣?xùn)|西最具代三表性，分別三是新奇士三橙，瑪三雅金字三塔和加三勒比海三盜。中原三建議可三選擇其三中一樣三，以大比例三模型的形式三布置在三售樓處三顯眼部三位，作三為售樓三處的象三征，給三客戶留三下深刻三印象。銷售三細(xì)三節(jié)篇三——壁三畫為豐富三售樓處三可看道三具，中三原建議三，在售三樓處四三壁適合三部位懸掛加三州風(fēng)情三畫。形式三可以油三畫，彩三筆畫，三鉛筆畫三甚至照三片皆可三。重點(diǎn)三還是讓三客戶深三刻感受三項(xiàng)目的三加州風(fēng)三情。在樣板三房入口三放置自三動(dòng)鞋套三機(jī)，省三去客戶三彎腰穿三鞋套的三麻煩，三以最人三性化的三方式感三動(dòng)客戶三，從而三得到其三對(duì)項(xiàng)目三的認(rèn)可三和口碑三。銷售三細(xì)三節(jié)篇三——自三動(dòng)鞋套銷售三細(xì)三節(jié)篇三——把三手套、三小玩具在項(xiàng)目三冷調(diào)物三件（如三門把手三、扶梯三）上包裹皮三套，弱化三室內(nèi)的三冷環(huán)境三色調(diào)，三為客戶三創(chuàng)造出三一個(gè)愉三悅的購三房環(huán)境三。制作一三些如左三圖所示三，印有三建筑效三果圖，三LOG三O，戶三型圖等三項(xiàng)目元三素的玩三具魔方三，送給三客戶作三為紀(jì)念三，一來三消遣、三可玩性三高，二三來也可三作為項(xiàng)三目的宣三傳道具三。綜上所三述，我三們?cè)诩?xì)三節(jié)方面三得出如三下的結(jié)三論：通過茶三水、泊三車等細(xì)節(jié)點(diǎn)三烘托，感動(dòng)三客戶，三以獲得三良好的三口碑；通過優(yōu)美的三音樂旋三律，營造三良好的三銷售洽三談氛圍三；通過食品、三小道具三的提供三擺設(shè)，突出三開發(fā)商三對(duì)客戶三細(xì)微和三貼心；通過環(huán)境打三造和特三色物料，營造三出南加三州特有三的風(fēng)格三情調(diào)。銷售三細(xì)三節(jié)篇三——結(jié)三論以上內(nèi)三容為中三原公司三對(duì)本案三售樓處三重組包三裝的建三議，作三為開發(fā)三商操作三執(zhí)行的三參考依三據(jù)，相三關(guān)落實(shí)三還需視三現(xiàn)場(chǎng)情三況確定三。最后，三感謝開三發(fā)商對(duì)三我項(xiàng)目三組工作三開展所三給予的三支持和三幫助，三我公司三必將不三負(fù)所托三，全力三達(dá)成本三案的銷三售任務(wù)三。結(jié)三尾9、靜夜三四無鄰三，荒居三舊業(yè)貧三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹三，燈下三白頭人三。。15:三17:三0515:三17:三0515:三174/2三9/2三023三3:三17:三05三PM11、以我三獨(dú)沈久三，愧君三相見頻三。。4月-三2315:三17:三0515:三17Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海別三，幾度三隔山川三。。15:三17:三0615:三17:三0615:三17Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍見三翻疑夢(mèng)三，相悲三各問年三。。4月-三234月-三2315:三17:三0615:三17:三06Apr三il三29,三20三2314、他鄉(xiāng)三生白發(fā)三，舊國三見青山三。。29三四月三202三33:1三7:0三6下三午15:三17:三064月-三2315、比不三了得就三不比，三得不到三的就不三要。。。四月三233:1三7下三午4月-三2315:三17Apr三il三29,三20三2316、行動(dòng)三出成果三，工作三出財(cái)富三。。202三3/4三/29三15三:17三:0615:三17:三0629三Apr三il三202三317、做前三，能夠三環(huán)視四三周；做三時(shí)，你三只能或三者最好三沿著以三腳為起三點(diǎn)的射三線向前三。。3:1三7:0三6下三午3:1三7下三午15:三17:三064月-三239、沒有三失敗，三只有暫三時(shí)停止三成功！三。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、很多三事情努三力了未三必有結(jié)三果，但三是不努三力卻什三么改變?nèi)矝]有三。。15:三17:三0615:三17:三0615:三174/2三9/2三023三3:三17:三06三PM11、成功三就是日三復(fù)一日三那一點(diǎn)三點(diǎn)小小三努力的三積累。三。4月-三2315:三17:三0615:三17Apr三-2329-三Apr三-2312、世間三成事，三不求其三絕對(duì)圓三滿，留三一份不三足，可三得無限三完美。三。15:三17:三0615:三17:三0615:三17Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、不知三香積寺三，數(shù)里三入云峰三。。4月-三234月-三2315:三17:三0615:三17:三06Apr三il三29,三20三2314、意志三堅(jiān)強(qiáng)的三人能把三世界放三在手中三像泥塊三一樣任三意揉捏三。29三四月三202三33:1三7:0三6下三午15:三17:三064月-三2315、楚塞三三湘接三，荊門三九派通三。。。四月三233:1三7下三午4月-三2315:三17Apr三il三29,三20三2316、少年三十五二三十時(shí)，三步行奪三得胡馬三騎。。202三3/4三/29三15三:17三:0615:三17:三0629三Apr三il三202三317、空山三新雨后三，天氣三晚來秋三。。3:1三7:0三6下三午3:1三7下三午15:三17:三064月-三239、楊柳三散和風(fēng)三，青山三澹吾慮三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、閱讀三一切好三書如同三和過去三最杰出三的人談三話。15:三17:三0615:三17:三0615:三174/2三9/2三023